家具产品基础知识及销售技巧

家具产品基础知识及销售技巧一、家具产品根底知识1板式家具的概念及主要材料1.1板材：1.1.1人造板的分类：中纤板、刨花板、夹板、木工板等。夹板，也称胶合板、行内俗称细芯板。由三层或多层一毫米厚的单板或薄板胶贴热压制而成。是目前手工制作家具最为常用的材料之一。夹板一般分为3厘板、5厘板、9厘板、12厘板、15厘板和18厘板六种规格〔1厘即为1mm〕。

细木工板

细木工板，行内俗称大芯板。大芯板是由两片单板中间粘压拼接木板而成。大芯板的价格比细芯板要廉价。

刨花板

刨花板是用木材碎料为主要原料，再渗加胶水，添加剂经压制而成的薄型板材。此类板材主要优点是价格极其廉价。其缺点也很明显：强度极差。一般不适宜制作较大型或者有力学要求的家私。密度板

密度板，也称纤维板。是以木质纤维或其他植物纤维为原料，施加脲醛树脂或其他适用的胶粘剂制成的人造板材，按其密度的不同，分为高密度板、中密度板、低密度板。密度板由于质软耐冲击，也容易再加工。在国内外，密度板是制作家私的一种良好材料。防火板

防火板是采用硅质材料或钙质材料为主要原料，与一定比例的纤维材料、轻质骨料、黏合剂和化学添加剂混合，经蒸压技术制成的装饰板材。是目前越来越多使用的一种新型材料，其使用不仅仅是因为防火的因素。防火板的施工对于粘贴胶水的要求比较高，质量较好的防火板价格比装饰面板也要贵。防火板的厚度一般为0.8mm、1mm和1.2mm。

三聚氰胺板

三聚氰胺板，全称是三聚氰胺浸渍胶膜纸饰面人造板。是将带有不同颜色或纹理的纸放入三聚氰胺树脂胶粘剂中浸泡，然后枯燥到一定固化程度，将其铺装在刨花板、中密度纤维板或硬质纤维板外表，经热压而成的装饰板。1.1.2中密板的工艺流程：锯片-打磨-施胶-水煮-热压-抛光-剧边-成形1.1.3板材的主要技术指标：外表平整度：测量对角线偏差吸水膨胀率与香蕉变形甲醛释放量：E0〔100mg/5mg),E1(5-9mg),E2(9-12mg)密度:?700kg/立方米1.1.4区别板材好坏的根本技巧：掂、敲、看、闻甲醛释放量标准1.1.5板材的二次加工：素板+贴纸/喷漆/贴三聚氢胺/贴木皮1.2.1家具五金的基材：铝合金、锌合金、铁〔4000元/吨〕、不锈钢、铜〔40000元/吨〕1.2.2五金的外表处理：电镀、喷油、氧化、喷涂等1.2.3区别五金的主要技巧：看、摸家具五金生锈的常见原因：A力架封闭不全面B基材有针孔C运输或安装过程当中碰伤电镀层D使用酸性或碱性液体擦拭E使用水反复擦拭1.3.1油漆的用途

涂料对于被施用的对象来说，它的第一个用途是保护外表，第二个用途是修饰作用。就以木制品来说，由于木制品外表属多孔构造，不耐脏污。同时木制品的外表多节眼，不够美观。而涂料就能同时解决这方面的问题。1.3.2油漆的分类

按部位不同:墙漆、木器漆和金属漆。墙漆包括了外墙漆、内墙漆和顶面漆，它主要是乳胶漆等品种；木漆主要有硝基漆、聚氨脂漆等，金属漆主要是磁漆。

按状态不同:水性漆和油性漆。乳胶漆是主要的水性漆，而硝基漆、聚脂氨漆等多属于油性漆。

按作用形态:挥发性漆和不挥发性漆。

按外表效果:透明漆、半透明漆和不透明漆。

1.3.3木器漆。

1)硝基清漆。硝基清漆是一种由硝化棉、醇酸树脂、增塑剂及有机溶剂调制而成的透明漆，属挥发性油漆，具有枯燥快、光泽柔和等特点。硝基清漆分为亮光、半哑光和哑光三种，可根据需要选用。硝基漆也有其缺点：高湿天气易泛白、饱满度低，硬度低。

2)手扫漆。属于硝基清漆的一种，是由硝化棉，各种合成树脂，颜料及有机溶剂调制而成的一种非透明漆。此漆专为人工施工而配制，更具有快干特征。

2)聚酯漆。它是用聚酯树脂为主要成膜物制成的一种厚质漆。聚脂漆的漆膜饱满，层厚面硬。聚脂漆同样拥有清漆品种，叫聚脂清漆。聚脂漆施工过程中需要进展固化，这些固化剂的份量占了油漆总份量三分之一。这些固化剂也称为硬化剂会变黄，这是聚脂漆的一大缺点。目前已经有厂家在使用耐黄变聚脂漆.3)UV漆

几种油漆的技术指标比照1.3.4外表效果的几大要素：附着力流平性光泽度耐软划伤性硬度(抗下陷性〕遮盖力饱满度耐黄变性手感1.3.2第三代油漆的特点：A硬度高：3h,是汽车漆硬度的一半。B耐污渍：是由饱和聚脂的特性决定的。C耐黄变：是由环氧聚脂的分子构造决定的。D抗分子运动：对日常用品摆放有很大好处。2家具辅材玻璃：浮法玻璃、钢化玻璃镜子|：银镜、铜镜、铝镜人造大理石台面：饱和树脂+天然矿石粉+染料

人造石优点是无缝拼接，任意造型，环保，容易修补。3欧瑞家具的卖点3.1卖点的含义：A产品所独有的、排它的、别的产品所不具有的特性。B别的产品也具有，我最先提出来的。两点总结：你无我有，你有我先、你先我新；创新就是用最快的速度把别人好的东西学过来并加以发挥。3.2产品概念〔狭义和广义〕产品的根底层：质量、功能、款式、构造等产品的外延层：产品所包含的效劳及价值观念。3.4.1如何介绍公司背景：香港上市公司、深圳家协会长单位、中国家具行业十大品牌之一。3.4.2设计风格：时尚、力求标新立异又不失质朴；〔时尚急先锋〕具体表现：线条明快、造型独特、配色大胆。板材：60%使用福人牌E1板；局部框架使用西南桦和水曲柳两种实木。油漆：A基材：大宝和澳达B工艺：三道底漆、三道面漆C外表效果：高亮光100度，镜面效果、肤质效果。五金A基材:装饰五金90%使用锌合金；功能五金选用1.2个厚钢板为基材，品牌为科鼎和成飞。B外表处理：全部为两次电镀。二、家具售卖的一般过程及技巧1准备阶段：布场、6S、现场管理〔货品管理、人员管理、促销管理〕2迎接阶段：对待过客的方法2.1跳舞：通过人的活动来吸引顾客的注意。2.2打招呼：微笑+语调+你好，欢送光临!活动：两人演示3接近阶段：观察、讲解、提问及少量购置人际关系差异分类：接近型：这种人在生活和工作中形成了好人缘，所以对你的介绍会表现的很热情、有礼貌。对这种人切勿操之过急。应让他讲一阵，往往攻击是购置的先兆。语气坚决但声音不要太高，太大。在介绍商品时要实事求是地讲，你肯定会成功。比方在他讲家具本身的意识主体上。远离型：你给他介绍商品时不容易承受，因为这种人不想因某事而使自己增加麻烦。这样我们应该用简洁的语言作概括性介绍，介绍过程中能让他感受到自己不想给他添麻烦。等激发他兴趣后，主动离开，反过来由他主动问你。这样，你就抓住这个顾客了。向人看齐型：这类人的比较心理比较强，或者把其他产品和你的相比，或者把其他人已购置的商品和你的比较。这个时候就需要像老朋友那样掌握其他产品。职业分类1〕、以己为准型：为听你的介绍，这种顾客是由于某种不平安感和受害意识在起作用。主要是由于在以往的交易中曾上当受骗，不愿和销售员接触又怕销售员识破自己的心理，对付这种顾客心理应一别人的购置向他施加压力，让他自己评论并发表看法。2〕、一样型顾客：这种人由于职业或者其他因素影响，他们在看商品时感觉都差不多，总是从共同点出发。这时在介绍产品时，应指出商品差异点，改变他欣赏产品的角度。3〕、职业差异型：这类人对产品观察的很细，易发现不同点，你应该讲不同产品存在各自的优缺点。应该虚心地向他请教，让他把自己的看法完全陈述出来。4〕、副职领导型：这种顾客因为工作中养成的习惯，一般不自己拿主意，而是把决定权让给别人，对这种顾客多激发他购物的自信，往往完全陈述出来。5〕、教师型：思想保守，必须先了解并理解后才买。我们应尊敬他的职业及奉献，品德的高尚，讲他教育荣耀等。让顾客对你个人先产生好感。6〕、机关干部型：不随便听信，你必须多用时间自始至终，既热情又讲实际，保持温和的态度，主动接近距离，耐心地讲解产品特点。提示1不必忧虑资金短缺，该忧虑的是信誉缺乏，即使资金充裕，但没有信誉也做不成生意要建立良好的信誉，让顾客感到“只要是这家商场卖的才是好产品〞，2不花一元的顾客，比花100元的顾客对生意具有根本的影响力，这是自古以来的经营原那么，但人们往往对购置高额的顾客殷勤接待，而怠慢购置额低的，要记住假设能诚恳接待一个数额小的顾客，他必会成为你永久的顾客，不断为你引进大笔生意，买你一个梳妆台，可能以后就会买成套家具。3无论发生什么情况不要对顾客摆出不快乐的面孔，这是商人的根本态度3.1.1对顾客需求要素的排序：颜色、款式、环保、质量、构造、价格观察：买鞋的案例讨论：意见交流提问：买任何一件产品都可以牵涉出很多问题。活动：买电视柜示范3.2.2充分调动顾客的视觉、嗅觉、听觉、触觉，展开联想。3.3.1肢体语言：眼神、笑容、手势、站姿3.3.2语言：语调、用词、用心称赞〔高帽子的戴法-与无声处见惊雷〕3.3.3空间感和“粘〞字诀空间转换的一般过程：兴趣区-关联区-整场-坐-看图册-看实例-绘制平面图-看效果图3.4.1一般过程：咨询-兴趣-联想-异议-议价-成交-购后评价3.4.2应对措施：宣传-加强-展示-说服-诚恳-确认-收集活动：诚恳模仿秀4建立关系阶段：参谋式销售及大量购置4.1专业知识及审美经历：勤于学习、注重积累4.2亲和力：知识语言、肢体、心态和价值观念的集合和分散。4.3心态：4.5方法：绘制