房地产2013年总结及2014年计划【调整版】 - 副本

12014年远洋城营销计划2013.12.212013年远洋城营销工作简述3序2013年项目累计到访客户7059组，来电1223组，成交883组；一期产品除高值产品外，去化率达到97.03%，基本实现清盘；2013年项目毛利率环比2012年提升3.06%；下面我们通过数据回顾全年客户到访及成交情况4

年度推售节奏回顾工程展示1月销售推盘阁楼样板间、景观大道开放3月一期多层51、56、57#小高33及17#1-2单元推售8月二期首波42-45#及49-50#楼上市选房开盘12.25一期部分房源交付销售节奏回顾：1月-2月项目一期房源价格调整阶段；3-4月项目一期房源加推及强销阶段；5-6月项目一期剩余房源持销，二期上市前筹备；7月-8月，二期首波货源上市，一二期过渡期；9-11月，二期后期陆续加推，一期货源主攻清尾期；12月，一期库存打包促销与二期持销。拆迁及取证等原因导致二期拟于6月上市的销售节奏发生一定变化。2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月二期已推货源销许下发4月一期多层52、55#小高53#5月一期洋房59、62#小高16#1单元推售6月一期小高54#及16#剩余2-3单元推售9月二期38-39#各1单元及41#补货加推11月二期35#、47#补货加推上半年将一期剩余新品陆续加推，主售一期下半年二期上市，逐渐成为供货主力12月二期40#暗放5配项目总图说明：2013年销售、加推资源情况；加推节奏加推资源累计去化2013.3一期多层51、56、57#及小高33#及17#，合计178套累计签约171套，套数去化96%2013.4一期多层52、55#及小高53#，合计92套累计签约83套，套数去化90%2013.5一期洋房59、62#及小高16#1单元，合计38套（其中洋房22套）累计签约30套（其中洋房12套），套数去化79%2013.6一期54#及16#2-3单元，88套累计签约86套，套数去化98%2013.8-11二期首波42-45#、49-50#，合计186套；二期加推38#及39#各1单元、41#，合计96套；二期35、47#，合计58套；累计签约87套，套数去化26%注：签约口径，数据截止2013.11.156注：签约口径，数据截止2013.12.19销售策略回顾：1月—2月，在集团关于各项目价格上浮要求下，主要对货源进行梳理后的调整；3月—4月，紧抓市场逐渐回暖契机，对一期待售房源进行集中推货供应，实现最大化去化；5月—6月，降低一期进入持销阶段的势能下滑，洋房补充产品类上市，6月份再次形成小高峰；7月，考虑二期蓄水，一期主要货源封盘处理；8月—9月，二期首波组团上市形成主力供货，一二期过渡（但该阶段签约无法进行）；10月—11月，针对一期市场高认可及二期诸多因素制约的现状，主攻一期可销房源，一期最大清尾；同时二期顺销、并根据市场接受度与蓄水表现考虑补货供应；

12月，利用年底契机，一期剩余房源打包促销并带动二期持销。上半年销售势态良好，6月出现下滑，8月虽有二期新品供货，但营销节奏与工程节奏错位，同时加之销许、动迁等问题，势能并未因货源加推出现明显翻转2013年销售计划完成情况

销售实现年初计划完成率签约面积（平米）77095.112000064.2%签约金额（万元）36593.36000061.0%签约均价（元）47475000——销售回款（万元）38373.25500069.8%2013年销售签约面积77095平米，销售签约金额36593.3万元，销售回款38373万元，分别完成年初销售计划的64.2%、61.0%和69.8%，完成调整计划的85.7%、81.3%和85.3%；注：签约口径，数据截止2013.11.15销售总结8

年度营销推广回顾————大城中央醉自然————1-2月新年回馈促销。小高低总价三房3-4月项目年度新起势，加推

【爱丁堡】楼王5月二期【中央公园】登陆+价值解构6-7月二期认筹+产品力深入阐释8月二期价格强蓄水+开盘9月践诺大城之教育之城。学校奠基+二期产品推广核心10月践诺大城之自然之城。生态价值+小高低起价11月践诺大城之繁华之城。二期加推+商业、别墅面市12月践诺大城之幸福之城。业主入住+年底促销营销推广思路回顾：1月-2月：传统的销售淡季，控制营销费用，线下案场活动和节日氛围包装营造热烈的销售气氛，同时维护老业主关系；3月-4月：针对阶段主攻产品线进行推广主题提炼，该阶段推广更考虑销售功能；5月-7月：一期货源逐步断档，逐渐过渡到二期宣传为主阶段；同时推广力度增强；8月-11月：二期价值深入解读及部分补偿产品类（如别墅）配合推广；12月：收缩线上宣传力度；以网络和短信为主要来客渠道；主题以现房入住及优惠促销等方向为主；渠道组合电访效果1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月来电333711798178169127162888711032来访2102466085125411966508652605627435149户外、网络、广播、短信、户外、站亭、网络、广播、报广、短信、户外、网络、车体、广播、报广、短信、户外、站亭、网络、车体、报广、短信、户外、网络、车体、报广、短信、户外、网络、车体、报广、短信、推广主线以：全生命周期、全景观视角、全生活链条三个角度进行项目价值阐述，塑造一个适宜各个年龄段全部生活所需的城央低密大盘形象，辅助以实效性信息释放。受众对项目认知明确：自然、低密、大盘、宜居、高配套、全产品线成交客户分析10成交客户分析——多层客户多层产品成交客户年龄分布较为分散，20-45岁之间占总成交客户的72%。其中20-25岁占17%、26-30岁占19%、31-35岁占18%、41-45岁占18%。本项目多层产品已被市场主流客群所认可；此外父母为子女购置婚房及自身首置也有较大比例，约占15%；多层产品成交客户家庭结构中三口之家占比40%，两口之家占比40%。属于市场上刚性需求最大的客户群体，对居住环境和生活标准有较高的最求欲望；11成交客户分析——多层客户事业单位（电力、燃气及水的供应）、企业工厂（制造业）占比最高，各占约17%，其次为个体经营（批发和零售）及政府公务职员，各占约12%；公务、企业、个体抚顺三大主要从业群体也是本案多层成交客户的主要来源，但主要为工业企业及公务事业单位，客户素质较好、工作稳定；成交客户的工作区域主要是顺城区、54%，其次是新抚区占比31%；多层产品成交客户的付款方式主要为商业贷款占45%,一次性付款仅占21%；刚性需求为本项目的主要客户；多层产品成交客户的购买因素主要是品牌影响力占51%，其次是地理位置+自然环境；客户在考虑总价承受力之下，开始追求高品质住在及健康的生活方式；消费者更加理性；成交客户分析——多层客户1213多层产品成交客户主要为地缘主导性客户：顺城区占55%，顺城地缘主力地位依然明显，新抚区约占29%，次主力地位进一步巩固；其他区不明显；同比2012年表现（2012年顺城区约为67%），项目客户跨越幅度增大。成交客户分析——多层客户14年龄表现，年轻：26-35岁第一主力年龄段，占比约49%；与多层相比，比例进一步加大；家庭结构，简单：“二人世界”的两口之家3口之家小太阳家庭拥有绝对占比，合占比约81%；成交客户分析——小高客户15成交客户分析——小高客户个体经营（商业服务、批发和零售）总体占约28%、其次为事业单位（电力、燃气及水的供应），占约15%；小高客户与多层成交客户相比，工作表现灵活、较不稳定，价格敏感度高；成交客户的工作区域主要是顺城区、54%，其次是新抚区占比27%；与多层客户工作区域相近；付款方式，商贷：银行商业贷款为客户主要选取的付款方式，占比约51%；层次低；购买因素，地理位置+环境：除企业品牌因素及外在的价格外，地理位置及环境是对客户触动最大因素；成交客户分析——小高客户16原居住区域，地缘主导特征：顺城区占约58%，顺城地缘主力地位依然明显；其他区分布分散广泛；17成交客户分析——小高客户客户未选原因（前三位）类别第一关注占比第二关注占比第三关注占比一期价格超预期37%房源位置不适宜28%地段较偏20%二期位置深远38%交房时间晚27%价格超预期21%客户关注因素

类别第一关注第二关注第三关注第四关注第五关注一期位置（组团及楼栋）入住时间价格交通出行商服配套二期二期位置价格交房时间交通出行生态环境一期产品客户未成交原因主要是目前房源价格超预期（总价）。其次因素是位置有限、房源不足；二期产品客户未成交原因是位置较远，其次是交房时间的考虑；一期产品客户最关注的是位置和入住，其次是出行交通的便利性和周边配套；二期产品客户主要关注的是位置及价格，然后是交房时间和交通；一期房源通过“工程抵账房”形式销售，强化单价优势，同时叠加现房（或准现）优势，弱化其他劣势不足2.1期利用14年中旬交付的景观路展示区呈现节点支持、生态环境更充裕等说辞解决；解决之后可实现的成果注：一期选取300组客户；二期选取300组客户1819

地缘为主的客户来源特征未变，目前本案顺城（主要是将军、新华等中部顺城）仍占50-60%的绝对高比例，但同比去年出现一定下降，项目对外区（新抚等）已产生了较大的吸引，2014年需要更大的客户跨越才能支持年度高销额目标；除企业品牌及价格等项目外附价值点之外，项目的生态自然价值是所有成交客户的共同购买诱因之一，2.1期及2.2期后续组团推广包装上，该点仍是项目矢志不渝的需要坚持贯穿的重要基础底盘；成交客户小结启示202013年小结——有所得1、通过2013年的再度深耕，项目在市场的认知度再度提升，业主基数进一步扩大；2、充分挖掘老业主资源，达成老业主挖掘，友介延续以往对来访及成交的最大贡献；3、一二期之间得到顺利承接，一期清盘，二期（2.1期）成为项目供货主力；4、集团较关注的毛利率等财务指标较12年出现可喜转变；各产品线全面开花上市；21

项目3-5月整体去化尚可，进入6月后货源供应断档，同时加之期间的竞品纷纷开盘或认筹，导致市场需求分流严重，项目有效关注度下滑，进而拖累项目整体节奏错位、目标无法达成；1、开发节奏与营销节奏的错位，导致势能中途夭折，后期难以有效补救

项目部分问题规划设计、实际施工与现场销售承诺不一致，导致交付前产生大批客户问题出现、业主群讼，影响了远洋地产企业与远洋城项目的声誉，同时11月末-12月案场无法有效接待客户；2、规划设计与营销交圈薄弱，出现部分承诺无法兑现，年底群讼发生2013年小结——有所失222013年小结——有待提升1、远洋城生态环境等价值的独特气质不突出，在区隔竞品上有待进一步提升；2、在原活动形式基础上，最大化与其他资源关联嫁接，增加互动与新客拓展；3、项目环境优势展示不足，缺乏客户亲身体验、形成视觉冲击的硬件支持。2014年远洋城营销计划24一、市场竞争分析二、14年目标分析三、剩余存货盘点四、策略方向与机会点五、14年营销策略六、营销费用解读目录25一、市场竞争分析11-1行业整体及政策回顾1-2抚顺商品房市场表现1-4抚顺土地市场表现1-5典型房企或项目表现1-6市场总结与项目影响1-3分区板块市场表现261-1行业整体及政策回顾调控政策延续，但中央与地方出现差别化，未来会更加趋于市场化地方政府政策微调政策点评温州本地户籍家庭已有1套住房的，可以再购买1套，无房的可以购买2套住房。市场表现不佳，政策趋松芜湖在市区就业满3年的本科及以上学历高校毕业生或具有技师及以上职业资格、中级及以上专业技术职务的人才，其购房补助标准为所购房屋需缴纳房产契税和2万元安家补助的总额。专科学历高校毕业生或具有高级工职业资格、初级专业技术职务的人才，其购房补助标准为所购房屋需缴纳房产契税的50%和1万元安家补助的总额。市场表现不佳，政策趋松郑州未满20周岁的无住房单身人员，暂停其在本市限购区域购房;年满20周岁的无住房单身人员，限购一套住房;持有本市居住证明3年以上，在本市缴纳社保或个税一年以上的非本市户籍居民家庭，限购一套。市场过热，收紧限购政策北京1、针对居高不下的房价推出了限房价、竞地价地块。

2、10月13日发布《关于加快中低价位自住型改善型商品住房建设的意见》，俗称“京7条”。价格上涨过快，平抑房价营口2012年以来，营口不断出台救市政策，连续三次推出购房者契税全额返还、行政事业收费减免政策，并由财政出资给市直机关事业单位职工发放住房补贴，以刺激楼市消费。市场表现不佳，政府救市上海上海11月8日公布的“沪七条”要求，将二套房的首付比例由60%提至70%，同时延长非户籍居民家庭购房缴纳税收或社保费年限房价上涨过快，政策收紧深圳出台“深八条”，将二套房首付比例提至7成。房价上涨过快，政策收紧广州“穗六条”于11月18日公布。广州市要求，第二套住房贷款首付比例由60%提高到70%，从11月25日起执行。此外，非本地户籍居民限购一套房屋的社保缴纳年限从1年延长为3年。房价上涨过快，政策收紧舟山将自2010年10月开始实施的仅允许新购1套住宅的原规定，调整为自2013年年初起未买房的家庭允许新购1套住宅，且不计购买者是否为本地居民，及其已拥有的住宅套数。市场表现不佳，政策趋松资料来源：互联网，通启研究从本轮周期来看，一二线城市房价仍继续领涨，但政府并没有像过往那样出台全国性的政策全面打压房地产市场，相反是各个城市根据具体情况出台相应的调控政策；27资料来源：互联网，通启研究一二线城市的资源向心力强，需求集中，资源优势汇聚易成强大的吸引力，同时因土地和住房供给仍然偏紧，资产价格所对应的是高收入人群收入，为此购房需求仍较旺盛；三四线城市，城市人口增长较慢，相比之下城市建设速度过快，短期供应量偏大，土地供给和住房供给双松局面之下，因为没有产业支撑，收入涨幅低于房价涨幅，房价上涨压力较大；一线涨二线稳三线落；受制于城市容量与购买力等因素，三四线城市近期内压力增大281-2抚顺商品房市场表现抚顺商品房市场供求表现年份2007200820092010201120122013（预估）施工面积273.6254.5504682.81066.751152.351480竣工面积42.359.1152.0168.1160.7175.2-新开工面积（上市面积）185.423.2308.6330.8552.05246.3356销售面积104.998.6157212307.8319.9-备注：因无法获取抚顺市每年新获得预售许可证的总量面积数据，故用历年新开工数据代替供应量（抚顺市场基本当年开工，当年即可获得预售证）2008年前抚顺楼市基本供需平衡，但从2009年开始，抚顺楼市进入连续三年的供应激增期，2009-2011连续三年供大于求，截止2013年底，共计积压存量已达497万平米，按近五年平均去化量预估，库存需要去化2年。信息来源：抚顺社会经济统计公报、统计信息网、通启研究经过连续三年的供销失衡，市场调节功能显现，供求逐渐趋于平稳，但前期积累库存较大，短期内市场压力仍明显29城市房屋售价与销售量经过快速上涨，逐渐进入阶段性的平台整理通道信息来源：抚顺社会经济统计公报、通启研究抚顺商品住宅市场需求表现抚顺商品住宅销售均价表现30顺城区成交量占比最高，达到55%；东洲区仅占10%。望花区、新抚区成交市场均在10月份发力，使得10月、11月份为成交量为全年最高。其中望花区联发香水湾二期（望花区）开盘当日认购约为200套，东方新天地开盘当日认购100余套（新抚区），为新抚、望花两区域后期发力起到主导性作用；信息来源：抚顺市房产局网（该数据为网签数据，与各案认购有一定滞后性）1-3分区板块市场表现31中央居住板块顺城区（顺城将军至河东）中央商务板块新抚区早期工业板块望花区核心新兴产业板块东洲区西部新城板块经济开发区代表性楼盘万科金域国际、兴隆摩尔世界、远洋城抚顺万达广场、天朗国际丰远玫瑰城、巴塞罗那中国水电海赴外滩绿地剑桥、德商国际花园产品特征以高层为主，少量多层洋房高层为主，少量公寓高层、多层高层、多层高层、多层、洋房价格表现高层均价：4300元∕㎡多层均价：4800元/㎡洋房均价：6300元∕㎡高层均价：5500元∕㎡公寓均价：6500元/㎡高层均价：4000元∕㎡多层均价：4400元/㎡高层均价：3300元/㎡多层均价：3700元/㎡高层均价：3800元∕㎡多层均价：4100元/㎡洋房均价：4500元/㎡消化速度12年顺城区去化商品住宅约153万平最高单盘全年（12年）销售量12万12年新抚区去化商品住宅约39万平12年望花区去化商品住宅约16万平12年望花区去化商品住宅约10万平12年望花区去化商品住宅约29万平目标客户中高端为主，房地产客户刚需刚改和中高端改善需求为主，仅有少量投资客，客户来源仍然以顺城区原住居民为主，少量高端洋房产品具有较强客户穿越能力。区域内商品房项目以新抚区、顺城区高端首置刚需和中高端刚改为主，少量的地缘性多次改善客户。大批量回迁户为主，连带中低端首置刚需和中低端刚性改善需求，地缘客户依赖感较为强烈。主要针对石化新城的客户群体，部分房源对当地企业进行团购，少部分偏远地区客户群体改善自己的居住环境。经济开发区刚需客乎占绝大比例，客户关注区域发展可在未来提升房价，投资类产品也有较大的需求支撑。潜在供应品牌开发商云集，大盘项目较多，未来土地供应充足，是商品住宅竞争最为激烈板块。目前在售项目较少，主要为保万达国际广场项目和天朗国际项目，未来土地供应相对有限，板块已经进入成熟期。区域早期以本土性品牌企业居多，未来土地供应量较少，预计会有开发节奏会放缓，区域发展会稍有停滞。近期土地持续成交，竞得人全部为本地开发商，未来供应仅以刚需为主。土地供应充足，且较为廉价，开发商规划规模较大，未来招商引入可提升商品住宅价位。备注顺城区住宅最具规模板块，但现阶段配套稍显不足。区域认可度较好，未来成长潜力较大。客户地缘性为主该区域为经济、交通枢纽，基础生活配套设施齐备，最具吸附能力板块近期区域成交冷清，该区域无吸附外溢客户能力，市场需求遭遇瓶颈。该区域人口外溢情况较为严重、吸收外溢仅以偏于地区客户为主，市场需求量极为有限部分项目由于规划规模较大、回款较慢导致工期延误，政府有意加强招商来促进市场。市场表现最为活跃板块，既有丰盛的生活配套，同时不乏自然优势，整体宜居性明显，主城板块首选传统抚顺中心区域，商务设施最为密集，目前全市售价最高所在板块，但受区域规模影响，未来发展空间有限传统主城之一，生活设施等不缺乏，但片区购买力相对较低，目前市场不活跃，且对本区地缘情结较重因石化工业产业及原地缘需求等逐渐形成板块，市场总体份额不大，表现不活跃凭借沈阳抚顺同城概念，初期市场关注度较高，投资客较多，但伴随后续落实有限且上市放量大，为此目前进入发展调整恢复期除顺城外，新抚区作为邻近顺城且购买力相对较强板块为客户跨界吸引重点区、望花区及东洲区需求不振，为客户跨界吸引次重点区、新城板块位置差异大，短期对本案参考不大321-4抚顺土地市场表现土地容积率及楼面地价总体呈上涨趋势下，高层渐成主流、低密产品类区别优势更明显；2013年土地成交面积为近三年最低，且成交地块均为本地开发商。楼面地价的上涨势必推动商品房价位的涨幅。顺城区和新抚区拥有大批量地块无人摘取，开发商拿地较为谨慎，望花区土地供应为近三年最低，东洲区本年度地块供应和成交为近三年最高。板块土地指标2011年2012年2013（1-11）顺城平均容积率3.43.143.9平均楼面地价6698511491新抚平均容积率2.52.74.3平均楼面地价5277261586.4望花平均容积率-3.54.4平均楼面地价-1232.51539经济开发区平均容积率3.21.23平均楼面地价812689.2404.7东洲平均容积率3.52.53.5平均楼面地价437443634信息来源：抚顺土地信息网32331-5典型房企或项目表现品牌房企成交表现年度品牌开发商年度销售量（万）年度销售额（亿）销售量市场份额2011恒大9.253.2%绿地5.72.32.0%万达5.13.31.8%澳海41.81.4%合计-23.812.48.5%2012远洋12.55.54.8%万达11（住宅5.8万）9（住宅4亿）3.3%澳海6.732.5%恒大5.532.1%绿地3.51.51.3%合计-39.22212.9%2013（1-11）远洋7.53.72.5%万达8（住宅5.8万）5.5（住宅4.2亿）1.9%兴隆63.12%万科（不含蓝湾项目）5.13.21.7%澳海52.21.6%绿地4.51.71.5%恒大（不含广场项目）2.81.50.8%合计-38.920.914.8%信息来源：通启研究品牌房企竞争白热化，梯队模糊；万达综合体开发模式表现稳定、持续领跑，兴隆地产成为年度黑马，万科凭借金域国际在抚顺市场出现转机34项目名称销售套数销售面积（万㎡）套均面积成交金额（亿）远洋城7647.4963.7万达广场6115.8954.2兴隆摩尔世界7936763.1澳海澜庭6165812.2万科金域国际5615.1923.2绿地剑桥5154.5871.7丰远玫瑰城4344.2971.9马德里皇家水岸2843.11092.0盛世华庭3193.1981.5恒大华府2272.81241.5德商春天里1921.7900.7香墅湾庄园640.6950.3重点项目排名中，品牌开发商除恒大外全部排在前6位，品牌竞争极为激烈。本地开发商竞争力度较为偏弱，排名较为靠后，品牌开发商形成的市场分流对本地开发商影响较强。信息来源：通启研究，数据截止2013.11典型个案成交表现监测代表项目年度商品住宅销售（认购）表现35项目名称项目规模分类项目状态产品类库存（含待开发）主力面积预计开盘时间售价万科金域国际占地：7.2建面：32市级竞品在售高层24万高层：89-1152015.二期开盘装修：6300清水：5300澳海澜庭占地：20建面：72在售高层30万高层：73-922014.6高层：4500恒大华府占地：32建面：129在售高层100万高层：90-1452014高层：5600恒大广场占地：4.9建面：40未开盘高层40万高层：86-1262014住宅：6500绿地剑桥占地：60建面：100在售高层多层15万高层：87多层:89-1212014陆续加推高层：4000多层：4400绿地·麓峯公馆占地：10建面：7未开盘别墅7万别墅2014年开盘未定香墅湾庄园占地：21建面：16板块竞品在售小高多层9万小高：73多层：862013.9.29小高：4700多层：5300尚峰红墅湾占地：3.4建面：4.2未开盘别墅小高4.2万别墅：220-293小高层：88-100预计2014年3月开盘小高：3600锦山庄园占地：8建面：10未开盘高层10万高层：92-932014年5月开盘高层：4000洋房：5500天宇金地富山占地：30建面：100在售高层90万高层：68-112小高：85-126洋房：106-1322014陆续加推高层：3900小高：4200洋房：4900合计---328.9万主力：70-90--信息来源：通启研究，数据截止2013.11典型个案库存表现根据代表项目待开发体量表现，未来恒大华府及天宇金地富山将成为本案长期的对标项目，其明显的价格优势对本案未来发展也会起到明显的制约作用36个案14年供货预估万科金域国际澳海澜庭香墅湾庄园天宇金地富山14年供货货值预判8.5亿5亿3亿2.5亿14年供货量预判13万平10万平5万平6万平14年供货类型预判高层高层小高、洋房高层、中高层、多层天宇金地富山香墅湾澳海澜庭万科金域国际1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月高层：3万平套数：300套楼栋：3栋金额：1.5亿高层：2万平套数：200套楼栋：2栋金额：1亿高层：2万平套数：200套楼栋：2栋金额：1亿高层：3万平套数：300套楼栋：3栋金额：1.5亿洋房：2万平套数：130套楼栋：6栋金额：1.3亿小高：1万平套数：120套楼栋：4栋金额：0.6亿小高：2万平套数：240套楼栋：8栋金额：1.1亿高层：2万平套数：200套楼栋：2栋金额：1.5亿高层：3万平套数：300套楼栋：3栋金额：2亿高层：4万平套数：400套楼栋：4栋金额：2.5亿高层：4万平套数：400套楼栋：4栋金额：2.5亿多层：1万平套数：108套栋数：3栋金额：0.5亿高层：2万平套数：220套栋数：4栋金额：0.8亿中高层：1万平套数：108套栋数：1栋金额：0.4亿高层：2万平套数：220套栋数：4栋金额：0.8亿一线竞品供货大多集中在3、4月，7月，9月；产品以中高容积产品为主；371-6市场总结与项目影响

行业整体发展格局演变与抚顺本土供销比等宏微观双重因素，决定了项目现金流为上，快速开发、快速销售的原则正确性，大盘需要快跑；

房地产板块进一步分化，传统主城成为开发与需求的热点，城市边缘板块回落速度加快（尤其是供应量过大的郊区板块），利用主城回归潮，本案应增强客户跨界吸引力；

土地交易市场逐渐理性，地价与容积率双高影响下，高容产品成为开发的必选产品，市场硬性接受；其他板块名企项目的分流及本案所属板块小项目的截流，决定本案未来一方面需在形象品质、展示兑现上要体现一线房企的高水准要求，同时性价比优势同样不可或缺，这是本案在本土小项目骚扰下获取市场快速分割能力的保障；38二、14年目标分析2392-1销售目标分解2014年营销指标月度分解2014年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全年金额（万元）12421273353946806695460725549130031952911220562930851000512014年任务指标分解，14年1、2月份为集中去化13年年底库存；3-4月份开始陆续加推2.1B区新品；5月份，已推货源持销，同时2.2期开始蓄水；6月份一期第二批交付；2.2期强蓄水；7月份2.2期高层及部分多层产品上市强销；8月份2.2期强销；9月份2.2期高层加推补货；10月份2.1期库存及2.2期多层新品组合推售；14年任务分解中，1、2季度的任务分别占比为6%、12%,3季度任务占比为58%,4季度占比20%；14年三季度的营销指标直接决定全年任务的达成；

三季度的产品供货及去化率达成将成为完成任务关键；2014年营销指标分析说明高层产品在2期成本严控前提下，利润率表现好转，同时在单总价双控之下，属于快速走量类产品，全年必须保证在各个节点对此类产品给予绝对支持，否则年度任务难以实现；根据现有指标实现情况及利润率表现看，多层产品表现突出，同时考虑不同组团及同一组团中多层产品及高层产品之间差异，在全年推售中需要控制节奏，在适当节点给予带动性支持；洋房与别墅类产品利润率表现优越，但受到产品自身特点限制，难以实现快速去化，在全年任务中主要考虑配合多元化产品补充及对于整体项目调性的提升；4041三、剩余存货盘点33-1一期已推未售盘点3-2一期剩余未推盘点3-42.1期剩余未推盘点3-5剩余存货应对举措3-32.1期已推未售盘点423-1一期已推未售盘点远洋城项目一期普宅存货:2901万元远洋城项目一期高值存货：8984万元数据日期：2013.12.19，认购口径数据日期：2013.12.19，认购口径

多层小高剩余套数（套）剩余面积（㎡）剩余货值剩余套数剩余面积（㎡）剩余货值（万元）（套）（万元）首层2149.9776201562.77761东山

180.4537西山

非把山

179.3637中间户顶层192879.21212162193.22778合计213029.171288383915.81613洋房别墅（63、66-67）商业（B区）剩余套数（套）剩余面积（㎡）剩余货值产品类剩余套数剩余面积（㎡）剩余货值剩余套数剩余面积剩余货值（万元）（套）（万元）（套）（㎡）（万元）213223.382012联排51186.191196253394.893386叠拼192805.042390213223.382012243991.233586253394.893386一期已推未售累计库存约1.2亿元（含商业3千万），其中主要为高值产品线（约0.9亿元）431期未推待售货值约8400万，均为别墅、洋房等慢销品类别楼栋套数/面积货值备注洋房58、60-61#40套/6219.82平米3843万别墅64-65#、68-69#30套/5017平4548万64#联排单价以10500元计其他叠拼单价以8500元计商业D区商业——列入招商，暂不发售合计70套/11237平8391万3-2一期剩余未推盘点1期累计存货约2亿元（除商业外，以别墅及洋房为主）44首波（42-45#、49-50#）二波（38-39#各第1单元、41#）三波（35#、47#、40#）剩余套数（套）剩余面积（㎡）剩余货值（万元）剩余套数（套）剩余面积（㎡）剩余货值（万元）剩余套数（套）剩余面积（㎡）剩余货值（万元）首层141248.777712174.391044363.86191东山10846.684199920.34838694.34324西山201691.488494344.87172121029.48462非把山中间户363183.0416026661.05346131116.48517顶层3024742441121003.14415合计1109444811546494207.31909远洋城项目2.1期存货：8240万元数据日期：2013.12.19，认购口径42#43#44#45#49#50#38#39#41#35#47#40#位置剩余套数（套）剩余面积（㎡）剩余货值（万元）一排沿街968126.443769（35#、40#、47#、49-50#）二排中心（41-45#）817221.243784三排中心（38-39#各第一单元）131335.53687合计1901668382403-32.1期已推未售盘点2.1期已推未售累计库存约8240万，其中主要为沿街产品线（约96套）45类别楼栋#套数面积货值备注大洋房9、10、15、1664套10589.16平米6565万以单价6200元计小洋房7、8、11、13、14、17、19、20160套20414.6平米12657万以单价6200元计2.1.A多层1-6、12、18、21-26430套36797.82平米18399万以单价5000元计2.1.B沿山体多层27-31、33216套20717平米10358万以单价5000元计2.1.B中心多层36、37、46(38、39各第二单元）120套11485平米5812万以单价5000元计2.1.B沿街多层47、51-54124套11230平米5698万以单价5000元计2.1.B小高32、34132套10830.72平米5415万以单价4200元计合计1246套122064平米64903万2.1期未推待售货值约6.5亿元（不含商业），其中动销货值约1.1亿、慢销货值1.9亿动销货源动销货源慢销货源待转化货源待转化货源问题货源3-42.1期剩余未推盘点2.1期累计存货约7.3亿元2.1期已推未售46一期剩余普宅

所剩无几、且均为顶底房源，清盘状态；

利用抵账房等形式线下释放，辅以大力度优惠，达到最快清尾；一期高值货源

别墅、洋房及商业，高值产品，客户窄，高利润慢销产品；14年主要考虑圈层拓展，辅以实景兑现等，实现动销；

货源较分散，其中沿街楼栋待售较多；

作为14年上半年主销产品，需要重新起势，促进市场的认可；2.1期未推未售

主要为洋房高值产品、沿山体短期不可售产品及沿街低值产品；

作为14年上半年主要加推产品，除重新起势触动外，根据实际情况沿街楼栋可运用价格杠杆促进动销；3-5剩余存货应对举措4.3、核心问题解决4.2、成功案例表现47四、14年营销策略方向与机会点4.1、核心价值梳理448面对问题困难市场因素：1、宏观政策仍不容乐观，行业未来走势不明晰；2、经过近几年积累城市库存量较大，2014年竞争仍较为严峻；

3、根据本案近两年经验及抚顺代表项目表现，市场单盘容量有限、仅城市综合体项目万达广场曾年销额创近10亿元的销额。竞品因素：2014年版块内新增本土小盘供应量持续增多，库存加大，存在价格跳水可能，对本案造成侵袭。产品因素：

1、一期剩余现房（准现）产品有限，顶底产品、卖相不佳；2、2014年上半年产品主要为2.1期组团，需考虑重新包装或再度起势；3、2.2期地块更为深远、产品总体与先期相近，除高层外多层的性价比优势不明显。4-1核心价值梳理49S优势远洋品牌、物业、品质保障地理中轴线区位、临近高尔山公园大盘规模与丰富的内部配套健康生活理念精致园区景观纯粹欧洲风情W劣势板块心理距离较远非高影响力、高认可板块待售资源市场接受度弱园区配套逐步完善中，兑现有限2.1期开始地块存在拆迁；交房晚O机会14年2.2期新品上市现有近2000余户业主资源项目14年存在部分兑现节点T威胁宏观政策不明朗城市供大于求竞争与名企间博弈升级2.1期重新起势及2.2期地块更为深远2014年，发挥远洋品牌优势，充分营造健康生活体验，给客户更多的购买理由；抓住全新组团上市机会及现有近2千组业主资源，制定有效的营销策略，创造最大价值！项目SWOT分析SWOT分析504-2成功案例表现经过多年培育经营，所处区域市场日臻成熟，成为接受且追捧板块；项目运作开发，大盘应有气质与成熟度具备，已处于功能成长阶段；瞄准主流需求的市场客户组合，主流为主同时尽可能扩大受众覆盖；踏准营销节奏的开发节奏，保证充足供货匹配，不过度要求去化率；高举高打的常规推广投放与线下人海战术行销的双重保险并行使用；绝对成本领先之下获取的项目价格优势，性价比优势强势掠夺市场；持续热销验证之下的庞大客户基数支持，品牌影响力市场扩散形成；根据对沈阳碧桂园等全国单盘销量抢眼的明星案例研究，借鉴案例的成功因子，其成功的基石与启示具体表现：注：具体案例不做正文赘述，见相关附件514-3核心问题解决市场环境我们无法凭一己之力改变，结合自身优劣分析与明星案例成功因子分析，2014年项目破局与机会点主要为：开发与营销的紧密衔接，充足供货保障是取胜的重要基础；1有效成本管控下形成的具备明显跑量价格优势是热销保障；2014年在高目标导引下，除2.1期已推售部分得以重要保证外，2.2期作为年度目标的主力贡献，也需要在年中保证上市；同时规划变更及时交圈告知；两手抓两手硬，线上猛攻、线下行销人海是重要圈客补充：2除营销概念包装外，通过明显的性价比优势是在缺乏低密产品类优势掩护下解决2.2期地块深远度、交房时间晚等诸多抗性的最有利武器；营销概念宣传与亮点包装下，强展示、高兑现是有力支持；3强势的线上推广、项目声音充分释放，保证项目市场主流形象的树立与维持；同时通过人海行销弥补主流媒体推广盲区，解决案场来人的巨大缺口；4本案经过一年的登陆与一年的市场声音扩散，需要由前期的概念阶段向兑现阶段过渡，为此2014年保证既有节点，同时适当补强展示，实现功能成长；硬性保障硬性保障软性支持软性支持52五、14年营销策略大盘三年规划年度营销策略营销策略分述策略执行要点推广策略渠道深耕活动组织

行销策略

推售策略展示体验5535-1大盘发展阶段分割【大盘三年成长规划】2012年度2013年度2014年度大盘启幕年品牌导入年份额巩固年品牌升级年大盘兑现年品牌价值年大盘兑现：学校、山体资源引擎及入口商业引擎全面投入使用，生活、项目与板块全面成熟绽放，稳定的目的性来人平台品牌价值：借助众多业主资源及项目现场诸多公共活动平台，实现抚顺客户圈的跨界与价值收获远洋地产作为一线房企、远洋城的大盘气势与舒居低密产品特征开始逐步深入人心；12年独占抚顺房地产各项指标头名，龙头地位得以凸显；虽因开发节奏与营销节奏错位，导致势能下滑，但商品住宅成交面积仍处于前茅；业主基数得到进一步扩大，2000余个抚顺家庭的认可接受；54【2014年度项目营销使命】大盘市场定性市场份额实现成功向市场传递远洋城的生态价值、大盘概念和产品概念，并获得市场持续性高度认可年度成交量名列市场前茅，通过多次热销巩固项目在市场竞争中的优势地位定性目标定量目标追求项目品牌的高覆盖率和市场良好口碑2014年，冲击8-10亿目标销售额555-22014年营销策略炒亮点重活动补人海抓节点控节奏强展示保供应炒亮点、重活动：2.1期重新起势及新组团2.2期登陆上市，需要结合项目自身优势强势释放，将项目最明显的显性生态优势资源进一步强化，同时利用势能事件的组织配合项目成功上市；补人海：除强势线上推广外，在年度高目标导引下，更需要颠覆性营销加以承接，为此线下人海行销策略是项目2014年圈客重要补充手段；抓节点、控节奏：根据推货节奏与不同产品类组合，项目在2014年进一步明晰推售阶段划分及重要销售节点，分清不同组团、不同产品类的关系，把握好次重点；

强展示，保供应：2014年远洋城项目需要由初期的概念炒作阶段向功能兑现阶段过渡，为此实景展示区与营销节奏下的供货需要在2014年有明确的质变；56炒亮点重活动补人海抓节点控节奏强展示保供应推广策略项目整盘价值延续及变迁；解决2.1期组团的重新起势；声音告知与基础来人保障。行销策略项目新型营销模式的探索；弥补14年来人巨大缺口；年度高目标达成主要支持。推售策略一盘拆两盘，大盘小处理；组织好不同组团节奏安排；部分产品需要考虑性价比展示体验项目既有节点如期呈现；实景示范区强有力支持；营销节奏下供货能保障。渠道深耕渠道全覆盖、立体传播；新兴渠道考虑、促来访；渠道效果再次实践验证。57大盘价值经历三大阶段划分：1）、承诺期：是造梦、是讲述、是图纸2）、践诺期：是践行、是呈现、是实体3）、兑现期：是圆梦、是实现、是生活低密盘推广思考5-3营销策略分述注：具体创意演绎不做正文赘述，见相关附件2012年的远洋城————经历了大盘登陆、一期开盘、首年销冠、品牌落地。“大牌”凭借远洋实力、名企风范夯实落地。“大盘”依托生态低密、洋房住区稀缺建构。“大城”借助自身规划、底盘价值成功塑造。582013年的远洋城————完成了二期【中央公园】面市、景观大道开放、样板区呈现、学校动工、一期盛大交房……践行承诺“更低密”优化产品线，打造全多层/洋房社区。“更自然”更为广袤深邃的高尔山围绕，富氧离子倍增。“更品质”于一期之上升级产品，提升建筑材料品质。592014年的远洋城————4月份一期D区商业招商进驻5月份2.1期景观大道开放6月份一期二标段交房、半山俱乐部开放9月份抚顺远洋实验学校正式招生…大城配套一一兑现！2014，品味“城”熟的大城生活60【中央公园】面临着第三次的势能再造。显然这个“势”不是从头再来解析概念，因为溯源、概念登陆、价值解读今年已经完成。而是将【中央公园】置身2014年的远洋城价值呈现，输出成熟之下的中央公园生活。61年度推广语（主推）：满园自在尽中央【释义】是远洋城“回归自然、和谐人居”这一理念的最好诠释。随着项目价值的成长，无论是满园风光还是生活享受都已趋近成熟，居者于此可尽享便捷配套与自在生活。而“自在”这一年度关键词也因中央区位变得更具现实意义。一切关于美好生活的憧憬，都将从想象成为享受，步入全新阶段。6263年度推广语（备选）：城央盛境，自在尊邸【释义】是“城央盛境”是项目不断成长、成熟的阶段性结果，“自在尊邸”是项目对客群的价值和意义，居住于此尽享城市之心、大城中央的便捷、繁华与尊贵生活。低容产品汇集，超低容积率，让花园生活更近自然抚顺远洋实验学校竣工、北京大地幼儿园法式风情邂逅英伦，典藏建筑美感商街呈现，俱乐部开放，入住后尽享成熟全明设计，通透明朗，创建精工居所公园景观大道开通，私家花园、露台，360°全景盛宴[醇低密][醇学府][醇洋房][醇生活][醇舒居][醇视野]价值体系构建满园自在尽中央64654月5月6月8月9月销售阶段工程销许节点一期清尾3月7月冬季休整期1月10月11月12月持效期5.202.1期景观大道示范区开放6.30半山俱乐部开放远洋实验学校竣工推广阶段双盘联动【中央公园】起势2.2期热销加推新组团上市推广主题公园“橙”了！不约而同向远洋公园“人满为患”应市火爆加推！热销10亿！公园送礼渠道组合全年全渠道推广，一级保障维系原有：报广、短信、广播、电视、户外、站亭、车体有效推广手段之外，户外增加点位，有效区域穿透；其他媒体加大推广力度及密度；并创新有效新推经。6.30半一期二标段交付2.1期小高加推2.1期多层加推2.1期多层及洋房加推2月2.2期多层蓄水2.2期多层开盘2.2期多层销许获取2.2期蓄客（泛蓄-强蓄）2.2期开盘热销年底促销自在生活住洋房XX起，也能住公园里的洋房派单/call客/行销组/老带新——持续使用，线下动作开始落实执行低密盘传播推广铺排66高容盘推广思考拆分单盘，独立运作聚势即为新盘，我们首先理清两种关系

1、与母体【远洋城】之间：

价值借势，成熟共享

2、与战友【中央公园】之间：

差异定位，并肩作战注：相关VI创意演绎等不做正文赘述，见相关附件67土地价值顺城：抚顺城的居住核心区

远洋城：打造为顺城区居住核心

2.2期地块：远洋城的中心地块既然独立，就要将其置身于城市；三个中心的聚焦地资源价值高尔山：生态、宜居远洋城的资源大势，已被市场广泛认知，无需再度强化定位中也要与中央公园有所区隔，不作显性提及。规划价值规模体量和品类均不具竞争优势中小体量，10余栋高层，经典建筑风格68双学区：幼儿园、实验学校

醇商业：入口商业街呈现

优生活：半山俱乐部开放配套价值匹配目标人群，学区是他们极为关注的购买要素因此，在定位中，须强化学区概念产品价值抚顺高层市场中，极具杀伤力的超性价产品，具备启动市场的先决条件，定位以产品力凸显为要义65-90㎡，小两居/小三居创新小户，功能倍增深耕产品力全能精致户型精品质65-90㎡创新精致小户户型设计合理，紧凑实用现代建筑立面+精工产品设计全功能南北南通透+双阳空间设计实用性强飘窗、阳台有赠送，性价比高【户型标签】【户型特点】小家大幸福小房大功能小钱大配套小儿大未来小居大市场……【价值输出】69II.重要客户区域：河东、望花、新抚区类型：小面积投资者或普通工薪阶层置业目的：婚房、改善、少量投资需求面积：60-70平米客户特征：支付能力有限，追求性价比关注因素：价格（总价）、户型I.核心客户区域内地缘性客户客户来源：顺城区类型：产业工人、矿产工人、工薪阶层置业目的：婚房、准婚房、面积改善需求面积：70-90平米客户特征：经济实力相对弱，地缘依赖较强，追求性价比关注因素：价格（总价）、户型III核心客户III精准对位客群营销任务前提下，必须形成客群穿越重要客户70客群物理属性描摹高性价比、产品实用且超预期、是客户购买项目关键因素；具有收入一般、看重性价比的重要特征；主力客群为顺城区及周边地缘性的客户；客群年龄在25-35岁左右，以青年、中年为主；

同父母分巢而居，小两口、小太阳前段；

城市中普通的上班一族；关注价值排序：总价>户型>配套>学区>交通>品牌>物业人生第一套房真正意义上自己的家71客群精神属性概括他们是城市中最普通的一群人；

他们积极乐观，踏实肯干，为自己、为家庭的幸福；

他们收入不多，注重实际，精打细算，小富即安；

他们是草根，正处后青春时代，拥有最真实的梦想；

他们充满生活的动力，释放着生活的正能量；追求梦想，充满能量的，精明青年家客群标签72根据项目和客群精准对位产品价值：全能精致户型客群价值：追求梦想，充满能量的，精明青年家生活价值：小家，承载大梦想73年度推广语（主选）：鲜活的梦享【释义】【鲜活】：客群乐观向上的性格特征/鲜活的生活/资源的鲜氧【梦享】：追求的梦想/居此获得的生活享受

7475年度推广语（备选1）：终极性价比，悠活新升代【释义】是“终极性价”是对项目性价比优势的直观而强势的表达。“新升代”既是对项目作为远洋城品牌独立产品线的表达，也是对客群年轻一代的概括。76年度推广语（备选2）：精粹小户，轻松悦享【释义】“精粹小户”是项目价值的凝练概括，也是对项目小户型市场定位的表达。“轻松悦享”是项目性价比优势转化为客户利益的直观体现。案名远洋城【彩郡】谐音青年才俊，美誉客群“郡”：高端，品质的内涵；为项目品质定调77案名及推广语（第二方案）【案名】：移植北京“远洋新悦”产品线案名，复筑抚顺；*北京“远洋新悦”：建面10万㎡，69-89小户，临10万平公园资源，优厚教育配套，高端竞品住区，口碑佳，与本案异曲同工。远洋城【新悦】悦享明媚人生78案名（第三方案）【案名】：双重含义。1）产品面积段特征；2）70后、80后客群；极具差异化，易区隔竞品；远洋城【70′80】79远洋地产（远洋城）品牌实力高尔山的生态宜居及景观大道呈现好学区、内部商街、俱乐部便捷生活65-90平精致小户，功能强大经典简欧风格，品质彰显抚顺生活核心、项目核心地块[大品牌][好景观][优配套][精户型][品质居][占核心]价值体系构建80传播策略小房子大市场全渠道铺排聚势能产品力极化赢市场广告力新颖抓眼球814月5月6月8月9月销售阶段工程销许节点3月7月2.2期高层强销2月1月10月11月2.2期高层开盘2.2期高层加推2.2期产品顺销期持效期2.2期高层销许获取2.2期加推产品销许获取推广策略Slogan“鲜活的梦享”“以小见大”的传播角度，引发关注。产品力优势口语化传播，区隔竞品诉求方向推广主题实验学校盛大完工！“领驭”倾城新品加推感恩盛惠宴抚顺！12月5.202.1期景观大道示范区开放6.30半山俱乐部开放远洋实验学校竣工6.30半一期二标段交付鲜活的梦想亮相小家大幸福客群号召小房大功能产品力小钱大配套开盘前价格小居大市场热销加推告知小儿大未来学区大礼大家享年底促销活动事件你结婚我赞助82高容盘传播推广铺排86短信、电视覆盖面广，信息具有连续性和及时性；纸媒类建议以硬广和软文配合输出。大形象、销售信息与产品详细解读相结合，对外有持续的项目信息释放，保持高端地产品牌的市场声音，吸引受众关注；网络是13年度费效比较高的来人推广途径。费用低，来人量有保证，信息更新灵活及时；户外（大牌、LED、站亭、车体），强化长效认知，区域穿透。广播信息释放具有很强的客户针对性，基本均为私家车主，保持高端客源的认知度和潜在购买力建议持续使用。一、全年保障，重在整合14年度高任务额的营销压力下，需要全年持续的热销，形成客户穿越，完成目标任务。登陆以来有效的推广途径全部发力，推广频次和力度加大。全渠道的广告运动势在必行！87全年热销并完成高任务的前提是客源的大量扩展。原始的区域性客户数量有限，急需在新抚、望花、东洲等区域拓展广阔客户资源。已有户外资源月牙岛围挡（望花区）；七百玻璃幕（望花区）二、户外点位，针对补强88新增点位建议户外大牌类顺城区石化宾馆楼上户外大牌望花区七百玻璃幕保留新抚望花快速道路北侧高围挡一组（建议4块相连）新抚区百货大楼北侧楼体广告（正对万达）东洲区东洲商场区域大牌站亭类顺城区城东、河东、将军沿线望花区乐购、七百、海城沿线新抚区道街、大楼、公园沿线东洲区东洲商场区域附近站牌外展类望花区乐购广场新抚区南站步行街东洲区东洲商场区内户外LED类顺城区将军尚层北侧楼体LED望花区乐购商场上部LED新抚区武功街浙商LED零道街岔路口LED东洲区东洲商场区域大型LED深化区域穿透，全市客源聚焦！89

深度接触受众日常的公共场所，形成360°项目认知”温馨提示“等软性植入，易于接受，记忆性更强。出租车副驾驶公交车扶手超市手推车商场节日低值券影院宣传折页封底三、创新渠道，效果试水901月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售阶段主销一期尾货及2.1期2.1期新品加推2.1期持销&2.2期强蓄2.2期强销&后续加推持销&年底部分房源促销活动背景阶段内，新年等节假日众多【中央公园】势能需要重启2.2期高层为主的新品强蓄水半山俱乐部、学校及示范区等陆续呈现、使用常规来人减少全城派“橙”活动全民有“喜”活动全民娱乐月活动活动组织年度高销额之下活动也要具备全城影响力与全民传播力，同时势能事件的节点安排要同销售阶段紧密结合，为此在势能重启阶段、强蓄水阶段及开盘强销与加推阶段均安排有活动91座行并举，人海战术，颠覆营销根据项目近2年的抚顺操盘经验及近年典型个案年度销额表现，常规的销售难以实现8-10亿元的高目标，为此除做好货源推售组织、价格有效支持、工程展示及推广的有力配合外，也需要销售模式的颠覆破坏，坐销行销全方位立体销售模式加以运用；92招募及管理：招募要求：具有初中以上学历，通过本地员工介绍及网络等公开渠道招聘，确保销售人员富有激情及高度敬业精神；2月年后开始启动招募、3月中旬进入前期培训；业务管理：安排点位为考核地点，不在点位为旷岗；

不是自己的点位即没有向组长或主管申请视为串岗；

员工不能私自对换岗位，此项也视为串岗；

查岗时间未到视为脱岗。行为考核工作考核点位考核完成每天交待的任务；

私自篡改客户信息和相互舞弊，视为扰乱团队；

恶意盖单或争抢客户，视为扰乱团结；

没有把资料用在工作上者，开除不发工资奖金；

上班期间做兼职，直接开除不发放工资奖金。服从上级安排；

着装简单整洁、精神；

不得和客户发生冲突，视为态度不端正；

带有情绪化工作或在工作没有积极性视为态度不端正；在上班时间争吵打闹，视为无视纪律；

以个人情绪影响团队或煽火者，视为扰乱团队；

工作中遇到事情应该及时汇报上级领导。

93培训考核：行为篇项目篇制度篇理论篇实操篇技巧篇流程篇仪装细节、男女着装细节、交谈礼仪、体态优雅、名牌接递方式、微笑的魔力、礼貌语言的使用；企业情况、产品概念、地理位置、规划设计、建筑材料、物业管理、项目及产品优劣势、答客问熟背；了解房地产业的发展、地产常用词语及名次解释、地产营销知识、法律法规、金融知识、工程建筑基本知识、物业管理基本知识；分析客户类型及对策、逼定客户的技巧、说服客户的技巧、如何塑造成功的置业顾问、如何处理客户异议、房地产销售常见问题及解决办法；部门内部管理制度：请假制度、奖罚制度、考勤制度、末位淘汰制度；销售现场管理制度：自然接访制度、保守机密制度、逐级上报制度、客户登记制度；沙盘讲解、单体模型讲解、客户疑难问题解答、样板间讲解；认筹流程、认购流程、签约流程、按揭流程、退房流程业务层级的整体培训体系，自上而下彼此之间相互承接。每一阶段的培训完成，须通过节点考核形式通过，方可进入下一阶段培训，做到理论与实际相结合94人员职责：行解决团队出现问题，树立团队意识感；负责行销的工作开展计划，带领和指导下属努力做好本质工作；

负责行销客户的收集和初步跟进；

负责做好市场的宣传、推广、促销收集和建议；

负责做好团队工作积极性，掌握行销的各种想法；

负责做好行销考勤和信息数据；

负责员工综合业绩考核；

负责每周开会总结和安排，解决各项问题。行销组长在外收集区域信息和掌握客户员动向，每天及时汇报主管；

必须服从领导和安排，完成各项业绩考核任务；

严格遵守各项规章制度，时刻表现出良好的公司形象和项目形象；

熟练项目说词，理解和掌握项目卖点，把握客户心里，了解区域市场信息；

把握每天遇到的准客户，以带到售楼部或留客户信息为基础；

做好自己的信息数据，及时把意向客户汇报主管；

对项目阐述不要盲无目的推广，要表现专业形象；

养成对工作有信心和责任心，对客户要有激情，对售楼部要信任。行销专员95工作流程：每日早上8：30准时到售楼部签到汇报昨日工作情况和总结，并安排当天的工作；准备好当日要发DM单的数量，并提前写上自己的编号；到指定区域派单，完成每日工作任务；到向行销主管汇总每日客户信息，由行销主管上报销售经理，再由经理分配给每个置业顾问，作电话回访跟踪；行销带客户至售楼部的，由置业顾问依据接待轮次接待。行销排班表；行销客户登记表；DM单若干。行销物料96现场强展示，充分利用地块红线外自然环境资源，同时叠加项目自身示范区及公建等内容，将项目蕴含的生态优势、大城配套、健康生活理念等一一展现注：详细展示要求不做正文赘述，见相关附件目标下的项目展示节奏铺排5月份5.30日2.1期外围成熟展示区开放6月份8月份8.30日高值展示区开放7月份7.30日2.1多层示范区及2.2红线外景观2014年销售节点基本集中在5—8月，共4个主要节点：5.302.1期外围成熟示范区开放、6.30半山俱乐部及2.1期示范区开放、7.302.1多层样板间开放、8.30高值展示区开放97

展示区：6.30日半山俱乐部开放98商业、学校及俱乐部等公建设施节点如期落定，同时伴随一期入住，人气的提升，项目逐渐进入到大盘的功能性成长阶段1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月一期商业招商进驻

时间：3月中旬；

范围：一期D区商业已确定签约商户；

要求：签约商家签约落定，正式进驻装修、并开始营业；一期二标段交付

时间：6月30日；

范围：一期除13年.12.25交付之外的其他楼栋；

要求：列入交付范围内楼栋如期竣工并做好入伙事宜；半山俱乐部交付

时间：6月30日；

范围：一期半山俱乐部；

要求：顺利竣工，并开始进行软硬装，同时启动会所经营公司招募与运营前期筹备；学校竣工交付

时间：9月30日；

范围：一期F地块学校；

要求：顺利竣工，并开始进行装修，同时协助启动师资招募等入学招生的前期筹备；

配套区：99一拆二，双盘运作；接替推售，波次组合利用2.2期有别于之前的高容、高性价比产品上市的契机，将该产品单独包装成盘，一盘拆两盘、大盘小处理，形成多盘联动的气势，通过多盘销额共同实现整体10亿目标；根据未来市场的预判及项目自身不同组团货源比照，2.2期产品性价比优势将十分突出，与本案其他组团其他产品线相比未来市场冲击杀伤能力更为明显，为此2.2期将是项目2014年度主力出货线，其他货源将成为配合出货线，该原则需予以明晰；年度高计划目标之一，平稳的顺销几乎无法实现目标挑战，必须通过几波次的销售高峰组织之后搭配其他的持销才能有望实现；同时高峰的组织要注意不同产品类的错位搭配、供货节点实际制约及市场需求的修复调整。4月5月6月8月9月产品供货计划节点计划确定节点新品加推筹备要求远洋实验学校竣工一期剩余房源交房3月7月2.1.B拆迁问题实质解决2.1.B拟加推楼栋销许获取2.1.A及2.2拆迁问题解决2.1.A2.2工地呈现施工形象

供货节点说明：2.1.A及2.2销许办理完成项目展示兑现节点2.1期外围成熟展示区开放半山俱乐部使用2.1多层景观区开放高值展示区开放10月2.2多层1002.2高层2.2高层2.2多层2..1A洋房2..1B小高2..1B小高2..1B多层2.1.B工地呈现施工形象2.2高层销许办理完成2.1.A洋房销许办理玩曾一期A洋房2.1多层3-4月：作为一期扫尾期&2.1期集中去化阶段，2.1期新品加推期、产品类错位搭配推货；5-6月：为2.2期蓄水阶段，通过线上线下及活动等立体攻略最大化为开盘积累意向客户；7-8月：