红色商业房地产行业年度营销执行计划方案PPT

201X项目年度营销计划年度回款目标01年度目标：年度回款任务亿元，其中存量回款6700万元，写字楼回款3.83亿元；时间1-23456789101112合计二期存量回款

（含车位)50501001001001001001001001001001000三期商业回款45025050050050050050050010005005005700三期写字楼回款0230029003900390035003500450044004900450038300合计50026003500450045004100410051005500550051000000000时间合计（万元）占比二期存量回款

（含车位)10002.2%三期商业回款570012.7%三期写字楼回款3830085.1%合计000000000100%整体货值盘点02货值盘点：写字楼12.18亿

元，商铺1.07亿，车位1.11亿元，合计14.38亿元产品构成剩余股东预留可售面积（平米）标的占比车位78771716---1117150008%商铺4333103975.651079637768%写字楼（未售）315---31583961121882369884%合计1088---946---1438502474100%年度4.5亿回款的难点：通过剩余货值盘点，实现写字楼物业的顺利去化是完成201X年任务核心点；三期商铺：剩余可售10个，可售面积3975.65平米，总货值1.07亿元剩余可售商铺明细房号标价面积标准总价占比备注1457755739.02302627411%一97835187211-21736348101.64369441113%二楼11-21835102150.85529513711-21935169142.32500525211-30625919846.222193317639%三楼11-30726560758.292014018211-40322171838.051858040733%四楼11-40422852758.29173284435012019222846086224%五楼合计------

3975.65107963776100%------三期商铺的难点：可售8个商铺中，核心难点一方面在于面积大，总价高，另一方面在于为楼上物业，客户对商业价值质疑，接受度低。车位：剩余787个，可售716个，其中一期283个，二期433个；车位销售的难点：非必须品，客户受众面窄，前期开售已经满足了部分客户需求。期数楼层数量已售未售可售均价总价一期车位负一29217112111115441417140000负二20513372661319698710000人防109310610613712214535000二期车位负一48942366581556039025000负二251724420016920033840000人防2355717817516265728465000合计1581794787716------111715000写字楼：整栋产品完整，共计315个单位，均价1.45元/平米，整体货值12.18亿元。楼层面积套数楼层面积套数楼层面积套数7-9层331.47322-23层335.99237-38层338.412182.753188.342191.132336.973341.652254.832333.63337.052548.982137.563140.642537.423123316.562144.962151.613156.952152.72158.683163239-49层340.981110-20层335.811124-35层338.912193.9211188.3411191.1312256.6411341.6511343.9712548.0311336.4611340.2312537.8811140.6411142.1812146.8711317.4311318.7912154.711155.1311160.2512

16311165.1612

写字楼的难点：库存量超过500万方，其中是中心区域高达150万方，且价格超过1.2万元/平米产品月均去化仅4000平米，后续市场竞争惨烈。综上分析，201X完成年度4.5个亿回款，营销核心难点在于：【回款3.83亿】写字楼：如何实现现有行情下，高价高速去化；【回款0.57亿】商铺：如何实现三、四楼700㎡以上产品去化；【回款0.1亿】车位：如何在客户面窄的情况，实现非必需品去化；201X市场行情预判03经济政策：应对外部经济环境恶化的必要201X年黑天鹅事件频发，有可能触发经济危机，为防止外部经济对于国内经济形成冲击，保证GDP6.5%的增速，中央放松货币及行业政策、寻求房地产行业增长支撑经济回升为大概率事件。201X年6月23日英国“脱欧”公投结果显示超过半数的英国人赞成脱离欧盟201X年11月8日不被公众看好的总统候选人特朗普成功当选为美国第45任总统201X年12月4日意大利宪法改革被公投否决，总理伦齐的辞职为反对“欧洲一体化”的五星运劢党腾挪政治空间201X年12月美联储宣布加息25个基点美元受追捧将加大中期人民币兑美元的贬值压力对外贸易政策是保护主义：1、对中国商品征收高额关税，加大中国经济下行压力2、或加大人民币贬值压力意大利脱欧风险上升，欧元大跌将带来不可预知的风险加剧中国资本外流，致使中国应对外部环境能力下降经济政策：中央经济工作会议—定楼市调整方向要坚持稳中求进工作总基调，坚持以推进供给侧结极性改革为主线，促进经济平稳健康发展和社会和谐稳定，政策面将致力于房价稳增长。中央经济工作会议明确强调：要坚持“房子是用来住的、不是用来炒的”定位，综合运用金融、土地、财税、投资、立法等手段，加快研究建立符合国情、适应市场觃律的基础性制度和长效机制，既抑制房地产泡沫，又防止大起大落。明确幵强调房屋的居住属性增量、存量土地增强有效供给继续坚持因城斲策地方政策环境：近三轮调控来看，长沙依据自身的楼市収展状况，政策环境相对于全国平均水平来说一直处于较宽松状态，预计在“因城施策”的主基调下，201X年地方政策环境温和。金融政策：防控风险被放在201X年金融政策的突出位置，房地产要在稳增长与防泡沫之间平衡，预计市场整体增速将有所回落。货币政策：稳健中性继续实施稳健中性货币政策，维持流动性稳定。财政政策：要更加积极有效预算安排要适应推进供给侧结极性改革、降低企业税费负担、保障民生兜底的需要信贷政策：有保有压信贷政策要支持合理自住购房，严格限制信贷流向投资投机性购房，差别化信贷政策将继续发挥重要作用写字楼环境：201X年高端写字楼市场疲软，空置率回报率低客户信心不足；前几年动工的高端写字楼都进入市场，库存量巨大，尤其是中心板块超过150万方存量；近4年办公物业供应量超过480万方，尤其是2014-201X年，供应量高达330万方；201X年全年新供应写字楼接近100万方。近4年办公物业年均销量平稳，2013、2014两年主要成交以5A甲级写字楼为主，高价位成交；201X、201X年各板块写字楼冲击市场，低价位写字楼为成交主力。截至到6月底全市办公物业存量509.86万㎡，整体去化周期长达54.1个月；其中中心板块存量高达152万方，以上半年2.47万方的成交量看，中心板块去化周期高达380个月。最畅销单价段为0.8-1万元/㎡，价格在1万-2万之间的中心板块写字楼，随着价格每增加1个等级，去化速度约减缓1倍；全年成交价1万元/平米以上的中心板块成交7.5万方，月均成交仅6000方；201X市场行情预判：201X年楼市谨慎乐观，成交量理性下跌，预计下跌二到四成。201X年楼市政策保持201X年底的严管态势，房价平稳。长沙写字楼市场，201X年短期保持201X年的态势，部分本土资金紧张的项目可能会在价格上有松动；客户层面内，短期对长沙写字楼信息不足，后续市场继续谨慎。年度营销策略04商业营销策略车位营销策略写字楼营销策略剩余商铺销售策略：先租后售，以租带售；商铺销售策略：先租后售，以租带售；实现5700万回款；剩余商业难点：考虑到难点在于物业面积大，总价高以及为楼上物业，客户接受度低；因此建议以租带售；有利时间节点：5月份商家提前进场装修，11月份月商业开业；利用这两个节点的带动，促使商铺去化；实施的措施：对接专业招商公司，拓展商家资源，另一方面营销中心在回访前期累计的意向租客；对接中介公司，挖掘资源；剩余可售商铺明细房号标价面积标准总价备注11-21736348101.643694411二楼11-21835102150.85529513711-21935169142.32500525211-30625919846.2221933176三楼11-30726560758.292014018211-40322171838.0518580407四楼11-40422852758.2917328443501201922284608622五楼合计------

3823.996080024------剩余车位销售策略：团购及银行按揭政策；车位销售策略：团购及银行按揭政策；实现1000万回款；剩余车位难点：整体客户基数量有限，客户受众面窄；前期已经开售过车位，应急类客户基本购买；实施的措施：物业配合做好空余车位地锁，制造停车紧张感；继续采取车位银行按揭措施，降低客户付款压力；期数楼层数量可售均价总价一期车位负一29211115441417140000负二205661319698710000人防10910613712214535000二期车位负一489581556039025000负二25120016920033840000人防23517516265728465000合计1581716------111715000写字楼营销策略时间1-23456789101112合计二期存量回款

（含车位)50501001001001001001001001001001000三期商业回款45025050050050050050050010005005005700三期写字楼回款0230029003900390035003500450044004900450038300写字楼3.83亿任务分解：年去化44000平米，月均去化3666平米，年去化22层；回款3.83亿元，以60%回款比例计算，销售额为6.38亿元，以均价14500元/平米计算，去化面积为44000平米，月均去化面积3666平米，年去化约22层；201X年上半年成交价1万元/平米以上的中心板块成交2.47量万方，月均成交仅4000方；因此，本项目写字楼的去化速度要与201X年市场高端写字楼整体成交量一样。写字楼3.83亿任务分解：年去化44000平米，月均去化3666平米，年去化22层；类别本案IFC保利万达绿地华远北辰恒大当前均价（元/㎡）1600016000180001300011000200001600013000租售方向？租售结合租售结合租售结合租售结合租售结合租售结合售销售方式？整、散结合整、散结合整、散结合大客户中国人寿平安保险大客户中国进出口银行大客户中信银行大客户购买长沙银行吉祥人寿年均去化量近4万方低于1万方低于1万方低于1万方超过4万方约2万方约4万方超过5万方在售写字楼项目中，常规性的对外销售下，年均去化量不超过1万方，而以等项目针对银行、保险等金融行业的大客户购买，迅速实现了单次大体量的去化；如何突围？写字楼201X年核心策略客户拓展为主；活动引入为辅；重线下客户挖掘，轻线上广告投放；在做拓展过程中，积极撬动大客户的成交，对自用大客户可低价引入或租赁进驻，以期其形成“吸石效应”，带动上下游及相关小企业陆续入驻。【大客户鉴定标准】整层半层客户/中国前百强企业/大型知名企业（如金融、证券、银行、保险、互联网等）客户策略：积极撬动大客户，吸引和带动中小客户拓展渠道：通合作公司领导给予长期与公司合作对接的企业关键人联系方式，进行拓展拜访，采用1+1制的“销经+销售”模式，进行拓展。拓展方式：1、通过圈层活动或介入组织内部自有活动来建立互动关系，渗透项目价值和相关信息；2、寻找关键人，由他组织在单位内的团购（针对投资客户）并给予一定回报；3、与单位相关部门对接，至其单位做项目专场推介；3、在单位内部摆放项目产品的易拉宝及销售物料或在单位内部网站、办公系统植入项目相关信息。通过商会客户及大型企业的进驻，树立项目在市场上的特有精神属性标签，形成差异化竞争，区隔于市场，同时，借助其影响力和吸附力引进其它与之相关的企业或单位进驻。客户拓展一：合作方资源拓展加强对项目业主“老带新”的维护，以营销活动设置具有吸引力及竞争力的奖励，鼓励老业主反复带客成交。业主资源精准锁定：从前期拜访业主中，筛选企业私营业主、经济实力较强、意向程度较高的业主，为其举办定制式的圈层活动。拓展形式：让业主邀约圈子内的朋友一通参与活动，将项目的产品植入到活动中。活动方向：为业主专场定制私家宴、高尔夫球会、VIP包场观影等。客户拓展二：业主资源深挖掘销售员分片区对商业、写字楼、豪宅及三级市场的置业顾问上门进行拓展；上门派发小礼品、名片，宣讲项目信息及转介政策；互留电话或微信号，保持后续跟进及互相；举行项目转介大会并邀请同行朋友参与，传递项目相关产品信息和转介奖励政策;配合联动奖励拉拢同行转介客户，较其它渠道而言更精准而有效。利用转介形成的口碑效应，做大宣传效果。客户拓展三：同行转介01020304201X住宅市场火热，但写字楼市场关注度低，高端写字楼由于空置率高、投资回报率低，客户信心明显不足。因此，重树信心至关重要。树立信心深度拓客201X拓客重心以省内资源为主，集中在商会为核心的客户群体，省内客户资源实力及需求相对较小。因此，201X年拓客范围和重心将增加至北上广深等一线城市。抢夺份额长沙市场高端写字楼年均整体去化量不超过15万方，某某项目、第六都要完成201X年销售目标，必须尽可能多的抢夺高端写字楼的市场份额。人员优化最合适的团队啃最硬的骨头。在写字楼和商业难点明显的情况下，必须采取最精良的销售团队，最合理的人员结构，最默契的配合，才是保证目标任务完成的根本。树立信心：201X住宅市场火热，但写字楼市场关注度低，高端写字楼由于空置率高、投资回报率低，客户信心明显不足。因此，重树信心至关重要。优化形象，突显价值：调整工程节奏，优先做好外部展示区域；例如，做好商业的外立面、内部广场、写字楼广场、电梯内饰、地下停车位等。完善服务，追求细节：明确物业公司，让类似四大行的优质物业服务与项目一起展示，为客户提供高享受的体验，为商业及写字楼价值提供服务保障；传递价值：借助已签约品牌举办相关营销活动，如敲定电影院品牌，举办品牌影院强势进驻仪式，后期联合举办明星见面会、首映式等活动，借力影院及明星的影响。举办上市企业雅戈尔的签约和进驻的新闻发布会，用上市公司的置业眼光吸引客户的投资眼光。深度拓客：201X拓客重心以省内资源为主，集中在商会为核心的客户群体，省内客户资源实力及需求相对较小。因此，201X年拓客范围和重心将增加至北上广深等一线城市。拓客重心调整：以外拓为主、内销为辅，分析并锁定目标客群类型、行业、区域等属性，以销售团队为主对目标客户有策略、有计划的拓展和拜访工作；销售说辞深化：针对不同客户类别，培训置业顾问团队更有说服力的说辞；客户跟踪深化：制定客户跟踪工作计划和要求，不同类别的客户群体，不同的跟踪责任人，并做到有计划、有行动、有跟踪、有结果；一路大军：企业高层主力挖掘整层及以上大面积购买的客户及对接有资源的企业；二路大军：企业中层主力挖掘省内购买资源、同行业资源、中介机构等客户；三路大军：现场销售及企业其他员工陌生拜访一手资源和老客户资源。抢夺份额：长沙市场高端写字楼年均整体去化量不超过15万方，某某项目要完成201X年销售目标，必须尽可能多的抢夺高端写字楼的市场份额。增加附加价值：提高自身应对其他区域写字楼市场竞争力，针对目标客户集中的行业，甄选有行业吸附力的单位或机构，如有办公场地的企业，可以给予装修让利或直接给予精装修等灵活的销售政策，最大化争取客户资源。优化销售策略：熟悉竞品项目的政策优势，针对政策缺口灵活变通，以替代方式吸引客户，如送装修、送车位，同时，考虑降低自用客户的购买成本，先入驻办公、后销售，以租金抵售价等方式；人员优化：最合适的团队啃最硬的骨头。在写字楼和商业难点明显的情况下，必须采取最精良的销售团队，最合理的人员结构，最默契的配合，才是保证目标任务完成的根本。销售团队调整：弱化在营销中心等客户上门的座销模式，强化积极主动寻找有效客户的方式，根据销售团队人员素质、经验，进行分组搭配；成立外拓客户组：针对我们的产品线，选择最优秀，最合适的人成立外拓团队，并制定外拓的管理和激励制度，以大客户为核心，重点进行相关中介，大客户资源的关系建立和维护。圈层活动思考：求精求质，要密集精：活动人员精准活动参与的人群符合项目写字楼；质：活动形式活动内容高质量现场举办的活动形式和活动内容保证高质量；密集：活动举办频次要高保持项目热度，每月定期举办活动。大型主题活动：定期引爆市场，制造话题，抢夺市场关注度；小型暖场活动：高频次举办，保持项目热度和人气，增加互动感；活动主题贺某某集团强势进驻世界商会中心跟着上市企业的眼光投资主题活动一：签约进驻发布会推广阶段：热销阶段活动时间：201X年5月1日主题活动一：某某集团进驻活动主题贺某某影院强势进驻MOKA大街跟着强者的眼光投资主题活动二：电影院签约进驻发布会推广阶段：热销阶段活动时间：201X年6月1日主题活动二：品牌影院签约活动主题对话湖湘商界盛会十大湖湘商界精英对话杨澜主题活动二：商会领袖对话推广阶段：热销阶段活动时间：201X年6月20日主题活动三：商会领袖对话活动主题创新创业梦工厂优秀青年创业论坛主题活动三：创新创业梦工厂推广阶段：热销阶段活动时间：201X年7月20日主题活动四：创客会，梦工厂活动主题：共赢未来，总裁有请前期业主签约活动主题活动四：共赢未来总裁有请推广阶段：热销阶段活动时间：201X年8月20日主题活动五：共赢未来总裁有请活动主题贺银行强势进驻携手共赢银行、保险等进驻签约仪式主题活动三：强强联手，携手共赢推广阶段：热销阶段活动时间：201X年9月20日主题活动六：强势进驻，携手共赢活动主题MOKA开业财富共享Moka商业街开业盛典主题活动三：财富梦想共享未来推广阶段：热销阶段活动时间：201X年10月1日主题活动七：财富梦想共享未来活动时间：201X年6月-12月周末穿插相关资源活动；活动形式：圈层资源活动；同行转介活动；老业主维系活动；业主年底感恩回馈活动。（圈层活动包括如茶商采风、新茶品鉴、投资论坛、风水讲座、总裁私宴等等内容）暖场活动：201X年营销计划排期工程节点主推货源推广主题推广策略活动策略4月5月6月7月