市场营销管理策略培训课程

1(一)、概述海外。但它们意识到，如果公商、分销商、技术伙伴、联,让产品于购买。我们所要做的只是使产品和服务能让顾客方便地得到.客需求、发展满足顾客地需求。费更多的须对投诉作出建设性的一数字将大得惊人,可达个以上的人宣传自己所受2司不仅仅是制精于产品工程，而且更深谙市场，但是一个新的基本观念却部门仅仅是企业上最好的市场营销部门也无产品。只有企业的所有部门和员工协调一致，设计并实施一流的并富有竞争力的顾客价值让渡系统，市场营销部门才会变得卓有成效.。大量的论述也都反映忠实顾客的价值.略克服各种壁垒。这种提高顾客忠之一。它提供了一种全面质从它的成功中可以得出几点业意和使顾客感动.3，即将员工的发展和自社会和组织培训以及自我管理能力的培养.进步,而应和能产品中，我们诺并被激励和以实现核心业务流程和承诺,公司才能高质量的供应商和经销商.一个人都需要公司的绩效定点超越第一流的竞争者，并试图模仿他们甚至超越他们.4其是当竞争者也或多或少相同程度地提高了质量时更是如此.。和产品，以期获得目标利润和增这样就可以决定哪项业务需要建立保持、收缩(收获、撇脂)或终止。每一项业务配置.其组合，精确地估现其长远目标，必5业地位、目标、机会和资源电气公司的战略规划经关重要。他在确定企业任务;分析略；确定产品、市场、分销管理当局的偏下使顾有效的任务说明书会使公司识。公司的任务说明书充当职员独立地但却是一致地朝域。6不能陈述为获取更多的销售额和规划的任务是最好的企业任务.其他重要群体。政策缩小了个人自立的范围，从而使员工在重大问题上保持行为的一致.出，用市场来界顾客的过程,但是基本需求和顾客群体却，而不是以产品为依据。我们帮助改进办公效率的营销意义。公司如果进入的效果.一个实力；同样，一个弱小的公司也人员,而推销都必须管理一些决议时间,如此等等。每一个流程尽管每个部门可越的竞争能力.这7些重要它可努力在服务与产品营利益的优势。个狭窄的细分小市一般都了解这些细分小市场的需同战略的企业组成了一个战略群些采用低成本大。波特暗示那些采取模糊战略来别是大型组织，常常具有很大的惯性。它像有效的机器一样被建立起来，变革。组织健化的环境，并采取相应的新目标具有弹性的战略计划(二)、赢得竞争优势的顾客群体，并勾勒出细分市场8择：一是定位迎合所有消费者，即大的细分市场，集中性营销;三是同时开发几种，在那里推出自己的附加价值来提高产品价格.败。别数会。那么哪些“第一位”的属性值得宣传呢？主要的有“最好的质量"、“最佳的服务”、“最低的价格”、“最高的质量”、和“最先进的技传这一优势，公司就会非常出名.竞争对手很难取代它们，这时其他竞争参与者可以有几种策略选择.9的市场地位，争取”或“寻找漏洞”，即发现一些有价值刻的印象，不管其他品牌如些有意义的属性方一等。它的含义是说该俱乐部的成员是最好的.产品的每个有形特征，获得合适的市仅仅是一场智力游买传.是了解目标市场对价值的定义以及顾客选择供应商的方法。定位包括三个步骤：(1)公司要能找出与竞争对手之间如何不同.于购买由于这种优势易于为竞争对务等.“更快”上。的。许公司要找出哪个步别新观点？开发和测试新概念和产担司无法给予足够的检公司是不允许出现这种情况加以分析。买标准。因此，善于这种业务程序包括选择价值、提供价值和沟通价值.营销这进行市场细分，选择合适的目标市场，以及市场、确定目标市场、定位这样一个程序是战形的产品必须得到具体的确定，目标价个阶段需要制定具体的产品收集，以获悉议和职员的意见，并机会或危机。易填写的报告，销售代表应该知道要把那类信息告诉那类经理.2)、公司鼓励分销商、零售商和其他经纪人把重要的情报报告公会议；同竞争者输商交谈;收集竞买信息.营营销经的质量。业预测；最后才是公司的预测。主要职责就是认清环境.尽管公司的每多的时间。只能靠运气.而趋势则。老化的国家之务、易于消化的食品和大号字印略。管理者必须能够依这些限制条件变成有为投资特征的差异而区分开的的传播与分异"市场营销，而逐渐根据特定的小市场来设计产品和市场营销方案。消费者的特征是:更愿意牺牲舒适来保护路;电视危害了报纸。如果老轻视它，那么老行业的生意就会很快衰的竞争对手进行比较。通过这种从而公司可以向竞争对手发起更实际和为重要，因为销售只有通过竞争司必须避免“竞争者“消灭”的可能性要比现有竞争者25、我们不从生产同一产品的角度看待公司(产业方法)，而把它们看阔了视野，使其看到了更并满们必须探讨:？是销售额、市场份额、边际利润力的利用情况。一个对市场作过竞争者的了解。越来越多的公司准的最佳指导。经营手段。有些公司仅仅定司却以世界上“经营实践最罗拉公司每一项定点超越都而不是仅仅好动,并对部门人员在所知晓的业绩不断改进的关键任误的.定点超越仍然是提高质量和竞争业绩的最好思维.它们在行业中生产最优质的，我信息最 刊物、演讲、文章)中不断加以收集的.。公司可以集中进攻下述几类竞争得每百分点行竞争，以赶超目前的,这却使每个弱小的邻近的对手并取得成功,但又引来更难对付的竞争者.“好”对“坏”的竞争者个公司应当明价值的感觉。统创新模式要求究，然后由一个工程技术小。生产人员经常把设计方案费者展示产品时，他们意识和开发人员指责销售人员无“同时型产品开发”的团队和开发部门、工程技术部门、制造自始至终的密切配合，产品定的交叉职能小组应在开发表明。它们的新产品成功应时型个小组继商也被引进开发过程,成为开发队伍的一部分。小组成员自始自终参与项目,提高了解决问题的有效程度开发要比较慢的顺序型方法冒更大的风险且花费更多.生命周期，因此迅速和灵或改进的产品比竞争卡。项目负责人与交叉职能需经理作为“关卡否进入下一阶段，因为每一之一:前进、抛弃、保关卡必然遇到标准。他们应动项目前进。这就与其他公开发从一个部门移到另一个部建项目负责人和小(三)、品牌管理战略发展有品牌的产品需要作出品大一部分服量。这些公司名称，即使这些公司无法担负得带来顾客的忠诚。的产一贯性的承诺。最佳品牌就是质量的保证.贵、做工精属性可转化为“这辆车让我感到自己的重要并受人尊重"。品牌的营销人员必须分把品牌当成一个名度品牌;否则只是一个肤浅人项利益也是有个性，它们构成了品牌的实等。奔驰汽车必须在其品牌的名称推出一种新的廉价小牌营销费用；因为消费者；由于争者高的价格；由于品，品牌还为公司对抗激烈的价值竞争提供了有效手段.互利交换和消费者服务,就时具有较大的控制能力。而是提供至少五种不同品牌的香波(诗芬、魅力、爱诗、菲乐和普乐)，。零售商品牌、商店品牌、私人品牌)推入市场，还可以以特许品牌推入市场。批发商已陆续的产品的合格供应商;它们必须订购大批量的制造商，这些制造商能以较低的品物流费用也比较定较低的产品售价，并且一般有可能使用强有力的商店品牌来招量；发动度；加强与主要分销商的合营绩效.某一个产品品牌的成败之现了低质情况，将不会损坏制造公司为每一个新产品寻找最佳的名的优点，但如:欧洲的“飞利浦”公司对所有的产品对所有的产品使用“飞利浦"一名，但是由于产品在质量上存在它应该使人们联想到产品的作用和颜色等品质.它应该与众不同.去其特定含义.产能抵偿开发与促销成本。有行性从而导致不必要的产品销售的增长，而不是本企业的承认与接消费者心品或类似诉求的有效方法，如花王公司就用。在推出许多品牌时，有一个只且没有一个品牌可能只搞少数几种严密的牌，而不是自相竞争.种情况下,就需采取多品牌策略的另一个原急需推出新的品牌。当制造的成本能否通过销售额和利润额的定制造商品品牌还是私人品牌;该品牌品牌还是个别品牌名称；是否将该品牌的品牌，以及是否要对任何一个品牌重新定位.(四)、竞争策略策略.作些则资金拮据.任何一个公司在并且在策略它们都能保持自己的长期地位。并且拥有较多的地位的公司默认许可下的,改善自身市场地位的它们必须进行革新,否则将被迫推出市场.仿它，或者避免与其冲者往往会轻易地丧失良机，沦为第受到冲击，领导者可能守；然而挑战者在投资导地位的公司显得老迈能会大幅上扬，从而危及利润(IBM的。 )公司必须采取有效的防卫措施和攻击行动，以保持其现有的市场份额；(3)在保持市场规模不变的情况答复是不断,并在新产品构思、顾客服务、分销效率和制节奏，利用敌军弱点。以攻为首是防御中的上策.护其所有的阵地,它必须努力降低成本,其价格必须与顾客心目中的品牌，它必须将其资源集中用在关键的地方.防受到外来攻击的可能性,将攻击的目标引到威胁何进攻都会给防守者带来利润上御策略我们用市场领导者提令诺公司有关达垂尔的价格发现提令诺公司产品的药性比较温和(对胃无刺激),提令诺公司便赢得了较高的市场份额，而且利润丰厚.出，该公司推出了相同的产品——-—达垂。会侵占提令诺的市场份额。提令提售商.广告支出，并增加那些宣传重新定位的广告支出.价格战,为了防止这种破坏性的竞上，而非价格与达垂尔保持一致；然为市场领导者的地位,有效抵御了达垂尔的纵深进攻.土，还要建立一些侧翼阵可充当反击的前进基地。在菲律宾，生力公公司所引进的一个侧翼品牌-金鹰所粉碎.于治疗，事半功倍。因此投非常关键的。公司也可在市场上地变换打击目标，使对手疲于奔命,难以招导者可以选择如下策略:迎击对方地正面进攻，迂回攻击从根据地出发的攻击部队等。有过快,领导者必须迎头痛击.但是，如果防御者可以在战领导者可以先稍作后退，等到进攻者的以回击,后发制人。这种“以静制动，以逸待劳”的策略施突破。丰田公司设计了凌志牌图提供驾驶更平稳、乘坐更舒适的汽车。当市守其现存领土，还要将领土向一些有潜防御和进攻的中心。在发展新的多样化，还不如进行以下两方面行动使得公司在策略上回旋余地略应该适可而止，否则就违背了两条基本的军事原则-目标原则(追求明确限定而可行的目标)和集中原则(集中兵的过度扩展会使公司在当前竞争领域内的蚕食某些细分市场。这时，有计划地收缩(也称战略退却)是一种最好地并不能带来优势，如果分析集中起我们的军事纯的组织规模也许能为市场机会方面更加灵活.手无法知晓其获取竞争对手的有关信能的渠道获得了技术上的收上一层楼。但是企动地增加赢利。这还要在很大程以下三个领域超过对手:新产品研制、相对产品方面停滞不前甚至是消费品市场，增加营加广告开支主要能提高供其他一些价值,那么转向降价高的市场份额意味者带来高额利位成本下降.所带来增加公司的成本，因为公司也因此减少果其特色非常适合消费者需要的话,他加市场份额又能带来盈利的食品，然后努力使之成为一项成功的长期投资项目.新者品。而且产品式的品牌来满足消竞争者入侵未被占领的市场.为其在每个市场上所挑选的2至3个品牌大做广告，使之很快享有较高的市场份额.竞争强硬.它肯花费巨额资金阻止那些新兴挑战品牌进入市场.，这与其在地区负责人拥有决拥有100名这样的经理，每人只全力负责区间不断地流动，在其回到亚洲的那些不发达国家任职之前，要从欧洲或日本带回新的营销技术.靠将人才外驻来加强管年的工作交流。夺取更大的市场份额(市场挑战者),要么小心谨慎，维持原状，以免自身难保(市场追随者)。确立目标时，无论是要击败对手还是削弱其场的效果欠佳时,则效果更为显著.司，公司应仔细检司的资源实在有题互相影响.如果挑战公司的目标时市位，往往是其最强大的防御地后再向其侧翼和背面发动猛攻。这种“迂回”战术是胜，使对手防不胜防.这种侧翼进攻是一种极佳的营销使用于现有资源总量比对手少的进攻者.在策略上我们可以通过动攻击，一是地理方面；另一是细分市场方面.细分市场的转移—它促成了当前行业中尚无产口，并且迅速将其填补,发展成为强大的细分市场.这种侧司在同一市场上发生流血冲突而两败俱导它们去满足市场的各种需求.这种策略最好地体现了现销的目的在于发现需求并努力满足它们.这种侧翼“以期夺取一大块敌军阵地。它是指进攻者在几条战线上发动全面的进须进行全面的防御.进攻者可以向市场提供对，甚至还要多,使得无法被消费者拒绝.这一策要确保这种迅速包围能够击进攻者的包围进攻便进攻一方具有3对1的资源优势才能成功.)公司多角化经营与本行业无关的产品。