自动化时代的原始顺从

自动化时代的原始顺从——西奥迪尼《影响力》引言生活中，充斥着各类保险、传销、慈善、贩卖……你能不能坦白承认：明明不想买，可最终你买了；明明不需要，可最终你要了；明明不想做，可最终你做了；是什么因素让一个人向另一个人说了“行”？顺从影响力为什么相同的请求，某种方式会遭拒绝，换种方式却能够一帆风顺？什么是顺从影响力？动物因为看到某种颜色而变得具有攻击性动物听到某种叫声对自己的天敌呵护有加当某一个触发特征出现时，人类会不假思索地作出相应反应文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多机械反应影响力武器案例排队使用复印机时，你希望提前完成离开：成功率：94%“我可以先用复印机吗？”成功率：60%成功率：99%“我时间有点赶，可以先使用复印机吗？”“我能先用复印机吗？因为我必须印点儿东西。”无人问津的东西，价格翻倍，反而一抢而空？房地产商在售楼时会先带顾客去看没人会买的破房子？汽车经销商在顾客买车之后才会建议购买各种配件？价格贵=东西好我们需要的不仅仅是省钱还希望节省思考如何去做的时间与精力第二件≠第一件对比原理由高到低固定行为模式影响力的六大策略原则互惠原则捐赠承诺和一致原则稀缺原则社会认同原则喜好原则权威原则购买让步赞成互惠原则——给予，索取，再索取亏欠感互惠偿还“安利”的“臭虫”（BUG）免费试用手法：家具抛光剂清洁剂洗发水除臭剂杀虫剂三至五天收获订单多余产品回收重复使用主动上门案例互惠原则免费试用“乔”的可乐（里根实验室）：场景一：返回时带了两罐可乐，一罐给受试者，一罐给自己。场景二：返回时两手空空。案例乔与素不相识的受试者一起参加所谓的“艺术鉴赏”，在中途休息时间，乔离开房间几分钟：互惠原则鉴赏结束后，乔请受试者帮他一个忙。他表示，他正在帮一款新车卖抽奖彩票，要是能卖得多，就能得到50美元资金。他请受试者以25美分/张的价格买一些彩票。帮帮忙，买一张也行，可越多越好呃，当然可以案例互惠原则实验结果证明：接受乔的可乐的受试者所买的彩票数量是另一种情况的一倍一旦受试者接受了乔的可乐，他们就会觉得有义务报答他案例互惠原则互惠原理适用于强加的恩惠一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。著名法国人类学家莫斯说过：“人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务”互惠原理可触发不对等交换一个人靠着最初给予的小小恩惠，最终得以大得多的恩惠。互惠原则强加式互惠能够取得成功的另一个重要原因在于：违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的不能国家的文化差异表明，要是有人反向破坏互惠原理——施予恩惠，却不让接受的人有机会回报，也是不受人欢迎的（美国、瑞典和日本）互惠原则互惠式让步互惠原则实现互惠式让步的两大途径它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应。由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。顺从技巧：拒绝——后撤先提大要求，后提小要求互惠原则案例先给客户看低端产品不管顾客要哪一款，先看最贵的如果你是一个卖台球桌的商人，你会怎么售卖你的商品呢？再鼓励其买更贵的款式再看价格和质量越来越低的型号平均销量可翻番12互惠原则“拒绝——后撤”手法的优势责任感人要是对契约的条款感到负有责任，自然就会乐于遵守满意感倘若当事者觉得做成划算交易有自己的一份功劳，就会满意度更高，并会购买更多产品互惠原则互惠原理如此强大，如何拒绝呢？认清对手的真实目的：善意自然应当以善意报之，可对销售策略却没有这个必要。冷静分析：倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受；倘若另有所图，那就置之不理。互惠原则承诺和一致——人人都有一种言行一致的愿望一旦作出选择，我们就会碰到来自内心和外部的压力，我们会想方设法的证明、自己先前的决定是正确的承诺和一致赛马场上，只要一下注，人们就对自己挑选的马充满信心沙滩上的收音机：谁来保护我？能帮我看下东西吗？当然可以旁观者出手阻止概率为95%旁观者出手阻止的概率为20%我去散步案例承诺和一致言行一致的迷人之处符合我们的最佳利益更容易令人避免误入歧途我们下意识一致性倾向对牟利的人而言根本就是一座金矿承诺和一致圣诞节的玩具：大型玩具制造商利用保持一致的需求来减少季节性购买模式带来的问题圣诞节前大量广告宣传节日后继续大量广告货品紧缺用其它玩具替代父母必须兑现承诺案例承诺和一致诱使我们采取某种行动或作出某种表态，而后通过我们内心保持一致的压力逼我们顺从承诺是关键社交柔道术所向披靡的经典案例：电话募捐开场白“今晚您感觉如何？”“我希望您今晚感觉不错。”顺从比例33%顺从比例15%承诺和一致登门槛：以小积大有人签了订单，尽管利润微薄得不足以弥补你的电话费，但他不再是你的潜在客户——他成了你真正的客户书面宣言实现承诺的窍门书面宣言更容易公布于从，而公开承诺往往更具有持久的效力承诺和一致宝洁公司经常举办“25、50或100字”宣传征文比赛，参赛者以“我喜欢某某产品，因为……”开头。公司对参赛文章进行有奖评选写下来就是证据定下目标，把它写下来，等你达到再定另一个，也写下来，你会进步如飞承诺和一致案例书面承诺有效的原因:为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大“地狱周”传统：申请入会的新手必须经过挨打、挨冻、挨渴、受罚、承受死亡的威胁等等仪式西点军校的新兵营：严酷训练，身心的虐待和羞辱、教官的拳打脚踢、禁闭、辱骂等等承诺和一致它需要付出更多的努力这些认知对教育孩子具有重要意义:对于我们希望孩子真心相信的事情，绝不能靠贿赂或威胁让他们去做;我们需要做一些安排，让他们相信自己做的事是正确的，让他们为自己的行为负起责任.承诺和一致优厚的奖品能叫人当场顺从，却不大可能带来长期的承诺感尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，我们也必须避免愚蠢的死脑筋：要学会问自己

——“要是时间能够倒流，我还会作出同样的选择吗？”承诺和一致社会认同——在人人想法都差不多的地方，没人会想得太多群体的吸引力太强大了——当你和朋友（两到四个人）驻足在川流不息的人行道上找一处抬头望天，60秒内，你和朋友能使80%的路人望向那空空如也的地方社会认同“罐头笑声”——1820年，巴黎歌剧院的一对常客，成立了“歌剧演出成功保险公司”在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事社会认同调酒师——在自己的小费罐子里放几张票子，给后来的客人留下一个印象：把钱折起来当小费是酒吧里司空见惯的礼貌行为我们对社会认同的反应方式完全是无意识的，条件反射式的社会认同多元无知——一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。纽约皇后区的凶杀案：一名妇女遭受了35分钟的袭击并至死亡，有38名邻居眼睁睁看着，但无人报警每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题社会认同单个旁观者提供紧急救助概率为90%一个旁观者旁边有两个不动声色的旁观者，给予救助的概率仅为16%不确定性

——社会认同原理的左膀右臂旁观群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定社会认同维特效应社会认同原理的病态例证

每当自杀上了头条新闻，不管是私人小飞机还是商业航班就会以惊人的速度掉下天空每条自杀新闻会杀掉58个本来能活下去的人，不管自杀消息是出现在新闻报道还是虚构的电影里，有模仿倾向的敏感青少年最容易成为受害者社会认同某些人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做——我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候行为模仿我们经常认为，青少年思想叛逆而独立。然而，我们必须认识到，这种态度只针对家长。在同龄人群体里，青少年同样要根据社会认同来判断自己怎么做才合适。社会认同如何避免陷入社会认同的陷阱呢？客观事实+先前的经验+我们自己的判断面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好的保护自己了社会认同喜好——我们总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求喜好案例互惠：一开始，参加聚会的人玩游戏赢奖品，所有人没买东西先得一份礼物承诺：聚会上，参与者要当众介绍自己发现特百惠商品有怎样的用途，带来哪些好处社会认同：买卖开始后，每一笔生意的做成都在强化、巩固以下观点——其他人都想要，它一定不错案例喜好：

活动的场所总是设在主妇的家中，由她邀约亲朋好友参加，即使大家知道每卖一件产品她都会有抽成，但是却不过情谊，还是如约而至喜好无穷链：朋友找朋友在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍喜好关键：

先令我们喜欢他们外表魅力相似性恭维接触与合作条件反射与关联喜好外表魅力喜好我们会自动给长得好看的人添加一些正面特征长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助相似性喜好我们喜欢和自己相似的人，观点、个性、背景、衣着……作出正面反应提高好感增加顺从恭维喜好——我们特别喜欢听人恭维奉承接触与合作——接触会增加熟悉感，合作是导致好感的强力因素条件反射与关联喜好天气预报员成了气候变幻莫测的替罪羊人总是讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有如何避免喜好的陷阱呢？顺其自然只要当心它们带来的的过度好感就行喜好权威——跟着权威走打出生之日起，社会就教导我们，顺从权威是正确的，违抗权威是错误的权威权威服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处家长、老师、老板、法官、政府领袖等只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了头衔衣着身份标志权威的三种象征符号权威衣着身份标志头衔前一刻热烈、后一刻附和，身份影响谈话氛围学生、助教、讲师、高级讲师、教授，头衔决定体格肛门里的耳用药，头衔诱发错误响应只要穿上警服，得到的顺从总会多一些银行诈骗犯的制服陷阱红绿灯处的豪车级别决定后面驾驶员的态度询问与实际结果的差距权威如何免受权威地位的误导呢？多想一想专家会不会因为我们的顺从而得到好外，我们就为自己多设了一道安全网这个权威是真正的专家吗？这个专家说的是真话吗？权威稀缺——不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它物以稀为贵稀缺对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力稀缺营销学运用案例：数量有限最后期限逆反心理我们会根据获得一样东西的难易程度来判断它的质量；保住既得利益的愿望，是心理逆反的核心。稀缺逆反理论家长的干涉会让情侣双方觉得彼此更加相爱、更想结婚每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发的想要得到它