第二章电子商务模式xin

第二章电子交易模式

第一节B2B电子商务模式第二节B2C电子商务模式第三节C2C电子商务模式

2.1B2B电子商务模式什么是电子商务模式所谓电子商务模式是指在网络环境中基于一定技术基础的商务运作方式和盈利方式。分析一个企业的电子商务模式，需要讨论以下内容：客户价值、商业范围、定价、收入来源等.研究分析电子商务的模式有助于挖掘新的电子商务模式,为电子商务模式的创新提供途径,也有助于企业制定特定的电子商务策略和实施步骤。电子商务模式分类按实质内容和交易对象来分：企业对消费者的电子商务模式（BusinesstoCustomer，BtoC）企业对企业的电子商务模式（BusinesstoBusiness，BtoB）消费者对消费者的电子商务模式（CustomertoCustomer，CtoC）及企业对政府的电子商务模式（BusinesstoGovernment，BtoG）等。中国网络经济的总体情况你认为中国的网络经济总体情况如何？中国网络经济的总体情况2008年奥运拉动、危机阻碍，互联网经济增速放缓。经济危机下互联网各行业纷纷备战寒冬。互联网经济市场规模达709.4亿元，年度增长放缓至49.2%。2009年中国互联网经济市场经受住了市场的考验，年整体市场规模达994.7亿，同比增速为40.7%，依旧保持高速增长态势。

网络广告、网络游戏继续主推市场发展。2011年中国网络经济市场规模为2649.7亿元，同比增长70.5%，高于2010年增速；艾瑞咨询认为，受益于网络购物等市场的高速发展，中国网络经济目前仍处于快速发展期。2013年，PC互联网方面，中国网络购物市场（剔除移动购物）交易规模为16823.6亿元，同比增长35.7%；中国网络广告市场规模为1100.0亿元，同比增长46.1%；中国网络游戏（剔除移动游戏）市场规模为743.1亿元，同比增长27.4%；第三方互联网支付市场规模为168.9亿元，同比增速最快，为53.9%。

2013年，移动互联网方面，同比增速最快的细分行业是移动搜索。移动搜索市场规模为45.5亿元，同比增长率达到264.1%。移动支付市场规模同比增速位居第二，为220.8%。

2011年中国网络广告市场整体规模突破500亿，达512.9亿，增长57.6%，达到一个新的量级。2004至2011年之间，除去2009年受金融危机影响，市场增长率基本保持在55%以上，一直处于高速发展期；今后几年市场量级将会逐步增长并达到千亿级别，预计2012年之后市场增速会逐年下降，在未来更长的时期里进入成熟发展阶段。2012年第二季度中国网络广告规模为189.3亿元，同比增长64.2%，环比增长34.7%。宏观经济增速下降对中国网络广告市场有一定影响，但部分领域发展带动整体发展速度。2013年度国内网络广告市场规模达到1100亿元，同比增长46.1%，与去年保持相当的增长速度，整体保持平稳增长。在网络广告高速发展几年之后，网络媒体的营销价值已经得到广告主的较高认可。艾瑞分析认为，国内网络广告市场规模在突破千亿大关之后，随着市场的成熟度不断提高，将在未来几年放缓增速，平稳发展。2011年中国电子商务市场交易规模为6.3万亿元，同比增长32.4%。2012第二季度中国电子商务市场交易规模为1.9万亿元，同比增长25.0%，环比增长7.3%。

艾瑞统计数据显示，2013年中国电子商务市场交易规模9.9万亿元，同比增长21.3%，预计2014年后未来几年增速放缓，2017年电子商务市场规模将达21.6万亿元。外因驱动电子商务市场保内持快速增长艾瑞分析认为，电子商务继续保持高速发展主要源于以下原因：第一，国内政策支持与引导。继工业和信息化部2012年3月发布的《电子商务发展十二五规划》后，商务部于2013年11月21日发布了《促进电子商务应用的实施意见》，并推出十大措施促进电商发展。商务部积极推进制定《电子商务法》，既对电子商务交易主体给予法律约束，又能够保证消费者权益，通过规范网络购物行业发展，规范市场秩序，推动电子商务健康有序发展。第二，电商企业加速转型。从各电商企业的发展重点来看，各电商企业瞄准开放平台缓解电商企业供应链管理的压力，降低由自营产生的高费用率，另一方面可以扩充品类和单品数，在最大程度上满足消费者的需求；B2B企业方面，主要以促进平台交易为发力重点，同时增加增值服务，在平台大数据等领域继续深化发展。第三，网络购物渗透率提升。网络购物的渗透率持续攀升。艾瑞咨询统计数据显示，预计2013年全年，网购交易额占社会消费品零售总额的比重将达到7.8%，较去年提高1.6个百分点。电商市场结构稳定，网购及在线旅游占比增长艾瑞咨询统计数据显示，2013年电子商务市场细分行业结构中，中小企业B2B电子商务占比51.7%，规模以上B2B占26.2%，B2B电子商务合计占77.9%；网络购物交易规模市场份额达到18.6%；在线旅游交易规模占比为2.3%，O2O占比1.2%。艾瑞咨询分析认为，2013年后内外贸环境逐渐转好，预计未来3-4年内，中小企业B2B电子商务运营商将在平台交易、增值服务、平台大数据等领域继续深化发展，B2B市场平稳发展；2013年中国网购市场份额较去年有所提升，其因素在于逐渐成熟的网购市场得到用户青睐，电商企业专门打造的双十一购物节并持续刷新纪录，近年来传统零售商加速触电脚步，移动网购的快速发展，中国网购市场整体保持迅速增长；此外，在线旅游市场虽然占比较低，但近年来受机票、酒店、旅游度假等细分市场不同程度的驱动，一直保持30%以上的增长，逐渐成为电子商务市场重要的组成部分；O2O逐步落地，通过线上线下的相互融合，加快传统企业电商化进程速度，发展更加多元化，服务类O2O日渐规模，未来发展潜力巨大。未来趋势展望：O2O发展迅速，进入电商主流市场；移动网购成为网购核心增长点。O2O方面，传统行业中本地生活服务O2O市场起步较早，发展相对成熟，餐饮、票务等O2O已经初具规模。以扫码/声波支付为主的反向O2O刚刚兴起，基数较小，不过随着扫码、声波技术的成熟，预计未来反向O2O市场预计规模超过千亿元。

网络游戏市场规模

2013年中国网络游戏市场规模达到891.6亿元，同比增长32.9%，移动游戏特别是智能移动端游戏成为最重要推动力。2013年中国网络游戏保持快速增长主要得益于三个方面：首先，从构成来看，组成网络游戏市场的客户端游戏、网页游戏、移动游戏三者都保持较快增长；其次，从海内外市场来看，中国网络游戏企业积极开拓海外市场，同时积极维护国内新兴用户市场；最后，从企业经营来看，创新型的商业模式与运营模式也带动了行业带来更多渠道。

第三方网上支付市场保持高速增长2011年中国第三方网上支付市场规模为66.1亿元，同比增长227.1%，呈现高速增长态势；2012Q2市场规模达26.3亿元，同比增长91.9%，环比增长12.9%。艾瑞咨询认为，经济及政策地位的确立为第三方支付带来了空前的发展机遇；产业链支付的繁荣发展，推动了资金结算电子化进程，促进了互联网支付规模的高速增长；电子商务的稳步增长成为第三方支付发展的基石，传统行业的开放为第三方支付提供了广阔的发展空间。2013年中国第三方互联网支付市场交易规模达53729.8亿，同比增速46.8%。2013年与金融的深度合作，使第三方互联网支付公司找到了新的业务增长点，目前这种助力还没有完全爆发，艾瑞预计未来两年互联网金融对于第三方互联网支付的推动作用将会更强，或进一步提高交易规模增速。

中国网上旅游市场的总体情况

2010年中国网上旅行预订市场规模为1037.4亿元，同比增长58%.2011年中国网上旅行预订市场规模为1673亿元，同比增长61.3%2013年中国在线旅游市场交易规模2204.6亿元，同比增长29.0%。

2011年腾讯营收排名首位，京东商城高速增长2011年腾讯、京东商城与阿里巴巴集团的营收分列前三位，分别达到285.0、282.0和193.6亿元。京东商城的营收规模从2006年的0.8亿元迅速攀升至2011年的282.0亿元，年复合增长率高达223.2%。2011年，排名前五位的企业腾讯、京东商城、阿里巴巴集团、百度以及网易，其营收总和达980.2亿元，占中国网络经济规模的37.0%，较2010年的34.6%提高了2.4个百分点，市场集中度有所提升。中国网络招聘的总体情况08年受经济危机影响，网络招聘市场增速放缓，商营收规模11.0亿元，年增长13.6%

三强市场营收份额高达68.4%，危机中策略依旧，注重在雇主中“圈地”2009年中国网络招聘市场规模将达12亿人民币，相比08年增长9.2%.一、企业对企业（BtoB/B2B/B-B）(一)BtoB的含义

BtoB的电子商务是指企业与企业之间依托因特网等现代信息技术手段进行的交易、信息、服务等商务活动。

包括企业与供应商之间的采购，企业与产品批发商、零售商之间的供货，企业与仓储、物流公司的业务协调等。

B2B优势1、降低经营成本。2、扩大了活动范围，企业发展跨地区、跨国界。3、提高效率。4、为企业之间的战略合作提供了基础。(二)我国BtoB的发展概况1、交易规模2013年中国中小企业B2B电子商务市场营收规模为210.2亿元，增长率为25.8%。未来几年增速仍保持在20.0%以上，预计2017年营收规模将达到489.7亿元。

2013年中国中小企业B2B电子商务运营商平台服务营收市场份额中，八家核心企业占比62.3%。排名前三的分别为阿里巴巴、环球资源和慧聪网，份额分别为42.3%、6.2%、4.5%，三家的份额总和超过一半。艾瑞咨询分析认为，2013年中国中小企业B2B电子商务行业，平台交易、大数据应用以及供应链融资担保是最为重要的热点与发展方向，三者互为依托与支撑，互相促进，将共同促进行业的快速发展。（三）B2B电子商务交易模式根据市场控制者不同，B2B电子商务可分为基于供应商的电子商务模式、基于采购商的电子商务模式和基于中介的电子商务交易平台等模式。（三）B2B电子商务交易模式（1）基于供应商的电子商务模式基于供应商的电子商务模式是一种非常普遍的模式，大部分制造商的拉动型电子商务交易平台就属于此类。在这种模式里，供应商在买卖双方的交易业务中往往占主导地位，通常是多个买家到一个供应商处购买产品，买方（有时不仅仅是企业，甚至包括个人消费者）处于基于供应商的市场环境中，这样，供应商建立一个电子商务市场可以为交易双方带来极大的便利与利益。该模式的成功例子有Dell、IBM、Cisco等。

（三）B2B电子商务交易模式（2）基于采购商的电子商务模式基于采购商的电子商务模式类似于网上招标，是一个买家与多个卖家之间的交易模式。采购商发布需求信息（产品名称、规格、数量、交货期），召集供应商前来报价、洽谈和交易。这种模式为买方提供了更好的服务，汇总了卖方企业及其产品信息，让买家能够综合比价，饶过分销商和代理商，从而加速买方业务的开展。该模式的成功例子有通用电气、海尔等。

（三）B2B电子商务交易模式（3）基于中介的电子商务交易模式这种模式是指由买方、卖方之外的第三方投资创办一家中立的网上交易市场，提供买卖多方参与的竞价撮合模式。该模式又可称为第三方中介主导模式或平台模式，体现了信息流畅、互动，是实现公平交易的理想模式。这种模式的显著特色就是其开放性和标准性，每一个成员只要借助于统一的技术平台与交易标准就可以进入交易市场。该模式的成功例子有阿里巴巴等。按照业务范围的覆盖，基于中介的B2B电子商务又可分为水平市场和垂直市场。水平市场也称为综合电子商务市场或综合网站，在我国以阿里巴巴为代表的就是这类电子商务市场模式；垂直市场也称为专业电子商务市场或行业网站，在我国以中国化工网为代表的就是这类电子商务市场模式。水平市场和垂直市场存在的问题

案例1：阿里巴巴问题

1、阿里巴巴电子商务模式？

2、阿里巴巴电子商务成功所在？

3、分析阿里巴巴多元化的发展战略?

4、对中国电子商务的启示？

阿里巴巴的辉煌（一）简介阿里巴巴是全球企业间电子商务的著名品牌，1999年创立,是全球国际贸易领域内最大、最活跃的网上交易市场和商人社区。

阿里巴巴国际交易市场（）创立于1999年，是阿里巴巴集团旗下业务，现为全球领先的小企业电子商务平台。阿里巴巴国际交易市场，旨在打造以英语为基础、任何两国之间的跨界贸易平台，帮助全球中小企业拓展海外市场。截至2012年6月30日，阿里巴巴国际交易市场拥有2,940万名注册用户及250万个企业商铺，服务覆盖超过240个国家和地区。

阿里巴巴中国交易市场（）创立于1999年，是为阿里巴巴集团旗下业务，现为中国领先的小企业电子商务平台，促进国内贸易。阿里巴巴中国交易市场旨在于原有的企业间信息发布、订单采购和大额批发市场的基础上，为从事内贸的中小企业提供更完善的电子商务服务。截至2012年6月30日，阿里巴巴中国交易市场拥有小企业业务注册用户数为5,480万名注册用户及，企业商铺数量为840万个企业商铺。

阿里巴巴的运营总部位于杭州，在大中华地区、日本、韩国、欧洲和美国设有共60多个办事处，共有24,000多名员工

。阿里巴巴被美国十大著名院校的商学院进行研究，两次入选哈佛大学商学院MBA案例，在美国学术界掀起研究热潮；连续五次被权威财经杂志《福布斯》选为全球最佳B2B站点之一；多次被相关机构评为全球最受欢迎的B2B网站、中国商务类优秀网站、中国百家优秀网站、中国最佳贸易网。所开创的为商人与商人之间实现电子商务而服务的模式，被认为是符合亚洲，特别是符合中国发展特点的B-B模式，并被誉为是继雅虎门户网站模式、亚马逊B-C模式和Ebay的C-C模式之后，互联网的第四种模式。

阿里巴巴创始人、首席执行官马云被著名的“世界经济论坛”选为“未来领袖”、被美国亚洲商业协会选为“商业领袖”，是50年来第一位成为《福布斯》封面人物的中国企业家，并曾多次应邀为全球著名高等学府麻省理工学院、沃顿商学院、哈佛大学讲学。2002年5月马云成为日本最大的《日经》杂志的封面人物，《日经》杂志高度评价阿里巴巴在中日贸易领域里的贡献。阿里巴巴成立至今，全球十几种语言400多家著名新闻传媒对阿里巴巴的追踪报道从未间断，被传媒界誉为“真正的世界级品牌”。全球著名的互联网流量监测网站A对全球商务及贸易类网站进行排名调查，阿里巴巴网站排名首位。（二）业务的完善2000年10月阿里巴巴推出“中国供应商”服务以帮助中国企业拓展出口贸易；2001年8月阿里巴巴国际站推出“诚信通”会员认证，2002年3月中国站推出“诚信通”会员计划，建立B2B交易的信用体系；2003年11月推出通信软件“贸易通”，为买家和卖家进行实时的交流与沟通提供便利；2004年，阿里巴巴集团推出支付宝平台，打造独立的第三方电子支付平台。（三）业务群体阿里巴巴网站（B2B）由两个相连网站组成：中国站：主要为国內市场服务；国际站：面向全球商人提供专业服务。淘宝网()

2003年5月，阿里巴巴投资1亿人民币推出个人网上交易平台淘宝网（T），致力打造全球最大的个人交易网站，2004年7月，又追加投资3.5亿人民币。06年的成交额高达169亿元,分别超过了易初莲花(100亿)、沃尔玛（99.3）06年的营业额，是王府井百货集团年销售额的2.6倍。截至2013年3月，淘宝网拥有8亿多条产品信息和超过5亿名注册用户，是全球浏览量最高的20个网站之一*。截止2012年，淘宝网和天猫平台的交易额合计突破人民币10,000亿元。

天猫（）天猫（；由淘宝网2008年4月创立，于2011年6月独立，自行运营，现在是中国领先的平台式B2C购物网站，提供丰富的品牌选择。天猫是一个开放的B2C平台，自推出以来已发展成为日益成熟的中国消费者选购优质品牌产品的目的地，也是中国浏览量最高的B2C零售网站。

目前，天猫展示来自5万多个商家超过7万个国际和本地品牌，并设有多个专注不同行业的垂直商城，包括“电器城”、“书城”、“家装馆”、“名鞋馆”及“美容馆”等，针对个别行业的特性而提供相关的客户服务。优衣库、欧莱雅、adidas、宝洁、联合利华、Gap、Ray-Ban、Nike、Levi’s等多个知名品牌已在天猫上开设官方旗舰店。于2012年11月11日的特别推广期间，天猫和淘宝网创下了单日交易额人民币191亿元的新高。2012年，淘宝网和天猫平台的交易额合计突破人民币1万亿元。聚划算–中国全面的品质团购网站

聚划算（）是中国全面的品质团购网站，由淘宝网于2010年3月推出，并于2011年10月成为独立业务，其使命是结合消费者力量并提供最全面的优质商品及本地化生活服务选择。2012年，聚划算的全年交易额达到人民币207.5亿元，是2011年的两倍多。全年共有2,000多万名消费者在聚划算上购买过生活服务及商品。聚划算为阿里巴巴集团旗下七大事业务群之一。

一淘–提供全面商品、商家、购物优惠信息的网上购物搜索引擎一淘（）是中国全面覆盖商品、商家及购物优惠信息的网上购物搜索引擎。一淘由淘宝网于2010年10月试验性推出，于2011年6月成为独立业务，旨在为网上消费者打造最便捷、最实惠的“一站式购物引擎”，提供购买决策，并帮助他们更快找到物美价廉的商品。

一淘的功能和服务包括：商品搜索、返利、优惠券、团购搜索、淘吧社区、一淘发现等。目前，一淘已经收录超过10亿条商品信息，各种B2C、团购网站数量超过5,000家，相关购物信息超过2亿条。

一淘的搜索结果覆盖中国主流购物网站的商品和信息，包括淘宝网、天猫以及亚马逊中国、当当网、国美、一号店、Nike中国及凡客诚品等独立B2C和品牌商家。

一淘为阿里巴巴集团旗下七大事业务群之一。阿里云计算–云计算与数据管理平台开发商阿里云计算于2009年9月创立，现为云计算与数据管理平台开发商，其目标是打造互联网数据分享第一服务平台，并让普通大众更便捷地获取云计算服务。阿里云计算致力于提供完整的互联网计算服务，包括电子商务数据采集、海量电子商务数据快速处理，和定制化的电子商务数据服务，以助阿里巴巴集团及整个电子商务生态链成长。阿里云计算为阿里巴巴集团旗下七大事业务群之一。

支付宝()

2004年，阿里巴巴创建独立的第三方支付平台——支付宝，正式进军电子支付领域，目前，支付宝已经和国内的工商银行、建设银行、农业银行和招商银行，国际的VISA国际组织等各大金融机构建立战略合作。截至2012年12月，支付宝注册账户数突破8亿。在2012年11月11日，支付宝完成了1.058亿笔交易，创下了单日交易量的新高。

支付宝与超过170个金融机构包括全国性银行、各大地区性银行以及Visa和MasterCard合作，为国内外商家提供支付方案。除淘宝网和天猫外，支持使用支付宝交易服务的商家已经超过46万家，涵盖了网上零售、虚拟游戏、数码通讯、商业服务、机票、公用事业等行业。支付宝同时提供有助全球卖家直销到中国消费者的支付方案，支持12种主要外币的支付服务。

阿里巴巴曾今的业务中国雅虎)

2005年8月11日，阿里巴巴在京宣布收购雅虎中国全部资产，同时得到雅虎10亿美元现金投资。阿里巴巴表示，将通过这一并购，增强其在全球的影响力及打造中国最强的互联网搜索平台。雅虎将获得新阿里巴巴40%的股权和35%的投票权。同时杨致远在新阿里巴巴董事会中拥有一个席位，其他的三个董事会席位为阿里巴巴创始人马云、阿里巴巴现任CFO和软银老板孙正义。阿里软件()

阿里软件是阿里巴巴集团于2007年1月8日成立的第5家子公司，致力于为中国近4000万中小企业提供买得起、用得上的在线软件服务。阿里软件集阿里巴巴8年电子商务经验结晶，通过与全球软件巨头微软公司达成战略合作，充分整合利用互联网、通讯和软件的聚合优势，站在软件行业的技术尖端，以“让天下没有难管的生意”为使命，将电子商务与在线软件服务融为一体。阿里妈妈（）阿里妈妈是一个全新的交易平台，它首次引入“广告是商品”的概念，让广告第一次作为商品呈现在交易市场里，让买家和卖家都能清清楚楚地看到。广告不再是一部分人的专利，阿里妈妈让买家（广告主）和卖家（网站主）轻松找到对方。使命：让天下没有难做的广告。2007年11月6日,阿里巴巴网络有限公司在香港联合交易所挂牌交易,当日股价上涨192.6%,成为亚洲规模最大、全球规模第二的互联网公司首次公开发售。从1998年12月“阿里巴巴在线”创立，到1999年6月阿里巴巴集团成立、1999年9月阿里巴巴中文站正式开拓B2B市场，到2007年11月在香港“一气冲天”，阿里巴巴的9年，也见证了中国电子商务、尤其是B2B电子商务的9年发展历程。http://C采购过程步骤：销售过程

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1、阿里巴巴电子商务模式？

2、阿里巴巴电子商务成功所在？

3、分析阿里巴巴多元化的发展战略?

4、对中国电子商务的启示？

阿里启示？阿里启示1、马云以及对事业执着的团队。马云最欣赏唐僧师徒团队四个“O”：首席执行官CEO马云，首席财务官CFO蔡崇信，首席技术官CTO吴炯，首席运营官COO关明生。

2、符合国情的B2B服务模式3、高效的电子商务平台。4、信用风险的有效防范。5、安全的支付措施。据艾瑞最新发布的一份报告指出，利用电子商务的中小企业在2008年全球金融危机下的存活率要高出传统线下企业5倍。在经营信心指数方面，65%使用电子商务的中小企业有信心和能力渡过经济难关，而线下企业还不足10%，30%的企业认为应用电子商务后取得了显著的竞争优势，53%的企业认为有提升作用。

补充：网商世界的未来走向“网商”的概念最初是由阿里巴巴CEO马云提出的，他认为中国的互联网从“网民”、“网友”提升到“网商”时代！1、网商的渊源电子商务的概念首先由IBM公司提出来的，在B2B等电子商务模式出现之前,电子商务更多表现为企业信息化的一部分.在这种模式下,电子商务的应用门槛很高,因此初期的电子商务的应用是”富人俱乐部”网商世界的未来走向

电子商务平台的出现极大地普及了电子商务的应用.正是这种应用的便捷性促使了”海量网商”的出现.电子商务应用的主体发生了本质性的转型:由原来的IT服务商及明星企业转型为具备极强”草根”特征的大量中小企业——即网商。网商的来源主要有两个渠道：第一，传统的商人；第二，他本身不是商人网商世界的未来走向2、主角的缺位在这个人声鼎沸的网商世界里却鲜见大企业的身影。原因：（1）管理特征的差别。大企业与中小企业所处的战略阶段不同，中小企业处在机会导向的战略阶段，而大企业往往处在资源和能力导向的阶段。网商世界的未来走向（2）电子商务应用需求的差别。大企业应用电子商务的主要需求是在既定收益的前提下，降低成本，提升竞争力（省钱），而中小企业应用电子商务的需求则主要在拓展外部资源，增加收入（赚钱）。网商世界的未来走向（3）电子商务平台的定位及服务。阿里巴巴等电子商务平台为企业提供的服务仍然是为企业拓展更多的供求商机，其应用深度远远不能满足大企业以供应链管理为核心的电子商务应用需求目前电子商务应用表现出两种不同形态：大型企业以自建为主，关注供应链管理的深入应用；中小企业则倾向于借助电子商务平台，获取商业信息、拓展贸易机会。网商世界的未来走向3、网商世界的演化当前网商形态以中小企业为主，应用的深度仍停留在供求信息的获取。但未来的网商世界该如何演化呢？（1）传统供应链总体迁移。以大型企业为主的传统企业供应链有可能总体迁移到B2B的电子商务的平台上来。（2）自组织——网商世界未来的主角。网商联盟的出现。

案例2：海尔集团的电子商务之路听海尔思海尔1、海尔电子商务的模式。2、海尔的电子商务特色。3、海尔电子商务成功所在。（一）海尔简介：创立于1984年崛起于改革大潮中的海尔集团，在原青岛冰箱厂（亏空147万元的集体小厂）的基础上发展起来的。在海尔CEO张瑞敏“名牌战略”思想的引导下，经过20多年的艰苦奋斗和卓越创新，已成为在海内外享有较高美誉的大型国际化企业集团。海尔曾被称为中国第一品牌，多次入围世界品牌500强。2012年，海尔集团全球营业额1631亿元，在全球17个国家拥有8万多名员工，海尔的用户遍布世界100多个国家和地区。

全球管理咨询公司波士顿公布的“2012年度全球最具创新力企业50强”榜单中，海尔排名第八位，与苹果、谷歌等一起进入十强，是唯一进入前十名的中国企业。在互联网时代，海尔打造开放式的自主创新体系支持品牌和市场拓展，截止2012年，累计申报13952项技术专利，获授权专利8987项；海尔共组织研究、提报了84项国际标准提案，其中28项已经发布实施，是中国申请专利和提报国际标准最多的家电企业。在全球白色家电领域，海尔正在成长为行业的引领者和规则的制定者。在流通渠道领域，海尔构筑全流程用户体验驱动的虚实网融合竞争优势。海尔实网即营销网、物流网、服务网，覆盖全国大部分城市社区和农村市场，海尔在一二级市场建有2952家专卖店，三四级市场2.8万家专卖店，19万个村级联络站，通过客户信息化系统将实体店连成黏用户的网络，实现对用户的精准营销；海尔在全国的90余个过站式物流中心，2800多个二级配送站构成了一张物流网，在全国400个城市及1500多个区县实现24小时限时达，在460个区县实现48小时内送达。凭借“24小时按约送达，超时免单”，为用户提供最后一公里解决方案的最佳体验.海尔适时进行战略创新和管理模式创新以适应时代的变迁和发展，先后实施名牌战略、多元化战略、国际化战略、全球化品牌战略、网络化战略，海尔管理模式也从日清管理法、OEC管理模式、市场链管理发展到人单合一双赢管理模式。（二）海尔的国际战略海尔坚持全面实施国际化战略，已建立起一个具有国际竞争力的全球设计网络、采购网络、制造网络、营销与服务网络。海尔在全球建立了25个制造基地，10个综合研发中心，19个海外贸易公司。海尔集团同时拥有“全球大型家电第一品牌、全球冰箱第一品牌、全球冰箱第一制造商、全球洗衣机第一品牌、全球酒柜第一品牌与第一制造商、全球冷柜第一品牌与第一制造商”共8项殊荣。2002年3月4日，海尔在美国纽约中城百老汇购买原格林尼治银行大厦这座标志性建筑作为北美的总部，2003年8月20日，海尔霓虹灯广告在日本东京银座四丁目这一黄金地段点亮，这是中国企业第一个在东京银座竖起的广告牌，也成为中国企业在海外影响力上升的标志。

在企业发展的同时，企业的管理人员也获得了尊敬与认可。2005年4月出版的《财富》杂志中文版推出“中国最具影响力的25位商界领袖”，张瑞敏位居榜首。2005年11月17日，英国《金融时报》评出“全球50位最受尊敬的商业领袖”，张瑞敏荣居第26位，是惟一一位上榜的中国企业家。2006年9月1日，海尔执行总裁杨绵绵被《福布斯》评为“最有影响力的商业女人”（三）HAIRE新含义H：HaierandHigher,代表海尔越来越高的发展口号.A：@网络家电代表海尔未来的产品趋势.I：InternetandIntranet代表海尔信息化发展的网络基础.E：(Haiere-business)代表海尔的电子商务平台.R：Haier的世界名牌的注册商标®（四）海尔实施电子商务的背景来自于世界经济论坛的启示：首先，网络经济时代的到来，企业如何发展是一个崭新的问题；其次，进军电子商务是海尔国际化战略的必由之路；再次，中国企业如果在网上没有拓展，在网络经济时代就没有生存权（路与车）。（五）海尔的电子商务理念

海尔向电子商务领域进军，是以虚实结合的策略为指导。在推进电子网络的同时，不断完善商务基础。“对于电子商务，最重要的不是在于投资网络，而是在于建立自己的物流体系、商流体系、资金流体系。这样可以形成数倍的增长，原来的基础在进入电子商务时可以迅速得到扩大。”

（六）海尔开展电子商务的基础海尔从三方面为进入电子商务领域做好准备了。一是加强信息化建设。这些主要信息工程包括：Internet/Intranet项目、OA项目、ERP项目、电话服务中心等，这些工程项目取得了可喜的进展，为海尔集团的发展继续起着重要的支持作用。

海尔开展电子商务的基础二是准备好电子商务在外界需要的必备条件：配送网络和支付网络。目前，海尔在大城市设有营销网点一万多个，并深入到全国六万多个村庄，建立起庞大的销售网络；支付网络是和各大银行合作的，在全国各地均可用建行的网络支付、结算，款项可以立即转入海尔的帐户。海尔开展电子商务的基础第三是调整企业内部的组织结构，使其能够适应外部电子商务的要求。电子商务与其他商务最大的不同就是个性化需求，所以上述工作都做好之后，最关键的一点就是要满足用户个性化的需求。（七）海尔电子商务的特色1、以定制服务为主的网上商城（)2002年开通，通过该商城为消费者提供“个性化定制服务”，为商家推出了“商家定做”服务。2、以优化供应链为目标的在线采购招标（）3、以顾客满意为目标的客户关系管理在网上商城设置了顾客服务中心、购物常见问题，购物指南等功能，为客户提供了方便。海尔集团主页

海尔集团电子采购平台系统功能介绍1、采购申请的网上发布2、采购订单的跟踪与维护3、库存信息的查询4、基础信息的查询6、供应商的自我服务7、供应商信息中心平台海尔采用了SAP公司的ERP系统和BBP系统(原材料网上采购系统)

（八）海尔电子商务总结海尔的电子商务可以由两个加速来概括：

首先加速信息增值：点击海尔可实现E+T>T的惊喜；

其次，加速全球用户零距离——用户可实现自我设计的梦想。优势：“一名”、“两网”问题1、海尔电子商务的模式。2、海尔的电子商务特色。3、海尔电子商务成功所在？4、启示海尔电子商务成功的原因首先，电子商务战略与企业集团战略的高度一致是海尔电子商务成功的前提。海尔打的是名牌、质量和服务战。以名牌战略为导向，靠质量和服务抓客户，眼光放在全球范围内。其次，面向应用是海尔电子商务成功的关键。通过电子商务为顾客提供便利和个性化的服务，为集团内部的业务单位及合作伙伴服务，以优化内外部的供应链第三，管理的创新和业务流程的重组是海尔电子商务成功的保证。

通过以上案例请分析Ｂ２Ｂ这样的一个模式具有一种什么样的功能？B2B电子商务功能1、高效畅通的信息流。2、促进企业管理模式的创新。3、提高企业的工作效率。4、更为广阔的市场以及机会课后操作1、在阿里巴巴网站上注册并搜索你家乡特产的供求情况。2、了解其诚信通、贸易通以及支付宝。3、再次思考阿里巴巴成功以及未来。4、登陆海尔网站，了解其发展状况、企业文化、产品类型以及B2B模式。5、进入网上商城，了解其B2C模式补充：电子商务的资本模式电子商务常见的几种资本模式：风险投资型资本模式传统投资型资本模式电子商务常见的几种资本模式介绍风险投资型资本模式风险投资是由职业金融家的风险投资公司、跨国公司或投资银行所设立的风险投资资金投入到新兴的、迅速发展的、有巨大竞争潜力的企业中的一种权益资本。在这种方式下，投资人为融资人提供长期股权投资和增值服务，培育企业快速增长，数年后再通过上市、兼并或其他股权转让方式撤出投资，取得高额投资回报。电子商务常见的几种资本模式介绍成熟的风险投资源于美国，而且取得了令人瞻目的成功，许多电子商务公司都得到过风险投资。20世纪90年代末以来，我国的电子商务和因特网服务领域开始吸引国外的风险投资。在中国电子商务领域主要有高盛、软银、日本亚洲等集团。软银集团软银集团于1981年由孙正义先生在日本创立并于1994年在日本上市。它主要致力于IT产业的投资包括网络和电信。软银在全球投资过的公司已超过600家，在全球主要的300多家IT公司拥有多数股份。已投资的公司有Yahoo!、Etrade、eloan、Verisign、ZDnet等。软银在2003年的总收入超过4000亿日元。软银曾在阿里巴巴投入8000万美元，如今已经变成了几十亿美元。软件银行中国风险投资基金

(Softbank

China

Venture

Capital)

软件银行中国风险投资基金是软银在中国，包括中国大陆、香港、澳门和台湾地区的投资机构，隶属于软银国际风险基金，是软银全球战略的重要组成部分。软件银行中国风险投资基金将致力于在中国（包括香港、澳门和台湾）协助优秀的创业者共同创建世界级的高科技企业。

高盛集团高盛1869年创立于纽约，是全球历史最悠久、经验最丰富、实力最雄厚的投资银行之一。在以合伙人制度经营了一百三十年之后，高盛于1999年5月在纽约证券交易所挂牌上市。

高盛公司总部设在纽约，在全球二十多个国家设有分部，并以香港、伦敦、法兰克福及东京等地作为地区总部。

高盛集团高盛亚洲

高盛公司长期以来视中国为重要市场，自二十世纪九十年代初开始就把中国作为全球业务发展的重点地区。

高盛在1984年在香港设亚太地区总部，又于1994年分别在北京和上海开设代表处，正式进驻中国内地市场。此后，高盛在中国逐步建立起强大的国际投资银行业务分支机构，向中国政府和国内占据行业领导地位的大型企业提供全方位的金融服务。

日本亚洲日本亚洲(JAIC)是日本规模最大的风险投资公司之一，投资区域遍及日本，美国，中国区，韩国以及东南亚各国。JAIC集团自90年代早期就开始开拓包含台湾和香港之大中国市场，寻找投资机会。到2006年5月为止，在该地区已经投资了65家企业，其中26家企业成功上市。

电子商务常见的几种资本模式介绍传统投资型资本模式1、传统企业建立网站，实现企业上网。2、传统企业直接投资电子商务3、政府或企业投资专业电子商务网站与网上商品交易市场。4、传统企业与电子商务网站进行资本联合现与电子商务的结合。5、电子商务公司间的并购。案例3：网盛生意宝——

行业网站的崛起（一

）简介

浙江网盛生意宝股份有限公司

(1997年10月,2004年6月)是一家专业从事互联网信息服务、电子商务、专业搜索引擎和企业应用软件开发的高新企业，目前已发展成为国内最大的垂直专业网站开发商。

公司拥有一支由博士、硕士、学士组成的层次合理的技术开发队伍、市场开拓及服务队伍，现有员工900余人，平均年龄27岁，98%为大学本科以上学历。公司先后在北京、上海、广州、南京、济南、成都、沈阳、武汉、郑州、韩国首尔、美国西雅图等地设立了分支机构，形成遍布全国、辐射全球的市场及服务体系。

公司创建并运营中国化工网()、全球化工网()、中国纺织网()、国际纺织网(www.TexW)、中国医药网()等多个国内外知名的专业电子商务网站，以及国内最大的专业化工搜索引擎

ChemIndex(www.ChemI)，形成了门户网站外的“第二阵线”，被媒体誉为“业界奇迹”。公司旗下的中国化工网是国内第一家专业化工网站，也是目前国内客户量最大、数据最丰富、访问量最高的化工网站。中国化工网建有国内最大的化工专业数据库，内含40多个国家和地区的2万多个化工站点，含25000多家化工企业，20多万条产品记录；建有包含行业内上百位权威专家的专家数据库；每天新闻资讯更新量上千条，日访问量突破78万人次，是行业人士进行网络贸易、技术研发的首选平台。“全球化工网”集一流的信息提供、超强专业引擎、新一代B2B交易系统于一体，享有很高的国际声誉。中国纺织网是中国最早的专业纺织网站之一，也是目前国内客户量最大、数据最丰富、访问量最高的纺织商务平台。网站拥有最大的专业纺织引擎和纺织产品数据库，内含全球8万多个纺织站点和11万余条产品信息，日访问率达35万人次，在同行业内占有50%以上的市场份额。国际纺织网通过新型国际推广模式“纺织e圈”、“国际商城”等营造出一流的国际商贸环境，成为美国、欧洲众多纺织用户信息交流的场所，日访问率突破20万人次。中国医药网()为医药行业的门户网站，占有同行业内50%以上的市场份额，具有很高的知名度和影响力。公司对网络经济的贡献和影响得到了社会各界的赞誉和肯定，CCTV、人民日报、新华社、中新社、ChinaDaily、中国经营报、香港大公报、香港商报、雅虎、新浪等主流媒体广泛关注报道，良好声誉、有口皆碑。10月31日，网盛科技经中国证监会批准,允许在国内上市.这标志着中国互联网第一股破冰而出，国内资本市场尚无一家纯互联网股的历史即将结束。2006年12月15日，网盛科技(002095)正式在深交所挂牌交易，当天股票开盘报价达到68.1元，盘中最高至78.00元，最终报收于62.8元，较发行价14.09元涨345.71%，市盈率为134.6倍。其在国内A股上市被视为国内B2B电子商务迎来新时代的标志性事件。

（二）孙德良1991年考入沈阳工业大学，从事计算机及应用专业。1995年毕业，以英语翻译的身份进入杭州一家网络公司。1996年8月，亚特兰大奥运会召开，孙德良所在的公司从互联网上下载奥运信息，翻译出来后第二天就卖给传统媒体，公司为此赚了一大笔钱。从这一事件开始，孙德良就清晰地意识到，自己的事业就在互联网上。1997年，公司倒闭，以2分的利息借来2万元资金，开始了自己创业。机缘巧合，从同学一抽屉化工公司老总的名片中得到启发，创办了中国第一家专业网站——中国化工网。孙德良认为，将来的互联网产业，必定是细分市场的天下。网盛科技与作为B2B门户的慧聪同期业绩的比较似乎也说明了这一点。一个亏损，一个盈利，反映出来的或许是B2B走向细分和垂直的趋势。（三）面临的危机网盛科技的会员+广告盈利模式，业务收入的增长主要依赖会员数量的增加，这使公司较难长期保持高速的增长。此外还要时刻面临着来自阿里巴巴、慧聪等B2B和其他类似网站的直接竞争.1月28日由网盛科技旗下的“行业网站联盟—生意宝”(www.NetS)牵头召集的第三次行业网站联盟圆桌会议召开，50多家来自中国各行业的领军行业网站的近百位老总参加了会议。孙德良在会上表示，面对中国电子商务井喷式的发展，国内行业网站唯有实现资源整合与共享，才能走出当下电子商务B2B领域战火纷飞的“战乱时代”，形成真正的“竞合”。合纵连横无疑是网盛想解决同业激烈竞争的一种手段，但是这种更多依靠自觉地模式，估计很难取得实际效果。讨论：中国B2B电子商务未来发展趋势中国B2B电子商务未来发展趋势未来B2B电子商务向纵深化和多样化方向发展目前，中国主流B2B电子商务平台的商业模式较单一，以综合类信息服务平台为主。虽然目前市场上已经出现了一些新兴的电子商务模式，但是还未能发展成主流。艾瑞咨询认为，未来中国B2B电子商务将向纵深化和多样化的方向发展，电子商务平台将不断创新商业模式，开展差异化竞争。

纵深化纵深化主要表现在两个方面，一方面是电子商务平台面向行业的纵深化，未来，垂直类的电子商务网站将会快速的发展，与综合类网站不同的是，垂直类电子商务网站更加专注于服务的整合，提供更加专业化的资讯，其细分垂直化的服务可以帮助客户更快的找到所需要的信息，而为了克服垂直行业网站的规模限制，该类网站之间将进一步表现出联盟趋向，以获得规模效应和协同效应。另一方面是服务功能的纵深化，电子商务平台将提高平台服务功能，随着网络信息的扩充和电子商务搜索的完善，仅仅提供信息服务将不能满足企业的要求，未来B2B电子商务平台将提高平台服务的功能，由资讯提供向交易服务及资源整合转变。多样化在未来的一段时间内，市场上将会出现各种电子商务模式并存的局面，呈现出多样化的特征。同时，随着电子商务平台商业模式的转变和服务的优化，电子商务平台的收费模式也将走向多元化.

B2B电子商务网站的收费方式将会逐步优化，除了信息费和交易佣金之外，还可以为客户提供增值服务和电子商务解决方案，这也是未来电子商务网站的一个很大的赢利点，收费方式将从单一化走向多元化。讨论：郭凡生曾说：“行业网站是苍蝇趴在玻璃窗上，有光明而没前途”，你是如何看待该问题的。2.2企业对消费者（BtoC/B2C）一、含义二、发展概况三、分类四、案例一、B2C认识1、含义：消费者和企业间的电子商务，基本等同于网上商店或称在线零售商店，是人们最为熟悉的一种商务类型。它提供：售前售后服务（产品服务说明、使用技术指南、回答顾客意见和要求）；销售（询价、下订单）、使用各种电子支付工具付款。主要商品有书籍、软件、鲜花、计算机、汽车和各种消费品。思考：网上商店的优势？2、优势以及特点：（1）最容易了解用户的需求（2）更低的销售成本（3）信息交互能力的丰富和快捷（4）全天候的交易时间

——标准化、简单、不易引起争议的产品——附加值较高、有商可图的产品——信息充分原则；——适合配送原则；——有利润空间。什么样的商品适合在网上销售？二、网上购物的发展规模艾瑞咨询数据显示，2012年中国网络购物市场交易规模达13040.0亿元，较往年增长66.2%，在社会消费品总零售额的占比达到6.2%。从季度数据来看，2012Q4由于受“双11”、“双12”等促销活动影响，中国网络购物市场交易规模高达4239.4亿元，同比增长80.0%，环比增长32.4%。2013年，中国网络购物市场交易规模达到1.85万亿元，增长42.0%，与2012年相比，增速有所回落。根据商务部最新预测的2013年全年社会消费品零售总额数据，2013年，网络购物交易额占社会消费品零售总额的比重将达到7.8%，比去年提高1.6个百分点。艾瑞咨询认为，随着网民购物习惯的日益养成，网络购物相关规范的逐步建立及网络购物环境的日渐改善，中国网络购物市场将开始逐渐进入成熟期，未来几年，网络购物市场增速将趋稳。同时，随着传统企业大规模进入电商行业，中国西部省份及中东部三四线城市的网络购物潜力也将得到进一步开发，加上移动互联网的发展促使移动网络购物日益便捷，中国网络购物市场整体还将保持相对较快增长，预计到2016-2017年中国网络购物市场交易规模将达到4万亿元。

市场结构：B2C占比持续增大，2013年达到35.1%艾瑞咨询数据显示，2013年中国网络购物市场中B2C交易规模达6500亿元，在整体网购结构市场结构：B2C占比持续增大，2013年达到35.1%艾瑞咨询数据显示，2013年中国网络购物市场中B2C交易规模达6500亿元，在整体网络购物市场交易规模的比重达到35.1%，较2012年的29.6%增长了5.5个百分点。从增速来看，B2C市场增长迅猛，2013年中国网络购物B2C市场增长68.4%，远高于C2C市场30.9%的增速，B2C市场将继续成为网络购物行业的主要推动力。预计到2017年，B2C在整体网络购物市场交易规模中的比重将超过C2C，达到52.4%。艾瑞咨询分析，B2C成为中国网络购物市场的主要推动力主要由于：（1）从市场方面来看，C2C市场发展较为稳定，成长空间有限，而B2C市场中众多企业都可以进入，存在较多的市场机会，未来也将有较大的发展空间；（2）从企业方面看，除了传统的电商B2C网站外，传统企业也纷纷加入B2C市场，B2C逐渐被各大企业所重视；（3）从消费者方面看，随着网络购物的逐步发展与成熟，网络购物用户的消费观念逐渐发生改变，对商品品质的诉求不断提升，与C2C相比，B2C在信誉和质量保障方面更能满足网络购物用户的消费诉求。

未来趋势：平台B2C、O2O及跨境电商将成竞争态势：含平台式B2C天猫领先，自主销售为主B2C京东优势明显2012年B2C市场格局方面，天猫以56.7%的市场份额位居第一。而在以自主销售为主的B2C市场中，京东商城以49.0%的份额一路领先，优势明显；苏宁易购的发展速度加快，并辅以外部并购整合，市场份额达到13.6%，位居自主销售为主B2C市场第二；其它重要参与者还包括亚马逊中国、当当网、易迅网、国美电商等，它们同属B2C领域的第二集团。。

品类分布：3C家电和母婴类占比提升2012年中国网络购物市场中，“服装箱包类”占比为26.5%，和2011年的26.7%相比有小幅下降。受各大电商在3C家电品类上进行促销的影响，2012年该品类的份额相比2011年提升0.3个百分点，达到18.4%。2012年，以京东商城、苏宁易购和当当网等为代表的B2C企业大力扩展母婴产品，母婴类在网购市场中的占比达到4.4%。发展趋势未来趋势：平台B2C、O2O及跨境电商将成为行业未来发展趋势网络购物行业快速增长，平台B2C成主流：从网络购物内部结构看，B2C所占比重越来越高，未来将成为中国网络购物市场主要的推动力；从核心企业表现来看，市场主要的电商企业都在加大开放平台发展力度；从传统企业触电需求来看，2013年网络购物交易规模占社会消费品零售总额已达到7.8%，促使传统企业产生更迫切的触电需求，在自建平台行不通的情况下，未来将有更多的传统企业入驻到开放的B2C平台。O2O市场前景广阔：O2O具有连接线上线下的天然特征，能很好的解决传统行业电子商务化的问题，将成为互联网渗透实体经济的下一个重点。当前线下传统行业都在积极推进线上线下的融合，其中，传统行业中本地生活服务O2O市场起步较早，发展相对成熟，未来本地生活服务会朝向移动端、垂直化发展。零售业也开始逐渐寻求线下线上资源的优化整合，进行O2O的转型。未来，线下线上的融合将会向更多的行业扩散。跨境电商产业链日益完善，将会迎来高速发展：跨境电子商务已成为中国电子商务交易市场的新增长热点。经过几年的沉淀发展，中国跨境电商已逐渐形成一条涵盖营销、支付、物流和金融服务的完整产业链，行业格局日渐稳固。在全球电商快速发展和中国电商全球化的大趋势下，在中国政府的政策支持和企业的大力推动下，中国跨境电商将会迎来高速发展时期。三、B2C模式无形商品和服务的电子商务模式有形商品的电子商务模式

企业通过网页向消费者提供网上直接订阅、直接信息浏览的BTOC电子商务模式。主要的三种方式形式：在线服务（onlineservices）是在线经营商通过每月向消费者收取固定的费用而提供各种形式的在线信息服务——美国在线、微软网络在线出版（onlinepublications）是出版商通过互联网向消费者提供除传统出版物之外的电子出版物。（国研网）和在线娱乐（onlineentertainment）（1）网上订阅模式（subscription-basedsales）：无形商品和服务的电子商务模式（2）付费浏览模式

企业通过网页安排向消费者提供计次收费性网上信息浏览和信息下载的电子商务模式。指的是企业通过网页安排向消费者提供计次收费性网上信息测览和信息下载的电子商务模式。付费浏览模式让消费者根据自己的需要，在网站上有选择性地购买想要的文章、报告等。在数据库里查询的内容也可付费获取。（中国清华同方数据库,重庆维普数据库,万方数据库,DIALOGE系统等）在线服务商免费向消费者或用户提供信息在线服务，而营业活动全部用广告收入支持。此模式是目前最成功的电子商务模式之一。如一些ICP网络信息服务商服务商（Yahoo\Sina\Sohu等等）

（3）广告支持模式（4）网上赠与模式：

是一种非传统的商业运作模式。它指的是企业借助于互联网全球广泛性的优势，向互联网上的用户赠送软件产品，扩大知名度和市场份额。通过让消费者使用该产品，从而让消费者下载一个新版本的软件或购买另外一个相关的软件。适宜采用网上赠与模式的企业主要有两类：软件公司和出版商。网景公司的Navigator与微软的IE、Realplay,等。5）专业服务模式：

网上机构通过标准化的网上服务为企业内部管理提供专业化的解决方案，是企业能够减少不必要的开支，降低运营成本，提高客户对企业的信任度和忠诚度。有形商品的电子商务模式

1）直销网站：DELL生产商直接自己销售自己的产品，没有分销商，批发商，零售商。饶过传统零售商店，直接从消费者获取定单或者直接从制造商获取产品，绕过传统批发商。

2）纯网络型零售企业（完全电子零售商）企业通过INTERNET直接销售产品，而不用维持一个实体的销售渠道。具有低运营成本和高效率流程。比如美国的亚马逊、中国的当当书店等，没有实体商店。

3）开设网站的传统企业，又称为鼠标加水泥零售商。

比如美国的沃尔玛、中国北京西单商场Cisco、IBM、上海梅林正广和、海尔等。

鼠标+水泥：与传统行业联系比较紧密的网络公司，或者是具有传统行业背景的具有网站的企业；又称Click&Mortar，是传统产业与电子商务结合的象征。

典型案例1沃尔玛：在线零售的新“霸主”

1

公司概况2

发展背景3

在线策略4

案例评析1公司概况总部位于美国的沃尔玛（Wal-Mart）公司是全球最大的零售商，连续几年位居世界500强之首。山姆.沃顿19505-10美分廉价商店沃尔玛在全球的业务类型主要有四种，即沃尔玛购物广场、山姆会员商店、沃尔玛商店和沃尔玛社区店，其中尤以沃尔玛购物广场和山姆会员商店的数量占绝大多数。沃尔玛曾连续多年荣登《财富》杂志全球500强企业榜首，并上该杂志“最受尊敬企业”的排行榜。目前，沃尔玛在全球15个国家开设了超过8,000家商场，下设53个品牌，员工总数210多万人，每周光临沃尔玛的顾客2亿人次。沃尔玛网站是在美国50家访问量最大的网站之一。沃尔玛1996年进入中国，在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店，经过十多年的发展，截至2010年8月5日，已经在全国20个省的101个城市开设了189家商场，包括沃尔玛购物广场、山姆会员商店、沃尔玛社区店三种业态，其中沃尔玛购物广场224家、山姆会员商店6家，社区店4家，在华创造了超过100,000个就业机会。图1-2沃尔玛主页WAL—MART(alwayslowprices)沃尔玛中国/2发展背景

早在20世纪70年代末，沃尔玛就建立起了计算机配售体系，该系统与4000多家供货商实现计算机联网。沃尔玛公司还专门投入4亿美元的巨资委托美国休斯公司发射了一颗商用卫星，用于全球店铺的信息传送与运输车辆的定位及联络。在美国国内，沃尔玛共有近3万个大型集装箱挂车，5500辆大型货运卡车，24小时昼夜不间断作业，每年的运输总量达到77.5亿箱，总行程高达6.5亿公里。

1）方便快捷的海量商品选择在沃尔玛网站，公司提供了超过75万种的商品和服务的品种。网站提供了极其细化的分类，客户既可按类进行逐项搜索，也可直接通过关键词检索。

3在线策略

部门分类价格策略2）“天天平价”(everydaylowprices)的价格优势在沃尔玛网站提供的所有商品和服务同样坚持“天天平价”的经营宗旨，让参与网上购物的客户同样可在网上订购到在沃尔玛各门店销售的各类价廉物美的商品和服务。

与我国平价的区别提供比满意更满意的服务三米微笑原则“我们重视每一分钱的价值，因为我们服务宗旨之一就是帮顾客省钱，每当我们省下一块钱，就赢得了顾客的一份信任。”为顾客省钱，以低于竞争对手价格、优于对手的服务去赢得顾客的青睐，这可以说是沃尔玛连锁网络迅速扩张的首要原因。3）丰富详尽的购物信息服务

沃尔玛公司充分考虑到了客户在购物过程对商品和服务各种相关信息咨询的需求，并花了极大的功夫为客户提供极为丰富和详尽的有关商品和服务的各种信息、咨询

。公司规定：客户如果在沃尔玛网站购买的任何商品不满意，即可通过以下两种方式进行退换货：一是带上所购商品和相关单据直接到当地的沃尔玛商店的客户服务中心办理；二是直接寄送到沃尔玛网上商店的退换货中心免费办理退换货手续。

4）“不满意退货”消除顾客的后顾之忧不管在什么样的情况下，沃尔玛公司决不会向第三方出售或出租任何有关客户的个人信息。沃尔玛公司为客户的全部信息保密，并只用于客户许可的商业活动。沃尔玛网站应用了先进的安全链接层技术（SecureSocketsLayer；SSL），保证客户在向网站提交相关信息之前进行高强度的加密处理。身份认证和网上支付方面，沃尔玛网站采用了维萨卡认证技术（VerifiedbyVisa；VbV），这一技术由银行对持卡人的身份和信用进行验证，并保证只有合法的维萨卡的持有人才能在网上下订单。5）严密的安全与隐私保护政策6）世界一流的物流配送沃尔玛在美国建立了70个由高科技支持的物流配送中心，配送中心面积一般在大约10万平方米左右，可以同时供应700多家商店。配送中心每周作业量达120万箱，每个月自理的货物金额大约在5000万美元左右。全部配送作业实现自动化，是当今公认最先进的配送中心，实现了高效率、低成本的目标，为沃尔玛实行“天天平价”提供了可靠的后勤

4、案例评析1）传统与现代经营模式成功地结合在一起，从而使e化了的传统企业得以在新兴数码时代纵横驰骋，所向披靡。2）“在线零售”本质还是零售，丰富的商品选择、富有吸引力的价格、内容广泛的信息服务、方便可靠的退换货保证以及严密的安全与隐私权的保护。3）先进的信息系统和高效的物流配送系统是沃尔玛制胜的武器，有利于连锁企业压缩成本。4）优质的服务以及低价策略是制胜法宝。问题：1、分析沃尔玛电子商务成功的主要原因。2、分析传统销售企业开展电子商务应注意的关键问题。3、通过以上案例分析企业如何使互联网的作用得到最大限度的发挥。

思考，沃尔玛对B2C发展的启示？1995年7月16日，一家名为“亚马逊”的网站（）在西雅图开始运作。它30万美元创业，开创一种全新的销售方式——网上销售。1999年销售80亿美元。平均每天卖出60000本书；全球顾客超过600万；网上图书种类372万种；公司市值300亿美元。创始人杰夫·贝索斯被美国《时代》周刊评为1999年度封面人物，身价超过70亿美元。亚马逊网上书店也被称为全球最大的网上书店。其中图书销售额可以占到全美图书零售总额的8-9%。

2004年8月19日，亚马逊正式对外宣布以7500万美元收购卓越网。服务与利润1、书内搜索。2、免费送货。3、将广告费用用到降低价格上。4、搜索、定购、送货快速。5、2001年第四财政季度亚马逊实现小额利润，这是该公司首次宣告盈利国内B2C的发展状况2007年B2C电子商务市场规模达到43亿元，其中当当以14.6%的市场份额位居第一，卓越与当当份额差距逐步缩小，达到11.9%，随后是北斗手机网、京东商城分别以9.7%和8.1%位列第三、四位。卓越网一、简介卓越网于2000年1月有国内顶尖的IT企业金山公司及联想投资公司共同投资组建，发布于2000年5月，主营音像、图书、软件、游戏、礼品等流行时尚文化产品。卓越网自诞生以来，凭借独特的“精选品种、全场库存、快捷配送”之“卓越模式”，得到迅速发展。卓越网03年9月，得到美国老虎基金的投资5200万元，04年8月19日，亚马逊公司以7500万美元的价格收购卓越，从而使卓越成为亚马逊的第七个全球站点。卓越网二、卓越网的精品路线在经营上卓越网一直沿用低价的“精品”模式发展，卓越网开通后的第一个大手笔就是以惊人的低价销售图书、音像、软件产品，这使得卓越网在开通仅一年就取得了骄人的业绩。提出了“10元正版VCD”的销售口号。卓越网的库房面积曾经一度只有当当网的三分之一。卓越网仅经营几千种商品，而当当网的商品种类早已达到二十万种。卓越网主要策略：1、抓住核心用户2、舍弃与选择同样重要。卓越认为的精品是：具有普遍意义，能形成流行概念，适合于大多数人的消费口味，能大量销售的产品。3、把网页当成媒体来经营。网页语言要把最重要、最核心的部分在每页最显要的部分展示，以精炼的方式表达出来。卓越网4、快