地产酒：渠道变革与世推移科技赋能方兴未艾

三大壁垒构建护城河，地产酒龙头势能强劲三大壁垒为地产酒牌建护城河三大壁垒为地产酒构建城河。地酒名义指的地白，又被称作区域性酒，指在当生产，要在内及周的省进销售，内销售整体入中占绝大部，常的地产有江的河、今缘，安的古贡酒、驾贡酒口子等；由地理臵不同，国人讲地源化、历情节，三里同风，里不俗说法，同区域于饮的口感好、饮习惯也各不同，也得不同产酒在定程上存在异。地酒尽未能像他全化酒品牌样在各开花但在省来说，产酒三大特为其建城河：（1）香型壁垒：我国主流的白酒香型主要以浓、清、酱三种为主，另外还凤董芝香兼等计1种香仅是同香型之存在差，而一种香中也会为生工艺、酒环等同而演出不同口感每一款受到当消费的欢迎然离开期以来消费者育，时在产方面也贴近费者的好，产产自于地，在型口方面长培育消者的时，随产品不迭代升，也在一步当地消者贴近这一是全国名酒以到的。（2）消费者粘性壁垒：首先从自饮消费的角度来看，地产酒是对地缘文化的载体由于产酒品在当地知名高，也长期来消费者口相传当地费者对地产酒牌有特的情所在同忠诚也产牌长主是1030元左的高价格带，中档白酒格带接了较的升学、喜等宴席费场，产酒品力在当较强在消费粘性方也更；其次政商需方面，由于地产酒品牌多为当地的国有企业，承担了当地税收和DP增长重，以政务消场上地酒牌也更青；（3）渠道壁垒：渠道是地产酒能够立足的根本原因之一，不同于全国化名酒空中投，地酒更擅于打巷，在道推广更多采像买断列、买门面送酒促等方式以地推广为，渠模方面精化程度更高以便于外来品进行截，确地产品的优。地产酒市场主要分三，苏皖酒企为典型地产酒市场由于各区域市场的开放程度不同，品牌在市场上的市占率对于渠道的掌握程不地产酒市场主要可以为封闭市场半开放市场、以及开放市三市场分类：（1）封闭市场：以苏皖为代表的地产酒市场就是典型的封闭市场，其中以安白酒市为例省内名古井贡、迎贡酒以口子三品牌安省的占达了50以渠管控面是传着“东不皖，西入川的说法江苏市中苏龙头洋、今缘省内高价带R2超70；封市中地产品的缘优势显著同时苏市场费升级势明显地产品牌增主要源次高端价格带提前局，进步加强地产品牌在内的先臵；图表：221年江苏白竞争格局 图表：221年安徽白竞争格局江苏地产酒 名酒核心产品 名酒系列产品 其他 安徽地产酒茅、五、洋、泸、汾、等名酒其他酒、 酒新费（2）半开放市场：以河北、陕西市场为首，本土具有地产酒名企，但受限于牌力以营销力，省部分市还是外来品入侵基形成省品牌与外品共同竞的格局以河市场为，外品以泸州窖、郎、洋等品牌主，均河北场分得部分额而省内牌在老干酒带领下山庄、城烧酒等本品牌牢据根据地市场，从市场占有规模来看，省外品牌占据主导地位，209年市率过0而产酒牌占为20。图表：河北白酒竞争局 图表：219年河北省酒市场份额乐圈 乐圈（3）开放市场：典型的开放市场以鲁、豫市场为首，鲁豫市场规模较大，但地地产品牌市场中没有较的话权，缺一定品力以及品力，体市竞争格较为分，长以来被国性酒及泛区龙头所陷，土品牌能凭借缘优在中低的白市中获一的场额。产品结构升级伴随域展突围，地产酒龙势强劲省内消费加速地产酒构升级趋势显。前看地酒牌期处于产结构升的趋中，以苏、安两大酒市场看，徽酒市目主价在10000的高白价格其流品为古贡的古5、古，迎贡的洞6、洞9以及子的子6年和子0，前徽省中端格市容量在40元，占据徽体酒场模的0目内30800元次端白酒价格呈现整加速容的趋，其中井和驾引领内品共做大糕目省次端白价带模在0元省品中古井过古0、古16款大品速据高价格市份，迎驾通洞6洞0品实放子也兼香18产完成布局而外牌洋梦6南水剑州老特等国性名酒也据安徽内部市场份，我们为随省内龙品牌次端价格进一步局，断通过端产品进行费者培，伴着内消加升，来将进步据高价带市。图表：安省内各价带规模以及代表产品酒新、江苏白酒市场居民费力强整体省内经济发水平较高21年苏省DP量达到164亿元在全国34个级政区中名二，同比长8内者强的费力消升级关同省内企业多，商需求繁推动酒主流格带升；目江苏正于第轮费级程流酒费格从3040升至图表：徽酒与苏酒主价格带对比

500元上其省大品均前，于19年1月出梦6的升版梦6占省内60000价格，20推出梦3升版产品梦3水版位省内40500元格；世在19推高产品V9占省高酱价格，力品开是卡省内400500元价格；我们为随洋河、世缘两品牌江苏省加速费教育，托公司品牌渠道优，省内高端格带市规模速及品集度将现速增。W、全国化进程不断推进产酒龙头势能持续破同时洋井首的地酒头品均于区域展突围古井贡酒：井期就曾有过国化拓的经，但受产品选等方的影响公司次国化拓并顺完20年始司次全国进吸之前的经，分别品牌产品、及渠道面进深度改，伴着牌价值持续提，产矩阵的善，同渠道耕见效我们好司本次国化取新的破；根酒业家息，井全国势头劲省外市中由于苏省地理位上与安相邻饮酒习方面有多的相性，无苏酒是徽酒两地都持较的欢迎，目古在江省的售近20亿，目古省最大市；着古井品势不突，目已形江、南、东大0亿级市场还形成广东上海、江、河、江等亿元市场部市场销甚超5亿我认古在国进程随品势能的不突，来有个0元场现洋河股份：经全国化白品的头，据2中，司收入992元省内收入606元省收入比超省收，同省市仍保持25以的公司外入比不提们为河全国化进程将苏酒业提供区域化展的板，未将带苏品牌速区发。行业渠道变迁，苏皖白酒迎风起航行业渠道变迁，创推改革图表：中国白酒行业道变革

白酒作为特殊的消品品牌力产品力渠道是白酒企业的三大争力白酒为快消品，但不同一般速消费，对一般的消费而言可通过品延从而实跨越发展，白酒难过品类新来实业绩跨越式展，具典型“品类一、牌多”的点，因不同白酒企会根据同的略定位取不的品线产结来盖同的费众；在行业分化的背景，酒水业最高壁垒品牌，过赋品深刻而富的文内涵立鲜明品牌定，并分利用种强力内外部播途径成消者对品的高度同，终形成牌忠，大提企的争力。今头不同价位白酒的推模和渠道要素都有不的点这就要求企在营销资源和营销模推方面进行相对应的配产品定位和营销模能否匹配是衡量产运是否成功的关键指标端酒作核要是品牌，次高酒核要素是牌影响和营渠道能，中端的核心素是终掌控营销推能力，中低的核心素是牌名度和络分销力。观改革放至今中国酒行业展历可分为下个段：提价扩产的国营糖酒（198192年着革开的粮食过剩进入门低、收和利大成为酒产出现爆式增的要原988年国开放烟酒格实市场以粮液为首的酒企业始纷提价；白酒开定价后，价上涨供应求，酒企业启改建工程产能扩的规一定程上决了企崛起速度和业位，整体酒行业处于方市场此时营酒公成主的销道酒渠锁构前仍于芽态，厂家乏场作渠布局积性。广告营销为主的大流通阶段（99296年：过前期的产能扩建，中国白产能已出现大的产过剩，酒企提升业，将酒入广告销时代以鲁为代表企业（府家孔府宴）率采广告营模式，着买市场的成，广营销时间成多数方酒企迅提升品知名、扩大业规模最有途径；产品销程中，取商家导区市场的展和维，厂主要在告投、牌的空宣传；酒公的分销右基本为过式，地糖酒发场的展于峰。渠道为王的终端制胜阶段（197203年：随秦池疯狂砸金夺央视标王的为使白成为矢之中同时出《酒广告管办法明限制酒媒投广98年右糊仙酒店瓶逐发展成为店渠道闭培的盘中模式，酒凭酒店盘盘大进省内和外市场创下东不入”的营神话至此白厂商系生重改，家导步让与家导市营销式。黄金十年多渠道共振阶段（203212年：在酒行业发展的黄金十年内，着消费购买求端多化，买市场构更加著；道王的模在黄金年内乎达到峰，从酒店中盘”式到消者盘中”模式主要是依托道封闭育的式，以购渠为心重进突利见领的动用现域市的12年白酒业量齐”局面到峰。复合渠道阶段（02年至今：白酒行业经过三年深度调整后，215年开始业整体现回趋势，头企业复较，白酒业从价升时期入结构增长期。由主流消渠道法封闭核心见袖消费先，封渠道育消费模式几走到头，渠成为现场共振培育、化、接的重组成部，白销售渠转变大通、酒、团购专卖、大卖等几大要形为代表复合式厂商和销商均法单垄断整渠道，道的择权逐向消者移。徽酒：东不入皖的销话复盘徽酒三十年发历徽酒的营销模演变是整个白酒行业营销变革的缩影从最始广告制胜“酒店中模式再“消费者盘中盘模式再到度分销占领烟酒店端最后到圈层营销发意见领袖，徽酒始处营销变革的前列。徽酒是第一批抓住酒场化的酒企0代白企市化竞争加剧随着广营销兴起，酒企业以高酒的双池率进效双发了口干不为语“轮在大的广告支下迅速城拔，产品盖了整中国在全国费者中立深影0年末在多因影下酒业调阶酒率先意识“意见袖”重要性以口子为代的酒企大对核餐饮端投998口子推子5年定位商白，快速抢合肥等会的档酒店通过盘盘模占领渠制高，握意领及心饮端。图表：口子窖盘中盘式酒家203年开始随着白酒行进“黄金十年期盘盘模式迎来顶。安徽白企业率察觉“消费见领袖的作，口子、迎等企与经商合作对酒渠道进核心消者培并配备告宣，先在合、六安地占消费者智，渠模式面采取商制高道利结高自权使徽在省现度有。208年开始随着大规模的财政刺激、货币政策出台，国内投资活动提振明显白酒在日常需属性外的投资属性显白酒总需求加速扩张随着徽主流价带的升，不价格带消费体与消场景现分化，高餐饮终消费重出现滑，大通渠的重视逐渐升由于大通渠道格密，徽酒以古井代表酒企开深度销式，厂在渠道面的语权逐加重，于经商来说场运难下降通深分模伴随“通程古在省迅完渠道网络局及线场占有到02底井回徽第的。图表：200年后安省城镇化加速显著单亿元）

图表1200201年货币投放量及名义D（位亿元） W、 W、2012年205年期间白行业进入深度调整段在调整期内徽酒通扎实的渠道与相对势格定位稳住基本盘深耕内场坚“三工围抓销库存保格道四方开精细化营工作；子窖彻“一一策”市场作思路迎驾变销思推进销道化发渠道略面向深分转；金种子其他品在调阶段缺成熟渠体系调整期市场额渐被井口等牌占。白酒行业经过三年深度调整后，06年开始徽酒竞争格局基本成型。历经深调整，井、子及迎在省内立起导地位其中井坐徽酒头位臵已基形成省全渠道局；子窖在肥、北安庆区有强响迎驾合六等表强驾在205年推洞系后通“商11合深分模及竞品相比的渠道利快速现渠道局，而子窖渠道改方面程出现一瓶颈，驾抓渠道变机遇伴着资、费用焦投，省内速占场向酒榜的臵出击。苏酒：及时变革，拾先地位复盘苏酒三十余年的革从开始的获奖无数后来的陷入困顿再后来理顺产权关系后释放增长活力，创新求变，市场化改革领先全国双寡头品牌竞合发酒品牌始终凭借着整时性在全国范围内起到引领作用。90年代前苏酒在白酒行中颇有影响力三一曾荣诸荣，在省内全国范内均现畅销在全国酒会，洋河联三“国名号沟入中名酒沟汤沟国级优质酒但98国放名价管后苏仍实低策导致品牌五粮液其他酒差距渐拉大在“酒东进鲁酒下黔酒北”的局中，苏省内额逐渐瓜分苏酒在争中节退。省内政府指导苏酒改革，苏酒以点带面进行省外扩张。18年江苏省印关振苏酒的意导酒行品道方的改革，江白酒行加速头部整，洋河今世先后进改制在顺产关后放长力003年子通盘盘模在全国范内实现破，河充分习“盘盘”式并加调整将心终端酒店前至消者，提“消费盘中”的新路，时定下河家触费的营基007年河次提厂商11深分式由厂直向端场入资进道扁平化和沉速度同时点带面行省外展，渐形成布全的售网；2012年后随着白酒行业进入调整期，洋河先后推出天网工程和“极致工进步大渠道219年司始推一为，多商为”的渠模式重新借大商发团购道，在一地选择优质销主当市其他商为充经积极提明。地产酒渠道模式：深度分销为主，各品牌加枝添叶地产酒品牌的经销道式大致可以分为三类“度分销模式“一商为主，多配合”、以“大商制总代式“度”主流的道河井采厂商1式今世“11”深度协模式在商关上类似厂家负市场作，经商负资和物流但洋河井的式下业员不仅经销对接，直接接端，对端的掌更强迎驾的11”深销模式商共同拓市场，比其他深度销模式经销商功能强。洋改革取“一商主，多配合模式仍厂家为，但大商合共同护场，改了深度销模下的弊。口子大商总代模以经商主导，商专注产品生产供，在借大商源快速张的时对渠道掌控相不足因此渠改革结了深分销，强销投和经商理。图表：渠道模式对比公司渠道模式厂商关系渠道对接特点洋河、井厂商+1度分销公司负品牌营销广消教育场开维护工作商的职为资和物流厂家派业务表入经销同时在销商在市设分或办事，匹一定量的员，与销商同对终端经销商量增单销商规较小渠道力强，售费高迎驾深度分销1N深度分销构“厂一体销售队厂商联合同进市场拓每个客配置1个办处经1个业务理、N业务员销售人增加精细客户服务市场速扩张今世缘1N深度协销厂家负市场作方和政制定经商负物流送资款、客维护等每个办处设业务与多销商对接经销商量增销员增加渠道控力强洋河一商为，多配合厂商与商共主导场其销商辅助各大区个大保障品在市场的导地，维市场和价格定，时辅多个团购商特殊道商经销商位细数少，渠费用窄口子窖大商制代模式总经销负责场开、广投放产销售等厂家专注品的生供应公司在一个售区，选个实力的经商作总经负责区内的销大商优资源推快速扩张终端掌控不足公资整（一）洋河：深度销“一商为主，多商”主要采用深度分销式组建业内最庞大销团。公主采用11深度销模，各售区发经商每县或区24，通过与销合，接发商等售端在11深分模中，公司直向终端场投资源，担开发险，销商负物流资金周转11深分模下，河道对较透，销只需承担垫以及物等基工作，公司于价的把控对较。而且，由经销商能被化，洋负责市投入在承担高风的时也能得更多收益得益于度分销渠道式，公已经成一只行内人员多的大营销队，营网络度扁平，网遍全国县，省外场实了速张到221年，洋销售人员量687，工总的34左，古井27）迎驾（26“一商为主商配称道改革改善度分销式问题期“深度分销模式下高渠费率消者投入足、润变薄致优经销商流失价格体混乱发窜货为等问开始现。于公司始探索新渠模09提出“商主多配的道革，各大区个大商障产在当地场的主地位维护市秩序价格稳定同辅多优团购和殊道较于的11深度分销式一为商配特在于是择强经销商主导场，能维持场秩序稳定价水平一改过混乱争局面；是，经商定细化，商主要责流渠道，他经商充团和他道三松对道管熟逐步交销，持续收经销商模，升质量四是，窄了道费率加大牌消费培的入一为主多配合的施理顺渠利分配缓和厂关销商量少渠动好221底销商量842家相于020年少了909家。（二）古井：厂商11深度分销模式类似于洋河以11深度分销模式为主售费投入高井的11深度销式由点业务管指的经商掌终的式。厂家派业务代入驻销商，时在经商所市场设公司办事处，匹一定数的业员，与销商共对接端。公负责牌的营销推、消费教育市场开维护等作，销商的能则化为资金和流。在度分的模式，古井经销和终端掌控强，但销售费用投入也高。213年来销售费用的投入总体呈上升趋势，到2021年入401亿。“三通工程”深耕省内市场，精细化渠道管理，推进渠道下沉。209年起司三工程先选的区内通过划执行督导三位体的执体系集中资进行网建设消费者育，现陈列第一推荐率一、明购买第一等标。部区域得成后，再将成模式复到其区域，步扩大场占率，实销售一。得益于期的渠建设严格管，古井省内市场形了精的营销网，累深的争优，省稳市龙头207年来，古井销人数快增长到221年共21人为217年的2倍203的5倍。图表1“1”深度分模式 图表1：古井“三通工”公公、 公公、图表1：古井销售费用投入增加 图表1：古井销售人员数量提升50.040.030.020.010.00.0

40.131.240.131.231.826.821.719.815.613.012.8

3,5003,0002,5002,0001,5001,0000

%%%%109876%%

10987654销售费用（亿元） 销售费用/营业收入

销售人员数量 销售人员数量/员工总人数公年、 公年、（三）迎驾：11N深分销模式聚焦洞藏系列产向度分销渠道模式转05年驾用酒店、超等盘盘模，依靠商省内展。然在渠上积了定的经，但是场主集中在东区域其是皖区域而在南华北、中等区营销络辐射力、物仓储力较弱限制公司进一的场张品推215洞系市为建一个严谨高的售道合品的驾始深分销道式。落实三大扁平化战加渠道掌控力提升理效促进快速扩张。并且在27提三大平战，进实组、道网点扁平。织平，在销组上出3N个扁化销织，3是驾藏售门负洞系的品售和广迎酒业销售司、迎电子务销售司，分针对档产品中档品、和电产N是司立多事部，别对腰产、制产品、散酒、裸酒等他系列品；销公司事业部别独考核运作渠扁化即用“11”度销式，个户臵1个办处理1个经理N业员精化服客，商联合共同行市场拓，动渠道平化以厂商销售团一致。点扁平，即促资源人力资直到终，将端网点成“制活大别不开空网升控网质。扁平化管理加迎驾渠道的控，以对终市场情及时分把握有控价格“区域高有立的队营同产品能提营针性效率促快扩。持续优化深度分销完渠道管理推进渠道下。，加“百亿迎目实驾后创性158千商万32”等战实队设构厂一化售队升端控度和经销配合度完善道建设精细化理。前公司内市基本下沉区苏场面布到级017来销人员比总体提，从017年22上升到2021年258。经商量断增加，从2017年的28到2021年的275家时也照优择、定期评则推经商优劣，力展经销。图表1：迎驾持续优化深度分销1,80025.8%25.7%28.0%1,6001,40023.0%23.5%22.8%26.0%24.0%1,20022.0%1,00020.0%18.0%16.0%14.0%12.0%010.0%1 0 9 8 销售人员数量 经销商数量 销售人员占比公年、强化重点渠道建加直销投入力度销收占比回升以经销为主同时结直销道。直渠道主针对些大型市，括肥、南、北京天津上海等这些区具有量大、争激、用投入大的特。直模式下销售公及其公司以发或售方式直将白酒品销给终端户，主直销道包括店、超直营及团215年以迎重建酒商超直渠道投入足致销入比逐下到25开始渠运，除酒店商外，也强团、直营设，加会务鉴投入通过渠特约团商、专店等大直销度，以藏为推产品直销动销随渠完和入力加018年销收持上占比增。（四）口子窖：大制合深度分销模式口子窖是采用总代式代表性企业。模公司每个售区域，选一个实强的销商作总经销负责域内的销，括场开拓广告投、产销售等而厂家专注产品的产供。代模式，市场用转到经销使得公渠道率保持低水，商的质源推司速扩。随着市场竞争加剧口窖大商制弊端逐渐显大商制基础上结合度分销。商对道制力度，易出产价格混，销商窜货等行。经销对产投入费低导致品竞力不足由于期赖大商行市场运营公司的售人员少，市场和端情的解也够分时营实力弱因，在204后启道模式改，沿用商制基础上结合深分销式，加销售用入，化场作渠管理力具措包：一是对新产品渠道运重新招商引入特许商或者由原来的大商独成立事业部或新司新品独立运营。经销数增对单个大销商以降低渠道掌力增强另一面新的销商够速市开，升场盖率。二是分价位带加强商考核细化考核标优胜劣汰低产品以原经销商主，不能达绩效要则重招商取；原经商推新时独运单独不合求区发新销，不规、作的销进行理。三是，省内持续推进渠下沉，进渠的域分，耕作拓展县级下场在商渠道式础一地策略侧重团购和店渠道根据同区域征进行异化道建设管理在南重建团渠，皖北点设店道到01底口子窖的销数为75（省内468家省外97家相于216年的22家省内348，外24）显。四是“省内大商外派”模式省外扩张，通过将省内有资源、有意愿并保持期作大外至省进市开坚“地略，同时加重销质。对比古井迎驾口子三家安徽酒企口子窖平均经销商销售额为迎驾和古井的两井的销售费用占营比明显高于迎驾和口窖。古长坚深销，驾从2015年步加渠的平化改革口窖期用商制从204年始合深分。销商平均售在00万于古和的30万体现口窖长期大商模式的征。子窖与驾的销费用总营收重相，2012年为13和而井近年费用比持0以上，期度销特明显。图表1：口子窖总代模式 图表1：古井、迎驾、口子窖销售费用占营收比重

古井 迎驾 口子窖1 0 公公、 公年、（五）今世缘：厂主“11”深度分销模式以团购起家坚持团购道深耕抓住消费领袖以团购带动核心产销售。期发政务渠道，缘成省内内部用。在费者环境生化世时向务购型服业客及喜，加与S店村会卫生等户合。断发拓潜团购客户，客户建长期定的合关系，占团资源，累强团渠道势在费中成了定品知度认可。为加速全国化的进程世缘开始向全渠道耕变在维持团购渠道优势的基础上大力发流通渠道拓展销售网推进渠道扁平化设世在018年组织面渠改消江内13个地级市销心成立6销售区包苏大、南大、中大区、淮大区、城大、淮海区，在外特成立山大区在区下设销中心每个区设臵区经理县市事处对，实分品、分域开发理。着流通道的建，公对终端场的控力提，品覆率断提。以厂家主导的厂商”深度协销模式为积向经销+直销线上销售模式转变。厂商1N度销式厂家责场作方案和政制定，销商责物流送、资垫款客情维等，个办事处臵务与销对效现道平掌控精化理。深度协销的模式下，公司近年销售人员和经销商数量都显著提升，至2021底司售员量共170，销量105。经模式外，司对重区域重点团单位等行直，省内淮安南京市州区徐市有部直省上京也部直；通过综销售营中心理商超统和大企业位，同与线喜庆家微城电主平开展作。图表1：今世缘销售人员和经销商数量变化0-501 0 9 8 公年、未来地产酒渠道发展趋势：数字化与精细化科技赋能，加速企数化转型白酒企业数字化改革动竞争力持续提升国内领数化设加云计技得泛应数字经也了发的金。以茅台洋河为的多白酒企大力推业务字化转，开数化发展新时代在白企业数化转型程中各家酒也在步造属自的字营体系将动业身争力持提。积极推进数字化转断收货数字技术应成洋为212年公启数化设216与云技作青云有为构，通过河1号App苏生态圈扫平台小在线单台信息化平构建以费者中心的营销网。在道模式，重通标识码应用造了FB22”的式，即（F、销商B门店（b，再到终端（C）的数据链路。在流通过程中，每一个涉及的箱、盒瓶、盖附有维码，家出库经销收货、端上等程都要描维，而实产渠物信的溯管理图表2：洋河股份“一物一码，四码关联”应用体系宿国委通过十年来的数字转公司目前在产品链道营销以及消费者达方面均较竞品略一：产业链数字化打造河能大数人智、物联网新技术围绕装和酿两条主，从品品质生产术质量控实全面智能升；渠道营销数字化：公司依托经销商、终端和消费者扫码的三码关联模式提升货流向真实性让进销信息渠道物信息能现可见同时利人工能赋能结合实业务景采取量化可续的方收集大优质据，推业务效提升结合内营销据析应，高道察。精准触达消费者：随着白酒消费的核心逐步向消费者端转移，白酒企业仅要擅发现费者价，更要消费的参与伸至业和制端让费与品间联更密司梦6产曾百万航合划基过字技打线下费景，在消费端通过码领包等方与消费形成动，最程度近费需。着手线上渠道，推直渠道发展在直播带货兴起之前统白酒企业对于电运的重视程度较低白酒消费场景基本都以下流通为主随着直播货的兴起酒企直带货已经成为销售新路如何解决商“价标签与酒“高渠道利润之间的冲突是难以避免的话题我认为主要有两种解方式：专产品河例公于020年出之蓝石作为公司电渠单打的产之钻版定位梦3梦6+之间用更的足上消者需，之钻版2度50l售价39元瓶408度0ml价69元品的出善司在次高端格带的品布，同时为公司商专产品，产品性面的同利公对产品位差性行分避电“价”标签酒“利”接的突。自有电商：我们认为自有电商一方面是丰富公司直销渠道，有利于形“销三商平台自电商三协同全面销体系另方作通C端费的道同可以为动广、文创品信发的道，化品化及企的牌象。加强直营渠道，形单独立运营加强直销渠道重视度控费增效实现消费触近年白企业逐步开加强对直销道的重程度，其是端白酒在渠核思路上绕精细运作及核心单品独运营展开运。以台例020年始台道经商行理淘部分销一段时间不新专店特约销等同扩直营道比201年茅直渠收现24029亿比长49我认直销渠道入占比提升利于降公司在道方推广的用，时好的现费触。增强消费者培育加快品结构高端化布局化作白企的重要目标一在端产推广的期阶段我们为酒企对承更多的运营作，从销商角度来，良性渠道以为经商提较的渠道润，经商利中涉及多的人、租等成本在产推方面更向于动更快产品，品品类合方也更偏于小品而高端单品更重消者培育作，需长时的沉淀以水坊例1公推全级的藏品同司宣将营费用的50投到藏以产品并立端销公司立营藏系列；我认随徽酒苏酒等品结构断升，产品端化为必要的趋，公司形象单品方采取独运营模式有于加产布局同抬品形。投资建议古井贡酒次高端价格带扩容古0迎来放量机会。着国经的速展，中国酒业入长不缺，期好”阶段自206年以来，在台价格行的动下，端白酒体批上涨，高端酒行业打价天板古0上后过次价目前站稳600元价格体看目前50600元格产竞激烈度不主要产仅洋梦6以部分酒品存间相较同时，作为个此格布的徽品古0提站位一程上宣告徽品引者地在徽品省拓方有更的发。古20围绕团购渠道布，省外实现快速放。为公主利产和省扩战单自018年古20上以来要围团渠布局，在商制度，无新老经商都要当地购资源同时在织方，井各办处成独团来古20产，配应人员资方，去购资主围古8和古16，古20上后，公司古8入通中购源作古2对区商会、同会等进深度作；古在江苏场竞初现成，我预今年井份浆品省外点场苏售以到0亿上规模。2020年开始司加速进全国化进程吸取此经验分别在牌、产品以及渠道方面度革随着公司品牌价值续提升产品矩阵逐步完善同时渠道深耕见成效我们看好本轮国化进程取得新突破（1全推市和建设重品形自2016年起牵手央视春晚，连续数年以“特约”的身份在春晚中出现，并在黄金时间播出。通过晚一门井贡春节期取了良的光连续数年的合作，也在人们心中留下良好的品牌形象；同时公司还冠名《202国词会。图表2：古“牵手”视春晚 图表2：古井冠名《02中国诗词大会》公官、 公官、（2）瞄准次高端市场，高渠道利润实现产品快速覆盖。此次全国化进程，司古0为头产，攻外高价格。们为，公司此以高价产品为重点广对象一方对品牌象起抬的作用另一方伴随白酒行整体消升级势，次端价带有较的量会古0有望受费级来扩容利。（3）渠道政策因地制宜，费用高举高打。公司在省外执行了非常宽松和友的策在018的招政上古方确指低单、不压货专职化的新策，下至县级场，略优化道资和家结于点场优质户“计本入支对购经销商首门设为0万元步；（省外并购鹤楼力湖北市场016年以816亿收湖北省内酒品牌鹤楼进军湖市场；们认并购是域性酒品牌全化程最效方式进企现源共与势。迎驾贡酒产品体系逐步完善洞系列激活潜力。015年迎驾酒要焦中低端产品，对中高端的布局与推广并没有获得显著成效，中高端市场份占远于局的古贡与子。25年迎贡推出洞系，将司源持倾，出藏69/1主中端产品2017年出驾曲等瓶靠价与渠优夺50元以价市209公司出藏藏3局0-00元价格，前局高、高白市，育端消者在220年末司出驾酒师版提品势能为来提提空。公司目前主推中高洞6/9的同时布局洞藏16/20成为公司培育产品。产品端来看，目前司要业绩贡献单品洞6洞，未来将聚焦16洞2公自015推出藏列在等方对藏列进行源焦其洞6洞9卡省主价贡洞系中大部分销售；近期来看，随着安徽省内主流白酒价格带的不断提升公司道面洞6洞0单，而动品牌能升，实现款品快增增方面我预洞0增在款品中占领地洞9实现。洞藏量善司利构藏列自2015年市后销规快速增长，带动公司中高档白酒销售占比的快速提升，同时近五年内洞藏系产不提吨价平洞系快量205年2021年公中档酒售速提年CGR为146高白销售占逐提由205年的7.0大提至63公司采用深度分销模式，渠道扁平化的同时增强渠道把控能力。年前，公司主要采取酒店、商超等盘中盘渠道模式，对团购、直销渠道依较随洞系于205的市司为现藏列在核市的面局于207左开渠革“+1+”的渠深分模即1个办处1个务理N业员，精细化服务客户，厂商联合共同进行市场开拓，推动渠道扁平化以及厂商与销售团队一致化，同时打造强劲聚焦力、执行力的营销团队，激发渠道活力，增强渠道掌控能力；整体上迎驾贡酒不断优化营销构2021年司“22销力进销战升打造进攻习团高销专化平增团的凝力向力、战斗力和执行力；同时加速洞藏系列在市场上的布局；对终端方面，推进藏列品心场和点设提终对目产的力。根据渠道调研信息，洞藏系列目前仍处于顺价销售阶段，渠道利润丰厚且定较，经商吸力，道力足。图表2：公司2”营销战略 图表2：迎驾贡酒“11”模式深耕市场公年、 公公、口子窖205以，端酒格提打次端格天花，内井、迎驾分推出次端产初始布，口子在大模式的响下产品升级度于28年古20定位50000价焦费用举打迎在15就出洞16进局，在09出洞20产进步升牌高子由产新速慢竞，公司取随全格策略，于2019年出夏仲两战型产品200推局6800价带周纪版产品于221年推战大品香58此司次端带完口子10年20年香58核产矩阵司221年入增抬显毛利率升显除数因外我认兼香518等新放对司收入拉明，好品持续量。口子窖为盘中模式鼻祖，依靠强的渠管控能在众名酒中脱颖出，但些年徽酒竞激烈，商制如今的境下露出渠道下力度不、终掌控较的问题对比古井的三通程”以及迎驾“深度分销，口子窖的渠道势能明显偏弱；对此，口子窖在209开向深销”式拢由商向“1”式转，新招量购销引入约销速空白场覆，推进渠精细化理，取分区、分品云总细化渠网格强化费用管力度，肥营中心将入运营费用放将回厂家导，我们认在如此渠道革下，司对于道的控能力得以强，同时对终端及场的息掌控加充分在费端的投也将加具体，近年间公销售用率较些年有上行我们认主要招商初期持及品广费增所在定度上于极号，21销费率所营仍持快们好来司在改完后续振延续增态。2020年开始进行股回计划用于激励核心团自205上至今司次出购案220年3月司告以有金过集中竞的式购司份，购额低于1元、过2亿，回购格过0元。公于200年6月12首回221年4月9日购限至021年3月1司过中价交易方式累计回购A股股份1342万股，占公司总股本的比例为0522已付资金额合人币19元不含易低成交格人币600元股最成价为民币849元股。回购的的主要为了分调动司董事高级理人员核心干等的积性我预司203将权励重窗口，好司管理活进步升。洋河股份渠道端洋河在销方一直是酒行业典范公司在对不价位段产品取不的渠销模式在对“海蓝“天之”等周转率品旧取度销模，对梦蓝系列于29年推出“商为主多商辅”的道政策同时立事业主做购道，对渠道利和厂关系方重新理，目公司渠改革接尾声。产品来，司对品老、道润明问题在209年底推出新版梦蓝6产，在品质、格、形象方面进行全升级同时渠利重理目前6已成为0080元格大品，3水版卡位400500元价带我预随江苏内济疫情扰动省主白格带持实好蓝系迎放，天之蓝海之蓝品仍益于区酒消费景复大逻辑恢复增长有望续。团队面看公在21年7月布一核骨干股划本次持股划参与象为司董事监事、级管人员、层及上员和心干参人共计过10，股规不过96万股，占司前股的064募资规不超过10亿，业绩考要为221222年营收同增不于15，公司202年前三季度收入增速为269，在持股计划的激励下，我们认为公短期绩将持好确定。作为江