销售技能理论与实操2014

销售技能理论与实操准备工作产品营销技巧关系营销技巧新客户拜访---准备篇出发前准备物品类：产品资料、名片、记录本、笔信息类：1、学校学院信息（学校地址、名称、哪个学院，规模、类型、相关领导资料、）2、实验室及设备信息（需求的，或是供过设备的）3、乘车路线及乘车方案4、营销话术（拜访达到的目的）礼仪类：仪容仪表（得体）手提包、名片方便取出、彩页方便取出、记录本/笔方便取出、手机调至震动或静音、头发衣服鞋子干净整洁）拜访时准备明细一、了解学校及学院情况（总体概况、特色、学院分布）：1、学院情况2、学院负责人-院长-副院长或设备处主任等（男或女，年纪多大，什么风格等）3、其他工作人员如教研室主任或院校老师二、心理状态调节（积极、自信、必胜心态做深呼吸、保持微笑）新客户拜访---实际拜访篇实际拜访1、敲门：一般为三下一停顿，力度适中；门开也要敲门。2、进门：【话术举例—设备处主任】您好，某某主任。我是山东广迪教育装备有限公司的王元玲（解释名字以容易让对方记忆），第一次过来，打扰您了。这是我的名片（双手递名片、身体前倾、面带微笑）。请您多多关照。第一个问题及应对技巧问：山东广迪做什么？答：我们是一家专业生产教学仪器、教育装备和教学、软件等产品，集研发、生产和系统集成于一体高新科技公司。你好主任，这是我们的彩页，上面是我们给用户提供过的部分产品，现在我们的主要用户是山东大学材料学院，控制学院，机械学院物理学院，晶体研究所等，建筑大学材料学院，机电学院，济南大学材料学院等。需在也要拓展我们的学院------，您是这行业的专家啊。请多多指教。看情况介绍重点内容“公司相关实力介绍公司已通过ISO9001国际质量体系认证、ISO14001环境管理体系认证；公司自主开发的技术成果共有10多个系列100多种产品，获10多项专利技术与软件著作权，其中发明专利3项。公司以优质创新的产品和真诚服务，产品已在国内300多所院校以及海外10几个国家高等院校得到广泛使用，得到使用单位及用户的高度认可。新客户拜访---产品技巧篇参考相关成功案例山东大学材料科学与工程学院案例：真空热压炉广泛应用于硬质合金、功能陶瓷、粉末冶金等在高温、高真空条件下进行热压烧结处理，也可在充气保护情况下热压成形烧结。主要参数：1、额定功率：

40Kw2、电源电压：

380V3、加热方式：

石墨碳管

4、电极相数：

单相

5、最高温度：

2000℃6、使用温度：

1900℃（长时间使用）山东大学机械工程学院案例：五自由度电动机器人机器人类型：关节式自由度数：五自由度机构：摩擦轮、伞齿轮减速、行星轮减速、丝杠螺母、同步带等传感器：编码器、霍尔器件执行件：步进电机材料：硬铝2A12表面喷砂原色氧化控制方式：控制箱（内含单片机控制）、PLC控制（扩展）、计算机控制山东大学物理学院案例：扫描电子显微镜利用二次电子信号成像来观察样品的表面形态。技术参数：光学系统：ICCS光学系统

镜体：5种镜体，23种组合，FEM设计,ACR位置编码

物镜：5×10×20×50×100×

可选1.25×2.5×150×目镜：10×/23

观察功能转盘：2、4、6三种模块盒

观察功能:反射光：明场、ADF高级暗场、圆偏光、微分干涉、荧光

透射光：明场、ADF高级暗场、圆偏光、相衬

山东大学晶体研究所案例：主要技术参数和仪器性能：源漏栅三电极，最大施加电压200V.配备1微米的探针。最大承重360kg的自动调平减震台150mm屏蔽样品座10/20/50倍物镜，2.5倍目镜。测试半导体的I/V曲线测试半导体薄膜、单晶器件的载流子迁移率半导体测试仪山东建筑大学材料科学与工程学院案列：马弗炉供实验室元素分析测定和一般小型钢件淬火、退火、回火等热处理时加热用，高温炉还可作金属、陶瓷的烧结、溶解、分析等高温加热用。技术参数温度范围：

RT～1200℃控制精度：

±1℃<恒温>加热元件：

康泰尔电阻丝升温速率：

≤15℃/min山东建筑大学机电工程创新教学实验中心案列：

电化学工作站是用于电化学研究和教学的测量设备。恒电位仪

零阻电流计

2，3，4电极结构

浮动地线或实地

最大电位范围：±10V

最大电流：±250mA连续,±350mA峰值

槽压：±13V

恒电位仪上升时间：小于1s,通常0.8s

恒电位仪带宽（-3分贝）：1MHz国外客户部份案例：2012年出口德国万能试验机，主要用于客户研究不同金属材料特性2013年出口德国、巴西、美国太阳能光伏实训设备，主要用于研究光伏发电原理2014年出口德国、英国万能试验机成功案例成功案例成功案例：第三个问题及应对技巧你能为客户做什么？我们是一家专业做国内教学仪器及教学软件及大型进口相关设备领域的第一品牌。有多年的高校招投标操作经验。专注于国内教学仪器及教学软件相关设备的供应及完善的售后服务。第八个问题及应对技巧急需要深入学习的内容；1、产品知识；2、销售技巧；3、招投标流程；4、产品方案；第九个问题及应对技巧计划内要读的书籍或相关客户需求的专业知识。销售心理学；攻心说服力合集（1-3）读人先读心！新客户拜访---关系营销篇关系营销话术技巧---开场1、观察设备主任及相关才能师风格及办公环境的细节，寻找对方爱好（管理、茶道、垂钓、摄影、牌九、书画、收藏、体育、音乐、电影、军事、养殖、经济、政治、历史、地理、美容美体、旅游、新闻、汽车、房产、女人、健康、教育、烟酒等等）并且自己比较了解的赞美点。2、赞美（赞美相关物件及其本人及相关人）【举例】：主任，您这鱼养的真不错，我也喜欢养，一直养不好，您给我传授传授。3、真诚的介绍自己。4、找到快速拉近关系的点，即客户感兴趣或