碧桂园在售项目营销工作汇报模板

浠水项目（在售）营销工作汇报2014年04月X日一、五大指标情况分析二、货量（含确认收入）分析及去货策略三、市场情况分析四、全年推广策略五、第一季度推广费用及效果六、4-12月推广策略七、现有积存推广策略八、包装规划九、项目需求目录一、五大指标情况分析一、五大指标情况分析

项目14年销售目标6.97亿，截止4月3日已认购4.88亿，已签约5.02亿，认购目标完成率70%，签约目标完成率72%。签约指标：１-３月销售5.02亿，环比上季度下降33％，另4月至今销售0亿。近6个月的销售情况分析如下：1-3月五大指标完成、使用情况分析一、五大指标情况分析1-3月五大指标完成、使用情况分析另截止4月XX日，已认购未签约货值Xx亿（其中：政策影响XX亿，关系客户原因XX亿），含可入１４年确认收入货量XX亿（原因分析：……..）。指标名称预计目标

（万）执行情况

（万）完成率

（%）原因分析积存消化情况13年流入14年的积存5.53亿，截止４月3日销售5.02亿，消化率91%，尚余0.51亿未售积存。

新货去化新推XX亿，截止４月XX日销售XX亿，消化率XX%，尚余XX亿新推未售积存。

确认收入销售全年销售目标XX万，利润总额XX万已完成销售目标XX万，利润总额XX万ＸＸ％

1-3月销售目标XX万已完成XX万XX%

4月销售目标XX万，利润总额XX万完成销售目标XX万，利润总额XX万XX%销售费用１-３月目标XX万已使用XX万使用率ＸＸ％４月目标XX万已使用XX万使用率ＸＸ％二、货量（含确认收入）分析及去货策略月份4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计年度总货量积存15亿新货X套X亿

新货X套X亿

新货X套X亿积存15亿新货X亿其中14年确认收入货量积存6亿新货X套X亿（多层）----新货X套X亿（双拼）-新货X套X亿（双拼）积存X亿

新货X亿确认收入目标1.002.001.001.001.001.001.001.001.0010.00年度总货量x亿（13年流入积存x亿，新供货x亿）二、年度总货量情况8XX项目推售情况示意图二、年度总货量情况9单位：亿备注：数据截止日期：2014年Xx月XX日二、在售货量情况----已推未售分类产品套数户型主力面积售价及利润情况14年成交情况同类产品未推近期已执行的价格措施折后均价折后总值单方成本净利润率套数总值已推未售超豪37G68/G78561-642㎡

装修：37722

毛坯：10000-20478

2.67装修：328091毛坯：8866-13299

XX-XX%为主卖4套0.26亿

成交毛坯均价100001-

-

◆8月挑选10套单位一口价出售；◆9月重新调整价格货量区以特惠形式输出；◆10月延续上月优惠；效果一般。双拼109A户型/G户型带地下室：60%197-611㎡5500-223113.185420-173411-30%卖140套2.87亿成交毛坯均价6942装修6649--◆8月248套别墅单位一口价优惠；◆9月重新调整部分大面积峰景凤鸣双拼产品一口价形式输出；其他仍旧延续8月优惠；◆10月延续上月优惠；促销效果良好。联体12B户型/N户型带地下室209-313㎡5332-58460.155288-6669（-14%）至5%卖95套1.31亿

成交毛坯均价5637装修5580--合计63-

-

-

0.99-

-

-

6562.31-10单位：亿备注：数据截止日期：2014年Xx月XX日二、在售货量情况及预计上半年可推新货分类产品套数户型主力面积售价及利润情况未推原因折后均价折后总值单方成本净利润率已达可售状态未推未售超豪37G68/G78561-642㎡

装修：377222.67装修：328091毛坯：8866-13299

11-35%

双拼109A户型/G户型带地下室：60%197-611㎡5500-223113.185420-173411-30%

合计146-

-

-

5.85--

预计上半年可推新货4月超豪37G68/G78561-642㎡

装修：377222.67---5月双拼109A户型/G户型带地下室：60%197-611㎡5500-223113.18--6月超豪37G68/G78561-642㎡

装修：377222.67--合计183-

-

-

8.52-

-

二、确认收入货量分析单位：亿分类高利润货量

（净利润率≥12%）低利润货量

（净利润率<12%）2014年确认收入货量合计①上半年

确认收入②下半年确认收入小计①+②利润率

（%）说明按产品分超豪

（单体/钻石墅）1.51.83.3

◆去化难易度：X%X亿较易去化；X%X亿较难去化；

◆产品说明：X%X亿为超豪，X%X亿为双拼……

◆其他03.3普通别墅

（双拼/联体/四拼）

洋房

合计

按利润及产品分析二、确认收入货量分析按利润分析二、确认收入货量分析高价值部分按产品分析二、确认收入货量分析单位：亿分类高利润货量

（净利润率≥12%）低利润货量

（净利润率<12%）2014年确认收入货量合计①上半年

确认收入②下半年确认收入小计①+②利润率

（%）说明按积存年限分积存3年以上

◆去化难易度：X%X亿较易去化；X%X亿较难去化；

◆产品说明：X%X亿为超豪，X%X亿为双拼……

◆其他

积存1~3年

积存1年以下

合计

按年限分析二、确认收入货量分析年限分类货值（亿）货值占比备注2012年及以前22538%别墅类占61%，洋房占22%2013年25043%别墅类占49%，洋房占39%2014年397%别墅类占46%，洋房占37%2015年挖潜7112%别墅类占68%，洋房占32%合计586100%-高价值部分按年限分析

结合3月28日挑选XX套高利润产品新增价格措施后（加大XX-XX%至折合88-91折优惠），优惠后整体利润14-18%，截止XX月XX日共售出XX套XX万（环比上升XX%），整体效果一般/理想；具体如下：二、确认收入去化策略产品

套数主力面积段(㎡)3月28日促销力度目前价格情况

自3月28日追加优惠后销情折后均价

（元/㎡）折后总值（亿）单方成本

净利润率

超豪37561-642加大8%至折合88折毛坯：150002.671100026%3套XX万双拼

联体

洋房

车库

商铺

小计37--2.67-16%XX套

XX万执行新价格后各产品销售情况：二、确认收入去化策略现建议新增措施预计完成时间配合部门预计额外新增费用主要策略去化措施具体描述金额预计减少利润幅度配套增设网球场2014-4-30项目部50万1-2%环境改造商业街整体改造2014-5-8项目部100万

配套及环境：二、确认收入去化策略现建议新增措施预计完成时间配合部门预计额外新增费用主要策略去化措施具体描述金额预计减少利润幅度推广策略（仅先预估费用金额，具体内容将在第二部分重点展开阐述）………………50万1-2%……………………100万

其它措施：二、确认收入去化策略价格措施：产品

套数主力面积段(㎡)原促销后均价现促销后均价结合以上非价格措施及价格调整后的利润情况预计去化

原促销后均价净利润率现促销后均价调整幅度税后成本净利润率货值(亿元）截止6月30日去货

截止12月31日去货

超豪34561-6421500026%14000-7%

（折合81折）1300023%2.3减小4%0.110.22双拼

0.791.03联体

0.150.06……

0.550.66小计1.51.97二、确认收入去化策略三、市场情况分析

2014年第一季度黄石市市场新增套数75套，新增供应面积5.98万㎡，与去年同期相比基本持平。截至今年3月黄石市区共计销售面积28.9万㎡，总计销售套数2338套。2月销售841套，与去年同期相比略有下滑。2014年第一季度黄石市住宅市场整体成交均价4818元/㎡，成交均价较去年相比呈上升趋势三、整体房地产供销情况(数据来源于黄石商品房交易平台)三、各区域成交情况(数据来源于筑房网)2013年黄石市市场共计供应住宅76万㎡，与去年同期相比有所下降。整体成交面积117.2万㎡

，与去年同期相比有大幅增长。黄石市场14年1月成交822套81378㎡，成交总额3.7亿，成交均价4563元/㎡，2月份成交841套80736㎡（套数环比上浮2.3%），成交总额3.9亿，成交均价4780元/㎡（环比上浮4.8%）。图:2007-2013年住宅供应面积及均价走势图（万）(数据来源于黄石房地产市场信息发布平台)三、主要竞品分析序号竞争楼盘楼盘规模距离黄石市中心、距我司(步行街)路程/车程楼盘主力产品产品立面风格产品价格/产品面积销售情况楼盘特点/配套与我项目对比1绿城玉兰花园占地面积：308001.54㎡规划总建筑面积771772㎡◆距市区：8公里，19分钟车程

◆距我司：7公里，12分钟车程44幢法式合院

欧陆式洋房，均价5800分为五期开发，、10月开盘，共推617套高层洋房。目前一期洋房基本售罄，计划于4月推出部分别墅单位配套：约10万平米的纯商业面积网罗全球精品百货，出门即可逛街，回家即是渡假。近23000平米的甲级写字楼和约62000平米的星级酒店（包含公寓式酒店）于家最近的地方享受一种能与事业匹配的生活方式。与我项目相比较优势：1、法式合院，十四合院2、地块为黄石土地3、旁边已经有建成一半的三江共和城，后期配套可以进行共享。

与我项目相比较劣势：

交通不便利。9幢十四合院44幢高层2万达华府占地面积520000㎡，规划总建筑面积：未知距离市区：5公里，距离我司7公里，20分钟车程89㎡两房，101两房，110㎡三房，140㎡4房现代两房均价5500，三房均价58001月23日开盘当天推售3栋共计约312套高层电梯洋房。当天消化量占7成，目前剩余少量顶楼三房户型，及低层户型约40套位于黄石港区中心地带，周边交通发达，辐射黄石港片区，打造黄石首席商业综合体，集购物、商务、餐饮、酒店于一身。未来生活配套方便，为城市精英群体打造。与我项目相比优势：1.距离黄石港中心圈较近，容易形成规模2.固有的商业规划模式和酒店模式3.交通便利，户型适合年轻白领相比劣势；1.环境配套不足2.市场上商业支撑度不够，周边易难形成规模3.为纯商业体，酒店档次较低，无会所3时代仁智山水占地面积：286768平方米建筑面积：504501平方米总户数：2162户◆距市区：4.4公里，11分钟车程

◆距我司：8.5公里，17分钟车程联排法式地上212.74㎡-257.27㎡地下89.33㎡-122.13均价12000元/㎡

未来开盘及价格待定、因开发商关系项目蓄客量较低。自然景观优越：位于黄石港区磁湖北岸，东起师院路，南临磁湖路，北依大众山风景区，南靠磁湖，属于城市黄金地段。地处市中心，交通非常便利配套：一万方以上的社区商业广场、大超市、社区商业街、沿磁湖路约一公里长的情景商业街，将作为磁湖北岸的重要城市节点塑造与我项目相比较优势：

1、毗邻风景秀丽的磁湖，自然资源优越，空气清晰；

2、项目地处市中心，客户接受度高。3、周边生活配套设施齐全。

与我项目相比较劣势：

1、项目配套单一，在生活配套及高端享受方面有不足。2、产品结构单一，主打洋房。开发及销售规模相对小。4.土地成本高。25三、市场区位价格分布城市发展方向三、竞争对手分布(别墅)26距市区：8公里，19分钟车程◆距我司：7公里，12分钟车程别墅：独栋9000元/㎡起，双拼7000元/㎡起，联排6000元/㎡起，面积210-330㎡（已售罄）小高层：均价3900元/平米平均每月售166套洋房，10月新推522套5期洋房目前剩余约80套，小区车位比：1：1该项目目前剩余少量双拼别墅16套未售月均去化率较低距市区：8公里，19分钟车程距我司：7公里，12分钟车程独栋：9000—11000元/㎡（毛坯）面积：246—396㎡联排：5000—6000元/㎡（毛坯）面积：190-220㎡小高层：3800元/㎡（毛坯）80—110㎡（两梯四户，33层）据了解该项目目前基本全部售罄距市区：10公里，20分钟车程预计售价：双拼：毛坯5800元洋房：3800元（带装修）人信假日威尼斯碧桂园江湾城黄石市中心◆距市区：4.4公里，11分钟车程

◆距我司：8.5公里，17分钟车程别墅：价格未定预计双拼8800/㎡，面积240-479㎡受本项目冲击及市场、工期因素影响，延期推售，价格未定。时代·仁智山水航宇香格里拉项目计划于4月推出环湖约128套别墅，面积段为264-681㎡湖景高层均价6400元/㎡小区车位比：1：1绿城玉兰花园三、竞争对手分布(洋房)27距市区：8公里，19分钟车程◆距我司：7公里，12分钟车程别墅：独栋9000元/㎡起，双拼7000元/㎡起，联排6000元/㎡起，面积210-330㎡小高层：均价3900元/平米平均每月售166套洋房，10月新推522套5期洋房目前剩余约80套小区车位比：1：1距市区：8公里，19分钟车程距我司：7公里，12分钟车程独栋：9000—11000元/㎡（毛坯）面积：246—396㎡联排：5000—6000元/㎡（毛坯）面积：190-220㎡小高层：3800元/㎡（毛坯）80—110㎡（两梯四户，33层）据了解该项目目前基本全部售罄距市区：5公里，13分钟车程距我司：6.5公里，11分钟车程高层洋房：起价4500元/平米均价5000元/平米主力户型：101㎡三房两听一卫，88㎡两房，主要优势地热取暖距市区：10公里，20分钟车程预计售价：双拼：毛坯6000元洋房：3900元（带装修）一品园人信假日威尼斯碧桂园江湾城黄石市中心◆距市区：4.4公里，11分钟车程

◆距我司：8.5公里，17分钟车程高层：均价5800元/㎡面积103-108㎡多层：9700元/㎡，面积99-179㎡目前剩余货量不多，仅剩部分后续尾货约30套中冶黄石公园高层：均价5800元/平米（毛坯）10月推售336套，目前剩余约90套，年末预计加推，11月出售261套洋房，主力户型为：92㎡两房101㎡三房124㎡三房湖景高层均价6400元/㎡小区车位比：1：1绿城玉兰花园航宇香格里拉高层：均价5600元/平米（毛坯）2月推售3栋230余套，目前剩余约30套主力户型为：89㎡两房103㎡两房110㎡三房，124㎡三房两厅两卫销售约170余套，目前仅剩部分顶楼大三房户型。计划4月月初加推部分40-55水晶式公寓楼万达华府四、全年推广策略四、主要竞品（推广)分析竞争对手及我司项目对比（竞品排名分先后）竞品名称定位广告语推广策略（媒体选择、投放力度）拓展、活动、自媒体黄石万达华府黄石上层人士的归属领地住在万达就是中心、爸爸去那儿妈妈去万达1.线上媒体电视台电台投放较少，主要集中于报广，平均1周1版2.线下媒体基本全方面覆盖，黄石室内主干道跨街灯箱等定期举办暖场类活动，平均每两周和联动商家如酒会，婚纱摄影公司等举办联合推广活动绿城玉兰花园四合院设计的黄石高端美宅荣归黄石，至美的园林社区线上投放量较少线下仅在市区主要路口3块广告牌分布近期筹备举办雀神大赛，及游园观赏会航宇香格里拉毗邻黄石再造一座城现房贵，准现房有优惠按照推货节奏合理进行媒体推广铺排，节点广告短期量化，无节点市场基本看不到广告，市区楼体2块目前该项目以5期收官尾盘为主，活动表现形式主要以现场DIY人气活动时代仁智山水磁湖北稀缺美墅山水一墅全城动容线上无投放，线下主要以湖滨大道2块T牌为主无，自媒体方面主要以网站新闻为主四、全年推售节点时间轴9月1日（暂定）商铺：48套0.31亿别墅：208套2.95亿总货值：3.26亿2014年2月22日加推2期144套高层洋房0.64亿。整体策略阐述：

由于项目后期别墅量较大，尚剩余部分别墅尾货，参照项目首期推货计划依据供货制定推售节奏，深耕黄石，同时辐射周边乡镇，计划于6-8月提前在黄石市区搅动市场，进一步深化品牌认知度，展开强势蓄客。在推售上建议采取分组团、分批次集中推售策略，将江湾城纯熟纯美社区打造成一个高度。每次推盘根据销售目标组合出击，保证每户别墅的任务分配落实率。在推广上同首期开盘类同，进行与周边竞争楼盘进行价格、环境、配套等方面区隔主要体现未来片区人居生活价值感，以稀缺，高端为主题，打造黄石地区品质标杆。提前占据市场高位。2014年1月25日推售2期双拼别墅234套，高层洋房308套，货值约3.6亿截止3月31日，本项目积存货量0.51亿，截止3月31日总签约4.99亿，其中可计算入今年业绩的4.99亿，完成14年销售目标6.97亿72%，4-12月份新推货量0.31亿，合计货量15.63万㎡，具体推货节点如下：2月1月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月重要利好推货节点四、全年预估销售及费用月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计预估销售金额（万）

预估推广费用（万）

预估费率*%*%*%*%*%*%*%*%*%*%*%*%*%备注：1-3月需按实际结算情况填写推广费用类别媒体类型全年预估费用过往效果占比媒体大众媒体影视1260007.2%平面636000

14%电台42100

0.8%网络221000

3.3%杂志0

0%小计1025100

25.4%户外媒体490000

10.6%其他媒体426800

5.3%媒体类费用小计1451900

41.3%现场活动类费用700000

27.4%合作类费用540000

16.2%采购类费用765000

14.8%媒体公关费用24000

0.2%推广费用合计3970900

四、全年预估推广费用五、第1季度推广费用及效果五、1-3月推广费用已使用情况销售目标（万）实际完成销售额达标率已发生费用实际推广费率已使用率1774649839万281%85.5万0.51%0.18%费用使用情况简述：一季度产品以别墅洋房搭配为主，面向黄石市场刚需客群，由于1-3跨越年关，黄石本地返乡客户较多激发部分洋房刚性需求，相对一期推售本期项目洋房相对别墅畅销，推广策略主打黄石市区及周边乡镇前期认筹未成交客户；推广费用线上以报纸投放为主网络影视为辅，配合线下现有广告换画进行整体推广，申请费用92万，实际使用64万，其中本地主流报媒网媒效果较好，电台、电视台效果较差。各目标市场城市费用占比已使用已使用费率效果简评一级市场黄石5660%580.18%项目主力客群面向黄石，通过媒体投放，销售拓展效果较好二级市场浠水1516%60.02%主要为一期浠水线下广告，及前期大冶进行部分拓展为主，由于距离项目较远导致辐射面有限，效果一般黄冈78%大冶1516%五、1-3月推广费用使用明细推广费用类别媒体类型全年已批费用1-3月已使用费用已使用费用占比效果占比媒体大众媒体影视12600025000

3.62%

11.4%平面636000

85000

12.31%

19.2%电台42100

0

0%

网络221000

21500

3.11%

28.1%杂志0

0

0%

小计1025100

131500

19.04%

户外媒体490000

79606

11.53%

28.3%其他媒体426800

12500

1.81%

13%媒体类费用小计1451900

223606

32.38%

现场活动类费用700000

167160

24.21%

合作类费用540000

40000

5.79%

采购类费用765000

234715

33.99%

媒体公关费用24000

0

0%

推广费用合计3970900

690481

五、1-3月成交客户来源区域通过成交数据分析黄石刚片区仍为成交比重较高地区，成交总占比例34.94%，城市发展方向黄石市中心主要向黄石港片区和团城山行政区偏移，该地区作为项目主力拓客地区。其次由于1-3月返乡潮较多，浠水本地购买洋房客户群体较多，需求多为自住。考虑项目洋房户型带装修，在本地形成良性口碑，购买认可度较高。六、各阶段推广、广告及拓客策略六、各次推售推广策略（2期首批推货）2月1月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月25日，推售别墅：234套，5.45万㎡，3.24亿洋房：308套，3.16万㎡，1.28亿2月22日推售洋房：144套，1.57万㎡，0.64亿项目核心价值体系结论：做黄石地区最好的品质生活大城通过品牌实力及项目信息的落地，利用配套园林打造塑造向客户传输片区价值信息，拔升项目产品形象，短期制造节点高性价比输出项目形象定位：给黄石一个五星级的家十大卖点归纳：1、中国房企十强22年别墅专家6、黄石首席五星级标准酒店2、150平方公里滨江新区7、大型高端国际商务会所3、是大盘更是生活品质标杆8、黄石高标准精英教育配套4、27°一线江景9、2.7万方英伦风情商业街5、3600㎡无边际泳池地中海园林10、国家一级资质物业服务预计于9月1日推售商铺：48套，0.36万㎡，0.31亿别墅：208套，5.09万㎡2.95亿六、广告创作计划（2期推售）（1）本阶段报广及户外创作简述：项目于1月25日推售2期，提前完成阶段推广任务，具体工作细化如下：结合本阶段推广主题，报广创作方向上主要输出产品的开盘信息、客户认可度信息、配套，价值卖点。平面表现广告语为“已是100户业主共同选择”为主，画面结合项目游泳池、水系景观为主，背景衬托别墅群及高层，体现项目高端、舒适

的整体调性，户外输出以86折、盛大开盘信息为主，结合新年气氛表现形式，具体平面报广及户外表现如下：

平面户外六、本阶段媒介投放策略说明（2期推货）推广费用类别媒体类型投放时间投放次数投放费用过往效果电访占比媒体大众媒体影视1月8日至2月8日

共投放60次2.5万11.4%平面1月24日、1月26日

共投放2版8.5万19.2%网络1月15日至1月30日

共投放30天2.15万28.1%小计——

——

13.1万——户外媒体

7.9万18.3%其他媒体框架1月18日至2月3日共投放15天1.25万8.3%短信——

——

14.7%媒体类费用小计

————

22.3万——媒介投放策略说明：根据过往投放效果统计，排名前三的渠道为短信、户外、平面媒体，参考客户区域来源，2期推售线上主要以面向黄石区域投放平面、网络媒体为主，线下保持一期现有户外覆盖更换画面，周边浠水区域则以投放电视台媒体为主，具体铺排如下：

活动铺排及策略说明（2期推货）1、整体营销推广活动安排活动类型举办场次参与人数活动费用活动费用合计大事件营销活动（开盘）2

1220

83000113160暖场活动4

628

26660圈营活动6

64

3500策略说明：

项目二期推货节点活动结合春节

、元宵节点面向黄石、浠水周边客户展开，以项目体验类活动为主，便于销售方面提前进行客户邀约活动主题为“情暖江湾城，钻石墅暖冬生活季”；2，暖场活动以现场DIY、互动形式为主；3、圈营活动以私宴形式为主拓展本地前期认筹为认购类型客户，以客户成交为考核指标进行任务分解，具体事件营销节点及铺排如下：2、大事件营销活动六、活动铺排及策略说明（2期推货）策略说明：1月-2月面向黄石及周边乡镇客群，扩大项目影响力，线下活动以“广场舞大赛”、“现场领全家福照片”“一元家电竞拍”等系列事件营销活动吸引前期认筹未认购客群进行二次回访，为2期推货现场气氛维系达到良好效果。闹元宵现场做汤圆活动江湾城一元竞拍活动江湾城携手周边社区广场舞大赛活动六、本阶段微推广计划（2期推售）阶段销售目标：1.6亿新增微信粉丝任务：0.7万微推广主题说明：蓄客期：主题为品牌宣传、企业文化、集团荣誉，以输出项目品牌信息为主，共6篇；开盘前：主题为冠军品质，推售户型详解，以输出产品、配套、价格信息为主，共8篇；开盘后：主题为幸福开启碧桂园幸福生活为主题，通过项目全方位配套服务，对客输出区域规划发展前景信息为主，共5篇；整体策略说明：六、拓客策略（2期推售）销售激励目标3.2亿别墅234套；洋房：452套共686套，3.2亿目标别墅：468个；洋房1506个别墅：1170个；洋房3765个最低认筹数有效到访客户数量别墅解筹率50%，洋房解筹率30%来访转认筹40%别墅：5850个；洋房18825个有效拓客数量拓客转来访20%六、拓客策略（2期推售）保底认筹任务分解拓展队别野狼队刀锋队湖北之狼队销房队巅峰队骑马队认筹保底目标双拼989898989898洋房1881881881881881881、执行保底任务完成机制，截止开盘前一天18:00，未完成保底认筹任务的拓展队，按照任务完成率计算，每少1%扣罚100元；2、罚金累计存入“奖金池”，最终由任务完成率排名第一的拓展队队长赢取其中70%，排名第二名的拓展队长赢取其中30%；3、鉴于是保底任务，如所有拓展队均完成保底任务，则无奖金；六、拓客策略（2期推售）

总数量既定人数别墅指标5850洋房指标18825客户维系15%圈层活动20%企业拓展30%编外经纪人20%资源整合5%派单扫街10%顾问组野狼组155361716338450676450113225刀锋组155851872369491737491123246湖北之狼组155851872369491737491123246消房组156832184430573860573143287巅峰组156832184430573860573143287骑马组156832340461614921614154307助理组电营助理顾问1组146832184

电营助理顾问2组136342028

平均单人目标分解：1月期间有效登记客户别墅客户48个洋房客户156个计划分2拨电话营销小组短期call客46000个，建立电营PK机制奖罚机制每组工作目标分解六、拓客策略（2期推售）针对问题相关表现解决方案来访不足鉴于清盘目标达成，临近年关客户购房热度降低1、分析意向客户未来访原因并逐个回访，利用现场活动提高人气，持续搅动2、宣传并高度利用过江看房车聚拢地方游离客户筹量不足推售货量及竞争因素巨大，需短期内提高相对应筹客量1、利用“1+1”政策加强旧筹客带动；2、充分利用价格输出口径广泛输出吸引意向客户3、通过拜访和电话营销对原意向客户深度挖掘4、加强前期认筹未认购老客户维系工作，采购部分拓客圈层维系礼品，制定额外相关优惠政策该阶段主要问题：拓客板块工作事项具体内容完成时间展点方案市区设立三级展点，每组定指标1月9日前圈层活动销售中心组织（详见另附的具体设计方案文件）1月9日前销售小组组织嘉年华系列活动、开盘活动1月15日前销售人员组织每周3场圈层活动，2场推介会持续开展黄金派对每周3场圈层活动，2场推介会持续开展其他渠道派单所有顾问进行派单拓客持续开展电话营销前期拓客储备的号码持续开展大客户拜访主要针对50家重点单位和企业持续推介会结合观影会及其他形式开展持续绩效考核考核机制拓客积分制启动1月1日六、拓客重点工作清单（2期推售）六、各次推售推广策略（二次推货）2月1月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月项目核心价值体系结论：是销冠，更是生活品质标杆通过前期品牌宣传结合一期交楼，会所建设，滨江大道修建已基本完成品牌在当地落地工作，鉴于前后推售时间较长，更需要持续搅动市场，树立生活标杆给予购买客户业主以信心，拔升项目产品形象。项目形象定位：给黄石一个五星级的家十大卖点归纳：1、中国房企十强22年别墅专家6、黄石首席五星级标准酒店2、150平方公里滨江新区7、大型高端国际商务会所3、是大盘更是生活品质标杆8、黄石高标准精英教育配套4、27°一线江景9、2.7万方英伦风情商业街5、3600㎡无边际泳池地中海园林10、国家一级资质物业服务预计于9月1日推售商铺：48套，0.36万㎡，0.31亿别墅：208套，5.09万㎡2.95亿主要措施：1.现场展示：通过提前收楼营造小区氛围，以纯熟大盘形象完善公交、站台、广场路口等方面进行充分展示拔高项目产品调性。2.广告推广：线上打调性，线下重积存，以“最后错过不在有，限时发售”等为形象噱头，围绕加推节点开展集约式、波段性的广告投放。线下渠道上持续寻找高性价比线下渠道，醇熟大盘示人给予客户以心里预期。3.新闻输出：通过各种资源媒体持续向客户输出弱化地域抗性，强调注重入住碧桂园的客户喜悦分享，树立品牌产品口碑，获得更多受众影响力。4.活动配合：配合收楼节点，强调以“回家”为主题，邻里邻外，结合项目广场音乐喷泉，咖啡书吧等景点为噱头，开展如“一站到底答题”“秋季狂欢水会”“桌游争霸”“抢先进驻好房子”等小中型主题活动，聚集人气吸引客户到访展示项目优势。现场认筹情景式体验参与大抽奖活动。5.优惠策略：1.充分挖掘利用中秋节等节日节点指定优惠措施2.认筹优惠，同时结合海外项目旅游进行捆绑式推售。各次推售推广策略（二次推货）六、广告创作计划（二次推售）（1）本阶段报广及户外创作简述：结合本阶段推广主题，报广创作主要输出产品的配套、人居价值体现为卖点，结合前期销售业绩，别墅产品与当地市场区隔，平面表现广告语以“是销冠，更是品质生活标杆”及延续前期“可怕的奇迹”为主，达到品牌产品认同感。画面仍然以项目园林水榭景观为主，体现项目高端的整体调性，在户外方面输出价格信息，性价比信息，以折扣信息为主，具体平面报广表现如下：六、本阶段媒介投放策略说明（二次推货）推广费用类别媒体类型投放时间投放次数投放费用过往效果电访占比媒体大众媒体影视8月15日至9月15日

共投放60次2.5万11.4%平面8月21日、8月22日、8月28日、8月29日

共投放4版17万19.2%网络8月15日至9月15日

共投放60天4.1万28.1%小计——

——

13.1万——户外媒体

15万18.3%其他媒体框架8月18日至9月18日共投放15天2.5万8.3%短信8月16日至9月5日共计投放6次12万条/次2.8万14.7%媒体类费用小计

————

43.9万——媒介投放策略说明：根据过往投放效果统计，排名前三的渠道为短信、户外、平面媒体，参考客户区域来源，项目于三期推售线上主要以面向黄石区域投放平面、网络、电视台媒体为主，线下短期争取黄石市区及周边乡镇户外跨街墙体广告，达到三期项目短期爆破，具体铺排如下：

六、活动铺排及策略说明（二次推货）1、整体营销推广活动安排活动类型举办场次预计参与人数活动费用活动费用合计大事件营销活动2

600

80000

200000节点活动（三期开盘）1

1500

60000暖场活动6

800

30000圈营活动12

340

30000策略说明：

节点活动以

中秋节点为主面向二期成交业主客户后期诚意登记客户展开，以现场活动类

、夜间体验式营销形式举办，活动主题为“幸福江湾城金秋5星级生活体验季”；2，暖场活动结合泳池开放“秋季狂欢水会”形式为主；3、持续进行圈营活动以私宴和观影形式为主拓展周边高端需求类型客户，以活动登记来访，带动现场成交量认筹量为考核指标进行任务分解，具体事件营销节点及铺排如下：2、大事件营销活动铺排及策略说明六、活动铺排及策略说明（二次推货）策略说明：活动方向主要集中在8-9月，面向黄石本地高端客群，为扩大项目影响力，线下活动以“金秋狂欢节”、“江湾城水会”事件营销吸引客群的关注度，具体事件营销节点及铺排如下：8月1日10日15日20日25日9月1日江湾城金秋五星级生活体验季活动8月盛夏狂欢嘉年华

全城热恋浪漫烟花时尚派对

首届暑期美术课堂

桌球比赛现场答题一站到底

金秋开学季江湾城助学季活动

9月社区网看房团

事件营销活动

夜间电影节活动

新品示范区开放

携手大冶商会酒会活动泳池party活动

媒体携手看房团活动

国庆缤纷大抽奖活动碧桂园江湾城三期盛大开盘活动六、本阶段微推广计划（二次推售）阶段推售目标：3.1亿新增微信粉丝任务：1.5万微推广主题说明：蓄客期：主题为大城生活，至美想象为主题，以输出加推产品、配套信息为主，共8篇；开盘前：主题为前所未见、奇迹再现为主题，以输出价格、折扣、升值潜力信息为主，共9篇；开盘后：主题为纯熟大盘、超越想象为主题，以输出区域配套，物业服务信息为主，共6篇；六、本阶段推广费用预算（二次推售）项目推售货量预估预估销售额申请推广费用预估推广费率浠水碧桂园3.21亿1.9亿68.4万0.21%媒体

一级市场黄石市大众媒体13.1户外及其他媒体20.3策划类活动20合作类13媒体公关费用2总计68.4六、拓客策略（二次推售）销售激励目标3.2亿别墅208套；商铺：48套共256套，3.2亿目标别墅：693个；商铺96个别墅：1732个；商铺240个最低认筹数有效到访客户数量别墅解筹率30%，商铺解筹率50%来访转认筹40%别墅：5773个；商铺800个有效拓客数量拓客转来访30%拓客目标分解：六、拓客策略（二次推售）拓客期：“催眠”-碧桂园品牌宣传，让大众感觉到碧桂园江湾城再次强势开盘在即，以集团品牌增强客户的关注度；配合集团品牌同步输出碧桂园·江湾城，让受众对项目品牌形成深度认知，全面打开项目品牌知名度。在形象宣传上，结合项目环境特点塑造清新、宜居、生态、品质大盘的形象，同时通过品质的拔高，宣传的落地，让“给您一个五星级的家”的集团理念落实到项目自身，让客直接感知到选择“江湾城”就是选择了碧桂园的大品牌、碧桂园的好环境、碧桂园的好物业，拥有碧桂园的房子是身份和生活品味的象征。该阶段主要“优质业主钻石别墅私密家宴”等活动，让受众由引导至深度关注期，让其更深入了解项目配套、产品以及其在此置业未来可以享受到的生活境遇。圈城期：“压迫”-以会所、商业街等多重资源集萃为输出点，触动消费者，通过“全城最好的品质社区”的定位让受众了解项目性质，认同项目定位高度。同时以“江湾城”首期的业绩，向客户灌输：“江湾城”-有钱，也有买不到的房子。激发客户的购买欲望。价格及性价比引爆期：“追压”-该阶段集中自媒体及线上力量，并配合线下推广，除重点输出产品、户型、价格优势、性价比等信息，结合首期“2小时抢光”业绩，引爆市场，为开盘和后期营销造势。开盘引爆期：“快速收割”-该阶段加大价格及性价比引爆期所有动作同时，输出开盘倒计时。持续输出压迫，最大化的变意向客户为成交量。整体拓客策略说明：59拓客渠道分解表渠道拓客量（组）意向客户登记

（录入明源系统)有效客户报团客户开展数量已用推广费用（单位:元）

单人成本

（单位:元）

外展点16432140358120

018

213760

60圈层活动销售中心组织1078569

252

11678000

119

销售小组组织8783560745280385383611销售人员组织3423229110500312018010大客户拜访

102-

--

-

派单

350023631324

0

电话营销

71232042878

7--

-媒体看房团

00

00

000

0

编外经纪人

80080000

00

合计422062835517060109拓客工作成效综述：截至至2014年3月，意向登记数量为28355台，其中A类客户5463台。从该数据分析，黄石市区我司项目高度认可，主要取决于前期销售在拓客过程中的品牌宣贯。整体14年黄石市场大型房地产商推货较多，后期对于我司的市场形成一定冲击。六、拓客策略（二次推售）六、拓客策略（二次推售）拓客奖惩机制：重视组长的培养与激励，建立强有效的拓展机制，管理人员每月进行月度分解，排名靠后两组计10%佣金给靠前小组，凡累计3个月客户登记量及客户累计量均落后小组按业绩划分并归组员至其他组。为解决销售人员招聘的问题，以及激励各个小组的工作热情，把销售顾问的重心任务交给各组长，招聘扩编后的业绩归各小组。给每月的招聘指标下达给各管理人员，进行任务分解。费用使用：鼓励各个小组提前报计划，抢资源抢计划抢费用数据统计：制定专门的销售顾问担任数据专员，形成拓客和圈层、外展点专项数据严格设立小组得分：=拓客到访占比（30%）＋圈层营销（30）+小组认购业绩（40%）每月制定有效展点目标，每月设立三级展点20个四级展点200个，外展点的使用权归开发拓展的小组独家使用拓客工作要有新突破。每月有主题，每组有主题，每个销售顾问根据掌握的社会资源不同而有独特的拓客计划设立编外经纪人任务指标，把工作指标下达给各小组组长。到年底编外经纪人对整体销售的贡献要达到30%主要手段：六、拓客策略（二次推售）团城山区：拓客目标：目标意向登记：2730目标认筹量：546该阶段拓客分布及目标分解浠水地区：拓客目标：目标意向登记：2340目标认筹量：168黄石港/下陆区：拓客目标：目标意向登记：3645目标认筹量：229西塞山花湖区：拓客目标：目标意向登记：795目标认筹量：59大冶地区：拓客目标：目标意向登记：780目标认筹量：56阶段认筹合计：1058六、拓客策略（二次推售）黄石港区拓客地图黄石事企单位拓展明细六、拓客策略（二次推售）PK制度1、认筹阶段PKPK周期：从开始派筹当天至开盘前一天，每三天为一个PK周期；PK方式：①各拓展队采用积分制进行评比，双拼筹3分/个，洋房筹5分/个，客户来访0.05分/人；②客户来访积分以前台登记数据为准；③根据每个周期各拓展队积分进行排名；④根据实际认筹情况，调整积分分值。PK周期数据统计节点：①每天12:00,15:00,18:00三个时间节点通报各队排名，严格实施分段管控；②每天晚上18：00为当天数据节点，超过18：00后的所有数据计入第二天；③每个PK周期截止日晚18:00为PK周期数据节点，超过18:00后的数据计入下一个周期；④临筹不计入当天积分，若客户第二天中午12:00补齐诚意金，计入该天积分。激励制度：各PK周期内，根据积分排名，激励拓展队长，第一名正激励现金3000，第二名正激励现金2000，第三名正激励现金1000；第四名负激励现金1000，第五名负激励现金2000，第六名负激励现金3000。

淘汰制度：①根据截止开盘前一天18:00总认筹排名，淘汰最后三名；②如最后三名同样业绩的有多人，如零认筹的有N人，则根据拓展队长及经理意见确定淘汰名单；③淘汰人员所认出的筹，仍计入其所在拓展组业绩。六、拓客策略（二次推售）PK制度2、解筹率PK认筹数据统计节点：截止开盘前一天18:00，当天18:00以后及开盘当天新认筹不计入；

PK方式：根据各拓展队解筹率排名进行PK；激励制度：根据解筹率最终排名，激励各拓展队，第一名正激励现金2000，第二名正激励现金1000，第五名负激励现金3000，第六名负激励现金5000。3、认购业绩PK

数据统计节点：截止开盘当天24：00PK方式：根据总认购金额排名进行PK。激励制度：根据总认购金额排名，正激励第一名拓展队长现金3000，正激励第二名拓展队长现金2000，排名第五名的拓展队长1月份绩效为零，排名最后一名的拓展队长1月份绩效为零，同时作降职处理。淘汰制度：①根据截止开盘当天所有销售顾问总认购排名，淘汰最后三名；②如最后三名同样业绩的有多人，如零认购的有N人，则根据拓展队长及经理意见确定淘汰名单。