DS品牌2012年工作总结

东创建国汽车集团(简称东创建国、建国汽车)是中国汽车销售服务领域的知名企业。公司1997年3月创立。目前，集团一级代理法国雷诺、克莱斯勒、韩国双龙、日本铃木、上海通用、上汽荣威、上汽MG、上海斯柯达、上海大众、一汽大众、东风日产、东风本田、东风标致、东风雪铁龙、东风悦达起亚、北京现代、长安福特、长安马自达、长安铃木、长城汽车、莲花汽车等国内外知名汽车品牌30多个，员工近万人。东创建国在执行品牌厂家运营标准的基础上，积极整合多品牌资源在中国西南地区，设立分子公司100余家，致力于为更多客户提供便捷多元的汽车专业服务。服务产业涵盖整车销售、售后服务、配件供应、金融担保、汽车保险、汽车租赁、二手车经营、汽车装饰、汽车精品、客户关爱中心、施救中心、上牌上户中心、车主俱乐部等汽车生活的各个层面。集团以汽车4S店集群并与之相配套的服务链为依托，在四川打造起规模化、标准化、多元化、时尚化的汽车产业文化园区经营模式。同时，与之相配套的汽车折扣店、汽车直营店、汽车专营店、汽车量贩店、汽车城市形象店、二级代理店等形成了完整的汽车专业服务优势渠道网络。东创建国连续六年排名四川整车销量第一，连续五年蝉联中国十佳汽车营销集团，2010年荣膺中国汽车十年品牌经销商，集团所属企业在各行政辖地是多年的纳税大户和行业重点企业。一、企业简述黄建国，东创建国汽车集团董事局主席、总裁。

黄建国1997年3月在四川省眉山市创立眉山建国汽车有限公司；2001年从眉山转战成都，以“用心创造，完美服务”的经营理念展搏汽车商海。

黄建国作为一个学习型的企业家，在他的思维方式引领下，东创建国已逐步发展成为一个学习型的营运团队，并建立了一套用心的企业营运标准，为企业实现可复制发展奠定了基础。

黄建国先生是2005、2006、2007、2008、2009连续五年通用汽车亚太地区销售大师奖获得者，四川大学工商管理学院MBA企业导师，四川十大财经风云人物，2009中国汽车行业年度风云人物。二、关于黄建国三、建国汽车主要视觉标识1、企业标志标识理念：1、以蓝色为主色调，凝重深邃、大气稳重，与建国汽车的主营业务及品牌形象相贴切；2、E．KINGO是根据公司名称“东创建国”进行音意结合的方式科学翻译而来。E代表英文“Eastern”东方。KINGO是英文KING和GO的西式组合，既符合英文发音规则，又简洁美观,“KING”有“国王”、“王国”之意，“GO”在英文中意指“前进、进发”；3、“王国”是建国汽车的现实写照，“国王”则是我们的前进动力和奋斗目标。KING与GO的结合，喻指建国汽车不仅满足于建成汽车销售服务领域的“王国”，更要成为汽车销售服务领域的“国王”。2、企业形象代言人——汽车生活服务专家DS品牌2012年工作总结

汇报人：韩斌

汇报时间：2013年1月目录工作中的不足及下月工作计划销售数据分析衍生业务数据分析市场营销活动分析财务数据分析销售数据分析销售数据分析—销量DS品牌销量分析：DS12年任务48台，实际销售41台，完成率为85%。12月销量9台DS5，1台DS3，本月本部没有较大的市场及店头活动。厂家对于客户关注度高的DS5的促销政策从10月开始持续到12月，没有任何变化，大部分客户还持观望态度。厂家对于DS3的促销力度大，但是这部分潜在客户较少。下一步应该加大对于DS3的宣传推广，多在竞争品牌处抢夺客户资源。销售数据分析—销量分析：12年实际销售41辆（DS5共计33台、DS4共计3台、DS3共计5台）12月较11月销量持平，12月交车10台，12月临近年底，部分按揭订单客户因在外地，无法实现交付，前期活动从10月一直延续到12月，有部分潜在客户还在观望阶段，截止本月，剩余订单为6个。DS品牌销量（环比）销售数据分析—厂家提车分析：从提车量来看，12年计划78台，实际82台，完成率105%，12年拿到了厂家所有返利，并有额外增加返利。12年返利总额加未到账在91万。厂家在12月发出新的商务政策为12月单月提车与销量任务来考核四季度，本月提车完成率为125%，按照此提货达成率以及本月报厂家销售台次，四季度可以拿到1.40%的季度奖励。DS品牌提车情况销售数据分析—周转天数分析：12年周转天数平均在75天，基本在及格线。12月完成提货目标继续到车，库存加大，周转天数有所上升，主要是分公司，二级网点的铺车基本没变动。

DS品牌店周转天数销售数据分析—超期库存

分析：3个月到6个月的车辆基本集中在分公司和二级网点，为前期铺车，下一步要重视该部分车辆的及时消化。DS品牌2012年各渠道销量销售数据分析—渠道销量销售数据分析—各店渠道销量分析：12月本部销量8台，分公司和二级网点各1台销量，其余的渠道基本没有实现销量，下一步可以逐步给量贩进行培训，让更多销售能够了解DS各种车型。销售数据分析—各店库存分布分析：目前DS货源较为充足，重点的地区园区都有DS的展车，车型也较齐全，对于DS有需求的分公司也会在展车上给予支持。成都本部地区公司库存二网4S店中铁库绵阳眉山遂宁南充攀枝花达州志诚巴中志诚1712311411129102衍生业务数据分析

衍生业务数据分析—单车装饰分析：12年平均装饰1037元。12月有3台车为DS经销商调货，无任何装饰，如果除去这3台，平均装饰达到1850元，下一步还需要加大精品装饰报单力度。DS品牌--单车装饰

衍生业务数据分析—保险投保率分析：12年DS投保率只有79%。12月保险投保率38%，本月本部销售8台中有4台车辆为外省客户，客户明确表示不会在我处购买保险。本月实际省内客户只有1个客户保险流失，本月因为销量压力较大，对于保险考核有所松懈，下月对于省内客户的流失一定加大考核力度。DS品牌--保险投保率

衍生业务数据分析—按揭渗透率分析：12年平均渗透率32%，件均评审费12550元。12月渗透率为38%，件均评审费15000元，两项均达到公司考核目标。DS品牌--按揭渗透率

衍生业务数据分析—自制产品分析：目前DS自制产品只有DS5的高毛脚垫，在库车辆都已报单，本月膜法券的着装台次为3台，转换台次2台。DS品牌--自制产品衍生业务数据分析—二手车DS品牌—二手车置换分析：DS大部分客户为家庭新增车辆，原有旧车置换随意性较大，且原有车辆一般价格也不便宜，一般的二手车回收价远低于客户心里预想值，大部分客户评估后也就不愿意卖掉，而选择把旧车送给家人使用。

衍生业务数据分析—SSI分析：12月的成绩还未公布。

DS品牌--SSI市场营销活动分析2012年DS市场KPI数据开业至今活动次数工具

类别外展活动直复营销潜在顾客促销老顾客推荐广告活动次数13321200左右（含免费广告）销售成交率：2%外展活动成交率：0.5%店内活动邀约率：30%店内活动成交率：8%老客户推荐率：10%老客户推荐成交率：30%建国DS微博营销2012年12月粉丝已增长至1502个。微博发送量达到375篇。目前在全国DS经销商排名第一非常DS非常聚惠活动,华西都市报平面广告建国Ds精美的DM夹页设计建国DS高档社区电梯广告汽车之家会员平台易车网会员平台汽车点评网会员平台太平洋汽车会员平台建国DS4大汽车网会员平台全部开通，易车及汽车之家为付费会员，其它为免费会员.新浪网、汽车点评网、腾讯网、搜狐网、易车网汽车网、网上车市等汽车主流网站。百度搜索建国DS结果约66.4万个百度汽车点评网关建字宣传活动百度汽车点评网专题宣传活动收集意向型客户37组同收集网络竞品客户67组建国DS爱卡汽车网推广活动建国DS汽车点评网推广活动建国Ds网上车市推广活动建国DS太平洋汽车网推广活动2012年建国DS网络推广达到2000多篇次投放的电台广告1、15秒MVO:（男声、中速）原创设计，精湛工艺，人性科技……这就是让您更出色的新世代豪华汽车品牌-DS。机场路建国DS4S店体验活动恭候您的光临。我想我敢我是DS，询61687711616877112、30秒法国进口新世代豪华汽车品牌-DS，跨越欧洲繁华极地，占据欧洲销量前茅；航行近百年，引无数家庭告别交通烦恼，畅享有车生活！豪华：五星外型：五星安全：五星环保：五星满意：五星服务：五星中国首家“五星”旗舰授权店——极致荣誉，尽在建国DS。询：61687711616877118月19日建国DS4S店盛大开业，DS正式在成都启航；四、开业至今DS市场营销总结成都国际车展，迅速扩大DS的影响力和知名度；建国DS为购车订车客户送上中秋月饼礼盒成都高档社区巡展活动DS婚车秀活动非常DS非常聚惠展厅活动,邀约客户55批，订车4车成都凯丹广场DS路演活动DS参加万达广场活动DS参加华西国际会中心车展DS奥特莱斯巡展活动DS苏宁广场巡展活动建国DS太平洋汽车网团购活动建国DS12年交车精彩瞬间，让客户值得回忆回望2012，在汽车市场大环境增速变缓的背景下，DS圆满完成了年度任务；展望13年，各项利好政策将相继推出，新政府提倡节约、提高人民收入的施政目标，也给我们进口品牌带来了商机，我们有理由相信，新的一年，建国DS必将借势而奋起。借助12年建国DS全国前茅的势头，在这开局之月，相信建国DS必将高歌猛进，实现开门大吉。

13年继续做好厂家的分配的品牌工作，加大力度申请厂家对建国DS的支持，自身把重点放到网络宣传上，开通汽车之家及易车网平台，推出“DS24小网络超市网络”及媒体客户试驾活动，落实对市中心大牌，电台和老客户的口碑宣传，进一步提升DS品牌知名度和美誉度，保持DS的在四川市场热度，同时利用DS展具加大对四川地区重点城市如绵阳，南充，遂宁等的营销工作的支持。2013DS全系地区路演活动。“感恩百万DS新春聚惠”2013年“金牛万达\锦华万达”季度活动2013年DS“敢超越亨无怃”试驾活动延续至地区2013年实行专人对DS网络平台的管理跟踪每一个客户DS零首付按揭活动宣传，继续DS值换补贴活动增加媒体免费资源的合作机会与厂家建立良好的关系申请更多的厂家营销费用，让厂家更多的营销活动投入在四川地区13年DS营销思路财务数据分析财务数据分析

分析：2012年总的返利预计在91万左右（3季度为45万，含4季度46万未到账），3-4季度厂家均按最高返利标准从表中看出10月是DS成立3个月以来最差的一个月，但在11月会有所提高。同时12月份3季度的返利到账，可用于提车。3季度返利共计：491929元（批发按120%完成，试乘试驾车DS4、DS5均已到账）。

工作中的不足及13年工作计划上月工作情况品牌销售要点市场营销要点DS品牌店工作中的不足：①12月前期对于市场盲目乐观，促销活动的紧迫性没有给潜在客户灌输到位，导致后期最后一周做店头活动时，对于按揭上的优惠很多按揭潜在客户没有办法享受贴息而变得犹