营销培训课程学习

目录一、什么是营销二、市场机会分析三、行动计划与执行四、风险识别第1页/共47页第一页，共48页。

一、什么是营销？第2页/共47页第二页，共48页。销售很重要

马克思在<资本论>中指出：在生产、分配、交换、消费各环节中，交换是最重要的环节。商品的销售是最后“惊险的一跃”，如果不能顺利地实现这“一跃”，摔坏的不一定是商品，但一定是资本家。

第3页/共47页第三页，共48页。不仅是销售

销售：提炼产品卖点寻找合适客户说服客户购买特点：从现有项目出发，不关注整体市场情况；注重销售动作，缺乏各种方法的组合。

第4页/共47页第四页，共48页。美国营销协会的定义

营销是一项有组织的活动，它包括创造“价值”，将“价值”沟通输送给客户，以及维系管理公司与客户间联系，从而使得公司及其相关者受益的一系列过程。第5页/共47页第五页，共48页。市场营销定义

营销观念认为：实现组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效的向目标市场创造、传递、沟通优越的客户价值。第6页/共47页第六页，共48页。满意度的概念

满意度=得到的-预期的牺牲度=预期的-得到的了解客户的预期，说出我们的需要本我无意识自我理性超我完善第7页/共47页第七页，共48页。沟通技巧

1、用心倾听，有时当一个人向你请教时，只是想求证自己的想法。

2、封闭式提问，二选一时，自己认可的建议放在后面。都不选，要追问。

3、不要急着说，不要抢着说，要想着说。第8页/共47页第八页，共48页。沟通技巧沟通的铁定三定律：内容态度：真诚=实在≠实话曹操关系7%38%55%第9页/共47页第九页，共48页。沟通技巧1、砍价的技巧

2、赞美的技巧

3、送礼的技巧第10页/共47页第十页，共48页。基本解决流程

起点——》分析现状设定目标选择策略设计方案制定计划配置资源——》终点 第11页/共47页第十一页，共48页。市场营销战略规划

市场机会分析营销策略选择开发方案设计行动计划制定营销执行控制第12页/共47页第十二页，共48页。我们的2010二、市场机会分析第13页/共47页第十三页，共48页。14印章模型分析市场环境：客户

竞争者自己第14页/共47页第十四页，共48页。15环境要素宏观环境行业环境区域环境时间趋势SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁）蓝海战略第15页/共47页第十五页，共48页。16竞争者要素

主要竞争者的市场份额主要竞争者的客户类型主要竞争产品的优势劣势第16页/共47页第十六页，共48页。17客户要素目标市场总容量分析各种类型客户所占比例各种类型客户关键需求关键目标客户相关需求容量测算第17页/共47页第十七页，共48页。18客户要素积累客户经营客户提升客户关键目标客户的关系发展阶段：能否进入短名单第18页/共47页第十八页，共48页。19自身要素产品价格渠道促销第19页/共47页第十九页，共48页。20目标客户识别关键客户：二次营销潜在客户：逐步开发普通客户：普遍服务垃圾客户：单纯推广第20页/共47页第二十页，共48页。21战略客户是灵魂1、从一开始合作青梅竹马2、解燃眉之急患难夫妻3、额度大丰厚嫁妆有选择，不滥，有退出机制。大眼睛、小眼睛、看花眼。第21页/共47页第二十一页，共48页。22银行提供的是什么，服务

关系+产品团队+方案用服务为客户创造价值：美国西南航空的服务理念，让每个客人都能走得了。。。第22页/共47页第二十二页，共48页。23全力以赴去改变充满勇气去承受三、行动计划与执行第23页/共47页第二十三页，共48页。24POA系统指标分解表任务计划表拜访计划表第24页/共47页第二十四页，共48页。25指标分解表

客户名称目前销量指标分解拜访频率销售策略主要行动费用预算第25页/共47页第二十五页，共48页。26任务计划表周一周二周三周四周五周六周日上午下午晚上第26页/共47页第二十六页，共48页。27拜访计划表事项内容S:背景T:任务A:行动R:结果Followup第27页/共47页第二十七页，共48页。28CRM系统的由来以上三张表构成CRM系统推断出：银行营销工作，压力是常态第28页/共47页第二十八页，共48页。29职业成长之路

统御

领导他人：诚实正直远见卓识知人善任

互赖不断更新

与人合作：双赢思维知彼解己集思广益

独立

个人成长：主动积极以终为始要事第一

依赖第29页/共47页第二十九页，共48页。30主动积极：态度决定命运

思想决定行为行为决定习惯习惯决定品格品格决定命运态度比能力更重要第30页/共47页第三十页，共48页。31主动积极

最终的自由：决定我们命运的不是外在的环境，在任何处境下，我们选择怎样的反应，便决定我们会达成怎样的命运。彼得．林奇对“财务自由”的解释“你要求，你得到；你寻找，你发现；你敲门，门为你而开”----马太福音七章七节第31页/共47页第三十一页，共48页。32狼图腾营销人员要有狼性。狼有高度的组织协调能力；有严密的纪律；有单打独斗的能力。第32页/共47页第三十二页，共48页。33以终为始：未来由现在创造

不在于是否走得匆忙，而在于是否走对方向。每一个行动是走近了目标还是远离了目标。菩萨畏因，众生畏果。提出目标，实现目标。目标决定行为而不是情绪决定行为。

第33页/共47页第三十三页，共48页。34要事第一

紧急

︱︱要事第一

不重要-------------------︱-------------------重要

︱︱

不紧急第34页/共47页第三十四页，共48页。35银行经营的就是风险

四、风险识别第35页/共47页第三十五页，共48页。36夯实基础，坚持

“质量、规模、效益”协调发展

风险的特点：隐蔽性、不确定性、滞后性要树立“以客户为中心”的理念，同时牢固树立风险意识，做到“了解你的客户”。“质量、规模、效益”协调发展第36页/共47页第三十六页，共48页。37投资大师

潮水退去的时候，才知道谁在裸泳；台风来了的时候，猪都能被吹上天。

--巴菲特第37页/共47页第三十七页，共48页。38资金链断裂的五种死法营运资金不足账期风险流动负债难以归还导致的流动性枯竭对外担保贷款给自己企业造成被动投资失误第38页/共47页第三十八页，共48页。39资金链断裂的五种死法之一

营运资金不足通常有以下三种情况：

------企业规模扩张过快

------由于存货增加、收款延迟、付款提前

------营运资金被长期占用中国金属倒闭案第39页/共47页第三十九页，共48页。40资金链断裂的五种死法之二

账期风险：

对客户的账期管理是企业财务工作的重中之重。信用风险主要分两种：一为突发性坏账风险二为大量赊销风险第40页/共47页第四十页，共48页。41资金链断裂的五种死法之三

流动负债难以归还导致的流动性枯竭：大多见于两种情况：其一，增加流动负债弥补营运资金不足其二，短资长用两种情况中，第二种情况更为危险如德隆系第41页/共47页第四十一页，共48页。42资金链断裂的五种死法之四

对外担保贷款给自己企业造成被动：所有的或有负债的风险，都是可以直接置企业于死地的风险。如上世纪末的物资系统联保案

第42页/共47页第四十二页，共48页。43资金链断裂的五种死法之五

投资风险产生的原因为：一是投资项目资金需求超过预算二是投资项目不能按期投产，导致投入资金成为沉没成本如著名的广东合俊玩具厂的倒闭案第43页/共47页第四十三页，共48页。44首先说服自己没有任何一笔业务值得我们冒形成不良资产的风险去做不要用固定的眼神，去看一个变化中的人首先说服自己第44页/共47页第四十四页，共48页。45结语浦发南通分行明天更美好第45页/共47页第四十五页，共48页。46结语谢谢大家！第46页/共47页第四十六页，共48页。感谢您的观看！第