市场营销心得体会

市场营销一、营销的定义二、营销的本质三、营销的主要内容四、营销的发展工商管理2013级专升本杨家彭学号、营销的定义营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理过程。简言之:在某种利润水平下让顾客满意。需要、欲望和需求产品和服务价值、满意和质量交换、交易和关系市场不同方式欲望

与生俱来。只可用不同方式去满足，而不能凭空创造！有支付能力时需要满足需求对具体满足物的愿望竞争激烈竞争替代产品、服务营销营销是生活标准的创造与传递者。不断创造并传递新的需求；针对性地将潜在需求转化为现实需求，有效需求。二、营销的本质研究人们的需求是什么；研究如何能比竞争对手更好地满足顾客需求；传递信息，让顾客了解产品优势、购买的方便程度和售后服务等，即设法让顾客知道你的产品定位。三、营销的主要内容营销的工作重点是获取顾客满意。顾客满意与维系顾客满意是指顾客对于产品的感知使用效果与期望值进行比较后所形成的感觉状态。公式满意(水平)=(某)人对一个产品感觉状态

=(其感知的实际)效果—期望值＜0，不满意；

=0，满意；＞0，十分满意(高兴)

数据显示:44%声称满意者经常换品牌,而大部份十分满意者较少换品牌，且1:3:10。故企业应努力使顾客高度满意。1:10:27法则;5%25%法则;100-1=0法则;80:20法则;提高顾客满意途径：提高顾客让渡价值实行全面质量营销价值链管理顾客让渡价值的构成分销策略定价策略促销策略品牌策略产品策略市场营销组合市场营销组合市场营销组合（Marketingmix）是企业为了使目标市场产生预期反应而整合、协调使用的一系列可控的、策略性的营销工具。产品Product价格Price渠道Place促销Promotion分析市场机会制定营销战略管理营销活动营销计划营销组织营销执行营销控制设计营销策略明确经营目标产品策略定价策略分销策略促销策略目标市场战略竞争战略环境分析(宏观、微观)市场调研与需求预测消费者购买行为分析市场营销管理公司战略方向（任务、目的、形象）结构规模速度成长（业务组合）发展收缩维持淘汰密集型一体化多元化新产品A.明确经营目标B.分析市场机会、威胁目标消费者产品分销价格促销营销实施营销计划营销控制营销分析竞争对手营销中介公众供应商人口、经济环境技术、自然环境政治、法律环境社会、文化环境B1.影响公司营销战略的环境因素5W1H买什么What如何买How由谁买Who为何买Why何时买When何处买WhereB2.消费者购买行为的内容B3.消费者的购买行为模式沃森的S-R模式(一般模式)购买者反应产品选择品牌选择经销商选择购买时间购买数量购买方式营销外部刺激刺激产品经济价格技术分销政治促销文化购买者黑箱购买者购买者特征决策过程年龄职业经济状况？生活方式个性自我观念…B4.影响消费者购买行为的因素社会因素相关群体家庭角色和地位

个人因素年龄与生命周期阶段职业经济状况生活方式个性与观念心理因素动机感知学习信念和态度购买者文化亚文化社会阶层文化因素B5.消费者购买决策过程购买行为类型参与者购买决策过程C.制定目标市场战略市场细分选择目标市场市场定位(产品定位：产品在目标顾客心目中的地位）↓与众不同、特色、“第一”D.制定营销组合E.制定计划,实施、控制营销活动计划制定战略计划

制定营销计划实施执行计划分析(提供信息和评估)控制测量结果评价结果采取纠偏行动营销观念的变化四、营销的发展营销学理论的发展A.20世纪50年代的重要概念1.市场营销组合（4P的基础）2.产品生命周期3.品牌形象4.市场细分（从消费者的差异出发）5.市场营销哲学（顾客需要，现代营销观念的基础）6.营销审计（定期检查企业战略、营销组合等）B.20世纪60年代的重要概念1.4P组合2.营销近视症3.生活方式（消费方式与结构的体现）4.买方行为理论C.20世纪70年代以后1.社会营销(社会责任、社会效果)2.产品定位（位置；定位意识）服务营销大市场营销6Ps、1