某项目商务经验交流材料

以合同管理为主线，全方位、多角度开展项目商务工作一、工程基本情况1、工程概况XX市府XX工程位于XX市广场南侧，工程占地面积XX万多平米，基坑深度XX米；总建筑面积XX㎡，其中地下建筑面积XX㎡，地上建筑面积XX㎡，建筑高度XX米；结构形式：地下室及商业裙楼为钢筋砼框架结构，塔楼为钢混筒中筒体系。砼抗压等级最高为C60，抗渗为S10；主要功能：地下XX层，为车库及机电设备层；地上裙楼为XX层商场，局部XX层，塔楼为XX层办公楼。2、投标背景本工程建设方为**集团，是香港最具资历的上市公司之一，在物业发展上拥有近50年的经验。透过其下属的**地产公司，已在全国多个重要城市购得土地，总投资额达到XX多亿，并积极于其他中国内地城市物色发展良机。该集团实力雄厚，在香港和中国内地享有尊崇的地位，被公认为一家重视质量的顶级地产发展商。该公司在XX市投资的****广场项目，体量大，塔楼高度XX米，目前为XX地区第一高楼，此工程能否承接得到，对中建三局在XX米以上超高层建筑的施工具有划时代的意义，对三局在XX地区的市场开拓具有重要影响，战略意义重大。二、项目商务策划及实施思路XX项目商务策划按照投标、实施、结算三个阶段进行，每阶段均有明确的思路：（一）投标阶段，以确保工程承接为目标进行商务策划，通过有目的的降价及不平衡报价，达到报价评价最优的目的。该项目在投标过程中，严格按照局、公司相关文件要求，将商务策划前移——即在投标阶段进行前期商务策划。在局、公司的协助和支持下，投标小组在投标期间作出一系列大胆决策。1、将钢材主材价格降低，该部分损失在施工过程中争取以价差形式获得补偿；2、将水资源费、排污费、降水费大大降低，拟在施工过程中，要求业主将该部分费用以桩基名义支付，即结算在桩基础工程内（前期桩基础属于我司施工），以使用桩基础的相应单价；3、将实际成本XX万元的样板房，降价为XX万元。拟在施工过程变更其结构，达到重新组价的目的；4、因防火防火卷帘门涉及消防验收，较为特殊，因此投标小组将该子目单价降为XX元/M2，拟在施工过程中通过做政府部门的关系，将该专业工程甩向给政府部门，以转嫁风险；5、故意降低防水的报价，拟在施工中更换防水做法和材料品牌6、故意将超长砼按普通砼价格报价，拟在施工中另行要求业主补偿其超长砼中外加剂的费用；7、将甲指分包项目的总包管理费降为0.2%，拟在施工过程中从甲指分包方另行收取总包配合费，以弥补该部分损失；尽管投标对手实力强大，且都是国内建筑行业的领跑者。但是我局在投标过程中不断调整报价策略，采取上述一系列大胆决策，最后依靠我局在超高层及钢结构施工领域的整体优势、最具竞争力的合理报价获得此工程的总承包权。（二）施工阶段的商务管理思路：以合同管理为主线，发挥总包管理优势，强化总包管理地位，通过优质的总包管理服务，达到与业主重新商谈合同明显不公平条款，如钢材价差、总包管理费用等；过程求变，通过变材料品牌、规格、工艺标准，达到降低采购价格或重新计价的目的；通过结构变更，达到对措施费重新定价的目的；（三）结算阶段的商务管理思路：本工程为固定单价合同，但是部分子项工程量包干、部分子项工程量可调，结算思路如下：明确责任，重视过程资料收集；加强过程结算，充分争取量差；利用图纸变化，做好索赔。二、剖析商务风险，做到重点突出。1、合同特点：本合同采用FIDIC施工合同条件文本形式，用于由雇主设计的建筑和工程。特点如下：合同内容全面，合同条款、来往函件、技术规范、工程量清单互为解释合同的工作范围明确，总包与各分包的界面清晰工程量清单计价的基础是工作内容、技术规范、质量标准、以及双方的特别要求总之，本合同条款非常苛刻，对承包商非常不利。2、合同主要风险点、盈利点、亏损点：项目部根据合同条款及工程量清单的深入分析，明确了本工程的盈利点、亏损点、风险点，并根据其风险的大小进行分级管理。项目重大风险：（1）工期违约风险：第1部分工程工期XX天，误期处罚XX元/天。第二部分工程XX天，误期处罚XX元/天。（2）钢材涨价风险：各类型钢筋、钢结构内之各类钢管、型钢、钢板（不含螺栓）可调价建材之递交标书当月供应单价与每月到工地供应价涨落变化百分比超过20%，方可调整建材价差，本工程钢筋量约XX万吨，清单平均单价XX元/吨，涨价风险约XX万元；钢结构用材XX万吨，钢结构投标平均材料单价约XX元/吨，则存在XX万的涨价风险。（3）水资源费及排水费风险：根据辽宁省及XX市相关收费标准，通过计算此部分费用最低为：水资源费为XX万元，排水费XX万元，水费包干为XX万元。（4）XX市所得税调整的风险：XX市规定，企业所得税统一按合同造价的2.5%征收。（5）人工费得亏损项目中等风险：防火门及防火卷帘门、地下室及屋面卷材防水、环氧地坪、室内涂料、土台换撑、样板房、措施费包干风险、超长结构砼外加剂风险、C5砼回填等一般风险：对于亏损额度在100万元以下的子目，统一划归一般风险，如滤水层、室内防水涂料、截桩、金属吊顶、锚杆支护、场地监测费用、吸音板、保温板、防撞柱、铸铁盖板、隔声地台等对重大风险，有项目经理主抓，针对业主高层进行沟通。对中等风险，由项目经理牵头、总工、商务经理全力配合，主要针对顾问单位、业主中层管理代表进行沟通。一般风险：由商务经理牵头、商务部、技术部、物资部全力配合，针对顾问单位、业主现场负责人进行沟通。四、完善风险化解措施，全方位化解项目风险1、提升图纸深化设计能力，实现技术优化与成本节约的有机结合本项目需要总包单位将顾问单位提供的图纸进行深化后方能变成施工图，因此，项目部充分利用图纸深化的机会，对不利的设计、做法、材料进行有目的变更，达到对某些子目重新定价的目的；例如样板房专项商务策划实施案例：样板房是业主展示塔楼标准层结构及装修的实物模型而建造的展厅，其费用属于措施项目包干。项目实施过程中，项目部根据投标人员的交底、对合同文件、招标图纸进行了详细的分析，成立了以项目经理为首、商务经理、总工、生产经理、深化设计部主任、商务部主任组成的商务策划小组，确立了以下工作思路：以总包掌握总平面布置权为契机，样板房深化设计为突破口，开展样板房的整体变更。通过子目盈亏对比分析：样板房在项目总体商务策划中属于较大亏损子目，合同清单价与实际成本对比如下：序号项目名称合同价（元）实际成本（元）1基础XXXX2土建及门窗工程XXXX3精装修XXXX4给排水、消防、通通风、空调XXXX5小计XXXX如按原设计方案施工，则亏损XX元。因此，项目部抓住深化设计的契机，通过方案对比、经济分析，将原来平行布置、施工难度大、笨重的钢企柱桁架体系更改为叠加布置、施工难度小、轻便的钢管柱支撑屋顶网架体系，这样既解决了业主施工场地狭窄的问题又满足了业主加快样板房施工进度的要求，同时项目部也达到了重新定价的目的。重新设计后我项目商务部针对样板房变更，与威宁谢洽商，结果是：除精装修、通风空调、消防、机电等外，在原合同包干价基础上增加约XX万元，期中扭亏XX万元，盈利XX万元。2、提升对技术标准及材料性能的掌控能力，变更材料品种根据工程实际，通过材料报审提出合理建议，过程求变，以变更材料品牌、规格、技术参数、施工工艺等，达到降低采购价格或重新计价的目的；例如地下室外墙及顶板防水变更。根据投标时的报价及策略，项目部重点分析合同、详细研究防水材料技术指标、要求及相关背景。通过多方打听，该防水品牌是业主内定的，要更换品牌是不可能的；因此项目部通过做防水厂家的工作，在与防水厂家（即防水专业分包单位）洽谈合同时充分利用我方的主动权，对其压价，目的是要防水分包单位帮我们想办法与业主重新定价；最后通过协商、和做业主及顾问的工作，将原设计的3mm+3mmSBS自粘型防水卷材改为3.5mm+3.5mmSBS热熔型防水卷材，这样既满足了业主及顾问不改变材料品牌的要求又保持了原有各项技术指标，同时，项目部也达到了重新定价的目的。实施效果详见下表名称单位数量原合同单价变更后单价增加金额备注地下室外墙3+33厚聚酯胎SBSII自粘型改性性沥青防水卷卷材M2XXXXXXXX地下室顶板3.55+3.5厚聚酯胎SBSII热熔型改性性沥青防水卷卷材M2XXXXXXXX合计XXXXXXXX通过变更防水材料的施工工艺，项目部增加收入XX万元，期中扭亏XX万元元，盈利XX万元。3、提升总承包管理能力，充分利用参建各方资源充分利用有当地政府职能部门背景的公司，并与之以甩向方式合作，以达到风险转移和合作共赢的目的。例如本项目防火卷帘门的分包。施工过程中，项目部通过投标子目盈亏对比分析，详见下表：类别单位面积投标单价投标合价成本单价成本合价钢制甲级单扇防火火门(含小五金)m2XXXXXXXXXX无机复合特级双轨轨电动垂直防防火卷帘门m2XXXXXXXXXXXXXXXXXXXX该专业分包亏损XX万元。通过分析得知，本工程防火门及防火卷帘门数量大，质量标准高。合同约定品牌为蓝盾、瑞中天明、奥伊特。由于消防产品的特殊性，业主必须获得当地政府部门的审批才能顺利施工。因此项目中标后，项目部一直希望与一家有消防局背景的公司来合作，从深化设计、施工、验收等工作全部甩项给专业分包商，我方收取一定管理费。而合同约定品牌中的瑞中天明公司正好满足我司的要求。双方通过多次接触和协商，我司从工程实际及瑞中天明的有利地位入手，在谈判的过程中，游说并告知天明公司：清单描述模糊、有漏洞；施工图有较大调整，相应的建筑部分会发生较大变化，门的规格会变化较大，根据合同，可以获取重新定价的机会；加之贵司具有消防验收权利，可以此作为要求业主变更和重新定价的主动权，且贵司与业主有过合作，更有利于做过程变更工作；同时我司承诺协助天明办理变更、签证，以实现双赢的目标。最后瑞中天明同意了我项目部的意见，双方洽谈成功。项目部通过分包合同洽谈，将该防火卷帘专业分包工程成功打包给XX公司，不但全部转嫁投标亏损风险，而且该公司还向项目部缴纳XX万元的管理费。即项目部不但扭亏XX万元，而且盈利XX万元。4、提升合同管理能力，确保索赔成功率施工过程中，项目仔细研究施工合同，对可能发生有歧义的、招标文件中不合理的以及专用条款中的每一条款都进行透彻分析、理解，按照“谁受益，谁承担”的原则，向业主提出索赔。。（1）合同清单说明与设计文件冲突引起的索赔。如砼超长结构添加抗裂防水剂。根据图纸结构总说明，砼超长结构必须添加经过XX市专家论证会通过的抗裂防水剂。但是，在实际施工时，通过做设计院及顾问公司的工作，我司以投标阶段无法对所添加的抗裂防水剂进行专家论证、也无法对添加剂的技术参数及掺量进行确定、且所确定的添加剂技术标准高于普通添加剂技术标准为由，说明砼清单单价中不包含砼中所含特殊抗裂防水剂的材料费，如须添加，须另外增加费用。根据施工及设计要求，整个地下室底板、外墙及顶板砼均需添加抗裂防水剂，此项签证约XX万元（原合同该项亏损约XX万元，通过签证该子项盈利约XX万元）。（2）使用标准不一致引起的索赔。如钢筋直螺纹接头标准，合同描述如下：“当中国及XX的规范与香港和英国的规范要求有差异时，承包方应按中国规范执行并将有关具体情况向建筑师及工程师作出书面汇报。”在实际施工中，地下室钢筋直螺纹套筒连接就出现了奥雅纳的要求与中国国家标准冲突，奥雅纳要求直螺纹接头必须错开搭接，且搭接部位必须要求跨中1/3处且不能在后浇带位置，否则不允许施工，这样造成我项目部在实际施工中钢筋损耗加大、钢筋直螺纹数量增加，工人功效降低，既影响了工期，又增加了成本。因此我司要求业主补偿底板钢筋损耗约25%（12米的定尺钢筋只能用8到9米，剩余钢筋无法使用）、底板钢筋直螺纹接头按平均8米一个计算、超常规的40直径钢筋因定炉定量生产而引起的价差补偿等。通过项目领导及商务部的工作，目前威宁谢咨询顾问公司已认可该补偿约XX万元。（4）合同约定承包商应承担的风险比例超出习惯比例引起的索赔。如钢筋价差的索赔。本项目合同约定“承包商承担的钢材价格波动风险为±20%，调差基数为投标当期信息价”。对此，项目部以“承包商承担的钢材价格波动风险比例过大，且超出习惯比例”为由，要求业主调整合同约定风险比例。双方经过多次磋商，业主最终答应修改合同条款为“承包商承担钢材价格波动风险为±5%，调整基价为投标书中主要材料价格表中的相应单价”。对此，不但化解了投标时故意对钢材进行降价的风险，而且化解了施工过程中钢材涨价过大的风险。此项索赔，为项目换回损失约3000万元。（5）业主提高标准引起的索赔，如施工现场围挡。根据合同条款，施工场地周围的围挡及上面的广告由承包商负责，并包含在合同总价中；并且根据甲部措施规范：承包商的义务是“增改及保养现有围墙”、“原有永久性围墙的日常维护和必要的改造，XX路现有围墙拆走，取之以木板、金属板或砖砌围墙代替”、“现场已设立了不少于15m2之木制现场名称牌，承包商应考虑施工期间对现场名称牌的维护、重新油漆书写（不少于每年一次）的费用”等。但是，当业主要求我司进行围挡的施工及制作安装广告布时，我司以业主为增加市容市貌的