天山创造以成本优势为核心的快速增长(项目中期报告1)创新

项目中期报告创造以成本优势为核心的快速增长新疆天山水泥股份有限公司

德隆国际战略投资有限公司

二OO二年一月二十一日报告内容项目背景运营改进机会概述主要成本减省领域报告内容项目背景运营改进机会概述主要成本减省领域近年来，天山股份迅速成为新疆地区建材行业的龙头企业之一资料来源：自治区经贸委建材行业管理办公室，科尔尼分析在2000年以前，天山主要通过自身的增长获得了整个新疆市场13％左右的市场份额天山股份是西北地区最大的水泥企业，也是全国位居前列的大型水泥企业截至2000年，天山水泥拥有新疆地区最先进的生产技术和装备100%旋窑水泥约50%新干法技术…天山水泥的市场份额不断上升（万吨）单位：(百万元)天山股份的业绩迅猛增长…CAGR(98-00)46％28％天山股份通过并购实现的市场份额上升(2001)

2000年和2001年，天山公司通过一系列的并购活动，快速地实现了产能的增加，市场份额迅速提高到36.5％在乌昌地区，天山和屯河合并后占到整个市场50％的份额，并基本上垄断了乌昌地区和北疆的高标号和特种水泥市场通过巴州公司的整合以及对黑孜苇的并购，天山股份在南疆市场的力量得到加强注: (1)塔里木公司数据只包括2001年7月至12月数据天山屯河和静巴州塔里木(1)多浪鄯善黑孜苇合计通过一系列的并购活动，尤其是与屯河水泥的合并，天山股份进一步确立了在疆内水泥市场的领先地位从全世界范围上来看，水泥行业是一个成熟的标准化产品行业，行业利润率较低。天山现有成本结构是否可以支持其长期增长?如何快速有效的实现天山与屯河的整合?在现有市场状况下,集团未来发展的方向是什么?继往开来，新天山也面临着一系列的挑战企业战略组织结构业务流程管理体系生产物流财务采购营销研发面对挑战，天山正紧锣密鼓地设计和采取各种举措项目工作方法-企业战略制定市场领域现存的产品和服务新的现有的是否可以通过并购和整合达到一千万吨产能，占领100%新疆市场?是否在适当的时候向疆外市场及全国市场发展?新设计的管理平台是否能充分获取并购带来的协同效益，改善运营效率？是否应当以降低成本为重点，是否需要有效控制疆内相关战略资源？天山是否应该考虑进入相关建材行业的可能性？新的需考虑的问题举例：天山股份?在这一背景下，科尔尼公司受天山和德隆的聘请，前来提供必要的项目支持未来三~五年企业扩张战略明确的降低成本的目标、方法和前提条件对新管理平台的评估和改进建议并购整合操作规程评估管理平台评估天山股份公司新管理平台/乌昌事业部组织设计方案通过沟通达成评估管理平台和事业部组织的标准按照该标准体系，提出评估意见及可能的改善建议与方案收集评估及运营改进所需的数据和信息扩张战略的研究运营改进的设计速赢方案的实施并购整合操作规程天山水泥业务低成本战略研究（以乌昌和巴州地区为主）单个企业内部运营效益改善研究以区域为单元的整合与协同带来的效益研究通过战略性投入与产业布局调整所带来的成本效益研究估算水泥最低成本测算改进目前运营和以区域市场整合分别创造的效益，及其在价值链各环节的体现和实现的时间表在项目时间内，辅导速赢方案的实施未来三~五年企业扩张战略的研究财务策略（对财务管理体系的要求）人力资源发展策略实施计划运营改进的实施计划所有改进措施的实施优先级实施的主要任务和步骤各项效益可实现的时间表和里程碑保证方案实施的具体措施,包括人员职责，实施的要求和考核机制扩张战略的实施计划各项建议下一步的主要工作下一步需要解决的主要问题实线框为本次项目内容实施科尔尼公司将提出帮助天山实施各改进措施的辅导计划提供管理培训并且，咨询服务的首要任务是尽快完成对天山的组织重组设计的评估2001年7月8月9月10月11月12月1月2002年原组织改进设计方案？是否实施希望科尔尼公司尽快对原组织改进设计方案进行评估，并提出建议方案天山迫切需要在2002年初完成对组织架构的设计方案，在旺季到来之前完成组织重组对天山公司的改进设计以及乌昌事业部组织设计方案加以评估，提出可行的组织方案设计建立模型，从经济效益上对三个方案进行了评估，作出推荐针对天山未来发展方向需要，设计组织上的准备制定了总部各部门主要职能，并增补了缺失流程，对现有流程提供了修改意见联合项目组工作了6周时间至今，项目组已完成对组织设计的评估，发现了运营改进的主要机会，并着手开始了战略规划的基础工作运营改进进一步完善并确认所收集的数据完成对巴州地区天山集团所属三个子公司的访谈分析运营改进的机会：研发采购制造物流销售根据对运营改进机会的分析，建立运营成本改进估算的模型，并测算运营改进机会的经济效益与相关部门就运营改进主要方向及改进效益进行了沟通，并达成了一致共识基本完成了数据收集表格的录入管理平台确定了评估管理平台的标准组织了有关公司组织设计的管理培训提出了几种股份公司组织结构的方案，并组织了天山屯河中层管理人员及高管层的研讨会，形成了初步的意见结合研讨会意见，将备选方案减少为三个建立模型，测算了三个备选方案的五年的经济效益，作出推荐完成了主要管理流程进行评估和完善为公司今后购并其他水泥公司、整合矿山资源以及进入下游的混凝土行业在组织结构上预留了接口发展战略为天山项目组成员举办了市场信息收集的培训收集了疆内市场情况以及竞争对手情况采访了相关政府部门：自治区经贸委建材行业管理办公室自治区散装水泥办公室乌鲁木齐市散装水泥办公室国土资源厅采访了7个主要客户，其中包括5个混凝土搅拌站与天山生产技术科、屯河矿运公司进行访谈正在收集全国水泥行业概览信息和某些区域市场的信息本次报告主要报告运营改进初步评估成果和完成对管理平台的最终评估项目已进行了六周，进度与计划基本相一致总体工作计划和交流沟通计划项目启动1.1新管理平台评估1.2内部综合评估2.1运营改进的设计2.2速赢方案的实施2.3外部评估2.4扩展战略的规划3.1实施计划3.2整合规程的制定项目中期及最终报告会（天山）项目进展汇报（天山）项目进展汇报（德隆）培训计划主要任务第8周第10周第9周第7周第6周第5周第4周第3周第2周第1周第16周第15周第14周第13周第12周第11周每周一次每两周一次按天山实际情况安排今天报告内容项目背景运营改进机会概述主要成本减省领域与国内外水泥公司主要财务指标的比较，显示了天山屯河运营改进的空间资产回报率存货周转率息税折旧前收益流动负债比天山海螺西姆克斯天山海螺西姆克斯天山海螺西姆克斯JudieFeng:Pleasechangetorealcharts注: 数字以2000年报表为基础资料来源:公司财务报表;科尔尼分析100％15％11％18％4％2％15％7％6％5％16％项目研究主要着重在价值链重要环节的评估，其范围也涵盖了占总营业收入60%以上的领域研究开发原物料采购进厂物流生产制造出厂物流销售营业收入原材料成本进货运输费用能耗劳动力成本折旧其它制造费用营业费用管理费用财务费用营业利润天山股份营业收入结构分析价值链主要环节分析我们在当前运营改进研究中覆盖的领域项目进展项目小组已按计划完成了数据收集和改进效益初步测算工作总体工作计划和交流沟通计划主要任务第8周第10周第9周第7周第6周第5周第4周第3周第2周第1周第16周第15周第14周第13周第12周第11周每周一次每两周一次根据实际情况安排今天0.项目启动内部综合评估1.1访谈与收集数据1.2分析改进机会 —研发 —采购 —制造 —物流 —销售设计运营改进方案2.1 测算改进机会的 经济效益2.2 设计改进方案2.3 辅导速赢方案实施3. 制定改进实施计划项目阶段报告项目进展汇报(天山)项目进展汇报(德隆)培训计划运营效益改进总结根据初步的测算，天山集团应在近期内力争实现3千2百万元至5千2百万元效益改进天山集团效益改进机遇（单位：百万人民币）销售额（100％）成本（60％）668404+1.3%-6.0%8.424.1-4.9%19.78.1改进目标：EBIT=32.5~52.2-2%资料来源: 科尔尼分析总结天山水泥的成本改进目标应在2千2百万元以上，屯河水泥应在9百万元以上项目分析范围集团内部最佳国内最佳国际最佳各子公司效益改进机遇单位：百万人民币天山成本销售16537917.34.86.33.8改进目标22.1-32.2屯河成本销售1582895.13.69.93.68.7-22.2巴州成本821.83.50.71.8-6.0资料来源: 科尔尼分析总结采购、运输、生产和销售将会是效益改进的重点各公司效益改进来源单位：百万人民币集团内部最佳国内最佳国际最佳采购运输生产销售天山22.16.3采购运输生产销售屯河0.70.53.93.65.63.38.713.69.9采购运输巴州1.83.5生产0.33.5资料来源: 科尔尼分析总结改进目标的计算充分考虑了具体改进机会及其可行性确保旺季实现平均价优化发货地点整合天山、屯河客户、价格、应收款8.4销售落实集团内可比最高有效产出优化熟料配比实现可比最低煤、电能耗10.17.6生产实现集团内部最优运价确保市场价的实现2.512.0运输实现集团内部最优价全国范围内统一招标7.14.5采购国内最佳（额外增加）集团内最佳改进机会和可能改进目标（百万元）效益来源合计32.519.7总结1672.540%847.420%60%以上的内部最佳和国内最佳运输、采购运营的优化效益可望在2002年实现总结资料来源： 科尔尼分析效益来源效益实现的时间

（单位：万元）2-6/20027-12/20021-6/20037-12/2003386.2772.3273.4944.922%采购制造合计百分比309.7425.8物流201.0销售309.7413.0263.7279.3754.318%151.797.32,617.4(62%)1,601.7(38%)155.1180.91,158.5761.11,458.2841.34,219.1内部最佳：3,255.3国内最佳：963.8运输：254.9采购：708.9-12％采购改进目标立足于集团内原材料最优价格的实现及备品配件在全国范围内的统一招标；战略采购的全面实施预计会产生更大的效益改进目标（百万元）148.558.989.6对1千8百万元备品配件实施全国范围内询价第一次报价表明25％成本降低空间确保集团内最优采购价的实现在同一采购品种、不同采购货源／价格时，将量集中到价优货源进一步改进潜力扩大对备品配件的询价范围集中采购数量与一流供应商谈判对原材料实行集团内统一招标对关联企业执行市场价采购成本备品配件原燃料石灰石煤其它>7.1-5％>4.5改进重点总结资料来源： 科尔尼分析运输成本改进目标要求天山集团落实规模效益，确保市场运价的贯彻执行改进目标（百万元）运输成本成品原燃料>5.3>9.2-9％实现内部最优价确保天山集团运输成本价实现规模效益不高出市场价关联企业运价应不高出市场价进一步改进可能优化矿产资源和产能对应于市场需求的宏观配置扩大运输成本整合范围－实现托运部分高度透明和市场价推进与供应商(原燃料)的联营优化-9%改进重点总结资料来源： 科尔尼分析生产成本的改进主要着眼于实现集团内部一流的的产出率、运转率、煤、电耗用,并优化成品水泥中熟料与混合材的配比改进目标（百万元）生产成本外购熟料电耗>3.5>0.4-10.2％窑台产接近、实现设计能力设备运转率实现集团最优煤耗实现集团内同类窑型最低水平综合电耗实现集团内最优水平水泥中熟料与混合材的配比量达到集团内最经济的量进一步改进可能根据市场和竞争需要,宏观优化不同工序设备产能,其地理位置及其利用优化品种在天山和屯河生产单位之间的配置，发挥各生产线最佳产能合理安排生产计划，减少旺季品种的转换次数劳动生产率的提高（预计可减少人员10％以上）煤耗>1.3-1.4％-2.1％>2.4原材料-1.6％改进重点总结资料来源： 科尔尼分析销售领域的效益改进将来源于从品种、客户、价格和地域诸方面对天山、屯河销售实行整合优化,并确保旺季平均价格的实现改进目标（百万元）8.40.81.13.03.5改进重点整合应收帐款管理优化发货地点旺季确保平均价格的执行实现客户已接受的集团内部最高价进一步改进可能充分利用整合后的总体资源来扩大市场份额，打击竞争者，发挥规模效应整合后投入的人员及资金资源存在进一步下降空间提高对中间商的重视及投入以增进效益，减少资金风险整合后通过优化散户比例或针对中小客户进一步提高销售价格总结资料来源： 科尔尼分析销售领域改进目标的实现，必须考虑不同客户群的管理需要客户类型关键客户中小客户散户销售额比例20%-40%40％-70％10％-20％战略、经营目标市场份额利润和风险利润和价格改进重点实现客户已接受的集团最高价适用适用适用旺季确保平均价格的全面执行?适用适用优化发货地点适用适用?整合应收帐款适用适用?示意总结上述改进效益的测算是非常保守的,并从操作的可行性出发以下限为主：如原材料采购成本的优化，即未考虑统一招标效果可行的集团内部最佳：如生产领域窑台产，除对比集团内部同类窑型外，也具体顾及该窑的附属设备制约对其产能的影响改进效益测算原则国内最佳：采购领域以第一次报价为依据；运输领域以疆内市场价为依据，生产领域以同类窑设计性能主导，如运转率均不高出天山集团的最高水平国际最佳：仅考虑煤耗，综合电耗及窑运转率，未考虑劳动生产率总结项目组将在下阶段集中注意力于采购、运输和生产领域效益改进方案的设计，有关经营单位对改进的参与将由强有力的奖惩体系予以支持改进工作及有关负责人员改进领域方案设计组织业务流程优化奖惩体系设计方法指导采购项目组／有关采购人员运输屯河体系项目组有关管理人员项目组生产有关管理技术人员项目组有关管理人员销售有关管理人员项目组有关管理人员项目组总结将改进目标落实到人和2002年预算中报告内容项目背景运营改进机会概述主要成本减省领域主要成本减省领域采购管理制造管理物流管理销售管理研发管理通过对内部和国内最佳实践的比较分析，初步估算采购优化至少可以节约1,100多万元采购成本节约的潜力（万元）(-3.0%)原燃料(-4.8%)备品配件14,840.7（=100％）13,682.3合计备品配件(1)原燃料注: (1）备品配件的采购包括机修用零配件、设备器材和包装袋等资料来源： 天山、屯河、库市、塔里木、和静各公司财务及采购部门8,955.31,158.4(-7.8%)8,505.8(-6.9%)备品配件1,472.5(-9.9%)8,505.8保守估算乐观估算采购管理—总结13,368.4总节约2采购成本下降的潜力主要来自乌昌地区，占总采购成本节约潜力的86％采购成本节约潜力在各子公司的分布（万元）乌昌地区994.1(85.8％)巴州地区163.4(14.2%)1,158.6（=100%）总采购成本节约潜力合计备品配件原燃料资料来源： 科尔尼分析592.7402.443.5119.9天山屯河库市塔里木和静整合乌昌和巴州的采购是实现上述节约潜力的基础采购管理—总结保守估算采购成本的节约可以在一年内实现采购管理—总结效益来源效益实现的时间

（单位：万元）说明2-6/20027-12/20021-6/20037-12/2003149.9236.3299.7472.6386.233%772.367%原燃料备品配件生产的旺季在5-10月导致原燃料采购的节约主要在下半年实现

2002年年度检修正在进行之中，所需维修用备品配件已经采购节约将主要在之后的采购中实现合计百分比上述效益的实现建立在2002年所有的采购均采用本报告建议方法的前提资料来源： 科尔尼分析保守估算上述成本节约潜力仅是保守的估算，尚未包括进一步降低采购成本的机会进一步降低采购成本的机会原燃料：对原材料实行统一招标，充分利用集中采购的规模效应尽可能扩大招标范围，在更大范围开发和寻找供应商对关联企业的采购执行市场价原燃料投入配比和替代品的优化备品配件：扩大对备品配件的询价范围集中各公司的采购数量与一流供应商谈判集中托管公司的采购量优化采购物资的库存量采购管理—总结总采购成本节约潜力石灰石红石膏煤页岩白石膏钢渣铁矿(=100%)(67.7%)(8.4%)(7.6%)(7.1%)(4.6%)(4.0%)(0.6%)原燃料采购成本改进主要来自石灰石，其成本节约的潜力占总节约潜力的68％原燃料采购成本节约潜力分布（万元）资料来源： 科尔尼分析采购管理—原燃料天山屯河巴州340.371.637.6272.632.0-37.9----34.16.621.83.520.6---17.8-2.6--优化原燃料采购成本要求增加各子公司的透明度，通过集中采购来实现价格的统一，并将对同一资源的竞争转化为规模效益的利用举例理化指标:石灰石CaO³49%粒度£150mm红石膏SO3³32%钢渣CaO/(SiO2+P2O5)³1.8%天山和屯河都向八钢采购目前采购价格(1)的差异（元/吨）提示采用LeadBuyerConcept(谁领先,谁采购)的方法可以实现采购价格的统一和下降,并且避免相互之间对资源的竞争导致的价格上涨所谓LeadBuyerConcept就是指由能够取得某项物资较低采购价格的采购人员负责该项物资的采购管理工作天山屯河(2)天山屯河天山屯河注： (1)价格为不含税和运费的料价 (2)屯河采购的石灰石理化指标为CaO³51%，粒度£60mm。资料来源： 各公司采购部门；科尔尼分析采购管理—原燃料根据保守的估算，备品配件的采购成本下降潜力主要集中在包装类（35%）和金属零配件（27%）上总采购成本节约潜力金属零配件包装类耐火/磨材料类设备器材类化学品类其它类(=100%)(35.2%)(27.2%)(12.1%)(11.6%)(0.7%)(13.1%)备品配件采购成本节约潜力分布（万元）资料来源： 科尔尼分析保守估算采购管理—备品配件天山屯河巴州252.4330.9125.7131.9103.814.177.275.940.00.968.716.038.523.220.8-3.90.93.855.433.9根据乐观的估算，备品配件的采购成本下降潜力主要集中在金属零配件（32%）和包装类（24%）上总采购成本节约潜力金属零配件包装类耐火/磨材料类设备器材类化学品类其它类(=100%)(31.8%)(24.4%)(14.1%)(13.6%)(0.7%)(15.4%)备品配件采购成本节约潜力分布（万元）资料来源： 科尔尼分析乐观估算乐观估计与保守估计的区别：保守估算仅以1千8百万元询价的采购量为基础估算成本节约空间乐观估算根据询价获得的成本节约比例，推算所有采购量的成本节约空间天山屯河巴州271.9505.0246.0131.9103.814.126.174.843.225.272.141.71.43.92.328.581.647.258.9168.797.5采购管理—备品配件铸件类锻件类轴承类钢材类机加工类阀门类结构件类上述备品配件根据采购的性质已进行了初步的分类初步分析备品配件包装类化学品类耐火/磨材料类其它类设备器材类金属零配件类绞刀轮毂链条被齿轮铲刀衬板挡辊顶部夹紧粱斗钩飞锤拐轴辊体辊子滚套链轮三爪…编织袋油井袋纸袋油品类化玻类油漆类电器配件类风机类仪表类电器类泵类减速机类液压类电子元件类钢球类耐火材料类石墨类五金类纺织类橡胶类其它类标准件类劳保类工具类计算机类=存在下级分类的类别=不存在下级分类的类别针对30个小类中的主要类别，均选取具有代表性的采购物资委托中联网在全国范围内进行了初步询价采购管理—备品配件经过初步询价发现，目前的采购价格比市场最优价格平均高出25%目前的采购价格与询价结果的区别（单位：元）规格型号：螺栓3076/4.8级M12×50蝶阀D371Ø300钢球高铬研磨用Ø25不锈钢焊条A4023.2齿轮油220#轴承3638注： (1)不包括包装袋的采购资料来源： 各公司采购部门；中联网询价结果；科尔尼分析举例-38%-11%-43%-41%-13%-27%平均相差：25.0%(1)=目前采购价格=中联网询价后反馈价格采购管理—备品配件各子公司间采购的不透明，也导致了同种物资的采购价格差异不同公司之间的采购价格差异（单位：元）规格型号：扁钢40×4塔里木特水变色硅胶不锈钢板12mm冲压弯头18割枪30#低压灯泡36V/100W塔里木特水库市塔里木特水特水塔里木特水塔里木库市特水塔里木资料来源： 各公司采购部门；科尔尼分析采购管理—备品配件举例要持续实现成本节约的效益，必须改进采购操作流程和完善支持系统充分集中天山与屯河的物资采购，采用统一采购招标，实现以规模效益主导的低成本操作效益改善规范战略采购与日常购买实施的工作，完善供应商开发与管理的工作流程优化建立战略采购的组织体系，完善补货计划管理，确保采购管理优化的实现完善支持系统采购优化实现天山与屯河的联合采购充分实现原燃料、辅料、备品配件、设备器材和办公用品采购的透明化，并最大限度地集中采购建立明确战略采购和日常补货行为的组织结构实施平衡生产、仓储能力与运输的补货计划管理细化目前的采购产品整合与分类工作，建立因产品类别而异的采购谈判战略建立科学系统的供应商选择与管理程序采购管理—支持系统短期效益的实现保证获得效益的持久和不断改进采纳科尔尼的战略采购体系，建立完善的采购管理流程是保证持续实现上述采购成本节约的基础流程优化完善支持系统采购优化效益改善建立采购类别发展采购战略建立供应商名单选择实施路径选择供应商与供应商进行运营整合不断进行供应市场基准比较

最优价格评估合作关系重整采购量集中产品

规格

改进全球采购战略采购联合程序改进分析供应商的回应设计并发送询价书(RFP)制定初步邀請函/谈判战略放弃无竞争力的供应商

收集其他信息

是否接受交易否是达成协议谈判流程竞争选择通常需要多回合的谈判給供应商提供反馈信息科尔尼战略采购的执行步骤科尔尼战略采购的不同策略各个阶段的具体操作方式/程序建立战略采购的体系，完善目前采用的采购招标方式产品采购类别的划分：根据物资的采购特征（特别是供应商的情况）进行分类供应商开发和管理的方法：在符合生产需求的基础上，在全国范围内开发和管理供应商针对不同类别物资的采购策略设计：根据不同物资的采购特点和市场供应状况设计不同的采购策略采购管理—支持系统示意实现采购职能的整合与优化是保障战略采购体系运转的前提流程优化完善支持系统采购优化效益改善建立集中、透明的战略采购组织是确保采购成本节约潜力实现的基础建立合理的补货程序确保日常采购实施行为的有序和优化补货的模型与机制补货实施的程序与方式供应商的日常管理与考核物资供应部乌昌地区巴州地区阿克苏地区其它地区采购协调/日常实施采购协调/日常实施采购协调/日常实施采购协调/日常实施实施战略采购协调各地区的采购管理日常的采购实施与供应商管理补货计划管理与实施采购管理—支持系统示意下一步的工作建立正式的战略采购项目小组根据不同的采购类别设计不同的采购策略与实施方案对天山参与人员的要求：资深领导作为项目组的组长，负责与有关方面的协调；项目成员全程全职的参与与积极配合；项目成本应包括采购部门和相关工程技术部门的员工。潜在改进重点科尔尼协调/指导方法支持方案拟定天山数据/信息收集战略采购方案拟定负责实施库存控制采购管理—下一步主要成本减省领域采购管理制造管理物流管理销售管理研发管理通过内部最佳实践的比较，发现至少761万元成本下降空间资料来源：各分公司/分厂生产统计部门；科尔尼分析制造管理—总结2,8236,2243,41215,267244348361332,7876,0913,06415,0232695851522,5185,5062,91215,023155002,5035,0062,61415,023水泥成分配比（原材料成本）外购熟料成本煤耗电耗生产环节效益实现（万元）29827,72671626,9651,00625,95981325,146煤耗电耗外购熟料成本电耗外购熟料成本天山57.3%屯河42.7%煤耗天山34.3%屯河55.9%巴州9.8%天山46.8%屯河44.3%巴州8.8%外购熟料成本电耗成分配比煤耗制造成本内部优化的效益目标是在第一年实现56%，第二年实现44%制造管理—总结效益来源效益实现的时间

（单位：万元）说明2-6/20027-12/20021-6/20037-12/200333.1降低煤耗降低电耗短期内通过找出管理漏洞来降低煤耗，进一步改善还需管理水平的提高和合理技改项目的实现短期内通过找出管理漏洞和提高运转率，长期来看需要技改投入的配合第一年内通过改善管理漏洞以及提高运转率和台产，到第二年需要通过逐步技改来完善主要是短期内在管理方面进行改善合计百分比资料来源： 科尔尼分析改善水泥成分配比34.887.0减少外购熟料46.439.8121.9104.5144.23.69.012.610.813.3100151.720%273.336%180.924%155.120%从宏观和长期上考虑，现有评估的方法仍然是保守的，进一步效益增长空间存在于以下几方面根据市场和竞争要求对各工序产能,其地理位置及其有效利用进行宏观优化对集团内部现有的生产线特点进行分析，并在各分厂间调整品种，宏观上实现品种与生产线最佳匹配，由此可以使设备利用率大幅上升在品种与生产线最佳匹配的基础上，通过合理的生产计划安排，减少品种的转换次数，提高水泥磨的利用率集团现有的全员劳动生产率在国内属于中上水平，但只有国外先进水平的1/3—1/4，仍然有较大改进的空间巴州的窑如塔里木有效产出（窑台产及运转率）偏低，若核实数据后，预计改进潜力会很大进一步降低生产成本的机会制造管理—总结内部优化方案一：通过对集团内相近类型生产线对比分析，发现在煤耗节约方面有36万元的下降空间资料来源： 各分公司生产部门注：计算过程-考虑具体因素对两者煤耗之差作适当调整，产生的差额作为计算的基础，乘以产量和单价制造管理—内部新型干法窑煤耗(Kg/t)13万元天山3#窑3.545.0MRSP窑外分解窑天山4#窑Ø4.0X43.0M窑外分解窑中空余热发电窑(低产)煤耗(Kg/t)屯河6#窑3.560.0M中空余热发电窑塔里木3.560.0M中空余热发电窑中空余热发电窑(高产)煤耗(Kg/t)屯河3#窑4.080.0M中空余热发电窑3.674.0M中空余热发电窑屯河4#窑改进目标设定为135kg/t,产生效益13万元改进目标设定为278kg/t,产生效益11万元改进目标设定为249kg/t,产生效益12万元内部优化方案二：通过集团内部相近分厂的比较分析,发现在综合电耗方面有133万元的效益改进空间注：计算过程-考虑具体因素对两者综合电耗之差作适当调整，产生的差额作为计算的基础，乘以产量和单价资料来源： 天山水泥和塔里木的生产部门制造管理—内部综合电耗比较综合电耗（Kwh/t)天山一分厂(3.5/3.060.0M中空余热3.045.0M中空余热3.556.0MRSP分解窑)塔里木(3.5

56.0MRSP分解窑)效益核算改进目标设定为121Kwh/t,天山一分厂的年产量在60万吨左右，由此可以产生效益133万元内部优化方案三：通过运转率和台产的提高，可增产熟料12.2万吨，减少外购熟料成本348万元新型干法窑屯河5＃窑天山3＃窑运转率（％）7.6万吨中空余热发电窑（低产）屯河6＃窑天山1＃窑台产（t/h)1.2万吨中空余热发电窑（高产）屯河3＃窑屯河4＃窑运转率（％）3.4万吨效益提高重点把天山3#窑运转率提高4%，可以增产7.6万吨熟料，产生效益80万元效益提高重点完全相同主机设备，台产相差40％，提高2t/h产生效益104万元效益提高重点在同一各分厂中，相同类型水泥窑的运转率相差7%，提高后可以产生效益164万元注：计算过程-考虑具体因素对两者的运转率和台产之差作适当调整，乘以一年的工作时间，增产熟料量为外购熟料量的减少资料来源： 天山水泥和屯河水泥的生产部门制造管理—内部内部优化方案四：对天山和屯河共有产品的成分配比进行优化，可以产生244万元的效益改进空间32.5普通水泥天山屯河42.5普通水泥天山屯河效益核算天山2001年32.5普通水泥销量44万吨,如果平均熟料配比控制到0.81,可以产生利润126万元效益核算屯河2001年42.5普通水泥销量14万吨,如果平均熟料配比控制到0.84,可以产生利润118万元熟料混合材+石膏熟料混合材+石膏注：计算过程-考虑具体因素对两个公司的水泥成分配比进行合理调整，两种原料的价差为效益的来源资料来源： 天山、屯河财务部制造管理—内部国内优化方案一：缩短天山集团与国内先进企业煤耗指标的差距应力争实现269万元效益注：计算过程-比较国内最优煤耗和各分公司的现有水平得到的差额作为计算的基础，乘以产量和单价资料来源： 天山水泥，塔里木和屯河水泥的生产部门；《建筑材料咨询报告》，2000年12月制造管理—国内新型干法窑煤耗比较中空余热发电窑煤耗比较天山3#窑天山4#窑屯河5#窑塔里木国内先进水品天山1#窑天山2#窑屯河3#窑屯河4#窑屯河6#窑国内先进水平单位：kg/t单位：kg/t224.36143.92116.11109.52103.00290.00258.14249.17242.80242.28240.00天山集团内的新型干法窑和中空余热发电窑的煤耗指标偏高改进目标设定为103kg/t,产生总效益223万元，减去国内方案效益13万元，可以进一步实现效益210万元改进目标设定为240kg/t,产生总效益82万元，减去国内方案效益23万元，得到进一步实现效益59万元国内优化方案二：天山集团应力争减少与国内先进企业在电耗指标上的差距，为实现585万元效益改进做出最大努力每吨水泥综合电耗比较综合电耗单位：Kwh/t实现国内最优效益目标585万元注：计算过程-比较最优电耗和各分公司的线有水平得到的差额作为计算的基础，乘以产量和单价资料来源： 天山水泥，塔里木和屯河水泥的生产部门；《建筑材料咨询报告》，2000年12月制造管理—国内国内优化方案三：缩短与国内先进企业运转率的差距，可以进一步产生效益152万元达到国内最佳水平，可以产生效益218万元达到国内最佳水平，可以产生效益282万元运转率（％）国内最佳天山4井窑屯河5井窑天山3井窑塔里木1井窑新型干法窑运转率（％）国内最佳屯河6井窑天山1井窑屯河4井窑屯河3井窑中空余热发电窑减去内部实现的效益348万元后，可以进一步实现国内最佳方案的效益152万元天山集团窑的运转率与国内最佳的比较注：计算过程-各条窑的运转率达到国内最佳水平后增加的熟料产量为外购熟料量的减少资料来源： 天山水泥和屯河水泥的生产部门；《建筑材料咨询报告》，2000年12月制造管理—国内国际优化方案：长期来看缩短与国外领先企业各项指标的差距可以进一步产生效益813万元新型干法窑煤耗（kg/t）运转率天山3#窑136.1875.73%天山4#窑109.5286.04％屯河5#窑224.3684.70％塔里木116.1161.80％国际最佳10092％水泥生产厂综合电耗（Kwh/t）天山一分厂130.06天山二分厂107.61屯河特水157.57塔里木120.85国际最佳92天山集团内新型干法窑的煤耗和运转率与国际最佳水平的比较及产生的效益天山集团内各分厂的综合电耗与国际最佳水平的比较及产生的效益产生的效益总额320万元798万元1,218万元产生的效益总额内部和国内效益总额305万元500万元718万元产生的效益总额进一步改进空间15万元298万元500万元进一步改进空间注：计算过程-同内部和国内方案的计算过程资料来源： 天山水泥、屯河水泥和塔里木的生产部门；《建筑材料咨询报告》，2000年12月制造管理—国际为持续实现制造的优化,还需要不断改进现有操作流程并完善支持系统生产环节中降低能耗提高台产和运转率控制水泥成分的配比效益改善生产环节中技改项目立项和实施流程生产计划安排流程流程优化原燃料和产品的计量对采购销售的反馈评估人员的激励和评估系统完善支持系统制造挖潜对具有潜力的改进环节进行计改对管理上存在的漏洞进行改进宏观上实现品种与生产线最佳匹配、微观上实现生产计划优化严格控制熟料烧成强度和混合财掺加量每月对各工序的原燃物料投入和产品产出进行科学的计量建立制造部门对采购质量和数量的反馈约束以及对销售评估机制计算计改项目的投入产出比和研究计改项目的实施难度计改项目实施过程中的责任落实和建立激励机制与销售部门共同安排周计划和月计划，减少重复品种的更换短期效益的实现制造管理—支持系统保证获得效益的持久和不断改进主要成本减省领域采购管理制造管理物流管理销售管理研发管理备注: (1)仅包括天山、屯河、巴州的代送部分 (2)仅包括天山屯河巴州的原物料自运部分，不包括铁路运输物料资料来源： 天山水泥公司生产技术部、屯河水泥矿运分公司、塔里木巴州天山水泥销售公司2001数据，科尔尼分析通过对内部最优价格和新疆市场价格的比较分析，初步估算的运输优化可以节约1458余万元现状内部最优运价新疆市场价格(国内最佳实践)原物料运输（2）水泥成品运输(1)运输成本节约潜力(单位：百万元)原物料运输节省水泥运输节省原物料运输节省水泥运输节省56.394.195.152.4103.3159.650.98.23.8147.51.11.5实现内部最优运价-7.5%实现疆内市场运价-1.6%145物流管理—总结运输成本的节约应力争在两年内实现效益来源效益实现的时间

（单位：万元）说明2-6/20027-12/20021-6/20037-12/2003153.8272.1309.721%425.829%水泥成品运输原物料运输生产的旺季在5-10月导致原燃料和水泥成品的运输节约主要在下半年实现内部最优价的实现需要运输关联方的配合实施合计百分比资料来源： 科尔尼分析154.0155.7154.0155.7205.3207.6309.721%412.929%物流管理—总结上述对成本节约潜力的估算仅是保守的估计，尚未包括进一步降低其它运输成本的机会进一步降低运输成本的机会根据市场需要宏观优化矿产资源和工序设备的地理位置的配置进一步整合托运和客户承运部分的运输量根据矿点的地理位置分布，合理调整不同工厂的采购矿点，缩短原物料的运输距离充分利用铁路、公路的运输方式，降低运输成本合理安排仓储，减少厂内二次倒短物流管理—总结首先通过集团内部的最优比价实现1千2百余万的效益改进乌昌巴州原物料运输水泥成品运输现状乌昌原物料进厂运输乌昌水泥成品运输巴州原物料进厂运输资料来源：天山生产技术部，屯河矿运公司采购办，塔里木巴州销售公司，2001年12.0(-9.1%)88.027.915.329.53.86.81.4148.7160.7单位：百万元物流管理—内部效益改进后的成本总节约其中近820万的运费节省是通过集团内部原物料进场的运输价格统一来实现…注： (1)平均运价是同一种类的原燃料在不同矿点各自运公里输价的平均值(2)天山的石灰石平均运价不包括艾矿的铁路运输价格

(3)计算时将平均运费较高的一方降低到内部最低运价资料来源：天山生产技术部，屯河矿运公司采购办，塔里木巴州销售公司，2001年统计天山屯河巴州合计目前运输成本56.032.015.3103.3实现最低运价的运输成本(3)49.731.513.995.1可节省成本6.30.51.48.2单位：元/吨公里单位：元/吨公里单位：百万元物流管理—内部…其余384万元的水泥成品运费的节省也是通过内部运价比较获得注： (1)考虑到距离的差异性，只计算实现了60%的最低运价差资料来源：天山生产技术部，屯河矿运公司采购办，塔里木巴州销售公司，2001年袋灰散灰水泥成品的运价比较（单位：元/吨公里）天山屯河天山屯河0.840.511.090.501,5821,2081762083842,406水泥成品的运费节省(单位：万元)目前优化后物流管理—内部袋灰散灰袋灰散灰2,790其次，比对新疆运输市场的实际运价，整合后的运输量将进一步创造254万元的成本节约资料来源：天山生产技术部，屯河矿运公司采购办，塔里木巴州销售公司，2001年数据科尔尼公司访谈记录67.537.864.585.28,1221,3892,4052,83814,501乌昌地区巴州地区乌昌地区巴州地区原物料运输节省1,05.3万成品运输节省149.7万14,755目前运价疆内最疆运价-2%根据对运输方的访谈，发现以目前的运输总量，至少还有2%的价格下降空间物流管理—国内实现疆内市场价

（单位：万元）车辆利用率偏低和空载率偏高是承运方的运输成本居高不下的主要原因车辆的利用率(1)

(%)车辆空载率(%)目前天山股份的车辆利用率普遍偏低，空载率近50%资料来源：2001年天山建材运输公司生产经营指标统计，屯河矿运公司车队进营统计，2001年数据，科尔尼访谈物流管理—国内目标车辆利用率与运输方共同提高车辆的利用率，可有效地降低其单位运输成本，进一步降低天山的运输成本合理调整运输路线，降低空载率合理分配运输量争取额外的客户（夜运和冬季运输）实际车辆利用率可能的改进方案物流管理—国内制定合理的运输计划并均衡运输需求量，在保证承运方基本运输量的基础上获取最低运输成本注： (1)运输量包括由通过铁路运输的艾矿石灰石。资料来源：天山生产技术部，2001年;科尔尼分析物流管理—国内考量库存容量，制定合理库存控制计划考虑生产需求的日波动量、周波动量，制定合理的运输入厂计划1000200030004000均衡日运输量，方便运输方合理安排车辆，进而压低运价示例库存容量吨/天石灰石运输量(1)石灰石消耗量1000200030004000日期天山水泥2001年10月运输量与消耗量对比若能争取额外的客户分摊关联第三方的车辆固定成本,可以提高其冬季车辆使用率资料来源：天山建材运输公司年度经营指标，2001年物流管理—国内天山股份运输关联第三方的车辆使用率使用率严重不足示例有富余运能，可以寻找新的运输货源冬季运煤夜班运输…减少单位固定成本的分摊，进而压低运价进一步优化机会有效调整天山、屯河、巴州三地的运输路线可进一步降低单次运输所承担的固定成本,从而降低运输单价示例工厂矿点搅拌站/客户矿点工厂物流管理—国内要长期实现运输成本的降低，必须不断改进现有运输操作流程并同时完善支持系统平衡天山与屯河两地的自有运能、运输需要实现优于市场价格的运输成本,落实规模效益效益改善根据生产和销售的实际需求合理地安排物流流程优化完善支持系统物流优化整合天山、屯河两地的运输能力实现运能与运输需要的匹配实现公司内部的最低运输价建立统一、规范的运输外包管理体系完善运输外包管理所需的相关支持系统宏观上实现年度生产计划与运输计划的匹配微观上实现对运输资源的合理调度，根据生产和销售的实际需求设计合理的流程建立科学、规范、系统的运输调度、库存管理支持系统短期效益的实现物流管理—支持系统保证获得效益的持久和不断改进主要成本减省领域采购管理制造管理物流管理销售管理研发管理通过以利润最大化为前提的客户管理，销售上可实现近840万元的净毛利增长资料来源：科尔尼分析300万345万2001年主营业务利润(天山集团)234百万实现共同客户已接受最高定价旺季实现平均价格提高货款回收减少财务费用242百万82万天山77％屯河23％天山61％屯河39％天山56％屯河44％840万元效益增长(+3.6％)按客户分布优化发货113万天山23％屯河77％预期可达到的主营业务利润(天山集团)销售管理－总结销售效益产生潜力(元）从产品结构来看，效益的产生主要来自32.5及42.5普通水泥，占总效益的62％2001年主营业务利润(天山集团)234百万242百万32.5普312万天山71％屯河29％42.5普天山54％屯河46％32.5复205万天山52％屯河48％52.5普100万天山57％屯河43％其他47万屯河100％

(钢渣325等）财务费用减少82万预期可达到的主营业务利润(天山集团)销售效益产生潜力(万元）93万517万元(62%)资料来源：科尔尼分析销售管理－总结上述销售效益的产生应力争在两年内实现效益来源效益实现的时间

（单位：万元）说明2-6/20027-12/20021-6/20037-12/200311.430.034.060.0与所有相关客户的关系及价格需修改或重新建立销售最旺的季节在5-9月，效益的产生大部分在下半年实现部分2002年度客户采购合同已经订定或在进行之中，需按所建议要点重新修订主要效益需在整合之后方能实现合计效益的实现建立在2002年所有的销售均采用本报告所建议要点的前提上资料来源： 科尔尼分析51.84.186.320.6按客户分布优化发货旺季平均价格实现实现共同客户已接受最高定价提高货款回收减少财务费用97.312%201.024%263.731%279.333%45.490.1103.624.722.3120.1103.633.0销售管理－总结从宏观和长期上考虑，还存在以下进一步的效益增长空间充分利用销售整合后的总体资源来扩大市场份额，打击竞争对手，实现规模效应销售整合后投入的人员及资金资源存在进一步下降空间提高对中间商的重视与投入可增进效益，减少资金风险除确保旺季平均价格的实现外，销售整合后存在进一步提高销售价格的可能性提高对中间商的重视与投入关键客户中小客户新的中小客户整合后的销售公司散户部分可利用中间商以增进客户管理效率减少资金风险渗透新市场示意进一步的销售效益改进机会销售管理－总结销售效益的增长主要表现在四个方面优化I优化II昌吉

乌鲁木齐屯河 客户客户 天山天山+屯河天山屯河按客户位置优化发货地点旺季销售确保平均价格的执行优化III天山、屯河互相竞价！实现共同客户已接受最高定价优化IV以整合力量提高货款回收减少财务费用示意同一客户的价格差别天山/屯河同一客户的欠款天山屯河天山+屯河天山+屯河目前整合后销售管理－总结优化方案一：按客户所在位置在天山及屯河间优化发货方以节省运费，在供需双方受益的情况下提高出厂价，实现效益113万元昌吉以西/北市场乌鲁木齐市场以2001年天山销往昌吉以西销量为例，按客户位置优化发货地点可节省运费，进而提高出厂价10元/吨并实现88万元的效益……总销售量87,77819,643克市三联18,664独炼厂17,126石油局2001销售量（吨）客户……总销售量294,967以上6,714新疆北新5,985乌市城建84,032区四建2001销售量（吨）客户天山屯河客户客户多支付运费20元/吨以上注: 在屯河承担天山原销往昌吉以西8万吨销量的同时，天山在屯河乌市原有客户价格基础上可能必需下调，但比屯河原有销售效益应有25 万的增长资料来源：天山、屯河销售公司，销售数据时间为2000年12月至2001年11月可实现88万元的效益可实现25万元的效益(1)销售管理优化方案二：全面和系统地确保平均价格能在旺季得到保障前提下可实现效益198万元…天一建工独炼厂南湖物资区五建国际实业灿烂公司元/吨平均321元32.5普(袋)-2001年6月友好房产独炼厂克市永升塔城同惠和平建材文惠公司元/吨平均428元42.5普(袋)-2001年7月区一建亚中物流区四建新疆天发房产华厦建筑元/吨平均277元32.5复(袋)-2001年6月山水公司外环路天山房产陈建青区四建交通厅元/吨平均535元52.5普(袋)-2001年8月克供站注: 因调整供应方所带来的价格增长因素及因共同客户统一定价而带来的价格增长因素已排除资料来源：天山、屯河销售公司，销售数据时间为2000年12月至2001年11月举例销售管理增加97.0万元增加41.0万元增加50.0万元增加4.0万元区四建搅拌站八钢供应处克供站亚中物流石河子水泥厂州生资商贸玛纳斯水电站昌吉华洋建司州建设集团乌铁直属队铁十三局三处乌市城建股份工一师搅拌站乌市筑友工贸五家渠国凯昌吉飞龙商贸众志搅拌站独山子供应处昌吉国贸毛利率…其次通过客户利润贡献度的分析研究找到屯河低利润贡献客户及其购买品种，在确保平均价格执行的前提下实现效益102万元上述效益含屯河所属其它客户各品种采用与天山相同定价所进一步实现的34万元效益平均：44.6%考虑屯河对一般客户的相对影响力较高,旺季时对一般客户售价应维持在平均价格以上考虑屯河对大客户(年销量5万吨以上)的相对影响力较低,旺季时在价格低于市场价的情况下应可按实际价格上调5元/吨注: 因调整供应方所带来的价格增长因素及因共同客户统一定价而带来的价格增长因素已排除资料来源：天山、屯河销售公司，销售数据时间为2000年12月至2001年11月销售管理102万元！不同客户的毛利率（举例）优化方案三：力争确保天山及屯河现有共同客户已接受的最高定价，实现销售利润345万元亚中物流交通厅众志公司克供站永升公司冶建北铁材料厂区四建外环路市政公司石河子水泥厂金和地产预拌一站973,644158,815177,337187,5991,364,40840,22558,023184,1762,56856,750256,036133,405343,120统一定价后，天山、屯河可以实现的销售利润增长（单位：元）效益总和345万的效益增长注: （1）天山、屯河现有销售量大于3000吨的共同客户基本上以旺季采购为主；平均采购价格为323元