客户的类型及应对策略

客户的类型及应对策略根据置业经验分类根据客户性格分类索引条目这部分客户对市场行情了解透彻，有丰富的购房知识，经验丰富，与房地产销售人员洽谈时深思熟虑，不轻易说服，对待这样的客户，不能一味强调自身项目的优势，应在讲清项目情况，说明理论依据的基础上，尊重客户意见，潜移默化得引导客户进行选择；注意：不要因客户经验丰富而被镇住，两人之间处于平等位置，不卑不亢。既表现出谦虚的姿态满足客户虚荣心，更记得一句话：客户永远是傻瓜，我们永远是专家。经验丰富型这种客户多为首次够房，对产品知识了解很少，对市场行情不熟悉，只在意项目的外在形象或对够房并无明确概念注意：对这样的客户，需要摆足专业形象，有理有据地讲解物业品质和性能，使客户对房地产销售人员产生依赖，就可以较容易地达成交易。经验欠缺型还有一种客户，正因为经验欠缺，对很多房地产方面的知识只是一知半解，但又自认为自己很懂的样子，觉得自己是专家注意：这种情况下我们可以适当予以打击，并巧妙以自身专业形象降服客户。一知半解型

根据置业经验分类

根据客户性格分类索引条目没有礼貌，态度蛮横，气势压人。注意：这种客户要么外强中干，要么性格豪爽，是很容易对付的。首先从心理上不要被吓住了，想办法扭转局面，赢得尊重，态度要不卑不亢，有礼有节，语言有力，专业形象逼人，用丰富的专业知识的娴熟的业务能镇住他，反被动为主动。外强中干型只要我们表现亲切而不失礼节，不将其激怒，他会快速败下阵来；豪爽型反而因前面的插曲更加信任你，更容易成交。盛气凌人型：这类客户吝于辞令，多是彻底的倾听者，对你所说的话不发表任何意见，你不知道他到底想什么，或需要什么，觉得无从下手。出现这种状况有几种可能：沉默寡言型注意：不喜欢你、不喜欢你介绍的方式、觉得你所介绍的不能引起他的兴趣。觉察到后立即调整同客户相处的方式或试探着了解其真正需求，并予以满足。不喜欢产品，销售员要了解其不喜欢的原因，设法解决。觉得价位承受不了，销售员将价格分解，根据客户情况因地制宜，提出解决方法，展望未来，帮其树立信心。（以上三点均因碍于情面不好直说，只好敷衍了事，沉默不语）性格如此，十分内向，不善言谈。销售员设法让客户因受不了你的影响而放松下来，例如：讲个笑话或亲身经历的有趣的事，让对方笑起来；尝试着去询问客户，逼他开口；自来熟，让对方觉得你很容易亲近并且对他很感兴趣；巧妙引导，如自作主张帮其拿主意、故意作错误判断引其反驳，大胆表达他给你的感觉等。这类客户对房地产产品本身很感兴趣，但没有主观意见，虽然购买意向较强，但很难选择出适合自己的物业，注意：遇到这样的客户，房地产销售人员应树立物业专家的形象，以理论性很强的依据，向客户坚决推荐特定的物业，使客户信服而迅速地作出决策，帮其作决定。犹豫不决型事无巨细均精打细算，注重细节，爱占小便宜，吃亏等于要了命。注意：对这类客户我们需体现出充分的敬业精神，显得比他还要认真，对于他的细心表现出理解和宽容的姿态，并赞美他负责人的态度；不可以不耐烦；千万不可在细处出错，一旦被他发现，将成为致命的证据。斤斤计较型这类客户同样谨小慎微，原因是拘束或是紧张，并非因为小气。由于过分客气，显得十分局促。注意：对这类客户要充分体现出亲切和平易，把买房子表现成是一件轻松的事，缓解客户的紧张心情。由于客户可能会因为拘谨而不能表达自己的真实想法，对于存在的顾虑、考虑的问题、不满意的地方都不直说，我们就要去揣摩并尝试着去询问，帮助客户克服心理压力，才能了解其真实想法并最终让他接纳产品。诚惶诚恐型喜欢没事找事，爱把问题扩大化，钻牛角尖，杞人忧天，敏感，对人不信任注意：这类客户最要紧的是不要刺激他，让他的心情处于平静的状态，并让他感觉你对他很负责人，不会伤害他。神经过敏型性格爽朗，感性胜于理性，认为买卖就是感觉。注意：充分赢合客户心理，配合对方性格确立自己这个客户的接待方