健康保险销售话术

健康保险销售话术（前言）

健康财富放飞梦想话术是推销原理的实践新进人员可以就本话术进行理解与运用，资深人员可以运用本话术原理配合自己的实务，另编一套适合自己使用的话术，就可以不用依靠脑力激荡---临场发挥，推销工作会变得更省力。一个初学者总是忙于顾及自己的专业知识和话术，一个老手却是全力在满足客户的需要，而只有当一个人对于自己商品与话术纯熟之后，他才有心力去照顾到客户的需要，推销话术是要写下来并要背诵出来的，必须达到直觉反应，才不会受到现场或自己心情的影响，讲出不该讲的话而丧失了商机。1、保险是健康帐户李小姐，您愿不愿意有这样一个健康帐户，它能保证在我们身体不适时有钱看病，它能保证在我们丧失工作能力时生活费用无忧，它还能保证万一有一天我们不能安全回家时，我们最牵挂的子女有足够的钱健康成长。李小姐，如果现在您面前就有这样一个帐户，您愿意把钱存入这个户头里吗？（引入险种介绍）2、保险是真朋友张先生，我知道您是一位很热情的人，可是现如今人情淡漠，象您这样热情的人已是凤毛麟角，恕我冒昧地问一句：如果哪一天，不幸降临在我们身上，您认为有哪个朋友可以毫不犹豫地拿出一大笔钱来帮您度过难关？您认为有哪个朋友可以不假思索地为您承担起照顾子女的重担？恕我再问一句，又有哪个朋友是您可以理直气壮地跟他伸手要钱的？（给顾客思索的时间）我可以告诉您，现在就有一位朋友可以毫无保留真心实意地帮助您，它就是……所谓“真正的彩虹在雨后，真正的朋友在患难之时”，可以这么说，保险其实就是您的真正的朋友。3、保险是0.1%与100%的区别王先生，您是否希望自己被他人重视呢？您是否希望自己得到他人的认可呢？其实，我们每个人内心深处都希望自己对他人来说很重要，是个有用的人，如果用0.1%和100%来形容这种重要性，您希望是哪一个？可是王先生，您是否想过：不管我们多么出色，如果有一天真的不幸失去健康，对于一个有千人的企业来说，这只是千分之一的损失，然而对于我们的家庭而言，却是100%的损失。王先生，您愿意这样的损失发生吗？如果现在有一种方法可以让我们把损失降到最低，您愿意听我介绍一下吗？4、保险是替身王先生，您认为人生最大的本钱是什么？是健康对吗？拥有健康才可以成就一切，拥有健康才会有稳定的收入、妻儿的快乐、家庭的幸福……可是，如果有一天我们失去了健康，需要他人的照顾才能生活，那这一切还会存在吗？这时候，对于病人来说最需要的就是拿出一笔钱来赶紧治病，可钱从何来？王先生，我想告诉你，如果保险公司愿意为我们拿这笔钱，您愿不愿意接受？5、保险能补偿损失陈小姐，请问您个问题：什么样的损失会让您心痛？刚买的新车丢了会不会心痛？（当然会，丢车就等于丢钱，可是我们可以再买）工作丢了会不会心痛？（也会，没了工作就没了收入，可是我们可以再找！）那健康丢了会不会心痛？（更会，不只您会心痛，还会有更多的人陪着我们一起心痛。健康要是丢了，花钱治病是小，没了挣钱的资本才是大，可是我们能重新拥有健康吗？）陈小姐，我再问您，这样的损失谁来补偿呢？6、人生有三难周先生，您知道人生有三难吗？一是死得早，二是活得太久，三就是“不死不活”。太早走，应尽的责任未了，对家人、对子女、该做的未做；活得太久，如果没有把养老规划好，到老还要为三餐打拼得了大病，。“不死不活”，那就更让人难过了，不仅自己受罪，还要拖累家人；周先生，如果人生躲不过这三难，您认为一个有责任心的人应该怎样规划自己的人生呢？7、保险是生命的价值我们都说生命无价，无法用金钱衡量。可我有一个朋友，她的一个巧妙的比喻却生动地说明了生命是可以用金钱来衡量的。她说：“我先生就象一笔能生利息的存款，每个月的薪水就是他所生的‘生活利息’，而他的健康、他本人就是本金。”我很赞同她的这个比喻，如果工资能够做为我们健康时每一天、每一月、每一年的生命价值体现，那么当我们失去健康时也就失去了本金，那是不是就意味着我们的生命价值就此终止，我们的“生活利息”失去了来源；如果我们的一生可以工作30年，退休后还可以再生活30年，王先生，那我想问您，真的有不幸降临的那一天，您是否为这几十年的生活费用准备了充足的“利息”呢？有一种方法可以让我们在失去本金时一样获得“生活利息”，让生命价值得以延续，您要不要听一听……8、家里开销太大，拿不出钱来买保险是的，我能理解您的想法，其实，您并不认为保险不好，只是家里需要花钱的地方太多，是吗？您不希望到用钱的时候手里没钱或钱不够，是这样吗？那您有没有想过，人的一生中绝大多数人都会有那么一天要面对疾病的，到那时，您是希望手里拿着足够的钱去面对疾病，还是空着手面对它呢？现在拿出钱来买保险的确会让我们觉得有些辛苦，但这却能避免将来可能出现的痛苦，在辛苦与痛苦之间您一定知道应该选择什么！9、我想过段时间再说好的，没问题，这是您自己的事儿，您当然会分轻重缓急来考虑的。但有件事我想请教您：中国的人寿保险已经出现十几年了，在这段时间里您一直在考虑吗？（停顿）那您考虑好了吗？您还需要考虑多久？如果象这样考虑，再过十几年，您认为您的身体情况还可能让您继续考虑吗？（停顿）保险问题是非常专业化的，您难道不希望让一位专业人士来帮您一同考虑吗？10、你的计划书我没什么问题了，我考虑一下再和你联系好的，当然可以。但我希望知道，您还需要考虑多久，一周还是两周？既然您认为我帮您制定的保障方案没有问题，那为什么不让保险公司也帮您一起考虑呢？是这样的，按照法律规定，从您投保到签收保单后的十天内，您享有无条件全额退保的权利。到时，您就是不想保了也不会有任何损失，这是保险公司送给您的免费考虑时间，您为什么不充分利用一下呢？11、我年龄大了，保费太高不合适是的，年龄大的人交费就高！那是因为年龄增加，身体素质就会下降，患病的概率就会越大，而这种风险更应尽早转嫁出去呀！因为已经没有足够的时间给自己攒一笔健康保障基金了，所以拥有保险对您来说比年轻人更紧迫。12、我很健康，现在用不着保险保险就是象您这样非常健康的人才有资格投保的，那些已经身患大病的人，每个人都希望自己还能买保险，但已经没有任何一家保险公司会为他们提供保障了！我有一位客户得了大病，当我把理赔金给他送到病房时，他的那些病友们全都用羡慕的目光看着他，有些人还过来问我，他们还能不能投保，但我已经无能为力了。我想您这样具有远见卓识的人，一定不愿意将来再做临渴掘井的事吧？13、说服妻子为丈夫投保张大姐，您的爱人真是非常成功啊，您真好福气！据我所知，您的爱人还没有大病保险是吗？您为什么不为他投保呢？您知道吗？近50年来，男女平均寿命的差距增长了3—4岁，咱们这里的女士平均比男士要多活5年以上。象您现在有这么大的一份家业，开销也一定很大吧？要是万一哪一天大哥遇到什么事儿，您能应付得了吗？14、我家的钱够我治大病了是的，我看的出，象您这样有能力的人将来一定能获得更大的成功。不过我想请问您，在10年20年以前，您能确定自己会有这样的成就吗？也许不会，是吧？因为有很多我们无法预料的事情，对吗？同样我们也无法确定今后10年20年的事情，对吗？而您是否希望在遇到任何意想不到的情况时都能延续现在的生活呢？有一种方法可以帮您在未来的日子里保持生活品质不会发生变化，那就是……十大致命杀手排名表人群主要死亡原因：1、恶性肿瘤；2、脑血管意外；3、意外事故及不良影响；4、心脏疾病；5、糖尿病；6、慢性肝病；7、肺炎；8、高血压；9、支气管炎、肺气肿及气喘；10、肾炎、肾征候群及肾变性病。以上数据表明，人的一生中死于疾病的风险远远高于意外风险。据《中国统计年鉴1998年》提供的数字看，人的一生罹患重疾的机会高达72.18%2000年高发疾病平均治疗费用：重大疾病费用说明平均费用心肌梗塞早期发现12万，血管复通手术5万元以上4万冠状动脉绕道手术一条桥5万，二条桥10万7.5万脑中风5万以上8万癌症5万——20万不等12万洗肾每次平均435元，每周二、三次，一年5.55万元8万重大器官移植