第1章-采购管理与战略采购

采购管理2014年春最低目标：通过期末考试，获得学分中级目标：系统学习掌握采购管理基础知识、理论和技术方法，获得采购管理技能最高目标：象管理学家一样思考，象职业采购经理人一样做事。课程的目标采购职业采购工程师、采购经理、采购总监职业资格认证：采购师、高级采购师、采购供应师PartⅠ上篇

采购基本流程第1章采购管理与战略采购概述第2章采购计划及预算管理第3章供应商选择第4章采购谈判与合同管理第5章采购物品验收、结算与库存控制课程的主要内容PartⅡ

中篇

采购方式与方法第6章采购方式选择第7章招标采购第8章政府采购第9章国际采购第10章现代采购Part

Ⅲ下篇

采购理论第11章采购管理与供应商的关系第12章采购价格与成本管理第13章采购绩效评价第14章采购与供应链管理课程的主要内容教材与参考书：–梁军王刚，《采购管理》，电子工业出版社，2011–张玉斌等，《采购与仓储管理》对外经济贸易大学出版社，2008–徐杰鞠颂东，《采购管理》机械工业出版社，2009_郭凡，《采购舞弊手段揭秘与防范技巧》，中国经济出版社，2010—陈达强蒋长兵《采购与供应案例》中国物资出版社，2009—黄昌华《采购主管高效工作手册》机械工业出版社，2008采购管理和瑞咨询课程形式：–讲授–课堂小组讨论–案例分析–角色扮演/游戏–管理故事–练习/作业……课程考核：期末考试成绩:60%（闭卷）平时成绩:40%（出勤、作业、课堂表现、期末成绩）第1章采购管理与战略采购概述§1.1采购概述§1.2采购管理§1.3采购制度§1.4战略采购第1章采购管理与战略采购概述§1.1采购一、采购的概念

二、采购的分类

三、采购的过程§1.1采购

引例：个人采购

家庭采购企业采购政府采购其他采购

Q&A：请举出你经历的一次特别的采购？一、采购的概念

（一）采购的定义定义1采购，从合适的货源获得合适数量和质量的物资，并以适当的价格送到合适的收货地点（目标管理）。

定义2从企业外部资源中获取所有的对经营、维护和管理公司的基本业务活动和辅助业务活动的必需品，并使它们处于最佳状态的商品和服务

定义3

企业采购是指企业根据生产经营活动的需要，通过信息搜集、整理和评价，寻找、选择合适的供应商，并就价格和服务等相关条款进行谈判，达成协议，以确保需求得到满足的活动过程。

(二)采购的内涵采购主要包含以下一些基本含义：1.所有采购都是从资源市场获取资源的过程2.采购既是一个商流过程，也是一个物流过程3.采购是一种经济管理活动

相关知识点连接：成本：经济（经邦济世）：管理：狭义---广义(三)采购的外延Q＆A：采购是否一定要“银货两讫”？哪些是不必花钱的采购方法？“租赁”、“借贷”、“交换”、“征收”二、采购的分类1.按采购主体分类

相关知识点连接：政府在经济生活中的角色触类旁通，举一反三：2.按照采购方法分类

3.根据采购物品用途的不同

◆企业采购

◆消费采购（消费者购买）

现代的企业采购是一个复杂的职能集合体，但几乎每一个人都熟悉它的另一种变形——消费者购买。但企业采购与消费者购买有本质区别。★消费者的采购观点是以“购物筐”哲学为特征的。★企业采购的观点是以“运输专车”哲学为特征的。企业采购一方面需要有专门的技能来保证准确地满足需求；另一方面为了达到连续有效和满意的运行效果，还需要有合适的体系和程序保证。企业采购与消费采购的区别

4.按照采购对象分

◆有形商品采购（1）原料；（2）辅料；（3）机具及设备；

（4）事务用品

◆无形商品采购（1）技术；（2）服务；（3）工程发包

工程发包工程发包是指建设单位遵循公开、公正、公平的原则，通过采用公告或邀请书等方式提出项目内容及其条件和要求，约请有兴趣参与竞争的单位按规定条件提出实施计划、方案和价格等，再采用一定的评价方法择优选定承包单位，最后以合同形式委托其完成指定工作的活动。建筑工程发包分为招标发包和直接发包两类。包括厂房、办公室等建筑物的营造与修缮，以及配管工程、空调或保温工程、动力配线工程及仪表安装工程5.按照价格分类方式

采购价格是采购中最敏感的因素，根据价格不同，采购通常分为：（1）招标采购

（2）议价采购（3）比价采购

定义招标采购：采购企业在一定范围内公开购买信息，说明拟采购物品或项目的交易条件，邀请供应商或承包商在规定的期限内提出报价，按一定的程序和方式进行比较分析后确定最符合条件的投标供应商并与其签订合同的一种高度组织化采购方式。特点：公平公开公正应用：比较重大的建设工程项目、政府采购等大批量采购活动。议价采购：由买卖双方直接讨价还价实现交易的一种采购行为。议价采购一般不进行公开竞标，仅向固定的供应商直接采购。步骤：1.由采购商向供应商分发询价表，邀请供应商报价2.如果供应商报价基本达到预期的价格标准，即可签订采购合同，完成采购工作。优点：节省采购费用和时间缺点：往往价格较高、缺乏公开性比价采购：在买方市场条件下，采购企业选定两家以上供应商，由供应商公开报价，最后选择报价最低的为企业供应商的一种采购方式。类似招标采购节省采购的时间和费用可能出现恶性抢标6.按照采购的范围分

◆国内采购

◆国外采购

7.按照采购制度分

（1）集中制采购

（2）分散制采购（3）混合制采购

三、采购的过程（一般采购过程/基本程序）第一步．提出并描述采购需求(接受采购任务)制定采购单

第二步．制定采购计划第三步．根据既定的计划联系供应商、评价供应商第四步．与供应商洽谈、成交、最后签订订货合同

第五步．订单跟踪与催货，运输进货及进货控制

第六步．到货验收、入库第七步．不符与退货处理第八步．支付货款

第九步．善后处理（记录与档案维护）

第1章采购管理与战略采购概述§1.2采购管理

一、采购管理的概念二、采购管理的重要性/作用三、采购管理的目标四、采购管理的任务／职能五、采购管理的内容§1.2采购管理一、采购管理的概念（一）采购管理的定义

定义1

所谓采购管理，就是指为保障企业物资供应而对企业采购进货活动进行的管理活动，是对整个企业采购活动的计划、组织、指挥、协调和控制活动。

二、采购管理的重要性/作用（一）直接作用

1．采购管理为企业保障供应，维持正常生产，降低缺货风险创造条件

2．采购的成本构成了物资生产成本的主体部分；采购管理可以通过实际成本的节约显著提高企业利润。

3．通过与供应商一起对物流进行更好的安排，采购管理能为减少库存和更高的资本周转率作出贡献。4．采购在质量控制中的作用。采购供应的物资的质量好坏直接决定了本企业生产的产品的质量好坏。5．通过科学的采购流程管理，能够对企业的业务流程重组及组织结构的改革作出贡献。

采购的价值地位从世界范围来说，对于一个典型的企业，一般采购成本（包括原材料、零部件）占60%、工资和福利占20%、管理费用占15%、利润占5%。中国企业，采购成本约占企业销售成本的70%二、采购管理的重要性/作用

（二）间接作用1.提供信息源的作用。物资采购是企业与市场的信息接口。2.提高企业部门间的协作水平。采购部门运作的有效性将反映到其他部门的运作上。3.采购管理在产品研发中的作用。如产品标准化、增强柔性、对产品设计和革新的贡献。4．物资采购是企业和资源市场的关系接口，是企业外部供应链的操作点，物资采购是企业科学管理的开端。三、采购管理的目标

（一）“王槐林、谢勤龙说”1．保障供应（为企业提供所需的物料和服务）

2．费用最省（力争最低的成本）3．使存货和损失降到最低限度4．保持并提高自己的产品和服务（保证质量）5．管理好供应链（战略性采购目标）

三、采购管理的目标

（二）“5R说”

1.适价(RightPrice)2.适质(RightQuality)3.适时(RightTime)4.适地(RightPlace)5.适量(RightQuantity)四、采购管理的阶段／层次1．第一阶段：严防死守2．第二阶段：追求低价3．第三阶段：总成本观4．第四阶段：战略视角采购的阶段/层次层次名称作用职能能力需求一严防死守出订单关注交易时间控制二追求低价谈判降价商务型选择、谈判、时间控制三总成本观拥有总成本协调综合采购协调供应商及采购、采购战略四战略视角支持公司核心业务战略采购集成采购战略、供应战略、解决方案和项目管理五、采购管理的内容监控（1）采购监控的内容

1）采购人员的控制

2）采购流程的控制

3）采购资金的控制

4）采购信息的收集和使用

5）采购绩效的考核

（2）采购监控的方法

1）建立健全完善的采购规章制度

2）实施采购标准化作业

3）建立采购评价制度

4）及时对采购人员进行奖惩

1.3采购管理制度（一）集中采购

1.集中采购的含义2.集中采购的优缺点3.集中采购所适用的采购主体和采购客体

（二）分散采购

1.分散采购的含义2.分散采购的优缺点3.分散采购所适用的采购主体和采购客体（三）混合／联合采购

1.实施混合／联合采购的必要性2.混合／联合采购的优点集中采购的含义指企业在核心管理层建立专门的采购机构，统一组织企业所需物品的采购进货业务。集中采购的优缺点★集中采购的优点(1)有利于获得采购规模效益，降低进货成本和物流成本，争取主动权。(2)易于稳定本企业与供应商之间的关系，得到供应商在技术开发、贷款结算、售后服务支持等诸多方面的支持与合作。(3)集中采购责任重大，采取公开招标、集体决策的方式，可以有效地制止腐败。(4)有利于采购决策中专业化分工和专业技能的发展，同时也有利于提高工作效率。(5)如果采购决策都集中控制的话，所购物料就比较容易达到标准化。(6)减少了管理上的重复劳动。这样就不必让每一个部门的负责人都去填采购订单，只需采购部门针对公司的全部需求填一张订单就可以了。(7)可以节省运费和获得供应商折扣。(8)对于供应商而言，这也可以推动其有效管理。他们不必同时与公司内的许多人打交道，而只需和采购经理联系。★集中采购的缺点(1)手续较多，过程过长(2)采购与使用单位分离集中采购所适用的采购主体和采购客体★所适用的采购主体（组织）

(1)集团范围实施的采购活动。

(2)跨国公司的采购。

(3)连锁经营、OEM厂商、特许经营企业的采购。★所适用的采购客体（物）(1)大宗或大批量物品，价值高或总价多的物品。(2)关键零部件、原材料或其他战略资源，保密程度高、产权约束多的物品。(3)容易出问题的物品。(4)最好是定期采购的物品，以免影响决策者的正常工作。

分散采购的含义将采购工作分散给各需求部门自行办理，由企业下属各单位，如子公司、分厂、车间或分店实施的满足自身生产经营需要的采购制度。分散采购的优缺点

★分散采购的优点：（1）可有效地完善和补充集中采购（2）有利于采购环节与存货、售货、供料等环节的协调配合（3）可增强基层工作的责任心，积极性高（4）占用资金少（5）占用库存空间小（6）保管简单方便（7）手续简单、过程短（8）问题反馈直接快速

★分散采购的缺点：（1）权力分散，不利于采购成本的有效降低（2）决策层次低，易产生暗箱操作（3）对供应商的政策可能不一致（4）市场调研分散，难于培养采购专家

分散采购适用的采购主体和客体

★分散采购适用的采购主体

(1)二级法人单位、子公司、分厂、车间。

(2)离主厂区或集团供应基地较远，其供应成本低于集中采购成本的情况。

(3)异国、异地供应的情况。

★分散采购适用的采购客体

(1)小批量、单件、价值低、总支出在产品经营费用中所占比重小的物品(各厂情况不同，自己确定)。

(2)分散采购优于集中采购的物品，包括费用、时间、效率、质量等因素均有利，不影响正常的生产与经营的情况。

(3)市场资源有保证，易于送达，较少物流费用的物品。

(4)分散后，各基层有这方面的采购与检测能力的物品。

(5)产品开发研制、试验所需的物品。混合／联合采购

★实施混合／联合采购的必要性

★混合／联合采购的优点

自测题：

请完成下列的归类题，将属于集中采购和分散采购的内容分别归入A桶和B桶当中。(1)决策层次低，易产生暗箱操作(2)手续较多，过程过长(3)易于稳定与供应商的关系，实现长期的成效最佳的合作(4)各基层有采购和检测的能力(5)手续简单，过程短(6)不影响正常的生产或销售(7)可充分发挥采购特长，提高效率(8)可获得规模效益，降低采购和物流的成本(9)定期采购的物品(10)适用于保密性高的物品的采购第1章采购管理与战略采购概述§1.4战略采购

一、战略采购的兴起二、战略采购的内涵三、创建双赢采购战略的原则四、战略采购的实施一、战略采购的兴起（一）传统采购管理的特点（二）战略采购与其他采购方式的比较（三）采购管理的发展趋势（一）传统采购管理的特点

（1）传统采购过程是典型的非信息对称博弈过程（2）验收检查滞后（3）供需关系临时的或短时期的合作关系，而且竞争多于合作（4）对用户需求的反应迟钝（二）战略采购与其他采购方式的比较战略采购又称为双赢采购

战略采购是一种系统性的，以数据分析为基础的采购方法，它是以最低采购总成本建立供应渠道的过程，而非以最低采购价格获得当前所需原料的简单交易。它包括建立一个能以最低成本生产主要材料/服务的供应商群；利用主要供应商来帮助区分市场上的产品；把供应商作为一个延伸网络或企业的一部分。基于信任的伙伴关系合作关系--长期，合同期限—长信息沟通--网络供应商数量---少（三）采购管理的发展趋势1中心化趋势集中全公司和集团的采购力，对整个供应市场产生影响，使集团采购处于有利地位

2专业化趋势

采购员的工作：了解购买物品；了解产品原理和性能要求；了解市场价格走势；了解供应商实力、报价合理性；实地考察供应保证能力；较强的谈判能力和计划能力。3职能化趋势独立的采购部门；采购活动担负满足供应、减低成本、降低库存等一系列职能目标。4集成化趋势5智能化趋势二、战略采购的内涵（一）战略采购的特点（二）战略采购的目的与内容

（一）战略采购的特点1．以降低整体供应成本为宗旨，涵盖整个采购流程，从原料描述直至付款的全程管理。2．战略采购将采购策略与公司战略紧密结合，与关键供应商建立战略性伙伴关系。3．通过深入有效地价值分析，企业甚至能够比供应商自己更清楚其所提供产品的生产过程和成本结构。4．战略采购可使企业重新定义如何与供应商进行交易，降低成本和提高供应商的价值贡献。（二）战略采购的目的与内容战略采购目的是指导采购部门的所有活动都围绕提高公司能力展开，以实现公司远景计划，强调对战略性和操作性采购的管理，并将采购的作用整合到对公司整体竞争力的贡献中。战略采购的内容不仅包括按生产需求来计划订单和执行订单，同时主导和实施一些更具战略意义的决策，如供应链的设计，供应链合作伙伴的选择和供应商群体结构，自制与外购决策，发展长期合作交易关系，供应商整合，供应商早期参与，供应商基础优化和价值工程等。三、战略采购的核心思想采购总成本最优创建采购策略

建立并维持关系

建立采购信息链供应商整合（一）采购总成本最优问题：1、是指价格吗？2、包括哪些成本？采购成本包括购买价款、相关税费、运输费、装卸费、保险费以及其他可归属于采购成本的费用扩展：实质为交易成本总体而言，简单的分类可将交易成本区分为以下几项（Williamson,1975）：

搜寻成本：商品信息与交易对象信息的搜集。

信息成本：取得交易对象信息与和交易对象进行信息交换所需的成本。议价成本：针对契约、价格、品质讨价还价的成本。

决策成本：进行相关决策与签订契约所需的内部成本。

监督交易进行的成本：监督交易对象是否依照契约内容进行交易的成本，例如追踪产品、监督、验货等。

违约成本：违约时所需付出的事后成本。（二）创建采购策略采用战略定位的方法实现对采购供应行为的管理即：根据一定的标准和维度对采购物品进行战略上的细分，进而根据每个物品的战略定位采取相应的管理方法和手段。举例：汽车制造商采购（三）建立战略伙伴关系考核QCDS（质量、价格、交期、售后服务）其他：技术革新、产品设计双赢（利益共享+风险共担）合作效果：良好的交货情况、较大柔性和快速反应性、较小的物流成本、优越的资产管理。（四）建立采购信息链信息链的信息包括哪些？怎么建立？（1）供应商的信息总体成本分析、供应商评估、市场评估；建立价格档案和评价体系，供应商产品成本结构（2）自身信息和竞争对手信息竞争对手的产品或服务成本成本模型----目标价格

（五）供应商整合供应链管理多类型供应商：紧密合作、适当合作、少合作五、战略采购实施步骤1、组织采购团队2、综合分析供应市场环境3、制定采购策略4、实施战略性供应商管理5、采购流程的改进思考与讨论题1企业采购与消费采购（消费者购买）的区别？2采购管理的发展趋势？3集中采购的优缺点？4集中采购所适用的采购主体和客体？5分散采购的优缺点？6分散采购所适用的采购主体和客体？7为什么“会卖不如会买”？8收集相关企业资料，了解企业的采购过程。案例分析：北京某企业集中采购◆企业概况

北京东方俱乐部是一家健身俱乐部，在北京共有19家连锁健身中心，总部设在海淀区。俱乐部为私人所有，已有15年历史。俱乐部没有专门的采购部，只有一位专门负责采购事务的人员，在该俱乐部内部推行实施了一套集中采购计划。

◆原来的分散采购模式

为了维持各健身中心的运作，东方俱乐部需要许多不同的物品，包括机器和设备的部件，例如自行车配件、磨砂灯泡、办公和卫生等各种用品。

在实行集中采购以前，每一家俱乐部各自负责自己的采购事务，绝大多数的健身中