目标管理人员分工排班

岗位分工与排班

促销支持中心

1大家有没有看过足球或篮球比赛?2为什么每个人所站的位置都是相对固定的?

为什么有人当前锋、有人当中场、有人当后卫、有人当守门员？有人主要进攻、有人主要防守？3前锋

善于进攻，并负责得分的队员。中场

通过出色的传球和突破来带领整支球队进攻和防守的角色后卫

防守能力强，阻止对手进攻，反击，中远距离射门。守门员

负责最后一条防线的球员，在离球门一定的范围内可以使用手岗位分工：让每个人负责指定的任务4岗位分工的好处·横向广度优点：卖场各个岗位都有我们的促销员，这样能够最大面积的接触顾客、发掘顾客的需求，进行有效的沟通。·纵向深度优点：岗位分工后每名促销员负责固定的几个单品，能够把这几个单品的产品知识和销售技巧学精学透，及时解决顾客的清洁问题从而成功售卖。·效率保证：岗位分工可以避免同一时间、同一岗位有多名促销员，造成人员浪费，而其它岗位出现空岗等现象。5目录排班计划岗位分工岗位设置6目录排班计划岗位分工岗位设置7岗位设置A、客流情况：客流方向，客流量等因素B、历史销量：各个售点历史销售数据，品类占比C、成交机率：在某一个售点的销售成功率的高低D、售点位置：不同售点，销售竞争状况不同，销售环境不同，对人员的性格、能力要求不一样1、售点分析：E、顾客购买习惯：顾客喜欢在哪些位置上买东西……8

入口出口出口出口化妆品纸类用品洗涤用品厨房用品文具糖果小食品蔬菜水果收银台收银台收银台AB人流方向例如：图中售点A靠近主通道，售点B位于排面，人流量A大于B，售点A独立端架，竞争没有排面售点B激烈，但只要进去售点B的顾客购买可能性较A大，成交几率B较A大，进一步分析售点A和B的历史销售数据及品类的占比，结合人流测试，可以确定A、B的价值和星级。

蓝月亮产品蓝月亮产品岗位设置售点分析实例：9岗位设置2、岗位设置原则：D、在做促销活动的产品柜台区域，有特殊陈列的产品区域，设置专门的销售岗位C、根据各品种的销售比例，以有潜力发展的品种为重点设置岗位B、岗位产出：岗位设置时，将售点任务分解到岗位任务，确定每个岗位的星级，岗位的任务及预计产出不能低于1万A、售点覆盖：根据售点的价值，依次设置清洁顾问的岗位，覆盖所有的陈列区域，若人员不足，应进行售点合并10岗位设置岗位设置实例：11目录排班计划岗位分工岗位设置12岗位分工1、岗位分工原则：B、人均产出：每个岗位的人均产出不能过低C、竞品的岗位人数安排（人员数量和质量与竞品相比不能太悬殊）D、各个岗位的排班安排（是中班还是早晚班）A、人岗匹配：岗位星级与人员星级匹配、岗位特点与人员性格能力匹配132、岗位对人员的要求：要求1、主通道演示台或特殊陈列岗位：主动性强和具有亲和力，能有效留住顾客，具有丰富的产品知识和促销技巧；4、洗手液等相对客流量较小的岗位：主动性一定要强，在没有顾客的时候能够积极主动的去寻找顾客，具有良好的沟通能力；2、排面竞争比较激烈的岗位：竞争意识强、能够熟练的运用促销技巧，产品知识丰富能够解决顾客的清洁问题，同时要具有抗压能力和乐观积极的心态；3、在单品较多的排面的岗位：具有较强的连带销售能力，产品知识丰富且知识面广，促销技巧娴熟、有竞争意识。……岗位分工143、人员分析步骤一：观察。A、观察促销员的积极主动性：顾客交谈率D、查看销售日记本：了解历史销量，任务完成情况B、观察促销员是否有效留客：顾客有效交谈率C、观察促销员的产品知识和销售技巧：销售成功率岗位分工E、观察促销员在与自己同事及卖场其他品牌促销员的关系如何处理F、其它行为：是否有连带意识、工作的精神状态、竞争意识……153、人员分析步骤二：一对一面谈。B、让促销员评价自己的优缺点，并评价其他同事的优缺点C、让促销员说出自己在销售中哪些做的好，需要持续；哪些方面存在不足，需要改进D、让促销员说出自己心里最喜欢销售的单品和想负责的岗位，并简单说明原因和理由岗位分工A、询问自己对现在工资收入是否满意，讲解工资与销量的关系、冲浪制度163、人员分析步骤三：人事评价、星级及综合排名婚否，配偶、儿女情况经济状况，压力大否个人及家人的健康状况历史销量及任务完成率

…………积极性、主动性有效交谈及留客能力产品知识方面促销技巧方面责任心，适应能力

…………根据能力确定个人星级对门店所有促销员能力进行综合排名岗位初步建议保留/调岗/淘汰建议…………个人基础信息010203个人优势和需改进之处星级和排名岗位分工17

人员分析实例：

184、人岗匹配人员与岗位匹配的原则：A、在人员评价完成后，发现不合格的要进行淘汰，不用参与人岗匹配D、门店的重要岗位上，一定要匹配综合能力最强的人员E、门店的重要岗位上，坚决不能匹配“TBC”人员岗位分工C、个人性格、能力与岗位要求相匹配，让每个促销员发挥自己的特长B、个人星级与岗位星级匹配，预计每个岗位任务能够完成19人岗匹配实例：20目录排班计划岗位分工岗位设置21排班计划班次开始时间结束时间出勤小时数早班7:0014:007h中班１10:0019:009h中班２12:0021:009h晚班14:0022:008h备注：倒班情况：早班和晚班，在每周六倒班一次。包括几个班次，每个班次的上、下班时间，出勤模式，倒班情况例如：1、掌握卖场的班次制度22排班计划班次开始时间结束时间出勤小时干活情况早班7:0014:007h上午班10：00点前要干活中班１10:0019:009h中班２12:0021:009h晚班14:0022:008h下午班20：00点后要干活了解卖场一般在几点需要组员干活，干多长时间，站岗时段及时长例如：了解卖场的干活时间后，有助于了解我们能卖货的有效时间。2、了解卖场的干活及站岗规律23排班计划周末（周五、周六、周日）客流量相对较大，应保证无人休息及缺勤；重要活动档期机会相对较多，原则上尽量无人休息及缺勤。例如：序号姓名1234567周二周三周四周五周六周天周一1促销1晚晚晚晚早早休2促销2休中１中２中1中１中１中１3促销3中２中２中２中２中２中２休4促销4休中１中２中1中１中１中１5促销5早早早早晚晚休活动档期3、周末和重要活动档期无人休息及缺勤24排班计划能力强的促销员安排中班或者客流量大的班次，保证有效销售时间和最好的销售时段，提高门店的销售量。例如：姓名星级1234567二三四五六日一促销1四星级休中１中２中1中１中１中１促销2三星级休中１中２中1中１中１中１促销3五星级中２中２中２中２中２中２休促销4二星级晚晚晚晚早早休促销5一星级早早早早晚晚休4、能力强的促销员安排中班或客流量大的班次三四五星级的促销员安排中班，而一二星级跟早晚班。25（4）根据竞品的促销员排班情况(能力和班次)调整排班计划。（5）根据门店每个人的性格特征以及各自能力的强弱（如新老搭配）。（3