易佰酒店营销之道

易佰营销之道营销部—王长春

产品共性易佰称之为连锁旅店，与连锁酒店还是存在一定的差距。我们的房间面积在9-15平方；我们产品的价格在80—140元；我们的客户群体月收入在4000元以下的占到我们入住比率的80%；我们的客源年纪35岁以下占到总客源的85%；易佰连锁旅店过夜开房率要求≥95%，RevPar>90元；

99连锁酒店全年开房率>95%；RevPar>100元；布丁连锁酒店全年开房率>100%，RevPar>120元；问题人员短缺1、一人一岗；2、中层不强；3、员工流动性大；4、员工满意度低靡；技能短缺1、对客服务水平低；2、投诉处理慢、推、等；3、留客技巧基本没有；4、全员无销售意识；方案短缺1、销售话术；2、高峰期的方案；3、对客投诉预案；4、全员销售方案；话术案例：客人进门后就需要有眼神指引，特别是在入住退房的高峰期，要注意这个问题；M：您好，请问有什么可以帮到您；客：入住/询价/退房M：请问您是需要大床房还是双床房；（封闭式选择题）（避免询问您需不需要房间的问题）客：大床40%，双床30%，问问20%，其它10%；（需要的概率）客：帮我开一间/大床/双床/客：出现犹豫或者抗议价格高；M：带您先上去看看房怎么样，感觉满意您再住；（延长停留时间）客：你们房间太小了；M：其实我们入住酒店最多不过是真正需要的不过十平方左右的面积，一般酒店的房间都是二三十平方，看起来大气，但客人需要为那些不需要的面积付出更多的成本，而我们则完全帮客人杜绝了这种浪费。我们房间小而温馨，简洁而又不失大方，更加符合时下绿色环保的主题；这样吧，我帮您挑一间朝向较好的大床房吧，麻烦出示一下您的身份证；销售关键节点基础信息传播前台销售全员销售持久战1234基础信息传播1、地理位置：地理位置决定了一家酒店淘汰与繁荣的80%，我们的开发人员是非常专业的，所以开发出来的地段都不会太差；如果你感觉实在是太差，请参照酒店特性第二条；2、性价比：标准的产品、标准的价格；3、信息传播：我们真正可以爆发的地方也就是信息传播，也就是我们平时所说的知名度。信息传播需要加载的几个信息：分店地理位置、性价比、特色、联系方式；做好我们的信息传播，加上同城、后台的输送，就做好了我们开房率最核心的部分；前台销售1、7天连锁酒店优秀的前台接待员，一个接待员可以在一个115间房的分店独立上完早班，房费零误差，VIP卡销售超过20张；2、布丁酒店个人前台售卡提成一个月最高的达到六千多元；3、在经济型酒店中，内部晋升的店长有70%是出自前台；由此可见，优秀的前台是分店的一笔财富；前台强，分店则强；前台销售

产品教育：客人从不了解——了解——熟悉——认可——入住——满意——离店——回头客，这系列的过程称之为产品教育；一：让客人停留更长的时间；解决客人在前台感受到的气氛、温度、服务、卫生、安全等；二：找准客人入住的目的；每个客人都对酒店需求不用，根据客人需求介绍产品卖点；三：正确的对比；找准对象，扩大快乐、扩大痛苦；

全员销售客人高满意度高服务质量高福利高营收员工高满意度低服务质量低福利低营收员工低满意度客人低满意度全员销售的目标客户心里型：是指由于酒店品牌影响、会员输送、分店位置、分店自身固态广告（包括外观、墙体、门头、立招等）所带来的客户，这一部分客户即使分店没有做额外的销售推进，也会常态性地保证部分基础开房率；感受型：指需要分店开发、基础宣传等持续积累的客户，这一部分客户始终处于流失状态（因忠诚度低、分流等各种偶然因素），因此销售工作需要长期进行。缺乏分店自己开发的这部分客源，靠天吃饭，开房率肯定无法得到保障；

全员销售针对的就是感受型的客户销售持久战满房可持续的文化可持续的模式可持续的方案可持续的团队市场调研分店地理位置（书面位置、行车位置）；预期试营业日期；预期分店房型房价；竞争对手数据分析（酒店名称.开业时间.房间数量.年出租率.单床比例.门市价.协议价. RevPar.主要客源.竞争力值)5.商圈分析（一级二级三级商圈）；6.SWOT分析，（如何运用自身的优势避开自身的劣势，在威胁中寻找机会）；7.销售方案（分步骤）；8.目标（分三个月，开房率、RevPar、营收、会员发展量）；分店销售关键数据过夜开房率；每房收益（RevPar）；平均房价（ADR）；前台流失率；钟点房开房率；房型开房率；7.开房率波动；8.时段开房率；9.会员入住率；10.各渠道比重；11.会员增幅；12.NOSHOW比率；分店商圈划分二级商圈一级商圈三级商圈核心客户一级商圈：空间距离500米内；二级商圈：时间距离十分钟；（步行）三级商圈：竞争商圈重叠；注意二个距离金钱距离心里距离分店主动式销售销售三部曲信息传播1、特点2、性价比3、地址4、电话信息的传播方式：派单、摆台、短信、夹报、游街、合作商户..........定向攻坚

区域内的核心商圈或者优质客源，都已经被竞争对手抢夺，通过简单野蛮的方式逐渐的核心客源引入；会员积累

会员的忠诚度是我们生存的根本，所以会员发展也是重中之重；会员的入住比例应该达到7:3的比率；分店被动式销售从哪里来分店客人到哪里去去做什么分店客人支付方的确认消费水平客源结构一览表客源对比一览表月日客源今日上周同期间数房费收入比例间数房费收入比率上升或下降百分比会员400网络散客协议钟点其它维修房合计出租率RevPar同期出租率同期RevPar会员发展：正确的思维店外销售是攻，店内服务是守；1、攻守兼备方位上策；2、智猪博弈理论，行动优于等待；3、好产品、低价格，为什么抢不过人家；4、不达标就是你的耻辱；5、做紧急、迟早要做的事情；6、嗜血，盼杀；过夜开房率提升之营销分拆开房率提升店内销售1、提升服务质量2、提升安全、卫生品质3、提升前台销售能力店外销售1、推进信息传播的深/广度2、加强大客户的接恰力度3、加强各渠道建设渠道1、合作商户2、团队接洽3、渠道建立会员1、会员引入2、会员提醒消费3、协议会员的导入散客1、促销2、宣传3、服务正确的销售群众反感的是这种宣传方式，而不是这种产品；正确看待“骚扰”客户，骚扰=有可能入住，不骚扰=不入住；店外销售才是王道，店内销售只是咬住了掉到嘴里的肉；销售不是一个步骤，而是一个过程，并且没有终点；一个人住20天和20个人住一天的选择；（花更多时间在小客户身上）销售的技巧：销的是感觉，售的是好处；谈话技巧，多问、少说（问的技巧）正确的高度不要说为了保证分店内务为借口压低销售工作的强度，在易佰过夜开房率90%是及格线，低于85%的分店，从公司角度来说和0开房率没有区别！一样都是在亏本，只是亏多亏少的问题。活都活不下去了还谈什么内务！即使是开房率很好的分店，仍然要合理排班，坚持长期稳定的基础销售工作，降低，分流、天气、硬件老化、淡旺季等因素对门店所带来的影响；1、我们的销售必须是能够“长期、持续”的——走不远的路，宁愿不走；2、全员销售的范围要控制在“就近、有效”的原则，不脱离商圈、不搞同城联合作秀——各人自扫门前雪；3、在正常工时内解决销售工作，不占用员工作外的时间——这是可持续的关键；（不含军管店）4、恰当的市场，用恰当的工具——不要盲目照搬，企图一招鲜吃遍天；5、不迷信所谓客户类型，做核心群体——细分市场因需求而异；6、员工不要觉得多做了属于别人的事情——倾巢之下且有完卵；正确的理解正确的理解7、不觉得做了很大、很难的事情——我们只是将简单的事情重复做；8、一切成绩在于积累——本次销售推进不一定