淘宝“打造爆款”的真实案例

淘宝“打造爆款”的真实案例

2010年11月底，接到一个门户网站老总的小舅子的电话，让我帮他把1万多件长袖T恤库存在处理掉，“大冬天让我帮你卖T恤，这不是傻B吗”，但不敢得罪他，只能硬着头皮告诉他试试看吧。可这家伙又问我能不能打照爆款，气的我差点晕过去，“这个小子一定被傻子吻过”。但去淘宝浏览一下T恤的数据与他店铺的T恤数据后，发现这些T恤还真有打照爆款的可能，对方提出的条件是，这款长袖T恤进价是18元，只要18元能处理了就可以，于是决定拟定一个计划试一下。计划定好了就要坚决的执行了按照计划的第一步，我们最先优化的是宝贝标题。先用一个简单的方法，在淘宝首页的搜索栏里搜索“长袖T恤女”，进入人气宝贝页面。图2然后把人气最高的前10名宝贝标题的关键词进行分解，再放到excel列表里点击排序，看看哪些关键词出现的次数多。结果我们看到，“年份词”（如20102011）出现9次，“T恤”词出现10次，“包邮”词出现5次，“长袖”词出现9次，“打底衫”词出现12次，“女装”词出现11次，“新款”词出现9次，“韩版”词出现10次，，“牛奶丝”词出现10次，“圆领”词出现2次，“低领”词出现2次，“时尚”词出现2次，“两件”词出现2次，“冬装”词出现2次，，“秋冬装”词出现2次，“加厚”词出现2次，根据这些关键词出现的频次，决定把出现频次次数高的关键词和与我们的T恤相匹配关键词组成一个标题，然后再把没能放进标题里的关键词（因为宝贝标题有字数限制）再组成另一个标题.这样我们组成的两个标题分别是:1，包邮2011新款韩版女装长袖牛奶丝T恤圆领秋冬打底衫2，两件包邮2010新款女装韩版长袖T恤低龄打底衫加厚冬装把这两个标题投放到直通车里进行测试，通过点击量点击率来判断哪个标题是买家更喜欢的标题。直通车测试的结果是，标题1，点击量87点击率1.34%。标题1，点击量105点击率0.41%。通过这个数据我们判断标题1更受买家喜欢，于是我们决定采用标题1作为这款宝贝的标题。当然宝贝标题也有其他的优化方法，我的“【维基解密】-淘宝成交的核心机密”的转发帖子里也有关于宝贝标题优化的一些方法。下一步我们该优化宝贝的图片了，通过图2，我们把宝贝图片的规律找出来，那么这些宝贝到底有什么规律哪？答案如下；1，单人模特7个70%2，产品颜色4个40%3，中间位置3个30%（模特摆放位置）4，左右位置5个50%（模特摆放位置）5，有背景图6个60%6，黑色T恤5个50%（模特T恤颜色）通过以上数据判断，我们优化的结果是；1，单人模特、穿黑色T恤、站在左侧、右侧显示T恤颜色、有背景色。2，另一张图片加了“包邮”二字。通过直通车测试，然后看哪个宝贝图片的点击率更高，测试的结果是带有“包邮”字样的图片图片点击率0.93%，另一种的点击率是0.36%。因此我们决定，采用带有包邮字样的宝贝图片去打造爆款。第三步是一个核心问题就是价格问题，还用老办法把“长袖T恤女”的关键词放入淘宝的搜索框里，然后把这个页面的前10名的宝贝价格导出，放在excel里，计算这10款宝贝的平均价格，这时我们计算平均价格时要采用中位数的计算方法。请看下图excel的表格显示的中位数价格分别是：41.341.99.平均后的价格是41.6，那么41.6的价格是不是买家喜欢的哪？我们不能确定，怎么办？聪明的读者马上会提醒我去测试，恭喜你，答对了。我们把最高、中间、最低三种价格（8841.619.99）在直通车里进行了测试，注意；这时我们要的测试结果不是点击率，而是转化率，那么什么是我们应该考核转化率的指标哪？是成交笔数？这时用成交笔数去考核指标偶然性太大，用旺旺的质询量作为考核指标应该更准确。三个价格的结果出来了，1，价格88

点击66质询量7质询转化率10.6%2，价格41.6点击93质询量16质询转化率17.2%成交一笔3，价格19.99点击97质询量3质询转化率3%上面的3个数据不用我解释了吧，表现最好的是17.2%，41.6就是我们要使用的价格。第四步是宝贝描述的部分，这是关于你的宝贝是否能够成交的关键，但是大多数中小卖家却没有把这个部分做好，甚至不知道怎么做。我们在优化宝贝描述时，先把上述的10款人气宝贝的网页逐个打开，看看他们的宝贝是怎么描述的。根据这10款宝贝的描述，我们找出了他们的描述规律，这10款人气宝贝的描述大概有两个规律，依照这两个规律，我们建立了两个宝贝描述的模型。图片如下，按照这两宝贝描述的模型我们做了两个宝贝描述，还是投放到直通车里进行测试，看看哪个宝贝描述转化率更高？那么宝贝描述拿什么做为转化率的参考哪？我们把宝贝页面的平均停留时间和旺旺的质询里作为转换率的考核指标，那么宝贝描述页面停留时间又是以什么为依据哪？办法很简单，我们找了三个员工让他们自己阅读宝贝描述网页，三个人的平均阅读时间是3分40秒，也就是平均180秒就能阅读完宝贝描述的页面，这样我们就以180秒的停留时间作为转化来考核宝贝描述网页。测试的结果如下，1，点击94次180秒以上的停留时间27人旺旺质询19人2，点击87次180秒以上的停留时间34人旺旺质询22人显然第二个数据更能说服买家。那么这时第二个宝贝描述就完美了嘛？显然不是，为了让描述页编排的更合理，更符合买家的浏览习惯，我们又单独把宝贝描述页2的内容复制了一遍，做成一个独立网页，进行多变量测试。最后我们发现，当模特图片与细节+图片位置互换，质量和细节图片放在左侧文字在右侧时，多变量测试的效果为最佳。图片如下，这样我们的宝贝页面也优化完毕（提示：如果你不具备制作的网站的条件，建议你不要进行网页的多变量测试）。通过以上的4个步骤，我的优化的结果如下，宝贝标题：包邮2011新款韩版女装长袖牛奶丝T恤圆领秋冬打底衫宝贝图片：宝贝价格：41.6宝贝描述：上述四个步骤的测试和修改时间我们用了大概10天左右，优化完成后自然流量的点击量增加了30%。这样我们就可以去真正的