浅谈中英文化差异对国际商务谈判的影响与对策分析研究 国际商务专业

浅谈中英文化差异对国际商务谈判的影响与对策摘要当今时代，全球化的潮流势不可挡，国家之间的经济、文化等领域的交流越来越频繁以及广泛，因此了解其他国家多元的文化并具备一定的文化交流的能力显得尤为重要。建立文化差异意识和拥有不同文化的交流能力也意味着可以带来直接的经济效益。而在进行国际间企业经济贸易往来的过程中，国际商务谈判是必不可或缺的步骤之一，于是怎样进行有效的跨文化商务谈判就成了与待解决的一大难题。作为世界两大经济实体，中国与英国的国际商务活动日益频繁。但中英两国存在巨大的文化差异，成为两国之间的国际商务谈判的阻碍，影响了两国之间的国际商务活动。为了突破中英国际商务谈判中的文化障碍，我们应充分了解中英文化差异，深刻地认识和理解中英之间的文化差异对商务谈判的影响，才能在中英国际商务谈判中掌握主动权，在确保谈判成功的同时为我方争取更多的利益。本文采用了调查法、实证研究法、文献综合研究的方法，就中英文化差异对国际商务谈判的影响因素进行了系统的分析，并针对性的总结了不同的解决策略。本文研究内容共分为五章：第一章为绪言，包括研究的背景和意义、研究概况及发展趋势综述；第二章研究了国内外商务谈判的现状，包括国内现状和国外现状；第三章分析了中英文化的差异在国际商务谈判中的表现，包括时间观念的差异、语言和交流方式的差异、价值观念的差异、思维方式的差异等方面；第四章分析了中英文化差异对国际商务谈判的影响因素，包括对谈判者思维模式的影响、对谈判方法的影响、对谈判组织的影响、对谈判决策的影响；第五章提出了依据国际商务谈判中中英文化差异的影响因素提出相应的解决策略，包括需要具有跨文化谈判的意识、谈判前的准备工作、在谈判过程中如何恰当地使用语言和其他交流方式、在谈判过程中如何发挥自身的文化优势。最后一章为总结和展望。关键词：中英文化差异；国际商务谈判；影响因素；谈判策略AbstractIntoday'sera,thetrendofglobalizationisoverwhelming,andtheeconomic,culturalandotherfieldsofexchangesbetweencountriesarebecomingmoreandmorefrequentandextensive.Therefore,itisparticularlyimportanttounderstandthediverseculturesofothercountriesandhavetheabilityofculturalexchanges.Buildingawarenessofculturaldifferencesandhavingtheabilitytocommunicateacrossculturesalsomeansitcanbringdirecteconomicbenefits.Intheprocessofinternationaleconomicandtradeexchanges,internationalbusinessnegotiationisoneoftheindispensablesteps,sohowtocarryouteffectivecross-culturalbusinessnegotiationhasbecomeabigproblemtobesolved.Astwomajoreconomicentitiesintheworld,ChinaandtheUKhaveincreasinglyfrequentinternationalbusinessactivities.However,therearehugeculturaldifferencesbetweenChinaandtheUK,whichhindertheinternationalbusinessnegotiationsbetweenthetwocountriesandaffecttheinternationalbusinessactivitiesbetweenthetwocountries.InordertobreakthroughtheculturalbarriersinU.K.-Chinainternationalbusinessnegotiations,weshouldfullyunderstandtheculturaldifferencesbetweenChinaandtheUK,anddeeplyunderstandandunderstandtheinfluenceofculturaldifferencesbetweenChinaandtheUKonbusinessnegotiations.OnlyinthiswaycanwetaketheinitiativeinU.K.-Chinainternationalbusinessnegotiationsandstriveformoreinterestsforuswhileensuringthesuccessofnegotiations.Thispaperadoptsthemethodsofinvestigation,empiricalresearchandliteraturecomprehensiveresearchtosystematicallyanalyzetheinfluencefactorsofculturaldifferencesbetweenChinaandtheUKoninternationalbusinessnegotiation,andtosummarizedifferentsolutions.Theresearchcontentofthispaperisdividedintofivechapters:thefirstchapteristheintroduction,includingtheresearchbackgroundandsignificance,researchoverviewanddevelopmenttrendsummary;Thesecondchapterstudiesthecurrentsituationofbusinessnegotiationathomeandabroad,includingdomesticandforeignstatusquo.ChapterthreeanalyzesthedifferencesbetweenChineseandEnglishcultureininternationalbusinessnegotiations,includingdifferencesintheconceptoftime,languageandcommunicationmethods,valuesandwaysofthinking.ThefourthchapteranalyzestheinfluencefactorsofU.K.-Chinaculturaldifferencesoninternationalbusinessnegotiations,includingtheinfluenceonnegotiators'thinkingmode,negotiationmethod,negotiationorganizationandnegotiationdecision-making.Chapterfiveputsforwardonthebasisoftheinfluencefactorsofculturaldifferencesininternationalbusinessnegotiationputforwardthecorrespondingsolutionstrategy,includingtheneedtohavetheawarenessofcross-culturalnegotiations,thepreparationbeforenegotiations,howtoproperlyusethelanguageinthenegotiationprocessandothercommunication,howtoplaytotheirowncultureintheprocessofnegotiatingadvantage.Thelastchapteristheconclusionandprospect.Keywords:culturaldifferencesbetweenChineseandEnglish;Internationalbusinessnegotiation;Influencingfactors;Negotiationstrategies目录一、13368_WPSOffice_Level1绪论 1216_WPSOffice_Level1（一）选题背景 223341_WPSOffice_Level2研究意义 2研究概况及发展趋势综述 34287_WPSOffice_Level1二、国内外研究现状 4国内研究现状 4国内在商务谈判中的思维模式......................................................................................................国内时间观念 国内谈判组织 国外研究现状 51.国外在商务谈判中的思维模式 2.时间观念 3.国外谈判组织 4287_WPSOffice_Level1三、中英文化差异在国际商务中的谈判中的表现 4（一）时间观念的差异.......................................................................................................4（二）语言和交流方式的差异 5（三）价值观念的差异 6（四）思维方式的差异 7四18540_WPSOffice_Level1、中英文化差异对国际商务谈判的影响因素 611093_WPSOffice_Level2（一）对谈判者思维模式的影响： 623739_WPSOffice_Level2（二）对谈判方法的影响： 6（28252_WPSOffice_Level2三）对谈判组织的影响： 6（四）对谈判决策的影响 618540_WPSOffice_Level1五、依据国际商务谈判中中英文化差异的影响因素提出相应的解决策略 611093_WPSOffice_Level2（一）需要具有跨文化谈判的意识： 623739_WPSOffice_Level2（二）谈判前的准备工作： 6（28252_WPSOffice_Level2三）在谈判过程中如何恰当地使用语言和其他交流方式： 6（四）在谈判过程中如何发挥自身的文化优势 624678_WPSOffice_Level1结论 118746_WPSOffice_Level1致谢 1226745_WPSOffice_Level1参考文献 13绪论国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动中的文化差异是非常重要的。

目前，英国是世界上最大的经济实体之一，是我国很大的贸易伙伴。商务谈判在双方经贸往来中扮演着重要角色。本文试图通过中英在价值观、思维方式、时间观念的差异来比较、分析其对商务谈判的影响，并从跨文化角度提出了一些建议；同时强调在商务谈判中必须熟悉对方文化，增强对文化差异的敏感意识，减少由于文化差异造成的不稳定因素，才能增加对谈判对方行为的可预测性，制定相应的谈判策略，从而在谈判过程中变得更为主动。第一章选题背景以及意义（一）选题背景当今时代，全球化的潮流势不可挡，国家之间的经济、文化等领域的交流越来越频繁以及广泛。而在进行经济贸易往来的过程中，国际商务谈判是必不可或缺的步骤之一。作为世界两大经济实体，中国与英国的国际商务活动日益频繁。但中英两国存在巨大的文化差异，成为两国之间的国际商务谈判的阻碍，影响了两国之间的国际商务活动。为了突破中英国际商务谈判中的文化障碍，我们应充分了解中英文化差异，以在中英国际商务谈判中掌握主动权，在确保谈判成功的同时为我方争取更多的利益（二）研究意义中国是世界上最大的发展中国家，英国是世界上先进的发达国家。而随着中国经济的崛起，作为世界两个贸易大国，两国之间的国际贸易往来必将愈加深入和广泛。但是，两国在文化上存在着空间观、时间观、法制观、集体观以及语言和思维方式上的差异，对两国的国际商务谈判活动造成一定的影响。因此，研究中英文化差异对国际商务谈判的影响，分析其中缘由并提出相应的对策具有重大而深远的意义。第一，了解中英文化的差异，即是了解英方在日常生活的生活习惯以及行为规范，那么在两国的商务谈判过程中我方便提前做好准备，尊重对方的行为方式，避免因为文化差异而导致的矛盾或冲突，为谈判的顺利进行打好基础。第二，充分了解英方文化有利于我方在双方谈判过程中占据主导地位，为己方争取更大的利益。不会因为文化的差异而不知如何与对方做周旋，将自己置于被动的地步。第三，国际商务谈判是否成功关键还是在于语言的交流。只有通过深入了解中英两国的文化差异，才能在语言表达上做到更加的合乎双方的思维方式，使得彼此能够更加准确地理解双方表达的内容。从而让整个谈判过程轻松、流畅，谈判成功的概率自然更高。第二章、内外研究现状1、国内研究现状1、国内在商务谈判中的思维模式国内文化喜好综合思维，综合考虑商务谈判对象的各个方面，将之联结为整体，全面考虑对象的属性、联系等。换言之，习惯通盘决策方法的国内思维模式，喜欢对商务谈判过程中问题的总体进行探讨，不存在细节的主次之分，一般是在谈判的最后才会有一定的让步，最终达成协议。比如，在国际商务谈判过程中，我方如果对产品质量、价格、保险等问题存在质疑，我方不习惯将这些问题按层次的高低逐步解决，而是更倾向于把这些问题统筹考虑，将它们联系起来进行讨论，最终提出一个行之有效的解决方案。我们将这种谈判方法叫做横向谈判法2、国内时间观念时间观念影响着人们的行为方式，是文化的一个重要部分，不同文化的时间观念影响着不同文化背景的人们的正常交往，并有可能导致时间观念的冲突。中国传统上属于农耕社会，比较注重人情，且思维注重整体，因而大多数具备多时制的时间观。即将时间看成是伸缩的，认为很多事情可以同时出现，时间的完成不必受日程和计划的限制，有很大的灵活性。如果事情没有做完，计划可以更改，时间可以拖延。时间取向一般来说是与本民族长期积淀的历史背景息息相关。中国的历史悠久，较注重过去，尊重历史，倾向于把过去的经验作为宝贵的财富，尊重长辈，认为年龄越高越是智慧的象征。所以在国际商务谈判过程中当遇到新的情况是，国人习惯借助以往的经验来解决新的问题。当需要做决定时，通常不是一蹴而就、当机立断，而是深思熟虑、瞻前顾后才能做出最后的决定。因此中国人属于过去时间取向。3、国内谈判组织中国较为注重等级观念，谈判组织等级清晰，分工细致，态度谨慎，并会选任出较为重要的领导，负责他人不可替代的工作。选派国际商务谈判代表时十分注重等级观念，要求谈判者不仅具备专业的知识素养、较好的社交沟通能力，而且需要有足够的资历和经验。在选择谈判组织时，层次清晰，细节分工明确，第一层往往为领导人物，第二层为技术人员和翻译人员，第三层则为普通的工作人员，负责谈判记录等国外研究现状1、国外在商务谈判中的思维模式英国自从第一次工业革命开始走上了资本主义道路，发展一直处于世界前列。所以英国人一般都比较自信，天生拥有一种优越感。这种优越感体现在其文化领域，表现为偏向于抽象思维模式，即是从一项一项具体的事物中进行归纳总结，进而得知概念性的总结。当面对较为复杂烦琐的谈判任务时，习惯使用顺序决策方法的英国人往往将问题分割成一系列的小任务，例如将质量、价格、担保等问题分次解决掉，最终得到一个协议，这个协议就是每个环节已让步和承诺总和。这种谈判方法我们称之为纵向谈判法。所以在谈判过程中，英国人习惯于“先谈细节，后谈原则”，更倾向于在细节问题上多讨论，对原则问题则显得比较随意。2、时间观念英国是工业化程度较高的社会，一般采用单时制。西方世界尤其是英国倾向于把时间看做是自然中固定不变的成分，时间无时无刻都在我们的生活中，我们每个人都需要经历它，它是环境中永恒存在的因素。单时制把时间看做一条直线，是可以进行分割管理的。英国人习惯在特定时间内只专注于一件事情上，较为注重计划的周密性与严谨性，所制定的计划因此具有高度的约束性，即使事情在既定时间内没有结束也必须停止，绝对不能影响下一个阶段的顺利实施。英国人也极少回顾过去，一切着眼于现在和未来，因此将来时间取向是他们重要的价值观念。他们认为人人机会均等，历史无足轻重，只要努力奋斗，即可获得成功。同时他们觉得未来是可以驾驭的，至少是可以受他们影响的。现在发生的一切不过是为更美好的未来做准备而已。英国人更倾向于改革和创新，将信念寄托于未来。

3、国外谈判组织英国是一个较民主的国家，十分注重平等观念，选派谈判代表时主要考虑人员的专业能力和逻辑思维，不把谈判者在公司的阶层作为参考的因素。在这一点上，各国选派国际商务谈判代表时，面对不同的国家，他们会选择不同的代表，以确保商务谈判的顺利进行。 综上所述，在全球化的经济时代，国际间的经济贸易交往日益频繁，国际商务谈判越来越显示在经济活动的重要地位。由于各地区、国家的人们因不同民族在历史、政治、经济、文化传统及风俗等方面的差异，表现出语言、信仰、生活习惯、价值观念、思维方式、道德标准、行为规范等方面的不同，从而对商务谈判产生影响。因此对中英文化差异的渊源的探讨将有助于谈判者更好地了解自己，也能从客观的角度了解对方，从而避免可能因为文化差异而导致的矛盾甚至冲突、排除文化障碍，共同创造能适应双方经济文化的环境，促进双方贸易往来，实现互惠互利，共同发展。

三、中英文化差异在国际商务中的谈判中的表现（一）时间观念的差异作为非言语交际的一个重要方面--时间，在跨文化交际中起着非常重要的作用，所有人类互动和文化都能体现在对时间的认识上，对不同国家的人来说，时间观念也是大相径庭的。中英两国之间的时间观念就有很大的差异，英国人往往需求非常明确，知道什么时候该做什么，而且工作节奏非常快，他们崇尚"时间就是金钱"。在他们的工作中，他们总是非常专注，并会准时和高效率的工作。相反，英国人不会在休息时谈论工作。跟英国人相比，我们国家的人时间观念相对薄弱。

众所周知，在国内的企业，加班是普遍存在的现象。企业的员工都习惯于加班完成当天没有完成的工作，第一是因为工作本身的需要，并且加班的工资相比正常上班高的多。

英国人倾向于在谈判前投入大量的工作，具体到每一个细节和环节，以节省正式谈判的时间，谈判时他们不喜欢拐弯抹角，而是直入主题，从不将时间浪费在无关紧要的问题上。他们关注现状，关注最终结果，不在乎过程。而在国内我们更关心过程中解决各种问题付出的努力和艰辛，对谈判所需要的时间并不太重视，关注未来的发展前景，并希望与对方建立长期合作关系。所以，在谈判中，中国谈判者会花时间相互了解，商务合作的同时注重发展友谊，希望能够长期合作。

（二）语言和交流方式的差异一直深受儒家思想影响的中国人素来有着“礼仪之邦”的美称，在称呼问题上，中国文化一直认为年幼的必须尊敬年长的，这可能与我们传统的社会伦理道德有关。称呼比自己年长的人时，我们常常说叔叔、阿姨、爷爷、奶奶等等，不能直呼其名讳，因为“老”字在中国代表着见多识广，阅历丰富，更有智慧。但在西方文化中，除了在非常正式的场合下称先生、女士、夫人之外，认识的人之间往入直呼其名，上级与下级，长辈与晚辈，老师和学生之间都可以这样，他们这为这样是关系亲密的表示，尤其是年长者，如果你在他们的姓之前加上“old”因为他们认为这是暗示着你认为他们身体虚弱，风烛残年，失去活力。所以他们更希望你称呼他们的名字，他们觉得这样显得更亲切自然。而这种情况在中国将会被视为没有教养，是无论如何不能被接受的。不同的民族在长期的发展过程中，形成了各自的语言、风俗、爱好和习惯，在物质和文化生活方面各有其特点。谈判人员应考虑到这些风俗习惯，避免以本国文化的框架去套他国行为，以达到不同文化之间的理解、尊重和包容。①要理解异国文化，首先必须了解“己文化”，包括优缺点、模式特征、形成原因等自我意识。②对“异文化”的理解，达到文化移隋，即在某种程度上摆脱自我文化的约束，采取超然豁达的态度，又不会盲目落人“异文化”的框架中，这便意味着谈判的成功。例如：中国人的隐私观念较为淡薄，交往中很自然地聊及彼此的生活境况。而英国人非常注重个人隐私，不愿意向别人过多提及自己的事情，更不愿意让别人干预。对中国人来讲本是关切的言辞，很可能英国人认为是对个人隐私的不尊重。谈判桌上这一细微的文化差异会影响谈判双方的情绪和态度。中国商务代表团到了英方国家，若长时间没人招待，往往以为这是主人对他们的访问不感兴趣；英国谈判代表来到中国，会发现他们无论做什么事都有人陪着，而把这误解为主人对他们缺乏信任。殊不知这只是中西方接人待客的习俗不同而已。只有彼此理解尊重且包容相互的文化才能实现预期的商务谈判目标。所以国际商务谈判的成功取决于谈判者对他国文化认识与尊重的程度，提高跨文化交流的知识和能力，成功地运用商务谈判策略是对于双方谈判家所面临的巨大挑战。（三）价值观念的差异中国人普遍信奉集体主义价值观，他们普遍个人价值应该为实现集体价值才能得到体现，俗语"木秀于林，风必摧之；行高于众，人必非之"中体现出当国家利益、集体利益和个人利益三者发生矛盾，甚至发生冲突时，个人利益首先要服从国家和集体利益，为保护国家和集体利益而甚至牺牲个人利益。而英国人认为社会是个人价值的体现，强调个人主义价值观。所以在他们的影视作品中一个个超级英雄拯救地球的剧情我们已经屡见不鲜了。在个人和集体的关系中，中国人强调集体利益高于个人利益，个人利益要与集体利益相结合，注重个人对社会的贡献。我国传统文化强调，人应该有个性、有自己的思想，但是个人价值和社会价值相冲突时不要将它凌驾于社会之上。尽管英国是一个有几千多年历史的资本主义国家，但在欧洲文化的影响下，英国文化的核心就是尊重个人主义。在英国人民的心目中，他们在追求自身的幸福和利益的过程当中，社会也会发展，个人的发展能促进社会的发展。所以英国人认为，个人虽然不能没有社会和集体，但是也往往不会把社会放在个人价值之上。（四）思维方式的差异中国传统的思维方式因为半封闭的大陆地理环境、自给自足的小农经济有一个根深蒂固的观念，就是儒家提倡的"天人合一"观念。中国传统的思维方式因为半封闭的大陆地理环境、自给自足的小农经济有一个根深蒂固的观念，就是儒家提倡的"天人合一"观念。"天人合一"是指自然和人类是相互联系的，强调人与自然的和谐相处。这种整体思维将所有实物作为一个整体进行综合考虑，而不是将整体简单割裂成几个部分来进行分析和研究，更加注重事物的相互联系和整体功能。所以中国人倡导"知己知彼，百战不殆"，而不以"以偏概全"以及"以点盖面"的方式片面的看待问题，以防止"只见树木，不见森林"的后果。

英国人把生存环境看作外在，人与自然分别对待，承认人与自然的对立，从而探索和征服自然，所以英国人重视对实物详细深入分析和严格的推理认证，通过现象探索实物的本质，形成发达的抽象思维，严密的逻辑推理方法和分工明确的各种学科。所以他们的思维是分散性的。

第四章中英文化差异对国际商务谈判的影响因素（一）对谈判者思维的影响在商务谈判中，始终是谈判者的思维在发挥作用。就中英文化而言，因为双方的思维方式都表现出各自的特点。由于思维方式的差异性，从而使得不同文化的谈判双方在决策上的不同，这种差异往往会到导致谈判者的交流困难，甚至谈判以失败告终。。思维方式作为一种长期的文化积淀，它潜移默化地影响着人们的社会生活。如就东西方文化而言，两者在思维方式上表现出各自的特点：中国人的思维方式是感性的、模糊的，讲求以形见理、以美启真，往往强调的是经验，喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就谈判双方的一般原则取得一致的意见，把具体的问题安排到以后的谈判中去解决；英国人的思维方式则是理性的、逻辑的，讲求概念分析、逻辑推理，强调的则是事实，认为细节才是问题的本质，因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋，而对原则性问题的讨论显得比较松懈。具体而言，其一，中国文化重演绎推理，习惯于从一般到个别，即根据一般原理推出个别结论；而英国文化重归纳推理，习惯于从个别到一般，即从许多个别事物的特征中找出这一类事物的共同本质。其二，中国文化偏好综合思维，即在思想上将各个对象的各个部分联合为整体，将它的各种属性、方面、联系等结合起来；英国文化偏好分析思维，即在思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分、方面。比如说在面临一项谈判任务时，英国人经常将大任务分解成一系列的小任务，将价格，交货数量，日期，担保和服务等问题分次解决,最终使谈判结果能够达到他们心里的预期。其三，中国人注重统一，英国人注重对立。如中国哲学虽不否认对立，但比较强调统一方面，而西方人注重把一切事物分为两个对立的方面。基于客观存在的思维差异，不同文化背景的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的英国人喜欢从具体事物入手，认为细节才是问题的本质，如果他们认为在某一个问题上占有优势，可以获得主动，就会首先谈这个内容，而在原则问题上比较宽松，不受原则框架的限制。在他们的合同中，各项条款的认定也比中国人细致明确。然而采用通盘决策方法的中国人则注重对所有问题的整体讨论，不存在明显的次序之分，在谈判时首先要设定一个最基本的原则框架，喜欢先谈概括性的事项，然后再制定谈判的若干细节，往往把具体内容安排到最后的谈判中解决，认为这有利于以后的讨价还价。一旦原则确定，就会坚定不移，寸步不让，而在具体细节的处理上，则表现出极大的灵活性。（二）对谈判方法的影响在谈判中，不同的文化也会带来不同的谈判方法，总的来说，谈判的方法分为纵向谈判法和横向谈判法两种。纵向谈判法是西方惯用的谈判方法，是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。例如，一项产品交易谈判，双方确定出价格、质量、运输、保险、索赔等几项主要内容后，开始就价格进行磋商。如果价格确定不下来，就不谈其他条款。只有价格谈妥之后，才依次讨论其他问题。在国际商务谈判中，英国人惯用纵向谈判法，这是其国家的国际地位对谈判人员造成的影响，这种气概常常使谈判对手在心理上相形见绌。而中国人更习惯采取横向谈判方法，即在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在商务谈判中，如果双方在价格上不能达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论质量、保险等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论价格的问题，最终达成一致。这种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。这两种相反的谈判方法就是受文化差异的影响产生的谈判方法的差异，采用纵向谈判方法的英国人，往往在谈判中处于主动地位，主动地提出自己的要求，具有强烈的求胜心；而采用横向谈判方法的中国人，在谈判中往往处于被动防守地位，并不主动说服谈判对手，这是在不同文化下导致的性格的差异性。

（三）对谈判组织的影响由于文化上的差异，不同的价值观导致了中英方在选任谈判组织时取向也不同。中国人较为注重等级观念，谈判组织等级清晰，分工细致，态度谨慎，并会选任出较为重要的领导人物，负责他人不可替代的工作。而英国人则十分注重平等观念，选派谈判代表时主要考虑人员的专业能力和谈判的应变能力，不把谈判者在公司的职位高低作为参考的因素。基于这一点，中国在选择谈判组织时，层次清晰，细节分工明确，第一层往往为领导人物，第二层为技术人员和翻译人员，第三层则为普通的工作人员，负责谈判记录等。

而英国人在选择谈判组织人员一般没有较明显的等级差别，每一位与会的谈判人员都有自己负责的专业领域，并且觉有随机应变的谈判思维。他们注重中谈判过程中的细节问题，考虑问题时总是善于给自己留有余地。所以在与他们谈判是，我方也应该有这种前瞻性，不要到最后把自己逼到无路可退的地步。（四）对谈判决策的影响谈判的决策决定了谈判的成功与否，文化背景的不同使得谈判者的判断受到影响，文化的差异也是影响谈判决策的重要因素。在进行国际商务谈判时，要注意对方国家的风俗习惯，细节往往会导致最终谈判结果的差异。在国际商务谈判中，正式和非正式的场合同样重要，看似轻松的喝茶聊天等娱乐活动，可能就会对最终的决策有着重要的影响。英国人对隐私非常注重，如果是新来的客人往往会被要求在外面等候，但在中国则有开门办公的状态，随时随地欢迎客人的到来。在谈判的过程中，中国人常常会做一些在谈判气氛中发挥积极作用的事情，细节问题也放在最后讨论决定，更加关注谈判过程。在最后做出决策时，它也由所有人共同讨论完成。英国人会在谈判开始时就直接对主题进行详细的讨论，并提出解决方案，在最后决策时，所有谈判人员都拥有最终的决策权。中国人做决策时，由于想听大家的意见而且需要共同讨论，所以需要很长时间。英国人在做决策时，会在考虑清楚后果断地做出决策，从而花更少的时间。第五章中英文化差异对国际商务谈判影响的应对策略（一）具有跨文化谈判的意识所谓跨文化谈判就是一种属于不同文化思维形式、感情方式及行为方式的谈判方的谈判。国际商务谈判通常也是复杂的，因为谈判过程涉及到了不同文化规范的没有意识到的力量，而谈判者若以自身的标准去衡量他人的行为方式，这就会导致出现错误的判断，使有效的交流功亏一篑。因此，在进行国际商务谈判时，谈判者要具有跨文化谈判意识，对文化差异必须要有足够的敏感性，正视文化差异下导致的价值观、思维方式等的不同，并且要善于理解对方看问题的思维方式和逻辑。在谈判时要以包容的心态去适应不同代表的思维模式和行为方式，尊重不同的文化，学会换位思考，从对方的角度考虑问题，采取灵活多变的谈判方式，必须尽量避免模式化地看待另一种文化的思维定势。

而且，任何一个跨文化谈判活动中的谈判人员都必须要认识到，文化是没有优劣的。在中英商务谈判中，谈判双方的文化有很大的不同，有时甚至完全相反。一些在一方看来合情合理决不可更改的原则和礼俗在另一方看来可能是不可思议的。由于英国在国际贸易中的地位，英国文化给谈判带来的特点引人注目。从总体上来说，英国人的性格通常是外向的。因此，有人将英国人的性格特点归纳为：外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝，追求物质上的实际利益。所以不应该片面的理解在自己国家认可的事情在别国也同样有效果。学会尊重并接受外国文化的同时，不随意的评论和指责。同时也不允许对方随意抨击自己国家的文化传统和价值观。

（二）谈判前的准备工作谈判成功的一个重要因素就是准备的充足与否，谈判本身就是一件烦琐冗长的事情，再加上文化差异对其的影响，因此只有充分的计划和充足的准备才能保证谈判的顺利进行。第一步是知已，就是在商务谈判前对我方有一个充分的了解和认知。如果在商务谈判中连我方都认识不够，那么在国际商务中将失去先机。要了解我方有两个步骤：首先要挑选好我方的谈判人员，一个良好的谈判代表团在谈判中起着重要角色。他们是谈判中的直接参与者，谈判者，完成者。谈判化表团不仅仅是代表个人的形象，更能进一步反映出我方公司良好的企业形象。这就要求代表团成员具备较高的礼仪、礼节、文化素质、谈判技巧、谈判经验。谈判成员具备较高的礼仪礼节能够给谈判对方留下深刻的印象，因为在国际谈判中第一印象尤为重要。文化素质是一个谈判代表团必备的条件，文化程度决定了谈判人员的知识面。谈判内容要能够吸引对方的注意力。谈判技巧直孩关系到谈判者在谈判中是否能取得优势，它包括谈判者的语言表达能力，在谈判中使用的策略，或是在谈判中出现僵局时使用缓解尴尬局面的手段。谈判经验其实是在谈判中一个不断积累的过程，谈判经验积累的越多，越有利于谈判者取得优势。所以在挑选谈判人员时应十分注意，应该挑选企业内部有实力，具备高素质，有丰富经验的人去谈判，也可以选用一两个新人参加，有利他们在谈判中积累经验，培开新型谈判人才。二是要充分地分析和了解谈判对手，了解谈判对手的文化背景，包括习俗、行为准则、\t"/item/%E8%B7%A8%E6%96%87%E5%8C%96%E8%B0%88%E5%88%A4/_blank"价值观念和\t"/item/%E8%B7%A8%E6%96%87%E5%8C%96%E8%B0%88%E5%88%A4/_blank"商业惯例，分析政府介入(有时是双方政府介入)的可能性及其介入可能带来的问题。三是研究商务活动的环境，包括\t"/item/%E8%B7%A8%E6%96%87%E5%8C%96%E8%B0%88%E5%88%A4/_blank"国际政治、经济、法律和社会环境等，评估各种潜在的风险及其可能产生的影响，拟定各种防范风险的措施。四是合理安排谈判计划，解决好谈判中可能出现的体力疲劳、难以获得必要的信息等问题。(三)使用恰当的语言和交流方式语言是联结不同文化和不同谈判者的一个重要纽带，但它也会成为谈判的障碍。因此，谈判者能够熟练地运用对方语言，至少双方能够使用一种共同语言来进行磋商交流，对提高谈判过程中双方交流的效率，避免沟通中的障碍和误解，有着特别重要的意义。人与人的沟通与相向而行的火车恰好相反。相向的两列火车在不同的轨道上运行就不会碰撞，这是最安全的安排。但对于要靠沟通协商达到目的的商务谈判而言，只有碰撞才是值得庆幸的，只有碰撞才知道这条“轨道”是否行得通。在涉外谈判中，出现文化碰撞时必须克服沟通障碍，才能确保谈判顺畅进行。首先要克服不同的文化背景对语意理解的障碍。语言作为交流的重要工具，在国际商务谈判中发挥着至关要的作用，所以谈判人员在掌握语言的字面意思之外还要多多了解短语和词汇在特定文化中隐含的特殊意义。.些具有象征意义的词语在不同的文化中具有截然不同的寓意，如“龙”在汉语文化中是指古代传说中的神异动物，象征着珍异和高贵;而“drag-on”在英语文化中指一种会吐火伤人的怪物,象征着邪恶和凶险。所以在国际商务谈判中，为了防止谈判过程中出现不必要的误会，谈判人员必须掌握这些有特定离意的词。与此同时,还要恰当地使用表情和动作等其他交流方式来让对方更好地理解自己所要表达的意思。此外，谈判者要注意自己的形体语言，要注意揣摩对方的手势、语调、沉默、停顿和面部表情的含义，从而避免导致歧异和误解。（四）在谈判过程中充分发挥自身的文化优势在国际商务谈判中要重视发挥自身的文化优势。在谈判的过程中，英国人习惯于“先谈细节,后谈原则”.更倾向于在细节问题上多讨论，对原则问题则显得比较随意。但中国人往往“先谈原则后谈细节”,把具体细节安排到日后的谈判中去解决，而先就双方关心的一般原则取得致意见。事实证明，“先谈原则后谈细节”的谈判方式，可以使我方在日后的谈判中处于有利的位置，而英国人不太习惯这种谈判方式，会使得谈判的结果更加有利于我方，所以在国际雨务谈判我们要充分利用差异，重视发挥自身的文化优势，来为我方谈判的成功加上有利的砝码。谈判后针对国际商务谈判过程的总结归纳归纳谈判后的总结归纳工作应特别注意合同管理及合同履行行为。首先就合同管理而言，在泰国这种注重人与人之间关系的国家，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，而常常依赖双方间的关系，在泰国商业文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任。其次，就合同履行而言，一旦与泰国商人建立了友谊，他们便会完全信赖你，合同履行过程中能设身处地为对方着想遇到困难时也会与对方通融。总而言之，跨文化的国际商务谈判不同于一般的国内商务谈判，需要参与国际商务谈判的人员在做好谈判前和谈判中的的各项工作的同时，还要在谈判后针对谈判双方的文化差异做好谈判过程的总结归纳工作，以便建立长期的经贸合作关系。结论经济全球化推动着国际间的经济贸易往来日益密切，作为国际商务活动中的关键环节，谈判兼具经济上的合作和文化上的交流，文化因素的作用可见一斑。然而，如果谈判者不能深入而全面地了解这些差异，就容易随时掉入谈判陷阱，影响谈判目的地顺利实现。基于此，在国际商务谈判中，对文化差异的考虑与掌握应该成为谈判代表的自觉