合约机销售培训

合约机销售培训教程制作人：罗敏

一、合约计划概况

合约计划——一运营商与用户之间签订的3G服务的计划协议，目前为24个月36个月，具体包括：存费赠机（预存话费用送手机）——根据不同套餐档次，设定不同额度补贴，用话费进行购机价补贴购机赠费（购手机入网送话费）——对战略机型，根据不同档套餐，设定不同额度补贴，用赠费形式进行话费补贴；同时通过话费分成对渠道销售商进行佣金补贴二、为什么要推合约计划战略布局——是中国电信向通信产业链上游的延伸，通过深度定制和补贴，繁荣

CDMA2000基础市场环境用户补贴——通过话费补贴机价和赠费补贴话费的方式，降低用户入网门槛和消费门槛，扩大用户群渠道补贴——通过渠道佣金补贴与明星产品联合，提升渠道商的直接销售利润三、合约计划机型分类分类：根据产品的市场影响力、对CDMA用户的吸引力，选择手机入围，综合考虑价格因素分五类，补贴力度从下到上依次增加四、合约计划套餐分类

10倍套餐送费规则套餐月费4969

89

129

159

189

229

289

329

389

489

589赠费总额490

690

890

1290

1590

1890

2290

2890

3290

3890

4890

5890

入网当月返

58

90

98

162

198

210 274

322

362

434 546

634

次月起连续24个月，每月返还（元）

1825

33

4758

70 84

107

122

144 181

219合约计划销售培训案例销售型转变成服务型推荐相应的功能卖点询问每月话费使用情况，推荐合适的套餐询问需求推荐并选定手机合约计划销售培训案例询问需求请问您平常喜欢用手机做什么啊？（了解兴趣、习惯）请问您希望在手机上可以实现什么呢？（了解顾客新的需求）您是从事什么样的工作？您觉得手机有哪些功能可以帮助到您？（了解工作，推测并后期推荐手机的功能）推荐功能卖点根据需求推荐相应的功能卖点喜欢编辑小短片发布到视频网站上；您选的手机需要高清视频摄像头阅读小说，尤其是科幻小说；您选的手机上要有阅读软件，比如河马阅读、熊猫看书有许多朋友，社交生活丰富；您选的手机上要有社交类的软件，比如人人网、开心网喜欢使用新浪微博；您选的手机上要有新浪微博的客户端经常要出差；您选的手机上容易接收邮件，要有地图导航等服务询问每月话费使用情况，推荐合适的套餐

请问您每个月大概要用多少话费呢？

知道了，您每个月使用大约100块，您可以选用天翼乐享3G（上网版）套餐，电信推出高比例的话费补贴政策，月承诺最低话费补贴金额：129元通讯费实际缴纳金额：129（元）-47=82（元）未来24个月话费补贴总额：162+（47×24）=1290（元）也就是说您现在既可以买了您喜欢的手机又不用每个月花129块了，只要花82块就好了！

推荐并选定手机

您看根据您的需要我们这里有iPhone5S、三星Note3等可以满足您的需求，这是样机，您试一试，选一款您喜欢的手机！（引导顾客针对需求亲手操作推荐的功能，比如高清的视频拍摄、地图导航等）目标客户细分依据3G智能手机的特点及人们生活方式的不同，我们将3G智能手机的目标市场界定为四类人群：时尚人士、休闲人士、商旅人士和理财人士。时尚人士（F）：这类人最求新潮时尚，领导潮流，喜欢尝试新鲜事物。娱乐人士（R）：这类人非常注重休闲，爱好旅游，很多时间在自己喜欢的休闲活动中度过。商旅人士（O）：其活动以工作为中心，追求工作成就。他们很多的业余时间也用在工作上，有部分人会经常出差。理财人士（M）：他们认为金钱是最重要的，常常是那些职业股民，或者将炒股炒汇最为其生活中最重要的事情。一、介绍手机销售话术说明营业员：先生，为您介绍一下这部手机首先，这部手机支持2G、3G网络，能高速上网、全球各地使用都没有问题。第二，它用的是安卓最新的4.2操作系统，已经装好了主流的应用和软件，比如，同花顺、电子字典、QQ、手机邮箱、熊猫看书、3D赛车等软件；您还可以下载安卓市场上多达20多万种软件，您要的应有尽有.第三，它的配置十分丰富，它拥有5.5英寸超大高清电容触控屏，1300万像素自动对焦摄像头;能够支持WIFI热点、GPS导航、3D硬件加速等功能，是您娱乐和生活的最佳选择。按照第一网络，第二操作系统，第三其它硬件配置的顺序介绍手机营业员：您平时用手机除了打电话，还会用哪些功能呢？客户：偶尔听听歌营业员：那好，我来为您演示一下这款手机的音乐播放功能。

二、体验3G销售话术说明营业员：先生，您平时喜欢听什么歌吗？第一步引发兴趣客户：就一些流行歌曲营业员：您有没有想过用手机在线听歌呢？20多万首歌，想听就听！第一步引发兴趣客户：不知道营业员：现在我就来给您演示一下我们的手机音乐业务。您看，操作很简单，只要进入沃门户“手机音乐”频道选择您想听的歌曲就可以了！第二步引导参与营业员：很快吧！才几秒钟就可以听到了！您听听，这首歌好听吗？音质很棒吧？您喜欢听什么歌呢？您自己来选首歌试试吧！速度很快呢！第三步激发共鸣营业员：您想想看，您要是有了手机音乐，您想听什么歌就马上能听到，您是不是觉得很酷很开心啊！第四步强化感受营业员：这边还有很多业务，您都可以操作，感觉一下3G超爽的速度……三、推荐合约销售话术说明营业员：现在这款机型参加0元购机活动，只要预存4999元话费，手机免费赠送。如果单买的话，裸机价就要5288元。您平时每个月话费大概多少钱？客户：不到150块钱吧营业员：好的，给您选一个129套餐，首月即可返还162元话费，在两年内每个月都返还您47元的话费。介绍0元购机的24个月合约计划话费返还金额营业员：

您经常用电脑上网吗？客户：上QQ、有时看看新闻营业员：4G免费雨雾雨雾雨雾雨雾雨雾雨雾销售话术说明营业员：这些是我们的号码库，靓号用这个来查找，比如AAA就是3连号，ABAB就像1212这样的号码，这些特别的号码通常会需要一定的预存款，预存款可以作为话费返还，是否查询靓号好是一页一页翻看就看您的喜欢了，靓号非常畅销您慢慢看，我给您倒杯水让客户安心选号看您这样挑，也会挑花眼，您看这样好吗，我们记下5、6个您觉得好的号码，然后从其中您来选择一个，比较好。选择与您原来的号码后面2、3位相同的号码？这样自己和别人都会好记些。选择与您原来的号码后面2、3位相同的号码？这样自己和别人都会好记些。有限菜单选择法我看这个不错，顺口好记，赶紧做个