以客户需求为中心,做好新型投顾

以客户需求为中心，

做好新型投顾

同信证券城市：四川成都，成立于1995年时间：2008年接手同信证券四川营业部成就：

时间状态2008年接手同信证券成都营业部，07年底的总资产为1.3亿元，5000个开户数，1744户有效户，16名职工全为中后台，无前台人员，交易量排四川的第116位2012年2008年1000万的客户1个2012年54个（08年至演讲时这些1000万客户无一亏损）2012年10月交易第一周两个营业部包揽15只涨停板股票2013年从2010年起，由券商所发行的阳光私募产品平均净值连续4年排名行业第一对券商未来的认识转变未来定位：作为平台，牵线人，根据客户的需要链接客户与自有及外界资源，进行资产配置盈利模式：以前的前端收费时代要结束，将回归到证券公司对投资人的增值保值这条路上同信证券对未来的预判财富管理时代将到来，应走理财券商的这条路同信证券做了些什么核心：增强服务，新型投顾服务模式走产品化投资者的投资理念及投资行为可以通过学习形成员工专业化转型实现客户财富管理1、增强服务，新型投顾服务模式咨询业务专业化

投顾转型，不做万金油，而是做出一招实实在在的炒股方法，一套持续有用的盈利模式宣传方式——投资方法讲座

坚持投资者教育，授课的内容为教客户一套炒股方法，不是传统的分析行情、荐股、诊断股票，避免与客户站在对立面。客户分类新标准

高手在民间，依据客户自主投资能力水平分类。找出真正需要投顾服务的群体，另外借力营业部的实操高手，开展合作。

1.1新型投顾服务模式——咨询业务产品化建立一套炒股方法，以产品的形式销售思路实现思路的方法方法的具体操作即个人的股票倾向，比如对涨停板、超跌反弹、强势股、价值投资观点：概率炒股，赢在概率建立一套符合思路的选股方法方法实施过程中，以产品的方式去要求客户止损止盈，做好仓位管理，这样较容易说服客户1.1新型投顾服务模式——咨询业务产品化仓位管理股票定投解套宝8区看盘理论ETF

T+0产品1、新型投顾服务模式——咨询业务产品化解套宝——震荡行情中实现解套适用条件：套25%以上的股票，套得最深的股票操作：以现价卖出20%，继续跌继续买，反弹后卖出解套宝操作持仓（股）现金（元）成本价（元）现价（元）操作亏损无操作亏损初始

10,000

-201050%50%卖出20%，2000股

8,000

20,000201050%50%操作持仓（股）现金（元）成本价（元）现价（元）操作亏损无操作亏损跌到8块，买入2500股

10,500

-19.05858%60%涨回10元，卖出500股

10,000

5,00019.91049.75%50%操作持仓（股）现金（元）成本价（元）现价（元）操作亏损无操作亏损卖出1600股

6,400

39,20025.1251242%40%买入1920股

8,320

20,00021.631048.40%50%卖出320股

8,000

23,84022.021240.08%40%1、新型投顾服务模式——咨询业务产品化解套宝——我们可以实现1.1新型投顾服务模式——咨询业务产品化股票“定时定投”对象：为100万到1000万的客户配置股票定投方法：研报——哪些行业比较好，未来几年有发展前途

核心——定时不定额

日期指数浮动额度变额成本点位定额额度定额成本点位变额盈亏率定额盈亏率2016-01-292,737.60125,0002,737.601000002737.600.00%0.00%2016-02-292,687.98130,0002,712.081000002712.56-0.89%-0.91%2016-03-313,003.92100,0002,788.391000002803.197.73%7.16%2016-04-292,938.32105,0002,821.251000002835.804.15%3.62%2016-05-312,916.62107,2002,838.791000002851.602.74%2.28%2016-06-302,929.61105,9002,852.711000002864.312.70%2.28%2016-07-292,979.34100,9002,868.601000002880.203.86%3.44%2016-08-313,085.4990,3002,889.821000002904.356.77%6.24%2016-09-303,004.7098,4002,901.161000002915.173.57%3.07%1.1新型投顾服务模式——咨询业务产品化股票“定时定投”——我们可以做到“选股”1.1新型投顾服务模式——咨询业务产品化股票“定时定投”——我们可以做到“定时不定额”1.1新型投顾服务模式——咨询业务产品化仓位指数思想：高手是对市场最敏感的人，仓位跟着高手走方法:1、三类类投资家：

一是长期投资的；

二是波段操作的；

三是短线操作的

2、每天把这3类高手的仓位长线、波段、短线公布出来。通过这些

投资家的数据做出判断，建立仓位指数。1.1新型投顾服务模式——咨询业务产品化产品——八区看盘理论以上理论并不是每天都成立，但是从统计数据看，大概率是这样。1.1新型投顾服务模式——咨询业务产品化ETFT+0操作：1、每天维持半仓2、用二区法对当天行情做判断，二区涨，则10:30以后的回调做一次买入，待上涨后卖出。成果：做得最好的一个客户在2200点时的成本相当于670点时的区名二区五区全天走势涨涨涨涨跌平跌涨平跌跌跌1.2新型投顾服务模式——会议营销

投资者教育

一定要坚持，至少每周一次

教授内容为炒股方法，看盘方法，授客户以渔

做好客户定位

操作日记与周记

炒股技术方面客户非上帝，敢于对客户无方法的操作进行批评对我方指导的炒股方法有信心，不要与客户商量的态度

坚持督促客户写操作日记及周记

会上与客户讨论本周的日记及周记会议营销要有针对性，对不同类型的客户搞不同的会议营销会议营销中做好以下三件事情日记要简短，记录：1、今天错在哪；2、错过了什么机会；3、明天的打算1.3新型投顾服务模式——新型客户分类、服务第一类甲类客户每年收益率超越大盘20%以上，至少5年以上，与资金量无关。表明已有自主投资能力，成熟的盈利模式此类客户是最重要的客户第二类乙类客户每年收益率在大盘的正负20%，这类客户他已经初具投资能力及规模，但是还没有成形的盈利模式由甲类客户带乙类客户第三类丙类客户每年收益率落后大盘20%以上，这是最多的客户群体数量其中一批投顾带，往乙类靠；另一类购买配置的产品，还有一类劝其离开证券市场，核心：按客户的自主投资能力进行分类，与客户的资产无关1.3新型投顾服务模式——新型客户分类、服务建群借力按客户的投资方法建群分专家群、客户群，每个群仅一名员工，规模为10-15人/群分类后的服务——按投资方法建群，借力进行服务1、员工作为群的组织者2、每位群成员有严格的分工，如一人盯盘，一人管深圳、一人管上海等3、严格的退出机制，没完成任务严格踢出去4、专家群每月一次群交流会，一名群成员只可带一名群外成员参加聘请高手为客座教授为满足客户需求，跨平台跨行业地合作，如保险、银行、信托群管理2、财富管理比例特点产品40%双高高风险，高收益阳光私募起步100万以上的开放式基金40%双中中风险，中收益打新股