万科平衡计分卡案例

万科平衡计分卡指标体系解析第一部分：平衡计分卡概述一、什么是平衡计分卡RobertKaplan和DavidNorton的平衡计分卡是一种综合性的业绩评价系统，它既包括财务指标又包括非财务指标。平衡计分卡主要从以下四个方面评价企业的业绩：◊财务方面；◊企业内部营运与技术方面；◊客户导向方面；◊学习、创新与成长。一个设计优良的平衡计分卡能够满足企业组织的使命、战略和内外部环境的需要。综合反映企业战略与短期目标、财务与非财务指标、滞后和先行指标以及外部与内部指标等方面的综合业绩评价情况。平衡计分卡在帮助企业改进和强化管理部门的计划和控制能力方面取得了实际效果。许多企业已开始采用平衡计分卡作为其业绩评价标准，如苹果电脑、石水公司、新西兰电信公司等。平衡计分卡的主要缺点是在学习、创新和成长方面，业绩指标体系常常前后矛盾，缺乏明确的分界。◊例如：卡普兰和诺顿认为员工满意程度、员工建议数量以及每个员工的收入水平等均属学习、创新和成长方面的指标。然而，员工满意程度作为企业内部营运和技术指标也未尝不可，同样，每个员工的收入水平作为财务方面的指标似乎更为合适。◊实际上，创新是一个很宽泛的概念，它涉及企业生产经营的方方面面，单独界定为一个方面的指标似乎比较困难。、世界500强企业的典型平衡计分卡关键绩效指标1.净资产收益率1.新产品开发能力1.市场占有率1.员工满意程度2.资产负债率2.研究开发费增长率2.产品质量等级率2.员工流动率3.投资报酬率3.产品制造周期3.客户满意程度3.员工知识水平4.销售利润率4.产品设计水平4.产品交送货率4.员工培训次数5.应收账款周转率5.工艺改造能力5.产品退货率5.管理水平6.存货周转率6.生产能力利用率6.产品返修率6.信息系统更新程度7.成本降低率7.机器完好率7.产品保修的期限7.环境保护状况&营业净利额&设备利用率&产品维修的天数9.现金流量净额9.安全生产率注:美国若干家公司所运用的战略平衡计分卡的具体指标内容三、 相关概念解析关键结果领域◊就重要的方面进行衡量；◊为确保成功，我们必须专注的方面。关键绩效指标◊只有被衡量了，才有依据来确认完成情况;◊关键绩效指标应衡量关键结果领域。四、 关键绩效指标特征第二部分：万科平衡计分卡绩效指标体系一、万科绩效策略地图财务方面关键结果领域◊销售额◊利润◊经济增值◊净资产回报率◊投资回报率◊现金流等财务方面核心成功促动力增强现有产品销售（提高市场渗透力 ）通过转向提供高附件值的产品和服务，提高收入生产率降低现金周转周期，提高工作资本管理有效性建立全新的产品和服务通过实现具有竞争优势的成本水平，提高运营优势、降低间接和支持性花费水平，降低单位成本通过注重资本投资流程，提高资产利用率为现有产品和服务寻找新客户及新市场通过把客户群由高成本渠道转向低成本渠道，发展渠道组成发挥现有关系的杠杆作用，销售新产品和新服务减少运营花费 -销售、常规事务和行政管理转移产品和服务组成产品、服务和客户的新定价战略3.财务目标和关键KPI指标>注重股东，对股东负责1.普通股回报率(%)>明确我们战略能够创造的财务2.每股收入($)结果3.收入/全面资产(%)>明确“财务差距”，解释所需4.新产品或运营收入($)变革的重要性5.收入/员工($)>构建经济模式，解释增值和回6.利润/全面资产(%)报的关键动力7.新产品或运营利润($)

>确定我们创造价值可以使用的8.利润/员工($)经营绩效杠杆(增长/回报/生9.市场价值($)产率)10.净资产回报率(%)11.增值/员工($)12.全面资产回报率(%)13.所用资本回报率(%)14.边际利润(%)15.缴纳金 /收入、或边际缴纳金 (%)16.缴纳金 /员工 ($)17.现金流($)18.股东权益/全面资产、 或偿付能力 (%)19.投资回报率(%)20.全面成本($)三、客户方面建立万科的客户方面目标目前市场新市场基本属性独到之处基本属性独到之处•质量可靠•增值服务•质量可靠・品牌•有竞争力的价•环保设计•有竞争力的价•增值服务格•建筑风格格•环保设计•地理位置・客户关系管理•地理位置•建筑风格•服务周到•服务周到•客户关系管关键结果领域◊市场份额◊客户留住率◊客户获得率◊客户满意度◊客户利润率客户价值的普遍定理

成功的关键因素市场细分通过市场或客户细分来确定产品和经营方向赢取客户吸引新客户或业务的具体方法保持客户留住或保持已建立的客户关系的具体方法客户满意提出明确的客户价值观，包括价格、质量、性能、形象、信誉、客户关系及服务客户利润明确每个细分市场或客户群的利润要求5.客户目标及关键KPI指标客户目标关键KPI指标>确定市场或客户满1.客户数量意度目标2.市场份额(%)>明确公司的客户及3.年销售额/客户($)客户/ODDO4.回头生意($)>与财务目标联系5.新客户数量/客户底数(%)（例如：增长和利润6.保持客户数量(No.)来源）7.完成销售额/联系销售额(%)>确立每个细分市场8.满意客户指数(%)的价值观点9.客户忠诚指数(%)>明确客户满意的驱10.客户关系紧密程度（指数)动因素以建立竞争11.客户利润(%)优势12.客户不满意见数量(No.)13.营销支出/销售成本 （$）14.品牌形象指数/品牌价值(%)15.客户关系平均维持时期(No.)16.平均客户规模($)17.客户等级(%)18.客户来访公司数目(No.)19.从联系客户到完成销售的平均时间(No.)20.服务支出/客户/年($)四、内部流程方面1.建立万科的内部流程目标2.基于价值链的营运流程a)房地产一般内部流程经营周期经营周期明确达到明确达到确定市场/提4幵发产品营销产品递交产品为客户提

服务/服务丿鞭务/服务丿供服务◊目标价值链应当反映主要业务流程-产品开发、赢得/保持客户、交货、客户服务等◊应当与主要业务流程或流程的整和相联系b)万科核心部门协同运营内部流程关键结果领域◊制造方面流程的有效性◊新产品销售所占的百分比◊新产品投放率◊损益平衡时间4.成功的关键因素明确高层流程-高层流程图-确保成功的关键流程-各种流程得关键成果优势互补、重点及协调-公司组织中哪些部门具备关键技术公司组织中哪些部门需要特别重视产品/客户◊协调互助在哪些方面是保证成功的关键因素流程主要特点-流程时间:对客户情况尽快作出反应是关键的绩效特点-流程质量:在整个流程中主动建立质量意识和质量检查以减少返工和不准确信息-流程成本：向目标客户提交高质量产品和服务的流程成本结构的重要特性确定结构的重要特性(例如协助速度、灵活性、效率、协调情况等)5.内部流程目标及关键KPI指标内部流程目标关键KPI指标>确定促进客户价值的内部流程价值链(例如产品开发、赢得/保持客户、 交货、客户服务等 )行政管理支出 /总营业额 (%)流程周期 (No.)业务流程效率 (No.)平均投产时间 (No.)投产时间，产品开发 (No.)投产时间，从订货到交货 (No.)

在“拓展机会”专题7.投产时间，供货商(No.)会议上重点提出的8.投产时间，生产(No.)流程能力相结合9.一般决策所需时间(No.)10.库存周期(No.)明确必须胜于对手11.生产率提高(%)的方面12.自动化程度(%)优先制定与内部流13.IT能力/雇员数(No.)程最相关的一系列14.流程质量（指数）目标和指针15.服务质量（指数）16.生产率(%)17.产品环境影响(No.)18.行政失误成本/管理营业额(%)19.按时交货(%)20.生产过程有害气体释放量(No.)五、 战略能力方面1.建立万科战略能力目标2.关键结果领域◊公司、团队和个人胜任能力◊公司处理变革的能力◊团队工作有效性关键的成功驱动力-策略能力员工能力通过员工满意度、留用度和生产率体现员工能力强化员工技能其中包括策略技能、培训水准与技能运用信息系统能力/技术基础其中包括策略性技术、 策略性数据库、 实际经验、专有软件与专利、版权激励、授权与调整其中包括工作氛围，例如：关键决策周期、策略重点、员工授权、个人调整、士气与协同工作4.能力目标及关键KPI指标能力目标关键KPI指标>明确今后我们如何才能持1.研发费用 （美元）

续提高和创造价值2.研发费用/D0D0（百分比）>结合程序目标 —针对各3.信息技术开发费用/信息技术费用 （百分项核心程序目标，明确具比）体的学习与发展要求4.时数，研发（百分比)>结合“探究可能性”这一5.研发资源/全部资源（百分比）部分中所明确的能力差距6.培训投资/客户（数量)>明确实施策略所必备的能7.调研投资（美元）力8.新产品辅助与培训投资（美元）■技能与核心能力9.开发新市场投资（美元）■知识资产与最