房地产销售毕业演示稿

浅谈合富辉煌房地产有限责任公

司房地产销售工作

12级学生：李维鹏指导老师：楼宇合富辉煌房地产有限责任公司房地产销售工作项目概况房产销售工作在工作中吸取的经验总结项目概况：城北名都本项目坐落于库尔勒市天山西路53号小区，占地面积36万平方米，建筑面积48万平方米，容积率0.69，绿化率38％。该项目一共有36栋楼，其中条楼30栋，高层12栋，4栋为纯商业。共容纳住户2060户，停车位2029个车位。地上停车位576，地下停车位1453个。本项目分五期开发，一期一共9栋楼已经销售完，现在热销的是二期的六栋条楼。城北名都楼房销售工作房屋售前工作熟悉楼盘---现场接待---沙盘介绍---带看现场---洽谈阶段---客户追踪---成交签约---签订商品房买卖合同双击添加标题文字房屋售后工作提醒客户交首期款（房款）通知办理按揭协助办理入住手续楼房售前工作内容单击添加单击添加单击添加熟悉楼盘最基本的同时也是最首要的就是对楼盘了解，客户来购房都首先要了解楼盘基本信息，比如楼盘地段，价格，产权年限，交通地理位置如何。只有对这些都了解了之后，他们才能放心的购买。本人所在的楼盘属于老城区天山西路53号小区，这是一个综合性的项目，里面有商业有住宅，住宅又分为条楼与高层。目前本项目销售的一共有八栋条楼，而且牢记每栋楼的户型与面积，户型主要是三室两厅（面积分别为86.15㎡100.63㎡106.65㎡107.73㎡)，两室两厅(面积分别为74.07㎡67.38㎡），一室一厅（面积有46.15㎡）。这样做的目的是后期带客户区工地看房不会发生错误。获知产权的年限住宅一般都是五十年商业是四十年。对周边环境的熟悉是通过平时自己去观察与走访熟悉的。本项目名称叫做城北名都,对一个楼盘熟悉首先要对周边的配套设施进行了解。例如:周边超市、学校、医院、幼儿园、餐饮娱乐、等生活所需的必备设施,其次对项目路况通向周边地区的方向,以及到达本项目的公交车等等。其次对自己的项目基础知识进行了一个了解,项目的占地面积、建筑面积、绿化面积、容积率、绿化率进行一个透彻的了解楼房售前工作内容现场接待客户进门，销售人员主动招呼“你好！欢迎光临”销售人员应立即上前，热情接待询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在应及时通知，应热情为客户做沙盘介绍楼房售前工作内容单添单击添加单击添加沙盘介绍沙盘介绍是做置业顾问首要掌握的，怎样把整个楼盘的信息讲与客户，使得客户认可楼盘，从而产生购买的欲望。通过对楼盘的熟悉，把楼盘的一些信息通过讲解、交流的方式，将产品介绍给客户，从而得到客户认可。即所谓沙盘介绍。介绍内容：一、礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地段、朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。基本动作：交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况；二、按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板房等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明）。注意事项：此时侧重强调本楼盘的整体优点，将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系；通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略；当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。三、在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买目的等），做完模型讲解后，可邀请他参观样板房，在参观样板房的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍楼房售前工作内容带看现场带看现场时房地产销售的一个重要部分，给客户直接感受，因此注意事项也是较多的。在售楼处作完基本介绍，并参观样板房后，应带领客户参观项目现场。基本动作：结合工地现况和周边特征，边走边介绍；按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型；尽量多说，让客户始终为自己所吸引，千万别被动，整个流程都应该是自己牵引着客户走的。注意事项：带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全；嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

楼房售前工作内容洽谈内容单击添加

做任何事情都不是轻而易举的，所以要得到客户认可，力争成交，洽谈价格在成交这一环节是非常重要的必须经过跟客户反复的洽谈，其中洽谈的方法就有很多种，比如二选一的方法、优惠成交法等等方法，这些方法都是根据客户不同的情况站在他们的角度考虑事情，让客户满意，从而获得订单，同时为自己获得客源，因为后期客户会给你带来意想不到的收获，并且自己也可以获得客户的好评。洽谈过程中会牵涉到许多问题首先要通过前面的几个步骤来了解客户是否对本的项目感兴趣,是否知道客户感兴趣通过他的语言及客户的肢体语言来掌握他的兴趣度,其次就是小区的环境及配套是否符合他的心意,之后就是客户需求的户型,户型介绍就是需要本人引导客户来真真切切了解户型是特色之处的,之后就是客户对楼层的选择对于不同的人群喜欢不同的楼层,所以需要本人需要去引导他们来选择合适的户型,户型选好之后呢就是最后一个洽谈环节价格,价格是一个需要反复去洽谈的环节,需要自己的耐心还有自己的谈判技巧经过不懈努力是双方达成价格一致就成功的成交这一单了。楼房售前工作内容单击添加单击添加客户追踪单击添加在洽谈区未成交、或者是有意向的客户要在尊重客户的前提下，要求客户留电话；客房执意不留电话，不得勉强；将客户特征及购买意向及时记录，并填写客户详细资料，客户详细资料具体是客户的联系方式、住址、从事行业、需求面积、接受的价格、付款方式，这样呢可以对客户有一个更深的了解以方便后续跟进。

客户的追踪有两种：一种是来电约访，来电途径主要是通过外展单页，时光报版面等客户通过外面途径进电的一过程然后进行对客户信息进行登记，之后经过本人进行对客户电话回防后对客户约访了解清楚什么时间段可以过来看房，然后对来电客户约访做一登记以进行后期的约访。第二种是来访客户的约访追踪，它主要是客户前期已经来过售房部但是没有成交,后期是主要经过自己的多次约访来到售房部进行再次的洽谈。楼房售前工作内容单击添加单击添加成交签约单击添加在洽谈区未成交、或者是有意向的客户要在尊重客户的前提下，要求客户留电话；客房执意不留电话，不得勉强；将客户特征及购买意向及时记录，并填写客户详细资料，客户详细资料具体是客户的联系方式、住址、从事行业、需求面积、接受的价格、付款方式，这样呢可以对客户有一个更深的了解以方便后续跟进。

客户的追踪有两种：一种是来电约访，来电途径主要是通过外展单页，时光报版面等客户通过外面途径进电的一过程然后进行对客户信息进行登记，之后经过本人进行对客户电话回防后对客户约访了解清楚什么时间段可以过来看房，然后对来电客户约访做一登记以进行后期的约访。第二种是来访客户的约访追踪，它主要是客户前期已经来过售房部但是没有成交,后期是主要经过自己的多次约访来到售房部进行再次的洽谈。楼房售前工作内容单击添加单击添加签订商品房买卖合同单击添加

先提供合同样本给客户审阅，在客户在对合同确认无误后，用签字笔誊写；买方签名一定是本人或有买方书面委托的代理人；客户领取合同一定要签字并经过公司盖章，方可有效。在签合同的前提客户需要按照公司的规定对其选定的房屋交上一笔定金。然后同时通知客户交剩余首付款的时间。楼房售前工作内容提醒客户交首期款（房款协助办理入住手续通知办理按揭到达约定交款时间前，一般需提前几天提醒客户预备首期房款，提醒时注意方式和语气。并做好开缴款单工作。因为客户一般都是按揭客户所以提醒客户交首付款的同时要通知他们准备所要必备的按揭资料提前三天第一次通知客户，讲请客户必须携带的资料，办理的地方、时间；提前一天第二次提醒客户。经过银行一段时间对客户按揭资料的审批之后就可以放款，放款之后按揭员就会通知放款客户的售楼人员以及该公司的物业人员,然后售楼人员以电话的形式告知相关客户来领取自己的房门钥匙,同时态度要和蔼,给客户交房的时候态度更加主动，必要时亲自带往管理处；一定向客户表示祝贺。这样呢主要是做好自己的本职工作,其次搞好与客户间的关系为以后客户能给你带来新的客户来提高自己的业绩。1.记录每个客户询盘 2.建立客户文档3.把客户当朋友4.正确处理客户抱怨 5.心理承受能力要强6.积极了解周边市场及环境

在工作过程中吸取的经验

总结时间在自己手边很快就过去，最后，本人再谈谈对房地产销售这一行业的感触。人们常说：“隔行如隔山。”原来我一直认为我们上课是非常幸苦，但是通过这一次短暂的实习，我认识到其实每行都是很幸苦的，只是形式上有所不同。同时，本人也非常感谢合富辉煌有限公司的所有人员，在实习期间，他们对本人接待热情，有问必答，使本人的实习真正是达到了预期的目的。实习很快就结束了，虽然时间短暂，但从中获得的收益颇大。希望以后还能有这样的