《家具企业促销策略研究15000字（论文）》

绪论1.1研究背景红木家具是指用酸枝、花梨木、鸡翅木等古典红木制成的古典家具，是明清以来对稀有硬木优质家具的统称。红木家具是实木家具必不可少的一部分，是中国实木家具的瑰宝。中国文化博大精深，始于宋末，兴于明清的中国红木家具已经成为中国传统文化的重要组成部分。红木家具承载了中华民族几千年的文明财富，也是中国家具艺术的璀璨明珠。并且随着中国家具市场规模的不断扩大，从业人数也不断攀升，企业数量不断增加。同时，家具行业的产值从1995年的29亿元，至2004年已经到达2730亿元，家具增长速度十分迅速，对比国民生产总值年平均增长率来说，家具行业发展速度快效益好。1995年，我国国民生产总值的增长率在7%，家具行业达到15%，可见发展的迅速。同时，家具行业的出口额不断攀升，2004年出口额达到100亿美元，出口量就跃居世界首位。在家具行业中，办公家具占比30%左右，2005年办公家具的利润值达到近百亿元。国外的家具企业已经有大量厂商进入中国，进口来源主要是中国，出口主要是美国等。进入中国市场，他们以优秀的品牌，独特的设计，先进的营销理念，兼并收购了很多国内老牌。如STEELCASE兼并了欧美家具，HNI兼并了美时等，给大陆办公家具市场带了个前所未有的变化。由于近年行业竞争加剧，国内品牌的异军突起，国外品牌的长驱直入，给整个行业带来了不小的冲击，加上整个经济环境的影响，使整个销售环境发生了很大的变化。如何有效占领目标市场，在激烈的竞争中提升公司在行业内的地位，发挥自身生产优势，及产品的独特性，找到现实客户真正的内部需求，让更多的客户了解S红木家具公司及其产品，从而提升企业品牌知名度及增加销售量，是S红木家具公司急需解决的问题。1.2研究意义我国木质家具历史悠久，形成了独有的文化内涵。改革开放以后，红木家具逐渐的走入普通居民家中成为一道优雅的风景线。本文将深入研究和调整S红木家具公司的促销策略，分析公司的促销现状，对S红木家具公司的广告促销、营业推广、人员推销以及公共关系等促销方法进行全面的分析，找出适合S红木家具公司在促销策略中存在的问题，避免投入与产出不成比例，盲目开拓市场，整理出有针对性的促销对策，实现有效的销售。本文的研究意义在于:通过市场的分析，发现客户的需求，找到影响客户需求的各种因素，帮助企业提高营销能力，提升企业的市场竞争力和品牌价值。对企业现阶段的促销工作和企业未来的发展起到一定的指导意义。1.3研究现状1.3.1国外研究现状众多国外学者都对促销策略进行了全面的研究。巴巴拉杰克逊研究发现企业要与合作伙伴以及目标受众建立紧密的联系，保证沟通以及信息的获取，进而提升其在行业市场中的竞争力。Chen等(1998)对比降低金额以及节省百分比这两种打折形式的促销效果，这是对促销语言编辑形式的重要研究。Sinha等(2000)对促销方式进行了深入的研究，主要是研究了额外产品促销、价格促销、混合促销这三种促销方式的消费效果。Chandon等（2000）经过调查研究指出促销的有效性主要受到促销活动、品牌效益以及产品所获的利益的影响。1.3.2国内研究现状王方华，顾锋（2019）在其著作《市场营销学》中指出，市场营销是一个综合性的市场经营活动，其作用是通过结合多种销售手段使得企业在产品销售方面获得更多的利益，推动企业发展。简单来说，是使企业适应行业市场的变化趋势，满足市场需求，将自身的商品信息传达出去，并通过多种方式使消费者完成商品购买的活动。沙轩，高红（2018）通过研究指出，网络销售是一种使用计算机向消费者传递产品信息，吸引消费者购买商品的促销活动。现阶段，较为常见的网络销售方式有三种，分别是广告、站点推广以及网络推进。销售策略以及营销方式的选择对企业来说都十分重要，这关系到产品的销售成果、企业知名度的提升以及企业资本的累积及利益获取。企业发展形势使得企业要针对产品特点以及用户需求进行更加深层次的分析，同时结合相关的销售理论以及网络营销方式制定合理的促销策略，以获得更好的销售效果。网络促销形式多样，但如何更好的运用网络促销，是不容易的，要集合产品，企业，消费者等多方面的特点来确定一个企业是否能很好的进行网络促销。促销策略能够激起消费者的购买欲，其复杂性和难度不言而喻，其中包含了公共关系、人员推销、广告、产品策划、产品价格以及服务等。促销策略的使用产品收益以及企业发展都具有重要作用，这使得众多的学者都加入到促销策略的研究中来，相关理论和成果逐步丰富。国内外的学者对促销策略进行了多方面的研究，其中包括对概念、功能、具体方法、使用方式、使用技巧等多个细节的研究，这些相关研究理论的丰富有利于企业在发展过程以及产品销售的过程中更好的使用促销策略，对企业的长远发展以及目标的实现都具有实践意义。1.3.3国内外研究述评综上所述，国外对促销策略的研究比国内较早，也取得了丰富的研究成果，但是因为国情不同，所以研究内容也有所区别。国外研究强调促销策略之间的互补配合，国内学者吸取国外的研究成果，推动国内相关研究，重点在于通过对客户需求进行分析，实现促销策略的个性化选择，制定正确的促销策略，从而保证企业目标的实现。但是目前对于红木家具促销策略的研究还较少，因此本文以S红木家具为研究对象，完善其促销策略，对于指导我国红木家具制定有效的促销策略，推动企业快速发展有一定的实践意义。1.4研究内容第一部分为绪论。主要介绍本文的研究背景、目的及意义，国内外研究现状以及介绍本文应用的研究方法。第二部分为S红木家具公司促销策略现状。通过对广告促销、销售促进策略、人员促销、公共关系策略进行调查，并对调查数据进行分析。第三部分为S红木家具促销策略存在的问题及原因分析。通过S红木家具公司促销现状的调查发现，S家具在促销策略中存在着广告促销力度不够、营业推广未形成核心竞争力、促销人员水平差以及公共关系体系不健全等问题。第四部分为S红木家具促销策略的改进对策。立足企业的实际情况，针对其存在的问题，从不同方面提出改进对策。第五部分为结论。1.5研究方法1.5.1文献研究法论文通过查阅大量的关于国内外企业战略研究以及市场营销的相关理论书籍，将查到的大量理论数据作为论文依据；并通过查阅国内家具行业资料、数据为论文的研究分析提供客观真实的数据资料。1.5.2案例研究法本论文选择了S红木家具公司具作为研究对象，对企业的促销现状以及存在的问题及原因开展了详细的分析，以为家具领域的其它企业作参考。1.5.3问卷调查法设计调查问卷，选取部分S红木家具的消费者，对其进行问卷调查，通过对数据整理分析，获得消费者对S红木家具促销策略的态度及意见，为该公司促销策略存在问题的分析做好准备。2淄博S红木家具公司促销策略现状2.1S红木家具公司简介S红木家具创建于1982年，坐落于山东红木家具之乡-淄博西河，在三十多年的发展壮大过程中，S公司宗前人之所长，承行业精髓，不断独辟蹊径，开行业之先河。如今，不论在品种样式、产品质量、售后服务、工艺技术、还是企业管理、生产经营，在高手如云、能人辈出的西河红木家具制造界都俨然是一骑绝尘的领跑者。公司现有员工500多人，厂区占地面积20万平方米，一个工业园、五个分厂，八个主展厅。主要分布在淄博淄川地区。涵盖高端、中高档产品，可满足不同的消费群体。主导系列有床系列，橱柜桌椅系列，客厅系列，餐厅系列，书房系列，博古架花架嫁系列，产品行销北京、天津、江苏、上海、山西、甘肃等二十多个省，600多个城市。公司是山东省家具协会、红木家具专业委员会执行会长、中国古典家具之乡会长单位、山东省工业美术协会红木艺术专业委员会会长单位和中国家居协会会员单位，淄博市经济贸易委员会，中国驰名商标等等。2.2S红木家具公司促销策略现状2.2.1广告促销广告是产品推广的重要手段。S家具公司主要采用电视广告、户外广告与网络广告三种方式。在广告投放方面，电视所占比重为36.36%，网络占到18.18%，户外占36.36%，其他方式的广告促销（例如报纸广告等书面广告促销等）占8.9%，具体如图1所示。 图1S红木家具广告投放比重注：数据来源于企业内部数据，经整理得出。电视广告方面，S家具公司主要在山东卫视及淄博市的一些区市的卫视，如山东卫视、山东综艺、淄川新闻、淄川图文频道、淄川生活频道，淄博图文频道，西河地方电视台等投放产品广告，其中，山东卫视的广告投入约占40%。从广告投放选择的媒介栏目类型上看，以生活服务类及电视剧类时段为主。网络广告主要通过弹窗、电子邮件、短视频、微信等形式来进行。S家具公司网络广告宣传通常与一些网站合作，如：淘宝、京东、360浏览器等，用户在上网的过程中，通过以上网站的弹窗广告来推送促销信息，达到让消费者关注的目的。同时，公司也会采用电子邮件广告宣传的方式，在节假日、公司店庆等时机，通过发送电子邮件对消费者进行产品宣传。其次，公司利用微视频如抖音快手APP进行促销宣传，在产品内容覆盖，企业与消费者互动方面优势明显，促销效果更加直接。最后，公司会利用微信公众号，、订阅号来进行一些产品宣传，促销推广更加简便，省力，操作性更强。户外广告是S家具公司进行广告宣传的重要方式。户外广告灵活，有较长的展露时间，费用低。公司与淄博当地旅游景点进行合作，在景区如马鞍山，奎盛公园，蒲松龄等景点广告牌上进行宣传。与公交公司进行合作，长途汽车站，公交东站等贴有宣传广告，在公交车、旅游大巴贴有品牌广告，形成了移动的户外广告。另外，在部分公交站台候车点的广告宣传栏上也印有有关S家具公司及其产品的宣传广告。公司还在一些大型商场、广场等人员流量大，密集程度高的场所，如银座、新型LED屏、入口处大型看板上投入广告。2.2.2营业推广营业推广是促销策略的重要组成部分。S家具公司的营业推广主要采用举办红木展销会、赠送促销、折扣促销及会员卡促销等方式。（1）红木展销会。红木展销会分为春季展销会与秋季展销会，由家具协会跟展会公司来组织。公司提前通过电视广告，发放传单等形式提前宣传。展销会期间，顾客可享受全场红木类家具瞩“木”价。S家具公司通过报纸、网络、网上商城店铺发放优惠券消费，凭借优惠券可以享受优惠促销，刺激消费者消费。（2）赠送促销。S家具公司的赠送促销方式就是满多少金额送多少金额礼品。豪礼钜惠，品牌豪礼满就送。例如，消费者在S家具公司规定的促销活动期限内，凡购买任意S家具公司产品，赠送S抱枕一个；购物满8000以上可获得豪华花梨筷子一盒；购物满20000以上可获得品牌多功能电磁炉一个；购物满50000以上可获得品牌智能洗衣机一台；购物满80000可获得品牌高清多功能电视一台。（3）会员卡促销策略。为了更好的促进家具促销，巩固原有老客户和会员，提升顾客忠诚度，S家具公司的会员可以凭借会员卡获得折扣、充值还可以享受会员卡积分等服务。S红木家具的会员办理方式很简单，消费者凭借自己的身份证和手机号码就可以在S家具店内免费申请办理，会员如果没有携带会员卡，通过手机号码借助公司会员系统也可享受会员折扣服务。会员还可以参加公司每个季度的抽奖、会员特卖会、会员生日豪华礼，会员积分达到一定水平还可以兑换相应礼品。店庆三十周年促销活动，在淄博市的各个展厅同步进行了庆祝公司成立三十周年的促销活动，分为迎宾礼、感恩礼、同庆礼三个部分。迎宾礼，凡进店会获得庆店庆三十年挂件一个。感恩礼，查询会员卡积分会获得相应好礼，凡持会员卡消费享受会员商品九折优惠。同庆礼，凡店庆当天出生的顾客，可获得精美生日蛋糕一个。店内的部分家具产品9.0折，部分产品9.5折，团购享受折上折优惠。2.2.3人员推销人员推销是自古以来企业常用的促销方式之一，随着社会的进步，人员推销方式不断地变化，成为现代促销中无可替代的重要方式。S红木家具的人员推销的基本形式是场内推销，这对推销人员的专业知识、销售技巧及应变能力要求很高。场内推销主要是展厅内推销。首先，工作人员先要对红木产品有深入的了解，这样才能向顾客充分说明每一种家具的特点和优势。当然，促销人员还要清楚竞争对手的产品情况，在宣传中要突出自己产品与其它同类产品相比的优势所在。其次，当消费者到店后，工作人员先询问消费者所需要的家具类型，有针对性的进行讲解，拉近与顾客的距离，激发顾客兴趣。最后，推销人员做好解决顾客疑问的准备，如当消费者对家具质量、作用、价值等提出意见，工作人员要进行耐心地解释说明，消除顾客疑虑，坚定购买信心。异议处理完之后，当发现顾客有购买意愿时，工作人员要善于把握成交机会，尽快促成交易。2.2.4公共关系S红木家具作为一家传统家具品牌，比较重视公共关系，关注公益事业。2017年8月25日上午，S红木家具公司举办的主题为“S圆梦”助贫困儿童圆梦上学活动，对贫困家庭捐助学费生活费，助力贫困儿童圆梦。2018年6月S家具公司举办“关爱孤寡老人”公益活动，免费给孤寡老人进行身体检查，并且送去粮油面等生活物资。9月9日，赞助当地“玉皇山”庙会，庙会活动的一切费用由S红木家具公司承担。为回馈淄博市淄川区，积极响应该区政府的号召，为养老院的建设出谋划策、捐助资金。在最近的新冠疫情中，捐款捐物资用于当地政府的疫情防控工作，并积极开展企业内部员工捐款活动，为新冠疫情奉献自己的力量。S红木家具在大众面前展露企业社会责任，塑造一种良好的企业形象，提高消费者对S的认可和支持。3S家具促销策略存在的问题及原因分析为深入分析S红木家具促销策略存在的问题，本人设计调查问卷，对S红木家具消费者进行问卷调查。本次问卷调查共发放调查问卷250份，有效问卷232份，有效问卷的回收率为92.8%。调查发现：虽然S红木家具公司已意识到促销策略的重要性，增加促销投入，积极开展多元化的促销手段，但是仍然在广告促销方面、营业推广方面、人员推销方面以及公共关系方面存在着问题。3.1问题分析3.1.1广告促销力度不够整个家具消费的联动和红木家具产品的普及，以及是否形成了品牌效应或正在推广的品牌效应等会直接影响家具产品整体的销售业绩。因此，从这个角度来看，我们必须继续关注红木家具产品，注重发挥到品牌效应的重要作用的关键作用，但在这个阶段，红木家具产品的广告宣传力度相对其他同类产品是远远不够的。在红木家具产品的调查中发现广告或其他形式的宣传推广在初期过程中很少使用。在整个红木家具产品的广告推广过程中，其全面推广不够的，所以考虑到这个问题时，要注意红木家具产品的早期推广具有重要的作用。这个问题必须予以高度重视，在产品销售过程中。在这个阶段，必须增强其广告投放力度，创造品牌效应，这也需要在产品改进过程中得到充分重视的一个问题。并且红木家具产品的广告推广没有在公交站台和高速公路等人流量聚集的地区进行平面广告的推广，以及在公交车、地铁及电梯等的移动广告上投放广告。相对家具市场的竞品来说，投放力度远远不够，势必会影响S红木家具在市场上的竞争力。通过问卷调查也可以得知：仅有14.8%的消费者是通过电视广告而获知S红木家具这一品牌的，而通过亲朋好友推荐的占33.74%，通过传单了解的占近34.98%，通过网络广告得知的占4.04%。通过户外广告方式是11.21%，其他方式是2.24%。数据说明：S红木家具的电视广告投放并未获得合理的回报。所以S红木家具的广告渠道不是很合理。具体如表1所示。图2了解S红木家具的渠道注：数据来源于问卷调查3.1.2营业推广未形成核心竞争力核心竞争力是产品立足于市场并且获得市场认同的重要能力体现，营业推广应当立足于产品的核心竞争力，从而形成产品的核心标志。S红木家具历来奉行时尚、品质的生产理念，质量是其营销的重要立足点与保障。营销推广应当以质量为重点，将时尚、品质的理念贯彻于推广的全过程，从而更好的提升消费者对于产品的认知。但是从目前来看，S红木家具在营销推广的过程中并没有采取强调质量的推广方式，而是与一般的家具产品等同视之，以至于没有很好的体现S红木家具所应具备的核心竞争力。通过调查发现，绝大部分消费者对于S红木家具的质量认知度一般或者较差，约占74%左右，而仅有26%的人员对于S红木家具的质量认知度较高。换言之，市场对于S红木家具市场的质量反响总体并不理想，S红木家具主打质量优势没有得到消费者的充分认可。3.1.3促销人员水平差图3对S红木家具促销人员的评价注：数据来源问卷调查家具用品主要最终的销售渠道是商场大卖场，如宜家，华润万家，沃尔玛等大型商超，顾客选购产品主要是看产品的外观、质量、价格还有功能。导购对此产品的熟知程度很高，可以为消费者引荐良好的产品，也是企业提升消费额的重要方式。S红木家具公司每逢周末节假日都会安排促销员在商超进行促销活动，以达到促进销量的目的。但是现在优秀的促销人员并不那么容易招聘，人们生活质量提高，大家也不想去商超当促销员，因此促销人员素质良莠不齐。并且S红木家具公司的薪酬体系是：导购员薪酬基本工资2800元＋交通补贴400元＋提成，工作底薪不高并且季度目标过高，导购员一般很难达到目标并拿到提成。在实际工作一段时间后，因个人及公司制度等原因远远达不到导购员的薪金期望值，导致积极性不高。通过调查发现S红木家具公司的促销人员缺乏专业知识，红木家具属于文化产业，需要有一定的传统文化知识和文化底蕴，当顾客问及家具专业深层次问题的时候促销人员不能够明晰的回答。在回答不同木种之间差异以及特点的时候，缺乏一定的专业知识。通过250份调查问卷整理分析，58.33%消费者认为，通过促销人员的讲解，对S红木家具的产品有了较为一般的了解，其余的消费者则认为促销人员对专业问题的讲解比较模糊，从中可以看出S红木家具的促销人员对专业知识的讲解还不够清晰。3.1.4公共关系体系不健全首先，S红木家具缺少合理的结构体系。S红木家具十分注重公共关系的使用，但是没有指定合理的结构体系，流程没有确切的指导，导致流程混乱，权责模糊，效果不理想。其次，缺少对危机公关的认识。现阶段的市场竞争的激烈程度不言而喻，各个家具品牌的生存空间都是有限的，与此同时，消费者的需求在不断变化，维权意识也在提升，这导致商品一旦发生问题，消费者就是用舆论方式曝光、投诉等。负面新闻的出现对企业形象造成极大的消极影响，进而影响企业的发展。但是，S红木家具方缺少对危机公关的清晰认识，出现舆论危机没有及时采取合理的应对措施，挽回流失的消费者，这使得他们在市场竞争中难以处于有利地位。最后，缺少有效的媒体预警机制。S红木家具虽然重视公共关系的运用，但是在媒体预警方面还不健全。S红木家具在制定公共关系策略的时候没有结合时代的发展予以适当的调整，导致体系不完善。3.2原因分析3.2.1广告促销成本高促销工作本身需要大量的成本投入，S红木家具公司除了采取实体店的促销措施之外，还在广告上投入大量的成本。以2017年为例，S红木家具公司应用于广告促销的成本占据了营销成本的27%左右，这是非常高的比例。但是就实际效果而言并不明显，高成本与低产出之间形成鲜明的对比。这一方面是由于广告内容设计有问题，另一方面是由于公众对于大众传媒广告总体上有比较高的抵制心态，不愿意去了解广告的内容。在这种情况下，高额的广告投入当然很难获得相对应的回报，广告的投入与产出不相称。实际上从下表4.3中我们可以看出，2016-2019年S红木家具公司广告营销占营销总额的比重基本上都在20%左右，最高的年份（2018年）甚至达到了28.3%。如此高的比例实际上并没有发挥应有的收益，使得S红木家具公司的营销成本极大的增加，不利于市场的进一步拓展。表12016-2019年S红木家具广告占营销总额的比例年份2016201720182019比例19.7%22.1%28.3%27.0%3.2.2营业推广模式单一S红木家具一直在沿袭传统的销售模式，促销模式的选择会影响企业的发展。换句话说，S红木家具一直使用的都是价格折扣的方式，如打折，返利，会员抵扣等等。这种促销方式会导致同行业的企业恶意竞价以实现销售目标，这对行业发展以及企业利润的提升来说都是不利的。单一的促销模式导致对消费者的吸引能力下降。S红木家具不管使用什么样的促销方式都难以刺激消费者进行购买。由于S红木家具的促销策略并不侧重于网络上的终端用户，这导致企业的知名度和影响力都难以提升，品牌效应难以发挥作用。不管是在公共关系还是营业推广上来说，S红木家具都没有重视，特别是对危机公关的处理，以及对舆论处理的不及时导致企业在公众心中的形象存在问题。并且产品的外观对年轻人的吸引力不强，导致年轻人的购买力降低。通过调查问卷的整理分析也可以发现，S红木家具公司的会员数量在淄博地区比较多，在展厅内购买产品的消费者有80%左右都是会员。但是，通过250份调查问卷整理分析，102个消费者反映S红木家具在公司在会员优惠政策的制定上存在弊端，他们认为S红木家具等级划分不明确，没有体现不同等级的会员所带来的差异化的服务，尤其是对那些顾客忠诚度比较高，经常购买S红木家具的消费者来说没有很大的优势。此外，S红木家具还缺乏对老顾客维护，正因为这个原因，S红木家具也丧失了一部分老顾客。3.2.3促销人员缺乏营销激励机制S红木家具公司对于市场营销管理的重视度不够。公司可采用多种激励，例如提供培训、深造机会，对留驻公司的人员给予岗位晋升机会工作结束之后委以更有挑战或期望中的工作岗位等。对于全体公司的所有员工而言，公司可以员工争取更好的工作环境，创造更好的工作氛围，开展各种有组织的团队活动等。公司的促销人员方面存在着缺乏营销激励机制的问题，其主要原因总结有以下几方面。(1)外部的竞争的环境压制。当前环境下，外部竞争非常激烈，竞争者的低价竞争，新技术的使用都使得企业处于竞争环境，企业一方面要做大市场，一方面要盈利，使得难以兼顾营销策略和利润的矛盾。同时，企业没有建立起完善的客户关系的管理信息系统，因此不能对深入了解客户，不能紧密的和客户的联系。(2)内部管理理念和制度制约:例如，企业的营销观念、品牌理念，市场营销的激励制度等都没有随着市场的发展逐步完善，使得企业内部的管理跟不上市场竞争的要求，因此要积极进行管理理念和管理制度的更新，促进市场营销策略的进步。3.2.4公关关系缺乏活动建设通过调查问卷分析得知，有83.89%的消费者表示不了解S红木家具公司是否开展过公益性活动，认为企业缺少社会责任感，反应出S家具公司公关活动力度不够。然而，与之形成对比的是中信红木公关活动力度大，致力于回馈社会，在消费者人群中提升企业品牌形象。中信红木一直关注孩子的教育，致力于解决贫困地区孩子受教育难题。如冠名东阳大型公益活动《圆梦天使》，通过筹集捐款等方式点亮贫困地区孩子的上学梦；2017年，中信红木为云南等贫困山区儿童提供初中三年教育资金；2018年，中信红木发动公益阅读活动，为贫困地区的儿童捐赠图书等。每年重阳节，刘忠信组织员工给横店镇绕溪村老年协会送去毛毯等过冬物资。2011年，横店镇老年人协会、体协赠予刘忠信“无私奉献、功在千秋”的牌匾。除此外，刘忠信戮力把感恩注入到企业的文化内核里去。手语舞《感恩的心》在中信红木经销商大会、年会频频亮相。通过与中信红木对比发现：首先，S红木家具公关力度小，覆盖面窄，仅仅局限于当地，很难引起轰动效应，很难达到预期效果。4S红木家具促销策略的改进对策4.1完善广告促销在传统媒体、大众传媒以及自媒体并存且日益丰富的当下，广告的投放选择也越来越多。对于S红木家具促销的广告投放而言，应当选取多元化的投放渠道，从而更好的传递产品的促销信息。传统媒体、大众传媒以及自媒体都具有各自的优势，合理的发挥这三种渠道的效果能够有效的提升促销的效果。例如，传统媒体虽然传播的速度慢，但是其特点在于稳定，人们能够愿意静下心来阅读相关的内容，从而全面的了解信息。大众传媒能够广泛的传播广告内容，但是其投放的成本较为高昂，不宜长期广泛的投放。自媒体的发展为广告的投放提供了新的渠道，企业可以利用自媒体推广产品。这三种渠道的结合可以充分发挥广告促销的效果，提升公众对于产品的认识。通过广告进行促销就S红木家具公司而言其能够选择的方式，主要包括了：电视媒体、报纸媒体、户外广告、线上媒体硬性推广，而不同的广告方式其优缺点具体就S红木家具公司目前情况，由于其定位在中高端，拥有一定消费能力的群体。因而，其重点在于品牌的提升上面。因而，首先应该选择电视媒体，可在央视以及各具有影响力的卫视频道进行广告投放，以提升品牌知名度与形象。其次，在一线城市投入户外广告，以提升品牌的品位。第三，线上广告。线上渠道己经成为企业争取市场份额的重要场地，而S红木家具公司公司于线上推广的力度不足，己经是一大弊端，因而，应该要更多的投入线上广告，实现品牌知名度的提高以及官网流量，促进销售。4.2创新红木家具产品种类目前，S红木家具公司的产品主要以办公家具为主，款式也是以实木经典为主。由此，可以知道其产品的意向客户群体比较狭窄:为具有一定消费能力的、品味偏好于中式家具产品的群体。为提升市场占有率应该要提升产品的覆盖面，也就是拓宽产品的受众群体。因而企业可以在原来的基础上创新产品的种类。可以推出具有艺术特色的限量典藏产品以及针对于年轻群体的个性化定制产品。首先，限量典藏产品。其主要的客户群体应该是具有较强消费力，钟爱于中式古典家具，具有一定的艺术鉴赏能力的。产品的定位应该是具有艺术典藏价值的产品。在产品设计上，应该表现出中式家具的艺术性，如可以由名家具设计师，或者是家具制作大师操刀完成，以彰显其艺术性与价值。其次，个性化定制产品。个性化定制已经成为了未来的发展趋势，年轻人往往更喜欢具有个性，因而可以为一定具有消费能力的，具有中式古典家具偏好的年轻群体为对象。然而，由于年轻人往往有自己的思维，与新颖的想法，因而可以推出个性化定制方向，在逐渐发展成熟并了解年轻人需求后，可推出系列年轻人市场的家具产品。对企业来说，严重的同质化现象只会拉低企业产品对消费者的吸引力，必须要使用合理的方式以进行处理，现代人更注重个性产品，因而不断地开拓新产品，提升产品的研发设计能力是便是最为关键的。在市场竞争日趋严重的今天，家具市场的同质化问题相当的严重，效仿、复制加工己经成为了各大新进企业的常备手段，同时绿色环境己经成为了必然趋势，也是提升出口以及竞争能力的重要方向。因而，在提升产品研发设计能力上面，S红木家具公司应该要重视提升设计技术的领先性、绿色性以及经济性三个方向下手。企业应该要通过广泛吸纳人才、鼓励创新、设置技术研发部门等方式，以实现在对企业产品的开发，设计以及绿色家具的研究上面保持着技术设计的先进水平。绿色则指的是应该要做到节约、减少浪费以及对环境带来的污染与影响;环保指的是安全、健康、低碳的产品。而在绿色环保方向上的研究，应该要利用产品的生命周期的不同时期使用不一样的绿色策略，同时与之相应地开展严格的管理以进行控制与监管。经济性:不断是高端客户还是超高端客户，每一位购买者均追求着产品的性价比，只有产品的心理价值高于价格，才会让客户接受与舒心。因而，技术设计研究上还应该向着经济性方向研究。4.3提高促销人员水平要有效提升服务质量必须要依靠高水平的服务人员，要提升S红木家具公司企业服务人员的专业素养，首先可通过招聘的方式引入一些高水平的服务人员，在进行招聘的时候，必须要将服务意识与服务理念视之为一项关键的参考标准;其次对服务人员进行考核评估，采取售后服务打分，不等期暗查等方式对其进行评估，对于不称职、不合格的服务人员进行淘汰，优化企业内部服务人员的整体素质。目前，S红木家具公司主要的服务内容为拥有了覆盖全国的物流公司，同时在客户购买了产品以后，可以由专业的师傅进行上门组装。然而，单纯这样的服务设施是远远不足的，我们应该将服务重点放于售后，以提升客户的满意度。首先，完善售后的调试、维修服务。具体指的便是向顾客提供家具货品的调试、结构维修、换件、补漆等售后服务。第二，家具使用、保养咨询服务。指的是可以做到免费向顾客提供家具货品的使用、保养专业知识咨询，延长顾客所购家具货品的使用周期。目前，S红木家具公司公司就顾客管理的部分措施，主要集中于售后服务部门，并没有构建完善的客户服务补救机制，只是客户来电表示出现产品的售后问题时，由售后部门负责协调处理。因而，在未来应该要进行一步完善服务补救机制，具体可以从下面的几点着手：（1）建立客户跟踪服务机制。通过这一机制，企业及时了解用户诉求，并做出合理有效的策略应对不同的诉求内容，在听取顾客诉求之后主动纠正服务过程中出现的错误，改善服务方式和态度，从而挽回有流失倾向的顾客。而在众多客户跟踪服务机制中，市场调查是最有效的方式，具体可分为顾客意见收集，投诉热线开通，定期回访客户和有效的服务保障等。（2）完善客户投诉流程。及时与客户沟通，了解客户需求，提供权限内服务。确定投诉类型、填写“投诉受理单”、传递主管部门确认责任单位及处理时限、报主管领导审批一进行原因分析、制定并落实整改措施，完成投诉处理。相关部门跟踪从最初投诉受理、投诉处理、投诉者满意的全过程，与客户联系、对客户整改效果进行评价。第三，重视顾客问题。一般而言，顾客想要的是当问题出现时，企业能够直面，一线员工可以主动站出来，承认问题所在，并诚挚地道歉，根据客户需求提出合理方案快速有效地解决问题，而不是一味推卸责任或者给出客户拒绝接收的解决方案。而具体的解决方案可以有退款、补偿和服务升级等。4.4充分利用新媒体促销线上渠道，大大地突破了来源于地域上面的各种诸多制约，同时对于产品信息的展示逐渐成熟，己经购买客户对于产品的评价让客户们对产品以及企业服务有了更多的认识。就实木家具生产厂家而言，线上渠道销售能够大大地减低店面租金的支出、员工的工资及福利支出，可以说是一种新型的良好的销售模式。现今S红木家具公司就线上渠道建设上面己经拥有了专业的官方网站以及淘宝官方旗舰店。企业官网其重点在于介绍企业的成长与新闻情况，产品的资料等，让大家在购物的时候大大的节约了时间与精力。然而，其不足之处在于并没有充分发挥网站的作用，官方旗舰店的销量确实让人担忧。而其主要问题在于企业并没有将线上渠道重视起来，同时并没有开展相关的推广。对于S红木家具公司的线上渠道推广，必须要结合市场的实际状况开展，若是将品牌建设放作为其发展的重心，则可以于线上平台投入植入式广告，同时于微博、微信以及BBS的辅助以提升产品的线上形象;若是规划于短期内快速获得所需要的效益，而且企业资金又相对充足的情况下，可以与一些大型的门户网站合作在其网上进行推广以及搜索引擎服务推广。关于产品线上渠道的推广策略与效。4.5完善公共关系策略S红木家具企业以内部为核心，外部公关为辅助来进一步丰富公共关系体系，以提升企业的知名度，树立良好的企业形象，实现企业的长远发展，进而获得更多的市场份额。公共关系的体系可以从以下几个方面进行。首先，实行宣传型公关策略。企业可以通过与媒体建立合作关系，媒体发表有利于企业的报道或者涉及企业的相关广告来进行产品信息的传播，提升企业的知名度。同时也可以与名人建立合作关系，充分发挥名人效用的作用，提升公众对企业的信服力，营造良好的企业形象。其次，实行社会型的公关策略。以品牌的名义组织公益活动、赞助活动等社会活动。公益活动的举办有助于企业在社会公众的心中赢得赞誉，好感度提升。社会型公关策略的实施不会在短期内为企业带来收益，但是从长远发展的角度来说，这对企业的发展、形象的建立以及知名度的提升来说都是百利而无一害的。再次，实施交际型公共策略。交际型公关策略主要是依靠人与人之间的沟通来发挥作用，人际关系也适用于企业与企业之间。紧密合作关系的建立有利于企业之间互帮互助，形成良好的发展态势。最后，实施矫正型公关策略。当企业处于不利舆论中时，企业各部门之间做好沟通和交流，选择最佳方案来回应社会之一，挽回企业的可信形象。5.结论促销是当今市场中最常用的竞争手段，由于拉动销售的效果明显，所以被企业广泛使用。家具行业作为高度竞争的行业，促销对于企业来讲必不可少的竞争手段。利用公共关系、广告、销售促进、人员推销等促销模式的研究，与S红木家具公司促销策略目标相结合，制定整体的促销策略。本文从利用促销策略相关理论，分析S红木家具公司当下实施的促销策略，有助于选择最佳的促销策略。S红木家具促销方案的优化主要是在公关、广告、导购人员以及推广方式四个方面入手。一、公关。S红木家具需要对现今实行的公共关系策略进行优化升级、使之更加丰富、系统，对企业公众形象的建立具有极大的积极影响。二、广告。结合企业的经营情况以及广告目标，在成本允许的情况下，加大户外广告的投放力度，积极发挥广告的作用，推动企业的长远发展。三、销售促进方面：新媒体的发展迅速，已成为各企业品牌宣传之必争宝地。S红木家具的线上促销应该应保持与粉丝的日常互动，并发起线上活动增加消费者关注度，刺激线下销售。四、推广。S红木家具需要提高促销人员的水平，使用更加科学合理的激励制度来实现对导购更加高效的日常管理。通过提升导购的专业技能以及职业素养来保证消费者对企业的满意程度，使企业树立良好的形象。参考文献[1]伍正红.红木家具企业O2O模式构建与创新研究[J].产业创新研究,2019(12):61-62.[2]苏雪琪.东阳红木家具企业电子商务发展策略研究——以东阳花园红木家具城为例[J].中国市场,2016(46):147-149.[3]陈龙飞.浅谈传统的红木家具企业创新与转型之路[J].天工,2018(5):108-109.[4]陈义仁.基于新媒体的红木家具新销售探析[J].名家名作,2018(9):56-57.林莹[5]许海峰,戴向东.浙江东阳红木家具产业发展建议[J].木材工业,2018(4):31-33.[6]许海峰,戴向东.浙江东阳红木家具产业发展建议[J].木材工业,2018(4):31-33.[7]伍正红.红木家具企业O2O模式构建与创新研究[J].产业创新研究,2019(12):61-62.[8]倪颖,吕九芳.红木家具品牌的自媒体营销[J].家具,2017(3):100-102.[9]徐赣丽,刘言.新中产人群消费行为的文化回归与文化自信--基于红木家具消费者的访谈[J].广西民族大学学报:哲学社会科学版,2019(4):135-143.[10]徐赣丽,刘言.新中产人群消费行为的文化回归与文化自信--基于红木家具消费者的访谈[J].广西民族大学学报:哲学社会科学版,2019(4):135-143.[11]丁华东.独具匠心雅俗共赏——探讨红木家具的传统文化内涵[J].天工,2019(1):32-33.[12]张超.文化营销背景下红木家具企业发展问题研究及对策分析[J].新财经,2019(7):127-128.[13]周丽华,颜文明,吴传景.苏作红木家具产业的现状和发展思路研究[J].家具,2019(5):61-64.[14]吴旻.东阳木雕红木家具企业文化建设[J].时代经贸,2019(21):100-103.[15]东报.首届中国红木家具展览会“淘宝”热[J].中国林业产业,2019(5):16-21.[16]SpencerMargaretBeale,LodatoBronwynNichols,SpencerCharles,RichLauren,GraziulChristopher,English-ClarkeTraci.Innovatingresiliencepromotion: