法律人员谈判策略

本文格式为Word版，下载可任意编辑——法律人员谈判策略在一个谈判中理应用什么样的谈判策略，确实应以这个谈判涉及的概括处境来确定。对手在其他谈判中曾经使用过的策略或技巧，下面我整理了法律人员的谈判策略，供你阅读参考。

法律人员的谈判策略篇1要素一：充分熟悉你的对手

在与对手博弈的过程中，你到底应当采取进击型策略、协作型策略还是解决问题型策略，取决于个案中的诸多要素，而了解对方，判断对方采取何种策略，无疑应是我们需要掌管的第一要素。

1.重视对手的开局

与对手第一次见面，对手会以怎样的态度提出一个什么样的谈判方案，以及他们对这个方案如何解释、说明、让步等各方面传递出的信息，都是我们判断对手在采用何种谈判策略的重要依据。判断对手正在采取何种策略还有一个简朴而有效的方法，就是看对手使用的谈判技巧是不是会令他陷入危害之中，更加是他所披露的信息到底是对他自己不利还是有利。多数处境下，假设对手坦诚地披露一些对他自己不利的信息，那么他可能确实在使用协作型策略或解决问题型策略，而不是相反。

2.分析对手的习惯

在一个谈判中理应用什么样的谈判策略，确实应以这个谈判涉及的概括处境来确定。对手在其他谈判中曾经使用过的策略或技巧，虽然不表示他会在本次或以后的谈判中也会持续使用，但我们依旧不能疏忽这样一个根本事实，即，一个人的习惯对他可能实施的行为总是具有强大的惯性影响力，某些习惯甚至是行为人自己都没有意识到的，当然他也就不成能有意去变更了。所以，尽可能多渠道地收集信息，这些信息包括对手的天性风格、习惯使用的谈判策略、擅长代理的案件类型、从业时间的长短等等，无所不包，只要你能得到的都行，这些都将对你分析对手的习惯分外有扶助。

3.了解与对手类似的人

了解与对手一致类型律师的行为习惯或工作方法，也有助于我们判断对手可能采取的策略。这里说的“与对手类似的人”，或者说“同类人”，是一个极为广泛的概念，它包括与对手类似出世地、类似律师事务所、类似专业特长、一致性别、好像执业体验等等，总之，只要可以根据某个标准归在一个类别的，都可以视为你的对手的“同类”来举行类比参考。

4.学会换位斟酌

在谈判前，你可以利用已掌管的一些重要信息，采取换位斟酌的方式想一想对方会怎么做，设想假使你是对方的代理律师，你会采取哪些策略，你在采取这些策略时最惦记的问题有哪些，有哪些难以抑制的困难，最畏缩对方采取什么样的应对策略等等。在换位斟酌中获得的全体信息都将有助于你制定自己的谈判策略，在换位斟酌中察觉的对方最畏缩的应对策略，恰好就是你理应重点采用的策略。需要留神的是，换位斟酌获得的信息只是一种假设性的信息，对方内心真正会怎么想，另一方往往是很难切实判断出来的，因此，换位斟酌获得的信息可以作为重要参考，但万万不能作为抉择性的信息。

要素二：找出暗藏的共赢局势

实践证明，绝大多数谈判的双方其实都存在潜在的共赢局势，在制定谈判策略时，律师应当保持高度的职业敏感性，去察觉那些可能连当事人都没有留神到的共赢议题，甚至有时需要主动去创造一些共赢议题。只有在你察觉或创造了共赢议题后，解决问题型策略才可能作为你考虑的备选策略之一，假设没有共赢的可能，双方只能在一个已划好的利益范围内举行有限利益的调配，那也意味着，你也就只有进击型或协作型策略可供选择了，否那么，只能让谈判走入一个死胡同。

为了正确选择谈判策略，律师在接到一个新的谈判任务时，首先应判断这个任务中的谈判局势到底是属于共赢局势还是对立局势，或者二者兼而有之。在当事人报告你双方已不成能达成共识，只有立刻启动诉讼才是唯一手段的时候，你应当崇敬当事人的这个观法，但也不需要连忙听命于当事人，你依旧应当尽量让当事人先冷静，然后向你披露更多交易细节，以便判断双方是否真的不再有任何共赢的可能性。

还需要指出的是，一场谈判中有多少个有争议的问题，也是选择谈判策略时应考虑的一个重要因素。谈判议题愈多，采用解决问题型技巧的机遇也就愈多，制造问题未必总是坏事，在实践中，有阅历的律师往往会有意将一些实质上没有争议的问题留存下来，不实时去解决它，等待随后的一个适当机遇再抛出来与对方交换利益。

要素三：谈判阶段不同，策略不同

一次谈判通常并非只用一种谈判策略，而是会运用到多种谈判策略，不同的议题和不同的谈判阶段，都会导致谈判者对策略作不同选择。

好多处境下，谈判双方往往热爱以进击型策略作为开局。但是，假设双方在开局使用的都是进击型策略，当谈判进入到中场阶段时，进击的气力随即便会开头衰减，相对较为轻易达成共识的问题已根本解决，双方都不愿再向对方的进击作妥协，这时谈判僵局就会展现。但只要双方还没有离开谈判桌，就说明双方都还没有放弃达成协议的努力，重新考虑转换谈判策略就成了双方或其中一方的必然选择，并且，策略变更后重新提出的谈判方案，确定会比之前的方案更现实，更轻易为对方所采纳。通过策略转换去打破谈判僵局，有时需要使用一些小技巧扶助自己完成这种策略转化，譬如，暂时搁置争议较大的问题、更换谈判者、制造一些缓解慌张气氛的行为等等，都是常用的策略转换技巧。

解决问题型策略通常会在谈判中场或终局时使用，在开局阶段由于双方交换的信息量不够，尚不具备使用解决问题型策略的条件，只有当双方都对比深入地了解了各自需求，并探查到了共赢机遇，扩展了谈判空间，甚至在谈判已陷入僵局之后，才有可能将之前使用的进击型策略或协作型策略转换为解决问题型策略。

事实上，上面说的各个谈判阶段在实践中并不是那么好划分，而关于谈判阶段的区分，我会在后面的技巧中一一详述，在这里只需要请大家记住，弄清谈判阶段，不同谈判阶段会有不同策略，是你在选择谈判策略时需要考虑的一个重要因素。

要素四：增加你的谈判筹码

在谈判中，谈判筹码就是扶助你操纵谈判对方行为的一种实力，是使你驾驭谈判进展和谈判形势的才能。

对于拥有强大实力，也就是拥有更多谈判筹码的谈判者，他可以在进击型、协作型和解决问题型策略中任意选择，即使策略选择错误，他也有才能将对他不利的谈判结果扭转过来。而对处于弱势地位的谈判者而言，他可选择的谈判策略那么受到更多的制约，一般他不能选择进击型策略，而只能在协作型或解决问题型策略中作出选择。这是由于弱势一方，假设使用要挟、威吓等手段，极有可能导致谈判陷入僵局或破碎，因此越是面对谈判气力悬殊的对手，弱势的一方越要分外精心使用进击性策略，甚至不使用进击型策略。

通过对大量谈判实例的研究察觉，当谈判实力较弱方主动采取协作型策略，较强方通常会积极回应，且并不会由于较弱方采取协作型策略而变得更加强硬，恰恰相反，较强方反而会摆出一副公正的模样让较弱方得到一些利益，这应当说是人都具有的自我道德约束和权力抑制意识，反映出的一种正常心理现象。因此，谈判实力较弱方主动使用协作型或解决问题型谈判策略，通常会比使用进击型策略可以获得更多的利益，当然，假设实力较弱方能够找到并增加自己的一些谈判筹码，哪怕只有一点点可能，也不应吝啬使用，确定要让对手知道，自己并不是完全在采纳施舍，而是在举行一场公允的谈判。

要素五：山不转水转，水不转人转

在好多现实的谈判个案中，当事人或律师总是会提前斟酌，一旦谈判终止后，如何与对方持续打交道，这种对未来的斟酌对当前选择谈判策略产生的影响是分外直接而重大的。正如前面所说，谈判协议的内容仅仅是谈判结果的一片面，谈判终止后双方在今后如何相处，更是谈判导致的另一个结果。双方今后的相处，既包括当事人之间的相处，也包括双方律师之间的相处。

首先是当事人今后如何相处的问题。假设谈判终止后，当事人之间仍需要保持交往，譬如说仍需要保持商业关系，那么开初他的律师为了些许微利而采用让对方老羞成怒的进击型策略，就可能会让双方当事人在今后的合作中难以友好相处。这样的结果鲜明不是当事人所要的。因而，律师通常需要判断这场谈判，到底是属于一次性的谈判，还是属于需要在谈判终止后保持后续合作行为的谈判。

其次，除当事人之间今后要相处的问题之外，作为谈判者的律师，也会涉及到今后如何与对方律师或对方当事人相处的问题，其中如何与对方律师相处，貌似更令人头痛。从维护当事人利益的角度启程，律师今后与对方律师相处的问题，本来不理应作为影响谈判策略选择的因素之一，由于律师是受当事人嘱托的谈判代表，应当始终忠于当事人的利益，无须考虑个人所在行业的习惯或惯例。但现实生活并非完全如此，律师也是人，而且律师还在社会中扮演其他角色，且在其他案件中很难制止与对方当事人或律师再次打交道。因此，一个律师理应始终保持专业容貌，通过引导当事人需求而正确确定谈判策略，并始终以确保当事人追求到合理利益为启程点。假设律师由于其他方面的利益考虑而不能为当事人采取适当的行动，那么该律师鲜明违反了他理应遵从的根本职业道德要求。

要素六：崇敬当事人的观法

法律谈判的特性抉择了，律师始终是在为当事人的利益举行谈判，无论谈判的结果如何，这个结果都只能由当事人去承受，因此，不管是处分实体权利，还是选择谈判策略，律师都应当充分听取当事人的观法。当然，这并非意味着律师就确定要完全被动地听命于当事人，完全只扮演一个执行者角色，恰恰相反，一个优秀律师应当永远会用自己丰富的执业阅历、法律学识和专业技巧，去扶助当事人作出正确选择。

由于当事人掌管着比律师更多的交易信息，而且有些信息由于某种理由未能足够披露给律师，因此，专心听取当事人的观法，通过不同层面的观法收集和交换，持续了解当事人的真实意图就成了分外重要的一个环节。

一个追求职业形象和有责任感的律师，在任何时候都不要为了迎合当事人喜好而轻易采取进击型策略，相反，以严谨务实的态度与当事人议论概括个案的策略使用，扶助当事人分析不采取进击型策略的理由，可能更为重要。因此，一个优秀的执业律师在压服对手之前，首先需要学会如何压服自己的当事人，让他同意并相信你做出了最恰当的选择。

要素七：正确熟悉你自己

我曾说过天性风格不是谈判策略，尽管如此，律师的天性风格仍会对他所选用策略的效果带来较大影响。一个天生具有攻击型天性风格的人，无疑会比一个温柔型天性风格的人，选择使用进击型策略产生的效果更具威慑力，由于攻击型天性风格的人在使用进击型策略时，不仅表现得更适应，也更出神入化。相反，选中择采取协作型策略时，温柔型天性风格的人较之攻击型天性风格的人，同样更能令对方感到协作的诚意，也更轻易让对方作出协作的回应。

因此，选择谈判策略时，律师应考虑到自己的天性风格是否适应将要采取的谈判策略，在进击型策略和协作型策略都可尝试使用的处境下，选择一个与自己的天性风格更相匹配的策略无疑有助于取得更好效果。

当然，天性风格与谈判策略并非一一对应的，通过系统训练，天性风格是可以在很大程度上被矫正的，即使由于天性风格和策略选择不太相符，使得谈判者在运用某一种策略时会感到心理不适，但假设平日训练扎实，也能让他自如的运用所选择的谈判策略。在系统训练过程中，谈判者爱好的谈判策略也在确定程度上反映出他的天性特征和谈判风格，所以扶助谈判者更切实地熟悉自己的天性特征，让他更领会地分析自己的天性特征在本质上到底是适合唇枪舌战的激辩，还是彬彬有礼地向对方给出“温柔一刀”，无疑分外重要。

法律人员的谈判策略篇2一、非言辞技巧的使用

1.凝听的技巧

谈判是双方为特定事宜达成最终一致而交换信息的一个交流的过程。有效交流，至关重要的就是要训练自己十足专心地凝听对方的谈话。你所梦想的，或你容许对手所说的与他实际所说的经常是不一致的：留心凝听对方所使用的词汇的实际用意。因此，“我有权供给的内容就是这些”这样的说法与“我想我此时最多只能供给这些”有着实质上的区别;同样，“我同意你的建议”与“这真是一个好玩的建议”有着天壤之别。

要时刻谨记在心，谈判中习惯使用的有些词汇有着特定的含义，需要分外专心的听取，由于它们的实际用意并不总是那么领会。譬如，对手说“我没被授权同意这个价格”，假设你专心听取这一句话，你就会察觉它的意思是你所提出的价格没有问题;另外一种解释那么是，尽管说话人没被授权谈判价格，但是其他人被授权了。

“我们不计划在这个阶段议论”意味着谈判者可能计划在以后议论;“这是我们的格式合同条款”那么意味着，不管怎样，它们还是可以再磋商的。同样，假设对手说他的嘱托人或许很难得志结果期限，那么仅仅意味着尽管很难，但不管怎样，这不是不成能的。

好多律师都是极端糟糕的凝听者。研究显示，在谈判中当对手在谈话时，好多律师都没能积极地参与到谈话中来，因此流失了收集有关对方所代理的案件的重要信息的机遇。好多处境下，这是由于他们正在斟酌当下次该他们发言时自己该如何回复，或者由于他们认为对方说的是重复的，完全是在滥用时间，或者由于他们很疲惫，或者不想再去听有关自己嘱托人缺点的信息。假设律师不专心凝听，可能就会曲解对方的谈话从而失去达成妥协或者和解的机遇。

此外，对方的谈判者表达的总是不够领会也是事实。有时，他们的口头语言与肢体语言彼此冲突从而使凝听者不知所云。不管造成错误理解的理由是什么，确认所收到的信息就是其发出的信息的一个有效方法就是，在谈判的每个阶段终止之时，重申或解释你认为对方所说的内容。你可以说：“好，请让我确认一下我是否理解了你方的观点。你说有证据说明我的嘱托人由于恐慌没有履行职责，假设诉诸法庭由于他的混合过错，赔偿将会裁减。因此你建议和解金额应比同类案件中一般的金额要低。我的理解是否正确?”

此处的要点是，假设你认为对方是在推卸责任，实际上他是在谈论你的嘱托人的混合过错时，你将不会处于驳倒其看法的有力地位。只有获取对方谈话的内容，你才能用支持己方嘱托人的证据持续对此观点的驳倒。

当听取对方谈话时，记录下来谈判的内容会分外有用。当抉择记录时，切记不要沉浸于记录之中而不能告成地参与对方的议论。有时，有一位助理特意记录将有所扶助，但是事后要实时确认记录的内容是否符合你对实际达成的内容以及仍需谈判的内容的理解。不同的人对于谈话的内容会有不同的理解，这取决于他们对事实的熟悉;假设你的助理对案件事实不熟谙，或者对相关法律不熟谙，那么他的记录将不会太有用。

2.发出和接收非言辞信息

非言辞的行为很明显会影响发出和接收到的信息。语言学权威阿伯克龙比说过，“我们用语言器官说话，但是我们用我们的整个身体交谈。”因此非言辞信号在语言交流中发挥着至关重要的作用。譬如，当你在说出某些词汇时，你说话时的语调、重音和时态，会传达它们的含义或强调，譬如示意着你是肃穆地还是轻率地做出论断。当然，同样真实的是你的面部表情和手势也具有修正或强调你表达意思的作用。假设你有机遇录制一盘自己在正式或非正式谈判时的录像带的话，留心查看一下自己的非言辞习惯和信号吧。

不能过分强调在诸如谈判之类的情形中，假设不留神非言辞信号，谈判就不会富有成效。这要取决于双方的共识。这些消极的信号包括转移凝望讲话者的视线、身体朝向背离讲话者、打哈欠、看表、叹气和沉静，理应尽量制止这些行为。总之，一旦你警觉到它们的后果，要尽最大可能起码在确定程度上，操纵产生这种非言辞行为。

保持同他人视线接触的适当程度尤为重要。梦想的是凝望对方的眼睛，但不超过正常的社交交流的时间(譬如一般不超过四秒或五秒)。不要将目光“锁定”在他人身上，由于这会被认为是怀有敌意的表现。假设你觉得很难保持视线接触，可以把目光聚焦在别人的鼻梁上;与对方的距离超过四五英寸，也能达成同样的效果。千万不要将目光聚焦到别人下巴以下的任何位置，不管是男人还是女人。假设与你谈判的团队中有数个成员，理应以适当间隔同该团队中的每个成员都保持视线接触。

快速的刺眼一般会被查看者认为刺眼者特别慌张。正常人在心情舒畅的情形下，刺眼的频率是每分钟4到10次，假设佩戴隐形眼镜那么为每分钟8到10次。所以，假设与你谈判的人的刺眼频率大约为每分钟20次的话，就说明他很慌张;这种慌张可能是由于缺乏阅历或打定缺乏，但是也有可能这意味着从他的嘱托人的角度考虑，他已经接近谈判的敏感片面。假设是当面谈判的话，这是让你变得机警的信号。另一方面，有意识的操纵刺眼也是可能的，假设感觉慌张，最好操纵自己的行为以便掩饰慌张的心绪。

假定好多人都能够并且实际解读非言辞信号，那么尽量制止玩弄双手，或玩弄桌上的笔或纸，由于这类行为也通常被查看者认为是慌张的表现。抓耳、揉眼、挠鼻、抖脚或握紧拳头也属这类行为。讲话者在说话时用手捂嘴那么通常被认为是在撒谎或者起码是对自己所说的事实不确定。

另一方面，说话时身体略向前倾，手心向上或可见，当别人说话时轻轻点头或微笑，这些行为都是弥漫信仰的表现。夸诞的惊疑或恐慌，从眼镜上面看人或凝望那么被认为是冒犯的表现。

二、言辞技巧

1.询问的技巧

通常在与嘱托人(经常是担心或无知的人)会谈时会涉及这个话题，由于有技巧的询问对于获取必要的相关信息至关重要。参见本系列丛书中珍妮·查普曼所著的《会见与接洽》一书。

不过，在本书中也值得考虑询问的技巧。尽管在此背景下，你的问题针对的是老谋深算的谈判者，但是为了维护嘱托人的利益，还是可以使用不同的询问技巧。

传统上，询问模式可被分成“开放型询问”(open)和“封闭型询问”(closed)两个主要类型。封闭型的问题要求简短的回复，通常是“是”或“不是”，并假设特定事实与谈判者想要澄清的事实有关。譬如，“你的嘱托人是否看法当时的路面很滑?”“上个月你的嘱托人探视了他的孩子几次?”一个有技巧的询问者便会利用对方对封闭型问题的回复来操控对方以确定自己想要的优势。在上述的例子中，你可以这样做出回响：“哦，我明白了，那么说没有人看法路况不好了”;或者“好，看来我的嘱托人最近被准许探视是分外合情合理的”，上述的情形都是对方本不计划确认的。

另一方面，开放型问题的回复那么不太轻易预料，并且回复的范围不受限制。询问者可能只是试图建立和谐空气或寻获信息。譬如，“此处你的嘱托人想要什么样的解决方案?”或者“你对你的嘱托人的处境有何预料?”这里你允许对方引入新的事实、可行的替代方案以及有关责任和赔偿这些能够产生你筹划将在谈判的以后阶段议论的事项。此外，这类问题还能缩短谈判进程并带来对双方均有利的创新的解决方案。

一般而言，措辞良好、筹划周密的相关问题将有助于积极地推动谈判的进程。这将证明你切实专心地凝听了谈话并且容许达成令双方合意的和解方案。

2.回复对方的提问

通常出于职业道德，在谈判中回复对方的问题时不能披露某些信息(譬如，嘱托人明确说明其不想披露的信息)。还有出于战略目的，一些信息在谈判的某个阶段之前也不宜被披露(譬如，在有关居处或联系依次的议论中，你的嘱托人不愿在谈判的早期披露他打定在离婚后再婚)。当谈判过程中发生此类处境，你被问到假设回复将会有损于嘱托人利益的问题时，可以采取以下策略：

?拒绝直接回复，并解释理由(“目前我或许没有被授权去议论那个问题”);然后提出自己的问题。

说你将在谈判的以后阶段回复这个问题(“假设可能，我将在以后的谈判中处理该点。目前我想假设我们议论……的问题将更为有用”)。

?仅回复片面问题，疏忽其余片面。

?给出分外概括的回复(“是的，我手边切实有证人证言，不过我不知道它们将对我们有多大用处”)。

?要求明确问题(“你能解释的更细致一点吗?我不明白你所指的‘未交付的货物’是什么意思”)。

?允许对方打断你的回复，这样你就不必披露你不愿披露的信息了。

?疏忽问题，换个话题。

?你可以做出更开放、更幽默的回复，这取决于你与对方谈判者的关系。譬如，对“你的嘱托人授权你采纳的底金是多少?”这个问题，你可以这样回复“噢，来吧，约翰，我知道你不是