互联网运营推广营销培训思想篇

互联网运营推广销售培训系列

谢应的第一期培训PPT，版权归本人所有思想篇1.观念2.心态3.角度4.信念5.创新推广和运营的概念1.推广的责任就是把用户吸引过来，要把自己的产品曝光出去，让更多的人感兴趣！2.运营的责任是把推广引导过来的流量留住，把这些用户最大化的转换为自己的收益，包括维护用户关系，关注用户体验和根据用户需求来调整方案！(理论：运营是指一切为了提升服务于用户的效率，而从事与后期运作、经营有关的工作；范畴通常包括内容更新维护、流程优化、数据挖掘分析、用户研究管理、营销策划等，比如网站运营常用的指标：PV、IP、注册用户、在线用户、付费用户、在线时长、购买频次、ARPU值。网站运营是一个总体概念，包括了设计，编程，客户服务，公司管理等。)推广和运营的示意图如图：推广受众受众受众受众受众运营收益流程如图：思想案例技巧实践成功经验失败教训思想对项目的作用如图：观念心态角度信念创新执行力案例1.产品2.名人3.经验4.教训成功的案例或名人1.名人：蔡文胜，郭吉军，李彦宏，姚劲波，史玉柱……史玉柱，1989年研究生毕业后，随即下海创业，在深圳研究开发M6401桌面中文电脑软件。1991年巨人高科技集团成立，注册资金1.19亿元，并频频受到半数以上中央政治局委员以上级别中央领导的造访。1995年被列为《福布斯》中国大陆富豪第8位，是当年惟一高科技起家的企业家。他也曾一夜之间负债2.5亿，后东山再起，再次创业成为一身家数百亿的企业家。“在正式确定后史玉柱自问：如果失败，其原因有可能来自什么方面？一是产品，二是人员流失等等，在一问一答当中，史玉柱罗列出来了十几个项目要点，也一一找到解决的方法。”成功的产品或名人（续）产品：360，支付宝，优酷，QQ，百度（GOOGLE），微软，

TTG，传奇，征途他们的成功有几个要素：1.市场需求；2.站在需求者的角度考虑；3.创新4.渠道；失败的案例1.亿唐网。据当初此公司的描述：想做一个针对中国年轻人的包罗万象的互联网门户。他们自己定义了中国年轻人为“明黄一代”。亿唐宣称自己不仅仅是互联网公司，也是一个“生活时尚集团”，致力于通过网络、零售和无线服务创造和引进国际先进水平的生活时尚产品，全力服务所谓“明黄e代”的18～35岁之间、定义中国经济和文化未来的年轻人。失败的教训：创始人全是美国MBA组成，所有模式和方式都是按照国外先进思想在做，成功融入了5000万美元以后大肆的投放广告，忽略了中国互联网环境和全球互联网的迅猛发展。失败的案例2.酷6网曾经的视频网站最大的应该是56，其后依次优酷，土豆，酷6。其中56网是吃了牌照的亏，正在56风生水起的时候有关部门发布视频网站必须要有《网络试听许可证》，因此关闭近2个月以后不死不活。而后是酷6被盛大收购，但是刚刚被收购不久，新老板与创世团队产生了路线分歧，导致创世团队分分离开，盛大在投入2亿美元以后不温不火，转型了3次均未成功！失败教训：盛大收购其原因是有相当的用户量，但项目被购以后的发展线路与创始人初衷违背，导致领导层不断替换，到目前也不知道未来路该怎么走！当然创世团队也不一定正确，但至少初期是成功的！失败的案例3.博客中国想当初聊天的第一句就是问你有没有QQ号，当博客中国出现以后就问你博客地址多少！博客中国是WEB2.0的标志性产物之一，也引发了投机机构对WEB2.0产品的投资热潮，但其创始人方兴东为了“一年超新浪，两年上市”的目标大肆的扩展视频、游戏、购物、社交等项目，融资很快被烧光，06年底博客中国回到了起点，并且CEO已被一决策小组代替。失败教训：过分自信，什么都想抓，结果是什么都抓不到。失败的案例4.饭否在新浪微博起来之前，最类似微博和最接近推特的应该是饭否。在2009年下半年饭否被有关部门非正常地被关闭，2010饭否创办人王兴在接受采访时，回忆一年前饭否被突然关停表示：为了应对政府有关部门对网络言论的监管，饭否当时做出大量删贴、限制敏感关键字、暂停搜索等措施。“我们已经做了大家都能想到的事情。”当饭否关闭后，新浪微博强势崛起。并凭着和政府雄厚的关系，以明星和名人策略一举奠定江湖地位。新浪有足够多的财力和人力满足政府的监管标准。在松禾资本的支持下，饭否于2011年低调重开，不过已无法吸引眼球。失败教训：在具有特色的国度里别和相关部门较劲！当然，最基本的问题都没有规避，以后也许还会出现更多的问题！技巧篇（交流）1.产品2.用户心理3.对话4.应变5.承诺6.渠道方式产品了解自己产品，收集有类似和竞争对手的产品，详细了解双方产品的优劣势和项目竞争难度。产品案例1腾讯QQVS微软MSN（或ICQ）分析：这2个产品其实在功能方面都是完全一样的，都是做实时通讯聊天软件。区别：腾讯QQ就是中国版的MSN，MSN是定位全球，QQ是针对中国，服务区域不一样。QQ是中国人做中国人的产品，了解中国人需要的是什么，MSN是美国人的产品，因为美国的互联网情况是超前的，考虑的东西都是很超前的概念，在相对落后的中国就不那么容易实现了。就好像一列设计时速为500KM/H的列车到一条最高时速200KM/H的轨道上，肯定不能充分体现出优势来的，不被我们接受就更别谈怎么来营收了。记得前面说过：必须先有用户，有用户才有市场，有市场才有产品的生存之路。12年的11月份微软宣布不再提供MSN服务。产品案例1因为腾讯清楚的知道在当时的中国，互联网都不被接受，更别谈超前的互联网产品了。在合适的时机，腾讯开发了类似与MSN和ICQ的产品-QICQ，从最原始的提供文字传说功能，简单的聊天工具，使用也更方便更简单，逐步让网友感受到了互联网和QICQ的好处，有了第一信任感，发展自然很快很强大了。原本瞧不起QICQ的ICQ和MSN却最终被打败，原因就是一个被用户接受的产品想得到用户的支持是很轻松的，而其他2款产品的失落就是因为没有在用户那里得到支持，没有了利益的支持，成本又不断提高，那再理想的产品也会死去。这也提出一个观念：做一个产品要充分考虑产品的后续生命期有多久，怎样来不断补充产品的血液，也就是营收模式。产品案例1美工不行，勉强表示产品案例2京东

VS淘宝分析：淘宝是中国最大的B2C网络购物平台，京东在国内是排名第二，这2者是最大的竞争对手，但是目前淘宝新成立的淘宝天猫阵营却收纳了包括当当，凡客在内的其他中小平台入围。区别：淘宝是满足了大部分网购爱好者的低价心理，同时全开源的平台，导致了众多山寨产品的横行，因此开辟了“全正品”保障的天猫平台，所有商家需是注册公司的认证商家。而京东的成长是在天猫出现以前，看准了淘宝将来会出现山寨泛滥的弱点，采用自产，认证等手段优先推出有品质保障的平台，因此有良好的口碑和惊人的成长速度。京东的成长是最典型的利用对手的弱点来成长自己的案例。用户心理1.性格2.时间3.心情以上3点都是把握对方心理的重要切入口，我们要根据不同的人，在不同的时间和对方不同心情的情况下，及时采用不同的方式给对方谈，才会取得更好的效果。但是既然你要把东西销售给对方，那一定要站在对方的角度去思考。在这里说的销售，实际上推广也可以归纳到销售中，因为你是把思想当作商品销售给受众，运营其实也可以理解为销售。只要你是希望对方能接受自己的不管是思想还是物品，都是销售的一个分支！同理，前面说的角度问题其实就是为把握用户心理做铺垫准备。销售对话技巧1.首先需要在20秒以内清楚的把自己的身份介绍清楚；如果对方在你介绍这20秒的时间内都表现的很急切或者不耐烦，我建议是另选目标；2.试探性的闲聊2句话，看对方说话的态度和语气；如果对方态度很强硬霸道，说明对方是个豪放大方的类型，比较注重面子，那么成交几率比较大；那么在谈话过程中应该稍微多一点的去迎合对方的观点，即使对方观点有不太认同的地方，也必须完全赞同；先要让对方心理高兴，再提出自己的观点和目的，把产品的优点成功的卖给对方；如果对方很直接很坦率，那要提防对方是否在忽悠自己，一般这样的人会迎合你的观点，那么自己要警惕自己是否开始漂浮起来了，这个时候就言多必失，尽量少谈自己的观点，引导对方发表看法，去迎合对方，如果能转变这个思路，自己也可以成功的销售给对方的；还有一种是打死不开口的人，其实这种人很有主见，而且很固执，他已经认定一个东西，那么你再赞美自己的东西，对方也不会接受。唯一突破方法就是拿自己最强的竞争对手或者口碑最好的产品来和自己比较，首先承认竞争对手的成功和优势，给对方一种观点是一类人，然后可以拿价格优势或者其他细微差距来对比，但是一定要是自己的产品站这个差距中的优势。3.切忌不要过多的浮夸自己的产品，浮夸也要想到圆谎的办法；你不能说10块钱买的东西比100元买的东西还多，因为这是不可能的，你可以说你花了10元钱买了20元的东西。首先要考虑的是差距不大，然后细数一些概念很模糊的东西给对方，让对方进入思想混乱，最后下比较切合实际的结论，因为对方很有可能在想了半天以后懒得去思考那些问题，直接听你说的结论，发现结论比较符合实际，那么就比较能接受自己的观点了。另外如果你不小心放出了不实的谎言，对方清楚的话肯定会否定你，那么自己要坦诚自己说的有点夸张了，然后按照前面的办法去弥补自己的语言。4.适当的时候可以拿自己做比较，在有差距的情况下，不一对话技巧定是对方需要最好的，关键是要适合自己的东西，付出最少的东西；5.自己的态度一定要注意温和而有礼貌，从一而终；及时对方百般刁难自己，并且最终不会接受自己的情况下，也不要气馁，及时现在不能合作，未来也会有合作的机会，那么自己必须为以后铺垫，要主动道歉说打扰了等客套话，留下自己的联系方式，很有礼貌的离开，给对方留下好印象。6.思维缜密，发现问题及时闭嘴；说话的时候不时观察对方表情，发现表情或态度急转，即刻闭嘴，不吝赐教，请对方纠正自己的错误。以上对话技巧适用于任何有求于对方的场合应变注意观察变化，如果得到的反馈信息是不利于自己进行下一步行动的情况下，应该及时停止，寻找新的有利于计划的解决办法。很多情况下外界会刻意出现和自己相悖的观点，但是别一味的去否定和辩解，最多2次发现无法改变现状以后就可以停止了。在把自己观点灌输出去的同时，自己也同样是受众，因为外界会给自己反馈很多不利信息，需要调整。承诺不要盲目的承诺一件事情。在必要的时候，需要考虑对方是否能接受自己的承诺，如果承诺不够诱惑，会出现什么样的结局，如何在