美格行2013年5月30日增城盛唐世纪广场招商及营销策略115P

盛唐世纪广场招商及营销策略方案Sunday,February5,2023招商策略建议1销售策略建议2本次报告内容销售租赁收益测算3Page2一、项目招商策略建议1、项目招商整体策略2、租金定位3、租赁优惠条件建议4、租金细化方案建议5、十年租金收益测算Page31、项目招商整体策略1、项目商业氛围浅薄，取决于周边规划发展，市场培育期较长。2、项目区位、规模优势明显，未来具备较优的发展前景。整体策略出发点Page4项目较为薄弱的商业基础，初期面临较大的商家信心不足的问题，同时整体规模较大需要较多商家支撑，因此，项目制定招商策略需要以更为优厚的租赁条件以吸引商家，尽可能实现较高的招商率，为项目长期经营奠定基础。1、项目招商整体策略招商整体策略Page52、租金策略建议及水平定位分析租金策略建议及水平定位分析租金策略分析新塘周边市场及各业态租金水平调研项目招商优劣势分析标准租金定位租金策略建议各层租金策略及标准租金水平建议Page6两种策略策略介绍评价适宜区域正常递增以初始租金为准，按一定的递增率增长能够给予商家较大的信心保障租金较为明确较适宜氛围较为成熟区域标准租金打折设置项目标准租金，第一年以较低折扣（五折）给予商家优惠，第二年适度提高折扣，第三年恢复标准租金初始租金较低，降低招商难度给予商家以想象空间有利于销售较适宜氛围较为浅薄区域2.1两种租金策略分析2、租金策略建议及水平定位分析Page7案例策略选择具体操作案例借鉴深圳保利正常递增初始租金为240-260元/月/㎡，第三年起递增5%保利与海岸城销售时间较为接近，选择两种不同策略，结果显示海岸城对于商家具有更大的吸引力；中信地铁广场时间较早，同时在当时作为地铁商业销售项目市场认知度有限情况下，此方式收效较为显著。深圳海岸城标准租金打折标准租金为400-500元/月/㎡，第一年租金为50%的折扣深圳中信地铁广场标准租金打折分四年，第一年5折，第二年6.5折，第三年8折，第四年恢复标准租金打折方式较适宜商业氛围较不成熟区域，对商家具有较好的吸引力，建议本项目采用此方式。2、租金策略建议及水平定位分析2.1两种租金策略分析：案例介绍Page82.2项目周边租金水平情况：集中商业（所调研租金水平以建筑面积计算）商场名称新塘广场档次中档租金(元/㎡)约170-280元/月/㎡面积在60-80㎡业态分布-2F/-1F:停车场；1F:家电数码、服饰、化妆品、餐饮、精品；2F:超市、服饰；3F:餐饮、超市、美容经营情况较好中岛（柜台）租赁形式扣点：约21个点所访商家美意珠宝、六福珠宝、周六福、周大福、小肥羊、味千拉面、仙踪林、金利来、富贵鸟、皮尔卡丹、天美意、百丽、达芙尼备注开业时间为2009年5月8号，招商率100%2、租金策略建议及水平定位分析Page9商场名称金海岸城市广场档次中档租金(元/㎡)免租：无租金：在100-150元/月/㎡（不含水电费）面积：平均在30-150㎡/间负一层流行前线150-220元/㎡/月(含物业、空调费）,前三个月租金50%折扣，免租半年业态分布-1F:停车场、流行前线；1F:品牌服饰、精品、化妆品、餐饮；2F:大润发超市、美容美发；3F:儿童乐园、服饰、苏宁、家纺、婴幼；4F:未营业；5F:未营业。经营情况较好大润发商家租赁条件合同：一至两年；免租：无；租金：在6000-17000元/月（含水电费）；面积：平均在30-75平方/间。所访商家摩卡奴、大小姐、优之良品、唐朝、卡路.约翰流行头饰物、1001概念鞋工厂、阿依莲、啄木鸟、CC@DD三枪、堡狮龙、周六福、宝岛眼镜备注开业时间为2009年5月8号，四、五层未招到商，一、三层商铺有空置。2.2项目周边租金水平情况：集中商业（所调研租金水平以建筑面积计算）2、租金策略建议及水平定位分析Page10商场名称新客隆大旺城档次中档租金(元/㎡)60-100元/月/㎡；面积：在50-100平方/间。业态分布1F：家电、服饰、精品、餐饮；2F：服饰、超市；3F：服饰、图书、乐器行；4F：电影城、休闲活动场。经营情况较好所访商家香港福泰珠宝、奥康、火烈鸟、康龙、金至尊租赁政策租金：60-100元/㎡；人员管理费：200元/人；管理费：2元/㎡；

进场费：3000-5000元（视品牌而定）。备注当地商家，有多家连锁店，开业时间为2008年1月。商场环境、规模、配套设施不如新塘广场和金海岸广场。2.2项目周边租金水平情况：集中商业（所调研租金水平以建筑面积计算）2、租金策略建议及水平定位分析Page11商场名称新客隆广场档次中档租金(元/㎡)100-120元/月/㎡（含管理及水电费）；（租金视位置而定）；人员管理100元/人。业态分布1F:珠宝精品、服饰、餐饮；2F:新客隆超市、床上用品、苏宁；3F:皮具、休闲娱乐、苏宁。经营情况较好中岛（柜台）租赁形式扣点；18-20个点；合同：一年一签；管理费：25元；所访商家米奇乐、梦特娇、花花公子、伊韵儿、淑女坊、金至尊、新客隆珠宝、维拉丝女、英吉丽鞋、老爷车备注当地商家，有多家连锁店，开业时间较早，商场环境、规模、配套设施不如新塘广场和金海岸广场。2.2项目周边租金水平情况：集中商业（所调研租金水平以建筑面积计算）2、租金策略建议及水平定位分析Page12类型位置租金水平物业管理费（卫生费）街铺新塘广场周边180-360元/㎡/月——本项目周边纯临街铺：27-45元/㎡；住宅小区街铺：60-120元/㎡纯临街铺：0.6元/㎡/月现代城街铺100-200元/㎡/月2.5元/㎡/月集中商业内部国际牛仔城27-45元/㎡/月1.50元/㎡/月金福星广场45-90元/㎡2.5元/㎡/月新塘国际贸易中心写字楼28-35元/㎡

乐天购物内铺：40-55元/㎡

外铺：63-144元/㎡2元/㎡/月乐天：19元/㎡/月2.2项目周边租金水平情况:街铺及其他集中商业2、租金策略建议及水平定位分析Page13以新塘广场为主的解放北路为新塘商业氛围发展较为成熟区域，因此也为新塘租金最高区域，达到150-350元/月/㎡，但作为商业氛围浅薄的本项目，此租金水平将作为本项目未来可实现标准；金海岸广场、大旺城与本项目同处氛围较为浅薄区域，同时开业时间不长，其租金水平为100-150元/月/㎡，对于本项目具有较高的参考性。新塘集中商业以及商业街租金调研结论2.2项目周边租金水平情况2、租金策略建议及水平定位分析Page14业态建筑面积能承受的固定租金或扣率提成百分比百货15000-40000㎡25-50元/月/㎡或提成6-8%超市10000-20000㎡20-30元/月/㎡男女服装40-300㎡80～200元/月/㎡或提成15～25%运动服装40-120㎡80～200元/月/㎡或提成15～25%数码通讯80-500㎡100-200元/月/㎡西式餐厅100-800㎡30～80元/月/㎡中式酒家1500-5000㎡提成或15-40元/月/㎡特色餐饮300-1200㎡25-100元/月/㎡快餐连锁店350-500㎡40-100元/月/㎡或提成6-8%休闲娱乐500-3500㎡20-40元/月/㎡此租金区间根据区位不同而变换，为新塘各业态的主要租金范围2.2项目周边租金水平情况：各业态商业租金可承受范围2、租金策略建议及水平定位分析Page15根据以上数据分析，可以发现服饰精品、珠宝首饰、配套、鞋类以及手机等业态承受的租金较高，餐饮、娱乐类业态对于面积需求较大，承受租金的能力也相对较低；市场通过行业检验调整后所体现的租金水平是相对比较真实的，也是不容作大范围调整的，可作为项目租金定位的参考依据，建议项目的租金定位以上述市场数据为依托，不可偏移太多。2.2项目周边租金水平情况2、租金策略建议及水平定位分析Page16优势劣势区位优势：市场前景看好；规模优势：为新塘以及周边镇市最大的商业项目；消费群优势：周边中高档住宅楼盘的兴起；双主力店优势：辐射面广。项目目前商业氛围浅薄，市场培育期较长；周边区域改造仍需一定时间；规模较大，需要较多商家支撑，招商难度较大。项目有条件成为片区的核心商业项目。项目经营初期面临较大困难。2.3本项目招商优劣势分析2、租金策略建议及水平定位分析Page17

结合本项目实际条件，为缩短招商周期，尽快进入经营正轨，本项目建议以标准租金打折法作为整体租金策略，第一年以较低折扣吸引商家进驻，同时能给予日后租金提升以较为合理的说法，并在租赁条件上建议在现有商业基础上提供更为优厚条件，。2.4项目租金策略建议2、租金策略建议及水平定位分析Page18类比项分值(分)新塘广场金海岸大旺城新客隆本项目区域发展潜力1581010712商业规模158119612商业氛围1513101095人流量1513101096周边配套1591010910交通易达性1099999辐射范围1510109812总计1007070675766平均租金C——220150120100——权重比值K-0.9428571430.9428571430.9850746271.157894737

实际权重价格-207.4285714141.4285714118.2089552115.7894737

所占比例I-10%45%35%10%

整体均价P-20.7428571463.6428571441.3731343311.57894737125.7588486权重比值K：指以本项目总计作为基准，与各区域间的比值。整体均价P：P=∑(C*K*I)。2.5项目标准租金定位2、租金策略建议及水平定位分析Page192、租金策略建议及水平定位分析由于其余商业所调研租金基本为一层商家水平，因此，按市场比较法测算数据应为本项目一层街铺租金水平，为126元/月/㎡；同时，以本项目目前的商业氛围在市场培育期间难以达到此租金水平，因此，我司建议，以126元/月/㎡作为项目一层的标准租金，通过打折策略以较低水平逐步过渡到标准租金水平。2.5项目标准租金定位（独立铺位）Page202、租金策略建议及水平定位分析2.4项目标准租金定位（独立铺位，不包括主力店与次主力店）层数第一年租金（元/月/㎡）第二年租金（元/月/㎡）第三年租金（元/月/㎡）免租期依据折扣50%70%100%6个月主力店规划及部分首层提升负二层的商业价值；其余部分参考餐饮行业租金水平。负二层405680负二层标准租金水平建议为：80元/月/㎡Page212、租金策略建议及水平定位分析层数第一年租金（元/月/㎡）第二年租金（元/月/㎡）第三年租金（元/月/㎡）免租期依据折扣50%70%100%6个月

以金海岸负一层租金水平为参考，考虑负一层体量较大，建议在金海岸基础上降低标准。负一层5070100负一层标准租金水平建议为：100元/月/㎡2.4项目标准租金定位（独立铺位，不包括主力店与次主力店）Page222、租金策略建议及水平定位分析层数第一年租金（元/月/㎡）第二年租金（元/月/㎡）第三年租金（元/月/㎡）免租期依据折扣50%70%100%6个月

一期为项目商业价值最高区域；二期为地面二层，价值较低，但在主力店带动下适度增加租金水平。一层6591130一层标准租金水平建议为：130元/月/㎡2.4项目标准租金定位（独立铺位，不包括主力店与次主力店）Page232、租金策略建议及水平定位分析层数第一年租金（元/月/㎡）第二年租金（元/月/㎡）第三年租金（元/月/㎡）免租期依据折扣50%70%100%6个月二层超市辅营区价值较高，并提升其余商铺价值。二层405680二层标准租金水平建议为：80元/月/㎡2.4项目标准租金定位（独立铺位，不包括主力店与次主力店）Page242、租金策略建议及水平定位分析层数第一年租金（元/月/㎡）第二年租金（元/月/㎡）第三年租金（元/月/㎡）免租期依据折扣50%70%100%6个月主要参考餐饮休闲娱乐商家租金水平。三层202840三层标准租金水平建议为：40元/月/㎡2.4项目标准租金定位（独立铺位，不包括主力店与次主力店）Page252、租金策略建议及水平定位分析2.4项目标准租金定位（主力店与次主力店）业态租金（元/月/㎡）免租期递增率依据超市15-2512个月3%以业态租金水平为准百货20-4012个月3%次主力店30-5012个月3%Page26租金细化方案各区域租金制定一般性原则各层各区域具体租金水平3、租金细化方案Page27

在确定了项目整体租金水平的前提下，再依据一般铺位的租金制定原则对租金进行细化，并综合考虑项目经营策略，制定切实可行的租金条件。商铺使用率：同等条件下使用率越高租金越高，使用率越低，租金越低。项目使用率差异较大导致租金差异变化较大。商铺面积和整体租金水平：商铺的面积越大，同等条件下总体租金越高，在区域行业的承受能力内，面积越大，单价相应比同等位置商铺越低些。距离商场入口铺位：商场入口处铺位租金高，距离商场入口越远，租金越低；人流动线通畅铺位：人流动线通畅，有回流的铺位租金高；铺位方正与否：方正的铺位好利用，租金高，不方正的铺位视其不方正程度相应定价；铺内有无柱子：铺内无柱子好利用，价值高，有柱子视其影响程度相应定价；

光线好坏铺位：光线好铺位体现良好通透性，心理舒适度高，价值高，光线差铺位租金相应下调；人流汇集处铺位：“十”字型、“井”字型人流汇集处铺位租金高；开间进深比例合理铺位：铺位开间、进深比例在1：2的铺位好利用，市场接受程度高，租金高；开间小、进深大的铺位价值低；开间大、进深小的铺位价格视配比情况，相比开间小进深大的铺位价值高；主通道铺位：主通道铺位比次通道铺位价值高，次通道铺位价值比死角位铺位价值高；3、租金细化方案Page28负二层标准租金水平：60-80元/㎡/月150-180元/㎡/月30-50元/㎡/月110-130元/㎡/月30-50元/㎡/月30-50元/㎡/月150-180元/㎡/月130-170元/㎡/月负二层平均标准租金为：79元/㎡/月Page29负一层租金水平80-100元/㎡/月110-140元/㎡/月90-110元/㎡/月130-150元/㎡/月150-180元/㎡/月130-150元/㎡/月150-180元/㎡/月100-120元/㎡/月90-110元/㎡/月150-180元/㎡/月150元/㎡/月120-140元/㎡/月110-130元/㎡/月90-110元/㎡/月80-100元/㎡/月100-120元/㎡/月90-110元/㎡/月负一层一期标准租金为：117元/㎡/月Page30负一层租金水平30-50元/㎡/月120-140元/㎡/月100-120元/㎡/月80-100元/㎡/月40-60元/㎡/月40-60元/㎡/月100-120元/㎡/月80-100元/㎡/月80-100元/㎡/月100-120元/㎡/月负一层二期标准租金为：96元/㎡/月Page31一层租金水平60-80元/㎡/月100-120元/㎡/月90-110元/㎡/月80-100元/㎡/月100-120元/㎡/月100-130元/㎡/月160-180元/㎡/月120-160元/㎡/月90-110元/㎡/月160-180元/㎡/月120-150元/㎡/月120-160元/㎡/月130-160元/㎡/月140-160元/㎡/月30-50元/㎡/月180-200元/㎡/月一层一期标准租金为：138元/㎡/月一层二期标准租金为：96元/㎡/月Page32二层租金水平20-40元/㎡/月80-100元/㎡/月90-120元/㎡/月90-120元/㎡/月70-90元/㎡/月60-80元/㎡/月70-90元/㎡/月60-80元/㎡/月30-50元/㎡/月15-25元/㎡/月二层一期标准租金为：83元/㎡/月二层二期标准租金为：74元/㎡/月Page33三层租金水平15-25元/㎡/月30-50元/㎡/月三层标准租金为：40元/㎡/月Page34本项目租金细化方案：独立铺位（不包括主力店与次主力店）3、租金细化方案层数一期二期面积（㎡）平均标准租金（元/㎡/月）面积（㎡）平均标准租金（元/㎡/月）负二层————11,92279负一层16,31711711,44896一层16,9391385,20196二层7,727833,23074三层2,742406,16540整体平均标准租金（元/㎡/月）11580项目初始整体平均标准租金为98元/㎡/月Page354、三年租金收益测算层数面积（㎡）第一年租金（元/㎡/月）第二年租金（元/㎡/月）第三年租金（元/㎡/月）免租期（月）三年总收益（元）负二层二期11,92239.555.379622,039,009负一层一期16,31758.581.9117644,672,683二期11,4484867.296625,716,787一层一期16,9396996.6138654,699,419二期5,2014867.296611,683,526二层一期7,72741.558.183615,007,379二期3,2303751.87465,593,068三层一期2,74220284062,566,512二期6,16520284065,770,440合计84,221————————187,748,824三年租金收益：独立铺位（不包括主力店与次主力店）Page36本项目三年租金收益测算：主力店与次主力店4、三年租金收益测算主力店面积（㎡）租金水平（元/㎡/月）递增率免租期（月）三年总收益（元）超市一期23,222203%1211,313,758百货二期21,740403%1221,183,456家电卖场一期2,530303%121,848,924Page37本项目三年租金收益测算：一、二期4、三年租金收益测算区域平均租金（元/㎡/月）面积（㎡）三年总收益（元）一期8069,477130,108,675.20二期6559,70691,986,286.80合计——129,183222,094,962.00Page38二、项目销售策略建议1、销售市场调研分析2、项目销售分析3、项目营销策略建议4、项目销售推广策略建议Page39市场调研分析销售市场调研数据销售市场分析总结项目可参考性判断1、销售市场调研分析Page40东莞市新塘镇荔城镇顺欣花园新都盛世名门现代城市花园富雅都市华庭锦绣新天地锦绣御景苑碧桂园荔园增城在售商业项目分布图金竹家园Page41

目前新塘、荔城在售商业项目数量较少，且多为2008-2009年发售项目，销售商铺基本是住宅底商，纯商业项目只租不售，商铺销售状况总体较好。1、销售市场调研分析区域楼盘铺数（间）规模（㎡）主力面积（㎡）均价（万/㎡）目前租金（元/㎡/月）开盘时间销售优惠销售状况新塘锦绣新天地12422,00060-70北：均价1.3东：均价1.5-1.8西：内铺1.3－1.8外铺2.3－2.630-401期：20082期：2010.1直接出售按揭不打折，现付98折一期只剩少数几间；二期已售半数，三期今年底推出富雅都市华庭50余10,00060和1201.7最贵2.3850-802009.12直接出售，按揭9.9折，一次性付款98折已售半数多顺欣花园44（1期）4,8309012内部认购，亦可直接出售，无优惠较差现代城市花园5914,290100-130东、北边：2.2-2.5西侧：3-4110-2301期：2008.12期：2009.9直接出售，无优惠约剩15间新都盛世名门1069,5001001.3-1.520-502008.10直接出售，统一9.8折一、二期售罄，三期剩3间，四期今年7、8月推出荔城碧桂园·荔园168（全部）8,00026-66西边：0.6-0.8北边：0.9-130-502009.8直接销售，无优惠一期售罄，二期未推出锦绣·御景苑200（1-3期）9,60040-800.8-140-501期：2006.5直接销售，无优惠一、二期（180间）只剩5-6间，三期（20间）近期推出金竹家园83（1期）5,40030-5070-902--2009.12无优惠一期只剩两间，二期未建Page42锦绣新天地1、销售市场调研分析名称锦绣新天地（商业）位置广州增城新塘镇府前路29号商铺数据主力面积60-70㎡层高一层5.5m，二层3m数量124套层数2层推售面积22,000㎡推售方式2008年8月发售，分三期推，第三期2010年底推出按揭不返租不打折；一次性付款不返租98折销售价格北面铺均价1.3万/㎡，东面铺均价1.5-1.8万/㎡西面铺：内铺1.3－1.8万/㎡，外铺2.3－2.6万/㎡销售状况位于新塘镇政府附近，商业较繁华地段，销售况较好，一期基本售罄，二期只剩部分在售，三期2010年年底推出。商铺物业费2元/平方米/月开发商广州华新置业有限公司物业特点商住楼Page43富雅都市华庭1、销售市场调研分析名称富雅都市华庭（商业）位置新塘镇汇太东路233号商铺数据主力面积60㎡和120㎡层高一层5.4m销售数量50余间层数1层推售面积10,000㎡推售方式不返租，按揭99折，一次性付款98折，可适当给予更多优惠销售价格价格区间：12,800-23,800元/㎡整体均价：17,000元/㎡销售状况位于汇太东路，离地铁13号线官湖站较近，距国贸中心等繁华地段3分钟车程，但项目周边商业氛围一般，销售状况一般，已售过半。目前租金50-80元/㎡/月开发商增城市富荣经济发展有限公司物业特点商住楼Page44现代城市花园1、销售市场调研分析名称现代城市花园（商业）位置增城市新塘镇港口大道363号商铺数据主力面积100-130㎡层高5.6m数量59套层数2层推售面积14,290㎡推售方式单层销售；全部出售，不包出租；不返租，无优惠销售价格价格区间：9,000-40,000元/㎡东、北边商铺：21,000-23,000元/㎡西边商铺：30,000-40,000元/㎡销售状况位于新塘镇港口大道北，周边有大型商业金海岸城市广场、新客隆大旺城，商业氛围较为浓厚，商铺销售情况较好，销售率70%。租金水平110-230元/㎡物业费2.2元/月开发商广州市华正房地产发展有限公司物业特点商住楼Page45顺欣花园1、销售市场调研分析名称顺欣花园商业（一期）位置增城市荔新十二路98号商铺数据主力面积90-140㎡层高4.5m数量44套层数1层推售面积4,838㎡推售方式2007年12月开始销售，内部认购，可直接销售，不返租，无优惠销售价格整体均价：20,000元/㎡销售状况位于广园快速路至荔新路出口，虽项目规模较大，但临广园快速路，商业氛围淡薄，销售状况较差，目前只有零星商家开业。目前租金100元/㎡/月开发商增城市顺欣房地产有限公司物业特点商住楼Page46新都盛世名门1、销售市场调研分析名称新都盛世名门（商业）位置增城市新塘镇东进东路8号商铺数据主力面积100㎡层高4.5m数量106套层数1层推售面积9,500㎡推售方式2008年1月开始发售，不返租，98折优惠销售价格均价13000-15000元/㎡销售状况位于新塘广深大道中段，周边商业氛围一般，一、二期售罄，三期剩三间在售，四期将于今年7、8月份推出，均价总体不高，整体销售情况较好，租金水平100元/㎡/月物业费1.4元/平方米开发商广州市新发实业有限公司物业特点商住楼Page47碧桂园荔园1、销售市场调研分析名称碧桂园荔园（商业）位置增城荔城镇增江街碧桂园荔园商铺数据主力面积26-66㎡层高4.5m数量168套层数1层推售面积8,062㎡推售方式2009年5月开始发售，不返租，无优惠销售价格价格范围在6000-10000元/㎡，其西边商铺6000-8000元/㎡，北边商铺9000-10000元/㎡销售状况位于荔城镇一环路，拥有大型住宅小区，商铺总价不高，商铺销售情况较好，一期售罄，二期尚未推出目前租金30-50元/㎡开发商增城市碧桂园物业发展有限公司物业特点商住楼Page48金竹家园1、销售市场调研分析名称金竹家园（商业）位置增城市荔城街府佑路228号商铺数据主力面积30-50㎡，70-90/㎡层高7m数量83套层数1层推售面积5,430㎡推售方式2009年12月开始发售，不返租，无优惠销售价格均价20,000元销售状况位于荔城街府佑路，商铺总价相对不高，商铺销售情况好，一期只剩2间在售，销售率90%以上。开发商广州市骏欣贸易有限公司物业特点商住楼Page49锦绣御景苑1、销售市场调研分析名称锦绣御景苑（商业）位置增城市荔城街御景路60号商铺数据主力面积40-80㎡层高5m数量200套层数1层推售面积9,600㎡推售方式2006年5月开始发售，不返租，无优惠销售价格内铺价格区间：8000-10000元/㎡销售状况一、二期（180套）只剩5-6间，三期（20套）近期推出租金水平40-50元/㎡开发商广州市敏捷房地产开发有限公司物业特点商住楼Page50集中区域荔城区和新塘镇，其他镇区商业放量较少。商业形态住宅底商（不具餐饮功能）。商业规模整体商业规模相对较小。所处位置及商业氛围几乎没有位于商圈核心位置的商业；缺乏大型集中商业或主题商业街区；周边商业氛围较淡。商铺物业特点主力面积60-100㎡，层高4.5—6m。

推售方式带产权直接销售；与住宅同时发售，侧重于住宅销售，对商业推广的投入相对较少；目前在售市场暂无返租案例参考。销售价格商业市场售价相对趋于稳定；新塘在售项目售价在15,000-25,000元/㎡之间。业态规划缺乏合理的业态规划，由业主自行招商；商家以满足人们日常生活需求的社区生活配套类为主。投资及运营保障缺乏合理的定位，存在一定投资风险；无法给到投资客户足够的信心和商家后期经营的保障。市场调研总结及分析1、销售市场调研分析Page51市场调研总结及分析1、新塘乃至增城区域缺乏一个具备清晰业态定位、以及集中商业带动的商业销售项目，这是项目入市的契机；2、整体区域内增量市场较为有限，在售商业项目较少，基本为社区型商业街，显示在增城地区商铺投资并没有引起足够的关注，项目的入市需要更大力度的推广，挖掘投资客群体潜力；3、从对在售项目的价格及销售率调研可得，新塘商铺销售市场仍具有较大的发展空间。1、销售市场调研分析Page52项目销售分析项目销售SWOT分析目标客户群分析项目铺位价值分析Page53项目销售优势分析未来新塘中心区的核心位置；项目周边新兴住宅项目多，蕴藏较大的消费潜力；新塘乃至增城最大的商业项目，主题定位清晰；四至均临路，拥有较好的展示面；打造三首层概念，商业价值提升明显；项目街铺面积大小适中，便于销售，街铺保留餐饮功能；两大主力店及多个次主力店带动效应。项目销售劣势分析目前项目所在路段人流量较小，商业氛围较薄弱；项目为使用权销售，客户投资信心受到一定影响；项目整体规模较大，区域缺乏以销售为主体的大型商业项目，市场接受度需要检验；与新塘现有商业集群缺乏有效互动，需要一定时期的市场培育期。2、项目销售分析Page54项目销售机会分析描绘中心城未来规划发展，树立区域商业中心地位，提升项目整体价值；未来较长时期内项目规模占据明显优势；现阶段周边商业项目售价较以往有一定跃升，大部分为市场所接受；周边中高住宅项目给商业带来的预期展望提升现有商业价值。项目销售威胁分析新塘中心区规划仍需较长时间，客户投资信心不明朗。2、项目销售分析Page55商铺的客户群一般以投资客为绝对主导，但本项目铺位面积不大，投资门槛较低，将会吸引一部分自营客户，客户群体层次辐射范围较广，具体客户群体划分如下；客户群对比方面核心客户（所占比例75％）引导性客户（所占比例25％）客户来源新塘镇新塘周边镇市（增城、黄埔、萝岗、东莞等）客户特征对项目较为认同的本地商铺投资客户；小商品经营者，自营客户；具有投资意识和资金实力的公务员和企业主；周边增城、东莞、广州有一定资本实力的客户。投资额总价在30万以内的客户多为首次商铺投资，缺乏一定判断能力，对低首付敏感，自用、租赁各占一半；总价在30-100万之间的客户多为有一次以上商铺投资经验，往往看中项目某些价值点，希望回报稳定；总价在100万以上投资客户为多次投资商铺的专业投资客，投资考虑因素多，对市场及投资回报很在意.2、项目销售分析Page56铺位类型的多样性、铺位位置和不同楼层及结构的差异、主力店带动、销售模式差异(返租)等因素，导致项目铺位商业价值差异较大。在此我司按照项目铺位销售难易程度将铺位大致分为以下五种类型：价值区-1：商业价值最高区域；价值区-2：商业价值较高区域；价值区-3：商业价值一般区域；价值区-4：商业价值较低区域；价值区-5：商业价值最低区域。2、项目销售分析Page57负一层铺位营销价值划分颜色价值评价面积（㎡）比例价值区—14,23716.1%价值区—22,2438.5%价值区—38,14631.1%价值区—48,12130.9%价值区—53,51813.4%Page58一层铺位营销价值划分颜色价值评价面积（㎡）比例价值区—12,52216.7%价值区—21,97213.0%价值区—36,55143.3%价值区—42,84218.7%价值区—51,2538.3%Page59二层铺位营销价值划分颜色价值评价面积（㎡）比例价值区—11,62612.1％价值区—21,85313.7％价值区—32,75820.4％价值区—57,25053.8％Page60颜色价值评价面积（㎡）面积比例速销性分析价值区—18,38515.3%都有较强的销售说法和价值支撑，利于实现短期的快速销售价值区—26,06811.1%价值区—317,45531.6%价值区—410,96320%为项目价值最弱的区域，未来的增值可描绘空间较弱，其将直接影响项目能否实现100%销售价值区—512,02122%项目一、二期铺位价值分析2、项目销售分析Page61项目销售策略建议整体策略建议项目销售模式分析及建议项目价格初步分析及建议分析推售建议销售收益初步测算销售时间点安排Page62我司建议，为增强项目街铺部分销售价值及确保销售成功率，项目总体营销采取以下操作方式：3.1项目整体销售策略建议集中商业招商先行，提升项目整体价值；如若主力店在开盘前未定，建议开发商能延后开盘；如不能延后，则必需确定2-3个品牌餐饮进驻意向后，街铺视情况分批推售；同时在主力店未定情况下，项目需要加大推广力度。3、项目销售策略建议Page63几种销售模式的比较分析在商铺销售市场中大致存在以直接销售、带租约销售、返租销售等3种模式。以下特针对3种方式的利弊，结合本项目商业布局的形式、所处区域的环境及未来发展趋势等因素综合考虑，选择最为适合本项目销售的具体模式。销售模式优势劣势直接销售发展商省事、麻烦少、没有负担商铺没有附加值，价格缺乏支撑品牌商家租金较低，业主不接受，很难有品牌商家进驻，不利于商业做旺销售有一定难度大、周期存在不确定因素带租约销售减少业主招商环节，对中小投资者具有较大的吸引力发展商为了做旺商业，以非常优惠的租金引进主力商家，但转租约时买家不会接受，商铺容易滞销招商需要一定时间周期，有可能错过最佳销售时机返租销售快速实现销售，资金能快速回笼；统一经营利于商业的统一形象易形成商业氛围，保障商业做旺返租金加到了商铺售价里，公布均价提高了，易投资者觉得贵；返租后，发展商要承担起统一运营职责，客观上增加了发展商的工作量；返租存在一定程度政策和法律风险3.2项目销售模式建议3、项目销售策略建议Page64返租销售，控制过渡期的统一管理招商经营权；有效掌控项目整体的节奏控制；统一招商，减少投资者后期繁琐管理手续；介入前期市场运作，做足做旺姿态；返租承诺，增强投资者信心；弱化高售价低租金的冲突。建议：项目销售模式采用返租形式，返租3年。3.2项目销售模式建议3、项目销售策略建议Page653.2项目销售模式建议考虑开发商实际收益，一般情况下不建议本项目返租3年以上，如有特殊情况，如次主力商家进驻则酌情考虑，否则发展商返租负担较重，整体收益减少。3、项目销售策略建议Page66因项目为使用权销售，此类客户群体最直接关注的为租金的回报率，根据我司销售经验判断，年回报率在10%比较符合投资客的预期，为较为合理的水平标准；相对于有产权商铺6%的回报率，本项目10%的回报率市场接受度较高，弥补投资客对无产权商铺的价值判断；使用权销售另一特点为投资客不能贷款，必须一次性付款，因此销售总价不能太高，否侧将影响项目销售基础，将返租金额从总价里扣除，可降低投资门槛。建议：项目年回报率为10%，从商铺总价中一次性扣除。使用权商铺营销的特点3、项目销售策略建议Page67使用权商铺营销案例：广州东区商业城区位：广州东区（与本项目接近）规模：3,000㎡销售价格：均价在20,000元/㎡销售模式：20年使用权，返租一年；价格估算：以10年租金收益作为售价判断年回报率：10%案例：3、项目销售策略建议Page68返租销售方式案例：面积(㎡)单价(元/㎡)总价(元)返租三年30％回报实收(元)4010,000400,000120,000280,0001、高于或等于市场价格租赁最终整体收益持平或增加2、低于市场价整体收益减少，租金须补贴返租部分3、空置整体收益减少30％上述方式中，已售铺位由管理公司对外租赁的过程中将出现三种情况：3、项目销售策略建议Page693.3项目价格分析及建议此次报告中呈现的价格为在现有市场调研基础之上的项目商业价值体现，而实际营销价格则是在此价值上一定范围内的浮动，甚至有较大的溢价空间，具体执行的营销价格则是需要以市场反应（价格测试）与客户积累情况为判断基础，一般为开盘前一天确定执行价格。3、项目销售策略建议Page703.3项目价格分析及建议（营销案例）区位：昆明呈贡大学城规模：12万㎡销售价格确定：原本估计价格为11,000元/㎡，随着市场反应逐渐升温，价格随着涨至20,000元/㎡案例一区位：龙岗万象天成规模：1.8万㎡销售价格确定：原先所定价格为20,000元/㎡，通过价格测试，在开盘前一天调整20%，最终定价为24,000元/㎡。案例二3、项目销售策略建议Page71销售准备期客户积累期租金还原法市场比较法价格提升空间判断价格建议（市场比较法）价格测试第一阶段价格测试第二阶段最终销售价格综合比较后价格判断销售初步均价3.3项目价格分析及建议3、项目销售策略建议Page72售价定价依据：参考同区域内在售项目折算售价（市场比较法）从十年租金结合回报率来评估可行性3.3项目价格分析及建议3、项目销售策略建议Page73楼盘铺数（间）规模（㎡）主力面积（㎡）均价（万/㎡）目前租金（元/㎡/月）开盘时间销售优惠销售状况锦绣新天地11022,00060-70北：均价1.3东：均价1.5-1.8西：内铺1.3－1.8外铺2.3－2.630-401期：20082期：2010.1直接出售按揭不打折，现付98折一期只剩少数几间；二期已售半数，三期今年底推出富雅都市华庭50余10,00060和1201.7最贵2.3850-802009.12直接出售，按揭9.9折，一次性付款98折已售半数多现代城5914,290100-130东、北边：2.2-2.5西侧：3-4110-2301期：2008.12期：2009.9直接出售，无优惠约剩15间

市场比较法从规模、区域以及开盘时间角度选取锦绣新天地、富雅都市华庭、新都盛世名门三个项目为参考进行类比，通过分值计算本项目售价区间。分值预算售价主要从以下几方面考虑：区域发展潜力；商业规模；人流量；租金水平；有无集中商业带动；区域消费人口；交通易达性；辐射范围。3.3项目价格分析及建议：市场比较法3、项目销售策略建议Page74类比项分值(分)锦绣新天地富雅都市华庭现代城商铺本项目区域发展潜力15108913商业规模201281017人流量20108810有无集中商业带动1500012交通易达性1515111313辐射范围1565510总计10056445075销售价格C（1F）——200001700022000——权重比值K-1.3392857141.7045454551.5——实际权重价格-26785.7142928977.2727322500——所占比例I-55%20%25%——整体均价P-14732.142865795.454545562526152.5974权重比值K：指以本项目总计作为基准，与各区域间的比值。整体均价P：P=∑(C*K*I)；3.3项目价格分析及建议：市场比较法3、项目销售策略建议Page75

按市场比较法测算本项目街铺销售单价为26,000元/㎡，但由于其余项目是在有产权条件下，因此，本项目此售价应为在有产权基础上的定位，而返推回项目在无产权条件下，以无产权铺位10%的回报率、有产权6%的回报率计算，项目售价在15,600元/㎡。起始租金=（售价×6%的回报率）÷12个月=130元/月/㎡项目售价（无产权）=（起始租金×12个月）÷10%回报率=15,600元/㎡因其余在售项目基本为一层街铺，因此，15,600元/㎡的售价应为项目一层街铺的价格。3.3项目价格分析及建议：市场比较法3、项目销售策略建议Page763.3项目价格分析及建议：十年租金回报从上文租金判断中可得，项目一层标准租金为138元/㎡/月,以十年租金收益（10%的回报率）来算，项目一层的售价在16,560元/㎡。无产权商铺10%的回报率相对于有产权商铺6%的回报率，较为符合投资客的市场接受度。以使用权销售实例，投资客可接受的回收成本周期在10年以内面积（㎡）租金（元/㎡/月）十年租金收益（元）销售总价（元）40138662,400662,400注：可参考广州东区商业城销售案例。3、项目销售策略建议Page77负一层销售价格：标准租金水平参照上文租金预估颜色租金水平（元/月/㎡）回报率（以10%计算）售价（元/㎡）16010%1920015010%1800014010%1680010010%120009010%10800Page78一层销售价格：标准租金水平参照上文租金预估颜色租金水平（元/月/㎡）回报率（以10%计算）售价（元/㎡）18010%2160015010%1800014010%1680011010%132007010%8400Page79二层销售价格：标准租金水平参照上文租金预估颜色租金水平（元/月/㎡）回报率（以10%计算）售价（元/㎡）11010%132009010%108008010%96006010%7200Page803.3项目价格分析及建议层数一期二期合计面积（㎡）平均标准租金（元/㎡/月）售价（元/㎡）面积（㎡）平均标准租金（元/㎡/月）售价（元/㎡）平均标准租金（元/㎡/月）面积（㎡）售价（元/㎡）负一层16,31711714,0409,9489611,52010926,26513,080一层9,93913816,5605,2019611,52012815,14015,360二层10,257839,9603,230748,8809113,48710,920合计36,51311513,57918,3798011,05611154,89213,3303、项目销售策略建议Page81项目一二期销售收益（返租3年，以10%计算）3.4项目销售收益初步测算层数一期销售收益（元）返租后销售收益（元）二期销售收益（元）返租后销售收益（元）面积（㎡）售价（元/㎡）面积（㎡）售价（元/㎡）负一层16,31714,040229,090,680160,363,4769,94811,520114,600,96080,220,672一层9,93916,560164,589,840115,212,8885,20111,52059,915,52041,940,864二层10,2579,960102,159,72071,511,8043,2308,88028,682,40020,077,680合计36,51313,579495,840,240347,088,16818,37911,056203,198,880142,239,2164、项目销售推广建议Page82项目一、二期销售收益（返租3年，以10%回报率计算）3.4项目销售收益初步测算层数合计销售收益（元）返租后销售收益（元）售价（元/㎡）面积（㎡）负一层13,08026,265343,691,640240,584,148一层15,36015,140224,505,360157,153,752二层10,92013,487130,842,12091,589,484合计13,33054,892699,039,120489,327,3844、项目销售推广建议Page833.4项目销售收益初步测算发展商需要补贴差额层数一期二期返租三年（以10%计算）三年租赁收益（元）差额（元）返租三年（以10%计算）三年租赁收益（元）差额（元）负一层68,727,20444,672,68324,054,52134,380,28825,716,7878,663,501一层49,376,95254,699,419-5,322,46717,974,65611,683,5266,291,130二层30,647,91615,007,37915,640,5378,604,7205,593,0683,011,652合计148,752,072114,379,48134,372,59160,959,66442,993,38217,966,2824、项目销售推广建议Page844、项目销售推广建议层数一期二期三年租赁收益（亿元）销售收益（亿元）三年租赁收益（亿元）销售收益（亿元）三年租赁收益（亿元）销售收益（亿元）负二层————0.24——0.24——负一层0.451.60.280.80.732.4一层0.551.10.200.50.751.6二层0.200.70.130.20.330.9三层0.11——0.06——0.17——合计1.313.40.911.52.224.9项目整体租赁与销售收益：Page85

从调研在售项目销售情况来看，在售项目规模不大，若本项目整体推售则有可能缺乏足够客户量支撑，操作风险相对较大；商铺销售讲究整体预期价值，其价值又必须经过市场培育期后方能体现，若一开始销售受阻，少数业主入伙经营或转让、招租使得商铺价值现形后必定影响剩余商铺销售的价值预期。3.5街铺分批推售建议本项目分批推售的目的和好处1根据项目商业整体布局及集中商业的位置关系，结合街铺区域价值可将其分批推售，避免风险；2尽可能摸高价格，实现项目销售价值最大化；3方式灵活，若第1批积累的客户量多，则可考虑适当加推，进可攻退可守。3、项目销售策略建议Page863.5街铺分批推售建议此建议仅为初步预估方案建议，项目具体分批推售策略应视首批客户积累程度而定，如客户积累较多（一般为销售铺位数的2-3倍），可一次性推售，否则可考虑适度分期推售。3、项目销售策略建议Page87推售方式一：分两批推售3.5街铺分批推售建议推售批次层数区域面积推售策略首批推售一二层11,451㎡以较好位置街铺带稍差区域负一层16,317㎡合计——27,768㎡3、项目销售策略建议Page88推售批次层数区域面积推售策略二批推售一二层8,745㎡以超市辅营区带其余超差区域位置3.5街铺分批推售建议3、项目销售策略建议Page89推售方式二：分三批推售推售批次区域面积推售策略首批推售11,451㎡以较好位置街铺带稍差区域3.5街铺分批推售建议3、项目销售策略建议Page90推售批次层数区域面积推售策略二批推售一、二层8,754㎡以超市辅营区带其余超差区域位置3.5街铺分批推售建议3、项目销售策略建议Page91推售批次层数区域面积推售策略三批推售负一层16,317㎡整体销售价格推售呈高-低-高形态3.5街铺分批推售建议3、项目销售策略建议Page92房地产销售尤其商业项目销售,销售中心的销售氛围营造是销售成功的关键所在,我司在项目操作过程中通过以下营销手段聚集人气、提高发售当天的成交率、实现项目销售收益最大化。集中客户积累、集中发售集中诚意登记、统一发售可测试客户对项目接受程度、并可随时调整项目销售策略。促进犹豫客户达成购买，并促使客户购买相对位置较差铺位的营销作用。公开发售前集中回访、价格测试集中回访可使销售现场始终保持热烈的营销氛围，并且测试客户对价格的接受程度，随时调整项目价格策略，是确保成功销售的重要环节。优质大客户提前购买优质客户价格承受力强、并且通过公开发售当天单个购买客户的人数给予提前购买客户压力：优质客户提前购买促使大客户成交率提高。3.6销售时间点建议3、项目销售策略建议Page93A、预防客户流失——-因大客户购买时都会选择连续组合在一起的铺位，同时其需求的面积较大，金额较高，为防止大客户在抽签过程中出现因排号顺序靠后，购买的铺位无法连续组合在一起等情况出现而导致的客户流失；B、提高公开发售率——大客户提前认购，选购一部分铺位，可以减轻开盘时普通客户的公开发售压力，并制造出成交火爆气氛，从而提高公开发售率；C、铺位产权集中——-大客户连铺购买，整体铺位有利于日后经营管理。大客户提前购买的必要性：3.6销售时间点建议3、项目销售策略建议Page941、价格测试第一阶段（4.12－4.27）从销售中心、现场包装完成进场开始，针对发展商积累客户、我司投资客户、被现场销售信息吸引客户及少量投资客户（短信）进行反复价格测试，该阶段告知客户分区均价（5个区），通过客户反馈及时调整区域均价，在正式VIP蓄客前尽量完善区间均价。2、正式VIP蓄客（4.28－5.11）

不收取诚意金只办理VIP卡，4.28－5.11办理VIP卡享受1％的额外折扣。

短期内迅速聚集尽可能多的投资客户，营造销售的气氛；反复测试市场价格，探询客户接受范围之内的最高售价，实现项目销售的价值最大化。必要性：A、为避免公开发售当天客户因不了解相关事宜而迟疑下定，影响公开发售效果；B、为确保公开发售当天客户能够快速选铺，实现公开发售当天现场的热销气氛；C、为确保公开发售当天能够顺利实现公开发售，提前解决不必要的麻烦；3.6销售时间点建议（以发展商拟定时间为建议前提）集中推广积累一定数量诚意客户、集中销售3、项目销售策略建议Page953、价格测试第二阶段—价格提前预知（5.9—5.11）：告知客户各区域价格区间，根据现场客户反馈情况和对价格范围的接受程度，来探索项目销售价格的高限；4、最终销售价格确定最终价格确定依铺位实际情况（面积、结构、层高、有无餐饮功能等）结合客户对价格的反馈情况、预选铺位的情况做最后敲定。注：以上价格测试阶段销售说法需发展商予以签字确认；最终销售价格在5月11日（开盘前一天）下午前由发展商签字确定，并打印做好价格表。5、大客户提前认购（5.11开盘前一天）3.6销售时间点建议3、项目销售策略建议Page96时间段销售目标阶段需完成的主要工作销售准备期4月12日前——确定：广告、模型、效果图合作单位、销售中心选址确定：媒体伙伴、短信公司、项目案名确定：项目LOGO及VI确定：项目形象设计、广告推广思路及计划、效果图确定：销售中心的装修、包装、接待台、桌椅；完成现场包装、氛围营造；样板铺的喷绘、桌椅等；户外广告设计稿、销售规范用语、现场管理条例、客户登记表、客户问卷4月11日前完成：销售单张、铺位平面图的制作印刷、模型制作客户积累期4月12日—4月27日价格测试第一阶段通过测试确定市场所接受合理价格区间4月12日价格测试（针对发展商已积累客户及我司资源、部分短信客户、现场包装所吸引的客户），4月25日确定VIP积累方案4月28日—5月11日正式VIP积累尽可能多的积累客户完成报广设计；短信目标客户群及内容；VIP卡、本阶段广告推广思路制定各价值区域的价格区间确定：公开发售方案、须知确定：项目销售价格表、老带新活动方案开盘热销期5月12日—5月31日（5月12日开盘）销售完成70%开盘活动及老带新阶段广告推广思路确定本阶段现场营销活动；尾盘销售期6月1日—6月30日销售完成100%本阶段营销策略及广告推广思路3.6销售时间点建议3、项目销售策略建议Page97项目销售推广建议项目卖点塑造项目推广费用预测宣传推广渠道建议销售必备条件其余建议Page98缺乏鲜明主题定位：仅以普通商业街来进行推售，没有清晰的价值体系构建，给不到客户未来想象。对本项目的参考意义：通过新塘中心城区域发展规划、周边地块未来规划对商业价值提升的阐释；结合区域市场在售项目规模小、无清晰业态定位和缺乏餐饮功能的特点，将多重价值虚实融合；突出本项目在地段、商业布局、发展前景等多方面的综合优势，与新塘其他在售项目形成鲜明的差异化并有效规避项目劣势。增城商业项目在市场销售的推广方向及主题上主要存在以下两个显著特征：4.1项目营销卖点塑造4、项目销售推广建议Page99——思考一：项目处于未来新塘中心区域，紧邻新塘大道和府前路两条主干道，毗邻新塘政治中心及未来交通优势，项目周边地块未来规划有众多中高端住宅，但现阶段片区消费人口不足、商业尚需要一定的发展周期；——思考二：项目商业只有西侧与南侧有部分商业，以餐饮为主，商业氛围差、租金低的现状影响和弱化了本项目商业价值；——思考三：项目商业属于无产权销售，客户投资信心将有可能受到影响，价格增长空间较小；——思考四：现阶段增城较无大型商业项目在售，需建立清晰的价值体系来阐释项目投资预期，放大产品优势增添销售说法，突出本项目在新塘独特的差异化优势，树立客户投资信心。4.1项目营销卖点塑造4、项目销售推广建议Page1004.1项目营销卖点塑造：虚实结合区域中心城规划区域消费群优势区域交通规划优势项目规模优势清晰业态定位，功能丰富主力店与次主力店三首层、独特建筑特色构建项目区域核心价值体系塑造未来商业中心地标建筑虚务虚实务实4、项目销售推广建议Page101政府规划主力商家主题业态人流带动性投资稳健性价值增长性区域利好展望＋各区商业互动＋主力商家人流带动＋周边未来高尚社群连动＋餐饮休闲娱乐功能提升价值+三首层通过优势整合扩张项目辐射力、塑造价值观、建立客户投资信心，从而弱化片区商