世联-客户核心价值提炼与成本投入排序分析

客户核心价值点提炼

及产品价值敏感点与成本分析谨呈：山东泰安奥特置业有限公司关爱家庭重视友情，在置业时朋友的意见很重要具有支付力的客户愿意为好的产品品质付费第一次置业别墅的客户全方位挑剔产品讲求身份感，期望产品给到客户足够的尊贵感及面子，住在这里感觉很有档次追求自然休闲的环境，家庭生活是缓解工作压力的一种方式关注居住的安全性……消费较为理性，在追求产品时尚的同时会考虑到功能的实用视野开阔，有自己的想法，见识广，因此对于产品具有较高的鉴赏力，追求高品质产品平时工作大多较忙，因此健身成为生活的一个部分……高端客户分析工具——AIO量表分析他们可能是一个私营业主，也可能是一个企业管理人员，或许是权利的公务人员；他们受山东儒家文化的影响，具有旅游城市带给了他们热情好客的特征工作的性质成就了他们人格的魅力……AIO朋友聚会、家庭聚会餐饮、应酬……AIO量表客户AIO量表是从客户的行为、兴趣和观点对目标客户进行全方位的解析工具；A——ActionI——InterestsO——Opinion关于高端客户基本描述的关键词语拥有自己的公司或是企业高层管理者或是其他行业的高层领导居高位，事业有成多数客户具有别墅居住经验3-4口之家子女至少上小学偶尔和老人一起住男主内女主外多关注别墅项目关于高端客户核心审美、价值判断的10句词语提炼圈层交往，判断力来自于经验和圈层个性乐观向上，易于交流，具有主见事业心强，非常在乎个人事业发展眼界开阔，见多识广，品牌消费多既传统保守，又不失时尚，稳重大气为人低调，于无声处显“财”华好面子，渴望被尊重，追求高雅重视子女教育，海龟子女日渐多重视朋友，社交面广，关爱家庭，很温情工作忙，关注健康状况，缺少锻炼时间关于高端客户居住价值的10句词语提炼多次置业，优质房产作为主要的投资手段非常关注别墅项目，与朋友交流乐此不疲房产收藏的同时，不断更换终极居住的“正宅”全方位挑剔，但具有明显的产品价值排序园林很重要，以自然、生态为主看重生态环境，愿居泰山脚下非常在乎物业管理，尤其是对于再次购买别墅而言室内空间布局不仅要合理，还要充分体现别墅感实用的基础上，需要体现身份感和标签传统文化影响下，对风水话题有兴趣客户1——乔伟田，访谈语录评价解读：有海外生活经验，视野较高。具有房产投资观念别墅居住情节深厚在支付力允许条件下，首选别墅物业较为理性好面子关注亲情基本情况男，居住在自建别墅中，面积340平米，院子400平米泰山索道公司后勤处处长居住需求一般现在家里人口少，也就三口人居住，周末的时候可能老人会过来住；你们小区最好有高中低档搭配，我要买就买220-260平米的就够了，220以下的不太好住，你面积太大了你的购买力又限制住了；居住核心价值排序房子要体现住的人的身份、档次；东尊华美达的整体布局不理想，感觉比较凌乱；对于做生意的有钱人，你多10万，景观好一些他们不在乎价值取向以前在国外居住过一段时间；我如果买的话可能会投资，现在自己有的住没有必要再买一套了，主要是因为你也知道人民币放在那也贬值资料来源：消费者访谈客户2——刘国明，访谈语录基本情况泰安供电公司郊区供电部经理从事电力行业已经10几年了，行业相对稳定居住需求夫妻二人居住160多平米的平层，有计划打算买别墅，打算接老人来住。200多平米的就行，太大了不好。卧室有3-4间就可以。接受的单价在10000左右，总价在200-300万是可以接受的居住核心价值排序最为关注别墅周边的环境（园区的绿化率、周围的空气，包括周围人的整体素质），园林如果做得非常好的话原来卖10000元/平米现在卖到11000甚至12000都可以接受。别墅的用材倒是其次；优山美地容积率太高，间距太小，位置不错，但是绿化太少；卧室的面积要比较舒适宽敞，不要小家子气价值取向平时喜欢打网球、去健身房，喜欢和朋友喝喝茶、参加舞会。认为泰安的高档次的别墅社区很少，缺乏高端配套，建议做一个网球场、健身中心、茶馆、举办个舞会什么的，要有停车场；比较看重产品的功能和款式，买衣服喜欢外国品牌，电器还是选择国产的像是海尔，手机用的三星的智能化手机；孩子上高中，打算送出国，能学到东西是关键，不是只为了一个海归的称号评价解读：关注生活品质，时尚首次别墅置业客户视野较开阔，重视事业发展独立的判断力有戒备心理，但聊起来还是比较健谈愿意为好的东西付费重视友情，社交面较广关注子女教育资料来源：消费者访谈客户3——刘振普，访谈语录基本情况男，40-50岁，公职人员，澳泰山庄业主圣源美郡投资人之一居住需求置业4次，买过多层，复式和联排别墅，现居住联排别墅，200多平米，一家三口住。如果项目做的好的话可能还是会购买。再购买的话想买一个双拼，还是一家三口，老人的年龄大，不可能和老人一起住。面积在260-280平米比较合适，总价控制在300万以内居住核心价值排序项目位置不是很好，所以要在环境上写文章，把容积率做低，环境要做到最佳，超过山水家园，绿化率做低，才对高端客户才有吸引力。总价控制在300万以内短时间才有市场，物业应该做好。看过东尊华美达，大部分户型设计不好，空间浪费，结构不合理，功能空间上有缺失的。院子大小可以，绿化率低。圣源美郡采光不好，进深太长，砖混结构。价值取向上山、打乒乓球，有时找朋友喝喝茶。配套设施上只需要做一些基本的生活配套就可，而且规模不要大。个人生活中比较关注产品的质量车是奥迪的，手机喜欢用诺基亚和三星的，家用电器倾向于进口的外国品牌评价解读：不断升级置业、投资，熟悉房地产行业涉足多项领域视野较宽广对别墅产品、低密度生活有明确的构想注重友情，朋友多追求时尚待人热情，健谈资料来源：消费者访谈客户4——翟先生，访谈语录基本情况男，50多岁，在泰安电视台工作26年，刚退休老家是天津的，现在住在北京在泰安市有很好的政府资源，支付能力有限居住需求喜欢独栋的别墅。在泰安看别墅项目已经看了快10天，是帮朋友看房子。想买个200平方米到300平方米之间，总价控制在200万以内。居住核心价值排序私密性要好，要安静，院子要大，可以自己经营这个院子很多项目都是和普通住宅混合的，不是独立的，所以价格偏低;泰安人的欣赏能力不是太高，所以你这个东西一要实用，让别人看上去很气派。细节不用追求太高，只要外观看上去可以，室内空间合理，大方；户型要好，房屋的采光要好。房间内的楼梯要宽一点，而且不能太陡了，要不老人和孩子上下不安全；比较关注房屋的外保温；泰安的别墅项目建的都比较早了，很多都没有地下室，即使有地下室的也不是专门做的，而是依据地形作的;价值取向从去年就一直陪朋友买，一直在看，现在观望中，现在大的经济环境形势不太好；泰安人的欣赏能力不是太高，所以你这个东西一要实用，让别人看上去很气派；泰安买别墅的很多是私营业主，他们其实没有什么文化；尽量地把总价控制住评价解读：第一次别墅置业终极置业，全面挑剔重朋友、家人实用派好面子总价敏感资料来源：消费者访谈客户5——玄甲国，访谈语录基本情况男，山东涌泰钢铁公司总经理居住需求购买3次普通住宅，老人、孩子分住几套房子，想买别墅居住核心价值排序地段和价格是买别墅最关键的，其次是宜居性和居住功能；买别墅需要关注的包括地段、规划、配套，手续，外立面，户型。买别墅大环境决定你买不买，地理位置首选、交通、配套（适合人的别墅环境是第一位），然后是设计结构，最后是价格合适；别墅社区应该自然一点的，不要太花哨，大气一些，尽量不要改造自然，最好就像地里长出来的，就像山上的树，树不管长成什么样子不会觉得与山不和谐，能够和谐的融入在景色，能融入自然不要花里胡哨的别墅才是好别墅。东尊华美达，本来想买，后来因为产权和价格导致没买，建筑密度太高，相当于有缝隙的连排，独栋感觉不强价值取向度假很少，太忙了，没有周末也没有自己可以选择的度假，非常向往国外那种可以自己选择度假方式的假期；南方别墅做的比较好，但是泰安这边没有很尽人意；评价解读：视野较宽广健谈，外向崇尚自然偏好自然、大气的园林风格第一次别墅置业工作繁忙资料来源：消费者访谈客户6——刘延海，访谈语录基本情况夫妻二人都参与过访谈泰安钢材市场畅通经贸有限公司总经理澳泰山庄业主居住需求目前居住210平米的别墅，觉得客厅比较小，不太满意，如果再买要住300平米左右的，总价在300-400万元；希望购买的别墅不超过3层，有室内游泳池，玻璃幕墙的会所，泳池玻璃幕墙，希望能够统一供暖，小区内要有绿植；配套要有会所，带健身房、3层独立空间，半地下室厅的房间要大，可以设置一个球案，打乒乓球；会所应该有高档次的餐厅，设置会议厅可能会有市场，如果档次太低，业主不太可能去用；房间太大打扫卫生很不方便；希望主卧能大一些；小区大小无所谓，但是物业管理很重要，安全性最重要居住核心价值排序避免显得太零碎，实用、方正比较重要，希望主卧能大一些；对澳泰山庄住所不满意，主要觉得物业不行，没有安全感；觉得澳泰的一期做的不好，没有院子；价值取向购物喜欢去易初莲花；喜欢去百货便利店，方便购物；评价解读：具有别墅居住经验，非常看重别墅社区配套与物业管理户型设计要求实用、避免多房间小空间追求居住的舒适度与品质感衣着低调夫妻双方打理生意工作繁忙，希望有便利的健身设施资料来源：消费者访谈客户7——陈军，访谈语录基本情况男，年龄：37钢材市场企业主，经营钢材国内贸易，同时涉猎房地产市场，持有圣源美郡25%股份目前为澳泰山庄住户，200多平米的联排别墅；性格爽朗、稳重大气、谈吐文雅、热情大方；居住需求三口之家；别墅区购置物业当然要买独栋；游泳馆，网球场，乒乓球，这些东西应该是应该一个高档别墅区必备；居住核心价值排序理想中的别墅社区，应该环境优雅、档次高、绿化好、容积率低，必须有好的物业管理跟进，像东尊那种物业，不需要每家在安装铁丝网是最起码的；如果再次置业会着重考虑物业管理、还有共同居住的邻里素质；景观需要统一设计，整体协调，融入自然；外立面好也可以提高身份和社区档次；价值取向没有和老人一起住，年龄有差距，造成思想上不太一样，分开生活比较自由；休闲的时候打打球，比较喜欢游泳；喜欢奔驰车、三星手机资料来源：消费者访谈评价解读：追求财富，生意多元化，懂得投资之道对于个人事业理解透彻，目标清晰，蒸蒸日上乐观、外向追求时尚、自由、品味高雅注重健康，爱好运动对别墅生活有较深的理解客户8——李汉祥，访谈语录基本情况男，年龄：

40多岁；地质勘探公司总经理；目前居住的澳泰山庄，207㎡，原来是复式的，后来改成平层股票基金什么的，没时间看，是不是最近行情不错；最近经济状况不太好，暂时不会买别墅；居住需求5口人居住；别墅社区应该远离城市，比如山里；居住核心价值排序树多一些园林感觉好一些的社区感觉要好很多；别墅社区应该静一些，听不到汽车声音；物业管理重要，社区要给人安全感；价值取向休闲时间，打打乒乓、羽毛球；健身活动很关键，小区里面有健身会所就太好了；很想全家出去度假，但是太忙；买澳泰山庄的时候，几个同学一块看到，东岳大街的展厅醒目，就过来了，一看当时档次比较高，就一起买了；评价解读：工作繁忙，不太关注与工作无关的其他行业对于金融投资不感兴趣，可能趋向于地产投资有自己的交往群体重视亲情、友情，工作压力大，对于平静、安宁的生活向往资料来源：消费者访谈客户9——左兆河，访谈语录基本情况男，年龄在四五十；山东现代农业科技公司；这个行业一做就是20年；居住需求3口之家，老人偶尔过来住；居住核心价值排序影响房价第一是位置因素，位置靠市区的话，小高层价格达到9000多；这里预售概念弱，园林的价值必须做出来再销售才能够被接受；价值取向朋友交流方式，只能通过酒店吃饭，很遗憾没有其他高层次娱乐方式；有时老母亲会过来住，很希望跟母亲一起住，但是没时间照顾老人；孩子在国内念书，但是家庭度假出去玩的话会选择国外；泰安买房子朋友介绍和口碑比较重要；评价解读：全身心投入工作，事业有成；重视亲情，认同传统文化；向往高雅休闲娱乐生活方式；工作很忙眼见为实、朋友推荐，能够促进购买很忙，电话总是占线，挂通后，聊了几句就因为工作事情而被迫中止访谈资料来源：消费者访谈客户10——李道群，访谈语录基本情况男，40多岁；经营茶具、根雕、酒业、钢材等生意；在福建、泰安高新区都有自己的厂子；已经有了5套房子；居住需求虽然已经有了5套房子，如果看好了的话还是想买；父母自己住，儿女在国华经典；不用设置保姆房，只要小区的物业提供打扫卫生、送早餐的什么的就可以了；居住核心价值排序做成四合院的性质，有天有地的，即传统又现代的，符合有钱、有地位、品味的人的，卖得贵点，多花点钱也不在乎，必须有个自己的小院；安全很重要，停车可以不放在车库里；小区绿化一定要好，进去小区全是绿色的，花啊，草啊什么的，不用造假，有点古朴、文化的气息；要结合新户型，不能太传统了，要进去的第一印象很舒服；小区要使用太阳能，整个社区统一规划；院里弄一些水，得有水响；小区内要有探头，保安24小时巡逻；不喜欢精装修，希望自己装，外立面别太花哨、太欧式、太洋；价值取向已经有了5套房子，但是如果看好了的话还是想买，也不会卖，也不出租；私车帕萨特；评价解读：消费观念保守中不失时尚强调品味，格调高雅传统价值观与传统文化影响很深强调自然、清新的居住环境非常低调，不张扬重复购买高品质物业工作状态比较优先资料来源：消费者访谈客户11——张传珍，访谈语录基本情况女，年龄40多；泰安新大都酒店总经理；住在澳泰山庄，居住面积170-180㎡；居住需求三口之家，暂时没有购置别墅需求；居住核心价值排序物业管理最重要；房间基础设置也很重要，需要有配套设施如暖气、天然气；高档社区得有停车场；资源最好的房子肯定在山的主入口，围绕环山路的地方也不错；因为园林树种和景观总价多出10万应该没有什么关系；价值取向泰安高档消费群少，酒店、洗浴，都是公款；泰安富人手里有钱也不都去买别墅，既要有房还要有车；泰安五六口人一起居住的不多，有钱人基本都两三口人居住泰安消费结构上不一样，户型配比上既要有给没有很多钱的人准备的，也要有给高级别的人士准备的；要有样板间，别墅内部给住户自己发挥空间大一些，要和山融合；评价解读：爽朗、热情传统文化影响，强调与自然的和谐、融合具有别墅居住经验工作较忙听说高总的项目极其热情，专门为此跟规划的朋友询问了市场项目情况，工作很忙，周末也在工作，前后联系了3次资料来源：消费者访谈客户12——李健，访谈语录基本情况年龄：40多岁；山东鲁能装载机公司副总经理；年收入30-40万目前住的是澳泰山庄的别墅，购买的是二期叠加的别墅，住在1.2层；居住需求目前住3口人，孩子不在，基本等于两口人住，180-190平方米，足够住；居住核心价值排序别墅价格门槛至少应该设置到年收入20万以上才能够购买，不然能够购买的人太多了，人员结构复杂，就难以保证社区的档次社区园林景观基本没见过很好的，小区绿化太多也不行，成本太高；园林关键在于物业管理，要养好很重要，杂草比鲜花多，我们现在的物业就是光收钱没有人管，物业管好了，让人放心；小区不要设立防盗网，要物业承诺安全；要禁止乱建乱改，不然小区就乱其八糟；价值取向工薪阶层的比如医生、老师都比较难购买得上别墅小区管理的好，升值，住在这里，出去也觉得颜面有光；当初买这所房子东岳大街的灯箱广告，看到之后，跟周围朋友了解，来购买；现场一看沙盘，再一听介绍就购买评价解读：具有别墅居住经验，再次选择别墅对于物业管理、社区园林很看重重情义，重视朋友观点爱面子，注重社交圈层，看重自己的生活地位听说高总介绍，极其热情，思路清晰，侃侃而谈资料来源：消费者访谈客户13——王振迎，访谈语录基本情况40-50岁山东锻压机器公司总经理澳泰山庄业主居住需求四口居住已经3次置业，目前居住为多层，200㎡左右相对于别墅来说更喜欢复式住宅，因为人气旺一些，同时经济实用选择物业的作用是日常居所，买过别墅和多层；需求两个车位居住核心价值排序置业关注因素排序地段、价格、物业、邻居素质；景观很重要，园林要统一设计，社区格调高，显示出身份高；优秀的别墅社区，比较重要的因素包括，便利的交通，舒适的环境（容积率低绿化率高），还要有差不多的配套，像便利店等理想的社区应该物业管理好一些，其次是户型结构舒适；价值取向购房信息敏感渠道：户外广告和朋友介绍，主要还是要看周围朋友的口碑；开的是奔驰的车，用的是三星的手机评价解读：具有别墅居住经验，对于再次置业具有明确价值判断体系圈层社交，重视朋友的观点意见喜欢交往讲求身份感非常时尚资料来源：消费者访谈客户14——高勇，访谈语录基本情况30-40岁新泰铁矿总经理从事铁矿3、4年现在住在国华经典居住需求女儿上小学如果买别墅也是和老人一起住，一般来人住在三层，最好一层设置一个保姆间现在房子客厅比较小居住核心价值排序别墅不仅要看小区内的环境，还要看周边的环境，小区内的环境毕竟是一个生活的小区，看着舒服就可以了买别墅要看交通是不是便利，周边配套是不是齐全，你们项目太偏了，离医院、学校太远现在住的国华经典物业不好，如果你物业好一些，物业费贵一些也无所谓打算今年下半年再买个别墅，东尊优山美地是40年产权的所以没有去看价值取向平常除了工作以外就是和朋友聚，还有就是家庭聚会，大概一两周一次现在金融危机，实际购买力下降了，以前一个挣500万的项目，现在也就挣100万，挣5000万的项目也就挣1000万开的是奔驰的车，手机用的是三星的，家用电器类的喜欢飞利浦的，品牌比较有保证吧评价解读：具有别墅居住经验重视家庭，朋友生活要求一定的品质感追求时尚、国际化品牌资料来源：消费者访谈客户15——董文旭，访谈语录基本情况泰安文联书法家居住需求现住在单位分的房子100多平米的多层。前段时间满庄的房子都没要，让给别人了，就是不想短期内在泰安投资。由于孩子现在在青岛上大学，现在不准备在泰安再买房，想等到孩子那边定下来了再选择在青岛或者北京等地买房。居住核心价值排序泰安本身属于中小城市，500多万的人口，这两年开发的楼盘也比较多。本项目位置不错。价值取向工作忙，平时总是窝在家里很少出门，娱乐活动少，生活方面的事情多交于妻子打理。评价解读：戒备心较强，不愿与陌生人交谈文化类背景男主外女主内生活以孩子为中心注重家庭资料来源：消费者访谈客户16——辛明，访谈语录基本情况肥城建筑设计院从事建筑设计工作已经20年了居住需求住在360平米的复式，有私家庭院，属于肥城最好的房子，和老人一起住。下一步准备在北京买房子。居住核心价值排序泰安的别墅项目做的都不是很好，对于别墅而言位置、环境和物业都非常重要，别墅排的太局促了非常不好。项目周边的环境很好，可以在营销方面做文章，引进水脉景观，在一些不好种树的地方做水面来代替绿化。别墅的品质一定要做出来，一定要有所创新。现在在做的一个别墅项目就引入CL体系，外墙保温，成本每平米只要100多元，取暖也可以利用太阳能取暖，这些都是可以利用的方式。产品品质要好，住着要舒适，功能空间的设计上要实用，要有书房、茶室等功能空间，物业管理非常重要，不能让人随便进别墅周边的环境要好，要有别墅的味道，这样才愿意为此买单。项目一定要作高档次的产品，宁肯将价格提一些，消费者（包括自己）是愿意为此买单的，但价格控制在1.2万以内比较合理。价值取向平时喜欢购买优质的国产品牌而不愿意花高价去买所谓的外国品牌，消费较为理性，相比更关注产品的品质而胜过于款式。由于平时的工作太忙，因此很少有时间去打球、约会。建议项目由于是面向泰安的高端客户，年龄一般都在40、50岁，往往喜欢悠闲的生活，所以公共活动的空间不要太多，多设计一些室内的活动空间，家庭的会客室。会所有一些基本的配套像小餐馆就可以了，运动设施有一些也可。评价解读：具有独立的思维方式，在专业方面，具有独立判断能力对于产品的理解非常深刻消费理性工作很忙有自己的想法，很难引导资料来源：消费者访谈张尚生--张树文基本情况男，年龄40岁左右东平星光塑料公司总经理解读评价对于高端财富阶层的生活比较抵触；保守，戒备心理强；接电话后，听说是别墅社区，就匆匆表示没有需求，也不想聊这方面的事情，对于这个方面的问题比较抵触；挂过3次电话，忙碌，态度和蔼，但不愿意交流；基本情况男，年龄40岁左右新泰光明起重机器长董事长解读评价戒备心理强，不喜欢与陌生人交流；工作忙碌、压力大；资料来源：消费者访谈田景华&张振华基本情况田景华，肥城云宇工程接卸公司总工程师解读评价别墅这方面的东西不想聊基本情况张振华，肥城矿业集团公司副总经理解读评价没有购买别墅的意向基本情况赵一民，肥城矿业集团公司机械厂总经理家庭年收入在30-40万；居住需求目前居住3口人，孩子平时还不在，基本上就是2口人；目前是第二次置业，目前是120多㎡，平层有升级想法，200㎡左右，可以了，不需要太大评价解读：支付力有限资料来源：消费者访谈聂总&候一兵&王吉俊基本情况聂总泰安联通公司总经理解读评价工作忙，不方便接受访谈基本情况候一兵新汶矿业集团国贸部主任解读评价工作忙，不方便接受访谈基本情况泰山玻纤集团副总经理澳泰山庄业主解读评价戒备心较强，不方便接受访谈评价解读：工作较忙，不方便接受访谈与陌生人交谈具备一定的戒备心理资料来源：消费者访谈吴云&吕方启&董洁基本情况吴云泰安市中心医院心内科主任居住需求单位有房子没有交谈