第三节 商务谈判的基本形态及1

第三节商务谈判的基本形态及原则一、商务谈判的基本形态二、影响谈判形态的因素三、商务谈判的基本原则一、商务谈判的基本形态

“赢——输”式谈判“赢——赢”式谈判VS二、影响谈判形态的因素谈判成果的固定程度谈判各方自身需要的满足程度谈判主题的多少谈判时间的长短谈判双方的实力与经验是否相当三、商务谈判的基本原则实例格林先生向银行贷款格林先生想向当地银行申请贷款，但是格林先生经营的企业近来不太景气，因此银行拒绝贷款。格林先生想出一个办法，他让财务部门整理出一些材料，说明企业近来之所以不太景气是因为银行的失误造成的。他用这些材料向银行提出抗议。银行对他的抗议有些措手不及，于是银行经理出面向格林先生道歉。当银行经理担心格林先生进一步问罪时，格林先生提出了贷款要求，银行经理当即同意。不久，格林先生和银行经理共进午餐，在几分酒意下，格林先生说出了自己的计策。银行经理愤怒到了极点，断然取消了这笔贷款。分析：格林先生忘记了谈判里的一条重要原则，就是下面要讲的双赢。当一方感觉到自己是输的一方时，自认为失败的一方会千方百计寻找各种理由、机会，可能会采取意想不到的措施，延缓合同的履行，挽回自己的损失，其结果可能是两败俱伤，致使谈判彻底失败。双赢原则客观标准原则人事分开的原则商务谈判的具体原则双赢原则

双赢原则，也就是互利互惠的原则，是达成交易的前提，是商务谈判必须遵循的原则。

实例互利谈判戴安在一个俱乐部做经理，他计划为俱乐部建一个舞厅。他找到一个承包商，而这个人正想进入建筑行业。承包商愿意为他廉价提供一个优质的舞厅，作为开张优惠，同时他要求在舞厅建成后允许别的客户参观，以宣传工程质量，为自己招揽生意。戴安答应了，但他又进一步要求承包商承担装饰工程。承包商开始很不乐意。戴安告诉他，舞厅美观有利于宣扬工程质量。后来，承包商不仅答应再加装饰而且不惜工本地大加装饰。最终戴安以很优惠的价钱得到一个装修非常不错的新舞厅，而承包商也获得几笔新的生意。这笔交易在双方都很满意和互惠的情况下成功了。分析：

我们在谈判中是可以提出高的要求的，但必须要让对方还有利可图。自己的要求和对方要求之间差距越大，自己就必须发出更多的积极有力的信号，必须做更多的事使他们靠近自己的要求，直到彼此能够互相满足。客观标准原则

客观标准是指独立于各方意志之外、合乎情理和实用的准则。它既可能是一些惯例、通则、法规，也可能是职业标准、道德标准、科学准则等。

案例分析财产保险索赔谈判分析： 在整个谈判过程中，保险公司自始至终坚持了一个原则立场，就是该保险合同属于不定值保险合同，其目的很明确，就是只有在坚持这一原则的基础上，才能合情合理地过渡到按实际价值赔偿的办法中，以此最大限度地保护本公司的利益不受损失。在谈判的过程中，保险公司能够从理论上、法律上以及实际条款中，有理有据，开诚布公地摆事实讲道理，使对方不得不服从这一原则。在谈判中坚持客观标准

要注意以下几点：

(1)标准的公正性。(2)寻找客观依据，建立公平的利益分配方法。(3)善于阐述自己的理由，用严密的逻辑推理来说服对手。人事分开的原则

所谓人事分开的原则，就是在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度与对讨论的问题区分开来，就事论事，不要因人误事。案例分析推销管阀件分析：从这个例子中可以认识到，如果对手一开始就持敌对的态度，或者贸然行事，就应该先要了解清楚根源。没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。不要将对手视为敌人，要将其视为朋友，把他