某软件公司顾问式营销方法

某软件公司顾问式营销方法提纲理解销售-销售的基本概念基本素养-对销售员的要求销售漏斗-销售过程的管理专业技巧-销售员能力训练营销方法-用友销售的改变销售的基本概念销售：努力使人们改变原有的观念，以你的方法去看待事物或做事情，并喜欢和信赖你。销售模式客户价值增值交易型客户对自己的需求和产品、服务比较了解内在价值购买者增值空间小咨询型客户很难充分界定需求了解不全面外延价值购买者增值空间大合作型在战略合作中创造需求客户看中能力转移和共同发展在高层价值观交换中缔造共同远景销售类型产品销售方案营销产品有形有形+无形结果可视可视+感受要素需求+功能满足度问题+解决能力关系个人信任公司信任销售定位产品销售方案销售贸易型有形价值空间小无形价值空间小咨询型有形价值空间大无形价值空间大战略型有形共创价值无形共创价值销售员的基本素养品质诚实正直、满怀信心、雄心壮志精神持之以恒、积极进取能力影响他人、敏锐机智、有效管理、数理能力、正确思考

举止（礼仪）销售员的成功路线图阶段工作标准阶段目标培训..\..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\t\桌面\成功路线及销售漏斗.xls有定额的0-3个月有定额的4-6个月有定额的7-9个月有定额的10-12个月销售员需要询问的问题核心问题基本内容细节问题..\..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\t\桌面\成功路线及销售漏斗.xls机会问题415紧迫性问题15竞争力问题413独特价值15把握性问题516风险问题619销售漏斗销售漏斗阶段标志特征负责人事项目标..\..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\t\桌面\成功路线及销售漏斗.xls潜在意向立项承诺谈判成交销售漏斗-销售预测-进程管理..\..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\t\桌面\销售预测表.xls专业销售技巧专业销售技巧（ProfessionalSellingSkills）帮助销售员有效完成不同销售阶段工作，加快销售进程电话技巧拜访技巧开场白技巧提问技巧方案介绍技巧促成销售技巧异议处理技巧电话技巧-目的寻找潜在客户与客户预约或邀请与客户保持联系

电话技巧-步骤自我介绍1说明电话目的2礼貌道别8公司简介4询问了解程度3确认与锁定7提出约会时间5处理异议6电话技巧-要点事先的准备语言简练、不超过4分钟语速适中、口齿清楚保持微笑拜访技巧-目的销售沟通（相互了解）达成一定共识约定下次拜访技巧-步骤开场白1引起注意2总结会谈4销售沟通3达成共识5约定下次会见6引起注意的方法事实法：从相关的事实出发，联系个人利益问题法：客户关心的业务称赞法：增强客户的信心关联法：总结上次会谈，自然过渡本次拜访拜访技巧-要点拜访一定要守时牢记拜访的目的用问题控制会谈，尽量让客户多说注意倾听，不要主观臆断初次拜访时间不宜超过15分钟开场白技巧-目的给客户良好的第一印象第一印象良好的第一印象在接触的40秒内形成第一印象的构成：态度+穿戴举止+谈吐方式开场白技巧-步骤打招呼，问候1自我介绍2征得同意4说明来意3说明时间安排5进入主题6开场白技巧-要点充分准备和谐融洽的氛围，制造兴趣和信任避免有关价值观的谈论紧记客户个人和公司的重要资料记住第一句话提问技巧-目的了解客户需求引导客户控制会谈建立专业形象..\1提出开放式问题.MPG提问的方式锁定式提问：用“是”或“否”作为问题方式用于获得明确的回答开放式提问：用“哪里？”、“什么？”、“怎么样？”、“为什么？”作为问题方式取得一个长而不受影响的回答收集一般资料..\参考资料\SPIN提问技巧-《神医喜来乐》剪辑.mpg引导式的提问：提问技巧-步骤激励客户开放式问题引导式问题锁定式问题总结达成共识提问技巧-要点准备问题避免主观注意倾听控制会谈..\2控制销售会谈注意倾听.MPG方案介绍技巧-目的呈现方案表明方案对客户需求的满足度说明方案成功给客户带来的好处显示方案的突出优势方案介绍技巧-步骤Featuer-介绍事实/特征Benefits-带来的结果/好处Value-转化成利益方案介绍技巧-要点热情、自信逻辑、辨证抓住关键人物..\3介绍产品利益.MPG促成销售技巧-目的达成销售成交方法直接法：直接提出签合同的请求定单法：引领客户讨论合同细节假设法：假设合同已经签订，探讨签约后的安排选择法：给出两个正面提议让客户选择厉害分析法：将客户的利害都摆出来让客户决定最后障碍法：锁定客户需求警戒法：告知不签约的不良后果排除法：罗列已经排除的担心，增强客户信心，促使签约哀兵法：真诚的请教客户我们存在的问题，寻找翻盘机会。客户的购买信号..\5达成销售协议.MPG询问价格及付款方式对产品、服务的细节要求进一步了解频频同意你的论点询问售后服务或下次再购买的条件请你为他提出建议方案仔细盘算预算或金额开始砍价询问合同促成销售技巧-要点成交方法组合应用保持职业距离，不要过于接近保持心理格局，不要轻易改变承诺一旦取得承诺，马上闭嘴处理异议技巧-目的解除客户（用词语或者身体语言表现出来的对销售过程的）阻碍（信号）

异议的含义对购买产生兴趣对购买抗拒找借口脱身没发现对他的利益异议产生的原因感性原因不喜欢销售人员情绪处于低潮借口、推脱与竞争对手的关系更好异议产生的原因理性原因不愿意承担风险或改变现状想杀价或负担不起对方案内容有误解对方案内容缺乏了解无法满足客户的需要没有看到个人利益或价值观偏离谈判中的立场处理异议的方法忽视法：当客户提出的不是真正想获得解决或谈论的异议；补偿法：当客户提出有明确事实根据的异议时，应该承认并欣然接受，提出另一好处，给予客户一个补偿；太极法：当客户提出的异议是他的购买理由时，将反对意见转化成他购买的理由；反问法：客户提出类似价格方面的异议，销售员就提出反问。处理异议的时机预先处理立即处理延后处理不处理处理异议技巧-步骤暂停1询问异议原因2锁定关键问题4弄清问题3处理问题5取得认可6处理异议技巧-要点不要做无谓的争辩处理关键人物的异议保住面子专业销售技巧利益-利益平衡用友顾问式营销方法-意义构建能力体系的重要基石销售人员统一销售方法的指南用友销售文化的传播载体之一用友顾问式营销方法-目的新员工能快速进入角色并健康发展老员工不断提升自己的水平，不受“大师兄”的限制提高成交率和成交速度（数量）提高平均单产（质量）用友顾问式营销方法-理念“价值”贯穿销售始终：用价值激发兴趣、用价值销售、用价值结单，总结价值再利用销售活动的核心是“能力论证”：无形，结果不可视；优秀的销售表现来自于“知识和技能整合”：知识通过技巧才能转化成“生产力”销售结果是客户、我们和竞争对手“博弈”的均衡：客户的采购行为、我们的销售行为以及竞争对手的行为互动用友顾问式营销方法-原则体系化：从理念、流程、步骤（方法、技巧、工具、知识）组件化：“关键活动”是最小的单位，以它作为组件统一性：针对不同的方案采用统一的销售理念、流程和步骤易操作：表现形式简洁，流程可视化程度高，便于学习和掌握用友顾问式营销方法-结构基础篇：销售基本概念和基本技巧专业篇：一个整体流程、五大核心步骤、三种应用模式知识篇：在整个销售过程中需要用到的知识积累工具篇：销售过程中需要的销售工具用友顾问式营销方法-流程开发商机引导需求建立标准呈现价值实现销售

憧憬？

接受？

认可？是否是否

翻盘否参考案例是USS整体流程（图2-1）用友顾问式营销方法-步骤挖掘潜在商机商机初步评估开发商机（潜在阶段）

引导需求（意向阶段）

建立标准（方案阶段）

呈现价值（谈判阶段）

实现销售（成交阶段）准备拜访拜访验证评估探索引导需求建立购买憧憬确认需求范围建立选型标准提供解决方案方案呈现商务谈判签约收首期款转交服务归档协助实施启动核心步骤关键活动步骤1-开发商机-阶段目标挖掘商机，评估商机，梳理销售资源步骤1-开发商机-关键活动挖掘潜在商机目的形成可拜访的销售资源行动步骤寻找目标客户接近目标客户了解客户信息填写《商机评估表》..\..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\t\桌面\商机评估表.xls检验标准客户接受拜访或有兴趣了解《商机评估表》填写规范步骤1-开发商机-关键活动商机初步评估目的确保正确的销售模式防止大单小做行动步骤评估商机明确销售模式检验标准评估得分正确对应销售模式步骤2-引导需求-阶段目标引导客户需求，建立觉得者购买憧憬步骤2-引导需求-关键行动拜访准备目的做到有的放矢提高拜访成效行动步骤电话预约准备达到目的的问题检查销售工具..\..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\t\桌面\销售工具检查表.xls检验标准客户接受拜访问题逻辑严密拜访自查表准备完成步骤2-引导需求-关键行动拜访验证评估目的建立良好第一印象确认机会防止大单做小行动步骤开场白验证初次评估确认销售模式检验标准客户喜欢交流《商机评估表》各项得到验证步骤2-引导需求-关键行动探索并引导需求目的清楚、完整了解需求引导需求在能力范围内行动步骤激励合作提问引导倾听、记录总结检验标准客户认为需求了解达成一致客户认可专业水准步骤2-引导需求-关键行动建立购买憧憬目的引导决策者意识到疼痛使决策者建立憧憬行动步骤接近决策者暗示疼痛建立憧憬第一封跟进信检验标准客户认为疼痛存在、并愿意解决疼痛客户认可参考案例步骤3-建立标准-阶段目标影响客户建立有利于我方的选型标准，根据选型标准提供解决方案步骤3-建立标准-关键行动确认需求范围目的需求在能力范围内锁定客户需求行动步骤调研准备现场调研确认需求第二封跟进信检验标准客户认为需求准确完整确认在能力范围内步骤3-建立标准-关键行动建立选型标准目的让客户接受我方的选型标准行动步骤探索选型标准分析原因建立选型标准..\..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\t\桌面\选型标准表.xls取得认同检验标准客户接受我方选型标准客户用我方的选型标准衡量对手步骤3-建立标准-关键行动提供解决方案目的完成方案建议书行动步骤明确需求撰写方案方案审核装订递送检验标准可户确认需求符合实际经理/顾问审核方案装订精美准时递送步骤4-呈现价值-阶段目标排除各种异议和疑虑、促使客户签约步骤4-呈现价值-关键行动方案呈现目的让客户认同我方方案价值行动步骤呈现预演方案呈现第三封跟进信检验标准客户决策人认可我方方案价值客户发出商务谈判信号步骤4-呈现价值-关键行动商务谈判目的排除客户担心就商务和服务条件达成共识行动步骤谈判准备概述优势排除异议取得承诺检验标准就商务和服务等问题达成一致客户同意签约步骤4-呈现价值-关键行动签约目的形成法律上的合作契约行动步骤合同审定签订合同合同归档检验标准双方签字盖章编号归档步骤5-实现销售-阶段目标完成一个销售周期步骤5-实现销售-关键行动收首期款目的让客户按照合同要求付款行动步骤电话预约送发票并收款财务交接检验标准按照合同规定的数量和日期收款发票和手续符合国家财务规定步骤5-实现销售-关键行动转交服务并归档目的完成销售和服务的内部交接行动步骤办理服务转交填写归档表单检验标准按照规范填写表单步骤5-实现销售-关键活动协助实施启动目的完成销售与实施在客户方的交接行动步骤参与启动会现场交接检验标准客户实施工作顺利开始用友顾问式营销方法-步骤回顾挖掘潜在商机商机初步评估开发商机（潜在阶段）

引导需求（意向阶段）

建立标准（方案阶段）