教材+谈判技巧

采购谈判(tánpàn)与议价技巧Millionthanksforthisopportunity主讲(zhǔjiǎng):刘大文深圳市麦金士企业管理咨询有限公司精品资料企业采购行为(xíngwéi)的发展1980年代中期到1990年代初期，企业在采购及供应管理上开始强调采购优势的利用，但是利润增加往往只是短期现象，长期而言，供货商遭剥削后，必然在质量上会产生许多(xǔduō)的问题。1990年代中期以后，企业发觉过度强调采购优势将严重破坏企业与供货商间的信赖及响应关系，为企业增加许多(xǔduō)供应过程中的隐藏成本因此，企业重新思考，寻找出供应与采购上的新管理方向，着重供应策略形成及执行。精品资料供应流指的是由使用需求确认到最后使用获得价值的相关步骤所组成的流程供应流包含完整的供应管理所应面对的完整步骤。但是传统上，采购部门往往仅担负(dānfù)部份步骤的职责，即购买、配送及付款。现代的供应管理则须管理供应流中所有的步骤，追求采购品项及服务的最大使用价值，以及最小的供应总成本(TotalCostofOwnership)。使用(shǐyòng)評量付款獲得價值配送購買開發需求確認供应流的概念精品资料信任(xìnrèn)性合作竞争性定价(dìngjià)采购新模式双赢采购（BalancedSourcing)精品资料需要极大的采购议价优势激励对方却可能造成对方不满．无法推动协同改进．办事员式的采购心态价格接受者的结果损失该得的利益僵化的组织与人员充分利用供应商能力促使双方都改进双方都需要有相当强的能力．效益高而难实现．不确定是否激励了对方．假定与供应商目标一致．供应商可能获得所有的创造价值．存在纪律风险．竞争性定价(dìngjià)信任(xìnrèn)性合作高高低低双赢采购竞合的平衡精品资料总成本建模创建采购战略建立并维持(wéichí)供应商关系整合供应网利用供应商创新发展(fāzhǎn)全球供应基地一般的能力不同的能力双赢采购的组织能力精品资料根据实际情况制定决策长期而具有战略性的思维运用适应性强的解决方案创造并分享合作价值实事求是(shíshìqiúshì)的执行双赢采购(cǎigòu)的基本原则理解不难，实现不易精品资料科学艺术变数(biànshù)理论(lǐlùn)课程的目的做得正确做得更好精品资料何谓(héwèi)谈判谈判是一个(yīɡè)过程运用资源相互让步解决冲突精品资料何谓(héwèi)谈判（谈判技巧是一种(yīzhǒnɡ)工具）与体质有关与对方的认知有关与对对方的判断有关优势,劣势与均势精品资料广义(guǎngyì)的谈判布局(bùjú)造势局势术用术精品资料不能超过对方的底线，不要(bùyào)侵犯对方的禁忌衡量(héngliáng)我方的成本，达到我方的利益谈判的目的协议有利软硬谈判的性格精品资料L理想目标(mùbiāo)——LikeI预期目标(mùbiāo)——IntendM底线——Must谈判的基本(jīběn)认知谈判的坐标=用距离的概念来了解谈判发生的区间及协议的落点精品资料图一：LIMMIL图二：LIMMIL精品资料LIM图三：MIL图四：LIMMIL（L）精品资料给付(ɡěifù)对待(duìdài)给付采购谈判的架构双务契约精品资料供应(gōngyìng)管理

供

应市

场财务与成本控制

（资金流/业务(yèwù)流）

资金流入资金流出供应信息/物流/增值流/业务流原材料采购半成品

产成品需

求市

场分销商商品加工装配销售产成品

企业（资金）企业（物料）需求信息/业务流支持因素：全球竞争意识／知识管理/资本运营管理/……运输仓库运输仓库搬运存储搬运存储搬运存储运输仓库精品资料货币、动产、不动产、服务权利(quánlì)：有价证券…给付(ɡěifù)义务交付方式，交付时间，同时或先后履行，交付地点，计算方式…履行方式品质、检验、退货、解约索赔，保固…过去、现在、未来其它项目采购谈判的标的附随义务精品资料用什么(shénme)方式付款？用什么(shénme)货币付款？有无宽限期？早付有没有折扣？预付或是后付呢？分期付款的话，每次间隔期多长？可撤消或不可撤消信用状？经过第三方(中立方)付款如何？发货即付还是收货再付？迟延的后果？与“付款”相关(xiāngguān)的议题精品资料一次交付多少？哪方负担运费和保险费？如用集装箱，出现破损由哪方负责？包装材料能不能防风、防水、防腐蚀？超出(chāochū)需求的货物由谁负责保管？仓储费由哪方出？货物送达要进行何种检验，以哪方的检验为准？与“交货(jiāohuò)”相关的议题精品资料规格要求有没有“临界”值？如不影响质量能不能接受？是否可靠度必须达到95%？要是能保证使用寿命延长一倍，价格可不可以提高？如果答应将规格要求降到临界值，价钱可以让多少？需不需要为额外情况另外规定标准？或允许某些标准可有例外(lìwài)？对商品的外观要求哪些是真正有用的，哪些只是为了引人注意的？与“商品规格”相关(xiāngguān)的议题精品资料让对方独家供应(gōngyìng)值不值得？独家代理有无优惠？签订独家供应(gōngyìng)合同以多长时间为宜？任何合同以多长时间为宜？为了取得长期合同而降价值不值得？如果只和对方作独家交易，该向其索取多少广告费和促销费？可不可以联合促销？与相互“关系”相关(xiāngguān)的议题精品资料哪方承担保险费？该投保多少金额？由谁来界定是否属于“不可(bùkě)抗拒力”？由谁为质量和检测结果作担保？保险支出如何分摊？侵犯了专利权或版权等时，由谁承担责任？哪方承担当地的各种税费？与“风险(fēngxiǎn)”相关的议题精品资料交货从什么时候开始？合同有效期有多长？迟交多长时间就算为延迟交付？我方何时可以收到？什么时候合同的部分内容失效？事务进行的先后顺序？提交进度报告的时限？检验的截止(jiézhǐ)日期？竣工日期有没有弹性？与“时间”相关(xiāngguān)议题精品资料分清利益(lìyì)与关系利益(lìyì)关系采购谈判的策略精品资料利益(lìyì)风险(fēngxiǎn)对方负载能力能被执行市场变化合乎协议采购谈判精品资料需要(xūyào)利益(lìyì)损害权力平衡关系谈判的局势精品资料权利平衡(pínghéng)关系谈判的局势你是强者or弱者(ruòzhě)精品资料累积(lěijī)资源运用(yùnyòng)战术指标一惩罚对方的能力指标二承受惩罚的能力指标三合法性指标四时间的压力指标五资源诱惑力指标六欠缺能力指标七信息传递指标八误导对方谈判的局势精品资料关系(guānxì)重要性结果(jiēguǒ)重要性妥协策略折衷让步策略有输有赢合作策略双赢规避策略双输竞争策略输或赢高低高谈判的策略精品资料不同(bùtónɡ)谈判模式交叉影响要素双方以一个有限的方法，在议题上达成(dáchéng)目标，并尝试不损害双方关系。妥协策略合作者对彼此的议题和关系，表现强烈的关心。妥协者只有某些程度关切。双方都追求达成目标，并在乎彼此目标、信任及良好关系的维系。合作策略竞争者只在乎解决问题，妥协者关心议题和关系，彼此竞争，竞争者获利。竞争者只在乎达成目标，合作者对议题和关系，表现强烈的关切。双方都想追求各自的目标，忽略彼此的关系，造成冲突、不信任和敌意。竞争策略妥协者对的议题和关系，表现某些关切；让步者想取悦妥协者。双方在焦点问题上达成目标。合作者对议题和关系表现强烈关心；让步者想取悦合作者。关系稳固，合作者得到较好结果。竞争者予取予求，让步者则一味讨好。竞争者是大赢家。双方避谈彼此的目标，以迁就对方，缓和彼此的关系。让步策略妥协者对彼此的议题和关系，表现颇为关切，而规避者想逃避，妥协者可能放弃。合作者对彼此的议题和关系，表现强烈的关切，但当规避者逃跑时，合作者可能会放弃。竞争者很强势，规避者则回避。竞争者尝试介入时，规避者则试着将彼此的互动降到最低。在双方关系上，让步者对规避者表现强烈的关心；规避者则尝试将彼此的互动降到最低。双方避免在议题上达成目标，也不采取任何会损害双方关系的行动。规避策略妥协策略合作策略竞争策略让步策略规避策略谈判精品资料不须(bùxū)长远的关系零和关系重视利益对手准备(zhǔnbèi)竞争适合竞争策略的情境竞争策略精品资料强调(qiángdiào)差异性缺乏信任能要的尽量(jǐnliàng)要给对方压力竞争策略精品资料正确设定(shèdìnɡ)交易范畴精确(jīngquè)估算成本备妥替代方案遵守竞争守则正确传达与解读谈判条件策略性运用时间竞争的原则竞争策略精品资料坚持(jiānchí)目标及底线不要透露(tòulù)底线争取对方的让步不要透露目标点竞争守则竞争策略精品资料维持双方(shuāngfāng)关系期待双赢战利品不具(bùjù)吸引力适合合作策略的情境合作策略精品资料略的特点合作策信任互动诚信感性合作(hézuò)策略精品资料了解(liǎojiě)问题找出解决方案选定(xuǎndìnɡ)解决方法合作策略的步骤理清问题精品资料地点(dìdiǎn)期限(qīxiàn)沟通管道主场客场第三地客观期限制造期限谈判的客观结构看、听看听第三者意思实现谈判的结构分析精品资料观众第三者正式非正式现场心理上有利害关系无利害关系人个性(gèxìng)喜好(xǐhào)合法？谈判的人的结构精品资料议题抽象(chōuxiàng)具体(jùtǐ)关系、友谊、荣辱、信任、名声、知名度、升迁、面子、奖惩…看得见、摸得着、可量化谈判的议题结构精品资料要求立场原因利益谈判的议题(yìtí)结构精品资料目的是你的需求及你想达到的理由则是说明这个(zhège)需求的原因说明的理由与真实的未必相同，此时，说的一方不要被自己的理由卡死，听的一方则要寻求对方真正的理由。目的(mùdì)与理由精品资料整批交易(jiāoyì)是在一堆议题里，夹带一些对方不同意的议题，要求一并通过。强迫搭配，则是搭配一些不相干的议题，要求对方亦照单全收。「整批交易」与「强迫(qiǎngpò)搭配」谈判的议题结构精品资料当谈判的对方在某一项议题上发动竞局，已方即在另一议题发起反击，以间接反击的方式(fāngshì)表示不愿引发僵局，但藉此表达不满，并隐含进一步报复的可能。交叉(jiāochā)对抗精品资料预测对方无法(wúfǎ)做到的项目而设置障碍，再于适当的时机将之移开，而造成假性让步。虚设(xūshè)门槛精品资料确定谈判(tánpàn)目标——成功(chénggōng)是留给准备好的人——决定优先顺序决定初始立场时间环境权力平衡分析可行性谈判的准备精品资料综合(zōnghé)评估对手(duìshǒu)结果的重要性谈判对象竞争对手市场状况环境代表性范围权限信息掌握谈判的信息精品资料建构(jiànɡòu)谈判团队外部(wàibù)信息沟通方式确定队伍结构内部信息沟通方式谈判的团队凝聚共识精品资料执行(zhíxíng)谈判工作替主谈者提出(tíchū)疑问整理归纳论点主谈者整理者观察者记录并分析谈判的变化与差异谈判任务区分精品资料绝对(juéduì)权威有限(yǒuxiàn)权力V.S谈判的准备精品资料(谈判天平(tiānpíng)上的砝码)双方(shuāngfāng)拥有的竞争优势所有资源与劣势谈判的准备精品资料What成本(chéngběn)对方(duìfāng)感兴趣利益替代方案核心议题谈判筹码建立互信的小议题例外的理由让步先例拟定战略精品资料谈判的准备(zhǔnbèi)阶段谈判的辩论(biànlùn)阶段收集信息观察发问倾听谈判的进行精品资料良好(liánghǎo)的开局掌握切入主题(zhǔtí)时机设计自我形象营造和谐气氛适当安排议程谈判的进行精品资料纵向横向or谈判(tánpàn)的议程精品资料结构性议题(yìtí)逻辑(luójí)原则相关原则难易原则细节性议题谈判的进行精品资料辩论(biànlùn)的目的方对谈判(tánpàn)的信心建立互信及双测试立场收集信息辩论阶段诊疗对立心态精品资料我们在一般的情况(qíngkuàng)下是没有折扣的。在什么条件下有折扣可以(kěyǐ)商量呢？我们不能接受你变更所有的条件。哪些是你能接受，哪些是不能的呢？你要求的交货期限实在太赶了。你要延迟多久？什么条件下能赶出来？假设你已陷入僵局，那你可以藉由发出暗示或是正面回应对方的暗示来突破困境，你只要在陈述当中，放入一些条件，来引发对方的询问或回应。如何暗示辩论阶段精品资料如何(rúhé)回应暗示发觉(fājué)鼓励探询确认回应辩论阶段精品资料坚持立场保持弹性切合实际提案的功能说明修正提案阶段精品资料原则(yuánzé)坚定(jiāndìng)例：我们一定要得到补偿细节弹性例：我们提议RMB100万元的补偿提案阶段精品资料……或……句型(jùxínɡ)例：RMB10万元12周交货(jiāohuò)CIF或RMB8.5万元16周交货(jiāohuò)FOB可避免对方立即的反对可得知对方真正的问题所在提案阶段精品资料提案的技巧改进提案技巧的第一步，就是将提案本身和其理由分离，先逐次条列你的提案，如果(rúguǒ)必要，再大略解释其内容，千万不要将两者混在一起，否则解释会好像在道歉，以下是提案的标准语句。1)如果(rúguǒ)你能做到a……b…….c……2)我们将考虑a……b……c……3)我们这么做是着眼于……提案阶段精品资料提案阶段当对方把属于(shǔyú)他的问题抛给你时验证(yànzhèng)问题的真实性不要理会程序问题先不考虑让步针对问题进行铲除精品资料何谓搭配拆解议题(yìtí)组合(zǔhé)议题提案阶段精品资料尽可能报高或开低报盘的原则(yuánzé)态度(tàidu)坚定内容清晰不解释、不说明先谈项目价值报盘精品资料开高报低的理由(lǐyóu)保留一定谈判(tánpàn)空间也可能以此价成交提高外在或附加价值避免因自尊引起的僵局创造对方取胜的气氛报盘精品资料开价(kāijià)顺序均分(jūnfēn)差异假性公平的存在议价精品资料完全相同的交易(jiāoyì)条件谈判(tánpàn)的优劣对方心理的感受未来的利益交易阶段精品资料付款(fùkuǎn)办法价格合约(héyuē)长短供货能力交货方式时空因素市场脉动质量标准检验规范退货原则索赔与损害验收规则保固责任议价精品资料让步(ràngbù)的方式—会在对方心里(xīnli)形成一种期待或判断议价精品资料让步的方式等额让步递增让步大幅度递减(dìjiǎn)让步小幅度递减(dìjiǎn)让步坚定让步一次性让步议价精品资料开始(kāishǐ)时间(shíjiān)期限让步的程度时间、客易软化强硬的态度会耗是示弱让步比较不被认为对谈判结果的渴望增加精品资料将议题(yìtí)锁在一起议价(yìjià)技巧如果……先说条件交易阶段精品资料识别谈判(tánpàn)中的困境对抗僵持僵局交易阶段精品资料如何消除(xiāochú)对抗谈判中出现(chūxiàn)的绝大部分是对抗而非僵局，切勿错误解读。先将有不同意见的议题搁置或忽略。先从较易达成共识或对方有兴趣的议题入手，消除双方对抗的态势。交易阶段精品资料如何(rúhé)打破僵持更换(gēnhuàn)谈判人员判断僵持的成因采取主动变更议题的内容运用客观判断标准营造轻松气氛交易阶段精品资料如何扭转(n