立邦业务家装知识培训

立邦业务家装知识

培训课程编号：K-000222011年4月版课堂礼仪经销商家装业务团队管理家装行销工具包及管理工具家装渠道涂料分析经销商经营家装渠道利益3目录家装公司定义家装渠道重要性家装公司特点经销商家装业务团队管理家装行销工具包及管理工具家装渠道涂料分析经销商经营家装渠道利益4目录名词解释

家庭装修，以居家装修为主要业务的公司。1.有合格公司执照2.至少有一家门店3.至少有一名设计师必须具备的条件：工长私单和游击队是指承接家装装修时，是不以公司名义承揽生意、签定合同的。表现的差别：在消费者面前出现的形式不一样，一个是公司的形式，一个是个人的形式。家装公司定义：5家装公司分类1.大型家装:整体年营业额：3000万(含)以上的家装公司2.中型家装:整体年营业额：800万(含)~3000万以下的家装公司涂料金额约2~10万/月涂料金额约10万以上/月3.小家装:整体年营业额：800万以下的家装公司涂料金额约2万以下/月家装公司涂料与营业额的关系：涂料的进货额=水+木（包含后台自行生产的家具厨柜木门所用油漆）涂料的使用量大约是公司营业额的3%以门店为统计单位的优点：1、业务员拜访到家装公司的门店；2、家装公司门店有较好的级别区分（设计师数量）；3、资源的投放（展架、色卡等）是以门店为单位；A级门店：门店有15名设计师以上B级门店：门店有4名到14名设计师C级门店：门店有1名到3名设计师家装公司——门店等级划分

目前工商注册的装饰企业25万家，主要从事家庭装饰小型工程的企业近18万家。家庭装修家装公司接单工长私单游击队接单35%65%家装涂料乳膠：165亿木器：112亿277亿180亿涂料使用量涂料使用量97亿2011年家装渠道分析流通段使用段生产段消费段涂料消费流程专卖店分销店卖场家装公司公装公司工长私单游击队经销商9涂料消费流程推荐涂料品牌及品名家庭装修家装公司工长私单游击队家装公司采购工长油工采购消费者采购油工使用决定涂料品牌及品名消费者结合自身经济承受力工长油工采购特、1、2级城市主要采购方NP主要销售渠道购买渠道如何选择？专卖店卖场分销店经销商（发包）说明：1、家装公司在涂料油漆上以包工包料为主；2、游击队施工时涂料油漆以清包为主。涂料主要采购渠道家装公司采购工长油工采购（承包）消费者采购工长油工采购特、1、2级城市专卖店卖场分销店经销商1、客情2、帐期3、批发价1、客情好2、材料齐全3、便利1、品牌2、形象3、安心4、服务1、品牌2、价格稳定3、一站服务4、安心1、品牌/客情2、市场价格稳定3、质量好、易施工4、利润高1、价格便宜2、易施工涂刷面积大3、取货便利1、品牌、口碑2、产品功能3、店面形象4、服务特色1、价格稳定2、返点3、客情主要采购方主要销售渠道满足主要采购渠道需求特点调查中发现有许多因素对消费者的家装消费产生很大的影响，例如家装公司、亲友、家装设计师等。排名第一的是，亲友的影响占到

32％，其次是设计师

30％

和家装公司

25％。设计师和家装公司影响力占比55%12影响家装消费的主要因素13城市：家庭装修家装公司接单工长私单游击队接单40%60%装修施工比例业主装修咨询70%~80%30%~40%家装公司影响装修业主比例为：70%~80%装修咨询13家装公司在家装市场的影响力业主家装公司签订合同包含:材料品牌规格价格家装公司按照合同约定统一采购工长按照合同约定自主采购业主与家装公司核对清单咨询报价重点14家装公司报价单及装修合同客厅\餐厅\过廊墙顶面刷乳胶漆15报价单一品牌系列平米价16报价单二中小家装公司主要岗位老板采购经理设计师项目经理工长油工1、家装公司与

客户沟通的

桥梁2、在有多品牌

涂料进入时，

起着决定性

作用1、部分公司的

项目经理具

有采购权2、对业主有更

换品牌的能

力1、一般是工活

的承包人，

有一定的流

动性2、最关注涂料

的使用成本1、涂料的直

接使用者2、影响涂料

的施工效果3、品牌口碑

的传播者涂料进入家装公司的关键17老板设计师油工工长品牌客情服务对材料进入有决定权关注材料品牌、利润看重供应商的客情在乎产品采购价格关注产品的施工性对品牌有推荐权关注产品的卖点产品口碑传播者关注产品施工性有选择产品购买渠道权产品关键点18经营家装公司关键点一、桶装报价利润——

90㎡房型涂刷面积约270平米二、平米价格利润——

90㎡房型涂刷面积约270平米产品(面漆\底漆同价)进货价家装公司报价家装公司公司利润利润率涂刷面积270平米利润永得丽超易净(18L)388元/桶488元/桶100元/桶26%300元产品涂料成本价(1底2面)人工辅料平米成本价平米报价平米利润利润率涂刷面积270平米利润永得丽超易净(18L)4元/㎡15元/㎡19元/㎡25元/㎡6元/㎡32%1620元家装的公司的平米报价整体利润会高于涂料的桶装报价.需要:3桶业务除了将产品给家装公司后，关键是能协助家装公司提高平米报价。家装公司涂料利润模式——乳胶漆家装报价家具平米价150元—180元（正面平米价300至320元）每平米耗漆量（6遍）：1.5——2平方米/KG每公斤在30元左右油漆成本10%至15%18元——23元/平方米耗漆量测算说明: =x（1+10%）对家具的平米成本影响1%至2%关键：利用品牌、客情、服务将木器漆供进家装公司20家装公司涂料利润模式——木器漆扩大渠道投资与收益分析家装渠道涂料分析经销商经营家装渠道利益经销商家装业务团队管理家装行销工具包及管理工具提升销量精准宣传21目录家装公司家装公司采购工长油工采购经销商拓展家装渠道决定涂料品牌及品名推荐涂料品牌及品名工长私单游击队消费者采购工长油工采购影响扩大渠道家庭装修1、家装公司报价单2、油工的施工习惯直接影响和带动了其他两方的涂料采购购买购买提升销量立邦乳胶漆5立邦乳胶漆6立邦防水立邦腻子粉立邦油漆增加品类/品项23精准宣传家装公司宣传途径小区推广家装博览会客户见面会家装公司促销家装宣传材料立邦经销商装修业主24家装投资、收益分析家装产品价格策略举例+经销商利润+业务提成+配送费用+业务费用=家装进价出厂价1+23%=1+12%+5%+3%+3%经销商在操作家装渠道的利润空间预计要留23%家装业务人数负责的家装客户数平均家装公司销售额总销售额毛利润营业费用（提成、业务费、配送）人员基本工资净利润51503万450万103.5万49.5万10万44万优势：1、没有店面租金、装修等投入成本；2、不受店面搬迁、面积限制、店面位置的影响；3、客源稳定、销量容易预估，便于备货；25目标管理会议管理报表管理业务培训销售管理经销商家装业务团队管理家装行销工具包及管理工具家装渠道涂料分析经销商经营家装渠道利益26目录中小家装经营发展阶段策略建立经营模式建立客户管理建立业务团队抢占报价单培养关键人客情提升服务价值精准促销宣传树立标杆客户巩固执行规划提升过程攻击提升阶段初始阶段27标准:（经销商）1、经营的家装

公司数量不

低于市场总

数的10%；2、有家装公司

进销存管理

报表；3、有家装渠道

业务员；中小家装销售管理市场调查组建业务团队规划策略设定目标划分客户客户报备签定协议发货申请记录信息送货收款准备业务拓展提成奖励客户达成销售达成业绩提成其他表现业务收入28中小家装经营目标管理29市场家装公司总门店数累计目标经营门店数累计已经营门店数目标达成率经营覆盖率经销商家装业务人数人均经营家装公司数注释：市场总门店数的统计原则，如一个城市只有1家经销商时，其市场家装门店总数就是取至于整个城市；如有几家经销商经营家装公司的，就以其经营的区域作为统计范围。销售部KPI经销商KPI累计已经营门店数设计师人数销售额平均门店销售额平均设计师贡献额经销商家装业务人数平均业务员销售额经销商家装业务培训阶段时间内容实习30天1、产品知识、施工知识（10天）2、专卖店销售学习（10天）3、小区工地及售后服务学习（10天）在岗至少3个月1次1、业务知识及拜访技巧2、案例研讨30家装业务员报表管理周报表月报表客户管理31经销商家装会议管理日会由经销商或业务主管主持汇报当日业务行程，协调工作开展周会由经销商或业务主管主持周工作总结及下周计划立邦业务必须参与月会由经销商主持本月工作总结及下月计划立邦业务必须参与并传达公司讯息家装行销工具包渠道管理KPI家装销量统计——POS经销商家装业务团队管理家装行销工具包及管理工具家装渠道涂料分析经销商经营家装渠道利益33目录家装行销工具包工具使用者使用需求工具箱家装业务员采购经理设计师工长消费者34销售类客情类宣传类培训类中小家装KPI检核销售分部名称城市区县名称市场中小家装

门店总数2011年目标

累计经营门店总数中小家装门店-当月累计经营点数中小家装当月

累计经营门店达成率中小家装当月累计

经营门店覆盖率经销商家装

业务人力数

实际目标A级B级C级小计实际/目标实际/总数实际长春销售分部兴安盟乌兰浩特市3021002121100%70%长春销售分部兴安盟阿尔山市

000000%0%该数字从渠道精耕表中录入该数字取之于“中小家装模块”栏1栏2栏3家装模块——中小家装数据说明1：

只须将已经营的家装公司录入到中小家装模块中，其他家装不要输入；说明2：

“已经营的家装公司”：是指与经销商有交易往来的家装公司，仅有拜访但未成交的客户不视为“已经营”。

说明3：

“已经营的家装公司”：不以是否与经销商签定合同为判断标准；家装销量统计——终端POS商店决策分析商店销售分析

商店经营分析商店库存分析商店采购分析商店财务分析●销售总额分析

●商店经营概况表

●库存总额分析

●商店商品采购分析

●应收帐款分析

●商店商品销售分析

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