谈判技巧修订

谈判技巧Royalcover一、什么叫谈判?

谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程。Royalcover世界谈判大师赫伯.寇恩说：人生就是一张大谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。就像在生活中一样，你在商务或工作中不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。Royalcover二、谈判的价值

实现双赢！

——各取所需！Royalcover三、沟通的艺术说！Royalcover●说话的语气：（7%）你在说什么（38%）你是怎么说的（55%）你的身体语言Royalcover●说话的技巧：

1、别说太长。

2、用对手的语言。

3、不时检查对手的理解程度。

4、当你必须说不时：Iagree….but….5、尽量让对手感到体贴。Royalcover说话的禁忌：

1、不良的口头禅。

2、使用过多的专业术语或夹带外语。

3、只顾表达自己的看法。

4、只听自己想听的。

5、用威胁的语句。

6、易受干扰的环境。

7、被第一印象或身份地位所左右。

8、不信任对方。Royalcover听！Royalcover倾听是通往合作的阶梯：

1、记住，不要让听和说同步进行。

2、控制全局的最好方法之一是聆听。

3、成功的谈判者50%以上的时间用来聆听。

4、“谈”是任务，“听”是一种能力，是获取对方信息的最佳方法。

Royalcover5、大脑对话语的处理速度约是一般说话者的四倍。6、听的同时，站在对方的立场，而不是自己的立场去理解。7、听到不同意见时会屏蔽信息。8、不仅要倾听内容，也要“倾听”感觉。Royalcover在聆听时观察对方：如：对方紧张的表现——抽烟 擦眼镜 转笔 声音发抖 不敢直视

……

Royalcover五、谈判策略与技巧谈判准备：

1、我要达成什么目的？

2、哪一些是先要求的，哪一些是要求不到也可以让步的？（就是说，不但要准备好要求的东西，也要准备好让步的东西，一个退让表，一个坚持表，做到心中有数）。Royalcover

闻之变色：1、人是视觉化的动物，如果你今天听到一个提议，不能接受，这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情，让对方知道，你不能接受！（就算有时候你看不到对方，你依然要在电话的这一头大惊失色）Royalcover不情愿的对手：当你今天接触的谈判对手表现出一副不甘不愿的样子时，要注意他运用谈判策略压低你的条件。如你还急着成交，结果就由对方决定了。Royalcover

挤压法：

当对方开出一个不合理的条件时，你只需跟对方讲一句话，就会发现它有非常神奇的力量。

“如果你要我让步的话，那么你可以做什么让步呢？”

不要以为你做了让步，对方就一定会有所回报，不要以为我都已经对你那么好了，你也要帮我想啊！没这么好的事。如果你让步，一定要求对方也让步。Royalcover蚕食策略:1、人在三种时候最脆弱：一是成功的时候，二是失败的时候，三是信任的时候。2、你以为谈判已经成功的那一刻，是你最脆弱的时刻。这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西；反之，如时机选对的话，就能够拿到很多原来拿不到的东西。

Royalcover3、你之所以有最脆弱的时候，主要有两个原因：

（刚刚做一笔买卖，所以你自我感觉不错。你感觉好的时候就容易把你原来不愿给予别人的东西给予了别人）（你在想：“我觉得我们什么都谈好了。我不想冒险重新再来，重新谈所有问题，这样整笔生意丢了。或许我最好做出这点儿让步吧）Royalcover让步策略：1、你让步的方式可能在对方心里形成一种期待的定势。2、不要做均等的让步，因为对方的要求可能无休无止。3、不要因为对方要求就给出最后的实价或者他声称不喜欢谈判你就一下子让到谈判底限。4、逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。Royalcover善用压力：1、大家一定要清楚，谈判双方都有时间压力，而且有八成以上的让步，都是在最后那两成的时间里做出来的。所以谈判越到后期，越到末端的时候，你越要注意，越要谨防自己做出前面没有做出的让步。2、有时间压力的情况之下，人会变得比较有弹性，会答应还在坚持的条件。3、如果你自己有时间压力，不要让对方知道，如果对方知道你有时间压力，就很容易控制你。4、要记得80%的谈判，都会在最后20%的时间里完成；

Royalcover在谈判过程里面，如果你自己本身在职位上对对方有一种压制作用，你就要好好地利用这一点。比如说你是经理，对方是个职员，你就要经常用一种教训（教育）的语气，来跟对方谈判。一个真正拥有竞争力的谈判者，他要对对方进行全方位的了解；可是同时让对方，对你一无所知。Royalcover回应战术：1、威胁恐吓(点明是恐吓，不可接受)2、侮辱胁迫(保持冷静，坚持主张)3、软硬兼施(任其表演，抓住弱点发击)4、故布疑阵(不轻易相信对方)5、情感煽动(鳄鱼眼泪，坚持主张)6、浑水摸鱼(切牛排)7、将错就错(洞察秋毫)Royalcover主动出击战术：1、泰山压顶(搬出上司或老板)2、唱“黑白脸”

(扮演自然，不必从头扮到尾)3、顾左右言它(分散对敏感话题的注意力)4、扮猪吃虎(佯装不知)5、赤子之心(暴露出90%的信息给对方)6、走为上策(转换环境)7、杠杆作用(以已之长4两拨千斤)8、鹬蚌相争(让竞争者相互消磨，从中漁利)Royalcover谈判人员的素质：

逆商——逆境中生存与获胜能力。变是唯一的不变。谈判中挫折和波动是经常发生的。谈判就是在“波动”中与对方实现良好沟、通，在“波动”中向对方传递真诚的合作意向，使谈判协议能够尽快达成。Royalcover

情商——情绪的控制与管理。自觉能力。即有能力感知和了解自己的情绪、冲动并知道它对其他人造成的冲击。自律能力。即有能力控制和转移情绪和冲动，并自觉地三思二后行。同理能力。即有能力了解他人的情感，进而做到相互理解、关怀和情感上的融洽。

(同理心就是将心比心，同样时间、地点、事件，而当事人换成自己，也就是设身处地去感受、去体谅他人。)人际技巧。指的是建立人际关系，人际网络的能力。Royalcover己欲立而立人，己欲达而达人：如果你想得到别人的尊重，你就要尊重别人；如果你想得到别人的帮助，你就要帮助别人

——伦