房地产经纪行业发展趋势

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房地产经纪的资源定义房地产经纪的竞争趋势房地产经纪的逻辑与本质CONTENTS房地产经纪资源定义有多少个三角形？它是等边的吗？人房客房楼盘字典权属业主资源资源知识、技能人激励盘业主客户房源房----客市场带看销售客源新增房源被复看价格协商过户交接签约客源复看价格协商过户交接签约客源开发一次带看二次带看需求探索一次被看被点击量房源开发开发匹配带看斡旋签约成交过户交接客户服务市场分析房屋出售流程房源新增带看锁盘空看查验委托新增客户聚焦与推广客户环节1、主动2、被动衡量指标：1、房源占有率2、渠道占比经纪人1、委托书2、拍照片1、委托比2、照片率3、信息完备率早！多！分店经理更早信任！独家！分店经理组织更多产品！业主认同！1、被空看量2、被点击量组织空看面访组内客户推广面访催熟控制资源钥匙限时聚焦网络推广1、锁盘比例2、锁盘带看量分店经理分店、区域经理更有感染力1、被带看量2、议价比率1、聚焦房源带看量2、议价比3、维护量1、客户新增量2、渠道占比3、首页占比经纪人区域经理客户商机转化率！斡旋比例！市场占有率产品力和影响力1、成交信息和资料2、市场数据和公司数据三天内形成带看持续性的议价工作查验行业资源理解人房客房资源房客成长历程书面委托独家代理卖方付费意向金使用目标管理社区精耕一店多组服务保障新人辅导5S管理资源管理市场占有率管理资源配比分析奇妙等式关键过程指标有效行程量化分析限时委托商机管理房源端比例加大聚焦管理网络端口管理房管理项目管理多维度考核季度绩效沟通与反馈盘资源周期维护销售会议管理资源时效性管理99年05年02年13年07年09年11年行业竞争趋势内部VS市场人VS房源、客源结果VS过程业绩VS客户感受资源VS社区直觉VS数据运营与运营管理什么是运营？怎么做的？流程标准技能是一个人做业务（单一商机）什么是运营管理？如果能够做到？应用什么手段做到？培训目标激励是一群人做业务（多重商机下的概率）房----客市场带看销售客源新增房源被复看价格协商过户交接签约客源复看价格协商过户交接签约客源开发一次带看二次带看需求探索一次被看被点击量房源开发开发匹配带看斡旋签约成交过户交接客户服务市场分析行业发展历程1998年2002年2005年2008年2010年萌芽期连锁经营上海竞争法则广州、深圳市占率管理大连成交效率北京差价个体经营台式管理人才培养自由搏击一店两组责任盘管理数字经营资源控制互联网应用企业文化、晋升机制、激励重点、目标管理、培训与培养、管理与控制市场、资源数字、过程、社区、客户感受目标管理人、培训与培养公司运营各个层级的职责定位高层管理者不同层级能力的要求，以及管理跨幅的不同组织绩效与员工绩效1、市场的规划和预测---数据分析和实际走盘2、人员建设和团队文化---固定的会议主持和人员招聘和贡献3、下属辅导和人才的培养---下属的评定和沟通，定期的隔层绩效沟通1、对单店数据的评价后的运营辅导---数据分析，更关注盘源和控制2、及时纠正队伍的工作状态，提高整体性的基础作业能力---盘源的了解与销售推广工作3、市场机会的扑捉---时刻分析成交特性，引导区域内的客户和房源的有效转化商机的扑捉，资源的异动后，聚焦房源和客户后的促成与斡旋经1、信息获取；2、快速准确传递资源信息。中层管理者基层管理者物业顾问行业的难点盘源的更早获取盘源的控制；盘源的快速流转；影响业主或者客户的角色；经纪的能力匹配我们业务的关联方竞争对手是谁？（团购？导客？）谁是我们的客户？谁是我们的供应方？谁是我们的合作伙伴？大中介公司为什么启动不起来？（他们为什么不做？为什么同样的业务点数，他也不愿意与我们合作？）小公司为什么启动很慢？我们的应对方案

又是什么？谁是我们的重点客户？房多多模式梳理房多多中介开发商客户表面看来，房多多直接与客户、中介、开发商三者发生联系与客户的“团购优惠—团购费”关系来源于开发商，其实未直接与客户产生联系在目前的模式下，房多多与中介及开发商的联系为主要关系！！主要关系导入客户提供房源支付佣金提供增量提供房源团购权限实现业绩提供房源各方合作核心诉求房多多中介开发商核心关注：房源（位置、价格）佣金高低结佣的速度结佣的安全性（客户判定、有效期）客户的安全性核心关注：有效客户增量价格提升取费的标准目前情况看，房多多的本质就是个渠道公司，为项目增加更多的有效来人，至于中介只是增加来人的手段之一而已。房多多主要服务的对象是开发商，与开发商的关系才是核心房多多之开发商跑量项目跑量项目除非开发节奏很快，一般对去化速度关注度不高，可通过有效来人的增加，导致售价的提升去打动甲方；取费金额较低；开发商关系是获取项目的主要因素之一；滞销项目这类项目一般在定位、定价、推广中存在一定问题；滞销项目开发商更关注有效来人的增加；取费金额较高，溢价空间大；中

介大中介获取房源能力强；相对于房源，更关注佣金金额大小；导客能力强；稳定性强；小中介获取房源能力弱；相对于佣金，更关注房源；导客能力弱；稳定性弱；直营加盟做一手不做一手决策部门中小型连锁夫妻店他们的诉求是什么？他最担心的是什么？不同城市的竞争格局发展阶段与竞争格局的不同，谁是客户？谁是决策人？中介认知度高，不用再教育业务难开展，反倒是成为我们的辅助对象大把的好机会！！电商做的好竞争格局一二手联动无成熟大中小不同的市场环境下，我们应该怎么做？你的城市是属于哪一种？中介公司的竞争格局是什么？职责基本内容中介地图与楼盘地