标杆地产销售前风险控制解析

XX的风险控制绝了，单单销售前风险控制就199个检查点XX为什么地产开发30年没有遇到过大的危机？难道有神助？非也，得益于XX完整的风险地图体系，XX的风险地图，涉及房地产全生命周期的320多个环节，其他房企的风险管控，相比XX，简直就是裸奔上阵.......限于篇幅，今天分享的是：XX营销环节的266个风险控制点，望大家学习借鉴？第一部分：XX售前风险控制篇1.土地使用权转让合同检查点1是否已取得完整土地权利，是否有摘牌成交确认书（挂牌土地）、土地使用权出让合同（土地使用权转让合同）、土地证

2合同中规定的建设指标（容积率、绿化率等）以及配套建设指标（如会所、居委会用房、物业管理用房、民警室等），公司是否按其规定报批复及建设

3如未按合同规定设计或报建的，要否承担违约等责任，应否取得出让人的特别许可

4土地出让合同规定的公司其他义务，有无违约风险。

5闲置和延期开发风险：合同有无规定按期开发，有无对开发及竣工时间均作要求？公司的开发行为有无违约风险？尤其关注有无土地闲置风险。

6限价房特别关注：出让合同中的所有特别约定，能否按约定履行，实际设计、施工方案及对外宣传、承诺是否与其一致。包括，有关设备和材料的规定：包括电梯、洁具、橱柜、门窗、燃气炉、暖气片、插头插座、灯具，这些东西的品牌、型号、性能。

7如果以上特别规定未能履行，是否应取得出让人的许可。2.其他合作协议书检查点1如通过合作等方式取得土地，则审核合作协议中有关土地及与销售有关的相关规定3.土地使用权证检查点1证件是否已取得7物业管理合同中确定的物业管理区域与土地证确定的红线是否有冲突？4.建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、施工许可证检查点

1是否已按时取得证件？

2证件是否为临时，是否已过期限需要更新？

3许可的建设范围是否与我们实际建设范围一致？

4工程施工是否符合土地出让合同对项目完工要求？

施工总包合同1评估公司是否完整地保存了招投标资料、对投标人有无做资质考察、总包人有无合法资质。

2对同一工程内容，对比阴阳合同的实质性条款是否一致，包括合同价款、计价依据、保修期等重要内容

3阴阳合同不一致的，判断效力及公司风险，评估要否再采取相应的应对措施

4有无对分包、转包、劳务分包作限制性约定及责任的分配约定？

5合同竣工时间、保修期等是否与房屋销售合同不一致，公司有无违约风险或其他风险？5.设计委托合同检查点

1设计人有无合法资质？

2项目设计要点是否和建设用地规划许可证、规划要点批复、项目总规划图、详规图、各期总平面图一致6.规划要点批复、公建配套批复、项目总规划图、详规图、各期总平面图检查点

1规划设计要点有无与土地出让合同约定不一致处？如有，有无与土地出让方特别协商取得其同意？公司有无风险及如何应对？

2设计要点是否有违反法律法规或国家行业规范的强制性要求？

3重点关注1：物业服务用房，规划批复如未明确面积的，规划设计有无考虑此房？面积及位置是否符合国家及地方法规规定？11重点关注5：绿化指标：包括绿地率、绿化率、绿地面积（总绿地面积、人均/户均绿地面积）、水面面积等数据。

12如出现以上不一致，是否已有风险应对方案，是否已考虑更改规划设计批复？如要更改批复，会否涉及到对前期已购房业主的违约？

13如出现以上不一致，如是首期销售且合同还未签署，则有无考虑针对错误宣传在销售合同中特别纠正？

14规划变更：有无前后规划设计变更？

15如有，实际施工和建设计划有无对应调整？

16如有，对外宣传及拟签署的法律文件有无特别对应调整？7.代征代建用地检查点1是否有与政府相关主管部门签署代征代建协议？

2如有，公司的相关义务有无按时履行？

3如有，相关费用有无需要业主承担，如需要，在何处取得业主同意？

4如有，公司后期在宣传中有无正确告知业主？

5是否存在在红线外用地上建设或收益但无依据的情形？8.学校、医院、公交等各类配套设施合作合同检查点1合同、批复等确定的事宜是否与规划设计相符合？

2合同、批复等确定的事宜是否与对外宣传、向业主的承诺内容相符合？

煤气、水、电、电话、宽带网络、有限电视等基础设施设备配套合同1能否按计划建成，销售合同确定的时间与此是否对应？9.环境影响评估报告（环评报告、环评批复）检查点1项目是否取得环境评估报告和立项报告

2重点关注批复中的建议

3公司的设计、施工有无按建议操作？

4重点关注1：项目噪声测试是否达标？公司有无计划按建议采取防噪、降噪措施？

5重点关注2：项目是否有特殊情节，如文物保护区，有无特殊要求。10.节能批复检查点1节能报告及批复中的数据，公司是否按此施工？

2公司对外公示的节能数据，是否与批准合格的节能批复一致？

地名批复1有无取得地名批复？

2被批准的地名是否有侵犯他人注册商标及其他合法权益的风险？

3公司在确定地名前有无查询上述风险？

4公司对外使用的项目名是否为批复的地名？有无不规范使用之情形？11.白蚁防治检查点

1是否属于白蚁防治区？

2如是，有无签署白蚁防治合同？合同内容是否符合国家规定？

商品房预售许可证1在销售前是否确保可取得该证？

2该证许可销售的范围是否与开盘范围一致？

3开盘时间是否在取证后10日内开盘？如不是，则开盘有无被行政处罚之风险？12.选聘物业管理人检查点1当地有无明确要招投标，公司有无按规定执行

2中标人是否具备相关资质，有无违反风险

3物业服务合同是否已按规定备案

4物业服务各项收费有无违反当地规定。

5物业管理区域确定得是否合适13.认购书风险检查点1解约责任的约定是否有风险2是否体现集团三天无理由退订内容3委托他人代理的,代理手续是否齐备4第三人付款的,付款手续是否有风险5所附的身份证件是否齐全、处于有效期14.商品房买卖合同风险检查点1项目名称是否和地名命名批复一致2土地使用年限是否和土地证一致3土地用途是否和土地出让合同、土地证一致14是否存在片面保护我方利益、显失公平的“霸王条款”15涉及合同另行备案的，备案内容是否和合同一致15.商品房买卖合同风险检查点1项目名称是否和地名命名批复一致2土地使用年限是否和土地证一致3土地用途是否和土地出让合同、土地证一致4涉及技术要点的是否和批准规划一致5建筑结构形式是否和工程规划一致6层高的约定是否与交付标准一致7规划变更责任是否明确合理8交房条件是否具备可操作性9配套交付时间是否在配套工程完工之后10交房时间是否早于施工总包房屋竣工和配套工程完工时间11产证办理时间和义务约定是否合理12是否欠缺关于双方权利义务的主要条款13是否存在有重大风险的单方解约权条款14是否存在片面保护我方利益、显失公平的“霸王条款”15涉及合同另行备案的，备案内容是否和合同一致16.卖合同补充条款风险检查点1对于不同用途的房屋土地使用年限的约定，是否需要作出补充约定2正文欠缺关于双方权利义务的主要条款的，补充条款是否有约定3对重大的红线内外不利因素是否列入补充条款4是否将红线内、外不利因素提示作为合同附件5语言表达是否存在歧义，可能得出对我方不利的结论6关于会所、学校、幼儿园、车位的所有权约定是否准确，符合《商品房买卖合同补充条款指引》《商品住宅小区车位权属问题的法律指引》7关于庭院、露台、地下室等部位的权益约定是否准确，符合《商品房买卖合同补充条款指引》要求8公司承担阶段性担保责任的，对按揭客户办证是否有约定9约定代收费或预交费用的,约定是否合法、合理10分期建设的，对于配套等的分期交付是否有补充约定11前期宣传有误的，补充条款是否有更正说明12是否符合集团《商品房买卖合同补充条款指引》的其他要求17.买卖合同附图风险检查点1涉及使用功能的，名称标识是否准确2附图是否全部为商品房买卖合同项下内容3是否和宣传、设计、施工标准一致18.商品房交付标准风险检查点1是否有不准确或夸张的修饰用词2涉及保修期的，保修期约定是否有依据3是否和宣传、设计、施工标准一致19.小区平面图风险检查点1附小区平面图的，平面图是否和最终规划一致20.前期物业服务合同风险检查点1前期物业服务人是否合法产生2合同的签订形式是否符合集团《关于物业公司与业主、开发商签订有关法律文件的指引》的要求3物业管理费的约定是否合法4代收费用约定是否合法、合规、合理5对共有部分经营收益是否有约定，约定是否合法6物业管理明细是否有与7是否符合集团《关于适应物权法要求调整物业服务相关文件及流程的通知》21.临时管理规约风险检查点1合同的签订形式是否符合集团《关于物业公司与业主、开发商签订有关法律文件的指引》的要求2项目名称是否和地名命名批复一致3同时存在商业和住宅业主的,公约内容是否全面覆盖4内容是否符合集团《关于适应物权法要求调整物业服务相关文件及流程的通知》的其它要求22.售楼书、户型图、海报、宣传单页内部销售百问等风险检查点1使用项目名称与批准地名是否一致2售楼书、户型图、海报是否有印刷日期3售楼书、海报、报刊广告是否有广告为要约邀请的提示语，内容是否准确，字体、位置是否醒目22对房屋本身的介绍是否准确：主体结构（砖混还是框架）、尺寸（进深、开间宽度、层高）以及其它卖点（景观、朝向、间距；花园、阁楼、露台、阳台、飘窗等）23对销售价格的介绍是否真实：均价、起价、某套房屋的具体价格以及价格优惠条件、价格有效期等24宣传的设备和材料是否与承诺的交付标准一致：电梯、室内洁具、橱柜、门窗、燃气灶、抽油烟机、电器、暖气片、插头插座、灯具等的品牌及性能；是否提示有替代的可能，提示语是否准确、醒目25对本项目或整个小区的主要经济技术指标的表述是否与规划一致：占地面积、建筑面积、容积率、总户数、楼栋数、主力户型等26关于小区绿地率、绿化率、绿地面积（总绿地面积、人均/户均绿地面积）、水面面积等指标的宣传与规划是否一致27小区配套娱乐、康体设施在房屋交付时能否兑现：会所、泳池、体育健身设施、球场/馆等的名称、数量或面积、功能；是否为有偿使用，是否业主专用28小区配套的教育设施与规划是否一致，是否有不当承诺，即：幼儿园、学校、托儿所是否有、何种办学模式、规模有多大、谁经营、如何收费、需何种入学资格、何时交付使用等。29商场、商铺、邮局、社康中心等小区配套商业服务设施是否与规划一致，是否有不当承诺，对所在位置、经营主体、经营业态、经营期限是否有相应的提示30小区车位/车库的面积、数量、车位比例是否与规划一致，处理方案（出租、销售、可租可售）和价格是否确定31小区燃气/供暖服务商、采暖方式、收费标准是否确定32有关物业服务的内容是否恰当，包括：物业服务企业的名称、资质（不得偷换概念）是否真实，管理方式（开放式或封闭式）是否确定，服务内容是否有承诺风险（如24小时保安巡逻、代收快递、安全保障等），服务的收费标准是否确定33交通配套是否有不当承诺：对业主班车、直达巴士是否有免费接送的承诺，是否有规避运营风险的提示34有关本项目周边市政配套（地铁、轻轨、公汽、公园绿地、景观、学校、银行、商场、体育馆、书店）的介绍，是否注明信息的来源和现状截止时间，是否有仅介绍信息不提供保证的提示语，对尚在规划建设中的配套设施是否特别提示35项目红线外不利的环境因素（噪声、恶臭、污染、辐射、危险源等），是否在售楼书中设专章进行提示36发布户外广告的，是否经过合法的登记、审批程序37广告宣传资料是否有存档备查23.沙盘、模型、总平面图风险检查点1是否标注比例尺2提示语是否有，内容是否准确，字体、位置是否醒目3是否标明用地红线4建筑物的整体布局、朝向、间距、外立面、窗户、阳台、花园、地平标高等标注是否准确5红线范围内的道路、绿地、景观、后期开发用地等标识是否准确6对红线范围外环境的标识是否与实际一致7对后期开发用地、市政规划道路、市政规划设施等可能变动是否有特别提示8对变电室、配电房、水泵房、垃圾转运站、中央空调冷凝塔、机动车出入口、通讯发射装置、高压线路、老人/儿童活动场所、社康中心、会所、泳池、商业餐饮、超市、学校、物业用房、公厕、园林水景、煤气/供暖站等红线内的不利因素及配套设施，是否在沙盘或模型上准确标示具体位置9是否对沙盘及模型拍照或摄像存档24.红线内不利因素公示风险检查点1公示牌的标题是否正确2公示牌是否设置在现场醒目位置3公示内容的文字表述是否恰当4是否公示可能产生噪声污染的因素：小区内市政规划路、地面集中停车场、机动车出入口、运动游戏场所、水泵房、变频水泵、变电室、配电房、中央空调冷凝塔、通风机及产生噪声的通风口、排烟管道、有较大噪声的电梯、学校、幼儿园、游泳池、后期开发施工的噪音等5是否公示可能产生异味的因素：垃圾中转站、化粪池、公厕等6是否公示可能产生电磁辐射的因素：变电室、配电房、通讯发射（接收）装置、高压线路等7是否公示可能影响环境秩序的因素：集中餐饮等商业配套、居委会（社区工作站）、物业服务用房、警务室等办公处所等8对其他可能影响正常生活的因素是否有提示，如煤气站、供暖站设备用房等。9是否在公示所附的平面图或示意图上准确标识上述不利因素的具体位置10对现场公示是否有拍照或摄像存档11公示的内容是否列入买卖合同附件中25.红线外不利因素公示风险检查点1标题是否正确2公示的位置是否醒目3公示的表述是否恰当12与价格有关的特定因素，是否提示已在价格中作过相应考虑13评价不利因素的影响或变化趋势时，是否有仅告知信息、不提供保证的提示14公示的重大的显性不利因素及与价格有关的特定因素，是否列入买卖合同附件中26.关于现场解说的提示风险检查点提示语是否有，内容是否正确，字体大小、颜色、位置是否醒目27.现场展示的材料、设备风险检查点是否有“本公司如以同等品质的材料/设备替代，恕不另行通知”的提示语，提示语是否醒目28.车位公示风险检查点小区车位/车库的面积、数量、车位比例是否与规划一致，处理方案（出租、销售、可租可售）和价格是否确定，以及能否办理产权登记29.法定公示文件风险检查点商品房预售许可证、《商品房销售管理办法》、《城市商品房预售管理办法》、已填写的商品房买卖合同示范文本及补充协议、前期物业服务合同、临时管理规约、住宅质量保证书、住宅使用说明书、委托代理机构销售的授权委托书、建筑节能公示等文件是否完整30.示范单位风险检查点1对装修示范单位、交付标准示范单位是否分别进行提示，提示语是否准确，字体、位置是否醒目2对室内结构与交付标准显著不一致之处、赠送物品或不属于交付范围的物品是否特别提示3现场是否有安全防范措施及提示第二部分：XX售售后逾期付款款风险控制和和处理规范第一章本管理规规范编制目的的:1、妥善处理售后逾逾期付款事件件，达到防范范和降低逾期期付款风险的的作用，加强强客户购房回回款工作的统统一管理，降降低公司经营营及资金风险险。2、通过系统汇总反反馈，形成行行之有效、合合理合法、解解决问题的方方法,提高客户服服务工作的主主动性、及时时性和有效性性，以最终实实现提升客户户满意率。第二条、本管理规规范适用范围围：公司在京京下属公司、项项目部及控股股企业。第二章处理基本本原则第一条签订《商商品房预售合合同》或《商商品房现房买买卖合同》（以以下简称“《商品房买买卖合同》”）必须严格格按照合同范范本进行签署署，客户确因因个人原因需需要调整付款款期限的，必必须经《特殊殊要求审批单单》（附件二二）进行审批批，审批通过过后才能根据据实际情况签签署《商品房房买卖合同》。第二条对于已签签署《商品房房买卖合同》的的客户，销售售部应协助客客户严格履行行合同约定的的付款方式及及付款期限，并并在签订合同同的当日将付付款明细复印印交与客户，并并于合同签订订后7日内收集齐齐办理贷款的的相关资料及及费用，如遇遇特殊情况，需需由销售总监监出具情况说说明报客服中中心备案。第三条对于已签签署《商品房房买卖合同》的的客户，由财财务部对该客客户的付款情情况进行监控控，每周通过过《XXXX逾期付款情情况通知单》（附附件三）告知知销售部和客客服中心。第四条财务部负负责协调银行行（确定责任任人），定期期（每月）对对逾期付款客客户情况进行行监控反馈，提提供《XXXX逾期付款情情况通知单》，如如客户出现逾逾期支付房款款的情况：1、如客户逾期支付付房款未达《商商品房买卖合合同》规定的的解约期限，由由销售部发放放《催收房款款通知书》（附附件四）；发发放情况及明明细与发放当当天报客服中中心存档。2、如客户逾期支付付房款已达《商商品房买卖合合同》规定的的解约期限，由由客服中心发发放《商品房房买卖合同解解除通知书》（附附件五），发发放情况与发发放当天报财财务部存档，并并根据该客户户实际情况办办理后续解约约手续；如客客户已达解约约期限且确有有特殊情况的的，在确认客客户已收到《商商品房买卖合合同解除