退保客户劝阻处理技巧

会议即将开始请遵守会场纪律会议流程考勤时间司歌司训早读时间专题时间司训勇于迎接营竞争，稳健守法经营，

脚踏实地创业，服务精益求精，

立足以人为本，坚持诚信待人，团结敬业奉献，永葆新华精早读时间你在为谁工作比别人多做一点率先主动是一种极珍贵、备受看重的素养，它能使人变得更加敏捷，更加积极。无论你是管理者，还是普通职员，“每天多做一点”的工作态度能使你从竞争中脱颖而出。你的老板，委托人和顾客会关注你、信赖你，从而给你更多的机会。退保客户劝阻处理技巧二O一一年七月一十四号

在与客户的交往过程中，有时我们会遇到这样的问题：客户在购买了保险后，由于种种原因，要求退保，这样无论对客户自身利益还是对营销员的心态都会产生影响。一、搞清楚客户要求退保的真实原因二、针对不同的原因、不同的理由，提出不同的劝阻退保的处理方法三、使用规范灵活的劝阻退保处理用语客户要退保我们该怎么处理呢？退保理由——经济困难

客户由于长期或者遇到突如其来的经济问题，不得已要求退保，这时要对客户进行安抚，打消客户原有的顾忌，从而劝阻客户退保。方法一表示关心与同情如果这份保险现在对您来说确实是一份很大的负担，我认为你的选择是可以理解的，但对于您目前的情况来看，突然没有保障，可能会增加您的心理负担，您买的险种是以保障见长、保障全面，但是缴费低，并不会对您的生活造成太大的影响。您是不是可以考虑一下？方法二介绍公司保全服务我们公司针对您这样的客户有一种保全服务，可以帮助您渡过难关，这种服务就是保单变更或保单失效。具体地说。。。。。退保理由——对业务员不满

有的业务员急于促成，进行空头承诺或对条款解释不清，使客户产生被欺骗的感觉，气愤之下要求退保。方法一认同客户、安抚客户您的意见提得很中肯，我会对业务员进行批评，改日我会和他一起登门向您道歉。方法二让客户感到对他的重视我非常理解您现在的心情，但是希望您也能理解，每个业务员的表达能力是不一样的，也许他们不是恶意的。毕竟您能选择保险是因为您有责任心和风险意识，现在因业务员的问题影响您的选择大可不必，您说是吗？方法一再述客户所买险种的特色您说得很有道理，麻烦您把保单拿出来，我重新帮您解释一下您享有的权益。。。。。。退保理由——对理赔服务不满

有些客户在索赔时，理赔结果与自己的期望差距较大，引起对理赔服务的不满和质疑，从而要求退保。方法一了解原因我很能理解您现在的心情，您能告诉我您对我们公司理赔不满的原因吗？看我是否可以帮助您解释一下。方法二耐心说明听说您退保的原因是您不能接受我们公司的理赔服务，可以具体说说吗？。。。。真抱歉，这个结案与您的想法确实有很大出入，不过，您对保险条款的理解或许存在误解，请您耐心听我解释，也许可以帮助您解开这个令您不满的疙瘩。。。。。。退保理由——改投其他公司保险产品

客户因受同业公司人员的唆使而想退保，改投其他公司的保险。这种情况下，我们不能诋毁其他公司，而应该从客户利益的角度出发，以服务打动客户。方法一提供最优质的服务您的考虑和对比是可以理解的，但您考虑到没有，我们去商店买东西不仅考虑价格，更主要的是商品功用和售后服务。我们公司成立了专业的客户服务部，建立了专业的售后服务队伍，就是为了做好服务，使您的利益得到维护、保障。方法二介绍退保将带给客户不必要的损失

《保险法》第136条规定，关系社会公众利益的保险险种、依法实行强制保险的险种和新开发的人寿保险险种等保险条款和保险费率，应当报国务院保险监督管理机构批准。也就是说类似险种费率都差不多。您现在退保，也会有不必要的损失。退保理由——认为身体健康，买保险无用

有些客户没有意识到购买保险的意义，认为自己身体健康，疾病和意外离自己很遥远，忽视风险的客观存在。我们要从提高客户风险意识入手，让客户明白购买保险的重要性。方法一阐述健康与保险的关系现在的空气污染越来越严重，水质不断恶化，人的健康无时无刻不受到来自外界的威胁，得病已经很不幸了，如果因为没有钱治病而不得不放弃生命，那将是人间悲剧。那时，痛苦的不仅是自己，还有自己的家人，您手中要退的这张保单，不仅仅是几张纸，在风险来临时，它能给您战胜命运的机会，能使您家庭的损失降到最低。方法二阐述健康不等于长寿的道理我们每个人都希望自己能身体健康，永远长寿，可是，今天健康并不能等于永远健康，人生随时都可能有意外发生，保险也就是帮助您有能力抵御意外的侵袭，保证全家人的生活不被破坏，即使在最坏的情况下，家人的生活也有保障。方法三通过案例摆明利弊您身体这么好，相信会有很多人羡慕您，因为他们没有健康。我有一位客户，不幸得了尿毒症，也就是慢性肾衰竭。以今天的医学技术，通过换肾可以治愈，或通过透析来维持生命，但人生往往是悲哀而无奈的，治病花光了家里所有积蓄，又借了许多债务，再也无力医治的情况下，最终还是撒手人寰了。谁又能想到，这样一个身体健康的人会得这种病呢？退保理由——因为做生意急需用钱而要退保

经营生意的客户手中资金的流动性会比较大，再加上具有一定风险性，可能需要资金周转。方法一可办理保单质押贷款我们公司许多产品都有一种保全服务，就是保单质押贷款，您可以通过这项服务来帮您渡过难关，具体地说。。。。。。方法二灌输理念，保险也是投资现在很多人都在做生意，都在投资，但理财专家告诉我们，一个合理的理财方法应该包括三部分：短期、中期、长期投资。短期投资就是衣食住行，直接关系到人的生活品质，专家建议比例在20%-30%；中期投资，专家建议比例为50%-60%比较合适；长期投资就是保险，它对您的一生有很大作用，比例为10%-20%比较合适。如果没有保险，在人生风雨侵袭时，您的生意就会受到很大影响，这样势必会影响衣食住行，使全家生活品质一落千丈，由此可见，长期投资是不能少的，您看我说的对不对？退保理由——认为保险无利可图

许多客户更愿意把有限的资金投入到基金、股票等高回报、高风险的投资渠道，对于短期利益不明显的保险不感兴趣。方法一引导客户对保险的正确认识您这样认为我能理解，我以前对保险也不在乎，在保险公司工作后，才发现我们对保险的需要是无时不在的。您看那些因疾病或意外痛苦不堪的人，他们之前都是身体健康、生活充满希望的人，谁也绝不会想到不幸会降临在自己身上。即使我们再如何有钱，谁也不希望意外光临自己。可是人一生会经历很多风雨，这是不可避免