新员工入职讲义李萌

发展选择九洲科技新入职员工岗前培训09-23-2014

李萌九洲科技集团发展简介与未来规划1水产饲料原料的基础知识2如何做好水产饲料营销及简单的销售概念与技巧3交流内容：个人简介：姓名：李萌专业：动物营养与饲料科学毕业时间：1999年7月毕业，同年7月6日到连云港正大工作。毕业院校：华南农业大学动物科学院动物营养专业2004年正大集团在泰国为期4个月管理培训2010年中国人民大学MBA班51期2011年正大集团参加青年干部班2013年3月结业工作简历：1、1999年7月至9月毕业进入正大集团连云港正大从事水产饲料调查市场与开发销售工作。2、1999年10月至2000年3月从事蛋鸡料销售工作，从零达到月销售550吨以上。3、2000年3月在连云港正大一直从事水产饲料开发与销售前锋工作，从基层做到销售副总。4、2013年3月进入盐城九洲饲料发展有限公司任销售总经理。水产饲料原料的基础知识2饲料原料是一种用于饲养动物的物质，一切能向动物提供营养物质维持动物的正常生命活动和健康，并能满足不同动物不同生长阶段的营养需要，对动物无毒无害的物质。一、粗饲料二、青绿饲料三、青贮饲料四、能量饲料五、蛋白质饲料六、矿物质饲料七、饲料添加剂饲料原料一、粗饲料粗纤维不低于18%，能量价值低的饲料。1、牧草2、干草3、秸秆类饲料4、秕壳类饲料粗饲料－干草

干草是指牧草或青草在未结籽实以前刈割下来晒干或烘干所得。优良的干草，质地柔软，气味芳香，适口性好。不仅各种养分含量多，而且消化率高，其营养价值可接近于精料。但劣等青干草却与农作物秸秆差不多。粗饲料－秸秆类饲料1．谷草－谷草的营养价值在禾本科秸秆类饲料中居首位，相当于品质中下等的干草。2．稻草－稻草的营养价值优于麦秸，但低于谷草。3．麦秸－麦类作物很多，燕麦秸为最好，黑麦秸最差。而大麦秸又优于小麦秸。4．玉米秸－牛对玉米秸粗纤维的消化率在65％左右。5．豆秸

与禾本科秸秆比较，豆科秸秆的粗蛋白质含量和消化率都较高。蚕豆秸和豌豆秸蛋白质含量最高，豌豆秸质地较其他豆秸为软，适口性好。粗饲料－秕壳类饲料秕壳是农作物籽实脱壳的副产品，其营养价值高于其秸秆。

1．豆荚

最具代表性的就是大豆荚，是一种比较好的粗饲料。粗纤维33％～40％，粗蛋白5％～10％，饲料价值较高。

2．谷壳

营养价值仅次于豆荚。

3．稻壳

营养价值很低，喂牛须经氨化、碱化、高压煮或膨胀软化后按10％比例添加。

4．棉籽壳

含少量棉酚，喂乳牛时应搭配青绿饲料或块根饲料及少量稻草，成年牛隔十天，暂停喂3—4天，小牛喂1周应更换其他粗饲料10～15天，以防棉酚中毒。二、青绿饲料青绿饲料指以植物新鲜茎叶作饲料。含水量高，在60%以上，粗纤维较上一类少，某种维生素含量较高，干物质粗蛋白含量较高。主要的青绿饲料包括绿肥、天然牧草、栽培牧草、作物嫩茎叶、树叶嫩枝、水生植物及菜叶等。青饲料中含有丰富的蛋白质，各种维生素，丰富的钙、钾，适口性好，消化利用率高及成本低，一次种植多次（或多年）利用等优点。三、青贮饲料含水量在40~50%以上，把青绿作物或牧草保存在适于各种酸发酵的条件下的最终产品。制作牧草青贮可保存85％的饲料价值，而制作干草在最有利的条件下可保存80％，在不良条件仅保存50％～60％。凋萎青贮、半干青贮、添加剂青贮。四、能量饲料蛋白质低于20%，粗纤维低于18%的饲料。（一）禾谷类（二）糠麸类（三）块根类及瓜类（四）油脂类（五）其他能量饲料（一）禾谷类1、玉米2、高粱3、小麦4、大麦5、稻谷6、小米１、玉米

玉米号称饲料之王。它在谷实类饲料中含可利用能量最高，

含代谢能约13.56兆焦/千克（3.24兆卡/千克），玉米的颜色有黄、白之分，

黄玉米含有少量胡萝卜素，有助于蛋黄和皮肤的着色。

玉米使用最普遍的饲料原料，形状为牙齿状，略具玉米特有的甜味，初粉碎后有生谷味道。依颜色分为：

黄玉米：以黄色粒为主，其他颜色不超过5%，表面暗红色在50%以下或淡红色均属黄色粒。

白玉米：以白色粒为主，其他颜色不超过2%，表面淡红色在50%以下或淡黄色均属白色粒。混合玉米：黄白两色相当，头黄下白者亦属。版权所有山东通威饲料公司内训材料陈友强21２、高粱高粱与玉米相比，代谢能含量低一些，约12.3兆焦/千克(2.94兆卡/千克)左右，粗蛋白质含量与玉米相近，脂肪含量比玉米低，不含胡萝卜素。３、小麦

小麦与玉米相比，含代谢能稍低一些，约12.72兆焦/千克（3.04

兆卡/千克），但粗蛋白质含量高，约15.9%左右，脂肪含量低，约1.7%左右。但小麦有轻泻性，使用比例不要太高，约占鸽日粮的10%-45%。４、大麦

大麦有皮大麦与裸大麦，用作饲料的为皮大麦。由于皮大麦外包颖壳，所以，粗纤维含量比玉米高一倍以上，代谢能就较低，约11.3兆焦/千克（2.7兆卡/千克）左右，但粗蛋白质比玉米高，约11%左右，大麦中粗脂肪含量低，约1.7%左右。

５、稻谷

稻谷含粗纤维高，表面粗糙，适口性差，消化率低，如用作饲料，不要超过日粮的10%。而稻谷脱壳后的糙米及制米筛分出来的碎米是好饲料。

糙米中所含代谢能及粗蛋白质与玉米相似，适口性好，易消化，适宜喂育雏期特禽，缺点是糙米价格较高，成本较大。

６、小米（粟谷）

小米的籽粒小，适口性好，对特禽有兴奋作用，但成本较高。（二）糠麸类１、次粉：

次粉是小麦加工成面粉时的副产品，为胚芽、部分碎麸和粗粉的混合物。

２、小麦麸

小麦麸是生产面粉的副产物。小麦麸结构蓬松，有轻泻性，在日粮中的比例不宜太多。

３、米糠

米糠是糙米加工成白米时的副产物。在贮存不当时，脂肪易氧化而发热霉变。因此，必须用新鲜米糠配料。４、统糠

统糠是稻麦等谷类粮食加工后的副产品，分三七统糠和二八统糠，与米糠、麦糠又有区别：一是其粗蛋白质含量低，仅在5％左右，相当于秸秆的蛋白质含量，高于水花生、水葫芦等。二是从总能量测定，它与米糠、麸皮等相似，但其含粗纤维高达31％－35％，它的消化吸收率仅为米糠的20％左右，营养价值不高。38（三）块根类及瓜类

甘薯

、胡萝卜、马铃薯和南瓜等。这类饲料含有较多的碳水化合物和水分，

适口性好，但因含水量高，体积大，如果喂量过多，会降低特养动物对干物质和养分的采食量，从而影响其生产性能。（四）油脂类在室温下，呈液态的脂肪叫作油，呈固态的叫做脂。分植物油、矿物油和动物油。油脂的作用（1）减轻热应激；（2）提高粗纤维的饲用价值；（3）改善饲料风味，提高适口性；（4）减少粉尘，改善制粒效果，减少混合机、制粒机的磨损等。

（五）其他能量饲料1、酒糟酒糟是酿酒业的副产品，它含有丰富的蛋白质和脂肪，具有促进食欲、利于消化的作用。432、糖蜜

糖蜜是制糖工业的付产品，甘蔗糖蜜和甜菜糖蜜是糖加工处理过程的终产品，当从原料中不能结晶出糖来时，最终的产品就是糖蜜。干物质72%

总糖44%

蛋白质4%

无机盐11%

代谢能10.4MJ/KG

钠0.09%

钾3.4%

氯1.2%

PH5

密度1.3644五、蛋白质饲料蛋白质高于20%，粗纤维低于18%的饲料。主要是饼粕类和动物性饲料。（一）植物蛋白饲料（二）动物蛋白饲料（三）非蛋白氮版权所有（一）植物蛋白饲料1、大豆饼（粕）2、全脂大豆粉3、棉籽饼（粕）4、菜籽饼（粕）5、花生饼（粕）6、芝麻饼（粕）7、亚麻饼（粕）8、玉米蛋白粉9、玉米胚芽粕10、玉米麸料11、苜蓿草粉版权所有46

1、大豆饼（粕）豆粕是大豆经提取豆油后得到的一种副产品，根据提取方法不同分为一浸豆粕和二浸豆粕，其中用浸提法提取豆油后得到的副产品为一浸豆粕；先以压榨取油，再经过浸提取油后得的副产品称为二浸豆粕。一浸豆粕的生产工艺较为先进，蛋白质含量高，是目前国内外现货市场上流通的主要品种。版权所有48豆粕的生产工序以浸提法生产豆粕的基本工序为：

油脂厂购入大豆→去杂→破碎（一颗大豆约碎成6-8块）→加温并调整水份含量（破坏原有的组织，易出油）→压成片并继续调整水份→加溶剂喷淋，淬取豆油→脱溶剂→豆粕生成。加工工艺差别

根据烘烤过程中是否搀杂进大豆种皮，豆粕还可分为带皮豆粕和去皮豆粕，二者主要区别是蛋白质水平不同，具体指标见下表：豆粕定义黄豆经压片处理后再以溶剂提油的黄豆残粕，经过干燥粉碎后的产品。是目前使用最普遍、用量最多的植物性蛋白质饲料。感官特性：以淡黄色为主，有烤黄豆香味。不可有酸败、霉坏、焦化及生豆臭味，流动性好的粉状，各种畜禽都可利用。不同油籽粕的组成比较不同油籽粕的氨基酸组成比较豆粕在饲养业中的利用542、全脂大豆粉是以大豆为原料直接加工成的粉状产品，又分为全脂生豆粉和全脂膨化豆粉。①全脂生豆粉②全脂膨化豆粉

55①全脂生豆粉大豆经过清理除杂后，采用干热法烘到水分8—11%，再进行粗碎脱皮，使大豆含皮率小于10%。然后经锤片粉碎机或磨碎机粉碎、分级，得到颗粒度为0.3—0.85毫米的成品。生豆粉的可溶性蛋白质保持率在95%以上，可作豆浆、豆腐的原料和面包、蛋糕的添加料。

56

②全脂膨化豆粉

为了克服生豆粉存在的不足并扩大豆粉的食品用途，采用挤出膨化法生产全脂膨化豆粉，主要过程如下：大豆→清理→烘干→粗碎去皮→粉碎→混合→挤出膨化→烘干冷却→粉碎分级→全脂膨化豆粉573、棉籽饼（粕）棉籽饼、粕是棉籽榨油后的副产物。压榨取油后的称饼，预榨浸提或直接浸提后的称粕。棉籽经脱壳后取油的副产物称棉仁饼、粕。棉粕成分特点棉粕依含蛋白高低可分为36%、41%、43%三种规格。其纤维含量分别为17%、14%、13%以下。1.廉价蛋白质原料,价值受棉酚和环丙烯脂肪酸的含量所影响.2.赖氨酸为第一限制性氨基酸,含量不足,但是色氨酸和蛋氨酸的优良来源.毒性因子棉酚：1.是棉籽的成色成分.2.分游离棉酚与结合棉酚,游离棉酚毒性大而结合棉酚毒性低.3.中毒症状:精神委靡、呼吸困难、体弱、憔悴、食欲正常；但剖解见体内广泛出血与水肿，并引起鸡蛋在贮存期间变色。

4.制造方法影响棉酚含量.预压萃取法残油量和游离棉酚含量均低,蛋白质品质为中等.是最理想的制造方法.溶剂提取和螺旋压榨都是不太理想的工艺.版权所有5960毒素及其危害棉籽中含有对动物有害的棉酚及环丙烯脂肪酸，尤其是棉酚的危害很大，棉酚是一种神经性毒素。游离棉酚对动物毒性较大，尤其单胃动物过量摄取或摄取时间较长，可导致生长迟缓、繁殖性能及生产性能下降，甚至导致死亡。幼小动物对棉酚的耐受能力更低。4、菜籽饼（粕）菜籽饼、粕是以油菜籽为原料经过取油后的副产物。菜籽饼的粗蛋白质含量在34％-38％之间，蛋氨酸含量高(仅次于芝麻饼、粕)，赖氨酸含量亦高。而精氨酸含量低，是饼、粕饲料中含量最低的.菜粕是油菜籽经机械压榨提油后的菜籽饼粉碎后的产品。感官特性：颜色为带灰的淡褐色，有淡淡的菜籽压榨后特有的味道，新鲜一致、无发酵、发霉等异味，不可有结块。版权所有63毒素及其危害1、硫葡萄糖甙及其降解产物。2、硫氰酸酯也可引起甲状腺肿大，其作用机制与异硫氰酸酯相同。3、芥子碱——芥子碱具有苦味，是使菜籽饼粕适口性差的主要因素之一。4、单宁——菜籽饼粕中的单宁含量为1.5%-3.5%，也是影响菜籽饼粕适口性的主要原因。5、植酸——菜籽饼粕中植酸含量一般为3%-5%，它是一种很强的金属螯合剂，能与钙、镁、锌等金属离子熬合，不易被动物机体所利用。版权所有65附一：棉籽饼毒素去除法

1．硫酸亚铁溶液浸泡法

把1.25公斤硫酸亚铁溶解成125公斤的水溶液，将50公斤粉碎了的棉籽饼放入其中，浸泡24小时即可使用。

2．硫酸亚铁和石灰混合液浸泡法

将众所周知籽饼粉碎放入缸中，放入0.4%的硫酸亚铁溶液和0.5%的石灰液浸泡4~5小时，然后淘洗一次即可喂鱼，浸泡后的棉饼可去毒81.8%。

3．703粉发酵法

用703发酵法进行低温发酵。将50公斤混合饲料（10公斤粉碎棉籽饼加40公斤其它饲料）加150克703发酵粉，用水拌和至用手捏成团，放到地上能撒开为止，然后松松地装入缸内，用塑料薄膜封口，经1~4天，有酒香味即可。

4．

煮沸法

先把棉籽饼粉碎，加适量水煮沸，且在加热过程中搅拌。煮沸半小时后冷却即可。

66附二：菜籽饼去毒

1．

水泡法

将粉碎的菜籽饼放入缸中，

加入与菜籽饼等体积的清水，然后盖上缸盖，发酵50~60天，

即可去毒。

2．

氨、碱处理法

将50公斤菜籽饼加11公斤氨水或50公斤饼加12公斤纯碱闷3~5小时，再放到蒸笼中，蒸40~50分钟，然后晒干使用。

在投喂去毒棉、菜籽饼时，宜采用间隔投喂的方法，即连续投喂两周棉、菜籽饼饲料后，改投喂其它饲料一周，以利于毒物排出鱼体，防止毒物在鱼体内累积。版权所有675、花生饼（粕）花生饼、粕是以脱壳花生果为原料，经压榨或浸提取油后的副产物。

花生饼、粕的代谢能是饼、粕类饲料中最高的。粗蛋白质含量可达48％以上，但赖氨酸含量只有大豆饼粕的一半左右，蛋氨酸含量也较低，而精氨酸含量高达5.2％，是所有动、植物饲料中最高的。花生果中含有胰蛋白酶抑制因子，加热可将抑制因子破坏，容易感染黄曲霉菌而产生黄曲霉毒素。蒸煮、干热对去除黄曲霉毒素无效。花生仁饼粕营养指标696、芝麻粕芝麻粕是芝麻提油后的残粕，经粉碎所得的产品。芝麻榨油，除一般的机榨、浸出和预压浸提法外，尚有一种传统的水代法，该工艺大致如下：去杂清洗芝麻籽实→加盐蒸炒→晾晒→磨浆→倒入容器→加入开水浸泡→搅拌→用油锤反复敲打使油漂浮于表层→取油。芝麻饼（粕）的常规养分芝麻饼中的氨基酸含量7、亚麻饼（粕）亚麻仁经溶剂浸提或机械压榨取油后的残余物经粉碎或压片处理即为亚麻仁粕。分级标准见下表：亚麻仁饼粕的氨基酸组成748、玉米蛋白粉是以玉米为原料，经脱胚、粉碎、去渣、提取淀粉后的黄浆水，再经浓缩和干燥得到的富含蛋白质的产品。粉状玉米蛋白粉是玉米淀粉的副产品，对禽畜有助长抗病功能，是畜牧业及饲料工业的优良添加剂、可提取天然黄色素、含有丰富的氨基酸。玉米蛋白粉感官特性：为淡黄色、金黄色或橘黄色，新鲜一致。多数为颗粒状，少数为粉状。有正常气味，无异味；无发霉结块等。物理性质颜色：金黄色，鲜度不良或久贮者颜色趋淡，干燥过度时颜色趋黑，原料也影响色泽之深浅。味道：带玉米烤过之味道，并具玉米发酵之特殊味道，不可有发霉，发酸现象。质地：粉粒状，成分、色泽应一致。作为色素的来源，叶黄素为玉米的15~20倍。大多数属叶黄素和玉米黄质，对蛋黄和皮肤的着色效果非常好，属高蛋白高热能产品，多用鸡料和鱼料。玉米蛋白粉营养指标9、玉米胚芽粕玉米胚芽粕以玉米胚芽为原料，经压榨或浸提取油后的副产品。又称玉米脐子饼。版权所有78玉米胚芽粕特性在生产玉米淀粉之前先将玉米浸泡、破碎、分离胚芽，然后取油。分干法与湿法两种，取油后即得玉米胚芽粕，除极个别品种属于蛋白质饲料外，大部分产品属于能量饲料。玉米胚芽粕中含粗蛋白质18％～20％，粗脂肪1％～2％，粗纤维11％～12％。玉米胚芽粕中的氨基酸组成与玉米蛋白饲料的水平相似。虽属于饼粕类，但按国际饲料分类原则大部分产品属于中档能量饲料。10、玉米麸料玉米麸料是制造过程中的纤维质外皮、玉米浸渍液、玉米胚芽粕等副产品，经过干燥，混合而成。一般为40％～60％左右的纤维质外皮，15％～25％左右的玉米蛋白粉以及25％～40％的玉米浸渍液固体物。玉米麸料的蛋白质含量较低，有的仅10％，有的则超过20％。蛋白质的消化率，在牛为85％，在猪为95％，在鸡为62％。玉米麸料的粗纤维含量不高，可利用能量也较好，属于能量饲料和蛋白质饲料之间的过渡型饲料。8011、苜蓿粉脱水苜蓿粉的生产，即将收割后的苜蓿切断后以转鼓高温气流式牧草加工机组进行加工。在这个加工过程中，外界的高温空气将热能迅速传导给切碎的苜蓿草段，使鲜草中的水分迅速蒸发，经过几分钏的处理，即可得到干燥的草粉。苜蓿粉的应用1、饲料添加剂－改善畜禽产品质量2、食品添加剂－儿童的蛋白质补充来源3、医药方面－－叶蛋白中β-胡萝卜素防癌4、其它方面－－化妆品、洗涤用品等日用化工用品和饮料、植物营养调节剂等。（二）动物蛋白饲料1、鱼粉2、肉骨粉、肉粉3、血粉4、羽毛粉5、家禽副产品粉6、蚕蛹粉和蚕蛹粕7、饲料酵母粉8、其他动物性蛋白饲料1、鱼粉A、感官特征

纯鱼粉一般呈黄棕色、黄褐色、灰白色或灰褐色.也有极少量的白鱼粉.依据品种不同,所以感观气味略有不同.B、品质特征

1、鱼粉应气味新鲜（略带有烤鱼片的腥味），优质鱼粉腥味不是很浓，细度均一，状态蓬松，不可有酸败、杂质、大的鱼骨或刺、氨嗅腐败等现象。水分也要达到10%以内,以保证其安全贮存及使用。84B、品质特征

2、粗蛋白含量的高低并不完全代表品质的优劣，一般湿法全鱼鱼粉的粗蛋白含量在60%-70%，粗蛋白含量太低或太高都可能是掺杂施假所致。

3、水份高于10%以上时,存放不够安全,达不到贮存条件,会发生霉变。

4、灰分高表明骨多肉少，灰分20%以上表明是非全鱼所制,可能会含有鱼排或其它杂质。钙、磷比例应在2:1范围左右，钙一般不会超过6%,磷一般不会超过3%。阿根廷鱼粉86秘鲁鱼粉智利鱼粉鱼粉原料1鱼粉原料2丁鱼凤尾鱼鳀鱼玉筋鱼鱼粉加工工艺鱼粉生产流程示意图鱼粉生产过程示意图环管式连续蒸汽干燥机压榨机(将蒸煮原料用压榨法排出大部分液体)蒸煮机(通过蒸汽直接﹑间接蒸煮原料)检验过程装船前工序装载过程01装载过程02鱼粉样品64－70%版权所有1012、肉骨粉、肉粉肉粉和肉骨粉是畜禽屠宰、食品加工的下脚料等，经切碎、煮熟、压榨，分离脂肪后的残余部分，经干燥后制成的粉末，肉骨粉呈粉状，有新鲜的肉味，并有烤肉香及牛油、猪油味。如果储存不良或变质时，会出现酸败味。肉骨粉营养指标粗蛋白≥50%.总氨基酸≥46%.赖氨酸≥2.2%.钙≥8%.蛋+胱氨酸≥1.3%.粗灰份<35%.有效磷≥4%,胃蛋白酶消化率≥93%.粗脂肪<12%.水份<8%.卫生指标：沙门氏菌(阴性).3、血粉血粉是以新鲜、干净的血为原料生产的精制蛋白质产品粉，对鲜血原料进行脱水随后进行滚环干燥、瞬间干燥或喷雾干燥除去水分。血粉不易消化，适口性差，喂量应控制在3%以下，若添加过多，会引起腹泻。血粉营养指标血粉的加工

A．煮血。血是热的不良导体，因此煮血时必须不断搅拌。可在火上直接加热，但要防止炭化。也可用高压蒸汽直接通入血中加热蒸煮，边加热边搅拌，直到形成松脆团块为止。

B．压榨。蒸煮过的血团块，可用螺旋压榨机或液压压榨机除去水分，使含水量降到50%以下。

C．干燥。手工法是平铺在塑料薄膜上晾晒。工业法是用强制循环的热风炉进行干燥，接触的温度不应超过60℃。大型血粉加工厂可用血柜进行蒸煮，用专用干燥机干燥，其效率高且操作方便。

D．粉碎。干血成团块状，易碎。在球磨机或锤式粉碎机中粉碎成细粒状即为血粉。

E．贮存及包装。血粉不易长期保存，它可以转潮、结团、生蚏、发霉、腐败。未加石灰的血粉只能存放4周，而加生石灰者可贮存1年以上。防止血粉变质方法加热法：将干燥后的干血，在100℃下加热30分钟，冷却后装入密封容器或塑料袋中密封保存。熏蒸法：将干血用甲基溴化物或其它熏蒸剂消毒。熏后的干血应保存在密封的容器中。一些血粉进口国要求产品必须熏蒸。版权所有1074、羽毛粉羽毛粉由各种家禽屠宰后的羽毛以及不适于作羽绒制品的原料制成。版权所有

羽毛粉的加工方法1、温高压水解法2、酸（碱）水解法3、酶解法4、微生物法5、膨化法羽毛粉水解前后氨基酸组成的变化%5、家禽副产品粉家禽副产品粉是屠宰家禽之后的下脚,如头、颈、爪子、未长成的蛋和肠等经提炼油脂和粉碎后所得到的粉状产品。家禽副产品粉颜色为金黄至淡褐色，具有新鲜的肉味，可以作为各种家禽、家畜、许多特殊动物和宠物饲料的蛋白质的来源。家禽副产品粉营养成分6、蚕蛹粉和蚕蛹粕蚕蛹是缫丝工业的副产品，也是一种高蛋白动物性饲料。主要用作的水产饲料，特别是以鲤鱼和鳟鱼使用最多，其效果不次于鱼粉。但蚕蛹含一种腥臭味，喂多了会影响肌肉或蛋的味道，猪、鸡日粮一般在2%－5%。蚕蛹粉和蚕蛹粕的成分版权所有1147、饲料酵母粉生物发酵型饲料酵母粉采用现代生物发酵技术，具有蛋白能量高、易吸收、适口性好等特点是饲料厂、水产畜禽养殖场优质蛋白源首选补充产品。酵母粉与植物蛋白饲料对比8、其他动物性蛋白饲料A、脱脂奶粉B、乳清粉C、血浆蛋白粉血浆蛋白粉8、其他动物性蛋白饲料A、脱脂奶粉全乳加热、离心分离出乳油即得脱脂乳，脱脂乳经真空浓缩成半固态后,再喷雾干燥或薄膜干燥成粉状即为脱脂奶粉。饲用脱脂奶粉一般含粗蛋白质33.7—38.5%,粗脂肪0—0.6%,粗纤维0,粗灰分7.1—9.1%,水分4.3—11.3%,钙1.56%,磷1.01%。脱脂奶粉B、乳清粉乳清产品是乳制品的一类，是干酪生产的副产品。乳清中大约含有鲜奶一半的营养成分，将乳清经处理后干燥即为乳清粉。乳清粉123C、血浆蛋白粉血浆蛋白粉是采集经检疫的健康动物新鲜血液中分离出、经高温喷雾干燥而成的高品质蛋白质饲料。具有适口性好、蛋白质含量高，氨基酸平衡且利用率高等优点，产品尤其是保留了原血浆中各种功能性免疫球蛋白。（三）非蛋白氮1、尿素尿素是一种非蛋白含氮物质,能为瘤胃微生物合成氨基酸,进而为合成菌体蛋白提供氮源。尿素含氮量46%。1公斤尿素在牛瘤胃微生物的作用下，相当于2.6公斤粗蛋白质，即1公斤尿素相当于7公斤豆饼所含蛋白质的营养价值。版权所有125非蛋白氮2、缩二脲是尿素经过加热反应而成，含N35%以上，不溶于水，释放慢，毒性低。六、矿物质饲料

矿物质饲料是补充动物矿物质需要的饲料。按占体重0.01%为标准分为常量和微量。常量：Ca、P、Mg、K、Na、S、Cl、微量：Fe、Cu、Mn、Zn、I、Co、Se

主要矿物质饲料1、钙源性饲料2、磷源性饲料3、钠源性饲料4、其他常量矿物质饲料

(一)钙源性饲料1、石灰石粉石灰石粉又称石粉，为天然的碳酸钙（CaCO3），一般含纯钙35%以上，是补充钙的最廉价、最方便的矿物质原料。版权所有1292、贝壳粉贝壳粉是各种贝类外壳（蚌壳、牡蛎壳、哈蜊壳、螺蛳壳等）经加工粉碎而成的粉状或粒状产品，多呈灰白色、灰色、灰褐色。主要成分也为碳酸钙，含钙量应不低于33%。

3、蛋壳粉禽蛋加工厂或孵化厂废弃的蛋壳，经干燥灭菌、粉碎后即得到蛋壳粉。无论蛋品加工后的蛋壳或孵化出雏后的蛋壳，都残留有壳膜和一些蛋白，因此除了含有34%左右钙外，还含有7%的蛋白质及0.09%的磷。蛋壳粉是理想的钙源饲料，利用率高，用于蛋鸡、种鸡饲料中，与贝壳粉同样具有增加蛋壳硬度的效果。应注意蛋壳干燥的温度应超过82℃，以消除传染病源。4、石膏石膏为硫酸钙（CaSO4·XH2O），通常是二水硫酸钙（CaSO4·2H2O），灰色或白色的结晶粉末。石膏含钙量为20%~23%，含硫16%~18%，既可提供钙，又是硫的良好来源，生物利用率高。石膏有预防鸡啄羽、啄肛的作用。一般在饲料中的用量为1%~2%。（二）磷源性饲料1、磷酸钙类2、磷酸钾类3、磷酸钠类4、其他磷酸盐5、骨粉

1331、磷酸钙类A、磷酸一钙B、磷酸二钙C、磷酸三钙A、磷酸一钙又称磷酸二氢钙或过磷酸钙，纯品为白色结晶粉末，多为一水盐〔Ca（H2PO4）·H2O〕。本品含磷22%左右，含钙15%左右，利用率比磷酸二钙或磷酸三钙好，最适合用于水产动物饲料。B、磷酸二钙也叫磷酸氢钙，为白色或灰白色的粉末或粒状产品，又分为无水盐（CaHPO4）和二水盐（CaHPO4·2H2O）两种，后者的钙、磷利用率较高。含磷18%以上，含钙21%以上。136C、磷酸三钙又称磷酸钙，纯品为白色无臭粉末。饲料用常由磷酸废液制造，为灰色或褐色，并有臭味，分为一水盐[Ca3(PO4)2·H2O]和无水盐[Ca3(PO4)2]2种，以后者居多。经脱氟处理后，称作脱氟磷酸钙，为灰白色或茶褐色粉末，含钙29%以上，含磷15%~18%以上，含氟0.12%以下。几种含磷饲料的成分5、骨粉骨粉是以家畜骨骼为原料加工而成的，由于加工方法的不同，成分含量及名称各不相同，化学式大致为〔3Ca3(PO4)2·2Ca(OH)2〕，是补充家畜钙、磷需要的良好来源。骨粉一般为黄褐乃至灰白色的粉末，有肉骨蒸煮过的味道。骨粉的含氟量较低，只要杀菌消毒彻底，便可安全使用。骨粉按加工方法可分为煮骨粉、蒸制骨粉、脱胶骨粉和焙烧骨粉等(三)钠源性饲料1、氯化钠2、碳酸氢钠3、硫酸钠140A、氯化钠氯化钠（NaCl）一般称为食盐,地质学上叫石盐，包括海盐、井盐和岩盐3种。精制食盐含氯化钠99%以上，粗盐含氯化钠为95%。纯净的食盐含氯60.3%，含钠39.7%，此外尚有少量的钙、镁、硫等杂质。食用盐为白色细粒，工业用盐为粗粒结晶。食盐除了具有维持体液渗透压和酸碱平衡的作用外，还可刺激唾液分泌，提高饲料适口性，增强动物食欲，具有调味剂的作用。141B、碳酸氢钠碳酸氢钠又名小苏打，分子式为NaHCO3，为无色结晶粉末，无味，略具潮解性，其水溶液因水解而呈微碱性，受热易分解放出二氧化碳。碳酸氢钠含钠27%以上，生物利用率高，是优质的钠源性矿物质饲料之一。碳酸氢钠不仅可以补充钠，更重要的是其具有缓冲作用，能够调节饲粮电解质平衡和胃肠道pH值。142C、硫酸钠硫酸钠又名芒硝，分子式为Na2SO4，为白色粉末。含钠32%以上，含硫22%以上，生物利用率高，既可补钠又可补硫，特别是补钠时不会增加氯含量，是优良的钠、硫源之一。在家禽饲粮中添加，可提高金霉素的效价，同时有利于羽毛的生长发育，防止啄羽癖。1434、其他常量矿物质饲料A、含硫饲料B、含镁饲料144A、含硫饲料动物所需的硫一般认为是有机硫，如蛋白质中的含硫氨基酸等，因此蛋白质饲料是动物的主要硫源。但近年来认为无机硫对动物也具有一定的营养意义。同位素试验表明，反刍动物瘤胃中的微生物能有效地利用无机含硫化合物如硫酸钠、硫酸钾、硫酸钙等合成含硫氨基酸和维生素。

145B、含镁饲料含镁饲料，饲料中含镁丰富，一般都在0.l%以上，因此不必另外添加。但早春牧草中镁的利用率很低，有时会使放牧家畜因缺镁而出现“草痉挛”，故对放牧的牛羊以及用玉米作为主要饲料并补加非蛋白氮饲喂的牛，常需要补加镁；兔对镁的需要量大，故必须添加镁。多用氧化镁。饲料工业中使用的氧化镁一般为菱镁矿在800~1000℃锻烧的产物，其化学组成为MgO85.0%、CaO7.0%、SiO23.6%、Fe2O32.5%、Al2O30.4%，烧失量1.5%。此外还可选用硫酸镁、碳酸镁和磷酸镁等。146七、饲料添加剂饲料添加剂是指饲料在加工、制作中加入的各种微量成分。其特点一是用量小，作用大；二是保存条件要求较高，三是成本较大。（一）营养性添加剂（二）非营养性添加剂（三）药物添加剂

现代畜牧生产各环节添加剂的应用

148（一）营养性添加剂1、氨基酸添加剂2、维生素添加剂3、微量元素添加剂1、氨基酸添加剂必需氨基酸——是指动物自身不能合成或能合成但合成速度慢，且数量少不能满足正常需要，必需由饲料供给的氨基酸。单胃成年动物需8种必需氨基酸（赖、蛋、色、缬、苯丙、亮、异亮、苏氨酸），生长期还需组氨酸、精氨酸，鱼虾也需以上10种氨基酸，雏禽还需甘氨酸、胱氨酸、酪氨酸共有13种。非必需氨基酸——动物体内合成较多或需要较少而不需要由饲料供给也能保证正常生长发育需要的氨基酸。氨基酸

猪鸡火鸡鸭鹌鹑鲤鱼精氨酸0.371.251.601.101.251.31甘+丝氨酸＼1.251.00＼1.15＼组氨酸0.300.350.58＼0.360.64异亮氨酸0.510.801.100.630.980.76亮氨酸0.901.101.901.261.691.00赖氨酸0.951.101.600.901.301.74蛋氨酸0.250.500.550.400.50＼蛋+胱氨酸0.540.901.050.700.750.94苯丙氨酸0.550.721.00＼0.96＼苯丙+酪氨酸0.871.341.80＼1.801.98苏氨酸0.610.801.00＼1.021.19色氨酸0.170.200.260.230.220.24缬氨酸0.640.901.200.780.951.10几种动物必需氨基酸需要量

1、氨基酸添加剂A、赖氨酸添加剂——L—赖氨酸化学性质不稳定，商品用赖氨酸多为L-赖氨酸盐酸盐。产品规格含C6H14：N202·HCl≥98．5％。L—赖氨酸盐酸盐含L—赖氨酸79．24％，盐酸19．76％。B、蛋氨酸添加剂——是必需氨基酸中惟一含硫的氨基酸。分为L型和D型，动物对L型蛋氨酸的吸收和利用效率比D型高，常用的包括DL-蛋氨酸、DL-蛋氨酸羟基类似物、DL-羟基蛋氨酸类似物钙盐、N—羟甲基蛋氨酸钙（保护性蛋氨酸）。1、氨基酸添加剂C、色氨酸添加剂——常用的形式为L—色氨酸，合成的色氨酸有L色氨酸和DL-色氨酸两个品种，DL-色氨酸对猪的相对活性是L色氨酸的80％，对鸡是50％一60％。D、苏氨酸添加剂——常用的形式是L—苏氨酸，L-苏氨酸纯度为95％以上，主要用于仔猪人工乳。版权所有1、氨基酸添加剂E、甘氨酸添加剂——是化学结构最简单的氨基酸，没有旋光异构体，是雏鸡的必需氨基酸。F、谷氨酸添加剂——对猪、禽不是必需氨基酸，但在雏鸡、高产蛋鸡以及仔猪日粮中添加谷氨酸，可在体内转化为必需氨基酸。将谷氨酸钠按0．1％的量添加于动物日粮中，可以提高食欲和促进生长。在养蚕业，将谷氨酸钠添加于人工蚕饲料中，可提高结茧率和茧层重量1542、维生素添加剂维生素在配合饲料中添加量甚少，仅占万分之几。（1）脂溶性维生素VA、VD、VE、VK（2）水溶性维生素B族维生素＋VC版权所有155硫胺素（VB1）核黄素（VB2）烟酸（VPP）泛酸（VB3）钴铵素（VB12）生物素（VB7）叶酸（VB11）吡哆醇（VB6）胆碱VC（2）水溶性维生素1593、微量元素添加剂根据动物必需微量元素的需要量，利用各微量元素的无机盐类或氧化物按一定比例配制而成微量元素添加剂，用以补充饲料中动物必需微量元素之不足。常用的微量元素添加剂有硫酸亚铁、硫酸锌、硫酸铜、硫酸锰、亚硒酸钠、碘化钾、氯化钴等

（二）非营养性添加剂这类添加剂本身在饲料中不起营养作用，但具有刺激代谢、驱虫、防病等功能，提高饲料利用率、改善动物健康等功效，也有部分是对饲料起保护作用的。

1661、酶制剂酶制剂主要用于幼龄动物，以弥补消化酶分泌的不足，提高养分的消化率；用于成年动物，是为了提高消化功能和弥补因应激等原因消化酶分泌的减少。常用酶制剂主要包括蛋白酶、淀粉酶、纤维素酶、脂肪酶，β-葡聚糖酶、植酸酶和果胶酶等。

2、益生素

益生素（Probiotic）是一类有益的活菌制剂，主要有乳酸杆菌制剂、枯草杆菌制剂、双歧杆菌制剂、链球菌制剂和曲霉菌类制剂等。A、弥补动物消化道内有益菌系的缺乏，竞争性排斥病原微生物；B、改变消化道内代谢产物，减少或消除有害物质的产生；C、产生酶类等促生长物质；D、产生抗体，提高噬菌活性作用，刺激动物的免疫系统，提高低抗力。A、抗氧化剂抗氧化剂主要用于含有高脂肪的饲料，以防止脂肪氧化酸败变质，也常用于含维生素的预混料中，它可防止维生素的氧化失效。乙氧基喹啉（EMQ，Ethoxyquin）是目前应用最广泛的一种抗氧化剂，国外大量用于原料鱼粉中，其它常用的还有二丁基羟基甲苯（BHT，Butylatedhydroxytoluene）和丁基羟基茴香醚（BHA，Butylhydroxyanisol）。3、饲料保存剂A、抗氧化剂（1）低浓度即应有很强的抗氧化作用：（2）毒性小,本身及其代谢产物对人和动物健康无害；（3）不应使饲料产生特异气味或颜色，降低适口性；（4）在饲料中易于测定，成本低。分类：（1）天然抗氧化剂主要有生育酚、维生素Ｃ等（2）人工合成抗氧化剂主要有Ｌ一抗坏血酸及其钠盐、钙盐等、丁羟甲苯（BHT）、丁羟甲氧苯（BHA）、合成生育酚、没食子酸丙酯（或辛酯、十二酯）、乙氧喹啉等以及其他用作食品抗氧化剂的物质。B、防霉剂

饲料防霉剂是指能降低饲料中霉菌的数量，抑制霉菌毒素的产生，预防饲料贮存期间营养成分的损失，防止饲料发霉变质并延长贮存时间的饲料添加剂。（1）常用有机酸防霉剂：丙酸、山梨酸、苯甲酸、脱氢乙酸（2）有机酸盐类防霉剂：丙酸盐、双乙酸钠、苯甲酸钠、山梨酸钾（3）有机酸酯类防霉剂：富马酸酯类、对羟基苯甲酸酯类

1714、调味剂调味剂是一类能使动物产生良好味觉的化学物质。作为饲料添加剂使用的最常用的调味剂是：增加饲料甜度的甜度的甜味剂，如糖精钠（即市售的糖精）；调节饲料酸度的酸味剂，如柠檬酸、乳酸、酒石酸等；增加饲料鲜味的鲜味剂，如谷氨酸钠（俗称味精）等。

5、着色剂A、添加着色剂的目的第一：改变饲料的色泽。第二：改善畜、禽、水产品的色泽B、着色剂的着色种类一为天然着色剂：万寿菊花色素衍生物和辣椒色素衍生物等。二为人工合成着色剂：类胡萝卜素，素乙酯、柠檬黄素等。1736、黏结剂粘结剂也称赋形剂，主要用于加工颗粒饲料，以改善粒料品质(包括粉化率、硬度、耐磨度)、增加生产效率及延长铸模寿命，并可减少饲料粉尘，保持颗粒颜色稳定，特别是水产鱼虾、鳖鳗等饵料需要提高其在水中不散、不沉的特性。7、激素由于性激素（类固醇化合物）使用有副作用，从使用安全出发，绝大多数国家目前已禁用这类激素制剂。但由于激素或激素物质有强烈刺激生长的作用，能带来可观的经济效益，因此人们一直十分重视开发新的激素产品，如生长激素已能应用遗传工程技术进行批量生产，尽管目前使用生长激素尚有争议，但生长激素的安全性优于其他小分子激素，而且促生长作用十分明显。（三）药物添加剂1、抗球虫剂2、驱虫剂3、抑菌促生长剂1、抗球虫剂抗球虫剂是最主要的驱虫保健添加剂，主要用于家禽和家兔。抗球虫剂有2类，一类是聚醚类抗生素，一类是合成抗球虫药。由于在抗球虫药剂上存在着耐药虫株问题，所以不可长期使用一种抗虫药，必须交替轮换使用，才能达到良好的防治效果。聚醚类抗生素类抗球虫剂中，主要有盐霉素、莫能霉素及马杜拉霉素（Moduramicinammonium）。它们主要通过妨碍孢子和第一代裂殖体中的离子正常平衡，达到预防球虫的目的。化学合成类抗球虫药中，常用的有磺胺喹噁啉（Salfaquinoxaline）、磺胺二甲氧嘧啶、氨丙啉（Amprolinum）、氯羟吡啶（Clopidolum）、尼卡巴嗪（Nicarbazinum）、氯苯胍（Robeaidinum）等。较为新型的合成类抗球虫药有地克珠利（Diclazuril）及常山酮（Halofuginonehydrobromide）等。常山酮原是从植物常山中提取的一种生物碱，杀球虫性能很强，3mg/kg用量就可杀灭全部球虫卵囊，现已可由化学合成法制得。2、驱虫剂蠕虫种类很多，驱虫药也很多。目前效果最好的是属于氨基糖苷类抗生素的潮霉素B（HygromycinB）和越霉素A（DestomycinA）。潮霉素B预混剂的商品名为“效高素”，为白色或黄色小片或细粒，它除了具有破坏猪蛔虫和结节虫以及鸡蛔虫的雌虫生殖机能、切断这类蠕虫的生活周期外，还有抗菌作用和促生长作用。越霉素A预混剂的商品名为“得利肥素”，也兼有以上作用。3、抑菌促生长剂A、抗生素抗生素是微生物的代谢产物。能刺激合成已知或未知营养物质的细菌繁殖，抑制与寄主竞争营养物质的微生物，提高肠道的吸收能力。因此，抗生素既能增强抗病能力，又具有促进生长的作用。B、合成抗菌药物抗生素分类青霉素类四环素类氨基甙类大环内酯类多肽类磷酸化多糖类聚醚类其他类青霉素类青霉素、普鲁卡因青霉素、邻氯青霉素、氨基苄青霉素等四环素类四环素土霉素金霉素强力霉素等氨基甙类

链霉素、卡那霉素、新霉素、壮观霉素、春雷霉素、越霉素A、潮霉素B等大环内酯类红霉素、螺旋霉素、北里霉素、泰乐菌素、竹桃霉素、林肯霉素多肽类杆菌肽锌、维吉尼霉素、持久霉素、硫肽霉素、米加霉素、多黏菌素E、阿伏霉素等。磷酸化多糖类黄磷脂醇素、大碳霉素、魁北霉素等。聚醚类莫能霉素、盐霉素、拉沙里菌素、那宁素等。其他类新生霉素、氯霉素、硫霉素、比考扎霉素、吉立霉素、肥粒霉素、制霉菌素、克霉唑、泰牧霉素等。第一部分内容结束饲料原料1、买行情不买价格2、新鲜比什么都重要3、适口性4、卫生指标5、理化指标6、性价比如何做好水产饲料营销及简单的销售概念与技巧3

九洲饲料

如何做好水产饲料营销一、市场、市场营销及推销二、推销员的基本素质与能力三、推销中的社交礼仪四、营销策划书的八项内容五、如何开好技术推广会六、如何快速打开新市场七、FAB营销理论及其运用一、市场与与市场营销一、市场概念定义：市场是商品经济的产物，那里有社会分工和商品生产，那里就有市场。三要素A：存在着可供交换的产品，包括有形的产品和无形的服务。B：存在着提供商品的卖方和具有购买能力与购买欲望的买方。C：存在着买卖双方都能接受的交换价格用其条件。市场营销的概念定义：是指企业通过市场交换满足现实或潜在的需求，旨在占领市场、扩大销售、实现预期目标的综合性经营活动过程。它以客户为起点，更以客户为终点。营销与推销的区别

推销重视的是卖方市场，营销重视的是买方需求。推销是考虑如何把产品卖出去，营销是考虑如何更好满足消费者的需要。营销管理定义：是指为了实现企业目标，创造，建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案进行的分析、计划、执行与控制。营销管理的实质就是需求的管理，也就是要调节需求使之与企业供给相适应。营销管理学发展A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、市场营销观念E、社会营销观念市场定位策略策略：迎头定位避强定位重新定位步骤：a,发现潜在的竞争优势b,选择相对的竞争优势c,展示独特的竞争优势推销是指企业及其推销人员在一定的经营环境中，采用人员和非人员的促销方法，说服和诱导潜在的顾客购买某种商品或服务，从而满足顾客需求并实现企业营销目标的活动过程。三个要点

A、活动过程

B、核心是说服和诱导

C、目的是在于满足顾客需求与企业营销目标A、互动性B、多样性C、双重性三个基本特点推销的要素推销主体推销对象推销客体推销信息推销环境推销按时间顺序可分为寻找潜在顾客-顾客资格审查-接洽准备面议-处理顾客异议-成交以及善后工作推销的原则A、满足需要原则B、把握利益原则C、诱发发展原则D、经济效益原则推销员工作素质与能力

1、基本职责2、基本素质3、基本能力推销员的基本职责收集信息沟通关系销售商品提供服务建立形象思想道德素质A、强烈的事业心B、良好的职业道德C、正确的经营思想业务素质

1、具有现代推销观念

2、具有丰富的专业知识

3、具有较强的推销基本功

4、熟练推销技巧个人素质与基本能力良好的语言表达能力勤奋的学习精神广泛的爱好兴趣端正的仪表良好的心理素质常用的推销方式1，吉加姆公式(GEM)产品公司推销员三个要素2、爱达公式（ALDA）注意ATTENTION 引起顾客注意兴趣INTERESTING 促使顾客产生兴趣欲望DESIRE 激发顾客购买欲望购买ACTION 促成顾客的购买行为3，迪伯达公式DIDADAI

海因兹。歌德曼1958确定结合证实

接受欲望购买4，埃德伯公式IDEPAIdentification，意即，把推销品与顾客需要结合起来。Demonstration，意即，向顾客示范产品。Elimination，意即，淘汰不合适的产品。Proof，意即，证实顾客的选择正确。Acceptance，意即，促使顾客接受产品。在采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标，这一模式比较适合于零售推销。费比公式（FABE）特征 FEATURE优点，特性 ADVANTAGE利益BENFIT证据EVDENCES推销中的社交礼仪

一、推销中社交的基本原则互利原则平等原则信用原则相容原则发展原则一、推销中的社交艺术（一）、推销社交中的语言艺术1、自我介绍的艺术2、要对客户真诚地感兴趣、赞美客户3、做一个好的听者4、谈话声音要抑扬顿挫，善于沉默5、要注意委婉遣词，避免与客户发生正面争论6、让客户给你出主意（二）、推销中的非语言艺术

1、注意仪表、举止2、要学会微笑3、善于用眼神来传递情感4、掌握声调变化5、善于运用空间距离推销中的非语言艺术（二）、推销中的非语言艺术1、注意仪表、举止2、要学会微笑3、善于用眼神来传递情感4、掌握声调变化5、善于运用空间距离推销中的非语言艺术一、

推销中社交礼仪的基本要求（一）、仪表与兴止的礼仪（二）、谈吐礼仪（三）、打招呼、介绍、握手礼仪打招呼、介绍、握手礼仪1、打招呼：话题应当根据当时的时间、地点、对象的具体情况灵活运用2、介绍：一般原则是先把身份低的介绍给身份高的、先向年长者介绍年幼者，先向女士介绍男士；当双方的年龄、地位相当，又时同性时，可以先向在场者介绍后到者。握手A，手势：手式伸出右手，掌心向左，虎 口向上。B，深度：双方刚触及虎口为好C，力度：稍稍用力略有紧张感为好D，时间：1--3秒钟；E：摇动：一般为三次为适宜四、推销语言的原则与形态（一）、推销语言的原则1、通俗易懂的原则2、“低褒感微”的原则3、以客户为中心的原则4、“说三分，听七分”的原则5、运用正面语言，避免负面性语言

（二）、推销语言的主要形式1、叙述性语言2、发问式语言3、劝说式语言推销中着装知识1、着装色彩搭配要协调2、着装要适合自己的体型3、着装要适合不同的场合

营销策划书的八项内容

（一）总结1、

取得的成绩2、

存在的不足营销策划书的八项内容（二）

威胁与机会（三）

目标与计划1、

市场占有率2、

销售网络的开发3、

人员的队伍的建议（四）

调查与分析

1、

产品市场分析：猪料市场、鸡料市场、鱼料市场及其它产品市场2、

经销商队伍分析：A：九洲选择了他，他也选择了九洲B：九洲选择了他，他没有选择九洲C：他选择了九洲，九洲没有选择他3、

竞争对手分析：前三名公司、产品分析（五）

市场策略

1、市场开发策略2、渠道建设策略3、产品分布策略4、产品等价策略5、促销开发策略（六）

需

要的帮助与支持

1、人员的帮助2、技术、资料的支持（七）

费用预算1、人员差旅费2、促销费用3、其它杂费（八）

行程安排

一、每天的行程二、访问客户的先后次序三、重点客户访问的时间如何做下第一个客户一、新市场下的经销商如何做二、新市场下的养殖场（户）如何做三、老市场下的经销商如何开发四、老市场下的养殖场（户）如何开发新市场下的经销商如何做新市场的调研1、当地水产业发展情况2、当地养殖业结构情况3、当地经销商经营情况4、当地已有的饲料品牌经销商的选择与考察1、按经营情况进行分析2、按饲料品牌进行分析3、按分销渠道进行分析4、按经营能力进行分析5、按个人品德进行分析经销商的谈判步骤一、先与他接触两次，让他对你有印象，并能够有你的联系方式。步骤二、深入基层，调查他的二级销售网络，了解他的经营情况步骤三、把你所了解的情况整理成报告，以书面的形式步骤四、要把他的二级销售商先做二个，使他们先接受你的产品经销商的谈判步骤一、先与他接触两次，让他对你有印象，并能够有你的联系方式。步骤二、深入基层，调查他的二级销售网络，了解他的经营情况步骤三、把你所了解的情况整理成报告，以书面的形式步骤四、要把他的二级销售商先做二个，使他们先接受你的产品一、首先打电话预约二、必须有二个小时的时间在一起进行谈判三、不要谈价格，要谈你所掌握的市场情况四、时刻牢记你是代表公司，与他是平等的五、谈判的地点要清静，没有干扰经销商的谈判的技巧经销商谈判的内容1、九洲的企业文化2、目前的饲料发展形势3、把他的前景描述出来4、委婉地指出他目前存在的问题5、说出你的方法6、在适当的时机呈上你的报告经销商谈判的方法产品生命周期曲线图分析经营情况周期曲线图分析SWOT坐标图当前形势分析新市场养殖场（户）如何做一、市场调查1、经营性质2、养殖规模3、养殖品种4、目前用料情况5、下一步的计划与目标二、发现问题1、在与他交流过程中要学会听，并能从中发现他们目前存在的问题2、可以直接到现场去查看，从中发现问题3、通过别人了解到他们目前存在的问题三、解决问题1、找出存在的问题，提出你的解决方案2、要毫不犹豫地指出是他目前用料问题四、与他算帐1、转变他的观念，是要降低饲养成而不是饲料成本2、在和他算别的厂家时小数点要光入不舍，在算自己的饲料时小数点要光舍不入五、要注意的问题1、不要见第一面就去推销你的产品，你应该是技术服务人员，而不是卖饲料的推销员2、不要与他讨论太专业的问题，主要是一般的疾病，更多的是可以谈一些当前的行情3、达成协议后赶快撤退，并快速完成你的协议4、不要和他说你的产品有多么好，但是一定要让他感觉到你的产品要比他当前用的产品要好一点就行了六、如果做实验怎么办？1、强调我们可以做实验，但是绝对不能赊销，让他明白好的产品是不会赊销的2、赊销应该是经销商的事情，你不能去进行赊销3、告诉经销商，这不是赊销，这是做实验老市场下的经销商如何做一、市场调查1、九洲饲料品牌在当地的知名度与忠诚度2、访问原来的经销商不合作的原因3、访问使用九洲饲料产品的终端用户4、调查二级销售商对九洲品牌的认可度SWOT分析1、机会：市场、养殖规模、客户、终端客户2、威胁：市场、价格、服务、竞争对手3、优势：品牌、质量、终端用户、忠诚度4、劣势：市场、利润、服务、二级网络制定市场营销战略市场规划经销商的选择渠道建设终端用户的建立市场进入点经销商的选择1、对原来的经销商可以去争取，但是不强迫2、对新的经销商要强调我们对市场的重视，并表示我们的信心，让他感觉到我们是对这个市场的重视程度3、采取SWOT的方法与他进行分析注意的问题你的营销方案一定要有说服力最重要的是市场的规划能力强调以量获利，以质取胜强调长远利益，注重个人发展规划远景目标，运用九洲文化与成功学设定他的职业生涯，使他的价值观与公司相同如何开好技术推广会一、市场调查二、做好公关三、开好会议四、会后跟踪做客户的六个步骤一、悄悄接近目标二、诚实换取信任三、痛苦引起同情四、阐述远景蓝图五、大胆表白爱心六、签约快速撤退找个爱你的人去“结婚”------中小企业如何确定经销商模式一：“傍大款”步骤一、寻找在当地市场覆盖率很高的非名牌、通路类型相同、产品类型不同的产品步骤二、了解此产品通路结构步骤三、了解铺货力量的归属步骤四、达成合作注意的要点不能“傍大款”，既不能跟随名牌产品。名牌产品铺市良好并不能说明经销商本身网络推力的水平，因为名牌产品的市场拉力强劲，有时不需要经销商推就能快速铺开，无法准确断定经销商的网络能力，而在弱势产品市场拓展出初期，网络推力至关重要，所以在考察时重点考察非名牌、通路类型相同的产品模式二、黑马不要做别人的“小老婆”，找一个“爱我的人去结婚”，强调对公司文化的认可度，对公司产品的重视度，并把你公司的产品放在首要位置，当作“大老婆”去对待注意要点一、建立在“爱我”的基础上，选择“门当户对”的经销商二、实力太强的经销商不能要，实力太差的销商不能要，“批发老油条”式的不要三、选择的是年纪较轻的、观念较新的、经营品种不多的，规模不大的，但有一定经济实力，想发展壮大的“有志青年”式的经销商模式三、填空缺“找个有钱人去结婚”，谁是你要嫁的对象，要去进行选择对象要一定选择准确，不能选错主要是研究经销商的业务结构，研究其业务的时段空白点。模式三、填空缺“找个有钱人去结婚”，谁是你要嫁的对象，要去进行选择对象要一定选择准确，不能选错主要是研究经销商的业务结构，研究其业务的时段空白点。注意的要点要点一、在于你所填的空缺与经销商的经营结构比较类似要点二、在于这个空缺最好是淡季时段的空缺