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文档简介

销售人员出差拜访技巧销技巧售准备好一本最新版的地图册对于新进行业的销售人员来说，前面几次拜访主要是了解某区域内的市场动态，应尽可能多的拜访有意向购买产品或者在行业有影响力的客户，为节约时间和旅途成本，一本全新的地图册是出差的必要工具。◆准备一本新版的地图册方法出差客户报表：需要拜访的客户以及可拜访可不拜访的客户，对于后者，在时间充裕的情况下可拜访。

出差行程安排：从一个客户到下一个客户的最短行程安排，在拜访下一位客户之前一定要给客户电话，约好明日或后日拜访时间。◆一份详细的出差方案区分普通客户与重要客户◆普通客户：是指有想法购买产品而时间又不能确定的客户，或许是半年后或许是明年，在购买金额达到一定数目的客户。重要客户：是指近期（一般是1-3月）内有购买需求的客户。或者在行业内有影响力的潜在客户。对于后者，不管他是否购买产品，但是和他处理好关系，他能帮你做口碑、介绍其他的客户。

即便提前和客户约好拜访时间，但当你即将下一站要拜访目标客户的时候，少数客户会因临时有事而要你过一日或者几日再相见，此时你得权衡利弊，如果是一般性的客户，不要打乱你的拜访计划，继续下一站，如果是重要客户，1~2日内能见面，应在目的地继续等待，若客户短时间不能约见，应先和此客户确定拜访时间，继续拜访下一位客户，在约定时间内绕回拜访.。

◆拜访客户过程中常见的问题

会见客户◆与客户会面的时候一定要精神饱满、穿戴整齐因为你是公司的一扇窗口，客户对你的第一印象决定了对你公司的第一印象。首先介绍公司的背景（包括老总背景、研发能力、产品细节特点），切记不能夸大产品功效，你可以踩在同行的头顶上抬高自己的公司实力，但是绝对不能说同行的坏话。留意客户的言行，眼神，如果客户问你的问题比较深入，说明他开始关注你的产品，如果客户顾左右而言他，眼睛东张西望，说明客户暂时需求不强烈或者已经有比你更竞争对手了，这时应该转化话题，做感情攻势，人都是变温动物，最好去他的车间或者现场走走，提出指导性的建议，让客户觉得你很——专业◆分析客户的每一句话不要直接问客户购买时间，投资金额，这样都是不礼貌的，学会在轻松的气氛交谈中分析得出以上答案，以及竞争对手的公司名称、业务员姓名、其他配套厂商甚至竞争对手的大致价格。除了以上这些，我们还能分析出客户的资金实力，产品的档次需求，从而分析得出是否是我们的目标客户。◆

电话回访

一段时间后应该对拜访过的客户电话回访，如果是重要客户，至少一个星期2~3次电话跟踪，主要内容：1、感谢客户的接待2、项目进展情况3、是否需要技术支持◆真诚是建立信任的桥梁

笔者认为，客户之所以能成为我们的客户，他肯定不是一般人，至少不比我我们笨，不要为了卖出眼前的一套产品而欺骗客户，虽然客户之间存在竞争，但是客户与客户之间也存在交流和合作，即便这个客户此次没有购买你的产品，也不完

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