电话销售技巧提升

电话销售技巧提升情景再现客户：你好，哪位？电销：您好先生，我是广东励赢计算机科技有限公司，我们公司专门帮助企业做网络推广的。客户：哦，什么平台？电销：我们公司最近推出一站式全网营销，打通所有的网络推广渠道，更好的对接线上线下的业务。客户：不需要，谢谢！电销：先生，这款产品是我们最新上市的，全方位的网络推广，不仅帮助贵公司解决所有网络资源问题，而且还是降低归公司的网络推广成本。客户：我都已经做了，不需要。电销：先生，我司一站式全网营销平台效果是非常好的，很多企业都加入我们的平台，因为的确能帮助到企业。客户：真的不用了，谢谢！电销：先生，这款产品真的很好。。。客户：不好意思，我还有事，再见。（挂电话）电销：先生。。。。。。电话销售七大问题问题一：刚做完自我介绍就被挂了！问题二：勉强说上两句，还没进入正题又被挂了！问题三：总算能介绍下产品，客户刚听完就说不需要，又挂掉了！问题四：好不容易有个感兴趣的，一说价格，又挂掉了！问题五：客户太强势了，我说什么都听不进去！问题六：面对客户各种各样的疑问，不知道怎样解释。问题七：成了不知道是什么成的，败了也不知道怎么败的！课程大纲一、态度与准备（态度/语言）二、电话销售技巧电销细节建立融洽沟通关系疑异解答结束语三、实际案例分析四、电销后处理态度调整－心态心态标准三不要：不要怕、不要急、不要躁电销信念三法则：好人法则、大数法则、淡定法则心态成熟三阶段：学、磨、悟心态来源五认可：公司、产品、团队、客户、自己态度调整－状态电销好状态四要素：积极、热情、有力、向上态度调整－形态保持微笑正确身姿清晰吐词充满热情感觉自信速度缓急语气轻重语调抑扬节奏顿挫语言连贯魅力声音10大因素课程大纲一、态度与准备二、电话销售技巧电销细节建立融洽沟通关系疑异解答结束语三、实际案例分析四、电销后处理准备细节物

品名

单话

术预

约笔和笔记本、电话及附件、联网电脑、镜子搜索、介绍、购买、交换。搜集客户信息。主要话术、产品话术、解疑话术。事先演练。设计预约内容、选择预约途径拨打细节时机开场拨打细节－时机黄金时间：上午：9:30—11:45下午：14:15—17:15拨打细节－开场案例参考请问是XXX公司的刘先生吗？我是支付宝佛山服务中心，支付宝为了加快佛山中小微企业发展电子商务，推出针对中小微型企业扶持计划，贵公司符合参加这次活动的条件，通知到贵公司这边。。。。拨打细节－开场电话开场三件事：问候客户：礼貌称呼，好像认识自我介绍：模糊介绍，说出全名事先约定：说出事件，征询时间拨打细节－开场开口第一句（十个级别，您用哪一级？）级别一：喂，我是。。。级别二：喂你好，我是。。。级别三：您好先生，我是。。。级别四：您好杨先生，我是。。。级别五：您好，您是杨虎吧？级别六：您好，请问您是杨虎吗？级别七：您好，请问您是杨先生吧？级别八：您好，您是杨虎杨先生吧？级别九：您好，请问您是杨先生吗？级别十：您好，请问您是杨虎杨先生吗？拨打细节－开场开口第二句（四个级别，您用哪一级？）级别一：您好，我是励赢科技公司的级别二：您好，我是励赢科技公司的客服范冰冰级别三：您好，我是支付宝佛山服务中心的级别四：您好，我是支付宝佛山服务中心的客服范冰冰拨打细节－开场电话开场两大挑战——客户精力有限客户反射性拒绝瞬间激发客户兴趣！拨打细节－开场激发兴趣有效开场方法之一：最终价值法案例一电销：早上好王总，现在方便接电话吗？客户：方便，你是哪位？电销：我是支付宝佛山服务中心的客服范冰冰。客户：什么事？电销：是这样的王总，今年支付宝投入了一笔资金，为了加快中小微型企业发展电子商务建设，能快速帮助您公司提高知名度、销售量等，而且不需要您任何的额外投资，所以通知到您这边！客户：是吗？你说说看。拨打细节－开场激发兴趣有效开场方法之一：最终价值法案例二电销：早上好王总，现在方便接电话吗？客户：方便，你是哪位？电销：我是支付宝佛山服务中心的客服范冰冰，今年支付宝为了帮助中小微型企业加快发展电子商务，只要条件符合就能享受电商发展扶持，您是否愿意花两三分钟时间做一个简单的了解呢？拨打细节－开场激发兴趣有效开场方法之二：信息刺激法（安防公司给业主打电话）我是大华小区物业安保部的黎明，最近附件xx小区发生了两起严重的盗窃案，你听说了吗？我是梦想会展服务中心的郭富城，今天给您打电话是要告诉您一件我们会展行业一件非常重大的事情！杨总，我在网上看到了一份关于你们公司的一篇非常重要的文件，所以想找您探讨一下，可以吗？拨打细节－开场激发兴趣有效开场方法之三：借力使力法刘总，我是abc公司王总的朋友，我叫李嘉欣。上次跟王总在一起聊天时，他提到了您，说您对财务管理方面很有见地，所以建议我给您打个电话，让我向您多请教请教。王总，刚才我和您公司采购部的李主任通过电话，他说您是公司成本管理一等一的专家，我的好些个问题只有您才能帮我解答，所以您看能否耽误您两三分钟时间，给小张一点建议？拨打细节－开场激发兴趣有效开场方法之四：顺水推舟法客户说很忙，马上重新预约记下新的预约时间，准时准点打电话过去。王先生，上周二上午10点半，我给您打过一次电话，不过当时您正好要开会，您就跟我约了一个星期以后我们再通话。我想既然已经跟您约好了，我就不能爽约，所以我现在准时给您打过来了，您还有印象吗？拨打细节－开场激发兴趣有效开场方法之五：创造机会法杨先生，昨天给您发的信息您收到了吗？丁先生，上个星期给您发的邮件您收到了吗？李女士，上次给您寄的那本书，您还喜欢吗？刘女士，上周您生日那天给您寄的贺卡收到了吗？喜欢吗？拨打细节－开场激发兴趣有效开场方法之六：借故来电法杨先生，您是我们的老用户，今天给您打电话就是为了感谢您一直以来对我们的信任和支持！李总，上次你来我们店里做的汽车保养，您还满意吗？王先生，您是我们公司的白金客户，针对您这样的客户，公司现推出一种力度特别大的优惠活动，我给您介绍一下吧。课程大纲一、态度与准备二、电话销售技巧电销细节建立融洽沟通关系疑异解答结束语三、实际案例分析四、电销后处理■电话沟通原则以老板为中心（确认是否企业的老板）以通知为准则（一切语言和行为是通知企业老板有此电商扶持活动）以话术为纲要（要熟悉话术，但不要被话术绑架，灵活运用；先僵化，后优化，再固化）以上门为目的（为能上门约见，提高约见量，业绩才能提高）以质量为核心（优秀的话务量必须具备：是否老板、约见时间、提及费用）抓住结构好奇开场白确认是否老板扶持活动通知提及费用以约见为目的确认约见时间有结构才有结果整体结构设计局部结构设计建立信任迅速对接信息做好事先约定态度大于技巧做好电话预约短信、微信、邮件。频率和次数。vak、语言、情绪、喜好。方便、分钟。约定四要素。倾听、回应、追问。诚实、守信。学会赞美－肯定法声音您的声音真好听！

您的声音好有磁性啊！您的普通话说得真好！您说话让人觉得特别放松想法您这个想法真特别！我怎么就没想到呢！您这个想法真是与众不同，也只有您能想到！您这个观点很有见地，不愧是专家！您稍等，我觉得您刚才那句话说得特别好，我要记下来！性格您的性格真好，肯定有很多朋友吧当领导的就是不一样，真有魅力！您对问题的分析真是一针见血！只有像这样细心的人，才会想这么周全！学会赞美－假设法过去刘先生，您过去是不是当过兵啊？听您说话特别有军人的感觉！李总，您以前肯定在外企工作过吧，不然您怎么会这么注重管理流程呢？现在王经理，您肯定在企业里特别受领导重视吧！绝对是骨干！孙先生，您现在的生意肯定作得特别好，因为您特别擅于和别人交流！将来张总，我绝对相信您的生意会越做越大，就凭您的为人，人家肯定都乐意跟您合作！方先生，您这么敬业，将来想不成功都难啊！判断客户力量型活泼型细节型温和型中庸型产品介绍FABEFeature,Advantage,Benefit,Evidence特点：必须符合条件，支付宝电商扶持活动，名额有限！优势：打通所有电子商务平台，实现互联网无死角对接。好处：迅速提高企业品牌知名度、订单量等，无需额外投资，成本低。证明：一站式全网营销适合所有中小微型企业，决绝所有互联网相关问题。课程大纲一、态度与准备二、电话销售技巧电销细节建立融洽沟通关系疑异解答结束语三、实际案例分析四、电销后处理客户疑问处理根本原则：预防大于“治疗”！严格按销售流程推进事先打好预防针客户疑问处理虚假疑异真实疑异专家型表现：

赞赏＋请教例：你们这个是什么电子商务平台？习惯性拒绝：

忽略＋转移例：我已经做了，不需要。情绪化反应：

道歉＋死马例：你们怎么老打电话？客户疑问处理真实疑异虚假疑异同理心：理解＋认可意外法：好奇＋请教反问法：是什么＋为什么例：这方面我已经做了，不需要了。例：对我来说最重要的还是效果，你说的扶持活动都是次要的。例：你们这些电商平台对我没用的。客户疑问处理－常见问题你先发个资料我看看。好的李先生，稍候我就给您发过来，不过这里有个问题，这个资料只是个非常简单的框架，没有太多对您有帮助的内容，既然您要花时间看，不如我花一两分钟时间跟您介绍一下，这样比资料更清楚更省时。（价值对比法）好的李先生，不过小刘可以冒昧地向您一个问题吗？（什么问题？）小刘说话可能比较直接，您别介意。很多客户要我发资料都只是委婉地拒绝我而已，不知道李先生您只是想拒绝我还是真的想要了解呢？（适当挑破法）客户疑问处理－常见问题我要考虑考虑。好的陈总，您考虑是应该的。小范是个直筒子，通过前面的交流呢，相信刘总已经了解了我们这次活动可以帮您解决xxx的问题，不过我感觉到刘总还有些顾虑的地方，您可以直接告诉我吗？（原因询问法）好的刘总，您可以慢慢考虑。不过有个问题您可要注意啊（什么问题？）就是我们这次活动每个行业只有5个名额。XXX地方的同行都已经参加，现在只剩下2个名额了，名额有限。（痛苦销售法）客户疑问处理－常见问题我们已经有在电子商务了。没关系陈总，像您公司这样的企业，肯定是有发展电子商务的，不然我也不会通知你了，呵呵。不过这次