销售小技巧及注意事项

{营销技巧}销售小技巧及注意事项谢谢阅读感谢阅读学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载成功的机会就增多了。多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，精品文档放心下载语言精练，容易被接受。招式A：从心开始一．区别对待：不要公式化地对待顾客谢谢阅读们，造成顾客不满。所以要注意以下几点:1、看着对方说话感谢阅读谢谢阅读着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。谢谢阅读2、经常面带笑容3、用心聆听听对方说话很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。谢谢阅读4、说话时要有变化精品文档放心下载感谢阅读改善。二．擒客先擒心不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久。每天早上，你应该准备结交多些朋友。你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。顾客喜欢选购而不喜欢被推销。集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。精品文档放心下载精品文档放心下载的拥有权。谢谢阅读(这可能性不大)精品文档放心下载猛进。三．眼脑并用1、眼观四路，脑用一方。这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，感谢阅读留意他的思考方式，并准确作出判断，将销售顺利进行到底。顾客在决定“落定之前，通感谢阅读感谢阅读要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。感谢阅读2、留意人类的思考方式谢谢阅读反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如:两谢谢阅读人拍拖，男的对女的说“我爱你，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感精品文档放心下载觉，则女的除了听到“我爱你这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你这句话的精品文档放心下载可信度。3、口头语信号的传递当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号:

顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;

详细了解售后服务;对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬;谢谢阅读询问优惠程度;对目前正在使用的商品表示不满;向推销员打探交楼时间及可否提前;接过推销员的介绍提出反问;对商品提出某些异议。4、身体语言的观察及运用通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。精品文档放心下载5、表情语信号顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;谢谢阅读眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松;精品文档放心下载嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。6、姿态语信号顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松;出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作;谢谢阅读拿起订购书之类细看;开始仔细地观察商品;转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊;谢谢阅读突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。谢谢阅读7、引发购买动机每个顾客都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是“发掘这个潜感谢阅读藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。感谢阅读感谢阅读主动引导客人。四、与客户沟通时的注意事项1234、精品文档放心下载语言简练，表达清晰5、多些微笑，从容人的角度考虑问题6、产生共鸣感7、别插嘴打断客人的说话8、批评与谢谢阅读称赞9、勿滥用专业化术语10、学会使用成语招式B:按部就班一、初步接触初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，感谢阅读创造销售机会。在这个阶段，售楼员应达成三个目的:获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢感谢阅读感谢阅读有三点应特别留意:一是即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心;二是你不可能将客户的生意全包了;三是你虽有出售的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。谢谢阅读1、初次接触的日的一般来讲顾客表示满意的情感及功能有:情感功能1)高兴再现2)接受融合3)惊讶调整4)害怕防护5)期望探索b．激发他的兴趣在谈这个问题时，让我们光阅读以下两个实验。实验一:小阿尔伯特是个11感谢阅读精品文档放心下载需求就被激活了。19世纪末期，俄国生理学家利．巴甫洛夫(1920年)能够使狗对铃声产生条件反射，谢谢阅读这是个大家都比较熟悉的实验，每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。很快，只需摇铃，感谢阅读就可使狗分泌唾液。狗已由铃声“联想”到食物。谢谢阅读次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易了。精品文档放心下载利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。感谢阅读C．赢取客户的参与感谢阅读中遇到较多的拒绝、异议和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载与，激发对该楼盘的兴趣，扩大该楼盘知名度。2、仪态要求◆站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。◆站立适当位置，掌握时机，精品文档放心下载主动与顾客接近。◆与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。◆慢慢退后，让顾客随便参观。谢谢阅读3、最佳接近时机精品文档放心下载然停下脚步时。◆当顾客目光在搜寻时。◆当顾客与销售员目光相碰时。◆当顾客寻求销售员帮助时。感谢阅读4、接近顾客方法:打招呼，自然地与顾客寒喧，对顾客表示欢迎感谢阅读◆早上好/你好!请随便看。◆你好，有什么可以帮忙?◆有兴趣的话，可拿份详细资料看看。5、备注◆切忌对顾客视而不理。◆切勿态度冷漠。◆切勿机械式回答。◆避免过分热情，硬性推销。二、揣摩顾客需要谢谢阅读顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。售楼员切记1、要求◆用明朗的语调交谈。◆注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。◆询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题。精品文档放心下载◆精神集中，专心倾听顾客意见。◆对顾客的问话作出积极的回答。2、提问◆你对本楼盘感觉如何?◆你是度假还是养老?◆你喜欢哪种户型?◆你要求多大面积?3、备注◆切忌以貌取人。◆不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。

◆不要打断顾客的谈话。◆不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。

三、引导顾客成交一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。谢谢阅读1、成交时机◆顾客不再提问、进行思考时。◆当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。精品文档放心下载◆一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。谢谢阅读◆话题集中在某单位时;◆顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。◆顾客开始关心售后服务时。

◆顾客与朋友商议时。精品文档放心下载2、成交技巧◆让顾客的注意力集中在目标单位上。◆强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。◆强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。◆强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。◆观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。◆进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。◆帮助顾客作出明智的选择。◆让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。3、成交策略◆迎合法我们的销售方法与您的想法合拍吗?这一方法的前提是:售楼员可以肯定地知道客户的想法。◆选择法先生，既然您巳找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢?精品文档放心下载在使用提问的方法时，要避免简单的“是”或者“否”的问题。谢谢阅读◆协调法我想在公司叫客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢?感谢阅读◆真诚建议法我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢?如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。谢谢阅读◆利用形势法促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。感谢阅读4、备注◆切忌强迫顾客购买。◆切忌表示不耐烦:你到底买不买?◆必须大胆提出成交要求。◆注意成交信号。◆进行交易，干脆快捷，切勿拖延。四、售后服务顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，促销员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，精品文档放心下载并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。1、要求◆保持微笑，态度认真。◆身体稍稍倾前，表示兴趣与关注。◆细心聆听顾客问题。◆表示乐意提供帮助。◆提供解决的方法。2、备注◆必须熟悉业务知识。◆切忌对顾客不理不睬。◆切忌表现漫不经心的态度。五结束感谢阅读谢谢阅读极限，无法再取得新的进展时，那么就该作出最好的决定--终结成交。感谢阅读成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。精品文档放心下载1、要求◆保持微笑，保持目光接触。◆对于未能即时解决的问题，确定答复时间。◆提醒顾客是否有遗留的物品。◆让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。◆目送或亲自送顾客至门口。◆说道别语。2、备注◆切忌匆忙送客。◆切忌冷落顾客。◆做好最后一步，以期带来更多生意。3、终结成交后的要点销售成功了，成交了，是不是就万事大吉了呢?其实，这只是下一次销售的开始。如果售楼精品文档放心下载员不能总结本次销售成功的原因和经验，可能这只是一次偶然或孤立的成功。谢谢阅读精品文档放心下载影响着你的工作，为了给下一次销售也带来成功，你不妨在终结成交之日自问:感谢阅读◆在销售过程中，我是否留意了对价格的保护?◆在销售过程中，我是否得到了竞争的情报?◆在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自己产品的认识?

◆在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么?谢谢阅读◆在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交?招式C:循序渐迸一、销售员应有的心态谢谢阅读失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。感谢阅读1、信心的建立强记楼盘资料谢谢阅读亦相应增强。方法:克服自卑心态的“百分比定律。a，假定每位顾客都会成交感谢阅读而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。B，配合专业形象谢谢阅读亦会增加，自我发挥亦会良好。2、正确的心态a，衡量得失感谢阅读精品文档放心下载长了见识，学会在逆境中调整心态。B，正确对待被人拒绝旋的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。

3、面对客户的心态及态度感谢阅读a，从客户的立场出发“为什么这位顾客要听我的推销演说?"精品文档放心下载精品文档放心下载结合顾客的情况，介绍他所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。谢谢阅读b，大部分人对夸大的说法均会反感感谢阅读感谢阅读对销售员的信任感。4、讨价还价的心态技巧a，主动提供折扣是否是好的促销方法谢谢阅读扣，则客人就会“吃住上，不放松反而会促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可适当谢谢阅读放1感谢阅读精品文档放心下载再作一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽，才受理他的“落定。感谢阅读有些戏是一定要做的，可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。精品文档放心下载二、寻找客户的方法精品文档放心下载1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。2、展销会：集中展示模型、样板。介绍情况、联络双方感情、抓住重点，根据顾客意向，精品文档放心下载有针对性地追踪、推销。3谢谢阅读4:充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应精品文档放心下载的人员介绍商品，吸引顾客。5、交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一谢谢阅读点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。谢谢阅读6:对手头上的顾客，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销谢谢阅读“攻势。7、滚雪球法:利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾客，层层扩展，谢谢阅读像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。三、销售五部曲建立和谐引起兴趣完成交易引发动机提供解答这五个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因此相当有效。谢谢阅读感谢阅读感谢阅读许多益处，他们就会感兴趣，就会一直注意听你交谈。谢谢阅读找到满足需求的解答。谢谢阅读引发对方兴趣之后，也在你说服他相信楼盘的种种卖点之后，你还得使顾客产生购买欲望。精品文档放心下载如此，你才能把楼盘销售出去，总而言之，你要引起对方购买的动机。感谢阅读交易。这些方法富有弹性。◆你有时可把两个步骤合并成一个步骤，尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。精品文档放心下载感谢阅读就成交了。◆五个步骤并非缺一不可。四、促销成交1、钓鱼促销法利用人类需求心理，通过让顾客得到些好处，来吸引他们采取购买行动。精品文档放心下载2、感情联络法感谢阅读理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，从而达到销售目的。感谢阅读3、动之以利法谢谢阅读心，刺激他们增强购买的欲望。4、以攻为守法谢谢阅读地排除成交的潜在障碍。5、从众关连法利用人们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。谢谢阅读6、引而不发法和暗示，让顾客领悟到购买的好处，从而达成交易。精品文档放心下载7、动之以诚法感谢阅读上。8、助客权衡法谢谢阅读出购买决定。9、失利心理法谢谢阅读有这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买。10、期限抑制法感谢阅读只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择。11、欲擒故纵法”精品文档放心下载谢谢阅读求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。精品文档放心下载12、激将促销法立即下决心拍板成交。房地产开发企业的客户关系管理谢谢阅读客户关系管理（CustomerRelationshipManagement----CRM20世纪末营销学界提出的新

营销手段，它改变“以产品为中心的营销理念，倡导“以关系为中心的理念。随着市场

CRMCRM在房地产开发企业中的功能，最后提出房地

产开发企业实施CRM的对策建议。一、客户关系管理的概念全部商业过程。客户关系管理也称为“一对一营销，与一般大众营销最大的区别是，客户

客进行双向的沟通，及时了解客户的反馈。CRM认为客户不仅是企业供应链的终端，也是企

关系，帮助企业维持老客户，吸引和开发新客户，创造更大的效益和竞争优势。

二、客户关系管理的功能CRM对房地产开发企业是相当重要的，具有强大的功能，主要体现在：谢谢阅读1.CRM精品文档放心下载“深圳的客户大约每隔6年半就会换一次房。精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读感谢阅读也是客户关系管理的利润来源，客户关系管理需要终身锁定客户。感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读提起；坏的产品，消费者会向一百个人抱怨。”这就不得不促使企业正确处理客户的不满，谢谢阅读增强服务意识，从而提高服务质量，形成和提高客户的品牌忠诚度，促使其重复购买。精品文档放心下载2.精品文档放心下载对谨慎，咨询亲戚朋友同事是常有的事。通过CRM，已有客户如果感到满意，他们不仅会重复购买，而且往往愿意把开发企业或产品精品文档放心下载谢谢阅读值来永远锁定客户“把每一个客户看作是一个延伸的个体。试想，如果客户已将一个房感谢阅读谢谢阅读感谢阅读产商品的客户推荐，通常比做广告更有效，更容易打动潜在消费者，促成交易。感谢阅读3.谢谢阅读产市场的发展与科技的进步，房屋供应量不断增加，产品多样化，增加了客户的选择余地，感谢阅读CRM(精品文档放心下载网上留言、客户俱乐部等)感谢阅读谢谢阅读般来说CRM营销管理部分还包括自动履行服务，它能自动处理客户索取资料的要求，将客户所要索谢谢阅读取的资料()以各种不同途径()快速无误地感谢阅读谢谢阅读了营销的成功率。此外，实施CRM，企业收集到的大量客户信息，包括对产品偏好、心理预期等信息，能帮助

企业调整开发策略；客户的梯级消费也会促使企业产品不断升级和服务多样化。

三、房地产开发企业如何实施客户关系管理\会会员达到3.5业文化开展艺术、邻里亲情等活动。但是也存在不少问题，比如在一对一营销上显得薄弱，CRM的目标定位在高效的留住客户和吸引CRM要把握其核心内容，通过多种途径开展客户服务。感谢阅读客户关系管理的核心是“以客户为中心，视客户为企业的一项资产，以优质的服务吸引和感谢阅读感谢阅读论，对客户进行研究，尽量延长客户的生命周期，并争取更多的客户。谢谢阅读1.留住客户精品文档放心下载感谢阅读他们。可以从以下几方面入手：（1）提供个性化服务要想留住客户必须为客户提供迅捷、满意的服务，这就要求房地产开发企业掌握专业知识，精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读时准确地找到满意的物业，从而提高客户的满意度。（2）正确处理投诉精品文档放心下载做的不是“一锤子买卖，而是有长远、可靠保障的。企业在处理客户投诉时，良好的处理感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载得的。（3）与客户积极沟通感谢阅读话、网站、Email、杂志、手机短信等方式。客户关系管理要针对客户的特点，寻找合适的几种或多种方式，才能恰到好处，促成交易。

需要强调的是，过于频繁的沟通可能使客户对信息变得麻木，甚至造成反感。

（4）提供关联服务。现了企业对客户的关怀，比喊口号、做广告更深入人心，对塑造企业品牌非常有力。感谢阅读（5）与重点客户建立长久的合作关系房地产开发企业要积累与客户交往的信息，挑选出最精品文档放心下载谢谢阅读与购房特惠、投资咨询、交易快捷通道等，争取客户的信任，与他们建立长期的合作关系。精品文档放心下载2.争取更多的客户房地产开发企业除了留住客户外，还需要积极争取更多的客户，可以从下列几方面入手：谢谢阅读（1）鼓励客户推荐。可以通过折扣返点，减免一定时期的管理费，推荐积分等形式鼓励已精品文档放心下载买房客户介绍朋友购买。（2）给新客户附加服务，比如有奖销售、限时优惠，吸收新客户加入客户会享受各种会员精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读感谢阅读进企业业务的发展。精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读识的强化，实施客户关系管理将成为必然的要求。一、销售部组建、职责分工和岗位职责1、贯彻执行公司的经营策略、方针及各项管理制度，制定部门各种管理规章制度，处理部精品文档放心下载门日常管理事务。2、制定销售策划方案；销售策划方案的具体实施与监控；销售工作的组织和安排；对销售

效果进行分析，调整相应的销售策略；对所调整的策略进行重新讲解和培训

3、根据项目运作的情况，可将销售队伍分成若干小组；如现场接待组、外展接待组等，落

实各小组的项目工作计划及各项工作任务。谢谢阅读4、制定销售培训计划，提高销售人员的整体素质。56、制定各级人员待遇、晋升及奖励办法，以鼓励部门人员努力达成其销售目标，依照员工

考核奖惩办法，公平、合理地处理、考核所属人员的奖惩、升降等事宜。谢谢阅读7、处理项目突发事件及重大纠纷。8、合理调配部门的人力资源，运用有效的领导方法，激励部门员工的士气，充分发挥员工谢谢阅读的工作能力及积极性，从而提高工作效率。9、加强各部门之间的沟通协调与合作。10、重要客户的业务洽谈工作。(二)、销售助理岗位职责１、协助销售经理制定产品及价格策略，２、负责制定区域阶段性销售计划及目标，３、协助销售经理制定销售方面的制度和流程，并监督执行，感谢阅读４、对本项目区域内推广活动提建议，５、负责做好销售案场的监督管理工作，６、对销售主管及置业顾问进行绩效评估及业务指导，

７、定期了解市场及对重点客户进行电话联系。

(三)、销售助理岗位职责１、负责项目策略的制定、业务洽谈、签约及后续监督执行工作，

２、负责制定部门各种管理规章制度、流程，

３、负责监督部门内各种规章制度流程的顺畅执行，

４、负责客服工作，５、负责制定销售培训计划，提高销售人员的素质，

６、负责整理部门日报、周报、月报并上报总经理及相关部门，

７、负责部分重要客户招商及销售的洽谈工作，

８、销售部会议的组织，部门人员工作的督导。

９、负责本部门员工的绩效考核及晋升事宜１０、部门经理交办的其他工作。(四)、案场销售经理（主管）职责精品文档放心下载1、协助销售助理做好销售案场的日常管理工作。

2、协助销售助理完成销售工作计划、销售目标及任务。

3、严格执行销售管理制度，指导、监督置业顾问的销售工作。

4、主动协助置业顾问促进成交。精品文档放心下载5、完成日常考勤、排班、人员调配工作。

6、负责销控，成交程序的管理，营造现场的销售气氛。

7、处理客户投诉。感谢阅读8、完成每日或定期向上级或策划部提交的事项。9、监督置业顾问当值工作的完成情况，及时向上反馈。10、主持案场例会，调动人员的积极性。11、协调同事之间的纠纷、争佣等，润滑上下级之间和同事之间的关系，增加集体凝聚力。感谢阅读(六)、置业顾问岗位职责1、主要职责：负责每日客户的接待工作并促成成交。2、每日例会需向主管汇报当日来电来访客户情况、目标性客户及潜在客户、客户成交可能谢谢阅读性分析、成交记录等。3、当日销控的核实工作，并在规定时间内完成客户的后续跟进。感谢阅读4、提交日报、周报及月报。6、协助销售主管完成部门的其他工作任务。7、提出本人的业务培训需求。8、根据客户洽谈情况，针对销售中出现的问题及时提出改进建议。精品文档放心下载二、项目销售阶段1、预销售期(内部认购期)目标：在业内扩大知名度；拦截其他楼盘客户；塑造产品形象，谢谢阅读引发客户欲望；累计客户以利公开发售。（1）地点：公司本部或现场售楼处（2）阶段工作安排和销售目标的确定（3）进现场的详细的准备（包括协助策划人员的具体工作）精品文档放心下载（4）部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐（5）销售培训和答客问的反复练习2、公开销售期目标：造成公开即畅销的场面，收获前期工作成果；将销售成绩精品文档放心下载迅速传播并告之客户；创造热烈的销售气氛；评价销售目标并予以调整。（1）销售人员进场；（2）老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流；感谢阅读（3）通知引导期已定的客户，并于公开期补足定金，扩大气氛；感谢阅读（4）各种现场活动的组织；3、强销期目标：加强客户的介绍；动员客户返回参加各种现场活动（1）客户追踪、补足和签约；（2）利用已定客户介绍客户成交；

（3）现场活动的组织；精品文档放心下载4、销售后期目标：加强有潜力地区宣传；电话跟踪有成交欲望的客户；加强补足和签约工作感谢阅读（1）延续销售气氛；（2）通过客户资料过滤客户，追踪客户；（3）以利益加强客户追踪客户；（4）持续跟踪客户补足和签约；（5）研讨未售出户数之原因，加以改进；（6）激励现有人员士气，达成销售目标；三、目的总结1、项目总结（1）项目操作过程回顾；（2）项目操作中的问题与创新；（3）形成文字留档备案；2、项目档案的归档（1）项目销售全套销售工具（2）将上门客户的登记表和咨询等内容存入电脑备案管理。谢谢阅读四、更改认购书及合同条款的规定目的：严肃执行（一）认购书与合同条款，保障公司的利益。（二）具体规定：1、本规定包括客户提出的要求：更名、换房、更改合同成交价、更换付款方式、退房、改精品文档放心下载动装修标准、改单位间隔、没收楼盘。以上要求在签署正式预售合同前按照规定可以更改，谢谢阅读原则上签署正式预售合同后不能更改任何一条条款。2、更名客户更名书面申请是，直接更名是否直属亲属不是，书面原因证明销售经理签字认可财务部业务处理管理员注意事项：客户须于签署正式预售合同前向销售办提交书面申请。3、换房客户换房书面申请

按现价格表计算

销售经理签字认可财务部业务处理单管理员注意事项：客户须于签署正式预售合同前向销售办提交书面申请。精品文档放心下载4、更改合同成交价客户提出折扣要求公司领导特批折扣按折扣权限上报销售经理财务部业务处理单总经理批核管理员注意事项：A、更改合同成交价必须在签定正式预售合同之前。B、折扣权限按“销售政策”规定，在推广期公开折扣无须报审批申请。谢谢阅读C谢谢阅读再后补充手续。5、更换付款方式客户更换付款方式书面申请据已付款项、付款计划提出相应意见销售经理复核财务部业务处理单总经理批核管理员注意事项：A、客户须提交书面申请陈述更换付款方式的理由B感谢阅读但必须注意若因某种特殊情况拖欠房款的缴交，新成交价须考虑折扣的形式。谢谢阅读6、退房客户退房书面申请

业务处理单财务部计算罚金

总经理批核注意事项：谢谢阅读A、客户因为特殊原因提出退房，应提交书面申请陈述原因。感谢阅读B、财务部在总经理批核后10天内安排付款。7、没收楼盘：根据认购书或预售合同条款，客户因违约而由公司须没收楼盘，销售办须以精品文档放心下载“业务处理单形式报公司总经理批准，通知财务部扣款，由销售经理把单位（含退房）标感谢阅读为可售，同时，以电话或书面知会客户。五、签署认购书、合同的注意事项感谢阅读的合法利益。（二）具体注意事项：1、认购书、正式预售合同的起草，由销售部根据项目的实际情况草拟草案，送财务部、法谢谢阅读律室、甚至社会公认的法律机构进行审核，形成一套正式的签署范本。精品文档放心下载2、对认购书、正式预售合同的正式签署范本，必须向销售人员专门认真地就合同上每一条谢谢阅读款和细节逐一解释清楚。3、对认购书的内容条款注意以下几方面：A、认购面积：必须注明“该面积为暂定面积，应以政府测定面积为准，合同总价因此多除感谢阅读少补”等字眼。B、价格及币种：注明原价总价，以统一规范注明折扣率（如95%精品文档放心下载明币种（如“人民币C、付款方式及付款时间：清楚注明客户选择的付款方式，付款方式的具体付款时间可在附感谢阅读件上注明。D、更改条款的注意事项：换房、更换付款方式、换名的费用及相关规定。

E、善用备注（或补充栏）：对未交清定金的时间及没收定规定，对付款时间的弹性规定，

及其他双方协商后补充的事项。感谢阅读F、对乙方未能按时交纳首期款的违约罚则。G、双方有效的通邮地址和通讯电话、传真号码。H、认购书的签字和盖章，必须经过总经理办公室确定，法人授权指定人（销售经理）签署

4、对正式预售合同的内容条款注意以下几个方面：谢谢阅读A、必须交纳首期款后才能签署该合同。B、补充协议的双方约定，必须注明大楼或小区内那部分是不属于购房者的。

C、平面图注意要与所购单位实际摆放方位一样。谢谢阅读D、就银行按揭方式中由于首期款分期支付，必须由乙方签署一份向甲方无息借款但须按期谢谢阅读不款的协议。E、预售合同得签字和盖章，必须法人授权指定人（总经理）签署合同，指定专用章（公司谢谢阅读谢谢阅读六、办理按揭的程序及注意事项1、由专人负责按揭手续的办理，其他销售人员熟悉办理的过程，在必要时协助按揭负责人感谢阅读的工作。2、注意事项：A、在客户交付首期款并签署正式预售合同后，向其详细介绍按揭办理的手续，但介绍时注精品文档放心下载意不要把按揭事情复杂化，要简单明了与客户说清楚，为客户作投资参谋和分析。感谢阅读B谢谢阅读请客户补充资料。3谢谢阅读A、按揭收费一览表B、银行贷款客户资信调查表CDEF、按揭明细表G、贷款合同销售现场管理条例一、售楼中心纪律管理条例1、售楼员必须严格遵守现场考勤及值班时间，每天上班于考勤记录薄上签到。不得迟到早谢谢阅读退，不得擅自离开工作岗位。2、项目经理负责记录考勤填写考勤记录表。项目经理积极配合公司对现场考勤的不定时抽精品文档放心下载谢谢阅读际不相符的情况，则根据具体事实对项目经理和当事人作出严肃处理。谢谢阅读3、项目经理负责安排售楼员轮休，售楼员请假或补休必须提前两（三）天向项目经理请假谢谢阅读感谢阅读权计当事人旷工并对项目经理作出处理。4、项目经理请假或补休必须提前一天向销售经理请假，并填写请假单，报人事部。否则，谢谢阅读视为旷工。5无关的书本、刊物，不得倾谈私人电话——“煲粥，不得做其他与售楼无关的任何事情。

6、全体成员必须团结一致，互帮互敬，严禁拉帮结派，背后拆台。不得在售楼处内向客人

推介其他公司的楼盘。精品文档放心下载7、售楼现场人员必须遵守工地的安全管理规定，一律不得操作未经有关部门检察合格的和感谢阅读感谢阅读注意脚下建筑杂物。8、售楼现场必须张贴考勤轮值表、销售统计表以及必须将上、下班时间贴在醒目的位置。精品文档放心下载9、售楼员在售楼现场，不论遇到什么情况，一律不得与客户、发展商、同事发生争吵，出谢谢阅读现此类事件，不问原因，立刻对当事人予以除名处理。10谢谢阅读精品文档放心下载以二倍的罚款。11谢谢阅读房号费、订金、房款及其它款项。12精品文档放心下载13、广告期间（广告当天和广告第二天）售楼现场售楼员应全部到岗。谢谢阅读14、允许售楼员休息时自愿上班。15感谢阅读精品文档放心下载罚工资及奖金之处理。16、与客户办理售楼、催款和入住等业务时，必须严格维护客户的隐私。感谢阅读二、客户接待管理条例1谢谢阅读2、项目经理负责监督调整现场客户接待的秩序，尽量做到公平合理，并保证每个来访客户感谢阅读能及时得到售楼员的主动接待。3、售楼员轮到接待客户，必须做好准备工作，并主动迎接客户。精品文档放心下载4、售楼员不得挑客户，不得令客户受冷遇。不论客户的外表、来访动机，售楼员都要全力感谢阅读接待。5、售楼员不得以任何理由中断正在接待的客户，而转接其他客户。

6、售楼员不得在客户面前争抢客户。谢谢阅读7、售楼员不得在其他售楼员接待客户的时候，主动插话或帮助介绍，除非得到邀请。

8、每个售楼员都有义务帮助其他售楼员促成交易。其他售楼员的客户来访，售楼员必须立

刻与原售楼员联络，得到同意并了解情况后才能继续接待。感谢阅读9、售楼员不得递名片与他人的客户，除非得到原售楼员的同意。

10、售楼员不得私自为客户放盘、转名，否则公司将严重处理。

11户。精品文档放心下载12谢谢阅读找某售楼员，否则仍以楼盘轮流到的售楼员作为客户接待登记人。感谢阅读13精品文档放心下载处理。三、客户登记管理条例1、售楼员必须请自己在现场接待的客户于客户来访登记表上留名，并于当天做公司的客户感谢阅读登记，交与项目经理审核确认。2、现场客户登记薄由项目经理保存，不得涂改和销毁，登记薄查阅仅限于销售经理。感谢阅读3、电话咨询的客户不记入客户登记薄。4、售楼员必须认真跟进自己的客户，因跟进工作不足而造成客户流失的后果自负。感谢阅读5、客户登记有冲突的，以先登记者为准。6、公司转介的客户由项目经理安排接待，成交提成另议。精品文档放心下载四、认购及销控管理条例1销售管理A、销控工作由销售经理统一负责，销售经理不在时，由项目经理具体执行，并第一时间知精品文档放心下载会销售经理。B、售楼员需销控单位时，须同销售经理联系，确认该单位尚未售出可以销控，才能进行销感谢阅读控。C、销售经理进行销控前，必须以售楼员先交客户的认购定金或身份证原件为原则。精品文档放心下载D、售楼员须在销控确认单位后，方与客户办理认购手续。精品文档放心下载E、售楼员不得在销售经理不知情或销控未果的情况下，自行销控单位，否则自行承担由此感谢阅读而产生的一切后果，公司也将严肃处理当事人。F、销控后，如客户即时下订并认购，销售经理需将最新资料登记于销控登记表。感谢阅读G、销控后，如客户无下订或挞订，销售经理需及时取消该单位的销控登记。否则因此产生谢谢阅读的后果由销控员承担。H、如客户已确认挞定，售楼员必须第一时间向销售经理汇报。谢谢阅读2、定金与尾数A、售楼员必须按公司规定的定金金额要求客户落订，如客户的现金不足，售楼员可争取客精品文档放心下载户以公司规定的最低定金落订。B、如客户的现金少于公司规定的最低定金，必须经得销售经理的同意后才可受理，否则不精品文档放心下载予销控并认购。C、如客户并未交齐全部定金，售楼员必须按公司所规定的补尾数期限要求客户补齐尾数。

如客户要求延长期限的，须知会销售经理并取得同意后方可受理。

3、收款、收据与临时认购书谢谢阅读A、售楼员向客户收取定金或尾数时，必须通知项目经理，并由会计与客户当面点清金额。谢谢阅读项目经理核对无误后，会计才能开具收据，并即时收妥定金及相应单据。精品文档放心下载B、客户交出的定金不足，需补尾数的，只能签定“临时认购书。感谢阅读C、客户交尾数时，原已开出的收据不需收回，增开尾数收据，项目经理核对无误后与客户谢谢阅读签定认购书，并收回“临时认购书。D谢谢阅读在支票到帐后，方可办理认购手续。4、认购书A、认购书中的楼价栏，须以客户选择的付款方式所能达到的折扣之后的成交价为准。如该谢谢阅读单位有额外折扣，须由销售经理签名。B、认购书中的收款栏，须由项目经理核对定金无误后如实填写，并在下方注明所开收据编感谢阅读号。C、售楼员填写完“临时认购书”后，必须交由项目经理核对检查，核以检查无误后可将客精品文档放心下载户联作为认购凭据交给客户户并将其余联收妥。五、楼盘管理条例1、售楼员不得私自收取客户的定金（包括临时定金）及其它财物；精品文档放心下载2、售楼员必须按公司规定和程序进行售楼活动，不得违规向客户承诺和违规收受客户的定感谢阅读房号费、订金、房款及其它款项；3、定房号费、订金、房款及其它款项一律由公司财务收取；精品文档放心下载4、其它则遵循公司的规定。六、楼盘签约管理条例1、置业顾问按照公司的统一答词向客户解释标准合同条款。谢谢阅读2、置业顾问带领客户到现场销售主管处确认客户身份和查看该房间的销售状态，填写《签感谢阅读3、签约确认单须经销售经理/助理签字后方可签订正式合同。感谢阅读4、置业顾问执《签约确认单》及正式合同，带领客户到财务部交纳首期房款及办理销售登感谢阅读记时所需相关税费。5、财务复核并收款后，收回客户定金收据，开具首付款发票，并在《签约确认单》上盖收感谢阅读讫章及签字确认6、置业顾问执签约确认单、客户首付款发票及合同至签约主管处签字盖章，

7、将签约流程中涉及到的相关材料及时集中到客服主管处审核统计，

8门。七、合同管理条例感谢阅读1、存放：签署完毕的认购书、预售合同、按揭合同、补充协议、更改条款的说明、业务处谢谢阅读理单，所有原件由专门管理员统一保管。2、保管：由销售办专人专柜保管。3、客户付款收据：客户付款后由财务部或销售办开具的收据，由客户签收客户联，存根联感谢阅读和记帐联由财务部保存，第四联为销售办保存备查。4、建立客户档案AB谢谢阅读C、客户合同执行情况表。

D、建立一客户一档案袋制。5、跟踪客户情况A精品文档放心下载B、根据客户合同的执行情况，每周一列出待办按揭的客户明细，交由按揭经办人催促客户精品文档放心下载办理按揭。C、每月统计出业主生日明细，提供给策划主管，安排寄送生日礼物。精品文档放心下载八、销售报表编