溧水中心政务区项目定位与营销策略提案1021548598

溧水中心政务区项目定位与营销策略提案谨呈康利公司天启&开启2010-11-11初次接触这个项目时，我们惊叹于康利公司对于产品的用心，同时我们也在思考，一个有着远见理想的发展商，在一个相对落后的地域，一个有着特殊背景的发展商，在一个并不成熟的市场，需要怎么做，才能取得应有的收获，在这个过程中，天启可以做些什么？我们认为，本案最主要明晰这样一个道理：嗟呼，燕雀安知鸿鹄之志哉？

——《史记·陈涉世家》同时我们认为，本案解决问题的原则是：弃燕雀之小志,慕鸿鹄以高翔。

——丘迟《与陈伯之书》做好自己

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创造一个时代很多人都想做好自己但很少人想创造一个自己的时代创造一个时代

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谱写传奇创造一个时代，其最重要的意义更是谱写一方传奇。天启认为，我们需要解决这样几个实际的问题：项目定位可以拔到怎样的高度？板块规划定位后的客群从何而来？如何完成对溧水市场产品和营销初级状态的洗零、升华？康利如何实现在溧水市场的品牌映像？基于以上认知和思路的探寻，我们开始本次策略思考和演练！地段社交与生活配套交通影响因素企业背景物业形态要点溧水未来政务区内60000平米超大邻里中心建设道路状况优越国内石材企业龙头，资金、诚信、理念集中式商业+首个artdeco高层住宅地缘人文伴名校、依公园、仰政务，人文社区策略构想强调政务区未来发展前景重点强调并凸现增设公共交通重点强调并凸现塑造并强调“生活以质感分界”重点渲染优质城市资源集中景观中心主题水景+组团景观磅礴景观手笔盛现溧水项目素描项目所处地块具备未来期许，但需要正确引导客户认知。区域发展阶段规划定论，配套实施，房地产开工量有限抢占政务区中心指引【贰、品地】------在中心再造中心【肆、谋略】------逆市下的高瞻、慎思、奇谋【伍、战役】------冰河期的引爆之战【壹、读城】------南京南部的新兴城市【叁、定位】------政务区40万平米品质生活蓝本1【壹、读城】溧水南京南部的新兴城市溧水区位本案位于南京溧水县溧水处于江苏省西南部，隶属江苏省南京市，是南京的南大门，百里秦淮的发源地，被美誉为南京的后花园。区域总面积1067平方千米，2008年底，总人口41.05万人。溧水县辖8个镇：永阳镇、白马镇、东屏镇、柘塘镇、石湫镇、洪蓝镇、晶桥镇、和凤镇；一个省级开发区溧水开发区、溧水县林场项目地距南京市区45公里，目前两条高速公路可直通南京城区，车行时间约为40分钟（至南京绕城）机场高速宁杭高速溧水：南京南大门门户新城，南京后花园“南京一小时都市圈”，是江苏省三大都市圈之一。南京都市圈以南京为龙头，包含了周边100公里左右的区域，地跨苏皖两省，面积达43236平方公里，覆盖人口约2600万人溧水处在南京主城发展的主轴线上。南京南延东进发展战略的实施，独特的区位使溧水成为新的投资热点溧水城市地位溧水处于南京都市圈主城城市发展轴溧水发展战略是充分显现在南京城市发展中的吸纳、补充、服务、集散四大功能，实施“西接、北拓、东进、南延”战略，推动溧水经济形成城市发展圈、旅游度假圈、特色产业圈三大功能圈的产业布局，成为南京新兴的制造业基地、旅游休闲度假和最佳人居环境区、都市生态特色农业区，形成南京市南部区域中心和新兴的中等规模城市。溧水城市定位溧水为南京南部新兴城市溧水溧水方圆200公里范围内，分布着上海、南京、杭州、合肥、苏州、无锡、常州等40多个大中型城市。机场、宁杭、沿江高速公路和宁溧、常溧、老明高等级公路穿城而过，距禄口国际机场14公里，距南京新生圩港59公里，新宁杭铁路穿城西而过，是沟通苏、沪、浙、皖的重要交通节点溧水投资环境溧水投资环境优越，区位优势明显。溧水定位：南京市域南部新城，重要的制造业基地，以秦淮之源风光旅游为特色的新兴城市。总体布局：布局结构规划区内以城区为中心，西侧保护和完善天生桥风景区，南部建设无想寺风景区，北部建设卧龙湖休闲娱乐区,东部建设东屏湖旅游风景区、东庐山森林保护区（包括中山水库景区），通过水体、绿楔向城区渗透，结合景观道路与城区密切联系，形成青山绿水环绕，内外空间交融，生态环境良好的城郊空间布局结构。用地发展方向：北拓东扩南延、引山引水引绿、“一城三轴四区”溧水为南京南部新兴城市溧水为旅游特色城市溧水境内拥有傅家边农业科技观光景区，天生桥、胭脂河、无想山森林公园、东屏湖等风景旅游区，３０％的森林覆盖面，大中小水库密度高，自然地形地貌为丘陵，这在经济发展地区是少有的，留下了宝贵的自然环境，真山真水是溧水的显著特色。

溧水为生态城市道路交通建设带动城市发展，加速溧水融入长三角都市圈溧水丰富的自然资源，极其发达的交通使之成为江苏省的四大“长三角最具投资价值的地区”(江阴，如皋，常熟、溧水)。禄口国际机场到溧水的地铁，轻轨也在规划中，之后南京城区到溧水的交通将有现在的35分钟(宁杭30分钟，宁高高速40分钟)减少到15分钟。宁杭城际铁路：2008年开工，2011年底通车，穿梭宁杭两座城市之间，单程只需1小时；经卧龙湖风景区东侧，跨在建宁常高速公路，在溧水县城东设溧水站轻轨S7：具体时间未定2012年南京都市圈将全部实现班车公交化，从南京到都市圈城市，乘坐城际公交就能到达；2011年元旦期间，南京开通了第一条城际公交——南京到溧水的公交。两年内，南京都市圈的8个城市将实现公交‘联网’，城区内会设一些城际公交停靠站台，市民只需在这些站台候车，跟乘坐城区公交一样上车后购票或刷卡即可。溧水道路建设溧水溧水城市化进程加快，人口增多，住宅刚性需求将持续增长。2010年迎来城市再次新规溧水《县城乡总体规划》（2010－2030）《永阳新城总体规划》（2010－2030）城市人口规模近期（2010年）：17万人远期（2020年）：30万人

城市建设用地规模近期（2010年）：23.3KM2远期（2020年）：36.6KM2溧水未来城市规划《永阳新城总体规划（2010－2030）》规划范围：东至宁杭城际铁路、卧龙湖、中山湖，南至无想山、东庐集镇，西至胭脂河、秦淮河，北至沿江高速、溧马高速，总面积约103平方公里。研究范围：包括卧龙湖片区、中山湖-东庐山片区、无想山傅家边片区、天生桥-小茅山片区、洪蓝镇片区、东屏镇片区等永阳新城用地。城市建设导致刚性需求加大溧水城市进程旧城改造稳步推进，2001年底启动了大规模的旧城改造建设拆迁老城区49.8万平方米，建成了通济街商业广场、中大街商贸文化广场、大东门美食步行街形成商贸中心区溧水新城规划建设拆迁面积达8万平方米形成新兴中等规模城市南京南城门，主城发展轴，生态后花园城市进程加快，与南京主城交通更为便捷顺应城市发展现状，掌控板块未来趋势【结论】国庆长假前夕，年内二次调控启动，限贷、加息、三套房停售，中高端住宅受影响最大。“２９日晚的楼市调控，在很多人看起来并没那么严厉，看似只是重申旧的政策，但其中传达出的很多信息将会对市场预期产生显著的影响。”

南京楼市调控细则出台，暂时限购第三套房：为保障本市居民自住改善型和外地来宁工作者的购房，南京暂时限制购买第三套住房；信心打击限购冲击现行房贷政策贷款人情况首付比例商业利率公积金利率首套房最低30%

（90㎡以下首套房贷公积金最低20%）五年以上贷款，现行基准利率下浮15%后的利率为5.219%五年以上贷款利率是4.05%二套房不低于50%五年以上贷款，现行基准利率上浮10%后的利率为6.754%第三套及以上住房暂停发放1、房屋套数认定：以家庭为单位（夫妻双方及未成年子女）认房又认贷，另外还将通过查询征信纪录、面测、面谈（居访）等形式认定二套房。

2、对不能提供一年以上当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非本地居民暂停发放购房贷款。3、根据南京市目前的公积金贷款规定，公积金个人最高可贷额度为20万，夫妻双方任何一方曾使用过公积金贷款的，无论贷款是否结清，均不可再次申请公积金贷款。新政购房限制加大中国人民银行决定，从2010年11月16日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。金融缩紧，加息风声再现苏宁睿城16300元/㎡的均价引得数千购房者排队缴纳意向金周边项目原定11月中开盘，现均推迟，长发都市·河西地铁口项目、仁恒G53公寓也都放弃了11月开盘的计划南京楼市，早在10月底，江北多家楼盘就表示11月份将会有批量的新房源推出。但是11月份已经进入第二周，桥北、江浦、六合各家楼盘均按兵不动加息？目前政策存在不确定性，如果调控政策进一步收紧，年底将现降价潮溧水整体供求平稳，价格稳步上升，但户均需求面积减小溧水近年上市量约在40万平米左右，基本平稳；但销售情况来看，09年为近年销售顶峰，达64万，10年受政策影响，目前仅销售44万平，总体来看，10年供求平衡溧水价格从09年的4100元/平方米涨到10年的4880元/平方米，涨幅达19%从近年需求均面积来看，已从2008年的132平米减小到目前的120平米溧水住宅市场供需溧水2010年价格走势稳步上升，但新政后，价格回调，且需求量明显下降从月销售量来看，政策影响明显，5月新政下达后，销售量下降，至2010年9月回升至月切826套，但在政策再次下达的10月，销售量缩减为上月一半。销售价格从6月5329元/平方米跌落至4717元/平方米，下跌11%。溧水2010年住宅市场走势溧水商业供大于求，存量销售周期较长，但价格涨幅明显溧水商业价格从09年的4653元/平方米涨到10年的6427元/平方米，涨幅达38%但从近年需求来看，商业供大于求，10年供需比为1.4：1至目前，溧水商业余量达7.1万，以2010年均销售量需销售三年溧水商业市场供需走势当前政策限制投资、同时二套三套的主力“刚改”受明显影响溧水住宅市场较为稳定，但仍受整体“观望”形势影响深度调控格局基本确定，掌握时机掌握市场【结论】2【贰、品地】在中心再造中心项目周边现状标的本案项目地块目前为平整田地，内有水塘；周道路建设较好，配套以原有居住区底商供应，仅有基本居住生活配套。项目北临花园路内部平整，略有高差天然水塘未来景观北侧未折旧宅东侧道路绿化南侧城市发展轴《溧水新城区控制性详细规划》规划面积15.4平方公里，功能定位为：溧水县城重要的组成部分，集行政办公、商业金融、文化体育、旅游休闲、高尚居住和都市产业等综合功能的特色新城区。在用地布局结构上，规划形成“一核、两心、两带、四轴、四区”的形态。“一核”为县新公共服务中心；“两心”为城南片区中心和城东片区中心；“两带”为沿中山河、幸庄水库泄洪沟的滨河景观带；“四轴”为中山东路、金蛙路、珍珠南路和秦淮路城市功能轴；“四区”为新城中心区、居住生活区、都市工业园区和金龙山旅游度假区。溧水新行政中心规划利好板块发展城南新区：以居住用地为主，重点建设现代化的行政中心、体育中心、文化中心、研发基地。

项目板块未来发展1项目板块为未来溧水的新政中心，商、娱、文、体配套齐全。项目整体处于溧水重点打造的城市新区。项目北临城市功能轴—金蛙路溧水人民政府溧水招商局溧水高级中学溧水文化艺术中心（规划中）溧水体育公园溧水人民医院烟草局溧水实验幼儿园567234本案项目未来配套8项目处于新行政中心北面，与老商业中心仅5分钟新行政中心区域项目交通环境项目地与溧水老城商业区车行相距5分钟，处于新行政中心。项目地距南京市区45公里，车行时间约为40分钟（至南京绕城）。风景旅游规划

依托风景区的休闲度假旅游，确定城区一环一线二点五区的风景旅游规划结构。

一环：秦淮河与中山河沟通形成的滨水游览观光环；

一线：通济街步行商业街观光游览；

二点：城区和东屏镇

五区：天生桥风景区、无想寺风景区、卧龙湖休闲娱乐区、东庐山森林保护区、东屏湖旅游风景区。

板块生态环境优良无想寺景区天生桥景区项目生态环境板块发展的未来前景以新城政务中心为价值底盘和价值引擎以生态环境为价值提升以都市品质居住为价值体验溧水最适宜人居的新都市质感生活圈未来的中央政务区属性是项目的核心属性项目“出尘”而不“出城”，避免主动郊区化因此要大声地告诉客户：我在城市中央【结论一】在整体大环境下，溧水的未来发展仍稳步向前，城建及拆迁将激发改善性需求需求决定市场，在板块环境的进一步优化下需求得到持续爆发【结论二】创造城市热点区域，与城市共成长，获取较高的量与价板块价格典型个案开发区多层4200小高层4300一品骊城琴韵华庭城东多层4500君悦华庭阳光家苑老城区多层5000小高层4300-5500高层5600亚东同城印象爱涛天逸园东城世家城南多层4800-5580小高层5000金庭国际花园水岸新都花苑水岸康城亚东同城印象溧水房地产板块分析溧水板块发展来看，城市向南，城南板块和老城区价格高于其他板块溧水在售项目分析溧水2010年新房源上市项目15个，住宅项目销售价格在4000-5600元/平方米板块竞争项目本案和园蓝湖西岸水岸康城水岸新都花苑南方新城金庭国际花园城南板块项目分析荣昌花园项目名称别墅洋房多层小高层高层荣昌花园金庭国际花园南方新城水岸新都花苑水岸康城蓝湖西岸和园时代景园时代景园主要竞争项目城南板块主要产品为别墅和多层，目前18层以上高层项目处于市场空白建筑产品公寓、电梯洋房、别墅高层、多层、别墅小高层和高层；别墅多层、花园洋房、别墅多层为主、小高层、高层、情景洋房项目名称蓝湖西岸和园时代景园水岸康城水岸新都占地面积66.457.832013.6建筑面积9.2610.2213.72420容积率/1.59/1.191.3销售价格未定预计多层5000多别墅0.8-1万示定无房源多层4800小高层预计5000城南板块竞争项目分析城南竞争项目以新上市项目为主，上市将达60万平方米；目前预计高层价格为5000-5600元/平方米。上市面积销售面积未售量2010年四季度2011年一季度2011年二季度2011年三季度2011年四季度2012年一季度2012年二季度2012年三季度2012年四季度水岸新都6.946.5413.4水岸康城13.3112.9811和园//10.22时代景园//13.7蓝湖西岸//9.26未定城南板块项目多集中于2010年底2011年初上市，且以多层、高层为主；同质化竞争表现明显别墅洋房多层小高层高层城南板块竞争项目分析城南板块竞争项目产品分析【二房二厅户型】两房户型工整，面积多在90-105之间，宽敞舒适，动静分明，采光优城南板块竞争项目产品分析【三房一卫户型】三房两厅一卫户型多数在110-130㎡之间，全明户型，功能分区明显城南板块竞争项目产品分析【三房二卫户型】两卫设计更为合理，面积在130-150㎡之间，方正通透，更为宽敞舒适；动静分区，会客休息互不干扰城南板块竞争项目产品分析【水岸新都】全地下停车，门禁系统，组团式绿化城南板块竞争项目产品分析【水岸康城】第一家艺术幼儿园先立，沿街商业配套在项目最后销售城市重心向南偏移，两至五年内将成为开发重地价格基本与老城区持平，5600元以上的市场价格为溧水之峰，南京之谷城南之最高层将引导住宅品质重新定义区域竞争是典型的“红海市场”以品质启动新时代【结论】案例借鉴进入之初，以完善商业配套及情境化营销手段引领市场成长之中，以扩大受众发掘更深层次客群，加大项目影响力华潤苏果样板房商业街占地面积3.8万㎡总建筑面积8.2万㎡容积率2.19绿化率38%物业类型高层、小高层总户数571项目配套大型商业设施且招商先行，可带动楼盘住宅销售个案借鉴：万辰广场项目住宅建筑面积约为5.7万平米。1、3、6是高层，其余5幢是小高层。面积主要有80平米左右的2房和130平米的三房；社区的商业区由苏果超市和商业步行街组成。一层为开放式商铺，二、三层为苏果仓储超市。122.9㎡89.8㎡134.75㎡120.7㎡88.4㎡万辰广场2010年8月15日首次开盘，此次万辰广场推出一期两栋小高层。1#楼18层、两梯四户；2#楼10层、一梯两户。面积在88-134平米，均价在5500元/平米；2010年9月下旬一期3栋开盘；2010年10月23加推8栋7层以上房源，共36套。个案借鉴：万辰广场占地面积98.52万㎡总建筑面积103㎡容积率1.05绿化率54%物业类型小高层、洋房、别墅总户数6590坐落于卧龙湖风景区，为溧水最大招商引资项目，以第二居所针对南京主城客群。个案借鉴：恒大金碧天下项目拥有精品住宅6590套。一期住宅33.55万㎡，包括独联、双拼、情景洋房、小高层五种业态。恒大金碧天下在售房源面积96、98㎡不等，折后4200元/㎡起售。另有前期16号楼小高层在售，现剩余142㎡的大户型，4528元/㎡起售，一房一价，还有华府(空中别墅)在售，面积216-368㎡，送2000元/㎡精装，折后均价6000元/㎡左右。个案借鉴：恒大金碧天下推盘信息恒大金碧天下2008年9月29日首次开盘，一期共推出别墅别墅222套，双拼别墅160套，联排别墅158套，叠加别墅324套，小高层1088套，华府小高层110套，均价在3005元/平米起；2009年小高毛坯2800元/平米，精装3625元/平米；独栋6375元/平米起，联排3710元/平米起，叠加3370元/平米起。别墅126-549平米，小高层86-146平米；2010年4月5日推出新房源，小高层，精装修，面积90-140平米，4700元/平米起售，一房一价。独栋别墅面积300-344平米，总价300万/套，增送花园和露台；2010年7月别墅售空，目前在售小高层。项目目前整体销售率达82%为吸引南京主城客群，用送精装的营销手法引起关注个案借鉴：恒大金碧天下客源分析恒大金碧天下2008年9月29日首次开盘以来，成交情况较好，基本客源来自于市区投资客以及部分的本地需求。在广告投入方面，市区大量发布项目信息广告以其较低的单价吸引市区购买力。市区售楼处在山水大酒店一层，配备看房车，方便意向购房者去项目现场。

内部环境

外部环境优势（Strengths）劣势（Weaknesses）地块形状方正规整，利于规划设计和组团划分。四周邻路，对外通达性较好。地块周边基本形成生活片区，而且日常生活配套已基本可以满足。目前公交线路较少，周边配套未成熟，且成熟期较长机会（Opportunities）SO指向：发挥优势利用机会WO指向：借助机会克服劣势溧水新城规划，未来新政中心，项目起点高道路交通建设加速，与主城及长三角周边城市通行更为便捷项目周边溧水开放式体育公园与项目同期面市强化区域优势和中心地位，吸引对主区域内有高度认同感的客户。加快自身配套建设，同时以对面体育公园开放和便利性提升大配套的观念，弱化目前配套不足的影响威胁（Threats）ST指向：发挥优势战胜威胁WT指向：克服劣势避开威胁政策影响后期走向未定，本案主要购房人群明显受到影响未来城南板块为重点发展板块，大量项目集中上市，形成明显竞争利用项目优越的地理位置，优良的产品，周边区域客户的认同度，把握市场环境，准确预测市场变化，掌控项目推出时间，做到项目推出后一战成名。强化新政中心概念；优良的产品；立体的营销方式；以优质服务赢得客户。项目swot分析3【叁、定位】政务区40万平米质感生活蓝本项目规划图解：40万平米——中心造“城”造成“中心”40万平米磅礴大盘区域标杆项目规划图解：小组团大围合式布局这样的组团设计有利于空气流通；建筑群体有韵律的错落形成视线通廊；也避免了户与户之间的对视；同时，景观布置更灵动。项目规划图解：artdeco——

溧水首个镌刻城市时光丰厚人生经典Artdeco源于法国的大都会建筑表情，挺拔、高耸、尊贵、庄重。作为政务区的破冰之作，以这样的风格进驻，气势不凡，质感考究。细节升级：由于高层建筑的主体外立面可选用真是漆涂料，建议基座以石材干挂为主，配合装饰浮雕砂岩，以增加质感和视觉冲击。精致有纵深感的装饰适当的纹理布局让石材不显得呆板笨重项目规划图解：纯高层——

溧水首个改变城市映像塑造生活高度纯高层入市即必须以笃定的气质定义生活高度，引领溧水市场，被动的迂回迎合将使项目陷入与低层、多层、小高层项目的不利之争。项目规划图解：集商核——

项目核心保障中心引擎集中型商业广场，辐射周边，是区域的邻里商业中心。细节升级：商业是项目的价值引擎，在工程进度可调节的条件下，建议商业实景先行，招商入驻先行，以增加客户对项目的信任和对价值价格的认可。同时商业广场也成为项目最具说服力的价值广告。主题化、情景化、统一化细节升级：营造开放商业，发挥穿廊特色，所有的悠闲与沟通就发生在家门口，轻松与美好离居家生活如此接近。细节升级：街铺主要包括银行、邮局、电信营业厅、生鲜类超市、24小时便利店、书店、药房、冲印店、洗衣店、修配店、美容美发、鲜花店、办公文具等。卖场面向大型连锁超市、电器卖场等，形成区域商业节点。规划经营业种、品类餐饮品牌快餐店、咖啡厅、茶坊、酒吧、特色小吃街专卖店个性服饰品、眼镜、数码IT产品、玩具、床品娱乐社区影音中心、网吧、棋牌室、保龄球馆、乒乓房、健身俱乐部配套服务银行、邮局、电信营业厅、生鲜类超市、24小时便利店、书店、药房、冲印店、洗衣店、修配店、美容美发、鲜花店、办公文具细节升级：细节升级：项目规划图解：磅礴景观——

中心主题水景+组团景观移步换景户户见景静思花园，幽静的空间。米罗花园，奔放的空间。郁香花园，轻松的空间。琴海花园，浪漫的空间。普罗花园，恬然的空间。红玫瑰花园，热情的空间。细节升级：道路系统[高级沥青道路][局部地砖铺地]细节升级：指示系统指示类：区、栋、会所等提示类：小心落水、前方为xxx、草坪、树木养护等所有指示系统采用双语表现：中、英细节升级：架空层架空层可以让景观流动，同时作为泛会所的空间，增加了居民游乐互动的机会，景观塑造的结果不单单是观赏，更能渗透进生活，社区的魅力由此体现。细节升级：绿化系统[底楼绿化][围墙绿化点缀]细节升级：小品元素[简单但参与度极强的戏水池]细节升级：单元入口每个入口的处理是重要的塑造节点，从室外到室内自然过渡。项目规划图解：户型项目规划图解：户型主力户型为二房二厅一卫和三房两厅二卫，全线舒适性产品。细节升级：环保的太阳能集热系统为业主提供生活热水、采暖，并可杜绝业主自行安装各式太阳能。细节升级：舒适的新风循环系统项目周边在未来3-5年，甚至更长的一段时间内，都会存在不确定的拆迁和建设工程。为产品配备新风循环系统，创造良好的居住小环境。细节升级：6+2构建立体安防系统

入口门禁停车场管理园区周界可视对讲烟雾感应电子巡防紧急按钮室内红外细节升级：“亲情和家”服务升级亲情和家服务特色定义为“安全、便捷、融洽、舒适”。希望以现代化的安全管理和便捷服务营造融洽的居住氛围，以“情感集结线”为主要脉络，亲情守护给予业主舒适的居住感受。项目卖点体系：三大引擎+八大亮点三大引擎政务新区自身商业体育公园/名校八大亮点40万平米大城规模Artdeco浑厚建筑纯高层定义生活高度

围合布局磅礴景观优质户型架空层泛会所安防升级服务贴心创造中心、创立标杆、创变生活项目定位：颠覆以往的市场三大引擎作为价值底盘八大亮点作为价值核心政务区40万平米质感生活蓝本案名建议：华府天地中央美域客户认知——客户分类模型单身E族新婚族已婚丁客幼小3口之家区域原住名、新溧水人单身丁客三代同堂中大学3口之家丁客家庭儿女立家三代同堂

中产型

经济型

富裕型

富贵型

富豪型30以上万元/年30—10万元/年

5-10万元以下新新人类

购买力客户类型家庭结构客户类型都市新锐（26-35岁）（22-25岁）品质家庭（36-55岁）健康养老（56岁以上）客户分类模型根据项目总价段[30-100万]主力客户类别家庭年均收入水平职业背景购房支付特点产品偏好生活调性生活偏好富裕型30-100万企业中高层、公司高管、民营企业总经理、医疗卫生机构的高级医师和管理人才、政府高级干部、金融机构经理等。政府或高管型客户：低总价的物业一次性付款，高总价的物业考虑分期付款；私营企业家：具备高额付款能力，但希望尽量少动用现金资源拥有型奢华型运动型休闲型赡养型进取炫耀享受个性时髦追逐社会高尚生活的表现形式，愿意花时间和金钱进行休闲娱乐消费和健身。拥有中高档私车。中产型10-30万民营企业高管、私营企业主、制造类行业的中级工程师、政府和事业单位中层干部、医疗卫生机构的中级医师和管理人才、成功的自由职业者、高校副教授和教授首付能力不强，但月还款能力高、工作前景预期好；贷款年限可以较长；生活型工作型教育型赡养型休闲型运动型健康型事业积极前瞻快捷个性品味家庭善于社交。喜欢外出购物、吃饭和游玩。喜欢运动和旅行等休闲活动。休闲和娱乐比较考虑经济承受能力，计划性很强，不太进行较高的娱乐和购物消费。生活和工作节奏较快，追求快捷和便利。经济型5-10万以下各类企事业单位的普通员工或职工。

月还款能力较弱，或靠原有房屋出售、动拆迁等有一定的首付能力。工作前景预期不高。多采取高首付购房。生活型工作型教育型赡养型健康型生活家庭实惠安全幸福健康喜欢大众化的娱乐和休闲方式，以经济实惠为标准。经济忧患意识强，储蓄强于消费。不盲目追求时尚和品牌。客户认知——购买力客户分类描述从项目出发周边同质物业未来竞争较大体量较大全市范围高品质、高价位物业少迁入性需求板块内工作人员产品形象好，具备产品杀伤力本板块内改善型需求产品素质较差愿换个更优雅的生活环境需在当地配套成熟区域购置较高层次物业从市场出发首期成功占位客户定位策略区域客及外区域眼界客户营销，重点攻关大型企事业单位作为第一波客源载体基本以区域客户及外区域眼界客户为第一波营销主体目标客群重点攻关大型小区及企事业单位工作生活均比较稳定生活圈子较小，局限于城中及城西一带家庭观念比较浓厚目前的居住条件无法满足下一代的成长空间需求渴望出现较高层次的物业改变居住形态适应新区居住生活，同时又渴望升级物业、期待新发展的成功人士客户定位策略区域客及外区域眼界客户营销，重点攻关大型企事业单位作为第一波客源载体客户定位策略区域客及外区域眼界客户营销，重点攻关大型企事业单位作为第一波客源载体年龄年龄集中在28－40岁文化背景客户以溧水本地人居多，有部分为下属或周边县城进入市区当前生活区域目前多生活在城中板块，但工作区域可能在规划中的政务板块经济实力这部分家庭的年收入大概在6-20万元之间成长经历60至70年代出生，进入社会就赶上了中国经济起飞阶段置业经历目前住房部分为房改前的居所，有二次置业提升品质的需求教育经历教育经历参差不齐家庭结构家庭结构为两代三口出行方式公共交通工具为主，部分拥有私家车购买行为特征基本以自住需求为购买目的，决策标准主要是能否解决其目前的居住困扰，兼有部分具备眼界的投资客户，需要考虑板块发展趋势关键客户表征客户素描深入年龄年龄集中在28－40岁文化背景基本以老溧水人为主，兼有部分县城客户，除了意味着对本地块抗性较大，也意味着平均经济条件较好当前生活区域目前生活在城中，工作可能需要迁往城南，需要远离自己多年生活熟悉的生活板块经济实力有一定的积蓄、收入相对稳定，大部分有公积金的积累，完全具备首付及还款能力，就看我们能否打动置业经历改善型性质的首次置业、二次（及以上）置业，原住房已不能满足其需求教育经历教育经历参差不齐家庭结构家庭结构为一代两口之家或两代三口之家出行方式电动自行车为主，部分家庭拥有一辆10万左右私家车，需要完善区域的公共交通能力购买行为特征比较关注产品的品质、性价比及保值增值能力，购买行为建立在群体决策以后客户深入心理与社会属性让客户对该区域及本物业的深入了解，是亟待解决的问题，同时需要再度分析及阐述板块及物业升值潜力和投资价值。客户访谈——许董事长：生意人，资金主要用于投资商铺访谈地点：办公室（朋友预约）被访人：45岁，品牌卫浴溧水总代理商访谈内容：在溧水做生意较早，自己有两套房，十年前曾经与人合伙做过房地产开发，但结果不理想，对高档小区要求就是环境好、物业好，各方面看起来比较高档，其资金主要想投商铺，买高档住宅的可能性很小，其认为高档住宅还是企事业单位领导购买的物业。许老板年收入百万，目前有房子自住，97年也搞过房地产开发，他认为高档房接受度是有的，主要集中在公务员领导和私营业主身上，尤其复式住宅和别墅。让客户对该区域及本物业的深入了解，是亟待解决的问题，同时需要再度分析及阐述板块及物业升值潜力和投资价值。客户访谈——李女士：看中配套和设计理念访谈地点：被访人：李女士，32岁，溧水人，公务员访谈内容：该客户3口之家，自己在法院，家庭年收入大概在十几二十万。买了一套复式楼200多平方，感觉户型一般至今没有装潢，如果价格合理想转手。如果现在有一项目能达到绿化好、环境好、间距大、带点小桥流水、小区内部配套齐全她肯定会考虑。由于李女士再次购房希望进一步改善居住条件，所以对小区品质要求高。其现阶段主要考虑小区的教育及商业配套，其侧重点更趋向于小区内部的绿化，环境，楼间距，以及小区的整体设计理念，经介绍对本案认可度较高。客户访谈——葛老板：地段概念模糊，物业服务要求高访谈地点：公司办公室被访人：葛老板，34岁，溧水人，某广告公司总经理访谈内容：该客户在溧水有两套房，自己和父母各一套，经营自己的公司，生活无忧，朋友圈收入与其大致差不多，平时比较关注经济，但对居住要求不是太高，再次购房100平米的就可以，但要求小区物业要好，对目前居住的小区物业很不满意，有车，所以区域交通问题对其影响不大。现阶段葛老板购房意向度不高，因其对房产投资意向不大，主要经营自己的公司经营，资金使用率较高，对房价上涨感觉是跟着市场走，市场发展决定房价的高低，对房子的地段概念并不非常重视。让客户对该区域及本物业的深入了解，是亟待解决的问题，同时需要再度分析及阐述板块及物业升值潜力和投资价值。让客户对该区域及本物业的深入了解，是亟待解决的问题，同时需要再度分析及阐述板块及物业升值潜力和投资价值。客户访谈——方先生：区域了解度高，置业意向明显访谈地点：南京某房地产开发公司（预约）被访人：方先生，35岁，溧水人，南京某知名房地产开发公司采购经理访谈内容：该客户南京从事房地产行业，妻儿住在溧水，目前在溧水已有一套舒适型住房，打算再购一套用做投资和方便孩子上学（现上小学5年级），对住宅品质要求高。由于方先生从事房地产行业，因此对市场政策、区域发展和物业前景都有更敏感的认识。他认为溧水作为南京的卫星城，未来一定会向常州、无锡、连云港一样大型品牌房企集中进入，这将改变溧水房地产市场的发展方向和格局，目前的市场还是初级原生阶段，可以战略型投资。在一个尚处于初级原生阶段的封闭型市场做一个400000平米的品质型社区客户洞穿的第一步，必须是：网罗小圈子里的大人物【结论一】本案地位界定：政务区开发启动标杆，县城变城的里程碑项目规划政务区——实现城市功能分区城市格局平衡带动城市南拓形成中心分离诞生城市热点溧水——

单中心县城发展规划启动南京的南大门县城变“城”城市新中心项目——

政务引擎商业引擎配套引擎品质基础区域破冰项目中心标杆【结论二】作为区域率先启动项目，项目配套即为区域配套容易出现“前人栽树、后人乘凉”局面因此我们应利用配套建设营造项目区域中心价值同时项目具备打造溧水品质新高度的基础又需要成功实现溧水第一层级的客户导入中心占位舍我其谁在中心再造中心4【肆、谋略】逆市下的高瞻、慎思、奇谋策略前思考：大环境淡市格局已形成，“刚需”成避风港。首次置业与首改型需求支撑目前的普通住宅市场。小环境现阶段政策影响不明显，若政策长期执行，会波及三四线城市。确认分阶段的目标客户、依随市场变化的阶段性推盘策略是未来房地产市场实现项目营销成功的核心。WHEN市场“局”面WHO客户“层”面WHAT价值“切”面营销链条区域市场当前已成凝固之态区域新开工量基本为零在售项目体量有限销售周期绵长现阶段捂盘区域规划热点不热区域市场冷启动一个40万平米的项目（溧水市场年去化峰值约60万平米）项目开发周期将超过5年同时商业存在资金沉淀的可能要在一个“冷局”中启动，第一时间我们需要：确保安全抢夺地位形成影响操盘的策略目标——区域在客户眼中信心几何？——项目在客户眼中价值几何？——品牌在客户心中认可几何？我们眼中的价值，溧水认可了多少？要想说服客户，我们需要找个可信的人和一个可信的点WHO&WHAT？达成目标的三点疑问WHO&WHAT？谁的圈子广？谁的嗓门大？谁的影响深？什么是最根本的切入？什么是最关键的切入？政府！公信力产品！实战力品牌！影响力打开市场的任督二脉不同阶段的营销思路和方法以板块带项目

结合政府舆论营造板块价值突出项目CBD核心价值与稀缺性快速入市，以差异化产品撬动市场板块、产品、品牌的前面跃升

阶段

思路

方法

板块配套和政务功能启用，效应形成样板展示成熟、区域规划落实板块纯粹性营造，切断与城中的价格关联开盘必须实现第一层级的客户及区域地缘客户成功导入，客户能级决定价格平台及跳升空间。板块、产品双引擎

板块成熟、初具规模、市场向好品牌可信、客户赞誉实现板块定价权的掌握第一阶段第二阶段第三阶段一个拥有20年石材生产供应历程的诚信品牌一个正经历着多元化发展运营的产业品牌一个具备多地域广角度新思维的新兴品牌一个承载着城市的发展与动向的风向板块一个与传统主城核心仅三公里距离的新城一个聚集产业经济与发展动力的创收板块舆论性普及影响力炒作现场力说话推广诉求脉络：以趋势开始，用事实结束。板块意义一个由国内石材龙头企业打造的品质社区一个内拥碧湖、外享“城熟”的醉人社区一个以artdeco纯高层塑造城市映像的社区一个颠覆溧水人居住生活体验的标杆社区产品价值品牌实力溧水城市功能提升、城市影响力和吸引力提升、城市机会增大，吸引溧水周边区域的外溢和投资需求，刺激本地购买。具备话语权和风向影响的溧水当地高层人士：大型企事业单位、私营老板、金融人士、投资者区域大众客户：地缘客、拆迁户客户导入客户换血客户输血营销客户脉络：以高层影响大众，以中心影响边缘，以外地客带动本地客。第一阶段项目中心地位确认，以此为新中心的区域客户带动老城区、下辖乡镇等外围区域客户的吸附外溢性购房的承接。第二阶段第三阶段居住本地化、生活改善老中心出“尘”、乡镇人进“城”溧水作为南部新城的功能体现在项目的营销周期内，成功吸收“输血”，累积量变，是保证去化速度和实现利润深化的关键。价值客源基础客源延伸客源政务区地缘客户老城区及下辖乡镇客户南京价值投资者创造板块的唯一性和前瞻性塑造独立价值体系、切断与其它板块的价格关联实现区域跳脱“冷局”变“旺局”【结论一】溧水的市场容量有限抛弃附随策略和固守策略在打造品质标杆型产品的基础上实现积极输血与城争客城外拓客

【结论二】唯一性的板块、颠覆性的产品成长性的客源策略性的推盘、系统化的营销抢夺板块定价权

【结论三】优质板块+完善体验+跳脱价格+追捧产品深刻品牌印象

【结论四】5【伍、战役】冰河期的引爆之战

区域开发破冰之作，如何成功实现中心占位？项目体量庞大，如何成功实现首期客户导入？新兴板块，如何解决竞争拦截与偏远印象？配套不足，生活不便，如何解决入住与信心生活不便？康利如何实现在溧水市场的品牌映像？项目辨局如何解决？如何解决第一波推盘的占位和客户问题？溧水市场容量有限，若展示蓄客时间短，客户的“质”和“量”将受到影响。解决方案——暴风雨式集中推广，准确客户定位，先保数量，再提质量，以渠道换时间。把握推案节奏，时刻摸准市场脉搏，能出货时集中推量，暴风雨式集中推广，引爆市场；利用政府咽喉快速传达项目相关事件信息；以走出去的方式主动寻找机会客户，进行大客户定向拓展营销；（借助政府力量，由政府介绍团购事宜）第一时间维护媒体关系，快速准确的寻找具备圈层影响力的种子客户。如何解决拦截和偏远印象？可能导致客户对地域的偏见或者前景担忧。解决办法——利用政府联动，借助政府喉舌，主动对话，想于客户之先，以期形成板块趋势造势政府协作设置市区售楼处，直接方便与市区客户对话，扩大项目辐射客群；政府搭台，企业唱戏，借助政府喉舌，形成板块趋势话题，有层次分阶段表达政府意图：远期借助：联合政府开办规划展示，表现政府行政中心、医疗、教育向新区迁移的未来规划；中期借助：联合政府举行新闻发布会，透露一系列关于交通、产业引入的现实规划利好。如何入住和生活信心不足？可能影响客户进场信心。解决办法——加大商业邻里中心规划宣传，加快建设招商，保障客户信心，加强现场展示体验，促进圈层营销，形成抢购热潮加大邻里中心商业的展示说明，强化购物、生活的便利性，保障客户信心；加强卖场展示，让客人感受到卖场的购买氛围，推出样板房和样板景观展示，增强现场销售服务和管理，用感性认知给客户洗脑；促进圈层营销，使客人感受到物质之外的购买价值，形成买邻更胜于买房的价值概念；频繁组织客户活动，保证现场人气，形成抢购热潮，造成客户挤压。如何建立康利的品牌印象？建立口碑营销起点，服务于长远的良性开发与客户循环。解决办法——客户信仰、品质轰动低开高走推盘策略，通过稳健的保值功能，建立品牌信赖，奠定品牌传播基础，为口碑营销提供依据。依托政府是基础；节奏把控是核心；加大来访是前提；圈层营销是升华；现场挤压是保障；品牌意识是依赖。【结论】第一回合拉张虎皮做大旗溧水政务新区规划热点说明会政府公信为项目前景证言溧水居住品质年——暨项目推介会政府公信与企业品牌为项目前景证言溧水人居样板示范工程政府公信嫁接项目品质公信商业中心旗舰招商会招商先行，为项目铺垫良好的配套信心。第二回合张扬现场的力量会所级案场产品力铺张现场力启动精细化客户接待突破溧水传统印象会所级服务舒适洽谈座椅，使客户感觉尊贵放松水池小品景观精细会所服务多媒体影音厅案场功能深化直观快速洗脑制作以项目精神层面为主导的三维影片，从视觉、听觉上进行渲染，让尚处于茫然阶段的初次到访客户先入为主的留下对于项目的好感，和那种缘起于内心的震撼力。影音室关键词：舒适奢华的硬件+动人震撼的影片品质体验厅材料及工艺展示为品质筑底关键词：细节的+品质的+前瞻先进的将在影音室接受过感性渲染后的客户，带进到另一个理性的空间。以落实到项目的建材、细节隐蔽工程的配置和处理，让客户在理性层面上佐证在影音室产生的品质印象。全面细致贴心的讲解让客户了解项目核心接待讲解关键词：礼貌的+自信的+核心的+精确的客户在接受了感性与理性的双重感染后，由销售接待将客户引入到实际的项目产品介绍中来。客户通过前面环节的铺垫，已对品牌、项目、产品有了自己的判断好感，此阶段中销售员仅需礼貌、自信的常规服务讲解，即能够首获客户的信任。实景景观体验贯穿客户的体验动线关键词：生机的+精致的+赏玩的景观作为本案的重要卖点之一，在销售体验中亦须突出。利用本案与领袖溧水的景观展示效果，营造精细化的亲水平台及互动交流平台，配合绿地景观的精细处理，让颠覆性的生活状态。多元样板空间体验现场力高潮90平米二房创造温暖的成长型家庭感觉，强调收纳的引导，创造更宽敞的实际体验。多元样板空间体验现场力高潮135平米三房则为改善型客户创造更尊贵、舒适、开阔的居住体验，强调空间和生活方式的引导。第三回合定向传播大客户营销利用从众心理和集群效应，通过企业自身资源及政府的牵线搭桥，由政府出面介绍，开启与康利共同组建大客户拓展团队，开展拓展工作，深入溧水企事业单位和当地产业内部拓展推介，组织团购，定向消化。运作步骤：1、通过介绍或查询等方式，建立企业名录，联系单位工会相关负责人，并进行拜访。2、通过拜访与工会建立合作关系，邀约工会负责人至项目考察。3、通过工会在企业内部做项目推介活动，并组织意向人员进行项目考察。4、确定团购人员，并制定团购政策细则。5、对团购人员进行同单位集中认购签约。大客户营销大客户来源：当地市、区政府；当地企事业单位；当地已入驻大型企业；为引入产业客户提供定向住房优待服务。第四回合普罗大众市区展示闹市布点进驻市区人流量较大的超市（如苏果超市），在收银出口等位置租赁六至十㎡左右空间，作为展示接待功能；户外媒体：长占短投户外发布报广化重点区域选择4-5块作为长期占用，项目样板区公开及开盘等重要节点前段期增持至10块以上，作为全城风暴式覆盖；前期以品牌形象切入，后期逐步导入项目形象、产品卖点并发布项目事件性重要信息。派单推广：市区核心铺面撒网

招募年轻时尚女性在市中心人流集中区派发项目资料，体现项目形象，吸引关注，并通过普发的项目资料让大众了解项目特质。派单地点：市中心各商场及卖场门前。报媒：功能分类节点投放报媒硬广主要在项目的形象建立期和重要的营销节点投放。报媒软文可采用与DM相同的形式软文硬排，以增强软文的主题感和公信力。车身广告：移动大牌项目指引选择通达现场的公交车做车身广告，起到宣传项目并作为项目指引的作用，同时搭配市区该路线的公交站台组合使用。第五回合临门一脚销售策略之成功销售人气供需博弈节奏价格与去化速度合理搭配成功关键如何有效持久的聚集人气如何规避竞品新品的形象干扰关注板块市场供需结构随时调整项目自身供需结构竞品新品的推售价格和推售产品的博弈政策背景下，如何去和客户博弈如何把握入市时机及各销售结点的合理安排全案总策略

三大周期引领多组团灵活推售；首期低价抢市，中期小步快跑，后期价格突破；量随人变，方式多样；设定防火墙,有效并及时控制风险。销售策略之成功销售具体策略

将本案住宅部分总的划分为三个销售周期，每期内可以单体单独或者组合划分多组团销售，具体每组团房源套数依据届时意向客户实际数量而定。

24万方的体量不算小，一期开盘的成功与否也直接关系到未来项目的走势，低价入市势必要保险很多，二期可在首期成功的基础上利用项目届时的口碑度，以均价水平去化大部分房源，确保项目既定资金及预期利润达成，三期在项目成本收回，预期利润基本达成的情况下可以树高价，立标杆，以谋后续之利，但最终还是要根据届时的市场而灵活执行。一般每次开盘的数量，尽量控制在每批意向客户数量以下，开展饥饿营销，视情况而定，可以采用急加推的做法，小波次频繁开盘和集中开盘对开发商本质的区别就是在于前者对于利润最大化有利，开盘方式也有多种，人少可以采取台式的喊控，人多则可以摇号。对于价格的判断要准确，不要盲目涨价，尤其在项目中前期，同时每次开盘对于客户的梳理和锁定要精准，保证必要的销售率。销售策略之成功销售第二期总体推案顺序第一期第三期9.5万方，798套6万方，426套8.8万方，747套名称

面积比户数比第一期39%40%第二期36%38%第三期25%22%销售策略之成功销售总体推案策略第一期第二期第三期抢市场，树口碑，有目的去化房源价格稳步提升，强力去化用较好的产品获取较大的利润优先解决1、2、3、4、6号楼，5号楼为标杆优先解决18、19、16、20、21号楼，17号楼为标杆优先解决8、11、12号楼，13、14号楼为标杆，楼王销售策略之产品推售首期入市方案建议后期楼栋面积套数户型种类1#17351.13138A\B\C2#9051.0672A\B\C3#11165.899D1\E1\F1\D24#17364.3153D1\E1\F15#12449.2108D1\E1\F16#6742.5254F1\F2\E37#8906.4666G9#12449.2108D1\E1\F1合计95479.6779810种户型销售策略之产品推售首期入市方案建议-全案面积户型配比情况销售策略之产品推售首期入市方案建议-一期各栋面积户型配比情况

主力户型，主力面积段（115㎡-135㎡）分析：1号楼和2号楼产品类型相同，4、5、6、9号楼产品类型也基本雷同。6号楼和7号楼产品和其他楼栋区分开，可根据实际情况任意组合成推售组团。销售策略之产品推售A户型（3+2+2）B户型（3+2+1）C户型（3+2+2）D1户型（3+2+2）D2户型（3+2+1）E1户型（2+2+1）首期入市方案建议——一期户型赏析E3户型（3+2+1）F1户型（3+2+2）F2户型（3+2+2）G户型（3+2+2）首期入市方案建议——一期户型赏析首批次对外公开蓄水房源309套房源

7种户型分析：通过前面对一期中各楼栋户型配比，及客观价值分析，1\2\3号楼地处小区南面，紧临商业广场，受噪音影响较大，有低价入市的先机条件，同时3栋楼户型丰富，可第一时间有效释放本案的产品多样化的信息。首期入市方案建议——首期对外蓄水房源建议稳字当头，多方案备选，力保首次开盘成功！方案四方案二方案一方案三首期入市方案建议——开盘房源选择方案一方案二方案三方案四1.总体意向登记客户,超1500组以上,其中B级别客户不少于500组2.各楼栋自身客户量充足,其中1号楼和2号楼类型客户量占大部分1.在1号楼和2号楼户型比较受追捧,3号楼客户量较少的情况下.采用.2.利用户型一致,且未来涨价心理将部分2号楼意向客户有效引导至1号楼,达到集中去化1号楼的目的.1.在1号楼和2号楼自身客户量不足,且3号楼户型受追捧的情况下采用.2.将1号楼和2号楼部分客户有效引导至3号楼,导致3号楼供不应求.1.在1号楼和2号楼自身客户量较理想,同时3号楼自身客户量也比较理想的情况下采用.2.将2号楼客户引导至1号楼和3号楼,造成热销摇号喊控喊控摇号开盘方式首期入市方案建议——开盘房源选择说明：本次提报对于该项目的未来开盘价格的提议，暂时保留,价格是动态发展的，随着上市量,政策影响而波动，入市价格在开盘前半个月确定。入市价格判断因素板块比较竞案比较政策\市场客户心理综合分析,修正,导出届时入市均价营销策略之入市均价3月4月5月7月9月1