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目录面签的重要性面签流程面签的关键点询问沟通的话术可疑客户的特征其他机构经验分享面谈题库-通用问题面签的重要性目的印审批的同事无法直接接触到客户，而客户的一些行为表现往往能反映出一些潜在风险，所以需要门店各位同事去发现这些潜在风险并及时应对。关键点风险防范，排除隐患；检验客户的信用价值；（还款意识）核对资料的真实性；（多观察，多询问）申请人可直接体会公司提供的优良服务，藉此建立口碑；与客户建立良好互信的关系。面签流程身份核实—确认身份证真实性、一致性资料核实—核实客户资料原件、了解客户实际收入及流水的真实性费用核实—讲解费用构成、期限、每期还款金额、提前还款违约金等单位核实—核实客户工作单位及岗位真实性、关注单位经营状况等地址核实—核实住址及物业信息（如有）并辨别物业信息真实性号码核实—核实单位号码、本人号码、亲友号码再核实—与客户再次确认是否可以按时还款、还款三要素等信息面签的关键点身份真实性核对身份证---身份证真假：身份证消磁客户需要更加仔细核对---证件照真实与否：一定要观察客户本人的长相和身份证照片是否一致观察客户的行为即“人品”注意观察客户行为是否有陪同人员核实持证人与身份证是否为同一人（该情形大致分为2种情况）非恶意骗贷：非本人到营业部申请贷款，而是委托其亲属或朋友办理恶意骗贷：黑中介为客户提供全套资料，用他人身份证办信用卡后恶意透支风险提示：当客户来我司申请贷款时，若遇到感觉照片不是客户本人时，建议先与客户进行正常沟通（咱不要直接质疑询问），通过不经意提出几个与身份祥光问题来核实面签的关键点工作收入真实性单位电话：（114、百度）1、冒充其他人咨询业务；2、随便说个名字文单位有没有这个人办公地址：1、上班路线、公交哪路、地铁几号线；2、周边标志建筑物岗位职能所在岗位要做的具体工作【需要详细阐述】电核流水1、流水真实性，抽查金额达到交易；2、注意账户名和卡号核对收入水平1、怀疑客户的收入，态度严肃肯定、直接质疑提问；2、观察银行流水动向面签的关键点工作收入真实性流水需要看原件---要关注是否存在挂羊头卖狗肉的流水，即拼接流水关注流水明细情况---如果频繁现时购买彩票、或频繁小金额的出账，需要关注客户是否有玩网游的习惯关注流水的走势---流水如果呈每月递减趋势，特别是法人、需要考虑最近可能经营遇到问题关注流水的分布---如果流水前几个月非常少，只是近一两个月频繁的进出，要考虑突击存款的情况了解客户的实际发薪形式---有客户经理为了规避客户打卡工资过少，故意不提供的情况。面签的关键点联系人真实性类别问题父母1、听声音？男女？2、问询客户家庭情况：住址、学历等亲属电话1、核对客户配偶、父母的名字2、问客户的一些隐私问题配偶的工作情况1、配偶工作越好，客户本人风险越低2、是否同一公司朋友电话1、问客户的一些家庭问题，如几个小孩等2、了解与客户的紧密程度，如客户多久与朋友联系一次等子女供养情况1、孩子越多风险越低2、方便后期催收找客户的弱点面签的关键点关键信息收集注意事项信息点面谈时注意尽可能多的收集关键信息1、直系领导的电话2、岳父岳母的电话3、客户办公室的单位电话4、客户其他的联系电话5、客户常用的通信工具：如：QQ、微信等重要信息一定要就在册针对面签时发现问题而拒签的客户，需做好登记询问沟通的话术客户到达门店、微笑示人、如果有其他人员陪同。要求陪同人员坐到休息区。1、微笑迎接“您好，请坐。----请问您是贷款申请人吧？----这位先生/女士，公司规定不能陪同签约，请您到休息区稍事等候，谢谢。”询问沟通的话术入座后告知客户，门店有监控，签约时间请不要频繁接打电话、频繁出入等等。2、情况告知“XX先生/女士，友情提醒您，门店装有视频监控、录音，总部会实时监控整个签约过程，建议您在签约过程中不要频繁的出入和接打电话，以免对您的贷款审批造成影响。另外，请您对签约提供的资料真实性负责，面签问到的相关问题请如实回答，否则我们将保留追究相关责任的权利（贷款时提供虚假信息，触犯”诈骗罪“，客户将承担刑事责任）”询问沟通的话术要求客户提供身份证，确认本人与身份证照片一致，确认客户身份。将门店的申请资料与客户原件对照，如一致进行到下一个环节。（如不一致，请客户给予解释，合理进入下一环节。）3、原件核查“您好，麻烦出示一下您的身份证和申请资料原件，谢谢。”询问沟通的话术了解客户工作信息4、面谈一1、“XX先生/女士，您是做哪行的啊？做这行平时辛不辛苦？现在好不好做？（根据客户的回答，可以引申出很多问题，如客户回答很流利，则客户所从事的行业应该是真的）2、您在公司具体是任职什么岗位？平时都负责些什么？平时忙吗？都忙在哪些地方？3、我有个亲戚也在找工作，您举得你们这行前景怎样？好的话，我想推荐他考虑一下这个行业，对了，做这行，每月平均收入可以那大多少？询问沟通的话术了解客户收入状况4、面谈一1、“XX先生/女士，做您这行，平均收入应该有…吧？很不错嘛；（根据客户的回答，可引申很多问题）2、工资是怎么构成的？底薪+提成，还是……?嗯，挺好，按您的状况，每个月收入扣掉日常开销，可以剩下……，生活还是很滋润的嘛；（和客户聊的过程中，可以发掘很多信息，比如客户的还款能力等）3、您爱人是做哪行的？……做这行也可以，一个月收入……应该很轻松就可以拿到；4、您平时做投资吗？现在股市不太好，没有想过怎么样理财更划算？（了解客户其他收入来源）5、您家有几口人？……大约多大年纪？（间接了解客户家庭生活成本）6、重点核实银行流水；询问沟通的话术了解客户亲属、朋友信息、电话5、面谈二1、XX先生/女士，请提供一下您的直系亲属联系方式，包括父母、妻子、兄弟、姐妹，我司系统适合公安系统、人民银行系统联网的，可以验证您提供信息的真伪，如最后验证发现您提供的信息有误，审批将会做拒绝处理，这是审批环节的一部分，请您配合。（告知客户，即使它不提供，我们也是可以查到的，做这个动作的目的就是检验客户的诚信度）2、XX先生/女士，请您确认一名“第二顺序还款人”，未来假如您因为一些突发状况不能按时还款，则有您的第二顺序还款人来负责帮你偿还。……他知道是您的第二顺序还款人吗？他是做哪一行的？（可以让客户签字确认）询问沟通的话术针对银行流水异常的情况场景一：客户流水频繁出现小金额的出账，有购彩票的交易明细6、面谈三XX先生/女士，您也买彩票啊？我平时也买，您一次都卖多少啊？买哪种类型的？我总也不中，您有什么心得吗？询问沟通的话术针对银行流水异常的情况场景二：客户流水过少，近一个月出现频繁的进出账6、面谈三XX先生/女士，您平时没有存钱的习惯是吗？我看都是近一个月频繁走账的。为什么会这样呢？银行发放贷款都需要参考流水，就算咱一个月整个十万八万的，不显示在账上，都是口说物品，所以您以后得养成存款的习惯。您平时一个月大概多少收入啊？询问沟通的话术及时发现客户的流水或最近资金状况出现问题，也要有技巧地区询问，思路就是拉近距离，降低客户排斥感，了解真实的情况。询问沟通的话术针对贷款用途有异常的情况场景一：客户自己做生意，但是询问贷款用途时，坚持称自己是买车7、面谈四XX先生/女士，您准备买什么车啊？选好了吗？如未来资金实际用途与现在不一致，未来可能会对您的信用记录造成负面影响。或者，公司对不同贷款用途的申请，审批额度上会有一些差别，所以，请您告诉我真实用途，以免对审批造成不利影响。询问沟通的话术针对贷款用途有异常的情况场景二：客户有房产，称贷款为了装修房子7、面谈四XX先生/女士，您贷款是为了装修房子吗？那打算怎样装呢？全包还是半包啊？预算多少啊？如果是装修房子不建议长期用款，周转过来尽快结清。询问沟通的话术真实的贷款用途往往比较难问到的。如果你明明觉得客户的贷款用途不真实，可客户就是一口咬定，我们也无可奈何。唯一的方法还是需要消除客户的防备心，表示我们是为了促成这边贷款，需要了解他的实际情况，才能保证顺利地帮他放款成功。可疑客户的特征特征一：对自己申请贷款金额不了解，不知道自己想贷多少钱自己身份证号码背不出，（说不出农历生日）对自己收入状况不了解不清楚自己住址及工作单位如何填写，需由陪同者报出可以客户的特征特征二：不关心费率，只关心能借多少钱表现很慌张，陪同人员不在场的情况下不填写任何信息（客户不敢直视我们）资料统一由陪同人员提供对贷款情况均不了解，当问及客户是否需要咨询，客户称所有信息非常了解。其他面签经验分享身份证（看：五官、字体；问：阴历生日、属相、信用额度、信用卡张数、贷款还款日、贷款笔数）流水（除电核及网核外，重点关注是否突击存款（来源）、是否人工培养工资流水、工资骤减）工作（看外貌及手，能放映出此客户是否与职业、收入相符；百度、114、CFS;可了解客户单位交通及饮食情况）住址（电费95598、水费83322114，关注产调证明，关注信用报告上的住宅地址，未携带房产证而用产调、购房合同代替者）信用报告（信用卡还款联系111.。。、了解信用外的负债、近期大量申请信用卡、是否经常变化工作及住址、担保贷款）面谈技巧：其他面签经验分享客户偿债能力---衡量是否发放贷款及贷款额度最重要的因素客户贷款用途---衡量贷款能否顺利收回的重要因素之一客户还款意愿---衡量贷款能否顺利收回的重要因素之一面谈重点：客户是各式各样的，以这三点为主线，对客户做风险评估，就可以高效地完成签约工作。而不是问了许多问题都不是关键的要点。既浪费我们的时间、又不能很好地把控风险，还不利于提高客户满意度。其他机构面签经验分享面谈重点：客户偿债能力客户的偿债能力的判定：未婚，个人的收入及负债情况已婚，夫妻双方的收入及负债情况私营业主，参考最近公司的流水走势、公司的主营业务其他机构面签经验分享

常见的贷款用途：

房屋装修、购车、经营周转

面谈重点：客户贷款用途了解到客户的真正贷款用途非常重要，如果客户是为了贷款还钱，或贷款购买彩票、炒股，那么都是要加大注意的。其他机构面签经验分享

客户的还款意愿主要通过两点来判断：1、在谈话过程中客户的言谈举止；2、客户以往的还款记录。面谈重点：客户还款意愿

对于完全漠视信用记录、以往还款记录非常恶劣的客户，需要重点关注。面谈题库—通用问题

问题汇总11、此批贷款是您本人使用吗？还是说借给他人使用？2、您贷款的实际用途是什么？3、您之前在其他金融机构有办理过贷款吗？4、有逾期过吗？最长逾期几天？5、目前是否又在别的地方贷过款或在申请贷款中？6、您如何看待您的个人信用？7、您清楚本次贷款的每期还款日吗？8、您清楚本次贷款的每期还款额吗？9、您清楚本次贷款的贷款期数吗？10、您每月还款的主要来源吗？面谈题库—通用问题

问题汇总211、您本次贷款家里人是否知悉？是否同意？12、是否您夫妻双方共同承担还款的责任？13、您申请贷款用途及申请个人贷款的情况必须属实，否则您个人可能承担相应的法律责任。对此，您是否了解？14、如果您未按约定时间还款，将按国家规定对逾期贷款计收罚息；对未按约定支付的罚息，计收复利。对此您是否了解？15、如果您出现逾期后，拒绝接听或恶意屏蔽我司的跟进电话，我司的监控记录将作为控告您触犯贷款诈骗罪的证据。对此，您是否了解？16、如果您出现逾期后，多次作出虚假还款承诺，我司的监控记录将作为控告您触犯贷款诈骗罪的证据。对此，您是否了解？17、您单位/家附近有什么建筑物或单位？（打开百度地图核实）面谈题库—通用问题

问题汇总318、您单位/家旁边是否有家xxx？（打开百度地图，续保一个不存在的单位名称，看客户回答情况）19、您家里几