乌海恒大绿洲2014年营销推广方案

恒大绿洲2014年营销方案乌海合富辉煌乌海恒大绿洲项目部2014年1月第一部分

营销回顾第二部分推货分析第三部分营销目标第四部分

营销推广第五部分

推广使命目录

第一部分

2013年营销情况回顾2013年，是乌海恒大绿洲奠定乌海房地产领导地位的一年，相较于其他项目的表现，恒大绿洲在乌海地产界的强劲，让乌海房不温不火的地产圈感受到了它的实力及强烈的竞争压力。恒大绿洲已经成为引领乌海房地产市场的风向标。

（一）营销成果

项目自开盘以来，共推出房源960套，销售810套，销售面积87179㎡，销售金额466260104元。

其中，2013年销售575套，销售完成率为59.09%，销售面积60672㎡，销售金额330870710元。楼栋名称已售套数付款方式销售面积销售均价销售成交额商业贷款一次性付款公积金111511491015,324.135,38682,533,91857767517,273.935,45739,696,50963427524,316.335,28822,825,41171211125312,086.655,39665,215,879813110813413,902.465,52976,867,39896146707,768.985,62943,731,595合计575509361060,672.485,448330,870,710（二）、来电、来访客户分析恒大绿洲有效来电2455组有效来访2800组客户认购575套1.来电渠道比例分析1）短信、派单、朋介占比较重，分别占到了总来电量的41%、31%和16%，派单和手机短信这种“一对一”的到达率较高的媒体形式已经在乌海市场占到了举足轻重的地位；2）随着科技的发展，互联网、微信营销等越来越受到人们的青睐，但该类营销方式在乌海相对落后，在以后的工作中，我们将会根据实际情况利用这些媒体，以期达到最好的宣传效果。2.来访渠道比例分析1）短信、派单、朋友介绍和call客占比较重，分别为22%、21%、23%和27%；这说明短信、派单、朋介仍为最主要的宣传输出渠道。因为本年加大了call客力度，该类来访上升较大，在后期工作中仍会加强。2）小区海报、led宣传在宣传中起到了一定效果，在以后的宣传中仍可以考虑。3.成交客户渠道比例分析1）成交客户渠道占比例较大的是朋友介绍、短信、派单、和call客，朋友介绍是促成客户成交占比较大，以来项目老带新优惠力度较大，同时，口碑宣传在乌海地区市场上也占到了举足轻重的作用。2）今年的宣传推广工作中，线上主要以报广，线下以短信、派单为主，同时辅以户外、宣传车、小区海报，合理的广告发布为项目积攒了人气，蓄积了大量意向客户；同时配合购房优惠活动、老带新活动、节假日各种公关活动，促进了客户的订购和转签，使销售工作中得以顺利完成。

4.小结1）平面形象宣传主要依托报纸，将项目的整体形象全面展示在市民面前，有利于提高项目的品牌影响力；在平面媒体的推广运用过程中，主要以各种促销手段来激发客户的兴趣，产生购房的冲动。同时，以短信的方式扩大项目事件营销，为项目收集较多的意向客户，为销售工作的开展增加客户群众的基础。其他广告效果一般。2）在线下推广中，主要以派单和活动为主，提高知名度，提高到访量及认筹认购率。3）2014年的推广工作中，置业顾问主要以老客户为主，推动老带新成交；宣传方面，仍以短信、派单为主，广范围大面积的广告发布为项目积攒了人气，蓄积大量意向客户；同时，辅以宣传车、小区海报、车体广告，扩大覆盖面和覆盖力度；活动方面，配合购房优惠的各种公关活动、巡展活动，使全年销售工作顺利完成。

第二部分

2014年可推货量及销售策略一、2014年可售货量分析2014年预计可售房源共782套，总面积约为95993㎡，销售总额4.8亿元。

预计可销售商铺8700㎡，金额约1.4亿。各楼座剩余户型总汇楼座及楼层户型面积（㎡）套数5#-9#、11#二、三居83-14615010#二、三居83-11712812#二、三居102-1461921#二、三居78-115782#-4#二、三居95-124234商铺——8700——合计782二、2014年可推货量销售策略剩余数量：截止2013年12月31日，乌海恒大绿洲剩余房源共计150套，其中：5#5套，6#5套，7#7套，8#16套，9#12套,11#105套。剩余区间段：截止2013年12月21日，乌海恒大绿洲剩余房源100㎡以下共计37套，100-120㎡36套，130以上77套。序号面积区间剩余套数1＜100㎡372＞100㎡＜120㎡363＞130㎡77二、2014年可推货量销售策略已开楼栋剩余产品剩余原因：1）剩余产品部分单价较高，产生价格抗性；2）130以上户型占比50%以上，整体总价较高，当地市场属于滞销户型。解决对策：1）可以拿出部分房源做特价房，以此吸引客户，促进成交；2）针对大户型进行单独促销，实行大户型放点、小户型收点策略，拉动大户型出货；3）针对大户型客户进行重点分析，有针对性进行宣传及拓展。二、2014年可推货量销售策略预计新推楼栋新推楼栋户型总汇楼座及楼层户型面积（㎡）套数10#二、三居83-11712812#二、三居102-1461921#二、三居78-115782#-4#二、三居95-124234合计6322014年，预计可新推出10#、12#、1#-4#，共计632套房源，其中100㎡以下168套，占比27%；100-125㎡336套，占比53%；130㎡以上128套，占比20%。三、2014年可推货思路10#—12#—1#—2#—3#—4#，2014年上半年推10#、12#及底商，下半年推1#-4#。总体推货思路预计：3月推10#，128套，0.7亿6月推12#，192套，1.4亿9月推1#、2#，156套，0.84亿11月推3#、4#，156套，0.88亿合计：632套，约3.82亿底商可根据实际情况灵活加推，以保证全年任务的顺利完成，8700㎡，1.4亿。

第三部分

2014年恒大绿洲营销目标

如果2013是恒大绿洲奠定领头羊地位的一年，2014年将会是持续巩固提升的一年，谋划2014完美销售，是今年最主要任务。一、营销目标570套3.4亿元！+商铺1亿元

第四部分

2014年营销工作执行方案一、营销思路2014年，乌海恒大绿洲整体营销思路为：通过合理的媒体组合及线下宣传提升来电来访；加大客户拓展，积累客户；通过节点引爆，推动成交；同时，加大培训力度，提升置业顾问技能；制定奖罚措施，保证销售和回款的顺利进行。销售及回款定向拓展节点引爆优化提升加大奖罚积累客户制定严密计划，继续加大客户拓展力度。1-2月，消化余货，客户积累；扩大推广，维持市场声音。1-2月，消化余货，客户积累；扩大推广，维持市场声音。结合节假日及推货节点，以活动和折扣推动项目销售。加大培训，提升能力；优惠推广组合，扩大宣传效果。二、营销执行第一季度第二季度第三季度第四季度7-9月，持续强销，以实现快速销售快速回款，通过夏日系列活动增强售楼部人气，通过钓鱼活动、绘画活动等，加大推广力度，推动产品销售。9月，对1#、2#进行加推。10-12月，利用10月份房地产传统销售旺季快速去化产品，并在此阶段继续挖掘新客户，在年底配合迎圣诞庆新年活动开展促销，在11月对3#、4#进行加推，在12月集中对剩余房源清盘促销。三、2014年各季度营销工作整体方案1-2月，营销策划工作以结转2012年剩余货量为主，巩固客户信心，配合春节期间促销策略，消化前期积累准客户，完成月度销售额，同时利用广告及老客户积极开拓新客户。3月，加推10#。4-6月，继续消化剩高层剩余产品，充分利用春夏期间，园林湖景的实景呈现，促进成交。通过五一节假日购房优惠等利好消息，聚拢人气，增强客户信心，同时在本季度开展大范围新货加推推广宣传工作，积累大量意向客户，6月对12#进行加推，底商加推。2014年第一季度营销推广工作三、2014年各季度营销工作整体方案第一季度工作目标去化现有货量，争取现有货量销售50套，对10#进行加推，消化40套。第一季度营销工作方案1-2月，营销策划工作以结转2012年剩余货量为主，巩固客户信心，配合春节期间促销策略，消化前期积累准客户，完成月度销售额，同时利用广告及老客户积极开拓新客户。3月，加推10#。第一季度宣传推广策略方案1-2月，主要以“年末大促销”和“新年换好房”为主线，通过年末促销及新年换好房进一步推动销售工作，顺利实现签约认购。3月，对10#进行加推，补充货源。主要推广方式：报广、短信、派单、活动、外展。2014年第一季度营销推广工作三、2014年各季度营销工作整体方案推广主题一月：主题：新年感恩大回馈+促销信息二月：主题：新年新气象，新年换好房三月：十全十美，完美面世——10#加推2014年第一季度营销推广工作第一季度公关促销活动（1月）1.到场有礼在1月，举行到场有礼活动，有顾客到项目现场咨询，即有机会获得礼物，此活动目的是增加售楼部人气，促进来访，以达到成交为目的。三、2014年各季度营销工作整体方案2014年第一季度营销推广工作第一季度公关促销活动（1月）三、2014年各季度营销工作整体方案2.春联送福活动在1月第二周开始，安排专人到闹市区、商场门口派发春联，赠送客户。1月11日当天邀请乌海知名书法家，现场为每位到来的新老客户书写春联，当场赠送给客户。同时每天3套特价房，周六日5套。2014年第一季度营销推广工作第一季度公关促销活动（1月）三、2014年各季度营销工作整体方案3.抽小家电活动在1月中旬，举行抽小家电活动，到场客户具有机会抽取小家电。由于临近年底，天气较冷，此活动主要是为了吸引客户到场，增加售楼部人气，同时为1月任务积累与成交客户。4.老业主答谢会1月底，春节前，对老业主尽心答谢，维系老客户关系，促进老带新力度。活动形式：节目表演、抓彩电、抓冰箱、到场有礼。2014年第一季度营销推广工作第一季度公关促销活动（1月）三、2014年各季度营销工作整体方案1.新年促销+暖场活动2月，开始进行新一年的促销，辅以售楼部暖场活动，推动项目销售。活动形式：节目表演、小抽奖、有奖竞猜、到场有礼。2014年第一季度营销推广工作第一季度公关促销活动（2月）三、2014年各季度营销工作整体方案2.“迎佳节·猜灯谜”活动方案，冠名乌海烟花节借助正月十五元宵节举办“迎佳节·猜灯谜”活动，吸引市场关注，打开2014年的销售市场，为储备新客源提供新的渠道。邀请该阶段意向客户，促进成交。邀请老客户参加，提升老客户信心及对项目的归属感，同时营造现场活动气氛，进一步促进“老带新”。2014年第一季度营销推广工作第一季度公关促销活动（2月）三、2014年各季度营销工作整体方案三、2013年各季度营销工作整体方案2014年第一季度营销推广工作第一季度公关促销活动（3月）1.绿洲恒大，乌海植树3月12日，举行植树节活动。昭示项目绿化与周边绿色环境，提升项目价值。活动形式：业主绿洲植树、命名。另：妇女节促销、周末暖场活动相结合。三、2013年各季度营销工作整体方案2014年第一季度营销推广工作第一季度公关促销活动（3月）2.十全十美，10#加推3月中下旬，预计推出10#，通过新加推活动，再次在乌海释放恒大的声音，在市场上形成热议，促进项目知名度、美誉度的传播。三、2013年各季度营销工作整体方案2013年第一季度营销推广工作第一季度系列促销策略1.新年感恩大回馈1、折扣政策：基本折扣由86变为88折，一口价93折保持不变。2、老业主带新政策：老业主享受新业主房款3个点的购物卡，四舍五入到百位。（购物卡金额高于定金，分批发放。）；新客户享受97折优惠。3、非老业主带新：新客户享受98折优惠。三、2013年各季度营销工作整体方案2013年第一季度营销推广工作第一季度系列促销策略2.特价房每天推出5套特价房，周六日10套，给予客户最低折扣优惠，并进行认购抽奖活动，刺激剩余房源销售。3.砸金蛋春节前，客户交清首付款后及分期款提前交的，享受砸金蛋的权利，每个金蛋中含有具有不同价值的礼品。三、2014年各季度营销工作整体方案2014年第二季度营销推广工作第二季度工作目标去化现有货量，争取现有货量销售110套，对12#进行加推，再消化60套。第二季度营销工作方案4-6月，继续消化剩高层剩余产品，充分利用春夏期间，园林湖景的实景呈现，促进成交。通过五一节假日购房优惠等利好消息，聚拢人气，增强客户信心，同时在本季度开展大范围新货加推推广宣传工作，积累大量意向客户，6月对12#进行加推，底商加推。第二季度宣传推广策略方案本季度主要消化剩余货源及加推12#，推广应以产品升值、新货加推为主。刺激剩余单位销售，同时对货源进行补充。推广主题围绕“生态豪宅”和“新货加推”为主，在销售剩余货源的同时，为12#积累客群。2014年第二季度营销推广工作三、2014年各季度营销工作整体方案推广主题四月：主题：10#加推+绿洲春天踏青游园五月：主题：五月盛惠月六月：12#加推，商业加推+年中促销三、2014年各季度营销工作整体方案2014年第二季度营销推广工作第二季度公关促销活动（4月）1.手摸diy通过手摸diy活动，吸引人气，促进成交。同时增加老客户对项目认同感，增加新客户对项目的信心，引起市场轰动。三、2014年各季度营销工作整体方案2014年第二季度营销推广工作第二季度公关促销活动（4月）2.插花活动通过插花活动，迎接春天的到来，吸引客户来电来访，推动成交。同时增加老客户对项目认同感，增加新客户对项目的信心。三、2014年各季度营销工作整体方案2014年第二季度营销推广工作第二季度公关促销活动（4月）3.拼图找茬活动根据项目平面图、样板间图片、户型图等，制作拼图样板或找茬活动模板，让客户在活动中更加了解项目，加深项目印象，推动销售。三、2014年各季度营销工作整体方案2014年第二季度营销推广工作第二季度公关促销活动（5月）1.五一促销活动通过五一促销活动，活跃现场人气，推动来访上升；让客户在欢愉的活动中达成成交。活动形式：到场有礼+体感健身+套圈等小游戏。三、2014年各季度营销工作整体方案2014年第二季度营销推广工作第二季度公关促销活动（5月）2.母亲节活动通过母亲节活动：1、活跃现场气氛，增加售楼部人气，提高销售率。2、答谢业主对恒大绿洲的青睐，通过感恩母亲的活动，增加项目亲和度，为项目营造温馨的项目形象。3、吸引意向客户和目标客户参与，使其能够更多，更好的了解恒大绿洲项目，突出产品利益点，增强信心，促进成交。三、2014年各季度营销工作整体方案2014年第二季度营销推广工作第二季度公关促销活动（5月）3.DIY活动通过母亲节活动提升项目人气，吸引意向客户和目标客户参与，使其能够更多，更好的了解恒大绿洲项目，突出产品利益点，增强信心，促进成交。活动形式：石膏彩绘+t恤彩绘等三、2014年各季度营销工作整体方案2014年第二季度营销推广工作第二季度公关促销活动（6月）1、12#加推，商业加推通过新加推活动，再次在乌海释放恒大的声音，通过商业加推，完善项目配套，提升项目整体品质，推动项目整体成交。1.端午节活动6月2日端午节，邀请客户来项目现场参加活动，通过送粽子、送小礼品，小暖场活动提升售楼部人气。通过穿插本项目产品介绍、表演节目、抽奖及互动游戏。使整个活动成为一个内容丰富的活动演出，为本项目积累意向客户，促进成交。三、2014年各季度营销工作整体方案2014年第二季度营销推广工作第二季度公关促销活动（6月）1.年中感恩回馈活动时至六月，房产销售已经进入攻坚期，活动营销作为房地产竞争的主流手段之一，藉此项目借助本次活动机会，对于可以彰显项目曝光率，再次对于吸引新客户、，维系新老客户，提升项目凝聚力，让新老客户感受项目的活力及热络的现场气氛，提升项目信心。活动形式：周末暖场+特价房促销。三、2014年各季度营销工作整体方案2014年第二季度营销推广工作第二季度公关促销活动（6月）三、2014年各季度营销工作整体方案2014年第二季度营销推广工作第二季度系列促销策略1.五一促销活动五一劳动节期间，每天10套特价房惠送乌海，通过特价房、一口价的形式促进成交，刺激剩余房源销售。2.年中促销活动冲刺年中任务，推出特价房或一口价房源，推动项目整体任务的完成。三、2014年各季度营销工作整体方案2014年第三季度营销推广工作第三季度工作目标去化现有货量，争取现有货量销售90套，对1#、2#进行加推，再消化80套。第三季度营销工作方案7-9月，持续强销，以实现快速销售快速回款，通过夏日系列活动增强售楼部人气，通过钓鱼活动、绘画活动、教师活动等，加大推广力度，推动产品销售。9月，对1#、2#进行加推。第三季度宣传推广策略方案推广的重点仍新货加推和园林景观为主，突出项目品质，园林景观在此季度更能突出其优势，能更好的吸引客户，给客户以信心。2014年第三季度营销推广工作三、2014年各季度营销工作整体方案推广主题七月：主题：园林绿洲，最美恒大八月：主题：160000㎡皇家园林，6000㎡醉美湖景，园林社区九月：1#、2#加推+年中促销三、2014年各季度营销工作整体方案2014年第三季度营销推广工作第三季度公关促销活动（7月）1.水果节针对当地居民对免费“吃喝玩乐“的喜好，举办此类型的活动正是契合当地人的心理。活动投入成本低，水果价格低廉。2.啤酒节、烧烤节烧烤、啤酒、自助烧烤，清爽夏日，快乐绿洲。三、2014年各季度营销工作整体方案2014年第三季度营销推广工作第三季度公关促销活动（7月）三、2014年各季度营销工作整体方案2014年第三季度营销推广工作第三季度公关促销活动（8月）1.艺术节系列活动少儿绘画插花比赛摄影比赛钓鱼比赛……三、2014年各季度营销工作整体方案2014年第三季度营销推广工作第三季度公关促销活动（9月）1.房展会乌海城市较小，推广手段单一，且房展会人流量大，参观市民较多，成为一种很好的宣传手段。三、2014年各季度营销工作整体方案2014年第二季度营销推广工作第二季度公关促销活动（9月）2、1#、2#加推通过新加推活动，再次在乌海释放恒大的声音，提升项目整体品质，推动项目整体成交。三、2014年各季度营销工作整体方案2014年第四季度营销推广工作第四季度工作目标去化现有货量，争取现有货量销售60套，对3#、4#进行加推，再消化90套。第四季度营销工作方案10-12月，利用10月份房地产传统销售旺季快速去化产品，并在此阶段继续挖掘新客户，在11月对3#、4#进行加推，在年底配合迎圣诞庆新年活动开展促销，在12月集中对剩余房源清盘促销。第四季度宣传推广策略方案“两手抓，两手都要硬”的宣传推广策略：一手抓老客户，一手抓新客户。在10月进行促销推广，11月推出新楼栋，12月输出年终感恩回馈及促销信息。2014年第季度营销推广工作三、2014年各季度营销工作整体方案推广主题十月：主题：国庆促销信息十一月：主题：3#、4#加推+年中促销十二月：年底感恩回馈+促销信息三、2014年各季度营销工作整体方案2014年第四季度营销推广工作第四季度公关促销活动（10月）1.十一活动十一七天假期，乌海市民出游较多，可抓住假期，通过活动提升来电来访，促进项目销售。活动形式：到访有礼+每天小活动（套圈、扎气球等）三、2014年各季度营销工作整体方案2014年第四季度营销推广工作第四季度公关促销活动（10月）2.DIY活动通过DIY活动，增强客户参与性，推动成交。活动形式：蛋糕diy、手机美容diy等。三、2014年各季度营销工作整体方案2014年第四季度营销推广工作第四季度公关促销活动（11月）1.3#、4#加推通过新加推活动，再次在乌海释放恒大的声音，提升项目整体品质，推动项目整体成交。三、2014年各季度营销工作整体方案2014年第四季度营销推广工作第四季度公关促销活动（11月）1.近景魔术表演邀请知名魔术师，现场表演观赏娱乐性较强的魔术节目，部分魔术变出的礼品可免费发放给热情度较高的客户，并现场选取简单的魔术进行教学，安排学员上台演示，现场提供精美茶歇免费品尝，活动当天邀约业主、老客户、新客户前来参与。三、2014年各季度营销工作整体方案2014年第四季度营销推广工作第四季度公关促销活动（11月）2.感恩节活动通过感恩节活动，再次联系老业主感情，推动老带新成交。三、2014年各季度营销工作整体方案2014年第四季度营销推广工作第四季度公关促销活动（12月）1.年终感恩回馈活动通过年终感恩回馈，推动新客户成交，推动老带新成交。三、2014年各季度营销工作整体方案2014年第四季度营销推广工作