旅行社产品开发

第二章旅行社的产品开发第一节旅行社产品概述第二节旅行社产品开发的设计原则及其影响因素第三节旅行社产品开发的过程第一节旅行社产品概述一、旅行社产品的概念二、旅行社产品的特点三、旅行社产品的类型一、旅行社产品的概念123旅行社产品定义旅行社产品的构成旅行社产品的生命周期一、旅行社产品的概念——————第一节旅行社产品概述（一）旅行社产品的定义

1、何谓产品？

科特勒：能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。在市场上，产品包括实物、服务、体验、事件、人员、地点、财产、组织、信息和创意。一、旅行社产品的概念——————第一节旅行社产品概述

2、何谓旅游产品？

雷姆和霍金斯：认为旅游产品是旅游者一次旅游活动的所有经历，包括住宿、交通、餐饮、娱乐和其它吸引物。泰勒：认为真正的旅游产品是令旅游者满意的旅游经历，旅游产品难以被看到和测量。波特·鲍威：认为旅游产品包括旅游目的地资源、设施和从家里到目的地的交通三部分。一、旅行社产品的概念——————第一节旅行社产品概述从旅游需求一方来说，旅游产品是旅游者为了获得物质和精神上的满足，通过花费一定的货币、时间和精力所获得的一次旅游经历。从旅游供应一方来说，旅游产品是指旅游经营者凭借一定的旅游资源和旅游设施，向旅行者提供的满足其在旅游过程中综合需求的服务。

3、旅行社产品的含义※：从经营者的角度来看，是指为满足旅游者在空间移动过程中的需要，在购买旅游供应商的产品并进行开发后，提供给旅游者的各种有偿服务，包括传统旅行社提供的旅游线路等和新型旅游代理商提供的各种旅游服务。从旅游者看来，旅行社产品则是旅游者消费了一定时间、费用和精力后所换取的一种旅游经历。一、旅行社产品的概念——————第一节旅行社产品概述（二）旅行社产品的构成※1、从旅行社角度2、从旅游者角度一、旅行社产品的概念——————第一节旅行社产品概述核心产品基础产品期望产品附加产品潜在产品旅游吸引物旅游目的地设施旅游服务可进入性旅游产品价格潜在附加期望基础核心核心产品：这是旅行社产品的最核心的部分，当旅游者购买某一产品时，其核心部分就是真正能满足旅游者需要的服务和带给旅游者的核心利益。基础产品：也被称为实际产品，产品生产者会围绕着产品的核心利益建立实际部分。一般包括五个因素：质量水平、特点、设计、品牌和包装。期望产品：旅游者购买产品时通常所期望的产品属性，一般是对产品的最低要求；附加产品：是指到目前为止尚未提到的因素，它是围绕着核心部分附加的服务和利益。包括售后服务、信誉与保证、付款方式等。潜在产品：产品最终或将来会实现的全部附加的服务或利益。一、旅行社产品的概念——————第一节旅行社产品概述【亲子互动】爸爸去哪儿“十一国庆”复刻版之西夏探秘南长滩—“观百年梨园赏峡谷风光寻党项之根”5日宁夏银川中卫沙坡头亲子游学（独家已成团）.特卖汇一、旅行社产品的概念——————第一节旅行社产品概述一、旅行社产品的概念——————第一节旅行社产品概述（三）旅行社产品的生命周期

1、什么是产品生命周期（ProductLifeCycle）

是指产品从被开发生产开始，到最后被淘汰出市场，大体经历了类似人类生命模式的周期性规律。包括以下四方面含义：（1）产品有一个有限的生命。（2）每一个阶段都对销售者提出了不同的挑战。（3）不同阶段的产品利润有高有低。（4）不同阶段的产品需要不同的营销、财务、生产、购买和人力资源战略。一、旅行社产品的概念——————第一节旅行社产品概述2、产品生命周期的阶段开发期：销售利润为零，企业投资成本不断增长。引入期：在此阶段产品生产批量小，制造成本高，广告费用大，

产品销售价格偏高，销售量极为有限，企业通常不能获利。成长期：当产品在引入期的销售取得成功之后，便进入了成长

期。这是需求增长阶段，需求量和销售额迅速上升，生

产成本大幅度下降，利润迅速增长。成熟期：经过成长期之后，随着购买产品的人数增多，市场需求

趋于饱和，产品便进入了成熟期阶段。此时，销售增长

速度缓慢直至转而下降，由于竞争的加剧，导致广告费

用再度提高，利润下降。衰退期：销售下降，最终出现负增长，利润也开始下降。一、旅行社产品的概念——————第一节旅行社产品概述一、旅行社产品的概念——————第一节旅行社产品概述3、产品生命周期理论的启示产品一般都会逐渐衰落，不再有营利能力企业应该：尽力延长产品的生命周期寻找新的市场机会有一个产品组合开发改进新产品二、旅行社产品的特点12345无形性非必需性异质性和雷同性并存不可储存性总体的不可分割性三、旅行社产品的类型123按游客的组织方式划分按产品内容划分按游客出游目的划分三、旅行社产品的类型——————第一节旅行社产品概述（一）按游客的组织方式划分

1、团体旅游产品：旅行社统一安排旅游行程，包括旅游路线、交通工具、食宿和收费标准等。

2、散客旅游产品：由旅游者自行安排旅游行程，零星现付各项旅游费用。全包价半包价小包价零包价单项服务又称团体包价旅游，条件为10人以上（含10）团队一次性预付旅费，全含。预订周期长，易操作，旺季采购难全包价服务－中晚餐费用=半包价目的提高竞争能力又称可选择性旅游，10人以下/批。非选择部分（接送、住、早餐）+可选择部分（导游、风味餐、节目、游览）=小包价多见于旅游发达国家。旅游者必须随团前往和离开目的地，优势在于可获团体机票价优惠和代办旅游签证又称委托代办业务，有当地委托、联程委托和国家委托，由旅行社根据旅游者的具体要求提供的各种非综合性有偿服务（二）按产品的内容分三、旅行社产品的类型——————第一节旅行社产品概述产品类型付费方式交通餐饮住宿导游娱乐观光门票团队人数特征团体包价一次性预付●●三餐●●●10人以上优点：易于操作，价格优惠，提高效率，降低成本缺点：忽略游客个性需求半包价一次性预付●●早餐●●●○优点：降低产品直观价格，旅游者可自由选择用餐小包价预付●●早餐●○○10人以下最早由香港和海外旅行商推出优点：明码标价，经济实惠，手续简便，机动灵活――独特优势零包价－●随团前往和离开○○○○○多见于旅游发达国家优点：可获得团体机票优惠，统一代办签证，活动自由单项服务零星现付○○○○○○优点：满足旅游者个性化需求三、旅行社产品的类型——————第一节旅行社产品概述三、旅行社产品的类型——————第一节旅行社产品概述（三）按游客出游目的划分

1、观光旅游产品：是指旅行社组织旅游者参观和游览旅游目的地的自然风光、名胜古迹和风土人情的产品形式。

2、度假旅游产品：是指旅行社为了满足人们暂时规避紧张、压抑的工作环境以及改变枯燥单一的生活方式，组织旅游者前往那些空间空旷、环境优美静谧的度假地短期居留并进行娱乐、休闲、健身、疗养等消遣性活动的一种产品类型。

3、商务旅游产品：与纯粹的旅游活动不同，商务旅游产品附属于特定的商务活动，是商务旅游者结束了在旅游目的地的商务或公务活动后，到附近的旅游景点参观游览的一种旅游产品。三、旅行社产品的类型——————第一节旅行社产品概述（三）按游客出游目的划分

4、专项旅游产品：又称特种旅游产品，是指旅行社以某项主题或专题作为核心来组织旅游者的旅游活动。在专项型旅游活动过程中，旅游者对于旅游行为具有明显的指向性，是为了满足自身某一特殊的需要，如宗教旅游是以朝圣、求法、布道、拜佛、取经或宗教考察作为主要目的的旅游活动；科考旅游则主要是以科技交流和科学考察作为主题的旅游活动；探险旅游是旅游者为了寻求新鲜刺激，对挑战极限怀着强烈的兴趣，对神秘境地充满好奇，从而进行探险活动，满足自己寻求刺激、新鲜和快感的需要。此外，专项旅游产品还有会议旅游、体育旅游、考古旅游、品茶旅游、书画旅游、烹饪旅游、保健旅游、老年旅游、自驾车旅游、事件旅游等。下面，有两份旅游行程，请问：它是哪种形态的产品？旅游行程包括哪些内容？三、旅行社产品的类型——————第一节旅行社产品概述安徽环球国际旅行社

上海购物休闲、乌镇水乡三日游一、行程安排：D1：合肥早乘车往上海，观浦东新貌:外观东方明珠电视塔、金茂大厦，观陆地上最快的交通工具——礠悬浮列车，游览万国建筑博物馆——外滩，宿上海；D2：全天自由活动，宿上海；D3:早餐后乘车往桐乡，游览江南水乡的代表、《似水年华》拍摄地、千年古镇——乌镇：茅盾故居、大染坊、逢源双桥、百床馆、乌镇水阁、钱币馆、立志书院、修真观戏台，下午乘车返合肥，结束愉快行程！二、服务范围及标准：1、交通：全程空调车2、住宿：酒店2－3人间（独卫、热水、空调、彩电）3、门票：乌镇604、用餐：赠送一早餐5、导服：提供全程导游服务6、保险：提供旅行社责任险三、报价：成人价：448元/人儿童价：260元/人四、备注：略上海春秋旅行社

马尔代夫海岛自由行一、行程安排1D上海--马尔代夫（MU21323:5504:55+1）搭乘东方航空国际航班上海飞往蓝色珊瑚礁岛－马尔代夫，您的人生故事，从此留有微醺的章节。此晚不住宿；2D马尔代夫，飞抵马累机场后，搭乘快船抵达LAGUNA渡假酒店。在海风迎面的码头前卸下尘积已久的阴霾与压力，在珊瑚礁旁与色彩斑斓的热带鱼相见。所有的梦想，马尔代夫将它还原成真。宿：马尔代夫LAGUNA度假村；3D马尔代夫，自由活动，揉揉睡眼，窗外尽是碧水蓝天，洁白沙滩，清新迷人。你将会感受到强烈的赤道阳光，并在满是椰树的花园式酒店里散步，呼吸热带植物的芬香。视线之内尽是金白色的沙滩、高耸的椰林、无边的碧海，这将是这次最经典最浪漫时光的开始。下午在金色余辉的黄昏中海钓（自费），是人生不可多得的经历。宿：马尔代夫LAGUNA度假村；4D马尔代夫，自由活动，清晨，观赏最壮观的海上日出，带上潜水镜，观看海底。鱼儿近在咫尺，五彩的海底珊瑚，又是另一番奇妙的海底世界。下午，乘快艇出海（自费），观赏不同岛屿的无限风光，去原住民岛看土著人的生活习俗。宿：马尔代夫LAGUNA度假村；

5D马尔代夫，今天是您在这个神奇国度的最后一天，还不抓紧时间在马累好好体会当地最有特色的风土人情？晚上会送您去机场候机……此晚不住宿6D马尔代夫—上海（MU21402:0012:20）搭乘凌晨飞机飞往小别的家！快乐的旅途结束……二、供应标准住宿标准：马尔代夫当地五星度假村用餐标准：3早0正，餐标：0（酒店含早）交通标准：东航国际班机、快船景点门票：无导游服务：无三、游客须知略四、网上支付价格基础价：6700元附加价：900元（国际机票税金及机建费）总价：7600上海春秋旅行社

马尔代夫海岛自由行【案例】特色旅游产品一瞥

1．时事旅游香港回归在大陆居民中引起了一股游香港的热潮，旅行社一时间被游客踏破门槛。由香港回归引发的旅游热潮，激发了一些旅行社开发旅游线路的新思路，即大事件也可以成为专题旅游的内容之一。时事旅游就是以国家大事、地方盛事为背景，以大众的参与热情为依托，将人文资源和自然资源以时事概念为连接，使旅游带有鲜明的历史烙印，进而成为游人一生难忘的经历。一位在2001年10月到沈阳观看“十强赛”的球迷说：“当我亲眼目睹中国队踢进世界杯的一瞬间，一种民族自豪感油然而生，同时为自己是一个历史见证人而兴奋，这种感觉在我以往的旅游中是不曾有过的。”

2．探险旅游对于普通游客来说，电视台热播的《生还者》、《生存大挑战》等节目使人们有了“冒险旅游”的概念。“无限风光在险峰”，越来越多的都市人已不满足于城市平淡的生活，积极加入到探险式旅游团体中。渡激流，走古道，披荆棘，攀悬崖，领略险境的独特风光。有些旅游线路中设有蹦极项目，脚系橡皮绳跳下几十米高台，反弹上升，腾云驾雾，战胜忧虑恐惧，超越障碍极限，体验惊险快乐，增强自信勇敢。还有自驾车丛林探险、艰苦登雪山、潜水、野营式训练、漂流、沙漠探险、飞伞、海上捕鲸等旅游项目，让喜欢冒险的游客从此不寂寞。三、旅行社产品的类型——————第一节旅行社产品概述

3．小说旅游小说旅游是指文学爱好者沿小说主人公的足迹，游历书中描写的各个地方。游客身临其境，往往能进入角色，深刻地体会到书中人物当年的感情。这种旅游方式始于德国，近年盛行于世界各地，我国也已有相关产品，如“三国演义游”、“火焰山游”等。另外，与小说内容相呼应的小说旅馆也脱颖而出。美国俄勒冈州纽波特海滨的西尔维亚·贝奇旅馆的每个房间的设计都以世界著名小说为主题，旅客可以从房间的摆设，联想到不同作家的著名作品的佳句和情节，从而勾起一连串的幻想和遐思。

4．技巧旅游在室内进行的攀岩简直就是技巧的炫耀，陡立的水泥墙，排除了所有的观赏价值，只留下人为制造的种种困难。室外的攀岩虽然可以欣赏到风景，但爬时要带好安全带，系好绳索，在下方有人保护的前提下进行。一旦在岩壁上失手，腰间的绳索可以避免你受到任何伤害，当然这些技术要领需要有专业人员指导。同样看起来很需要技术的潜水也很令白领们心仪：潜水服、蛙镜、蛙鞋、浮力背……单单是这套装备就足以让人生出“专业人士”才有的那份自信，事先长达一两星期的潜水课培训更让人有一种成就感。三、旅行社产品的类型——————第一节旅行社产品概述

5．拓展旅游心灵游戏生死“电网”—前面就是一张与地面垂直的“电网”，你和你的队员必须从“电网”的洞中穿越，身体的任何部分，包括衣服，都不许碰到“电网”边缘，碰到即为“触电”。还有空中单杠、定向运动等。这些项目来自风靡全球50余年的拓展训练，1995年作为外企的培训课程走进中国。经过短短几年的发展，备受推崇，逐渐进入国家机关和其他现代化企业的培训日程，随后竟然又戏剧性地成了一项独立的娱乐。

6．生日旅游如今的独生子女，都是家中的“小皇帝”，做父母的对他们的生日自然格外重视，许多家长少则花费百元为其购买礼物，多则一掷千金大摆生日宴。但年年过生日．又能翻出啥新花样?在上海，小主人旅行社会同某区旅游事业管理局推出的“双休日生日游”活动，简朴热闹，欢快且意味深长。活动的内容丰富：回归自然的风筝放飞，和动画大师、足球明星的见面，孩子和家长互赠写着心里话的卡片等。三、旅行社产品的类型——————第一节旅行社产品概述

7．静态旅游与马不停蹄以至人疲马乏的“动态旅游”相反，人们开始钟情于“静态旅游”，即到人迹罕至的山野森林、湖畔河滩静静地“泡”上数天，静坐静养，沐浴阳光雨露，观察天文地理，捕捉昆虫鱼虾，还可写诗作文、写生绘画。这种没有负担的“桃花源”式的旅游，回归自然，自由豪放，成为都市快节奏运转者栖息的港湾。

8．寻婚旅游瑞士一家旅游公司曾经试办过专为老年人寻找伴侣的寻婚旅游，公司希望这些老人在头一两个旅游点结成对交上朋友，通过以后在旅游中的交往，互相了解，从而结成伉俪。据载，《深圳晚报》和深圳某旅游俱乐部首次联合举办了“旅游+交友”、“深圳情旅”活动。此次活动从200名报名者中选出18对青年男女，平均年龄26岁，个人大事至今还都没有解决的人。桂林秀丽的风景给他们提供了轻松的相互交往的氛围。问题：（1）案例中的特色旅游产品属于哪类旅游产品？（2）这些特色旅游产品与传统的观光、度假类旅游产品相比，它们的特色表现在哪些方面?三、旅行社产品的类型——————第一节旅行社产品概述分析提示：随着人们生活水平的提高，人们的旅游需求日益丰富，各类特色旅游产品也应运而生，并越来越受到旅游者的青睐。特色旅游是从满足旅游者特殊的旅游需求的层面去界定的。在旅游内容、旅游体验方式、旅游的手段和途径以及旅游目的地的选择等方面较之传统的旅游产品有着较大的区别。三、旅行社产品的类型——————第一节旅行社产品概述本节结束，谢谢！三、旅行社产品的类型——————第一节旅行社产品概述第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素一、旅行社产品开发的设计原则二、影响旅行社产品开发的因素三、旅行社产品开发的市场策略一、旅行社产品开发的设计原则12旅游新产品的概念旅行社产品的设计原则一、旅行社产品开发的设计原则——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素（一）旅游新产品的概念旅游新产品是相对于未被满足的需求而言的。凡是对原有产品整体概念中的任何一部分进行创新和改革，并能满足潜在消费者需求的产品都属于新产品的范畴。

1、完全创新的产品：本企业以前从未生产和销售过的新产品。

2、换代新产品：在现有产品的基础上进行较大改革后生产的产品。

3、改进新产品：不对原有产品进行重大改革，只对它进行局部形式上的改进。

4、仿制新产品：在市场上已经存在，本企业对其进行模仿后经营的产品。（二）旅行社产品的设计原则1、市场原则：指的是旅游线路的设计必须适应国内外旅游业发展的趋势和旅游者的需求，预测市场需求的趋势和需求的数量，分析旅游者的旅游动机。只有针对不同目标市场旅游者的需求才能设计出适销对路的产品，最大限度地满足旅游者的要求，提高产品的使用价值。

（1）根据市场需求的状况开发产品有些需求是普遍的，相对稳定的。求名、求新、求异。（著名景区、热点景区、未曾去过的景区）放松、享乐。游有所值、质价相符。一、旅行社产品开发的设计原则——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素一、旅行社产品开发的设计原则——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素典型细分市场的需求特征老年旅游市场——夕阳红旅游、银发旅游、爸妈游火热出游活动特点：旅游、探亲活动以近距离为主，中、远距离为辅，此外，距离远近还与社会经济地位高低有密切关系；较年轻的老年人旅游活动较多，老年人旅游、探亲多寡，最明显的年龄界限是75岁；心理需求：老年人在心理上往往具有向往婚姻生活，注重合家欢乐、才智发挥和渴望学习与娱乐的需要。消费特点：服务消费需求比重大，需求层次逐步提高，家庭利益居于首位婚庆旅游市场总体状况：我国每年约有1000万对新人结婚，在注册结婚的人中，有80%左右为25-35岁的年轻人，这成为蜜月旅游的主要参加者。需求特点：要求旅游服务精细；消费档次高，要求体面，追求个性；季节性明显，停留时间长；对目的地资源要求高。在整个婚庆旅游市场中，有蜜月游、金婚游、银婚游、纪念游、交友游等不同细分市场，消费能力、消费心理、对目的地的选择等都有不同的需求。一、旅行社产品开发的设计原则——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素案例分析1:浙江某旅行社针对单身市场开发的产品目标市场：20~45岁之间的单身人士，较高收入与地位（白领），具有交友需求行程安排：除了肉骨风味餐、水上排球、迪斯科狂欢、绅士淑女之夜等旅游内容，还将赠送一枚售价在800元左右的钻戒。目的地：马来西亚绿中海线路报价：

4晚6天5858元/人产品主题：“温馨浪漫单身白领男女贵族游”一、旅行社产品开发的设计原则——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素案例分析2:“深圳情旅五一户外拓展有约”行程时间：2天地点：广州番禺历奇山庄主题：走出单身世界的有情之旅报价：398元/人目标市场：广大单身中青年男女符合以下条件：

1.年龄20－40岁

2.大专以上学历

3.有稳定工作，需出具相关未婚证明

4.身心健康、作风正派一、旅行社产品开发的设计原则——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素参团必备须知:1、旅行必备换洗衣物和洗漱用品2、适合外出旅游背包与舒适衣服3、行前睡眠充足，身体健康4、要有健康良好的心态5、准备好3－5分钟的自我介绍和小礼物6、住营地帐篷或集体房间7、准备两套短袖、短裤运动服，自备拖鞋一、旅行社产品开发的设计原则——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素一、旅行社产品开发的设计原则——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素Question：两个案例中的目标市场是哪个细分市场？用了哪些指标进行细分？这一市场群体有哪些消费需求与特征？选择这一目标市场存在哪些市场机遇与风险？旅行社对这一目标市场进行产品开发、设计时应注意哪些问题？女性旅游市场——前景广阔温泉美容团；浪漫薰衣草团；花香衣美瘦身团；购物团消费特点：女性游客在选择旅游线路上比男性更注重旅游感受和细节体验，目的地的服务质量、当地特色美食、特产及购物等都是吸引女性游客的关键因素。心理特点：爱美心理：女性对自己的容貌和外表十分重视，年轻女性尤其如此。这与男性对女性的审美心理有关，女性为了符合男性情欲，审美的需要，往往求助于各种美容术，利用心理学和应用美学的成果，发挥自己的艺术才能，使自己变得更加美丽。幻想心理：多数女性都具有热情细腻、联想丰富的心理特征，部分女性基于一种窘迫的现实，喜欢以自我的实际生活为基础进行联想，并常把幻想当作现实的组成部分。一、旅行社产品开发的设计原则——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素虚荣心理：部分女性心中常有一种“只有我一个”的“唯一”意识，总是希望我是“与众不同的一个”，她们为了成为“唯一”的，常常会产生冲动性的购买行为。情调心理：部分女性消费者的兴趣比男性更容易表现在与商品和服务有关的环境格局及情调上。因为女性在心理个性上比男性有更强的情感特征，往往会通过感觉器官的直接感受形成对商品和服务的偏好，尤其是年轻女顾客表现突出。商品的名称、外观、色彩、款式以及购物、进餐、娱乐环境中不同的建筑风格、装饰布局和色调、声音、温度、气味等均可造成某种独特的情调渲染，在这种特有的情调中，她们极容易产生冲动性和诱发性购买行为，常常会因为这一“情调”的感染而不惜高价享受。一、旅行社产品开发的设计原则——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素创造心理：由于女性在家庭中的特殊地位，大部分女性都认为凭着我的慧眼和巧手，通过购物而使她们的家居保持舒适、温馨、井井有条，这就是最大的创造和骄傲。对创造性的向往是大多数女性购物的主要动机之一。她们常常不愿买现成的毛衣而是去买各种毛线，然后用我的巧手编织成别具一格的“母子装”、“情人装”等；她们也热衷于光顾街头小摊，寻宝似地购买一些价廉物美的物品，通过拼凑、裁剪，把一个家装饰得温馨、舒适、富有情趣。母爱心理：母爱是女性消费者独特的天性，母爱在任何时间和空间里，均不受限制的。在母亲们的眼里，她的宝贝是不寻常的，不仅是她的“心肝”，且是未来的伟人。不仅孩子们的任何正当要求母亲们都会拼尽全力去满足，且她们的爱往往会以各式消费（如购物、智力投资等）为依托来表达。一、旅行社产品开发的设计原则——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素案例：三八节出游主打购物美容牌“姐妹淘”变“母女淘”“三八”节临近，女性市民在节日选择的出境游，多是港澳及日韩的购物和美容主题。“许多单位已经开始为女性员工报名参团，为春节后低迷的旅游市场带来人气。”途牛旅游网监测数据显示，３月３日至９日团期的港澳线路预订人数中，女性游客占比为７５％左右，较去年高出１４个百分点，其中购物游及半自助游的选择人数占比较高；同时，日韩方向的首尔购物游、济州岛等线路也非常受青睐。业内人士分析，港澳游以及日韩游的共同特点，一是目的地都是购物天堂，不论是服装、箱包、手表、电子产品还是奢侈品，都可买到当季新品；二是目的地基本覆盖了欧美或日韩的美容护肤经典品牌和产品，价格较内地更为实惠。如香港众多的大型商场、国际化商品和免税港的优惠价格等都是受垂青的原因；而韩国游３月出游线路价格较低、性价比较高。此外，从报名情况看，女儿陪妈妈出游过节的情况较多，往年的“姐妹淘”变成了温馨的“母女淘”。（2）根据旅游者和旅游中间商的要求开发产品根据从旅游者或中间商获得的意见和要求，设计专门的个性产品以满足他们的需要。中国旅游业的特殊情况决定了我国旅行社的入境旅游产品大多采用间接销售的方式，即依赖国外的旅游中间商在客源地进行旅游线路的推介和销售。因此，中间商对客源市场的消费特点和习惯十分熟悉，听取他们的意见和建议对产品设计开发至关重要。但也应注意找出其中需求的共性并正确预测其发展趋势，使个性化产品在市场上有足够的消费群体，保证盈利空间。一、旅行社产品开发的设计原则——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素【案例】某旅行社原有一条北京六日游的线路产品，价格为2780元/人。在销售过程中，该旅行社发现全市销售的北京六日游行程是完全一样的，标准也一样，产品的同性化造成了恶劣的价格竞争。为此，旅行社的销售部门员工首先开展市场调查。调查显示，旅游消费者认为北京行程不够丰富，线路中都是传统景点，新开发的景区没有被纳入，而且价格稍高，大多数人能接受的价格是2200元/人。旅行社根据旅游者的要求，在线路安排中增加了三个新景点，并且设法与交通、住宿等经营企业谈判取得特别优惠，使总价格降低到2200元/人，最终推出了广大旅游者欢迎的独家北京六日游产品。一、旅行社产品开发的设计原则——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素（3）创造性地引导旅游消费旅行社可以通过构思创新，创造性的开发出新产品，以引导旅游消费。如云南丽江旅游线原来在深圳一直不温不火，深圳某旅行社经过周密策划，推出“丽江假期”系列产品后，却使云南丽江旅游立马火了起来。如主题为“深呼吸一次，足足回味一辈子”、“在丽江适合发呆”，极具创意，对白领、小资阶层产生了巨大的吸引力，该旅行社还进一步对市场进行细分，把丽江游做成一个有多种选择的线路套餐，策划构想了一系列特色旅行团：针对白领阶层“周末偷闲白领度假团”；针对喜欢特种旅游发烧友的“徒步虎跳峡”、“壮观三江并流”、“寻源中甸香格里拉”“攀越哈巴雪山”“迪庆生存挑战”“版纳雨林历险”等系列探险线路；针对英语爱好者的“EnglishtalkinLiJiang！”纯英语情境对话团、纯自助的丽江游等线路。一、旅行社产品开发的设计原则——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素2、合理化原则（1）旅游点结构合理的原则尽量避免重复经过同一旅游点环形旅游线路设计：当依托地周围的那些旅游点之间距离较近时，可将他们分组在同一天游览，若各组旅游点与旅游依托地距离在一天行程以上时，旅游者没有必要返回依托地过夜，而是就近住宿，然后再往下一组旅游地，这便形成了环形旅游支线。一、旅行社产品开发的设计原则——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素旅游地旅游依托地旅游地旅游地旅游地流线型一、旅行社产品开发的设计原则——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素北京西安上海桂林香港放射形旅游线路设计：当依托地周围的那些旅游景点间距离较远，而他们都与旅游依托地距离在一天行程之内时，为减少改换住宿地点的麻烦，增加游客安全感，一般是重返原住地过夜，然后再前往其他旅游点，这就形成了放射形旅游支线。理由：游客归属感；没有方便交通；路程短旅游地旅游地旅游地旅游地旅游地旅游依托地一、旅行社产品开发的设计原则——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素此外，如果实在无法避免走回头路，也应当考虑变更交通方式，比如乘缆车上、步行下，或乘船去、坐车回等点间距离适中（“行短游长”“旅速游缓”）一般来说，城市间交通线上的时间耗费不得超过全部旅程时间的1/3或2/3，各个景点间的距离要适中，如果两相邻景点间距离太长，游客的精力消耗太大，则会影响游兴，甚至产生本末倒置之感。在花费一定的情况下，尽量选择快捷的交通工具，既可缩短旅途时间，争取更多游览时间，又可减轻劳顿。一、旅行社产品开发的设计原则——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素择点适量（劳逸结合）旅游者希望花最少的钱和时间获得最多的旅游体验，因此，旅行社要协调好花费和体验两方面。一条线路不要安排过多的节点或景点。节点或景点过多，价格偏高，节奏太快，停留时间短，游客无法深入欣赏品味，也易使游客疲劳，甚至出现安全事故。节点或景点过少，空闲太多，游客觉得时间没有充分利用，物非所值。一般来说，15天左右的行程，安排5-6个旅游城市较好。景点的安排一般是：上午两个景点-午饭-下午两个景点一、旅行社产品开发的设计原则——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素顺序与时间科学（由一般逐渐过渡到高潮，高潮迭起、有张有弛）同样的景点和活动项目，会因旅游线路的结构、顺序、节奏的不同而给旅游者带来差异很大的体验效果。在一条线路中必然包含一定数量的著名的、有价值的热点景区和名气相对不高、新奇的冷门景区。一条设计完美的旅游线路应如同一场精彩的表演，沿着序幕-发展-高潮-尾声的渐入佳境的顺序不断推进，冷热穿插，动静交错，把吸引力最大的、消耗体力最多的景点放在游览过程的最后，最大的调动游客兴致。制定合理的旅游活动停留时间。内容丰富、参与性项目多的旅游点停留时间要长。行程安排要留出一定的机动时间以及适当的自由活动时间，同时，游程安排要符合人体生物钟的规律。一、旅行社产品开发的设计原则——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素【案例】南昌某旅行社推出的庐山二日游行程第一天：南昌早（上车地点7：00南昌宾馆7：15江西宾馆侧门7：30洪都宾馆）乘空调旅游车赴庐山（约2小时），上午游三宝树、黄龙潭、乌龙潭、黄龙寺、芦林湖、如琴湖等。中午在庐山牯岭云庐山庄用餐。下午游览花径、锦绣谷、天桥、仙人洞、险峰、美庐别墅，参观国民党军官训练团旧址——庐山会议会址。晚餐、住宿都在云庐山庄。第二天：宾馆早餐后游览含鄱口、五老峰、三叠泉。中午在三叠泉景区用餐后下午乘车返回南昌（约晚上6：00到南昌）。一、旅行社产品开发的设计原则——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素对于入境游客以下线路哪一条更能体现渐入佳境的原则？北京-西安-上海-桂林-广州广州-桂林-上海-西安-北京特色各异（主题统一性和类型差异性结合）在编排线路时，要尽可能的选择不同种类的景点，或用不同种类的景点将相似的景点间隔开，使整条线路错落有致。思考：如何安排以下景点来体现错落有致原则？

A、海洋公园B、森林公园C、植物园D、博物馆E、天文馆F、科技馆每条线路应具有自己独有的特色，以形成鲜明的主题。此特色或主题的形成要依靠特色资源的深入挖掘，并在食住行游购娱等方面相配套。但要注意，主题的内部也要有差异，类型丰富、形式多样才有吸引力。如：烹饪王国游

广州——成都——北京——南京——无锡——上海

粤菜川菜宫廷菜淮扬菜船菜沪菜一、旅行社产品开发的设计原则——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素（2）交通安排合理的原则——通畅、迅速、舒适、安全、方便；与主题结合；注意衔接。包括城市间交通的组接、线路景点的组接等等，是产品具备可操作性的重要体现。在旅游的各项构成因素中，交通的费用占了整体旅游报价的最大一部分。旅程越远，交通费用的比重则会越高。一项国际通行的旅行经验，在整个行程计划安排中，全程应尽量与同一家航空公司合作。这样不仅操作环节较为简单，可降低出错的几率，同时机票费用可得到有效控制。交通安排合理原则的有效贯彻，应建立在以下几个方面的基础上：对航空公司航线、票价的熟悉（其他交通同样如此）；对目的地情况的熟悉；对当地接待能力和价格的熟悉；对与之相关的城市间交通联系的熟悉。一、旅行社产品开发的设计原则——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素【案例】北京一家公司2003年10月推出的“乘坐旅游大巴从北京到香港”的旅游线路，是典型的闭门造车的产物。从北京乘坐长途大巴，穿行北京、河北、河南、安徽、江西、湖南、广东等内地省份，随游随走，7天抵达香港。这样的想法固然浪漫，但事实上无法回避的问题很多。首先是旅程的辛苦，每日十几个小时的车程，就非常人所能忍受，除非是专门汽车团、探险团，客人有相当的心理准备和体力准备。舒适度的考虑欠缺，产品就失去的存在的要件。“乘坐旅游大巴从北京到香港”还不仅是旅程所带给客人的劳顿，车况、路况、社会治安等等无法预料的问题，也会吓到客人。因此，该旅游线路产品信息发布后，未及成行就先行夭折。一、旅行社产品开发的设计原则——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素（3）吃住购娱安排合理的原则吃住：应遵循经济实惠、环境优雅、交通方便、物美价廉、富有特色等原则来进行合理安排。购物：时间合理，能满足大部分游客的需要，按照不重复、不单调、不紧张、不疲劳的原则来安排。把主要购物地安排在最末一站，既有利于大量采购，又没有携带的不便。娱乐：丰富多彩、雅俗共赏、健康文明，能体现地方文化。一、旅行社产品开发的设计原则——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素3、差异化原则旅行社应该从寻找与其他旅行社之区别为切入点，通过对游客需求或者目的地特点等方面的调查，对线路产品进行差异化开发，帮助旅游者获得现有其他旅行社产品无法赋予的不同体验。（1）主题差异化挖掘未被满足的需求，发现新的、有价值的细分市场，创新主题，开发新产品。一、旅行社产品开发的设计原则——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素“寻源香格里拉”

经典案例解剖稻城亚丁科考探险团剖析当时市场上同样去稻城亚丁10天售价在3800元左右，但新景界西线却卖到了4880元／人，整整贵了1000多元，而且在市场上独树一帜，咨询和报名者络绎不绝，最终市场上类似行程的普通团，都很难收到客，低价收到客的又无法实现安全保障，勉强出团的又没有事先调整好游客的心态，到头来由于条件太艰苦而引发游客一系列的投诉。只有新景界旅行社始终保持着100％的成团率，而且所获得的利润都令同行眼红，最后市场上只剩下它在收客。在目前很多旅行社拼命压低价格才能做旅游的时期，也能卖比同行高一千多块的线路，而且卖成了市场上的首选品牌。这里面关键在哪里呢?关键就在于走价值路线而不是走价格路线。但具体怎样走价值路线呢?让我们再回过头来看看这个被称为“最后的香格里拉”尚未被开发的稻城亚丁。由于去香格里拉的道路非常艰险，现代的都市人要想放下一切独自去历险，往往没有放下现代物质文明的勇气，另外也吃不了这个苦；普通的团队旅游又免不了个俗，常常走马观花，来去匆匆，根本无法让游客深层次体验到“香格里拉理想境界”的心灵感悟和震撼；一般的旅行社又因为微利而没有能力来专门设计和开发线路；旅游局更苦于摸不准深圳旅游消费市场的脉搏，不知道如何对症下药有效打开深圳旅游市场……种种原因使得“香格里拉”稻城亚丁线一直可望而不可及。给旅行社的启示经过深度公司策划，最后得出结论：这不是一条面向大众的普通线路，而是要卖给那些厌倦常规旅游，喜欢特别体验和刺激的特种人群。这类游客并不看重价格，而更看重旅游给他们带来的超值体验。也就是说卖的是“特别体验的需求”，是价值而不是简单的价格。给旅行社的启示它的价值主要表现在哪些方面呢?第一，价值体现在主题定位上在策划推广中，还有这么一段小插曲，那就是7月底《晶报》上发表了一位读者的随笔《去不了香格里拉》，这是因为“香格里拉”是都市人心中最美的、最真的、最充满和谐关爱的理想国境界，普通走马观花的旅行团是决然到达不了那种境地，若要一个人去旅行，又没有勇气去面对为寻找传说所带来的艰辛考验。所以那位读者得出了永远也去不了香格里拉的结论。策划人员敏锐地捕捉到了这一城市心态，都市人做梦都想远离世俗的羁绊，远离铜臭的诱惑，远离权霸的纷争，远离暧昧和伤害，去用心寻觅倡导节制、简朴、适度的香格里拉净地。它的价值主要表现在哪些方面呢?“香格里拉”最初源自藏传佛教的“香巴拉王国”，美国探险家写的《消失的地平线》一书又把“香格里拉”炒得沸沸扬扬。据考证“香格里拉”并非某个确切的地方，而是整个康巴藏区。“香格里拉”实际上是在每个人的心里，你可以从绝美风景里捕捉到它的影子；可以透过康巴人文呼吸到它的气息；可以在千难万险中体验它的真谛；可以在原始文明和现代文明的落差里感悟到它的存在……所以整个旅行应该是一个“寻源”的过程，满足“消费者要用心去体验和找寻”的需求，而不仅仅是到那里看一下景就完了那么简单。所以把整个线路的主题定位在“寻源香格里拉”。第二，价值体现是在差异化产品上这条线路与其他普通旅行线路相比具有以下差异点：1．线路设计更进一步：选择国家级科考探险线路，深入到鲜为人知的最美的一段；2．旅游内容更进一步：集生态、科考、探险、野营、登山、骑马、漂流、摄影于一身；3．安全保障更进一步：全套野外生活装备和具有15年专业野外生活经验的中科院科学家、职业探险人士全程专业带队；4．旅游体验更进一步：奇景、民风、人文尽领略，甚至到藏民家做客；5．旅游服务更进一步：探险生存培训、全程VCD录像……

它的价值主要表现在哪些方面呢?它的价值主要表现在哪些方面呢?在产品方面核心竞争力就在于特别聘请人文、地理等科学家和职业探险人士全程讲解陪同，并在行程中安排了很多特别的体验活动和培训讲座，把原本枯燥的东西活灵活现起来，让游客能学到点什么，悟到点什么。另外，具有15年专业野外生活经验和拥有全套科考探险装备也使游客吃了定心丸。这主要是对四川省某协会的专业信赖。还有是整个行程安排在普通游客所能吃苦受累的承受范围内，而不是一味的艰辛和探险。第三，价值体现在整合营销推广上这条深度旅游线路始终以“寻源香格里拉”为核心，展开一系列整合推广工作——选线、踩线、调研、策划、摄制、文案、设计、报广、软文、广告投放、媒介组合、推广活动、增值服务、报名咨询、行前说明会、行程中的观念引导、途中分享会、凯旋总结会、摄影比赛、征文见报、精彩回放光碟等等，所有思考的中心都是“寻源香格里拉”，落实到每一个运作层面和实施细节。很多旅行社这时候产生质疑，花这么大力气来研发产品和推广，一旦被对手抄袭岂不全功尽弃，更何况要投钱做广告，除非有利益保障，否则没有哪一家旅行社会这么傻。它的价值主要表现在哪些方面呢?如何才能保障呢?价值的保障就在于选准了合作伙伴——四川省某协会，并与其事先签订了成为其在粤港澳地区的市场推广惟一总代理的合约。这使组团社能有效避免价格战并放心在媒体上投放广告。附1“寻源香格里拉”与常规西线的比较寻源香格里拉常规西线协作单位中国最权威的科考探险机构——中科院下属四川某机构旅游公司线路选择一般很少走的科考探险线路（尚未被开发）商业化线路体验内容骑马、登山、漂流、露营乘车导游领队中科院（人文、地理）科学家、职业探险人士担当导游领队普通导游领队特殊装备最专业的野外生存科考探险装备（如GPS全球卫星定位仪、海拔测高仪、小型发电机、野营帐篷、漂流设备、氧气瓶、专用药箱等）普通药箱用餐标准品尝最原始的风味特色餐、野炊、藏民家餐普通餐住宿条件高原帐篷、藏民家、招待所招待所安全保障15年丰富科考探险和野外生存经验，与沿途藏民、主管单位和医院等机构关系密切一般装备（2）树立新产品的准入门槛申请产品专利凯撒旅游已将“艺术之旅”、“纯美海岛之旅”、“时尚迷情之旅”、“湖光山色之旅”等注册商标专利，成为传播和诠释凯撒旅游文化的使者。与景区、航空公司进行排他性合作广东国旅假期专营湖北神农架林区的广东游客组团权——排他性经营区域天津方舟旅行社买断黄山屯溪老街与新安江城区中心段30年经营权——纵向一体化广之旅与峨嵋山风景区管委会共同组建“四川峨眉山广之旅国际旅行社有限公司”——制造商替分销商做广告——合作广告一、旅行社产品开发的设计原则——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素【案例】苏州康辉旅行社应对机票涨价，采用“非常手段”来推出“超低价”的国内长线游。他们将在5月20日、5月25日推出昆明丽江大理6日游3999元/2人的超低价格，比普通报价便宜了700元/人。“超低价格”源于他们“冒险买断”了航班的30个座位：航空公司以非常低的折扣率将某航班的30个座位卖给旅行社，条件是旅行社提前一次性付款，然后旅行社再打包相关旅游产品以“超低价”推向市场，风险在于旅行社一定要赚回起初用于买断机位的资金，否则就是一次赔本的买卖。一、旅行社产品开发的设计原则——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素（3）树立企业品牌或产品品牌作为一种排他性价值，品牌是一项巨大的无形资产，有助于旅行社维护其竞争优势。品牌对旅游者来说，可以减少搜寻成本，帮助其树立消费信心，并在与品牌的交流中获得归属感，促成重复消费。一、旅行社产品开发的设计原则——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素一、旅行社产品开发的设计原则——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素4、时效性原则（1）展现最美的旅游景观（自然景观、民俗活动、气候）旅游线路的时间安排应该在目的地最美丽、最能显现其特色的季节。（2）针对不同的节假日推出旅游线路（法定假日等）某春节北京伴侣游客出行调查分析同行旅伴选择分类所在百分比与家人同行70.1%与朋友同行23.2%与同事同行5.2%与恋人同行1.5%（3）紧扣社会热点推出适应性旅游线路善于及时采撷社会信息，能够迅速把握机会，果断决策，即刻推出适应性产品，抢占先机，赢得市场。国内外以及地方性重大事件信息（如：2012伦敦奥运会观赛之旅）广受关注的电视节目或电影、电视剧所涉外景信息（如《爸爸去哪儿》、《阿凡达》、《泰囧》、《非诚勿扰》）一、旅行社产品开发的设计原则——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素5、经济性原则对产品要进行可行性研究，选择优秀产品进行重点开发。精打细算，合理利用资金，控制好成本，充分发挥协作网络的作用，尽量从合作部门获得优惠价格，降低采购价格，实现经济最优的产品设计。保证接待能力与接待量之间的均衡，及时了解供求关系的变化，以便对产品进行调整，减少对销路不好的产品的投入，不断开创新的旅游项目。一、旅行社产品开发的设计原则——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素某香港旅行社推出香港至华东旅游线（甲）天数行程交通

住宿

1香港—上海

MU510（2105抵沪）

静安希尔顿

2上海—无锡

下午火车

无锡大饭店

3无锡—苏州

中午火车

南林饭店

4苏州—杭州

上午火车

香格里拉

5杭州—香港

MU503（0925离杭）

某香港旅行社推出香港至华东旅游线（乙）天数行程交通住宿1香港—广州—杭州

早班直通车转飞机，中午抵达

香格里拉2杭州—无锡

下午火车

无锡大饭店

3无锡—苏州

下午汽车

南林饭店

4苏州—上海

下午火车

静安希尔顿

5上海—广州

晚上飞机

中国大酒店

6广州—香港

下午直通车

【案例】某香港旅行社推出的香港至华东旅游线甲，这条线路的优点是直航飞机往返香港，方便。但存在的问题是：一是时间问题。香港／上海飞机是晚上才抵达，而杭州／香港飞机是上午起飞，实际上第1天和第5天不能用于观光游览，时间浪费在机场候机上；而由上海／无锡／苏州／杭州不仅交通方式单一，增加了火车上的时间，而且每地游览都很匆忙。二是价格问题，港沪及杭港飞机价格昂贵，占去了总团费的相当大比重，导致直观价格太贵。由于行程安排不合理，行程价格又过高，游客反应平平。后经调整，对产品进行了重新设计。

一、旅行社产品开发的设计原则——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素调整后的线路乙与原先的行程相比，有如下优点：（1）延长了游览时间：第1天下午约1：00左右抵达杭州，第6天下午18：30才离开广州，调整后的线路观光游览时间增加约1天多。（2）降低了费用：香港――广州――杭州及上海――广州――香港的交通费只有香港――上海及杭州――香港交通费的60%多。（3）增添了内容：后者增加广州点，丰富了行程内容。经过这样改编后，后者的行程与价格更易被旅游者所接受。一、旅行社产品开发的设计原则——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素二、影响旅行社产品开发的因素内部因素发展战略市场定位人力资源状况财力状况市场拓展能力协作网络的广度和稳定性接待能力和商誉外部因素资源禀赋设施配置旅游需求自然、人文、社会、人力、资本住宿、餐饮、交通、娱乐……政策法规、交通、承载力。。。可进入性支付能力、余暇时间、愿意购买对手产品产品类型、主题、市场策略、模仿1、资源禀赋，是一个国家或者地区拥有旅游资源的状况，包括自然资源、人文资源、社会资源、人力资源和资本资源。2、设施设备，是与旅游者生活密切相关的服务设施和服务网络的配置状况，主要包括住宿、交通、餐饮和娱乐等等。3、旅游需求，是具有一定支付能力和闲暇时间的消费者在一定的时间内，愿意以一定的价格购买的旅游产品的数量。4、竞争对手的产品，随着科技的进步和普及，产品的开发完成时限正在缩短，竞争对手对新产品的模仿，会使得原先预期的市场潜力深受影响。5、旅行社自身因素，包括旅行社的发展战略、市场定位、人力资源状况、财力状况和市场拓展能力等。6、其他因素，包括国家的政策和法规对开发的限制、开发地当地的限制、当地旅游业的发展状况等等。二、影响旅行社产品开发的因素——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素案例：新产品夭折的教训

近年来，随着人们环保意识和回归自然的心理的不断增强，不少旅行社开始设计和开发具有探索自然生态环境内容的新型旅游产品。

2000年某市的GZ旅行社总经理郝某发现，当时各家媒体正在热炒青海省可可西里无人区，对青年人以及关注生态保护和可持续发展问题的人们产生了很大的影响。许多网友在互联网上发布信息和评论。希望到这片净上上亲自走一遭，领路青藏高原的雄浑壮观景色。郝某认为，开发可可西里无人区的生态探险旅游产品，将能够吸引较多的旅游客源，给旅行社带来丰厚的经济收益提高旅行社在旅游市场上的知名度和美誉度。二、影响旅行社产品开发的因素——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素

为此，郝某决定立即前往青海省进行前期考察。抵达青海启后，郝某重点考察了当地的基础设施和旅游接待服务设施接触了当地多家旅行社的负责人，并拜访了当地旅游行政管理部门及其他相关政府部门。从青海省回来后，郝某即着手设计旅游线路，并将其命名为”可可西里神秘之旅。该产品为团体全包价旅游，具体内容包括……郝某在新产品设计完成后，再次飞往青海省，具体落实旅游团的住宿、餐饮、地接、交通等项事宜。从青海省回来后，郝某立即同当地报纸的广告部联系，着手准备刊登关于新产品的广告，以招徕旅游者报名参加旅游团。二、影响旅行社产品开发的因素——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素

然而，正当他积极准备组织旅游团前往青海后可可西里无人区旅游时，青海省的地接社发来传真称，可可西里无人区属于国家级自然保护区，未经国家和省环保部门批准任何人或组织不得组织游客前往。因此，该社不能承担接待任务，并建议GZ旅行社不要在得到批准前组织旅游者前往该地区。接到地接社的通知后，郝某决定取消原订在报纸上刊登广告的计划，并放弃组织旅游者前往可可西里无人区的活动。至此，郝某设计的新产品还未经投放市场就天析了，GZ旅行社为此付出的前期开发成本变成了沉没成本。思考：试分析旅游产品设计需要考虑哪此因素？此旅游产品为何设计失败？二、影响旅行社产品开发的因素——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素此产品失败的原因：由于GZ旅行社在准备开发新旅游产品的时候，没有做好充分的调研准备工作，忽略了当地是国际自然保护区，不能私自开发是导致该旅游产品夭折的直接原因；二、影响旅行社产品开发的因素——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素三、旅行社产品开发的市场策略12旅行社产品的目标市场选择策略旅行社产品的市场定位目标市场覆盖方式甲乙丙甲乙丙甲乙丙甲乙丙

甲乙丙ABC集中单一型产品专业型市场专业型选择专业型市场全面型甲乙丙：不同的客户群

ABC：不同的产品（一）旅行社产品开发的目标市场选择策略市场所有市场细分市场全面型目标市场策略密集型目标市场策略无差异型目标市场策略差异型目标市场策略各种产品一个产品产品三、旅行社产品开发的市场策略——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素三、旅行社产品开发的市场策略——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素（一）旅行社产品开发的目标市场选择策略1、全面型开发策略(所有市场、各种产品)优点：有助于旅行社抢占更大的市场份额，经营风险较低，个别市场的变化不会对企业经营造成太大的影响。如：中旅缺点：对企业实力有较高要求，开发成本最高。2、密集型目标市场策略（细分市场、各种产品）优点：专业化程度高，有利于形成独特的产品；营销成本费用相对较低。如：众信旅游不足：市场单一，外部环境的波动或需求的变化会对销售造成很大影响，经营风险较大。（如89年时经营中国旅游业务的外国旅行社）3、无差异目标市场策略（所有市场、一个产品）优点：旅行社经营成本低，规模效应显著，促进产品标准化和精品化。缺点：存在经营风险问题，忽视了消费者差异性需求，影响购买力，限制了企业的创新精神。4、差异性目标市场策略（细分市场、一个产品）优点：具有较强的针对性，能更好地满足不同类别消费者的需求，有利于占领市场，树立专业化的市场形象。不足：增加经营费用。三、旅行社产品开发的市场策略——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素（二）旅行社产品的市场定位1、领先定位（第一）：是指在消费者心中树立市场领导者的形象，在其宣传口号中常出现“第一”“之源”“专家”等字眼。如“中国国旅品质旅游专家”“去哪都要找携程”领先定位适用于那些在特定时期或特定区域中独一无二、不可取代的拥有广泛知名度的产品。三、旅行社产品开发的市场策略——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素2、比附定位（第二）：指借市场领导者的形象烘托自身的定位。这种定位可以避免与原处于领导地位的第一品牌产品进行正面竞争，通过树立谦卑、务实的市场形象，引导消费者以市场领导者的形象比附自身形象。这种“借光”定位无形中为企业节约了营销成本，但对后来跟进者明显不利，过多使用比附定位会造成人云亦云、没有特色之感。如“东方夏威夷”“东方威尼斯”“东方莫斯科”三、旅行社产品开发的市场策略——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素3、逆向定位：通过挖掘现有产品的缺陷和不足，将新产品定位为现有占主导地位产品形象的对立面或相反面，从而开辟一个更易于被消费者接受的产品定位。如“纯玩儿团”、“品质游”、“深度游”“错峰游”三、旅行社产品开发的市场策略——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素4、空隙定位：是一种为消费者重视、市场却未被占领的产品定位，树立一种与众不同的产品形象，如“去哪儿”网。去哪儿网通过网站及移动客户端的全平台覆盖，随时随地为旅行者提供国内外机票、酒店、度假、旅游团购、及旅行信息的深度搜索，帮助旅行者找到性价比最高的产品和最优质的信息，聪明地安排旅行。三、旅行社产品开发的市场策略——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素本节结束，谢谢！三、旅行社产品开发的市场策略——第二节旅行社产品开发的设计原则及影响因素第三节旅行社产品开发的过程一、线路产品设计开发的过程二、中西方旅行社产品开发过程比较一、线路产品设计开发的过程12345产品策划产品设计制作市场试销投放市场信息反馈评价①寻求创意②市场调研③形成新产品概念

①资料收集②实地考察③分析取舍④线路组装⑤甄选地接或谈判采购⑥制定市场营销战略一、线路产品设计开发的过程——第三节旅行社产品开发的过程（一）产品策划1、寻求创意：新产品开发从寻求创意开始。途径：投诉问题分析法内部人员会议法旅游中间商、代理商提供法头脑风暴法：把不同岗位、不同职务、不同部门甚至完全不相干的行业的专家或人员召集起来，如媒体工作人员、学校教师等，围绕某一个主题没限制的各抒己见，在思想的相互激荡中，寻求新产品设计的灵感。需要主持人对会议的高度把握能力，成员不对彼此观点作评价，只是更多的表达自己的观点。设计者的任务是听取发言，遴选出有价值的建议。一、线路产品设计开发的过程——第三节旅行社产品开发的过程2、市场调研目的就是对获取的创意进行评估，研究其可行性，并挑选可行性较高的创意，使旅行社有限的资源集中于成功机会较大的创意上。市场调研还能进一步明确目标市场的范围、需求特点、目的地状况、竞争对手产品情况等信息，为后续的线路设计制作工作提供准备。考虑因素：一是该创意是否与旅游企业的战略发展目标相适应，这些目标主要是利润目标、销售目标、旅游形象目标等；二是旅游企业有无足够的能力开发这种创意，这些能力表现为融资能力以及开发所需的技术能力、资源供给能力、市场营销能力等。三是该创意可否落实执行。调研方法：问卷法（最常用）、员工问询法、销售数据分析法、文献收集法。市场调研内容旅游者出游时间，出游目的，交通工具，消费趋势旅游目的地地面服务，政策支持企业自身已有产品销量和盈利比较竞争对手谁？在哪？主要产品？价格？市场份额产品调查：A.市场对产品的评价B.对手产品的情况价格调查：相对对手的产品优势在哪里销售渠道调查旅游者消费行为调查①消费者类别②购买对象③购买的目的④购买组织⑤购买方式⑥购买时机⑦购买渠道旅游服务供应状况调查3、形成新产品的概念经过甄别后保留下来的新产品创意还要进一步发展成为产品概念。所谓产品概念就是企业从消费者的角度对这种创意所做的详尽描述。在确定最佳产品概念，进行产品和品牌的市场定位后，就应当对产品概念进行试验。用图文的形式将产品概念展示于目标顾客面前，观察他们的反应。一、线路产品设计开发的过程——第三节旅行社产品开发的过程一、线路产品设计开发的过程——第三节旅行社产品开发的过程（二）产品设计制作1、资料收集目的地概括、各类介绍及评价文章其他旅行社的现成产品资料2、实地考察为了达到考查的真正目的，考察人员要进行先期的资料准备并草拟考察提纲。考察期间，考察人员要时时以旅行社与旅游者的双重身份，从两种角度审视考察对象。考察结束后，要形成详细的考察报告。考察报告应包含这次考察的详细记录，包括产品构想、考察详细日程、考察笔记以及相关的全部资料。在实地考察的评价表中，要至少包括这样一些内容：城市间交通状况评价、景点评价、地接社评价等。一、线路产品设计开发的过程——第三节旅行社产品开发的过程3、分析取舍实地考察后，要对收集的信息进行分析取舍，选择合适的目的地、景点、交通方式、住宿设施、餐饮标准、娱乐项目和购物场所，确定产品名称和主题定位、每个旅游团的接待量、行团时间、产品期限和发团日期。取舍依据可以考虑以下几点：一是名称是线路性质、大致内容和设计思路等内容的高度概括。线路名称应简短（4~10字）、突出主题和富有吸引力。二是产品内容要符合产品名称并突出主题。三是要从购买者的欣赏角度出发。四是入选的目的地一般要符合旅游时尚、拥有良好的区位、便利的交通和齐全的接待设施，能容纳足够多的旅游者，拥有怡人的气候和景色等条件。此外，经济发展状况和消费水平、社会稳定、政府及居民对发展旅游业的态度、旅游景区或景点门票价格等也应加以考虑。还有准备合作企业（如旅游企业、饭店）的资源条件、服务水平、诚信程度等。如果线路含多个目的地，则还要注意不同类型目的地的合理组合。五是在产品制作中，应尽力避免对景点选择的不慎重，以及由此可能给旅游者带来的误导及隐性伤害。景区的选择应一般要符合突出主题，知名度高、可进入性强、景区配套服务设施齐全、景点相对集中、安全系数高、级别较高、周边配套项目齐备等要求。

六是交通要根据客源地与目的地的距离以及目标市场的需求来选择。旅游者对交通的要求有的以速度快为第一位，如公务或商务旅游，有的以舒适程度高为第一位，如经济条件好的旅游者，有的以价格最低为第一位，如经济条件一般或讲究实惠的旅游者等。但是时间短、性价比优、安全度高、服务好是普遍的要求。七是选择住宿和餐饮要考虑的因素有品牌、位置、可进入性、环境、等级、规模、标准、价格、服务、口碑、折扣率等。八是旅游娱乐和购物场所的选择要考虑类型、特殊性、位置、价格、规模、服务、诚信程度、折扣率等因素。一、线路产品设计开发的过程——第三节旅行社产品开发的过程旅行社产品深度策划案例来自地中海的诱惑

浙江省某旅行社拿到了地中海塞浦路斯某旅游集团的中国代理权，为了进一步推进双方的合作进程，并争取塞浦路斯、希腊、埃及旅游局的全年广告支持。所以需要一整套符合国际接轨的地中海产品营销策划方案和全国的年度推广计划，几经周折还是找到了国内著名的深圳市深度旅游策划管理公司，说“这样的工作在中国目前只有深度才能完成，务必请深度接手此项目。”

深度考虑到这是一次机遇，也是一次挑战，更多是为中国旅行社争一口气，不要拿出来的东西让外国人见笑。后来的结果显示，中国旅游的营销水平超出他们的意料之外，甚至让他们惊叹！

还有就是来自地中海的诱惑，希腊、埃及悠久的历史和传奇让人心驰神往。塞浦路斯是维纳斯诞生的地方，尤其像欧洲的海南岛，是一夜情的高发地带。产品还经过迪拜，真是横跨亚非欧的旅游精品，项目本身具有无限的诱惑力。旅行社产品深度策划案例寻找产品的差异化定位旅游产品本身是有差异的，是要你去发现、提炼和放大。在接手地中海项目时，经过对产品反复研究发现这其实是地中海邮轮产品，而且是成熟的欧洲人游地中海的现成产品。你作为中国的游客，很可能是与50％的英国人和20％的德国人一起周游。这个地中海邮轮产品本身是欧洲人（尤其是英国人）首选的休闲度假产品。经过深度策划，给产品的定位是“原装欧版”地中海塞岛环游产品，强调的是“原装”的概念，是原汁原味、欧洲标准的成熟邮轮产品，让中国客人零距离接触，并深度体验欧洲人的生活方式。这里的原装概念是针对目前很多出境游产品而言，由国内旅行社出品的产品，有点象PC兼容机一样是组装货。相对来说，质量不稳定，不是欧洲标准的，版本也略微偏低。所以就以“原装欧版”的地中海产品，与市面上所有国内社处的地中海产品形成差异，并且上升为“定位”，这就是产品策划和不策划的区别所在。旅行社产品深度策划案例产品名称的神来之笔

深度公司接手这个贯穿希腊、埃及、塞普路斯的地中海邮轮产品后，立刻召开封闭式创意会，用国际引导法展开头脑风暴创意，但产品名称犹如凤头，要出神入化实在不容易。希腊是众神的国度，埃及是四大文明古国之一，充满了神秘，塞普路斯可能有点陌生，但后来也知道她是维纳斯诞生的地方，也是很有卖点，客户还介绍塞普路斯是欧洲人的度假天堂，是极尽浪漫、狂野逍遥的地方。

如果一提到地中海，你会想到什么？

可能会想到欧洲的国家，如英国、法国、意大利等，可能会想到关于海的神话，可能还会想到……但这样一个地中海邮轮产品，究意用什么样的产品名称更吸引人，而且又贴切到位呢？这个名称还不能俗，要有时尚的感觉，因为这是有钱人享受的旅游产品，要高档有品味，一看就有大品牌的感觉。

我们想了很多，如“文明盛宴地中海”、“活色生香地中海”、“我在地中海等你”等等，最后还是选定了------“地中海的味道”

选择的理由是有时尚的味道，耐人寻味，名称有很强的包容性，有更大的延展空间，更能体现深度旅游产品的体验特质，并且这六个字本身就具有销售力。旅行社产品深度策划案例接下来还要再构想英文名称，地中海的英文是MediterraneanSea，当不经意加上品味“Taste”时，创意人员敏锐地捕捉到了单词组合中本身有的创意点，因为创意原则是简单易记，所以灵光一现——“Tasteme”，使名称具有很强的趣味性和互动性，能体现塞普路斯的煽情动感，也有一种来自远方文明的呼唤，更妙的是我们始终是把TasteMediterraneanSea写在一起，使懂英文的能一目了然，不懂英文的也能揣摩出“Tasteme”大概所要传达的意思，英文呼应“地中海中味道”的中文，能一目了然，让人感觉有品味，耐琢磨，有很大的联想空间。这就是深度所要创造的名称的意境。真正的高品味人士看出其中传神奥妙时，更会会心一笑。旅行社产品深度策划案例你知道产品卖给谁吗？

这类欧洲游产品定位起点很高，品味和格调也很高，毕竟花钱去欧洲客人，大多是新马泰、澳日韩都走