2023年房地产营销管理期末考试参考简答题

房地产营销管理期末考试参考资料--－简答题1、营销管理的实质是什么?答:营销管理的实质是：①、营销管理是公司经营活动一项重要的智能管理。营销管理的作用是促使公司经营与市场环境相适应。②、营销管理的实质是需求管理。市场营销管理就是要针对不同的需求情况做出适当的计划与安排，使之与公司的共给相协调，最终取得消费者、公司和社会整体利益的最大化。③、营销管理是对目的顾客的管理。商品需求是消费者受其购买力所制约的对市场商品的需要量，需求的主题是顾客。２、简述房地产营销管理的含义和内容?答、房地产营销管理是房地产公司对市场营销活动所进行的分析、计划、实行与控制过程。气海形式在公司总体战略规划指导下,拟定房地产市场营销观念和制定房地产市场营销职能战略,重要内容包过三个方面:①、公司战略规划与营销战略职能制定；②、营销管理过程控制;③、营销管理活动实行。3、如何理解公司战略规划的重要性?答:①、公司战略规划是公司生存发展的出发点；②、公司战略规划是有助于增强公司的应变能力;③、公司战略规划有助于发挥公司的相对优势;④、公司战略规划有助于提高公司的经营能力;⑤、公司战略规划有助于增长公司利润。４、公司如何根据不同的市场需求形态制定相应的营销管理任务?答:1、潜在需求——开发性营销，是指没有被满足的需求。2、下降需求——恢复性营销,是指市场上对某种产品或服务的需求逐渐减少，出现了需求衰退的现象。3、不规则需要——协调性营销，指市场需求量和供应能力之间在时间上或空间上的不平衡,是供求矛盾的市场表现。4、饱合需求——维持性营销，指市场上对某种商品或服务的需求水平和需求时间与公司预期需求和时间基本一致。5、超饱合需求——增长性营销或限制性营销，指市场出现供不应求的现象。6、否认需求——改变性营销,指消费者拒绝购买消费。7、有害需求——抵制性营销，指对消费者身心健康有不利影响的需求。8、无需求——刺激性营销,指消费者对某种产品或服务器缺少了解而不感爱好。5、简述房地产公司战略规划的重要内容?答：一般地讲，房地产公司战略规划涉及五个重要内容：拟定公司使用、规定公司目的、制定业务投资计划、制定公司业务发展战略、战略评价与抉择。1、明确公司使命。2、拟定公司目的。3、公司的业务投资组合。4、制定公司业务发展战略。５、战略评价与抉择。6、公司业务发展战略的重要类型有哪些?答:1、密集性成长战略，指通过当前产新产品的市场渗透、市场开发以及产品开发三种策略方式求得成长发展的战略。2、一体化成长战略,包具有垂直一体化和水平一体化。3、多角化成长战略,成长战略涉及同心多角化、水平多角化和复合多角化。7、简述房地产公司营销管理过程的重要程序?答:重要程序:①、分析市场机会；②、研究和选择目的市场;③、市场定位;④、制定市场营销组合；⑤、安排公司营销预算;⑥、执行和控制营销计划。８、简述房地产市场营销环境的重要内容？答:房地产市场营销环境重要涉及两个方面的构成要素:一是宏观环境要素,即影响公司微观环境的巨大社会力量,如:人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然地理等多方面的因素；二是微观环境要素,即指与公司紧密相联,直接影响其营销能力的各种参与者，这些参与者涉及公司的供应商、代理中间商、顾客、竞争者以及社会公众和影响管理决策的公司内部各个部门。9、简述房地产营销微观环境的重要内容？答:重要内容:①、购房者;②、竞争者；③、上下游公司；④、公众;⑤、公司内部环境。10、简述市场营销环境分析的ＳWOT法?答:SＷOT法是优势、劣势、机会和威胁的意思。其中，机会和威胁是影响公司的外部因素；优势和劣势是影响公司的内部因素。涉及：①、市场机会分析;②、房地产公司环境威胁分析;③、房地产公司内部环境分析(优势/劣势分析）。11、简述房地产市场调查的重要内容和程序?答：重要内容:①、市场环境研究;②、市场需求研究；③、消费者研究；④、价格研究;⑤、产品研究；⑥、分销渠道研究；⑦、市场竞争情况研究。重要程序:①、调查准备阶段;②、正式调查阶段;③、提交调查报告阶段；④、跟踪调查阶段。12、房地产市场预测重要涉及哪些程序?答:①、拟定具体的预测目的;②、搜集和分析有关的历史和现实数据资料；③、选择预测方法和模型,进行预测;④、拟定预测结果；⑤、写出预测报告。13、试说明定性预测与定量预测的区别?定性预测重要凭借人的经验以及分析判断能力,着重于事物发展性质的预测，着重于事物发展趋势、方向和重大转折点的预测。当公司对预测对象所掌握的历史资料局限性、影响因素复杂的情况下,采用定性分析的效果较好。定量预测法是运用一套严密预测理论和和概括这些理论所建立的数学模型,对预测对象目的运动质的规律进行描述,据以预测未来量的变化限度。即通过科学的程序预测经济变量在未来的发展变化的具体数值，因而较定性预测可靠。１4、简述影响消费者购买行为的外部因素与内部因素的重要内容。内部因素:消费者心里过程(结识过程、情感过程和意志过程）和消费者个性心里（个性心里特性和个性倾向性）是形成和决定消费者购买行为最为重要的心里因素:。外部因素:社会文化因素社会阶层、相关群体、家庭状况等。经济因素:重要受消费者收入情况、消费者支出模式、消费信贷、居民储蓄等因素。1５、消费者购买行为过程涉及哪些重要环节？消费者购买行为过程重要涉及:结识需要、搜集信息、分析评价，购买决策、执行购买。1６.房地产目的市场决策有哪些类型?各有什么优缺陷?答:房地产目的决策有三种类型，分别是市场整体化策略、市场分析化策略、市场密集型策略。市场整体化策略：是以整体为服务对象,一种产品，一种市场组合策略供应所有的顾客。优点：＝1\＊ＧB３①产品单一，易于大批量生产,提高生产效率=2＼＊GB3②有助于争创名牌,提高产品声誉＝3＼＊GB3③可以简化经营方式，节约营销费用缺陷:＝1＼*GB３①难以满足消费者日益增长的多样化需求=2\＊GB3②不易明确市场目的=3\＊ＧB3③经营风险大17.简述房地产市场定位的基本原则。答:＝1\*ＧB3①实事求是,尊重客观规律的原则在实行定位研究决策过程中，切忌主管臆断，凭空想象,应当做到使市场定位的每一个决策、每一个创意都是有根据的。=２\*GB3②循序渐进,逐渐深化的原则在市场定位过程中,要注意把握全局,统筹兼顾,既要由宏观到微观，由全局到局部,由抽象到具体，由表及里的循序渐进,按程序进行；又要注意各个阶段的渗透及互相影响和协调。=3\＊GB3③虚实结合,以实为主的原则在房地产项目市场定位中，既要有理念上的创新、概念设计、文化内涵,更要在项目的建筑风格、规划设计、配套设施以及物业管理、社区服务中具体体现出来。18.简述房地产市场细分的标准和规定。答:房地产市场细分的标准:依据一定的细分变数,将房地产市场总体细分为若干具有相似需求和欲望的房地产购买这群体的过程。而房地产市场细分，是依据顾客需求的差异性来决定的,所以，导致顾客差异性的重要变量因素就是市场细分化的标准。房地产市场细分的基本规定:=1\*GＢ3①可衡量性:是指被大体测定的各个市场的现实（或潜在)购买力和市场规模大小。=２\＊GＢ３②可进入性:是指房地产经营公司有也许进入所选定的分市场的限度。=3\*ＧB3③可赚钱性:是指房地产经营公司所选定的分市场的规模足以使本公司有利可图。=4\*GＢ3④可行性:是指房地产经营公司是否对自己所选择的细分市场，制定和实行相应有效的市场营销计划。19、目的市场的选择可采用的策略有哪些？答：策略:①、产品－市场集中化;②、产品专业化；③、市场专业化;④、选择性专业化;⑤、全面覆盖。２0、简述房地产产品的概念和分类？答:概念:房地产产品是指可满足使用者居住、生产、经营等需要的一定建筑实体与相应服务的综合体。分类：①、房地产核心产品;②、房地产有形产品;③、房地产附加产品。2１、简述房地产新产品开发的程序？答：①、新产品构思；②、构思的筛选;③、产品概念的形式与验证；④、制定营销策略；⑤、商业分析;⑥、项目开发;⑦、市场试销;⑧、正式投放市场。22、什么是品牌的概念?房地产品牌有什么作用？答：品牌就是公司为自已的产品和服务规定的商业名称和标志。房地产品牌的作用有:1、有助于公司进行广告宣传,节省促销费用。2、简化了公司的新产品引入和推广。3、有助于公司进行市场细分和市场定位。4、帮助建立顾客群的需求偏好，培养忠实客户。5、有助于树立公司形象。6、增长公司的无形资产。23、产品生命周期各阶段有哪些特点及相应的营销策略是那些?答:产品生命周期各阶段的特点有：１引入期、销售额低，2、成长期、销售额迅速上升，3、成熟期、销售额达成顶峰，4、衰退期、销售额下降。相应的营销策略有:1、引入期、快速掠取、快速渗透策略,2、成长期、改善产品品质开拓新市场,3、成熟期、调整市场，改善产品，调整营销组合,4、衰退期、集中、维持、放弃策略。2４、简述影响房地产定价的重要因素?答：1、影响房地产定价的微观因素,是指具体影响某宗房地产价格的影响因素。涉及房地产自身条件和环境条件。2、影响房地产定价的中观因素，是指房地产所在市场和区域的特性对房地产价格水平的影响因素。涉及商服繁华限度、交通条件、基本设施和区域环境条件。3、影响房地产定价的宏观因素，是指对房地产价格及其走势有着普遍性、一般性、共同性的影响因素。涉及行政因素、经济因素、社会因素、人口因素、心理因素和国际因素。25、公司定价目的重要有哪些选择？答：公司定价目的是指房地产营销者在定价时预先考虑到房地产商品的价格实现后所应达成的目的。定价目的大体有以下几种:①、以获取最大利润为定价目的;②、以获取合理利润为定价目的;③、以获取合理投资报酬率为定价目的;④、以保持市场占有率为定价目的；⑤、以稳定市场为定价目的;⑥、以保障社会福利为定价目的。26、简述房地产定价的重要方法和策略?答:重要方法有:①、成本加成定价法；②、需求导向定价法；③、竞争导向定价法。策略：①、新产品定价策略；②、价格折扣策略;③、需求差别定价策略;④、心里定价策略。２7、简述影响分销渠道设计的因素重要有哪几个方面？答：①、产品因素;②、市场因素;③、环境因素;④、公司因素。２８、试述房地产直接销售渠道及间接销售渠道的优缺陷及其适应条件?答：直接销售的优点:①、可减少代理费用；②、更好地了解目的市场;③、提供更优质的服务，较好地控制销售渠道；④、我国目前房地产中介市场仍存在诸多问题。缺陷:①、产品销售成本较高；②、易失去部分市场；③、自营推销人员的素质往往较低，推销经验局限性。适应条件（范围)：①、大型房地产公司；②、市场为卖方市场;③、楼盘素质特别优良；④、当开发商所发展的项目已有比较明确、甚至是固定的销售对象时,也无需再委托物业代理。间接销售的优点：①、可填补房地产开发商经营能力的局限性，使其能集中精力搞好生产;②、既可使产品具有最大的市场覆盖面,同时还可减少开发商的销售成本；③、可避免社会资源的浪费，促进房地产商品的快速流通；④、可提供全过程的营销服务;⑤、减少和减少房地产市场的风险。缺陷：①、难以整合形成核心竞争优势,营销策略容易被竞争对手模仿；②、消费者认可开发商品牌，而代理商的品牌结识相对薄弱；③、大部分代理公司注重营销的短期利益,而对长期利益重视限度不够;④、我国房地产中介市场运作尚不成熟,存在很多不规范的操作行为,容易导致开发商信誉受损。适应条件(范围):①、中小型开发公司；②、市场为买方市场；③、其他(如：一些新成立的房地产开发公司及异地销售的房地产开发公司。２9、房地产代理商的经营模式重要涉及了哪几种?试简述其内容？答:经营模式重要有：①、无店铺经营模式;②、直营连锁经营模式；③、特许加盟连锁经营模式。内容：①、无店铺形式:并非指没有经营场合，而是指不设立连锁店。在一般情况下,综合性的房地产中介商往往采用这种形式，除了派往开发商处的销售人员,所有员工在同一办公场合办公。②、直营连锁经营:是指由同一公司所有，统一经营管理,具有统一的公司辨认系统（CIS)，实行集中采购和销售,由两个或两个以上连锁分店组成的一种形式。③、特许经营是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利、专有技术和经营模式等以特许经营协议的形式授予被特许者使用，被特许者按协议规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动,并向特许者支付相应的费用。30、房地产促销的含义是什么?由哪几部分组成?各有什么优缺陷？答:含义：房地产促销是指房地产公司通过一定的方式向消费者传递房地产商品的信息并与消费者进行有效的信息沟通,以影响消费者的购买决策,促进房地产商品流通的营销活动。常用的促销方式有四种:即广告、人员销售、公共关系和营业推广。①、广告优点：传播广泛、传播的信息规范、易控制；缺陷:广告费用浪费大、广告效果难以度量、难以与目的接受者沟通。②、人员推销优点：信息表达灵活、易与消费者沟通、易与消费者建立关系、促销目的明确；缺陷：单位接触成本高、对销售人员素质规定较高、难以进行大面积推销。③、营业推广优点:促销刺激直接、易引起消费者的注意与反映、易迅速产生效果；缺陷：易引起竞争、促销效果难以持久。④、公共关系优点：可信度高、易建立公司和房地产的形象；缺陷:针对性较差，公司难以进行控制。31、房地产促销组合的特点及其影响因素?答:特点:①、房地产促销组合是一个有机整体组合；②、构成促销组合的各种促销方式既有可替代性又有其独立性;③、促销组合的不同促销方式具有互相推动作用；④、促销组合是一种多层次的组合；⑤、促销组合是一种动态组合。影响因素:①、房地产的类型;②、房地产开发的不同阶段；③、促销预算;④、推式与拉式策略；⑤、政治与经济环境。３２、简述人员推销的作用?答:①、寻找目的消费者;②、传递各种信息;③、促成交易；④、提供配套服务;⑤、建立长期关系；⑥、及时反馈信息；⑦、进行市场调研。33、房地产公司选择广告媒体的依据有哪些？答