逼单及跟单技巧

多赢培训部跟单与逼单的技巧

逼单技巧篇逼单是整个业务过程中最

重要的一个环节

逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？

思考一个问题，客户为什么一直没

有跟你签单？什么原因？

很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变，总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！认清客户，了解客户目前的情况，

有什么原因在阻碍你？

你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或对公司及产品不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛杀佛，遇鬼杀鬼。抓住客户心理，想客户所想，急客户所急

你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。查言观色，客户的态度是否诚恳？客户的拒绝其实是习惯性的拒绝，并不是真正拒绝，客户总是习惯被强迫签单，他们感觉这是理所当然的，客户想：我不能太主动了。所以，你就尽管写合同好了，即使他在阻止你，也是习惯性的。

什么样的情况下我们该进行逼单讨价还价、要求价格下浮时询问具体服务的项目询问如何办理对所选的功能没有任何意见时表现出兴奋的表情时对所有的问题回答没有任何疑问了如何去逼单？1、认清客户，了解目前客户的情况，有什么原因阻碍你。2、思想不滑坡，方法总比困难多。3、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急4、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。5、促销法。利用一些促俏礼品的利器，使其加快签单进程6、用同行业的竞争对手刺激客户。7、坚持，征服客户，发扬我们的狼性精神。逼单过程最重要的作秀环节营造前期紧迫感的铺垫（主动与被动）不可或缺的中间环节（业务繁忙）终极的杀手锏（配合促销）逼单的过程中应注意的细节1、小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。2、尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理或总监批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。3、不露出过于高兴或高兴过分的表情。4、不能与客户争论——如果客户和你达成了成交，在

最后阶段不能和客户发生争论，应赞同客户的观点5、立即提出付款尽量要客户付全款，不要担心要客

户付全款会把单丢到，没有到款，即使签单也没

用，客户即使交部分钱也要收，客户后悔了也不

用怕。（催款技巧解析）6、合理利用手中的工具（收据等）

跟单技巧篇炎炎夏日，挥汗如雨；辛苦奔波，劳心劳力。终于签单啦！！！没收钱～～～～～～～～商务人员心中永远的痛！精心策划＝成功收款

策划：策略＋谋划

谋定而后动；凡战者，以正合，以奇胜！策划三步骤分析客户，找出原因；针对问题，商量对策；精心布局，出招必胜。分析客户普及客户意向客户签单未收款的客户签单未收全款的客户普及客户1、普及完的当天或者第二天上午以短信的形式

通知客户，他的账号已开通以及密码等各项

服务。2、分析普及过程中客户对汇信通的认可度（问

题比较多，问的很详细，主动打电话询问操

作方法的，对宣传很重视的）3、电话回访的方式，帮助教操作并设置分配意向客户1、时间比较忙的

通过询问前台以及自然人，摸清客户的工作规律，提

前到达对方公司然后通过电话的形式告知客户你在等

他。2、犹豫的客户

一般此类型的客户难约见的原因：暂时不需要、价格

贵、对宣传力度不满意、性格比较理性.

对于此类型的客户的跟进，重点在于分析清客户真正拒绝

的原因。在平时没有约见的时候可以通过短信、电话的形

式跟客户进行各方面的一种沟通和交流，增进彼此间的信

任感。然后选择合适的时间或者借某些热点进行邀约。签单未收款或没收到全款的客户此类客户最常见的原因在于：1、签单当时脑子发热，但事后经过了解和思考对汇信通的认同度有所降低。

方法举例：A、可以让安排其它的同事进行邀约，利用促销促成；B、做秀制造紧迫感，C、各种角色的扮演2、签单金额比较大，客户签完单后难以接受的。方法及思路：A、这种客户可以把相应的广告及其它的促俏形式

传递给客户。（重点阐述超值）B、可以把一张单分成两张单做，也就是先让客户

开通其中的一部分，在过一些时间再次销售。C、利用同行业的刺激3、客户认同汇信通，但一提到收款就回避的客户。方法及思路：A、用一些新资讯来刺激客户，用新的信息政策来约

客户见面，但不能让客户感觉过去是收钱。B、利用汇信通的广告促俏去吸引客户，约见面，去

了之后在提收款。大客户功能流量型

A、经常维护，可以利用短信交流，通过电话把最新的品

牌“成交案例”告诉给客户，增强客户再次购买的信

心。

B、为客户寻找买点如何迅速的卖出去；

C、把最新的社会热点或具有潜力的新功能推荐给客户；移动门户型

A、为客户策划门户