(测源)培训课件-销售技巧

擎天半岛项目业务培训

房地产从业人员现状“逆水行舟不进则退，狭路相逢智勇者胜”钱少、事多、离家远！僧多、粥少、竞争难！完成指标难，客户成交难，下班准点难！究竟怎么做，才是乱世的生存法则

乱世显身手，全靠四关键！

四大关键因素来电来访逼定SP

来电技巧我们，往往忽略了来电的重要性

来电技巧

请一定记住，接听电话的目的是？邀约！

来电注意事项

尽量引导顾客至现场来电时间控制口径一致电话中不报销控、议价来电登记表填写的正确性及及时性

来电注意事项

不要在电话中过多介绍产品不要在电话中口若悬河地说不宜在电话中分析市场大事不要在电话中与客户争执不要再打电话时思想不集中

来电技巧留电小技巧先生，不好意思，方便留下您的联系电话吗？我们这里需要填一张来电登记表，上面有这一项（比较初级的方法）先生，这样吧，我这边来人实在太多，不如您先留个电话，待会儿空下来我打给您，详细介绍一下我们楼盘的情况先生，方便留个电话吗？今后我们这有新的消息或有什么活动赠送小礼品时我能及时通知您（这一招对于低价位楼盘通常会比较管用）

来电技巧留址小技巧先生，您可以到我们现场来看一下，方便告诉我您的地址吗，我可以告诉您怎么来比较方便。先生，方便留一下地址吗，如果今后有什么资料或小礼品，我们将以邮寄的方式寄给您。

新人容易犯的毛病

容易紧张容易被客户所引导不懂委婉拒绝客户不能及时登陆来电登记表及明源系统容易问错或漏问问题

去电技巧同时，我们，往往又忽略了去电的重要性

去电技巧亲：要进行有效的时间管理哦

★充分利用黄金时间：打电话黄金时间为上午9点～11点，下午2点～4点，只有充分黄金时间，取得良好的效果。★不要在黄金时间过度做准备：打电话前想1分钟左右是必要的，打电话前不宜想太多；对重要电话如果要做准备，尽可能在中午或晚上。

去电技巧

会计师：最忙是月头和月尾，这时不宜打电医生：最忙是上午，下雨天比较空闲；销售人员：最闲是热天、冷天，上午9点前下午4点后；行政人员：每天10点半～下午3点之间最忙，不宜电话；股票行业：最忙是开市的时间，不宜打电话；银行人员：上午10点前、下午4点后最忙，不宜打电话；公务员：最适合是上班，不要在午饭前后和下班前；教师：最好是放学的时候，与教师们打电话；家庭主妇：最好是早上10点～11点给她们打电话；忙碌的高层人士：最好是8点前打电话联络，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。

去电案例分析

拒绝：很简单，收线，拨打下一个电话。（不要拖泥带水）

遇忙：那好吧！我迟些再给您致电，下午3点还是5点呢？

（主动提出时间，两选一，客户都无法拒绝）

邀约：陈处长，您好！我们有一个新的项目即将开盘。听您的朋友张文介绍，您最近有购房计划，那我向您介绍我们的擎天半岛……，陈处长，我知道您很忙，您是周六上午比较有空还是下午来售楼处呢？”

（开门见山，去电的主要目的是邀约）

去电案例分析

“陈处长，您一般上午还是下午有空呀。（主动约定，用选择性的问题，尊重客户意愿）

陈处长，非常感谢您对我工作的支持。我的名字叫小叶子，稍后我会发短信给你确认，再一次谢谢您，陈处长，那我们周六下午2:30见面。再见！

（再次推销自己，再次重复会面的时间和地点）

电话技巧处理1可能出现的情形建议处理方法说有时间来看，但就是不来1、听电话时你是否做到位？客户是否真的了解楼盘情况？你是否与客户约定了一个具体时间？2、客户真的很忙，忘记了，需要你提醒，甚至可以带一些楼书上门推荐。3、制造紧迫感，吸引客户电话总关机或无人听1、可在接待客户时多留几个电话号码。2、给客户发短消息或传真及E-mail不耐烦听电话1、是否打电话的时间不对，客户正在忙或有不顺心的情况。2、如果每次都这样，就需要检讨自己：是否了解客户的真实需求？是否一味推荐自己的想法？没有话题，没有新意？接了电话便很快收线表达时用简捷、清晰的语言说明你的想法和现场态度不一样1、客户有可能是听了其他人的意见，思想产生动摇。可以帮其分析，坚定信心。2、问对方是对服务不满意，还是对产品不满意？

电话技巧处理2可能出现的情形建议处理方法直接拒绝接待过程中要注意了解需求，留下话题，避免干巴巴的推销。还没考虑清楚协助客户找出异议，帮助解决顾虑。出差了、在开会或睡觉1、跟踪电话时要注意选择合适的时间。时间的选择因人而异，在接待时尽可能多地了解客户的作息时间。尽量避免一上班就电话跟踪客户。如果遇到这种情况，要向客户说：“不好意思打扰了您。”有可能的话约一个下次打电话的时间。2、改变方法，不轻言放弃，回忆接待时有什么问题，帮其解决问题。推说工作忙，没时间不肯给一个明确的答复要分析客户的真实想法，是在推托，还是想看看竞争楼盘。可以帮他侧面分析一下市场情况。如果不听，可征求其意见，上门服务，进一步了解他的想法。还要同家人商量家人是否来过现场，邀请家人一起来现场看看。

新人需要调整被拒绝的心态拒绝，对业务员来说，是家常便饭，再好说词都会被拒绝，重要的是坚持。没有人不害怕拒绝，但请相信如果我们不害怕拒绝，那么成功也将离我们不远。不怕拒绝，越挫越勇

关键中的关键：执行力

四大关键来电来访逼定SP

来访技巧我们，一定很重视来访。

来人技巧

请一定记住，接待来访的目的是？成交！

重视来访四大要素看——观察听——倾听问——询问说——引导

四大要素---看客户特征记住你的客户，是优秀业务员素质中“良好记忆力”表现。亲：到底谁是上次来访的客户呢？

四大要素---看肢体语言亲：看到他们的脸部语言了么？

四大要素---看肢体语言行为：抱胸----心里：保护意识强----措施：增加亲和力

四大要素---看成交信号信号：打电话、口渴焦躁、算折扣及贷款措施：当场杀定

四大要素---听客户说听：客户主动反馈的信息——客户的提问和讲述

四大要素---听客户答听：客户被动反馈的信息----客户对你问题的回答居住区域购房需求购买预算家庭结构媒体途径置业目的年龄职业单价总价考量因素

四大要素---问的技巧约束法选择法刺猬法引入法

四大要素---问-约束法**做法：在一件事情陈述结束后，通过提问得到对方的认同。**最有效的语句:各种形式、各种时态的反问。举例：

你的个案与竟品比较时，价格比它高，但是开发商的实力和口碑较好，你可以这样向你的客户说：

“就象家电里有SONY、松下，品牌对于商品来说具有很高的附加值，而他们往往比其他的牌子贵，对吧？”在他们与你取得一致时，你将很有信心地提出你的下一步建议。销售人员以这种形式开始潜在买主的认同循环，他们对销售人员的后续问题将继续认同

四大要素---问-选择法举例：

美国有一家餐厅鸡蛋销量不好，主管要求服务员加强推荐，过了一段时间仍不理想，就去调查。他发现服务员都按要求做了，当客人点完自己要的东西后，他们就问：“先生/小姐，您要不要再来份鸡蛋？”而客人多数就会说“我就要刚刚那些就够了。”得，没推出去。他就想想到底为什么呢？我的蛋很新鲜呀，我的手艺不错呀，为什么呢？

四大要素---问-选择法举例：后来一个经销专家给他提了个建议，很快他店里鸡蛋就热销起来，到底专家提了什么建议呢？他要求服务员改变提问方式，改成：“先生/小姐，您要一个鸡蛋还是两个鸡蛋呢？”把客户的选择限制在了肯定中，客户只能选一个。

四大要素---问-选择法举例：“先生/小姐，您要2R还是复式吗？”“您要买一套还是两套吗？”显然目的不一样效果不会一样，

当客户售而未足或足而未签，打招呼要拖延一下，可以问他：“您是周三下午来还是周四上午来？”多数会得到肯定的回答，而不是“等我办好事了再来。”

四大要素---问-刺猬法举例：

当手里有一只刺猬，并把它投向你，你会怎么办？－－多数情况下你会跳开或者一接手就扔掉。这就是他的目的。当有人向你提出沉重的问题时，应尽力应用刺猬法。你要想法躲开，也可以把他扔回去

四大要素---问-刺猬法举例：

假设你的潜在下定客户问你：“底楼有花园可以写到合同里吗？”你如果不肯定，若简单否认（“不准写”），可能陷入僵局。所以你可以躲开，通过一个问题来判定他们提问的原因。

“你是打算买底楼，养小狗之类的宠物吗？”通过对方的确认和进一步说明，减轻破裂的危险，转移话题。如果是要求写进合同的,那你要在合同谈判中进行进一步的斡旋，如果不重要，你可以绕过不提。

四大要素---问-引入法举例：

当你带客户去看房时（现场/样品），你发现客户在目测卧室或客厅的大小时，你可以问：“您打算把床/沙发放在哪里呢？”一旦他在计划大件家具放在房间里时，便很自然地使自己进入了画面了，他以拥有该房屋后的视角去看房子，这就是离成交不远了。

四大要素---说的技巧说的关键点：找对人，说对话。

四大要素---说--找对人他们是否是最关键的决策人？不同客户，不同的说辞

四大要素---说--说对话究竟什么样的说辞，才能让客户买单？客户台词：房产就要大跌了我再考虑考虑吧能再多点折扣么这里地段太偏了交房时间太长了

说之前，先了解客户还是要通过:多问、多听、多观察来判断！了解客户：她为什么要买房她有多少钱预算她最关心的什么什么情况她会定她是决策的人么？

多问主动提问：居住还是投资-----确定说辞重点。您要看多大的面积-----锁定户型。您家几口人-----安排户型。目前的居住状况-----客户成熟度。您主要考虑因素-----确定关注点。您的家庭结构-----确定决策人。购房预算-----确定购买力。

多听仔细聆听：客户的满意点在哪。客户的不满意点在哪。他需要什么。他是否已动心。他的购买动机。他的困难在那里。

多观察仔细观察：客户的言行举止客户的各种表情客户对产品喜好客户对价格反映客户对地段满意

分析客户1.理性型深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。

2.感情型天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。

3.犹豫型反复不断态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。

借故拖延型个性迟疑，借词拖延，推三拖四追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累”

4.沉默寡言型出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。

分析客户5.神经过敏型专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。

6.迷信型缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。

7.盛气凌人型趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。

8.喋喋不休型因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。

客户类型判断

不同类型的客户，需要采用不同的方式，沟通的关键是寻找共同关心的话题

客户沟通只是客户成交第一步，客户成交的关键是发现客户内心需求

如何说对话钓鱼促销法优惠或好处来吸引他们的购买行为感情联络法投其所好，帮顾客解决问题，让客户心存感激诱之以利法用投资回报、升值潜力等等引导客户以攻为守法将不利因素先做铺垫，让客户不能抓住把柄当众关联法利用人们的从众心理制造人气引而不发法不直接说明目的，给客户暗示，不这样做会怎样动之以诚法抱着真心真意，诚心诚意的心态，没有办不成的事

如何说对话助客权衡法帮助客户利弊加以分析引起购买欲望。失心心理法提醒客户“过了这个村没有这个店”迂回进攻法避开主要的矛盾，而从其他方面阐述利益期限抑制法期限压迫客户成交欲擒故纵法给客户感觉房子不愁卖激将促销法用某种暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了自尊下决心拍板成交。

关键中的关键：执行力

四大关键来电来访逼定SP

逼定前，是否这么想过

如果你在接待客户的时候，出现以下一项或几项情况，可能你已经把那珍贵的、稍纵即逝的机会给丧失掉了，意味着你需要修炼“升级”了！1、客户第一次来，肯定不会定的！2、客户很喜欢，但他很忙，一会必须得走！3、客户就是偶尔路过售楼处，身上没有带钱！4、客户的家人还没有过来过呢，没办法做决定！5、马上就到午饭时间了，客户得吃饭去了！6、客户犹豫不决，还是让他回去再想想吧！……

逼定的时机注意：

客户开始动心了！准备要发起新一轮的进攻了

模拟演练逼定技巧案例演练

人物表：*销售经理：皮特*置业顾问：露丝

模拟背景：§擎天半岛是杭州市余杭区一个规划**万㎡的住宅项目，产品由联排别墅和公寓组成，目前项目正处在续销阶段………演，其他人密切协助。

第一幕：机会来了风和日丽的一天，苏先生夫妇二人驾驶着奥迪A4，缓缓的驶入擎天半岛营销中心。二人首次来访，新置业顾问露丝热情接待，在得知客户了解过余杭市场，并有意购擎天半岛后，露丝仔细为客户推荐了A1户型；同时客户要求其介绍三房，露丝又推荐了C1户型。在看完样板间和实地位置后，客户非常满意。

回到售楼处后，客户表现出以下表情、行为、语言信号。——露丝对自己说：时机到了！！

务必识别客户购买前的信号§语言信号§行为信号§表情信号

语言信号：§你们对口的小学、中学时哪里？§我公积金能否贷足40万？§购房手续怎么办？§贷款月供是多少？§房子还不错，能否便宜点！§你们周六日一般几点上班？§你们收不收现金？

打电话询问家人意见亲：这些行为，你是不是似曾相识？

家人对望眼神交流亲：这些行为，你是不是似曾相识？

双眉紧缩，分开上扬亲：这些行为，你是不是似曾相识？

低头或陷入沉思亲：这些行为，你是不是似曾相识？

眼神专注，盯着某处亲：这些行为，你是不是似曾相识？

让你再次计算贷款亲：这些行为，你是不是似曾相识？

再次了解付款和流程亲：这些行为，你是不是似曾相识？

确认购买总价和折扣亲：这些行为，你是不是似曾相识？

争论细节和索要折扣亲：这些行为，你是不是似曾相识？

一再拿其他楼盘比较亲：这些行为，你是不是似曾相识？

看模型或工地确认亲：这些行为，你是不是似曾相识？

最后满意的微笑点头亲：这些表情，你是不是似曾相识？

第二幕：进入洽谈

苏先生提出要看下户型图和相关文件证书。

露丝只好起身回去准备资料……

露丝现在该准备些什么呢

关键动作§

询问销售经理，所推房源是否依然存在。§告知销售经理，客户相关情况。§准备好一切可用的销售道具

§请小组代理人做好启动SP动作的准备

第三幕：危机来了

露丝回来后，发现夫人更倾向于A1户型，而苏先生则倾向于C1，

二人正在争执僵持！

露丝现在该准备些什么呢

危机处理：§判断主要决策人§按照主要决策人的意见进行协调，兼顾其他决策人，婉转给台阶下§态度坚决，出击果断§敏锐察觉微弱信号，准备瞬间转换策略，自圆其说。

第四幕：危机第二季来了

苏先生夫妇已确定意向户型为A1户型，准备交定金时，客户突然要求再次到现场看楼间距，此时天色渐晚…………

露丝现在该准备些什么呢

危机处理2：§不要气馁、急躁，大将风度、诚恳率真§务必考虑自己的人身安全，高职同事或经理§毫不犹豫的答应客户要求，但提示安全问题§在重返路途中，坚决否定或肯定回答客户问题，不让客户留下任何疑虑

第五幕：危机第三季来了

夫妇二人看完回来后，大家都很疲惫，肚子也饿了。大家坐在洽谈桌旁，苏先生看了看表，对露丝说：“很感谢你的接待，今天第一次来，我们约好了朋友去吃饭，然后考虑一下，过两天给你答复”，对唐果说：“很感谢你的接待，今天第一次来，我们约好了朋友去吃饭，然后考虑一下，过两天给你答复”

露丝现在该准备些什么呢

其实我们离成功不远了亲：千万不要放弃哦！

危机处理3：逼定技巧及资源§现场逼定§同事配合§领导出马

现场逼定：§房号的逼定方法（好房子人人惦记）§利用现场的优惠的逼定方法（只在今朝）§自然逼定方法（前提：每次销售接待目的明确，水到渠成§认购书及购楼程序进行逼定（学会不问业余问题）

同事配合：我们是一个TM§同事可以假装用手机打电话给自己的客户，间接刺激谈判§让同事假装询问自己所售房号§谈判僵局时请同事协助§谈判中邀请同事讲述客户成功购买案例§组织陌生面孔当客户——“我是一个演员”§喊销控，刺激客户购买欲

领导出马：我们是一个TM§销售经理平时做好客户梳理，把握现场情况，主动出击§销售经理应置业顾问要求，出面解决客户问题§销售经理关键动作：平时做好客户梳理，对所有置业顾问的重点客户了然于胸；工作注意力集中在案场，对意向客户接待敏感；出击谈判前与置业顾问提前沟通，口径一致。

领导出马：我们是一个TM§谈判到最后阶段，临门一脚，而自己已做尝试§与销售经理充分沟通过客户情况（平时、临场）§为销售经理出场做好铺垫并学会介绍§学会配合：学会配合，唱好红白脸；给销售经理留下余地。

第六幕：危机第四季来了

在同事和经理的协助下，苏先生夫妇二人终于说出露丝期待已久的一句话——“定吧”！

喊销控---掌声鼓励一下！！！此时，苏先生突然对露丝说：“我身上就带了5000元。

露丝现在该准备些什么呢

一会再哭，先忍忍吧亲：千万不要放弃哦！

危机处理4：决不放弃§与客户穷尽所有可能，务必按公司要求做（去银行、转账、汇款）争取附加条件§报备公司及领导，采取一切方法，争取收定。§

客户极端坚持，谈判再次面临崩溃，再次邀请上级配合，在订单上或专门附补款协议，明确不足余款时间、金额及违约责任，逾期责任。

终于下定了亲：露丝，先别高兴，你的工作才刚刚开始。

革命尚未成功，努力§为客户准备好签约贷款等手续清单，约定签署时间。§整理好给客户的资料礼品，目送客户离开。§做好客户记录相关表单，录入明源系统等。§为客户签约手续做好全部准备，在签约以前反复与客户沟通。§提前和银行、财务等部门做好相关沟通工作。

模拟总结§发现机会：敏锐觉察客户所发出来的信号（语言、行为、表情）；§对客户施加压力，在出现危机时保持平和心态，决不放弃，迅速反应；§危机过去后，不要掉以轻心，如果再次出现危机，也不要沮丧。”兵来将挡，水来土掩“；§严重危机出现、自己无法解决，迅速寻求支援（现场、同事、上级），不要放过一点机会；§签单后只意味着新的工作开始，不要松劲，在每个工作细节中体现专业和勤勉。

逼定中的危机意识§注意逼定后客户的语气，有否推脱的意思，不能轻易放弃，但同时给一定的考虑空间，避免逼得太急；§客户如需再商量，适当冷场可促成交；§客户在犹豫不决时，抓准客户心理，适当引导决定；§签认购书要避免多次签错，导致客户损失；§客户下定时认购书姓名的确认最好让客户自己决定，避免插入客户的姓名纠纷中。

我们曾离成功那么近1、碰到客户、沉不住气、急功近利2、对方一问底价，就以为是成交信号，告知折扣后，还征询客户是否满意。

我们曾离成功那么近3、客户口说”不错“，就以为买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，不加关注；4、没详加明察细考，就认为对方一定会买，一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态。

我们曾离成功那么近5、客户问什么，你答什么，由客户操控，容易使自己陷于被动。买卖游戏规则——最好的防守是进攻；6、拼命的解说销售重点，缺失反倒避而不谈。天下没有十全十美的商品，能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的信任；

我们曾离成功那么近7、切记对客户的看法不应不理，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽视客户的观点；8、切勿有”先入为主“的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心。

我们曾离成功那么近9、未获得明确的答复，就让客户离去。客户离去前，至少要问一问自己明白对方的心态吗？通过交流从对方的回答中，你才清楚自己下一步该如何应对，让主控权掌握在自己收上。

诸葛不亮逼定16计亲：欲要成交，独家传授给你《诸葛不亮逼定16计》

诸葛不亮1--利弊成交法拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。利大于弊，您还犹豫什么？”

诸葛不亮2--选择成交法这是常用的、非常受欢迎的方法。

“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”/“您是交现金还是刷卡”。

诸葛不亮3--人质成交法在销售中，尽量说服客户交定金，先交10000元临定也行。这样，客户反悔的机率会小很多。

诸葛不亮4--单刀成交法当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能花1.2元/月的管理费得到专业的酒店管理服务一样，你别让我为难，，最多xx折。实在你不满意，咱们就当交个朋友吧”。

诸葛不亮5--曲折成交法房地产不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得珍惜。否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。

诸葛不亮6--决策成交法有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是置业顾问没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。

诸葛不亮7--联盟成交法是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。

诸葛不亮8--退让成交法当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式、附加条件等。退让成交法需要销售主管和经理的配合。如：“您今天能交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能不能帮您申请到98折”。客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。

诸葛不亮9--恐惧成交法这种成交法对那种心动而豫不决的客户最管用。客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法：项目热销，不赶紧定，就没有了

某一经典户型快销售完了价格马上升或折扣期限已到期。

注：任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求置业顾问尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户认购，其余的客户就感到压力。

诸葛不亮10--流程成交法ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推荐过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法置业顾问：还有什么问题吗？

客户：有，比如：……

置业顾问解答和解决完毕所有问题后

客户：基本没有了置业顾问：这么说你都满意？

客户：暂时没有问题

置业顾问：那我就填认购书了，你是交现金还是刷卡呢？

诸葛不亮11--刨根成交法如客户说我要考虑一下，实际是借口，他还没有准备好，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。客户：我考虑一下置业顾问：这么说您还没有信心？客户：物业管理费这么贵？置业顾问：……客户：我还是考虑一下，好吧？置业顾问：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是**？客户：对工期，我最不放心的是工期。

当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。

诸葛不亮12--次要成交法次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用三菱”？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上没有任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，只是项目的方案早已定了，我们可以在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。

诸葛不亮13--群羊成交法你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突显项目的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！

诸葛不亮14--比较成交法是指拿别的项目与我们做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。

诸葛不亮15—坦白成交法坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推荐方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。“不买？没道理呀！”

诸葛不亮16--感动成交法你推荐的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受情。你在任何时侯都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。

逼定成功的秘诀绝对，绝对不要轻言放弃！

四大关键来电来访逼定SP

成交的必杀技--SPSp的目的有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。

成交的必杀技--SPSp运用的关键词1）火候：如果运用的不合时宜，就象酸的酒，失去了味道；2）真实性：我们在生活中不能成为青年表演艺术家吗？3）天时地利：要运用一切可以利用的资源4）不着痕迹：好的sp就象春风那么自然；5）排练：台上一分钟，台下10年功。

SP的常用方法

SP的技巧Sp运用1）假客户造势

2）假电话造势

3）假作业造势4）假喊控造势。

模拟演练各位三国的精英：各组每位成员讨论，由每组代表讲述：SP的实战案例。

SP的实战应用电话邀约SP对一位来过的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”

客户说