第三章商务谈判策略

第七周商务谈判策略

回顾与引入什么是战术？执行战略的具体方法。谈判中所需要的五类人：{采销经理}首席代表：专业人员{采销经理}白脸：老好人，为对方的困难表示同情和理解，给对方一种安全感和信赖感。{部长/李总}给对方压力，消弱降低对方优势，胁迫对方，爆破弱点。{财务罗总}强硬派：设制关卡，障碍。{吴总老板}清道夫：集中观点，打包条件，走出僵局。商务谈判策略概述第一节、商务谈判策略的概述什么是策略？战术？战略？1.可以实现目标的方案集合；2.根据形势发展而制定的行动方针和斗争方法；商务谈判策略运用三大基本原则p1571、周密谋划原则2、随机应变原则3、有理、有利、有节原则

如中日新关系商务谈判策略=商务谈判+策略

（合作的利己主义）+（技巧，手段，方法）商务谈判策略：对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式，措施等的总称。商务谈判的定义与特征进一步解读商务谈判战略VS商务谈判策略

策略商务谈判它是实现谈判目标的桥梁，具有调节、整顿和稳舵的作用作用鸟叔PSY商务谈判策略的含义与制定p157策略针对型预谋性时效性艺术性隐匿性随机性特征甄嬛商务谈判策略是由什么构成，都有哪些程序，哪些作用？三大阶段策略第二节、预防性策略（被动、防守）投石问路沉默寡言声东击西欲擒故纵浑水摸鱼疲劳战术类型构成二、商务谈判策略构成商务谈判策略是由什么构成，都有哪些类型，哪些作用？构成内容目标方式要点注意策略运用的具体条件和时机。案例：张老师的哥哥姿态VS情景个人VS小组传统VS现代速决VS稳健进攻VS防御回避，换位，竞争喊价VS还价时间、权威、信息策略单一VS综合类型与策略第三节进攻性策略百事可乐与可口可乐的中国路；丰田汽车迟到了继续进攻美少女组合SHE与TWINS歌不中戏来凑，戏不够广告凑针锋相对以退为进最后通牒以柔克刚我不想我不想不想长大,长大后世界就没童话我不想我不想不想长大,我宁愿永远都笨又傻我不想我不想不想长大,长大后我就会失去他波斯猫眯着他的双眼,波斯猫踮着他的脚尖波斯猫守着他的爱恋,一转眼却又看不见我要对爱坚持半糖主义,永远让你觉得意犹未尽若有似无的甜才不会觉得腻,我要对爱坚持半糖主义真心不用天天黏在一起,爱得来不易要留一点空隙彼此才能呼吸,有多少温柔何必一次就用尽19总结第一二节：针对对方策略疲劳战不吝赐教宠将法激将法幽默法声东击西不开先”裂“策略不开先”裂“策略声东击西:敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。此战术在谈判中也常用到。声东击西幽默法谈判中使用幽默法，可避免和消除双方的尴尬，缓和不自然的气氛。在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。23针对商品权力策略挡剑牌强化主谈谈判升格吹毛求疵布迷阵秘密武器吹毛求疵策略：吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。2、怎样破解对方战术？战术

破解威胁

不在威胁下谈判侮辱

保持冷静，重述立场虚张声势

有效文件合同，诱惑，使对方摊牌胁迫

保持镇静，始终坚持攻心术

坚持公平谈判原则测试诱惑

用文字清楚表达协议分而治之

提前准备，统一思想第四节综合性策略软硬兼施权力有限货比三家李云龙的红白脸术谈判专家的动作结束阶段策略31.期限策略2.优惠劝导策略3.行动策略4.主动提出签约细节策略。5.采取一种表明结束的行动策略T